Carlos Perez-Newman

Carlos Pérez-Newman es un coach y mentor inmobiliario de prestigio internacional con más de 30 años de experiencia en el sector. Ha trabajado con clientes en más de 24 países, ayudando a agentes inmobiliarios, agencias y promotoras a transformar sus negocios y maximizar sus resultados. Su enfoque se distingue por ser innovador y efectivo, lo que lo posiciona como un referente global en el ámbito inmobiliario.Entre sus principales características, destaca su enfoque en la venta consultiva frente a la venta tradicional, lo que le permite guiar a sus clientes hacia decisiones informadas y satisfactorias. Además, es un experto en Copywriting e Inbound Marketing inmobiliario, desarrollando estrategias de marketing digital que generan oportunidades constantes y atraen a los clientes adecuados.Carlos también propone estrategias para que el propietario busque al agente debido a su autoridad y especialización, no porque el agente persiga al propietario. Su metodología basada en la especialización de nicho le permite diferenciar a sus clientes en un mercado altamente competitivo.Es autor de tres libros publicados en Amazon y conferencista habitual en asociaciones inmobiliarias de diversos países, donde comparte sus conocimientos y experiencias con profesionales del sector.

"Captación Inmobiliaria Online.
Evita los 7 Errores Más Comunes”

por
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| El Contenido de tu Sitio Web es más Importante que su Diseño.

La captación inmobiliaria en internet es una asignatura pendiente para muchos agentes y agencias inmobiliarias. Todos los agentes quieren más tráfico a su sitio web pensado que a mayor tráfico mayores posibilidades de generar contactos.

Con este fin, invierten en Facebook, en los portales, en publicidad en Google; en campañas de SEO… para darse cuenta meses después que la inversión y tiempo no ha servido de mucho.

Agencias inmobiliarias que han experimentado esta situación hay muchas, más de las que yo pensaba y por eso he querido redactar este artículo para darles ánimos a que vuelvan a intentarlo, una vez hayan corregidos estos 7 errores muy comunes en webs inmobiliarias.

¿Por qué los potenciales clientes cuando entran en un sitio web no hacen consultas? ¿Por qué no se registran para recibir información sobre un inmueble en particular? ¿Por qué abandonan rápidamente el sitio Web y visitan la competencia o regresan a los portales inmobiliarios?

La captación inmobiliaria online comienza con planificar bien el contenido de tu sitio web. Un webmaster te hará la parte técnica y de diseño; pero tú debes aportar el contenido y explicarle a qué elementos quieres que aparezcan en tu sitio web; cómo por ejemplo: formularios de descarga, páginas de aterrizaje, vídeos informativos, etc.

El contenido de tu sitio web es lo que hará rentable la inversión que hacen en publicidad online. Un buen anuncio en el medio correcto en el momento más adecuado te puede traer muchas visitas a tu sitio web, pero si tu contenido no es atractivo, tendrás escasas solicitudes de información.

| Captación Inmobiliaria. Error nº.1  No Seleccionar Bien las Palabras Clave. 

captación inmobiliariaEn Internet no puedes dirigirte a todo el mundo que esté buscando un inmueble;  por eso existe el posicionamiento. Si te posicionas erróneamente obtendrás visitas que no son tus clientes potenciales.

Esto se traduce en saber quien es tu potencial cliente. ¿quién puede comprar esta casa de $860.000 dólares?  ¿Quién es el cliente ideal para esta oficina de 130 metros? Una vez defines quien es el cliente ideal para cada uno de tus inmuebles, debes analizar como esta clase de personas buscarían un inmueble online con esas características.

Aquí es donde entran las palabras clave. Todas las frases posibles que puedan escribir para encontrar información sobre ese tipo de inmueble online son tus palabras clave. Palabras que debes usar en tus títulos y descripciones de inmuebles y en algunas de tus páginas web.

“Si no sabes a quien te diriges, no sabrás cómo posicionar tus inmuebles y tu servicio inmobiliario online. Define tu público objetivo, posiciónate correctamente con las palabras clave específicas para tu zona y ofrece contenido interesante sólo para ese público objetivo.

En la captación inmobiliaria online es fundamental  facilitar previamente información de calidad que ayude a tus clientes a tomar una decisión”.

| Captación Inmobiliaria Error nº.2: No saber Ganarse la Confianza del Visitante.

Todo sitio web inmobiliario debe contener hoy en día cierta información que tus visitantes esperarán encontrar. Si no encuentran esta información el visitante lo percibirá como otra de tantas agencias inmobiliarias.

En la captación inmobiliaria actual los clientes esperan que les “ayudes a comprar” y no les intentes vender tus inmuebles en tu sitio web. Da bastante información sobre los inmuebles con una descripción detallada que acompañe a las fotos y/o vídeo. Incluye texto bien estructurado en cada una de las páginas del sitio web.

Para conseguir solicitudes de información, tienes que ganarte primero la confianza de tu cliente. Esto se consigue incluyen una especie de Código Ético en tu sitio web, mucha información que ayude a los clientes a comprar o vender una propiedad, cómo gestionar un crédito hipotecario o temas sobre impuestos y pagos adicionales de compra venta.

captación inmobiliariaTengo alumnos que incluso incluyen temas sobre decoración, reformas o cómo elegir al agente inmobiliario adecuado para vender o comprar su propiedad.

Tus clientes necesitan encontrar alguna información en tu sitio web que les sea útil y sean una indicación de que tratarán con un profesional. El diseño es importante; pero el contenido lo es más.

Te ganarás la confianza de los clientes si piensas en ellos más de lo que piensas en ti. Por ejemplo, los datos de empresa en muchas de las pestañas de “Quienes Somos” o son muy específicos o muy generales o se utiliza para alabar a la empresa y alimentar el ego de sus directivos. ¿Y yo que gano? Se pregunta el cliente

No incluir las pestañas de “Declaración de Privacidad” o “Aviso Legal”. también genera desconfianza hoy en día. Los clientes realmente interesados consultan estas pestañas en algún momento. Puede que no en la primera visita, pero lo harán luego cuando su intención sea contactarte. Sobre todo si eres un promotor inmobiliario. Bueno, digamos que si no las visitan, aun así quieren verlas ahí porque eso es signo de credibilidad. 

Otro ejemplo de no aportar confianza en un sitio web la encontramos en la pestaña de “Contacto” donde a veces se  proporcionan datos incompletos de la empresa.

El cliente necesita saber quién es el promotor o tener el email de la agencia inmobiliaria o agente. Muchos sitios Web solicitan el email del cliente, pero ocultan el suyo. Un info@nombredeempresa.com, no genera credibilidad.

En cambio, juansanchez@nombredeempresa.com, si lo crea. Algunos webmaster te aconsejarán que ocultes tu email debido a que recibirás mucho spam. Esto es una tontería.

Recibirías mucho spam si tu sitio web alcanza más de 20.000 visitas al mes. Mejor recibir un poco de spam, a disminuir la credibilidad de tu servicio inmobiliario.

| Captación Inmobiliaria Error nº.3: No tener Suficientes “link” Internos.

Necesitas que cada página de tu sitio web conecte inmediatamente al internauta con tu página de contacto para que te solicite información. La captación inmobiliaria trata de que se le facilite al visitante solicitar más información.

El link building, (los enlaces), es uno de los factores clave para el posicionamiento en buscadores (Google). Pero mientras se habla mucho de la importancia de los enlaces externos que apuntan hacia un  sitio web, con frecuencia los enlaces internos, aquellos que dependen exclusivamente de nosotros, son los grandes olvidados. Y los grandes subestimados.

