El Coaching Inmobiliario:
“Un Servicio en Demanda”

| Se Supone que Debe ser Difícil. Si no lo Fuese, Todo el Mundo lo Haría.

El coaching inmobiliario no está de moda, lo que sucede es que ahora está en más demanda que nunca. Se le ha reconocido el valor que aporta debido a que ahora hay muy buenos profesionales que se dedican a apoyar a los agentes inmobiliarios a alcanzar el éxito más pronto en este sector.

Los agentes inmobiliarios están cada vez más interesados en contratar un servicio de coaching inmobiliario, porque saben que no hay nada mejor que una mano amiga y experta que les ayude a evitar los errores comunes que se cometen en la captación  y en la venta.

En muchas ocasiones, los servicios de coaching inmobiliario son requeridos cuando las empresas están pasando por un proceso de transformación. Sin embargo, cualquier agente inmobiliario que desee potenciar su rendimiento personal y profesional, debería acudir a un coach. Mejor prevenir que curar.

Los conocimientos necesarios para tomar mejores decisiones se aprenden mejor y más rápido a través del coaching, que asistiendo a cursos formales de capacitación, donde los temas son expuestos a nivel de conceptos generales.

| Cuando el Coaching Inmobiliario no es de Calidad.

Sin embargo, cuidado, no todo el que parece un experto lo es. Hay algunos seudo-profesionales que notando esta demanda en el sector inmobiliario, (el coaching inmobiliario se ha posicionado en los últimos 2 años), se ofrecen como maestros avezados, duchos y competentes cuando en realidad han trabajado poco, mal o nunca en este sector.

Creen que con su experiencia en gestión comercial o de equipos,  con sus nociones de marketing o con una experiencia dilatada en ventas están en situación de aconsejar y solucionar los problemas a los que se enfrenta el agente inmobiliario.

El coach inmobiliario que sabe de lo que está hablando o el mejor que puedas conseguir es aquel en su momento fue agente inmobiliario de éxito, ha cerrado cientos de ventas de casi tipo de inmuebles y conoce la operativa y los problemas reales de los agentes inmobiliarios. Tanto cuando trabajan en una agencia o en una promotora o cuando trabajan como agentes independientes.

No esperes que el coach lo sepa todo, pero sí que sepa lo que no sabe la mayoría de las personas que trabajan en este sector. Para ser más preciso el coaching inmobiliario competente es aquel que sabe “cómo hacer bien” lo que hay que hacer.

Saber qué hacer en una situación es relativamente fácil y muchos profesionales pueden ayudar a otros con menos experiencia sobre lo que deberían hacer. Ahora bien; saber “cómo hacerlo” de forma que sea profesional y rentable no es un conocimiento fácil de adquirir.

El coaching inmobiliario se basa en orientar a agentes a mejorar su productividad laboral, sus ingresos y su satisfacción personal con el trabajo que realiza. Haber trabajado, o mejor aún, trabajar en el sector, marca la diferencia entre el coach “generalista” que sabe cómo motivar a los ejecutivos y resolver sus problemas de productividad y el coaching inmobiliario.

Este último que sabe muy bien por qué el profesional inmobiliario, la agencia inmobiliaria o la promotora que lo contrata no vende lo suficiente y sabe cómo incrementar esas ventas con el mínimo presupuesto y en un límite de tiempo prudencial.

Seamos claros; cuando no hay suficientes ventas e ingresos, es cuando el clima laboral cargado y la insatisfacción personal aparecen y cuando se busca, (en pocas ocasiones), al médico; en este caso al coach.  Pero, ¿busca la agencia o el profesional al coach adecuado?

| El Coaching Inmobiliario es Muy Particular.

El sector inmobiliario tiene sus características particulares. Una de ellas es la falta de formación adecuada en comercialización inmobiliaria. En este caso, querer no es poder. Por mucho que trabajes, nunca alcanzarás el éxito que te mereces si tu formación en venta y marketing “inmobiliario” es la incorrecta o está incompleta.

