| La Formación es lo que Garantiza a un Agente Inmobiliario un Futuro Prometedor.
La formación inmobiliaria es una inversión necesaria para todo agente independiente, toda agencia y promotora inmobiliaria. No debe ser percibido como un gasto adicional en el cual se incurre si hay presupuesto para ello. Es necesario que las empresas del sector inmobiliario cambien su actitud respecto a la formación de su personal.
En un sector donde cualquiera puede convertirse en agente inmobiliario, donde no existe una titulación específica en formación inmobiliaria de carácter profesional o universitaria, abunda mucha formación y titulación que no se ajusta a las necesidades actuales del sector.
Lo que demanda el mercado es formación específica para el sector. Formación inmobiliaria que tenga en cuenta la clase de producto que se vende, (un producto de alto precio y valor adquisitivo), la clase de servicio que se presta y la forma en que este producto y servicio se adquiere. Un formación inmobiliaria actual que integre una mejor sección dedicada a la venta y el marketing inmobiliario.
La buena formación en ventas en el sector inmobiliario escasea. Hoy para vender una casa, una oficina o un local comercial, se necesita satisfacer a un cliente cada vez más sofisticado e informado. Vender un inmueble hoy es diferente a como se hacia ¡sólo 5 años atrás!
| Formación Inmobiliaria de Calidad en el Área de Ventas.
La formación específica y de calidad en venta y marketing inmobiliario escasea. Las academias online y offline siguen impartiendo una formación inmobiliaria de escasa calidad, más enfocada en el área administrativa, legal, financiera y urbanística; que en el área de ventas y de marketing.
Todos sabemos que de poco sirve tener un conocimiento extenso y sólido sobre el sector inmobiliario y su mercado, si no se sabe captar a los clientes adecuados y propiedades a precio de mercado. Asimismo, la rentabilidad de una agencia inmobiliaria tiene mucho que ver con el tipo de producto inmobiliario que se vende. Si no se saben captar los inmuebles adecuados, se tardará tiempo en venderlos y las comisiones de venta tenderán a ser bajas. La formación inmobiliaria de calidad evita esto. No es lo mismo vender inmuebles que “ganar dinero” vendiendo inmuebles.
En primer lugar, hay que enseñar “venta inmobiliaria”; no venta en general. Se trata de formar al vendedor inmobiliario en la venta de un producto con unas características determinadas. Independientemente del tipo de formación que se elija, hay que enseñar o reciclar a los vendedores inmobiliarios en estos 5 puntos fundamentales:
1.- estrategias, técnicas y procesos de venta exclusivos al sector inmobiliario
2.- saber cómo aceptar el rechazo sin que influya negativamente en su ánimo;
3.- resolver situaciones habituales, donde se necesita iniciativa y creatividad;
5.- negociar con más convicción y confianza en sí mismo;
6.- comprender y aplicar la economía del tiempo y del ahorro.
“El buen agente inmobiliario desea y necesita formación; busca tiempo para formarse y sabe distinguir la buena formación antes de recibirla. Acepta sólo la buena formación. Una formación adecuada y específica al sector inmobiliario. Una formación impartida sólo por vendedores profesionales que dominen este sector”.
| La Formación Inmobiliaria Tiene que Actualizarse.
Si no se sabe captar y vender inmuebles, de poco te servirá tener un máster en gestión de agencias inmobiliarias. Lo que me lleva a hablar sobre el contenido de los máster y cursos de formación inmobiliaria que se imparten en el mercado. Si comprobamos el temario de estos cursos de formación inmobiliaria nos damos cuenta que sólo un 20% de su contenido está destinado al marketing y a las ventas.
Además el contenido que se imparte en el área de ventas y marketing es obsoleto y demasiado académico. Incluso en aquellos cursos de formación inmobiliaria específicos para comerciales.
Estos cursos no incluyen lo que realmente se necesita saber hoy en día captar y vender inmuebles con efectividad y rapidez. En el temario de este tipo de formación inmobiliaria no se tratan temas tan fundamentales como: la negociación inmobiliaria de PNL; cómo crear un dossier de producto, telemarketing inmobiliario; relaciones públicas inmobiliarias; cómo crear un plan de marketing para una agencia inmobiliaria; email marketing inmobiliario; cómo crear páginas de aterrizaje para sitios web inmobiliarios; planificación de viajes de inspección; marketing inmobiliario de contenidos… por sólo citar algunos.