A Google le encantan los enlaces (siempre que sean naturales). Y, de hecho, su famosa araña (o robot de rastreo) utiliza los enlaces para ir saltando de una página a otra de nuestro sitio web para indexarlas a partir de su catalogación por palabras clave y poder devolverlas posteriormente en forma de resultados en el buscador.

Facilitar la tarea a Google para que pueda acceder correctamente a todo el contenido de nuestra web y tenerlo en cuenta en sus motores de búsqueda lo es todo, con lo que queda claro que una adecuada construcción de enlaces internos nos puede hacer sumar muchos puntos (y posiciones).

Y aquí, ojo con los enlaces rotos (que conducen a páginas no existentes o de error), ya que en el momento en que la araña se tope con uno detendrá ahí mismo su visita y no seguirá indexando nuestro contenido al no poder acceder.

“Es increíble el número de sitios Web que, con su diseño y organización de páginas, dificultan la solicitud de información. Para enviar un e-mail usted debe ir de nuevo a otra página o al comienzo de la página. El internauta tiene poca paciencia, busca rapidez y comodidad y; si no es así, se va”.

| Captación Inmobiliaria Error nº.4: Escasa Navegabilidad.

“¿Dónde estaba esa información?” “¿Cómo puedo acceder a esa página que vi antes? ¿Dónde estoy?” No juegues con la paciencia de tus potenciales clientes online. Vas a perder, Los usuarios de Internet son impacientes y siempre están a un cliccaptación inmobiliaria de marcharse, así que no deberá dar por supuesto que realizarán esfuerzo alguno para “encontrar” tus inmuebles o tu página de contacto.

La navegabilidad de un sitio web inmobiliario es primordial ya que ayuda a tus potenciales clientes a encontrar rápidamente el contenido que están buscando.

Pero más que eso, una buena navegabilidad ayudará a los motores de búsqueda, es decir, a Google y demás buscadores, a entender cual es la jerarquía de importancia del contenido de una site. Google quiere tener bien marcada la estructura de una página.

Cada vez que  tu sitio web exige a los visitantes que  hagan clic en un enlace, corre el riesgo de perderles. Ciertos estudios de marketing han demostrado que las probabilidades de que los visitantes se marchen antes de cada clic varían ¡entre un 20% y un 40%! 

Si realmente el índice de pérdida de visitantes es tan alto, la navegación por su sitio Web debe conceder importancia a cada clic, siendo intuitiva y mostrando contenidos valiosos en cada paso. La captación inmobiliaria no sólo está en traer tráfico a tu web; sino en convertir ese tráfico.

La navegación por su sitio Web debe ser sencilla y consistente, para no perder a los visitantes. Los enlaces deben resultar intuitivos al visitante; el número de clicks para llegar a contenidos debe ser el mínimo.

| Captación Inmobiliaria Error nº.5: Crear Páginas que Cargan Lentamente.

El tiempo de carga de las páginas debe reducirse al mínimo. Esto resulta aplicable a todos y cada uno de los aspectos de tu sitio Web, incluyendo todas las imágenes y logotipos, incluso el formato del texto.

Muchas páginas de sitios web inmobiliarias no tiene en cuenta el tiempo de descarga. Este es un error más común de lo que se cree e influye bastante en la captación inmobiliaria online.

Aquí entra en juego la calidad del servidor donde tienes alojada tu sitio web. A veces los agentes inmobiliarios independientes pro ahorrarse algún dinero acceden a servidores que son baratos son darse cuenta que tras unos meses en el mercado, el número de fotos e información en sus sitios web ha incrementado y no saben que su sitio web va un poco lento.

El rendimiento de tu sitio va ligado a la capacidad y la experiencia que tenga tu proveedor para diseñar tu solución de hosting y, sobre todo, a su rapidez en adaptarse y responder a las necesidades que vayan surgiendo.

Factores como imágenes sin optimizar, contenido sin compresión HTTP, imágenes sin información en caché o alojar tu negocio en una plataforma de recursos compartidos, (casos de muchos CRM), también influye en la lentitud de apertura de tu sitio web.

| Captación Inmobiliaria Error nº.6: Jugar Demasiado con la Tipografía de Letra.

captación inmobiliariaLos errores tipográficos que encuentro en muchas páginas web inmobiliarias son las siguientes:

  • más de 2 tipos de letra por página.
  • texto demasiado unido o separado,
  • mal uso de las negrillas, subrayados y/o CAPITALES.
  • poca separación entre frases.
  • no utilizar la secuencia título, subtítulo, texto.
  • no poner los signos ortográficos respectivos; sobre todo los puntos y final, (indispensables para facilitar el trabajo de las “spiders” y “bots” de los buscadores).

Las tipografías de letra tienen su significado específico y el lector siempre asociará, de forma inconsciente, un tipo de letra con una sensación en particular. Existen tipografías en el mercado que se asocian a las finanzas, a la prensa diaria, al pasado, al futuro, etc. La elección de una tipografía determinada influye en la captación inmobiliaria

Es importante es recordar que en una página Web, al igual que en un periódico o revista, no se deben utilizar más de 2 tipos de tipografía diferentes.

Los tipos de letras que son mejores para tu página web, (también conocidas como Web Safe Fonts) son:  “arial”; “helvetica”; “tahoma”; “verdana” y “calibri”. Recuerda que estas fuentes se conocen como “Web Safe” porque inicialmente las “web fonts” que hoy conocemos no eran muy populares y además que estas fuentes eran casi 100% seguro que el ordenador las tuviera en su sistema por defecto.

Algunos consejos antes de decidir qué tipos de letras son mejores para tu página web:

Que sea legible: Que haces con las letras? Leerlas por supuesto, asegúrate que la letra que eliges pueda leerse con facilidad, si tienes problemas por el tamaño intenta hacerla más grande, si se confunde con el fondo, cámbiale color, sino después de todo esto sigue siendo ilegible, cambia de tipo de letra.

Úsalas en pares: Un sitio web por lo general está lleno de letras por lo tanto es muy importante que puedas distinguir que letras son parte del texto del contenido y cuales son encabezados. Utiliza un tipo de fuente para encabezados y otro tipo para el contenido. Puedes usar un tercer tipo para “blockquotes” o bloques de frases si así lo deseas.

Tamaño adecuado: Por lo general 12px es un tamaño aceptable para el texto del contenido de una página web o blog, algunos diseñadores prefieren usar 14px para aumentar el impacto y para asegurarse que se vea bien en monitores grandes. Asegúrate que el título sea mucho mas grande que el contenido, así como también algunos encabezados, ¿Qué tan grande? tan grande como sea.

| Captación Inmobiliaria Error nº.7:  Tener un Sitio Web sin “Personalidad Clara”. 

Si un visitante que llega por primera vez a tu sitio Web no es capaz, en menos de 10 segundos, de saber qué clase de agencia inmobiliaria o promotora eres, ya no estas lanzando el mensaje que quieres. Diez segundos es el tiempo que tienes para dejar claro el propósito de su sitio Web, y ofrecer un motivo para que los visitantes permanezcan en él.

captación inmobiliariaHe visitado sitios web que no se en que país están o en que estado o región. En otras ocasiones sé que está en Colombia, México, España o Perú, pero no se en qué región se encuentra.

El agente inmobiliario cree que todo el mundo en Colombia sabe dónde está Armenia o que todo el mundo en España sabe dónde está Nejar.