Un factor importante que los coach generalistas pasan por alto. ¿Saben ellos cómo vender un inmueble? Me temo que no. Suponen que los agentes inmobiliarios reciben una buena formación y todo es cuestión de encajar estas habilidades otra vez con la ayuda de un coach, de un nuevo enfoque. Una forma muy simplista de considerar este asunto.

Otra característica de este sector es el modelo de negocio inmobiliario que no se corresponde con la importancia “emocional” del producto a vender. En otras palabras, la forma de operar de la mayoría de las agencias inmobiliarias y promotoras no es la adecuada al momento en que vivimos. Su organización interna, su forma de captación, su forma de comercialización y su forma de vender inmuebles está obsoleta. Y aun así venden. Menos de lo que podrían, pero venden.

Por esta razón, HOY, en cada ciudad o región sólo unas pocas agencias venden la mayoría de inmuebles que hay en el mercado o los vende directamente el propietario. Y sólo unas pocas promotoras siguen haciendo negocio. ¿Cómo puede un coach generalista ayudar de verdad a un agente inmobiliario a mejorar su productividad, si los factores de esa mejora están fuera del control del agente? ¿Va el agente a cambiar el sistema? ¿O va el agente a cambiar de sector?

Por favor, no interpretes mal mis palabras. Defiendo totalmente el trabajo del coach generalista. Sólo me limito a indicar que el mejor coaching inmobiliario es aquel impartido por un profesional “de éxito” que haya trabajado en el área comercial de una empresa inmobiliaria o haya sido un agente inmobiliario independiente de éxito.

Y digo esto, porque el mejor coaching inmobiliario que se pueda impartir comienza con una charla honesta y abierta con el agente inmobiliario o agencia donde se expone cuál es el protocolo utilizado para captar y vender inmuebles. Es la falta de este protocolo o seguir el protocolo equivocado el causante del 75% de todos los problemas de una agencia inmobiliaria que no vende y que necesita ayuda.

El coach “generalista” que desconoce la realidad inmobiliaria  trabajará con el agente inmobiliario o agencia para mejorar la productividad, pero, sin saberlo, aplicará la metodología equivocada. Lo digo con todos mis respetos a los coach generalistas que asesoran a profesionales y empresas inmobiliarias. ¿Saben estos coach como planificar estratégicamente la captación y venta de un inmueble? ¿Saben por qué ha implantado el descontento, el desánimo y la insatisfacción de los agentes y/o la agencia?

Me gustaría poner un ejemplo de una empresa que ofrece sus servicios de coaching para inmobiliarias:

“… y nuestro coaching permite desarrollar capacidades individuales y habilidades en los equipos a través de la alineación de los objetivos y la elaboración de planes de acción, manteniendo así el alto grado de profesionalización que desde hace tiempo se viene exigiendo en el sector inmobiliario.

La metodología utilizada de nuestro coaching permite a los directores de las agencias inmobiliarias obtener equipos de alto rendimiento en cualquier situación de mercado”.

Sí, y yo soy Cenicienta. ¿Has entendido algo? Esta gente no sabe dónde está El Norte. No hago esta crítica gratuitamente y sin sentido. Sé muy bien de lo que hablo. Aquí tienes lo que te ofrecen muchos coach generalistas. Mucha verborrea y un desconocimiento de lo que necesita hoy el agente inmobiliario.

| El Coaching Inmobiliario versus el Coaching Generalista.

Me gustaría saber cómo un coach sin experiencia en el sector inmobiliario les explica a los agentes inmobiliario o agencias cómo preparar un dossier de ventas, cómo redactar descripciones de inmuebles, cómo establecer un protocolo para mostrar un inmueble, cómo clasificar clientes… Te dirán que esa no es su función. Su función es más… “de ayudarte a que te ayudes a ti mismo”. ¡Y se quedan tan anchos!

