| Recuerda: Cuando Vendes un Apartamento, lo Vendes con los Vecinos.
Hoy les quiero hablar de Alicia y de la Ley de Propiedad Horizontal. Alicia es una agente inmobiliaria de la ciudad de Lima, que ha aprendido, o descubierto, que la Ley de la Propiedad Horizontal le ayuda a vender más viviendas o apartamentos en edificios.
La Ley de la Propiedad Horizontal es una ley que regula forma de copropiedad que se estable entre los propietarios de un inmueble dividido en pisos o de un conjunto residencial determinado. Vamos, que no solo regula la copropiedad de viviendas en un edificio.
En todo edificio o conjunto residencial coexisten elementos privados como la vivienda el aparcamiento o el trastero y elementos de uso público como lo son las escaleras, los portales, los jardines, los ascensores, la antena comunitaria, la azotea, la piscina, etc.
El modo en que se regulan dichas relaciones de propiedad, de copropiedad y de vecindad, es lo que se ha dado en denominar Ley de la Propiedad Horizontal.
Alicia utiliza la Ley de la Propiedad Horizontal como herramienta de venta en muchas de sus negociaciones y lo hace de una forma muy simple: sabiendo lo que contiene y lo que puede o no hacer el nuevo propietario que adquiera una vivienda en ese edificio.
| La Ley de la Propiedad Horizontal y el Dossier de Ventas.
Como parte de su Dossier de Venta donde incluye todas las características y beneficios del inmueble, Alicia incluye también una copia de la Ley de la Propiedad Horizontal vigente en Perú y alguna información sobre la Junta de Propietarios del Edificio y los estatutos de la comunidad de vecinos.
Este conocimiento ayuda a Alicia a saber cómo se está gestionando la comunidad de propietarios y si el futuro comprador puede tener problemas, (más bien retrasos y enfados), si decide instalar aire acondicionado, reformar su casa o hacer valer sus derechos a la Junta de Propietarios en base a la Ley de la Propiedad Horizontal.
Alicia no es una experta en administración de fincas, ni abogada, ni quiere serlo. Alicia lo que quiere es ayudar a comprar a sus clientes y para conseguirlo va más allá de lo que irían muchos agentes inmobiliarios.
En mi opinión Alicia es un ejemplo a seguir. La gran ventaja y diferenciación que consigue Alicia utilizando la Ley de la Propiedad Horizontal es demostrar a sus clientes que a ella le importa su trabajo y está interesada en ayudar de verdad.
¿Cuántos agentes inmobiliarios presentan a sus clientes con una copia de la Ley de la Propiedad Horizontal, junto con alguna información sobre la Junta de Propietarios y les explica los detalles más significativos de dicha ley?
Muy pocos. No es de extrañar que los clientes se sientan gratamente sorprendidos por el servicio que Alicia les ofrece y confíen ella como la persona que les va a ayudar a conseguir el inmueble que buscan. Lo compren en este edificio o en cualquier otro lugar.
Alicia incluso a editado una pequeña guía de 8 páginas sobre las ventajas de vivir en un edifico o condominio. En esta breve guía comienza con: “Si estás en la búsqueda de una vivienda y no sabes si elegir entre una casa o un departamento ubicado en un edificio individual o un condominio, te damos algunos datos que te ayudarán en la elección”.
La guía incluye los pros y los contras de vivir en un departamento; información sobre los pagos de mantenimiento, sobre la gestión, los precios, la seguridad, los aparcamientos , etc. Una breve guía que le ha servido como herramienta de venta.
| La Ley de la Propiedad Horizontal: Conoce Bien lo que Vendes.
Conocer la ley que organiza a los edificios de viviendas te hace sentir más seguro en el momento de argumentar la venta de un apartamento en el edificio. Conocer la ley de la Propiedad Horizontal tiene sus ventajas en la venta inmobiliaria.