La personalidad de tu sitio web muestra tu actitud a tus clientes antes de empezar a leer el contenido en el sitio. Una página web que muestra que detrás de ella hay empresarios sociables y divertidos se distingue por varios elementos:

1.- Son altamente creativas y llamativas en la forma como presentan los contenidos.

2.- Proyectan una imagen moderna y novedosa en donde las imágenes y el juego decolores hablan de una personalidad jovial y amable que consigue enganchar a la audiencia.

3.- Cautivan al usuario con información atractiva, títulos, fotografías o ilustraciones divertidas, lo que incita al usuario a ver más allá.

4.- El manejo de la tipografía, colores y formas habla de una persona relajada y que le gusta innovar.

5.- Este tipo de páginas proyectan una imagen de calidez y confianza, ya que utilizan un lenguaje cercano y fresco para comunicarse con el público.

También añado estos consejos prácticos tanto para tu sitio web como para tu blog inmobiliario. Por supuesto, recomiendo que utilices la plataforma WordPress por su excelente funcionamiento.

  • Es importante cuidar accesibilidad, estética, velocidad de carga, conexión, enlaces a redes sociales, el formulario de contacto debe estar a punto, entre otros.
  • No convertir tu blog o sitio web inmobiliario en una pesadilla visual. Por lo tanto, no emplear muchos colores.
  • Recuerda facilitar la lectura, al no emplear más de dos fuentes tipográficas.
  • Esto definitivamente afecta a la velocidad de carga y directamente a tu porcentaje de rebote, por lo tanto, no sobrecargar las páginas con demasiado contenido.
  • Facilita la lectura y ayuda al ojo a fijarse en imágenes o contenido importante, recuerda respetar los espacios en blanco.

Recuerda que la captación inmobiliaria online sólo es efectiva cuando consigues solicitudes de información; no teniendo 10,000 vistas al mes a tu sitio web.

Agradecería que dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que la captación inmobiliaria comienza con el sitio web o va más allá? Tu opinión nos interesa y si tu comentario es interesante publicaremos otro post sobre él. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar:  “Excelentes Ideas Promocionales para Agentes Inmobiliarios”.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Curso Bienes Raíces:
El Cliente Más Difícil
que Puedas Tener".

por
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| ¿Vendes con la Cabeza o con el Corazón?

¿Has asistido alguna vez a un curso de bienes raíces en el que te hayan enseñado a venderle un inmueble al cliente más difícil que existe? Probablemente no.

Bien, pues por ejemplo, en  este curso bienes raíces te mostramos cómo venderle al cliente más difícil con el que te encontrarás como agente inmobiliario.

“El cliente más difícil que nunca te encontrarás eres tú mismo o tu misma”. 

Este tipo de venta comienza por mantener una actitud positiva ante tu trabajo y continua con saber muy bien el inmueble que vendes y a quien debes venderle. ¿Mantener una actitud positiva ante tu trabajo es una técnica de venta? Puedes apostar que sí.

Porque el cliente más difícil que te vas a encontrar en tu carrera profesional eres tú mismo. Es a ti mismo a quien tienes que convencer, demostrar y argumentar, que lo que haces todos los días  es necesario, tiene sentido y merece la pena el esfuerzo y el sacrificio que le pones. Esto deberían enseñarlo en todo curso  bienes raíces que se precie.

| El Curso Bienes Raíces qeu Enseña a Tener una Actitud Positiva.

La motivación personal es la técnica de venta que hace posible que puedas poner en práctica todas las demás. Si no tienes y mantienes una actitud positiva ante tu trabajo; si no sabes motivarte a ti mismo o a tu misma adecuadamente, tarde o temprano te cuestionaras el sentido de lo que haces y no disfrutarás de tu trabajo.

No encontrarás una razón sólida para ir a trabajar todas las mañanas y la desmotivación comenzará a hacer mella en ti hasta que vuelvas a conseguir el enfoque otra vez. Hasta que vuelvas a motivarte.

“El tiempo que tardas en perder el enfoque y volverlo a retomar será un tiempo perdido que influirá negativamente en tu autoestima y en tu auto confianza, sembrando dudas de tu capacidad para conseguir lo que quieres”.

Si no sabes como encajar los golpes que te da tu trabajo, volverás a motivarte y volverás a desmotivarte una y otra vez, a veces por periodos largos y a veces por periodos más cortos. Tu vida laboral se convertirá en una sucesiva búsqueda de la senda adecuada que te permita trabajar sin estrés y con la seguridad de que mañana será mejor que hoy.

La actitud positiva en el trabajo se refiere a una disposición optimista y entusiasta dirigida no solo a nuestra actividad laboral sino también hacia todas las personas involucradas en él. Cultivar esa actitud ayuda mucho, porque contribuye de manera determinante a que tu trabajo te resulte agradable.

¿Cómo podemos mantener una actitud positiva en el trabajo? ¿Cuáles son las pautas que debemos seguir para mejorar la confianza y evitar situaciones de estrés o ansiedad?

Estos 8 consejos para mantener una actitud positiva en el trabajo deberían incluirse en todo curso de bienes raíces cuando como una técnica de venta que es necesario dominar.

1. Se Proactivo. Haz que las cosas sucedan, evita esperar a que pasen sin más. Una buena manera para hacerlo pasa por anticiparse a los cambios, preverlos y pensar en una solución, si es que fuera necesario. Una persona proactiva no se limita a cumplir órdenes sino que hace nuevas propuestas y persevera para que se lleven a cabo.

2. Mantiene una buena relación con tus compañeros. Pasas la mayor parte de tu tiempo en el trabajo y se hace necesario conocer a nuestros compañeros y construir equipo. Forjando las relaciones personales sabrás cómo debes actuar con determinadas personas y evitarás momentos de tensión.

La buena relación se fomenta participando en las conversaciones, compartiendo intereses y ayudando a los compañeros.

3. Márcate nuevas metas y objetivos. Conseguir las ventas que te has propuesto esta bien; pero no te quedes ahí. Una actitud positiva se fomenta creándote nuevos objetivos para ser un mejor profesional inmobiliario, para especializarte en algo o para encontrar una forma de obtener mayores beneficios trabajando menso horas.

4. Evita conflictos. En el día a día trabajamos con personas que tienen personalidades muy dispares y, quizá, fuera de la oficina no tendríamos una relación con ellas. Sin embargo, es importante saber distinguir y evitar discusiones o conflictos, que en nada van a ayudar a mantener un ambiente confortable. Procura resolverlos de una manera asertiva, sin perder las formas y buscando siempre un punto en común para ambas posturas.

5. Adaptación a los cambios Salir de la zona de confort no siempre es fácil, pero sí necesario para prosperar y generar más ventas y beneficios. Además, la vida es transformación, adaptación a las circunstancias; por lo que estar reticente a ciertos cambios solo te aportará mal humor, desgana o intranquilidad.

6. Cuida tu forma de hablar y de expresarte. Todos hablamos como pensamos y el expresarse de forma no muy positiva demuestra que no estamos teniendo la actitud adecuada.  Piensa antes de comunicarte verbalmente y por escrito.  Demuestra siempre un enfoque positivo antes los contratiempos o dificultades. Un problema es tan grande como tú hagas que sea. Esto te ayudará a conseguir una solución, (a veces bastante creativa), a los problemas con los que te enfrentas.

7. Concéntrate. No dejes que tu mente divague.  No es fácil disciplinar la mente, pero la concentración es necesaria para desarrollar bien cualquier actividad. Enfócate en lo que estas haciendo y descarta rápidamente esos pensamientos infantiles o improductivos. Mantenerlos te perjudicará bastante a la hora de tomar decisiones.