El coaching generalista te asesorará sobre: establecimiento de objetivos, metodologías teóricas, competencias, gestión del tiempo, trabajo en equipo, … todo muy bien desde el punto de vista teórico. Sin embargo, el éxito de una agencia o agente inmobiliario esta en generar negocio y estas metodologías, competencias, etc, no les va a traer más clientes, porque no se sustentarán en el futuro inmediato.

El futuro inmediato son un incremento en ventas el próximo mes y el siguiente un poco más y el siguiente un poco más si seguimos las indicaciones de coach inmobiliario. Esto es lo que quiere la persona y empresa que contrata aun coach inmobiliario.

Lo siento de verdad por algunos coach generalistas y por aquellas agencias o profesionales que los contratan, porque el resultado final no va a ser el esperado.

¿La solución? Paga por un servicio de coaching personal si lo necesitas. Te ayudará. Ahora bien, cuando busques un coach inmobiliario, busca uno que tenga horas de vuelo en este sector, no formando; sino vendiendo.

| El Coaching Inmobiliario. Lo Fundamental.

Un buen coach ayuda a transformar la manera de entender y percibir el sector inmobiliario en tu zona para conseguir las metas que uno se proponga.

El cometido del coaching es ayudar a descubrir habilidades, conocimientos y puntos de vista que permanecen latentes dentro del agente inmobiliario seguramente porque no las han necesitado para desarrollar nuestra profesión.

Todo coach inmobiliario experto y competente te sacará de tu zona de confort desde el momento que te muestre cómo debes hacer lo que tú sabes qué debes hacer.  Primero te explica el “qué hacer”, quedando claro cuál es la razón por la que se hace. Seguidamente, cuando haya conseguido tu compromiso y tu motivación, te mostrará cómo hacerlo para alcanzar tus objetivos personales.

Indicar además que existen 2 puntos a tener en cuenta de acuerdo a las responsabilidades legales de todo Coach Profesional. Primero, que existe un  acuerdo de confidencialidad.  La “Alianza” entre Coach-Cliente es totalmente confidencial y está supeditado a las leyes. Segundo, todo coach inmobiliario profesional se rige bajo a un código ético. Una serie de que pretenden orientar el comportamiento ético de un coach profesional.

Cuando busques un coach, pregúntale si ha trabajado en el sector inmobiliario. Un coach generalista puede ayudarte en muchos aspectos, pero no en el área de marketing inmobiliario.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuánto tiempo crees es el prudencial para que un agente contrate a un coach inmobiliario? ¿Un mes? ¿dos meses? ¿Más tiempo? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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15 comentarios en “El Coaching Inmobiliario:<br> “Un Servicio en Demanda””

  1. Buenas tardes, tengo al rededor de 35 años, como asesor inmobiliario, he trabajado en grandes empresas constructoras como asesor, en una de ellas me dieron la facilidad de certificarme como asesor inmobiliario.
    Tengo al rededor de 4 años que desidi independizarme y la verdad me ha costado mucho trabajo este inicio; desearía tomar algunos cursos de como conseguir propiedades y consejos de como anunciarme y cual es el canal de ventas mas rápido.
    Te agradeseria y me pudieras recomendar algunos cursos adecuados a mi situación.

  2. Hola, buen día, actualmente soy inmobiliario certificado y estoy ejerciendo en Ciudad de México , acabo de emigrar de Venezuela, me certifiqué como coach de emprendimiento y estoy terminando una certificación como coach organizacional, si he notado que como oportunidad de negocio el coaching para inmobiliarios está genial y la verdad creo que puedo aportar información valiosa a inmobiliarios así como ayudarlos en su crecimiento como profesionales e individuos, debo admitir que he tenido excelentes formadores, pero me hace falta práctica tanto como coach y como agente en este país, quisiera saber que me sugieres, cómo debo empezar, pensé en hacer sesiones y pequeños talleres de forma gratuita a fin de ganar experiencia y poder practicar lo suficiente antes de lanzarme al mercado como empresa.
    ¿ Qué opinas? Gracias y saludos.