Te ayuda a contestar preguntas que de otra manera no sabrías contestar y además te ayuda a demostrar que tienes más conocimientos que la competencia en cuanto a vender un departamento en un bloque de viviendas.
Por ejemplo, la cuota a pagar mensualmente por el mantenimiento de las zonas comunes. O que está o no permitido según las normas de la comunidad de vecinos.
Además, conociendo la Ley de la Propiedad Horizontal, puede que te encuentres con alguna sorpresa nada agradable cuando intentes captar una propiedad en un bloque de viviendas. Mejor saber de antemano que existe un problema de comunidad en el edificio, que saberlo más tarde.
O peor aún que lo descubra tu cliente después de haber comprado o durante la negociación. Algo que lamentablemente es más común de lo que parece.
Utilizar la información de lo que se puede hacer y no se puede hacer en una vivienda en un edificio es una excelente herramienta de venta.
¿Puedo instalar un bonito estanque japonés en el patio interior de mi terraza del 1ª piso? ¿Puedo subir a la azotea cada vez que quiera? ¿Puedo instalar un sistema de aire acondicionado en la fachada del edificio? Estas son situaciones que se dan con mucha frecuencia.
A veces, vivir en comunidad no es fácil y Alicia pone ese esfuerzo extra en conseguir que su cliente se sienta seguro dándole una información que él/ella no habían tenido en cuenta o no habían tenido en cuenta todavía.
Algunas normas de régimen interior pueden perjudicar mucho en la compra y en la venta de un inmueble en un edificio.
| La Ley de la Propiedad Horizontal. Las Interpretaciones.
También están los gastos de mantenimiento de las zonas comunes. Una mala gestión por parte de la Junta de la Comunidad puede significar $300 de más a pagar cada año.
En complejos residenciales donde hay jardines y piscina puede significar unos $1.000 de diferencia. Eso sin contar la posibilidad de que encuentres animosidad hacia un nuevo miembro de la comunidad por parte de algunos vecinos en el mismo portal o zona.
¿Crees que estoy exagerando? Estas situaciones se dan con bastante frecuencia. ¿Qué no son problema del agente inmobiliario? Directamente no, pero te salpicaran como el agua en día de lluvia. Todos agente inmobiliario que quiera ayudar a comprar tendrá en cuenta este tipo de leyes.
¿Qué actuaciones según la Ley de la Propiedad Horizontal son de obligado cumplimiento para los propietarios, sin necesidad de que la Junta tenga que aprobarla? En el ejemplo anterior, si un vecino decide instalar un aparato de aire acondicionado en la fachada y, por desgracia, hace temblar la pared del piso contiguo, ¿podría la comunidad restringir o impedir esa instalación en la fachada? La respuesta no es sencilla.
El objetivo de Alicia utilizando la Ley de la Propiedad Horizontal en la venta de inmuebles, (y en su captación), es sencillo y claro: generar credibilidad en su persona, ayudar a comprar y hacer de la compra una experiencia agradable para el cliente evitando decepciones en el futuro. Toma nota. Alicia te deseo to el éxito porque te lo mereces.
Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Que problema crees tú que es el más más común cuando se vive en un edificio? Tu opinión nos interesa. Gracias.
Otro artículo de este blog que te puede interesar: La Post Venta Inmobiliaria: “¡No Sabes lo que te Estás Perdiendo!”
En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.
Notaba como otros agentes inmobiliarios intentaban vender sus inmuebles en Facebook a otros agentes de bienes raíces en los grupos de Facebook, (cosa de locos), ya que se socializaban con personas del sector.
Digamos que sólo 20 de ellas están realmente buscando una vivienda en Guadalajara en estos momentos.
Si eres un agente inmobiliario independiente, debes promocionarte como un experto y demostrar a tus clientes que dominas tu materia.
Los vídeos son fundamentales para captar los mejores propietarios y los mejores clientes.
