| El Mejor Email de Venta, no se Percibe como Tal; se Percibe como Información.
Uno de los problemas principales para vender un restaurante es la falta de preparación. El proceso que se debe seguir para vender un restaurante con rapidez tiene sus particularidades. Al ser un inmueble en producción, la forma de enfocar este tipo de venta inmobiliaria varia bastante de la venta de una casa o apartamento. Lo más atractivo a la hora de vender un restaurante es que, si se preparas bien la campaña, puedes encontrar un comprador en menos de 3 meses.
Pocos agentes inmobiliarios conocen cómo funciona el sector de la restauración en su país, cuál es su volumen de negocios y cuáles son las tendencias en este sector. Pocos parecen darse cuenta que es fácil encontrar un potencial comprador dispuesto a hacerse con un restaurante que está en venta. La demanda por este tipo de inmuebles siempre ha sido alta y no es de extrañar que algunas consultoras inmobiliarias especializadas en la venta, (y compra), de restaurantes, le pongan un poco de oscurantismo al tema, para evitarse competencia.
Para empezar, hay que distinguir entre vender un restaurante con el local incluido y vender un restaurante en traspaso. En este artículo y en el siguiente voy a tratar el tema de la venta de restaurante con local.
Los traspasos son arrendamientos o venta de restaurantes sin incluir el local y aquí la clave está la negociación, no sólo del precio; sino de otros aspectos. No tengo experiencia en traspasos, pero si en venta de este tipo de inmuebles.
| La Mejor Técnica para Vender un Restaurante.
De todas las técnicas que he empleado yo y algunos de mis alumnos a la hora de vender un restaurante, el email marketing es la que más resultado da. Mejor que una campaña en Google Ads, Mejor que publicar en portales especializados y mejor que publicar en Facebook.
Bueno, en realidad, las campañas en estos medios nos han funcionado, pero necesitas del email marketing para hacerla aún más efectiva.
Puedes encontrar un potencial cliente con una sola campaña de email, pero lo normal es que necesites varias. A los compradores de este tipo de inmuebles, necesitas contactarlos varias veces, porque en muchas ocasiones, (esto es lo que hemos descubierto), algunos clientes podrían estar interesados en comprar tu restaurante, pero no ahora.
El email marketing es el mejor medio para vender un restaurante porque te permite ponerte en contacto precisamente con las personas más interesadas en comprar un restaurante.
Después de todo, ¿Quién tiende a comprar un restaurante, sino los propietarios de otros restaurantes? Por sólo $200-$300 se puede conseguir una base de datos actualizada de todos los restaurantes en el país, aunque aquí debes tener en cuenta el proveedor de esta lista y hacer algunas preguntas antes de adquirirla.
Con el email marketing la venta de un restaurante comienza con la selección de la base de datos. No es sólo comprarla, es saber a quién se la compras, su actualización y el número de registros. Siempre recomiendo a mis alumnos evitar comprar bases de datos por sólo $50 o $100 dólares. Las buenas bases de datos de restaurantes cuentan dinero.
La ventaja de adquirir una base de datos de calidad es que una vez la tienes, sabes cómo actualizarla y te es fácil vender un segundo restaurante.
Tengo una alumna en Sevilla, asesora inmobiliaria, que siguiendo mis recomendaciones, pagó €160 euros y €250 euros por 2 bases de datos. El resultado fue que vendió el restaurante en menos de 60 días y consiguió 2 propietarios de restaurantes que le solicitaron otros restaurantes en la provincia de Sevilla. Captar clientes es otra de las ventajas de utilizar una buena base de datos.
Cuando envías una campaña de email a más de 50.000 potenciales clientes, (personas involucradas en el negocio de la restauración), es muy probable que obtengas más de 100 solicitudes de información, algunas de ellas muy interesantes y prometedoras que pueden darte negocios futuros si las sabes gestionar bien. No todas las 100 solicitudes estarán interesadas en ese restaurante en particular; pero puedes estar seguro que todas ellas están interesadas en ampliar su negocio con otros restaurantes en esa zona.
Ahora bien, una campaña de email marketing no se basa en comprar una base de datos, escribir un email y esperar a que tu buzón de entrada se llene de solicitudes. Es un poco más complejo.
Para empezar tienes que adquirir la base de datos correcta, es decir actualizada, y no limitarte a los propietarios de restaurantes. Incluye también otras empresas afines como catering, cafeterías o chefs. Hoy en día, si buscan en el lugar apropiado, puedes conseguir una buena base de datos.
Aunque he indicado anteriormente que $200-$300 puede ser el precio de una base de datos, pueden ser más caras si la base de datos es actualizada o quieres una base de datos a nivel internacional. No te conformes con 10.000 direcciones, compra todas las bases de datos que puedas, ya que no todas las direcciones de email estarán actualizadas.
Comprueba las estadísticas para hacerte una idea de cuantos restaurantes hay en tu país y procura conseguir al menos el 80% de esas direcciones de email.
El siguiente paso es redactar el mensaje adecuado y el siguiente es enviar la campaña de email. Antes de entrar en la redacción del email, hablemos un poco del envío.