    • Buenos días Yani. Graciaspro visitar mi sitio web y por tu email. Lo que te sugiero para entgrar en el mercado como coach inmobiliario es exactametne lo que hago yo. Facilita mucha información de calidad online, crea un buen sitio web y un canal de YouTube y una Página de Facebook. Crea un par de cursos para venderlos online y comenzarás a recibir solicitudes de ayuda. En México tiene un mercadode más de 100.000 agentes inmobiliarios. Sólodebes planfiicar tu negocio y comenzar facilitarlo. Te deseo éxito. El servicio de coaching inmobiliario tien una buena demanda en México. Aprechalo. Un saludo cordial.

  3. Soy ingeniero Civil de la República Dominicana y hace mucho que trabajo en el sector de la construcción, pero me voy a dedicar a las ventas de inmuebles, como consigo los cursos y cuantos cuestan.

  4. Hola Carlos te vengo siguiendo hace una semana y estoy muy entusiasmado con tu video y estoy pensando seriamente dedicarme a la venta de propiedades, espero contan con tu ayuda hermano

    • Buenos días Julio. Gracias por visitar mi sitio web y mi canal de YouTube. Será un placer poderte ayudar ay apoyar a crear un negocio inmobiliario rentable y escalable. En estos momentos tengo la agenda llena con sesiones de coaching hasta el 9 de Abril. Si siguieras interesado en marzo, por favor, envíame un email a carlos@tupuedesvendermas.com la última semana de marzo y organizamos una charla por Skype para informarte sobre mis servicio y contestar tus preguntas.

      Por el momento puedes visitar este enlace: https://www.tupuedesvendermas.com/listado-cursos-inmobiliarios/ para comprobar el contenido de estos cursos. Con una inscripción de sólo $29 dólaress al mes, pudiendo darte de baja caundo lo desees es una formación que deberías considerar para comenzar en este sector. Un saludo cordial.

  5. Buenas tardes Carlos:
    En mi opinión, tus comentarios sobre el profesional que actúa para mejorar, desarrollar, hacer crecer el negocio inmobliario con una metodología estratégica para incursionar en ese mercado, trata sobre un Mentor, aquella persona experta en una temática que enseña, alienta y le hace seguimiento a los integrantes de una compañía -en general-, para brindar las mejores prácticas y que logren con éxito sus objetivos.
    El Coach es otra cosa, no interviene en la disciplina del negocio sino en las competencias blandas de las personas y en la cultura de la organización.
    En forma independiente un Mentor del negocio inmobiliario que se haya certificado en alguna orientación de coaching, podría actuar, a pedido de la empresa como Mentor-Coach y así lograr el potencial personal, de equipos y organizacional necesario para poder “jugar en las grandes ligas” del negocio inmobliario. El Mentor-Coach, tiene 2 sombreros y es responsable de ponerse uno u otro según la fase del trabajo en que esté interviniendo.
    Saludos cordiales,
    Ivonne

    • Gracias Ivonne pro tu aclaración sobre la diferencia entre Mentor y Coach. Esta claro que el artículo debería haberlo enfocado desde el punto de vista del Mentor. Sin embargo, debo comentarte que he utilizado la palabra “Coach” para poder optimizar este artículo y que se posicione rápidamente online. Por eso lo has encontrado. Utilizo SEO en todos mis artículos para posicionarlos rápido en las primeras páginas de los buscadores. En este caso la palabra “mentor” tiene menos búsquedas online que “coach”, pro lo que decidí utilizar esta última.

      Por supuesto que tienes razón en tu apreciación y te agradezco que hayas tenido la gentileza de escribir esta aclaración. Gracias nuevamente y un cordial saludo.