Por otra parte, ayudé a David a diseñar una campaña de relaciones públicas personales, implementando 6 ideas promocionales para vender inmuebles, que le ha llevado a cerrar entre 1-2 ventas cada mes a partir de entonces.
Todo comenzó cuando uno de estos consultores inmobiliarios se enteró de que Google había adquirido el portal de subastas inmobiliario más grande de EEUU, 
No confundamos las subastas inmobiliarias privadas con las actuales subastas públicas judiciales o administrativas organizadas por el estado, los notarios, los juzgados, la Seguridad Social o Hacienda.
El Catálogo. 
En aquellos años 1994 – 2004, la competencia, la oferta inmobiliaria, era atroz, profesional y aún así, cada feria era altamente rentable.
El británico quiere comprar y compra “un montón” sin necesidad de ir a las ferias inmobiliarias. ¿Dónde están comprando? En Francia, en Portugal, en España, en Rep. Dominicana, en Panamá, Cancún, México e incluso en Punta del Este, Uruguay, Oigo decir que el británico prefiere comprar su inmueble en España y Portugal y tiende a gastar tanto por inmueble. ¡Tonterías! Quien lo dice no tiene idea de lo que pasa en el mercado.
Además, si una agencia o promotora asiste a estas ferias inmobiliarias con los stand aburridos que he visto en “A Place in the Sun”, llenos de fotos y utilizando el típico folleto, apañados vamos. Hoy se debe asistir a una feria con las reuniones con potenciales clientes ya concertadas, con vídeo marketing,… y ofreciendo información de calidad; no con catálogos impresos.
Titula a estos muros, por ejemplo, “Mis Cocinas Favoritas”; “ Mis Penthouses Favoritos”, “Mis jardines favoritos”… El título que elijas debe estar relacionado con alguna característica importante de tu inmueble.
Como hemos comentado anteriormente, el punto clave de Pinterest son los pins.. Es de vital importancia comprender su estructura y saber cómo beneficiarse de ella.
Por otra parte, te recomiendo que utilices Place Pins o Pines de Lugar.
Cuando imparto mis seminarios de formación, al comienzo siempre trato el tema de la actitud. Informo a mis alumnos de que sólo puedo dar las herramientas, las mejores herramientas, (técnicas, estrategias, casos prácticos, experiencias, tácticas…), para cerrar la venta de cualquier inmueble de forma profesional y rápida. Lo que no puedo hace es crear la actitud necesaria para poner en práctica estas herramientas.
Tu actitud es la mejor técnica de venta inmobiliaria que puedes utilizar en tu trabajo. Añade actitud a todas esas técnicas de venta que has aprendido en los cursos de formación y comprobarás lo bien que te trata la vida.
Objetar respecto al precio es una de las objeciones ocultas por excelencia durante la negociación inmobiliaria si el agente espera negociación y no sabe justificar el precio. Casi siempre el precio no es la razón verdadera para decirse por comprar.
Tu reacción al oír la objeción del precio es preguntar por qué y preguntarlo de tal manera que no cree animosidad o malestar en el cliente. Te darás cuenta que el cliente no da una explicación clara de cuál es la razón verdadera. Seguramente indicará que esta o aquella característica del inmueble hace que su precio sea inferior al fijado.
Por esta razón siempre aconsejo a los agentes inmobiliarios que negocien con varios bancos condiciones hipotecarias especiales para sus clientes. Mientras algunos bancos no accederán, otros en cambio mostrarán la flexibilidad necesaria y así captan nuevos clientes.
En líneas generales, (digo generales, porque cada situación de compra-venta es particular), estos son los 5 pasos que deberías exigir para resolver la mayoría de las objeciones:
En toda comunicación profesional o social existen 4 factores que la determinan y, dicho sea de paso, son la causa de tantas disputas, problemas, malos entendidos, tergiversaciones y conflictos:
Para clarificar las objeciones el mejor método es parafrasear la objeción y preguntar si tú has entendido bien cuál es la objeción.