La formación inmobiliaria que se sigue impartiendo en estos cursos y másters a los comerciales es poco práctica y ya ha pasado a la historia. Internet se ha encargado de que el agente inmobiliario tenga que aprender nuevas técnicas y estrategias de venta y marketing. Estrategias que, por otro lado, hacen más fácil y más profesional la captación y la venta de inmuebles.
En otras palabras; internet es una bendición para el sector inmobiliario, pero ¿cuántas empresas del sector se dan cuenta de ello? Los agentes inmobiliarios de hoy deben saber publicar y captar en las redes sociales, particularmente en Facebook, YouTube y Twitter. Deben saber la importancia de tener presencia en Google My Business y lo que pueden conseguir abriendo un página en Instagram, Pinterest o Linkedin.
“La formación inmobiliaria es tan importante que, sin ella, los comerciales no pueden utilizar todo su potencial, y dan lugar a que la agencia inmobiliaria o promotora pierda oportunidades de venta que pasan a la competencia”.
| La Formación Inmobiliaria Como Inversión a Corto Plazo.
La mejor inversión que puede hacer el departamento comercial de una agencia inmobiliaria o promotora es la de proporcionar y exigir a todos sus comerciales formación inmobiliaria de calidad. La formación en la venta inmobiliaria a través de la experiencia es larga y costosa. En los vendedores “nuevos”, la intuición y la sabiduría popular son malas consejeras cuando se trata de vender uno de los productos más caros que existe en el mercado.
La maduración del comercial inmobiliario, (tiempo que tarda un vendedor en alcanzar un nivel de venta aceptable), se alcanza mucho antes cuando recibe una formación inmobiliaria adecuada. Los vendedores veteranos, con experiencia, son los que más utilizan la formación como herramienta y camino para seguir a la cabeza en el desarrollo de su actividad. Nada como la experiencia y un conocimiento actualizado.
La buena formación inmobiliaria es aquella que te enseña los trucos de este negocio y el negocio. La formación que le da prioridad a las nuevas técnicas de venta y marketing online. Aquella formación que enseña a mostrar un inmueble, (algo que no es tan fácil como parece), a contestar llamadas entrantes, (algo que se infravalora), y a redactar emails que generan respuesta, (algo que no se enseña en absoluto).
La formación inmobiliaria antes de ser académica debe ser práctica y dirigida a que los agentes inmobiliarios puedan ganar dinero rápido invirtiendo el tiempo necesario y con esfuerzo inteligente. La formación de calidad no conlleva meses de estudio y obtener un máster.
El agente inmobiliario profesional siempre se estará formando. Sin embargo, si queremos que los agentes inmobiliarios se formen de forma continua, debemos diseñar una formación práctica al principio para que estos puedan obtener un rentabilidad.
Un buen ejemplo de formación inmobiliaria específica y de calidad para comerciales inmobiliarios es la que impartimos en este sitio web. Lee algunos de los testimonios de agentes inmobiliarios que han asistido a este curso.
Te agradeceríamos que dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué tipo de formación inmobiliaria te gustaría recibir?. Tu opinión nos importa. Gracias.
Todo comenzó cuando uno de estos consultores inmobiliarios se enteró de que Google había adquirido el portal de subastas inmobiliario más grande de EEUU, 
No confundamos las subastas inmobiliarias privadas con las actuales subastas públicas judiciales o administrativas organizadas por el estado, los notarios, los juzgados, la Seguridad Social o Hacienda.
El Catálogo. 
En aquellos años 1994 – 2004, la competencia, la oferta inmobiliaria, era atroz, profesional y aún así, cada feria era altamente rentable.
El británico quiere comprar y compra “un montón” sin necesidad de ir a las ferias inmobiliarias. ¿Dónde están comprando? En Francia, en Portugal, en España, en Rep. Dominicana, en Panamá, Cancún, México e incluso en Punta del Este, Uruguay, Oigo decir que el británico prefiere comprar su inmueble en España y Portugal y tiende a gastar tanto por inmueble. ¡Tonterías! Quien lo dice no tiene idea de lo que pasa en el mercado.
Además, si una agencia o promotora asiste a estas ferias inmobiliarias con los stand aburridos que he visto en “A Place in the Sun”, llenos de fotos y utilizando el típico folleto, apañados vamos. Hoy se debe asistir a una feria con las reuniones con potenciales clientes ya concertadas, con vídeo marketing,… y ofreciendo información de calidad; no con catálogos impresos.