  6. Hola Carlos, mi nombre es Jorge, me motiva mucho escucharlo, son muy interesantes sus capacitaciones via on line, soy corredor de bienes raices, me gustaria aprender muchas estrategias de ventas y como cerrar una negociacion, el problema que hay en mi pais, es la crisis que estamos pasando debido al terremoto que sucedio el 16 de abril del 2016 y se ha frenado un 60% las ventas de inmuebles, y no se que estrategias hacer.

    Me despido, Ecuador lo espera con los brazos abiertos….

    • Gracias Jorge pro tu email y tu comentario. Debo comentarte que en todos los países se pasa por buenos y malos momentos en el sector inmobiliario. Sólo los agentes inmobiliarios y agencias que están preparados sobreviven estas dificultades y les hace más fuertes. La estrategia a seguir es planificar tu modelo de negocio y hacerlo de forma profesional. Con lapiz y papel y basándote en los datos de mercado en tu país. El terreno no ayuda; lo sé, pero eso no quiere decir que no tengas futuro en este sector.El éxito en este sector te lo buscas tú. Los problemas externos son impedimentos que debes aprender a sortear. No hay estrategias milagrosas y botones rojos que te den una solución aquí y ahora. Un cordial saludo,

  7. Estoy completamente en desacuerdo con este artículo, a mi entender, y con todo respeto sólo indica un gran desconocimiento de lo que es el Coaching, se aplique al sector inmobiliario, u otros.

    El coaching es una disciplina, con una metodología propia, que no trata de formar en ventas, marketing, o cerrar ventas, es una disciplina que acompaña a mejorar, liderar, en aquellas competencias que tienes y que no estas utilizando, cosas que sabes cómo se hacen, pero no lo haces.

    Muchos de mis clientes, saben perfectamente lo que tienen que hacer, y en muchos casos que es lo que no esta funcionando, Pero no lo hacen, No hacen un plan de acción con las cosas que quieren mejorar.

    Un Coach, te pone frente a un espejo, de lo que dices, piensas, la forma en la que actúas. No te dirige, no es el coaching consultoria, y en muchos casos, cuanto más sabes de una profesión concreta, o si ha sido tu profesión, MÁS SE DIFICULTA HACER COACHING, se confunde con la consultoría o con la formación que como profesional debe tener.

    A mi entender, y desde el más profundo respeto por tu experiencia personal y profesional, para ser un buen Coach, no puedes identificarte con la formación especifica de cada profesión, eso es formación, consultoria, especialización, que sin duda cualquier profesional debe tener, y que puedes desde el coaching, indicar a tus clientes, si consideras que existe un desconocimiento, debe formase, Pero no tiene relación con el Coaching.

    Un Saludo.

    María.

    • Gracias María por leer mi blog y por tu aportación. Tú tienes tu opinión y yo tengo la mía eso es todo. Voy a publicar tu comentario porque aporta una visión diferente a la mía y eso siempre enriquece a mis lectores. Desde luego, hay algunos pasajes en tu comentario con los que estoy de acuerdo, en cambio con otros pues…. nuestra opinión es diferente. Lo que si valoro es que te hayas tomado el trabajo de redactar este comentario y en nombre de todos mis alumnos te lo agradezco. Un cordial saludo.

  8. Estimado Carlos, muchas gracias por este acertado post y estoy totalmente de acuerdo contigo. Soy broker y coach inmobiliario en Venezuela y he palpado este tipo de situaciones. Muchas veces es más útil el consejo, guía o mentoría de un agente inmobiliario experimentado, que un Coach formado pero sin especialización. El Real Estate es una ciencia, un arte y la consecución de negocios se hace diferente con respecto a otro tipo de ventas, aquí cambia radicalmente la ecuación ya que involucra e importa “la persona” y algo tan sensible como su patrimonio, más allá de los metros cuadrados y el traspaso de propiedades. Un coach inmobiliario acierta en el blanco cuando es o ha sido un agente inmobiliario formado y experimentado. Me permitiré compartir esta publicación en mi blog.
    Gracias nuevamente.

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