8. Búscale un sentido positivo a todo lo que haces. Una actitud positiva se alimenta de los resultados positivos que nuestras acciones van a traer consigo. Esto te ayudará a vencer los obstáculos, a que el cliente complicado no te desanime, a intentarlo de nuevo y a no desfallecer. Trabajas para mejorar tu calidad de vida y la de tu familia. Quizás esto no sea suficiente, pero ayuda bastante a encontrar ese sentido en tu vida.

| Lo que Todo Curso de Bienes Raíces Debe Incluir.

Los cursos de bienes raíces deberían contener una sección sobre cómo una profesional se motiva a si mismo. No una cuestión de hacer yoga, (que seguro ayuda), ni jugar con técnicas psicológicas para que la mente dicte algo diferente a lo que dicta el corazón. Un profesional se motiva a si mismo cuando tiene fe en que mañana será mejor que hoy.

"Curso Bienes Raíces:<br> El Cliente Más Difícil <br>que Puedas Tener".Sólo se puede tener fe con el corazón cuando se conoce bien el inmueble que se vende;  se sabe que se esta haciendo todo lo posible por captar a las personas adecuadas, se sabe que uno no esta perdiendo el tiempo y sabe que esta mostrando el inmueble de forma profesional.

En resumen, sabes que estas haciendo lo que debes hacer, cuando debes hacerlo.

Por esta razón necesitas conocer y dominar esta técnica de venta. De venderte a ti mismo el inmueble que intentas vender a otro. En la venta inmobiliaria es muy difícil vender lo que no te gusta o en lo que no crees. ¿Cómo se puede defender el precio de un inmueble que tú consideras sobre valorado?

Es  difícil captar clientes, hablar con los clientes argumentando acertadamente cuando uno no tiene una actitud positiva que le sale del corazón. No se trata de sonreír todo el tiempo, de mostrarse jovial y contento o de mostrar tu entusiasmo diciendo  “que maravillosa es la vida”. Eso no es motivación; eso es engañarte a ti mismo/a.

En este curso de bienes raíces te mostramos 2 ejercicios que te ayudarán en gran medida a conseguir lo que quieres. Son ejercicios que debes realizar al menos un par de veces a la semana y no sólo cuando le ves los dientes al lobo.

Estos ejercicios son la visualización y las afirmaciones.

Te sorprenderá todo lo que esta técnica de venta te ayudará a vender inmuebles, a captar mejores clientes, a atraer mejores oportunidades de negocio y a llegar más allá de lo que tú mismo creías posible

| Inscríbete Ahora a este Curso de Bienes Raíces.

Conoce al cliente más difícil con el que te encontrarás como agente inmobiliario.  Accede al curso las Mejores Técnicas de Captación y Venta inmobiliaria.

Este es uno de los mejores cursos sobre captación y venta inmobiliaria al que tendrás acceso. Su contenido cubre lo que es verdaderamente importante y prioritario para captar y vender cualquier tipo de inmueble, (viviendas, locales comerciales, oficinas, naves industriales, parcelas de terreno,…), de forma profesional y rápida.

Además, es un curso muy diferente a los cursos de gestión inmobiliaria o similares que encontrarás en el mercado.

Muchos agentes inmobiliarios no alcanzan su potencial debido a que siguen una formación comercial incompleta y a veces errónea. Aprenden trucos de venta en vez de aprender las verdaderas estrategias y técnicas específicas para el sector inmobiliario.

“Muchos agentes utilizan técnicas de captación y negociación que suenan bien en papel y en clase, pero en la vida real no funcionan como esperaban”.

Este curso no trata nada de eso. Aquí aprenderás nuevos conceptos que te ayudarán y vender más y mejor. Entenderás por qué algunos agentes inmobiliarios tienen éxito y otros no, independientemente del tiempo y esfuerzo que le dedican a la captación y venta de una vivienda, una oficina, un local comercial o una parcela de terreno.

"Curso Bienes Raíces:<br> El Cliente Más Difícil <br>que Puedas Tener".Vas a aprender a pensar de forma deliberada a captar clientes; no de forma automática. El pensamiento deliberado te ayudará a aplicar mejores técnicas de captación y venta para conseguir mejores resultados en menos tiempo. ¡Garantizado!.

“Todo podemos correr, pero un atleta corre de modo deliberado y se entrena para ello”.

Este es el entrenamiento que vas a conseguir con este curso de bienes raíces: 

El curso comienza con una explicación detallada y “real” sobre cómo se percibe la captación, la venta y la compra de un inmueble. Se trata de que evites los errores más comunes en la forma de percibir este negocio y veas como se capta y se vende de forma diferente y más efectiva.

Debes entender bien estos conceptos iniciales para ser capaz de aplicar en tu trabajo diario el enfoque que ha ayudado a agentes inmobiliarios a llegar a la cima de su profesión. Entenderás por qué estos conceptos son tan importantes y cómo se aplican en la captación y negociación

Seguidamente expondremos cuales son las 3 Reglas de Oro de la venta inmobiliaria, para dedicar los siguientes capítulos a cómo aplicar estos principios fundamentales, a las técnicas de captación y venta.

Descubrirás cómo las utilizan los mejores agentes inmobiliarios; por qué son eficaces y por qué ahorran tiempo al agente de bienes raíces y le ahorran tiempo al cliente al tomar una decisión.

Los agentes inmobiliarios tienden a perder mucho tiempo, esfuerzo y dinero captando inmuebles equivocados, (más bien de la forma equivocada) y captando clientes potenciales con el perfil inadecuado para ese inmueble. Aprenderás a evitar este problema al comprobar cómo captamos los agentes inmobiliarios expertos y cómo seleccionamos a nuestros clientes.

Aprenderás a vender el inmueble a ti mismo; lo que significa que muchos inmuebles no querrás comprarlos, por tanto no los captarás. Esto puede parecerte revolucionario, pero es precisamente lo que han estado haciendo dese años los agentes de bienes raíces expertos.

| En este Curso de Bienes Raíces Descubrirás:

1.- Que las características más importantes de un inmueble, para que se pueda vender con rapidez, NO son ni su precio, ni su ubicación.

2.- Que la venta inmobiliaria no es una cuestión de demanda; más bien de presentar el inmueble que vendes de forma adecuada y cómo hacerlo.

3.- Que la venta de un inmueble es una compra especial y por qué no se puede vender con las técnicas y estrategias que se utilizan para la venta de otros productos.

4.- Cuáles son las 3 reglas fundamentales de la venta inmobiliaria que pocos agentes conocen y las responsables de que muchos agentes inmobiliarios no puedan cerrar ventas todos los meses.

5.- Cuál es la verdadera diferencia entre “vender” y “ayudar a comprar” un inmueble.

6.-  Cuáles son las únicas 9 técnicas de captación y venta que funcionan para poder vender cualquier tipo de inmueble.

7.- Que las razones que aduce el cliente para comprar un inmueble no son ciertas en la mayoría de las ocasiones y cuáles suelen ser las verdaderas razones detrás de su decisión. (Sólo este conocimiento pagará con creces el que te hayas inscrito en este curso)

8.- Cuál es el enemigo nº.1 de la venta inmobiliaria y cómo conseguir derrotarlo rápidamente o cómo mitigarlo durante la negociación de venta.

9.- Qué las características y beneficios de tu inmueble son aspectos totalmente diferentes y por qué muchos agentes inmobiliarios tardan en vender simplemente, porque desconocen este hecho.