Titula a estos muros, por ejemplo, “Mis Cocinas Favoritas”; “ Mis Penthouses Favoritos”, “Mis jardines favoritos”… El título que elijas debe estar relacionado con alguna característica importante de tu inmueble.
Como hemos comentado anteriormente, el punto clave de Pinterest son los pins.. Es de vital importancia comprender su estructura y saber cómo beneficiarse de ella.
Por otra parte, te recomiendo que utilices Place Pins o Pines de Lugar.
Cuando imparto mis seminarios de formación, al comienzo siempre trato el tema de la actitud. Informo a mis alumnos de que sólo puedo dar las herramientas, las mejores herramientas, (técnicas, estrategias, casos prácticos, experiencias, tácticas…), para cerrar la venta de cualquier inmueble de forma profesional y rápida. Lo que no puedo hace es crear la actitud necesaria para poner en práctica estas herramientas.
Tu actitud es la mejor técnica de venta inmobiliaria que puedes utilizar en tu trabajo. Añade actitud a todas esas técnicas de venta que has aprendido en los cursos de formación y comprobarás lo bien que te trata la vida.
Objetar respecto al precio es una de las objeciones ocultas por excelencia durante la negociación inmobiliaria si el agente espera negociación y no sabe justificar el precio. Casi siempre el precio no es la razón verdadera para decirse por comprar.
Tu reacción al oír la objeción del precio es preguntar por qué y preguntarlo de tal manera que no cree animosidad o malestar en el cliente. Te darás cuenta que el cliente no da una explicación clara de cuál es la razón verdadera. Seguramente indicará que esta o aquella característica del inmueble hace que su precio sea inferior al fijado.
Por esta razón siempre aconsejo a los agentes inmobiliarios que negocien con varios bancos condiciones hipotecarias especiales para sus clientes. Mientras algunos bancos no accederán, otros en cambio mostrarán la flexibilidad necesaria y así captan nuevos clientes.
En líneas generales, (digo generales, porque cada situación de compra-venta es particular), estos son los 5 pasos que deberías exigir para resolver la mayoría de las objeciones:
En toda comunicación profesional o social existen 4 factores que la determinan y, dicho sea de paso, son la causa de tantas disputas, problemas, malos entendidos, tergiversaciones y conflictos:
Para clarificar las objeciones el mejor método es parafrasear la objeción y preguntar si tú has entendido bien cuál es la objeción.
Es mejor que el cliente te diga lo que no le gusta del inmueble, a que te conteste con la típica frase, “… ya te contactaré…”
Las objeciones en la venta inmobiliaria preocupan demasiado a los agentes poco experimentados. Las objeciones se hacen, porque el cliente necesita mayor información para convencerse de que está tomando la decisión adecuada, una decisión que le costará $130.000. Vamos, que no está comprando un par de pantalones vaqueros. Las objeciones son necesarias para comprar y tú, como vendedor, debes saber contestarlas satisfactoriamente para poder vender.
1.- preguntas generales para casi todo tipo de inmuebles
Pretender que un cliente no ponga objeciones durante el proceso de negociación es como pedirle a un gato que no maúlle. La mejor forma de rebatir las objeciones es predecir qué objeciones pueden poner tus clientes, (lo que conlleva conocer muy bien las características y beneficios del inmueble), y preparar las respuestas a estas objeciones “en papel”.
Es más cómodo improvisar pero mucho menos efectivo.
2.- Para darse importancia, lo que es sinónimo de mostrarse competente, técnico, o difícil negociador. Generalmente esta actitud es adoptada para demostrarte que no es fácil venderles un inmueble.
1.- Escucha atentamente
Un ejemplo de credibilidad inmobiliaria: tu cliente no se cree que la terraza mida 22 metros cuadrados. Ante esta observación tu respuesta no es contradecir al cliente diciéndole que sí tiene 22 metros. El enfoque adecuado es remitirse al dossier de venta y comprobarlo midiendo la terraza. Esta actuación es lo que genera confianza en tus conocimientos, porque sin desprestigiar la opinión de tu cliente has comprobado que tiene 22 metros.
Piensa bien como demostrar el valor del inmueble antes de hablar con tu cliente. Si tu argumentación está llena de credibilidad, (incluyendo los 7 puntos anteriores), tienes la fórmula magistral para vender cualquier tipo de inmueble de forma rápida.