La Ley de Protección de Datos te prohíbe enviar correos no solicitados; pero esto se aplica a los correos electrónicos que no están disponibles al público, como tu email personal o el mío. No hay problema para enviar un mensaje a todos aquellos emails que aparecen públicamente en cualquier sitio. Si un restaurante publica su email en un sitio web, un directorio o una publicación, te está dando permiso para que le envíes un mensaje. Enviar spam o correo no solicitado es algo distinto.
| Al Vender un Restaurante Se Claro, Conciso y Breve.
Una campaña de email marketing incluye el envío de varios emails en una secuencia determinada y con un contenido determinado para cada. Una campaña con un máximo de 6 mensajes para ser enviados cada 4 días es suficiente.
Tu primer mensaje es enviar un comunicado corto informado de la venta del restaurante. El menaje NO debe contener ficheros adjuntos o información adicional.
Lo que interesa a tu potencial comprador son 3 características: Lugar de ubicación, metros cuadrados y precio. Eso es lo único que debes indicar en tu mensaje. No entres a describir el restaurante, el número de mesas, su decoración o el potencial de negocio. Estas tratando con profesionales que conocen el sector, puede que mucho mejor que tú; así que no trates de impresionarles.
Cuando hables de la ubicación se explícito. Una consulta a Google Maps le dará al interesado toda la información adicional que desee saber sobre la localización. Si el restaurante tiene una zona de aparcamiento, menciónalo porque es un plus.
Cuando trates el tema de los metros cuadrados, lista los metros en comedor, cocina, almacén y otros. Eso es todo.
Cuando hables de precio, indícalo con claridad. No cometas el gran error de indicar el precio y añadir que es “negociable”. O pedir que te contacten para dar el precio. Los compradores serios, no están interesados en precios “confidenciales”. Quieren saberlo aquí y ahora. No poner el precio reduce el índice de respuesta en más de un 50%. No dar el precio no genera confianza y no busques escusas para no darlo.
| Vender un Restaurante con una Secuencia de Emails.
El primer envío de tu campaña de email sirve como filtro. En primer lugar espera un índice de rebote, (correos que no llegan), del 10%-15% de toda la base de datos. Si obtienes más, puede que el proveedor de tu base de datos te la ha jugado o que hayas enviado tu primer email incluyendo palabras spam en tu mensaje.
Obtienes email devueltos por varias razones: porque la BD no estaba actualizada; porque has incluido el texto equivocado y los servidores ha detectado palabras spam y rechazan algunos de tus emails; porque algunas bandejas de entrada están llenas, porque alguno correos ya se han dado de baja y por otras cuestiones más técnicas que sería confuso y largo explicar aquí.
Sabiendo que este es el índice de correos no entregados por término medio en cualquier campaña de email que no esté anclada a un auto respondedor, (y este primer envío no lo está), cuantos más registros o emails adquiera, mejor. Te recomiendo trabajar con una base de datos de al menos 30.000 emails.
Tu 1º mensaje ya ha filtrado bastante. El 2º mensaje en tu secuencia de emails es para facilitar un poco más de información y dar una razón para considerar la compra del restaurante. Aquí seguirás filtrando.
El 3º email en tu secuencia es para dar un poco más de información. En este ponemos un ejemplo de rentabilidad del restaurante. En el 4º email damos un poco más de información y contamos una historia. Sí, si, contamos una historia sobre el restaurante. En el 5º email seguimos la trayectoria incluyendo un poco más de información y en el 6º enviamos un corto mensaje indicando por qué el restaurante es un buen negocio.
Esta secuencia de emails funciona a la perfección. Generalmente se comienzan a recibir solicitudes de información a partir del 3º email. Todo aquel que solicite información se le da un tratamiento a parte y se le quita de la base de datos general.
Buscas 1 comprador y la secuencia de emails te dará varias solicitudes de información, (puedes llegar a tener incluso más de 100 solicitudes), y al menos 3 empresarios realmente interesados. Estas cifras son indicativas, ya que todo depende de los registros en tu base de datos, del contenido de tus emails y del tipo de restaurante que tengas a la venta.
En esta estrategia lo más importante es el mensaje. No pienses nunca que el precio o la ubicación son los factores determinantes a la hora de vender un restaurante. Por supuesto influyen, pero si no te das a conocer al tipo de comprador adecuado, muchos potenciales compradores de restaurantes no sabrán que existes.
Para garantizarte que tu campaña de email marketing es efectiva te recomiendo contactar con un profesional que sepa asesorarte en este tema. Que sepa donde conseguir las bases de datos que necesitas, que tenga una plataforma de envíos y que sepa redactar la secuencia de emails. Vamos, que tenga experiencia en email marketing.
Bien esto es todo por hoy. Mañana hablaremos de lo que hace la diferencia a la hora de vender un restaurante: “El Dossier Informativo”. Justo lo que te va a pedir el la persona que esté seriamente interesada en la compra de tu restaurante y el profesional que se va a encargar de redactar la secuencia de emails.
Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que una campaña de emails es lo mejor para vender un restaurante o bajo tu punto de vista hay otra estrategia mejor? Tu opinión nos interesa. Gracias.
Lee la 2ª parte de este artículo aquí: “¿Quieres Vender un Restaurante? El Precio no es lo Más Importante”.