10.-  Que TODOS los beneficios de un inmueble son intangibles y qué beneficios realmente interesan a tu cliente, cuando busca comprar un inmueble.

"Curso Bienes Raíces:<br> El Cliente Más Difícil <br>que Puedas Tener".11.- Cuáles son los beneficios reales de un inmueble comercial, (oficina o local), y de un inmueble industrial y de una parcela de terreno.

12.- Cómo puedes extraer los beneficios de cualquier clase de inmueble a partir de sus características. Un conocimiento que muy pocos agentes han adquirido. Este conocimiento es una de las piezas clave que te ayudará a vender inmuebles con constancia y rapidez.

13.- Cómo debes presentar los beneficios y las características de tu inmueble antes de conocer a tu cliente y durante la negociación de venta.

14.- Cómo puedes extraer la Proposición Única de Venta de tu inmueble y por qué todo inmueble, (incluso los de alquiler), necesitan una PUV.

15.- Cómo utilizar los medios online y offline para captar clientes con rapidez.

16.-  Cuál es la mejor estrategia para conseguir los mejores clientes. Una estrategia utilizada por los mejores agentes, corredores, consultores y brokers inmobiliarios.

17.- Como evitar los 5 errores que comúnmente se cometen en Facebook, YouTube, y los Portales Inmobiliarios a la hora de captar nuevos clientes.

… y otros temas de interés que hacen que este curso de bienes raíces sea muy práctico. Concluiremos este curso aplicando todo lo que hemos cubierto a la captación de Inmuebles  y sobre todo de clientes.

“El éxito en la venta inmobiliaria rara vez es accidental. Muchos agentes inmobiliarios que trabajan 60 horas a la semana podrían obtener mejores resultados en la mitad de tiempo si supieran como trabajar de forma eficaz”.

Este curso te enseña y lo más importante, te demuestra, cómo conseguirlo. 

Te agradeceríamos que nos dejes un comentario sobre este artículo. ¿Crees que la formación inmobiliaria o los cursos de bienes raíces que se imparte en las academias de bienes raíces esta actualizada? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"6 Formas de Utilizar Twitter
para Inmobiliarias"

por
"6 Formas de Utilizar Twitter<br> para Inmobiliarias"

| En Twitter Tienes sólo 5 seg. para Conseguir Impactar.

Hay muchas formas de utilizar Twitter para inmobiliarias, pero hoy voy a indicar las 6 mejores.

Como profesional de bienes raíces necesitas una sólida presencia en los medios sociales como parte esencial de tu estrategia global de marketing y Twitter es uno de esos medios sociales. No sólo debes crear visibilidad; sino también credibilidad y autenticidad  para tu negocio inmobiliario.

Desafortunadamente, muchos profesionales del sector inmobiliario no saben utilizar Twitter eficazmente para captar clientes. Consiguen socializarse, pero pocos entran en contacto con potenciales compradores. Así que, ¿por dónde empezar y cómo se puede rápida y fácilmente comenzar a captar clientes con Twitter?

Las 6 formas que se indican a continuación te ayudarán a utilizar este medio social en el sector de bienes raíces. Pero antes hablemos brevemente de Twitter y WhatsApp, porque algunos de mis alumnos creen que son 2 medios similares pero compararlos es como comparar ajos con cebollas. Twitter y WhatsApp no son lo mismo: uno es “un chat”, el otro es más que eso, o mejor dicho, no es un chat.

Twitter es un sistema de comunicación de “uno a muchos”, asíncrono, y sobre todo que sirve tanto para comunicación personal como profesional. ¿Qué significa todo esto? De uno a muchos significa que lanzamos los mensajes sin esperar respuesta, a menos que involucremos a alguien. Si hay respuesta se inicia una conversación.

Asíncrono quiere decir que uno emite un mensaje, pero por lo general no necesita o no espera respuesta inmediata. Cuando alguien hace un reply, supone que el interlocutor no está presente. En WhatsApp es casi igual, pero tiene más componentes de chat que de medio asíncrono.

 “Twitter es un buen sitio para decirle al mundo lo que estás pensando antes de que hayas tenido la oportunidad de pensarlo” Chris Pirillo, blogger.

Aclarado lo anterior, veamos cómo se debe enfocar Twitter para inmobiliarias.

| 1.- Twitter para Inmobiliarias. Reclama tu Espacio.

Tu marca personal o el de tu agencia deben ser igual online y offline. ¿Parece obvio, verdad? Entonces, ¿Por qué nos encontramos muchas agencias inmobiliarias que usan Twitter para Inmobiliarias que no incluyen su logo online o utilizan un diseño de encabezado distinto? ¿Por qué los agentes independientes no tienen una foto personal de buena calidad en Twitter? Tienes que reclamar tu marca y tu imagen en Twitter si quieres captar clientes en esta red.

twitter para inmobiliariasComo profesional de bienes raíces, tu imagen es tu marca profesional y así debe mostrase en tu perfil de Twitter para Inmobiliarias.

Deberás conocer bien el perfil de tus clientes potenciales, ya que si consigues crear contenidos que les atraigan, será mucho más sencillo que acaben comprando tus productos o servicios a largo plazo.

En este sentido, Twitter ofrece muchas posibilidades de interacción y visibilidad. Se trata de una red social que permite contacto en tiempo real con los clientes y posibilita que las marcas puedan crear contenido que acabe por convertirse en viral y ayude a construir o mejorar su imagen de marca.

Sin embargo, conseguir estos resultados no son nada sencillos en una red social que se caracteriza por su inmediatez y actualidad.

Estos son 3 sencillos consejos para que Twitter se convierta en un aliado perfecto en la mejora de tu imagen de marca:

1. Cuida tu perfil. Utiliza los mismos colores, logos y enfoque que tienes en tu sitio web en Twitter. Necesitas que el potencial cliente te identifique rápido.

2.  Mantén conversaciones con tus seguidores y observa a la competencia.

3. Utiliza hashtags para hacer llegar tu contenido más lejos. Los usuarios de Twitter buscan los temas que les interesan a través de los hashtags.

| 2.- Twitter para Inmobiliarias: Elige Tus Herramientas de Twitter.

Deja de hacer malabarismos y utiliza herramientas para  invertir el tiempo dedicado a Twitter para Inmobiliarias con mayor provecho. Herramientas que te permitan escuchar, responder e interactuar con tus seguidores fácil y rápidamente.

Al principio todo es ilusión y expectativa. No hay problema en dedicarle tiempo a Twitter, pero con el tiempo y todos lo que tienes que hacer, no es fácil mantener una presencia sólida en Twitter si no recurres a algunas herramientas.

Algunas de mis favoritas son:

twitter para inmobiliariasBuffer – Para agentes inmobiliarios tuiteros que planifican.
Una herramienta que sirve para analizar y automáticamente programar tus tweets para publicar en el mejor momento posible.

Fácil de usar y económica, y tiene unas reseñas de usuarios excelentes. La plataforma es una gran opción si estás buscando hacer tu primera inversión en gestión de contenido de marketing inmobiliario en Twitter.

Hootsuite – Para agentes inmobiliarios multiplataforma.
Herramienta importante para destacar en la cuenta de Twitter para inmobiliarias si solo una persona o más de una persona gestionan las redes sociales de tu negocio inmobiliario.

TweetDeck – Para agentes inmobiliarios principiantes en Twitter.
La herramienta más simple de utilizar y una de las más antiguas y confiables puesto que es propiedad del propio Twitter. Te aconsejo que empieces con este software.

Sendible – Para negocios inmobiliarios centrados en los clientes.
Te permite controlar, analizar calcular tu influencia y la de sus competidores en Twitter. También te permite crear informes en segundos y gestionar todas tus publicaciones desde un solo lugar.

Sprout Social – Para agentes inmobiliarios expertos en Twitter.
Para los más activos y los que tienen bastante tiempo y ya están familiarizados con Twitter. Son considerados pro, por lo que esta es la solución de marketing en Twitter más completa.

Una herramienta de gestión de medios sociales creado para ayudar a las empresas como tuya a encontrar nuevos clientes y hacer crecer su presencia en los medios sociales.

twitter para inmobiliarias

“Elige la herramienta que mejor te permita curar fácilmente contenidos de tu comunidad, y de los seguidores de tus seguidores, para generar un mayor nivel de engagement. De esta manera, permite captar potenciales clientes y seguidores de calidad”.

| 3.- Twitter para Inmobiliarias: Establece Tus Metas.  

Antes de comenzar a utilizar Twitter para Inmobiliarias, establece tus metas; de lo contrario tenderás a utilizarlo para socializarte. Necesitas objetivos específicos o perderás el Norte rápido.  Para empezar, debes responder a cada una de estas preguntas:

¿Quién es tu público objetivo?  ¿Cómo llegar a ellos en Twitter?; ¿Qué problema puedes resolver a tus potenciales clientes? ¿Cómo puede ser diferente en muchos de tus tweets? ¿Va a administrar Twitter tu mismo o externalizar? ¿Cuánto tiempo le vas a dedicar al día y a la semana? ¿Qué quieres lograr con Twitter? Sé específico.

Twitter para Inmobiliarias te puede traer clientes de calidad, sobre todo porque muchas agencias inmobiliarias prefieren Facebook como red social principal.

Nada como preparar un plan específico respondiendo a las preguntas anteriores con claridad.

Tus respuestas serán más o menos acertadas dependiendo de lo mucho o poco que conozcas Twitter. Si te sientes inclinado a usar Twitter como herramienta de captación de clientes, invierte un par de semanas, (no lo podrás hacer en un par de días), en conocer cómo funciona Twitter. Encontrarás tutoriales online que te facilitarán esta tarea.

| 4.- Twitter para Inmobiliarias: Determina Tu Audiencia.

No te conviertas en una ventana pública donde todo el mundo puede participar. Este es uno de los errores más frecuentes que cometen los agentes inmobiliarios y se debe a que no planifican primero.

Tu competencia no es tu público objetivo. Busca grupos que tenga el perfil que buscas como clientes. ¿Vendes oficinas?  Únete a grupos de emprendedores, empresarios, creación de empresas, nuevas empresas… ¿Lógico no? Bien, pues ve a Twitter y te sorprenderá el número de agentes que se asocian sólo a grupos inmobiliarios.

Investiga en Twitter qué grupos hay disponibles y cuando se habla sobre la palabra “oficina” y sinónimos. Usa los hashtags  para conseguir estos datos.

Esto lleva invertir un poco de tiempo pero es el camino más corto para conseguir potenciales clientes que se comuniquen contigo a través de Twitter. A  mucha gente no le gusta Facebook o utilizan más Twitter que Facebook por cuestión de gustos.

En Twitter te encontrarás menos competencia y poca de esta competencia estará usando Twitter adecuadamente. Tienes una oportunidad para diferenciarte.

| 5.- Twitter para Inmobiliarias: Resuelve Problemas.

Una forma de hacerse notar rápido y de forma profesional es contestando a las preguntas antes de que tus clientes las hagan. ¿Qué se publica una noticia a cerca del sector que debe ser clarificada? Hazlo rápidamente vía Twitter utilizando una palabra clave.

Te sorprenderá cuantos seguidores consigues con esta simple estrategia de Twitter para inmobiliarias.

twitter para inmobiliariasOtra estrategia es anunciar a uno de tus grupos que cada día vas a enviar una recomendación para, por ejemplo, comprar un apartamento en el centro de Bogotá. Una estrategia que le ha funcionado bien, (3 clientes captados) a una de mis alumnas en Colombia.

Twittea contenido relevante a tu público objetivo. Crea una estrategia que incluya contenido relevante y de interés periodístico, junto con los tweets de motivación que inspiran a sus seguidores a que se comprometan en la conversación

Tus Tweets debe consistir en:

  • Enlace a tu blog o página web en un 20%
  • Enlace a contenido de otras personas en un 20%
  • Enlace material de marketing propio en un 20%
  • El 40% restante debe consistir en la interacción personal.

| 6.- Twitter para Inmobiliarias: Controla Tus Actividades.

No hay nada peor que enviar un tweet para darse cuenta que nadie lo comenta. La mejor manera de evitar esta situación es supervisar cómo y cuándo enviar tus tweets.

Por tanto, volvemos otra vez a la planificación previa a saber como hacerlo y que herramientas utilizar, (según tu presupuesto), para facilitar tu trabajo en Twitter.

Hay varias herramientas para ayudarte como SocialBro y Tweriod. Cada una de estas herramientas analizará tu cuenta y luego determinar el momento óptimo para twittear en base al número máximo de seguidores en Twitter en un momento dado. Ya lo ves, la planificación lo es todo.

Twittear sin un plan, sin una estrategia y sin tener claro cual tu público objetivo en Twitter es perder el tiempo.

Recuerda que tú no buscas socializarte; sino vender socializándote. ¿Quieres socializarte en Twitter? Entonces abre una cuenta personal. La cuenta de empresa es para captar clientes socializándote.

Empieza hoy mismo a utilizar esta red social sabiamente y nos vemos en Twitter.

Te agradecería que nos dejes un comentario sobre este artículo ¿Cuál ha sido tu experiencia con Twitter? ¿Alguna estrategia que recomiendes en Twitter para inmobiliarias? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Otro artículo de este blog que te podría interesar: “9 Consejos para Agentes Inmobiliarios en el Uso de Facebook”.

"El Uso de Facebook
en el Sector Inmobiliario.
Los 9 Mejores Consejos"

por
Facebook-agentes-inmobiliarios

| Si no estás en Facebook, Tu Negocio Inmobiliario no Existe.

A veces no es fácil dar consejos para agentes inmobiliarios sobre el uso de Facebook. No es fácil, porque  a muchos les cuesta diferenciar entre uso social y uso comercial de Facebook.

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Lo que pocos te dirán acerca de Facebook y necesitas conocer antes de comenzar con Facebook Ads.

Espero que esto cambie pronto. Agentes inmobiliarios publicando en grupos de agentes inmobiliarios para vender sus propiedades ¡Es de locos!

Todo lo que sea mostrar un inmueble en una red social tiene carácter comercial. 

Por esta razón, muchos agentes inmobiliarios todavía no llegan a comprender que están perdiendo su tiempo “profesional” en Facebook publicando desde su perfil personal.

Además, se arriesgan a que Facebook les cierre su cuenta. Para comercializar y promover productos y servicio están las paginas de empresa o páginas de fans.

| ¿Qué estás Haciendo en Facebook, Loco?

Facebook cuenta con + 1.300 millones de usuarios, (¡una pasada de gente!), entre los cuales se encuentran en cualquier momento miles de personas que seguro están interesadas en comprar o alquilar o vender una vivienda en tu zona.

Es la red social con más usuarios en el mundo y la mayoría de su población activa está en edad de comprar su primera casa. Por si fuera poco, cada día se unen a ella personas mayores que pueden estar interesadas en comprar una casa de verano o invertir en propiedades.

Sin embargo, cuando estos potenciales clientes visitan Facebook  se ponen el sombrero “social”. Lo que quieren ahora es leer “chismes”, (que es muy saludable, ¡oiga!), ver fotos que sorprendan, que hagan sonreír, interactuar con un par de conocidos o amigos, leer lo que “fulano” o “mengana” ha escrito y poco más.

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Vamos, que van a Facebook a evadirse un poco de los problemas mundanos y disfrutar de la libertad de ser un poco banal 30 ó 45 minutos. ¡Y quien los culpa con la que está cayendo!

Lo triste es que algunos agentes inmobiliarios quieren “meterle por los ojos” a estas personas que visten el sombrero “social” y tienen el “chip” cambiado, el fabuloso inmueble que acaban de captar e informarles que su precio de mercado es una verdadera ganga.

Esto es lo que yo llamo agentes inmobiliarios predicando en el desierto.

Veamos qué consejos podemos darle a estos agentes que perdieron el Norte, (online me refiero), hace tiempo. 

Señores/as míos/as no todo está perdido. Hay fórmulas para que los que visten el sombrero “social” capten tu mensaje y piensen: “Hmm, esto puede ser interesante, déjame echarle un vistazo y si me gusta lo pongo en favoritos para leerlo con mayor detenimiento más tarde, cuando me desprenda del sombrero social”

| Facebook, para Tu Negocio Inmobiliario.

Nos volvemos locos con el Facebook. Está cono nosotros todo el día, todos los días. Pero tu perfil profesional de Facebook, es tu ventana a ese universo digital que te conecta con tus clientes y con tus proveedores, esto que no se te olvide.

Para tu Negocio Inmobiliario, Facebook es vital. Así de simple. Recuerda que puedes utilizar esta red para conectar y conectar significa, no solamente publicar mensajes y fotos; sino compartir, escuchar y participar a nivel personal que se transformará en una relación profesional.

La clave es publicar contenido con sentido, algo que ofrezca algún tipo de valor añadido al cliente.

Publicar contenido de calidad de forma constante es la base de tener una página de Facebook. Puedes promocionar tus inmuebles y tu servicio en Facebook de forma eficaz a coste muy reducido.

Te doy unos TIPS para tu página de Facebook Inmobiliario:
  • Optimiza tu página de Facebook para Google.
  • Añade una muy buena foto de perfil.
  • Añade una muy buena imagen en la cabecera.
  • Configura el botón en azul, para que te envíen mensajes.
  • Completa las opciones de “Configuración”.
  • Date de alta en Grupos.
  • Publica buenos artículos y vídeos.
  • Promociona tus artículos de tu blog inmobiliario.
  • Incluye en tus e-mails un enlace a tu página de Facebook.
  • Incluye un “Like Box” en tu sitio web (plugin en WordPress para que le den Me Gusta a tu página de Facebook).
| Los 9 Consejos para Agentes Inmobiliarios sobre Facebook.

Vayamos directo al grano, pero no sin antes decir que estos 9 consejos son una recopilación de más de 30 consejos que doy a mis alumnos en mis cursos. Dejemos los restantes para otro post.

1.- Invierte en Facebook Ads. No intentes reinventar la rueda. Ya se ha intentado todo y lo que funciona es la publicidad por zonas geográficas bien acotadas en Facebook.

¿Quieres captar potenciales clientes interesados en comprar un inmueble en tu zona?  ¡A pagar! Y con un presupuesto de $10 al día puedes conseguir maravillas, si te preocupas en entender cómo funciona Facebook Ads. Ahora bien; $10 dólares al día durante todo un mes o al menos durante 14 días es solo para testar el ambiente y optimizar tu anuncio. Eso de invertir $30 dólares en Facebook para conseguir 1 venta es irreal.

2.- Escribe posts de 20-50 palabras con información interesante para tus clientes. Un post con 51 palabra ya es demasiado, (¿captas el  mensaje?). ¿Sobre qué escribir? Aquí es donde debes desarrollar tu capacidad creativa y pensar qué es lo que puede interesar a tu potencial cliente.

Facilita información; no inmuebles a la venta.  Da consejos y ayuda a comprar. Envía a tus fans y visitantes a una página de Facebook, donde das más información o envíalas a una página de tu sitio web donde encontrarán más información.

3.-  Publica tus post a a cualquier hora. Online te encontrarás que hay ciertas horas y ciertos días con mayor afluencia de público en Facebook. ¿Eso importa? En mi experiencia, en el sector inmobiliario, importa poco.

Lo que importa es el contenido. Lo que publicas y la imagen o video que acompaña a ese contenido. ¿Qué pasa? ¿Vamos todos a publicar solamente durante esos días y esas horas? Ten perspectiva, porque muchos de tus clientes, por poner un ejemplo, pueden entrar  en Facebook los domingos y a las 3:00 am, porque no pueden dormir.

LO QUE SE DICE POR AHÍ: “Si chocan dos personas que venían mirando su smartphone, tiene que pedir disculpas la que estaba en Facebook”.  ¿Captas el mensaje?

| Consejos para Inmobiliarios a los que no les Gusta Interactuar en Facebook.

4.- Publica post con buen contenido y promociona tu servicio inmobiliario y tus inmuebles en una proporción 80% – 20%. Un 80% de contenido y un 20% promoción. Así es cómo lo aconseja Facebook. La gente de Facebook atraída por tu genial publicidad quiere ver tu perfil de empresa en Facebook.

Un buen perfil de empresa con contenido de calidad, mejorará tu publicidad. Un perfil de empresa adecuado significa publicaciones continuas y de calidad. Por otra parte, tus publicaciones, (¡sorpresa, sorpresa!), ayudarán a que pages menos en Facebook Ads. NOTA: esto lo aclararemos en otro post.facebook, facebook inmobiliario, facebook para agentes inmobiliarios, facebook para inmobiliarias

5.- Interactúa, contesta a  todos los comentarios que te hagan. ¿Nos entendemos? Facebook es una red social, no un tablón de anuncios. Obtener un comentario a uno de tus post es como recibir besos. ¿Cómo te sientes cuando a nadie le importa un carajo, (perdona mi francés), lo que escribes? ¿Y cómo te sientes cuando recibes comentarios a un post que escribiste hace un par de días? ¡Exacto! Haz que tus potenciales clientes se sientan así.

6.-  Acompaña tus post de una foto o vídeo genial. Prohibido las chicas en bikini, prohibido los chicos guapos, las fotos religiosas, (Buda incluido) y todo lo que NO esté dentro de la órbita inmobiliaria. Puedes publicar memes, frases que hagan pensar y un vídeo que haga sonreír, pero procura tener buen gusto y hazlo de vez en cuando. He visto publicaciones en Facebook con verdaderas tonterías. ¿A quién le importa quién es tu novia?

LO QUE SE DICE POR AHÍ: “Los eventos de Open House en Facebook se hacen para que alguna gente nos diga que no asistirá y dónde estará ese día haciendo cosas que no nos importan”.

| Consejos para Agentes Inmobiliarios que Sólo se Oyen a Sí Mismos en Facebook.

7.-  Utiliza tu perfil personal de Facebook para interactuar, hablar, comentar y ser “banal” con amigos, amistades, desconocidos, enemigos, … y personas piadosas. Para captar potenciales clientes necesitas un perfil de empresa en Facebook. Un perfil de agente inmobiliario que sabe de lo que está hablando.  Perfil personal = aplausos. Perfil profesional = dinero. ¿Lo captas?

8.-  Pide y se te dará. En Facebook no es momento ni lugar para ser tímido. Diles alto y claro a tus lectores lo que quieres, dilo de una manera elegante, dilo de una manera directa y pídelo por favor. Ejemplo: “Tienes que visitar este enlace AHORA. Es lo mejor que se ha inventado después del pan”.  Este es un ejemplo del estilo de mensaje que gusta y convence.

facebook, facebook inmobiliario, facebook para agentes inmobiliarios, facebook para inmobiliarias9.- Y lo mejor lo he dejado para el final: No te obsesiones con conseguir “Likes”. Los “Me gusta” en el sector inmobiliario sólo son rentables los 3 primeros meses de conseguirlos. Quieres fans predispuestos a comprar y un fan que captas en enero es muy posible que haya comprado el inmueble que buscaba antes de finales de marzo.

Lo que debes hacer en Facebook es incrementar tu base de Fans constantemente y llevar un registro de los que captas cada mes.

Hacerlo te dará una vara de medir para saber cuantos fans tienes en estos momentos que son realmente potenciales compradores de un inmueble en tu zona.

Estos son algunos de los mejores consejos para agentes inmobiliarios que buscan rentabilidad en Facebook. Hay otros, pero dejémoslo para otro post y vete implementando estos por el momento.

¡Ah! y si tus clientes provienen del extranjero y no estás utilizando Facebook para captarlos a esta alturas de la vida… ¡Shhhh..! No se lo digas a nadie y comienza ya a ponerte las pilas. ¡No sabes cuánto dinero estás dejando sobre la mesa y lo fácil que sería tu vida como agente inmobiliario.

¡Nos vemos en Facebook! ¿Tienes Facebook? ¿no?

Agradecería que nos dejaras tu comentario sobre este artículo y lo compartieras con tus colegas de profesión y sobre todo con tu jefe. Tu opinión nos interesa a nosotros y, lo creas o no, a todos los que leen este blog.

Otro artículo de este blog que te podría interesar: Excelentes Ideas Promocionales para Agentes Inmobiliarios

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Una de las Claves
de la Venta Inmobiliaria.
Quizás la Mejor"

por
Venta-inmobiliaria-técnicas-y-trucos

| Alimenta la Autoestima de tus Clientes y Te Adorarán.

Una de las claves de la venta inmobiliaria que enseño en mis curso es conseguir que el cliente se sienta importante.

Hacerlo sentir importante significa mostrarle que le escuchas, contestar sus preguntas con claridad, darle algo más de lo que espera, pedirle su opinión y sobre todo, pronunciar su nombre varias veces durante la conversación. Este tipo de técnica de venta, tristemente no se enseñan en los cursos inmobiliarios.

Los agentes necesitan saber cómo argumentar o mostrar una vivienda insertando en su argumentación 2-3 preguntas clave inteligentes, que encubiertamente piden la opinión de los compradores.

También se debe aprender a “mostrarle” al cliente que lo estás escuchando. No  es suficiente con mover la cabeza arriba y abajo.

Tengo una alumna que utiliza un método muy efectivo cuando recibe solicitudes de información por teléfono. Con este método consigue que muchos de los que le llamen terminen por pedirle que les ayude a encontrar el inmueble que buscan una vez la han conocido en persona.

La técnica que utiliza Grabiela es pedirle el nombre de quien llama y hacerle saber que lo esta escribiendo: “¿…con quien hablo, por favor? “Soy Carlos Pérez” “Un momento Carlos, déjame anotarlo. Me dijiste Car-los Pérez, ¿es así?”  Con este enfoque Gabriela se hace notar en menos de 30 segundos y consigue que quien llama se sienta importante. Esto es un ejemplo de lo que puede hacer el telemarketing por un agente inmobiliario.

He incluido aquí un breve vídeo sobre como conseguir que un potencial cliente sienta importante.

El vídeo comenta el contenido de uno de los módulos en los que se encuentra esta técnica de venta y de captación sobre cómo conseguir que el cliente se sienta importante haciendo negocios contigo.

| Claves de la Venta Inmobiliaria.

Haz que el Cliente se Sienta Importante. Hay ciertas actitudes y formas de comportarse de algunos agentes inmobiliarios que lanzan el mensaje equivocado al cliente de que no se le está tratando como se merece.

Cuando somos clientes, todos queremos sentirnos importantes y esperamos un trato acorde al presupuesto que vamos a gastar. El reconocimiento es un afrodisíaco muy poderoso. Úsalo en la venta y notarás que cierras más ventas en menos tiempo.

| Claves de la Venta Inmobiliaria: Toma ejemplo de los Productos de Lujo.

Las firmas y empresas que venden productos o servicios de lujo: joyas, coches de alta gama, inversiones de millones de dólares o una estancia en un hotel a $5.000 la noche, ofrecen un servicio esmerado, y lo hacen en un entorno adecuado, consecuentes con el producto que venden. Hacen que el cliente se sienta cómodo y se sienta importante. ¿No has notado cómo los vendedores de viviendas de lujo visten de una manera elegante?

claves de la venta inmobiliariaEsto es así, porque quien compra este tipo de inmuebles, les gusta hacer tratos con personas similares a ellos. Lo creas o no tratar con un agente inmobiliario que vista de forma normal no les hace sentirse lo suficiente importantes.

Bien, si trasladamos este factor psicológico y emocional humano a la venta inmobiliaria nos damos cuenta que un potencial cliente no que va a pagar bastante dinero por un inmueble si no recibe un trato en la línea de lo que va a pagar o invertir. Pero no sólo nos remitamos al vestir.

El conocimiento del vendedor sobre el inmueble que vende, también ayuda a que el cliente se sienta importante. Si sabes cuál es tu público objetivo sabrás sus necesidades y te será fácil preparar preguntas interesantes que al contestarlas el cliente se sentirá estimado, reconocido, y por lo tanto, se sentirá importante.

| Claves de la Venta y Negociación Inmobiliaria: Ayuda a Comprar a Tu Cliente.

Para que tus clientes se sientan importantes, usa estos 7 trucos:

Truco nº.1. Recuerda su nombre. Para cada persona su nombre es la palabra más hermosa del idioma.

Truco nº.2. Demuestra que escuchas. Repite algunas de sus palabras mientras escuchas, haz una breve pregunta y por supuesto asiste con la cabeza lentamente varias veces.

Truco nº.3. Recuerda lo que escuchas. Recuerda la información trascendente y úsala con tu cliente más tarde. Algunos clientes se sorprenderá de que recuerdes ciertos datos y esto te hará ser diferente y mejor que la competencia.

Truco nº.4. Deja que tu cliente se lleve la gloria. Nadie quiere escuchar tus momentos de gloria. La gente prefiere que escuches sus momentos de gloria. Aunque sean más pequeños objetivamente, para ellos son mucho más importantes

claves de la venta inmobiliariaTruco nº.5. No Juzgues a los Clientes. Acepta a los clientes tal como son. Todos tenemos inseguridades. Todos queremos ser aceptados a pesar de ellas. Si logras que la otra persona sienta que la aceptas tal y como es, habrás dado un gran paso para que esa persona te valore.

Truco nº.6. Escoge las palabras adecuadas. Las palabras tienen muchísima fuerza. No puedes hablar de cualquier manera. Debes escoger las palabras que eviten que la otra persona se sienta mal consigo misma.

Por ejemplo, ten cuidado cuando le preguntas a un propietario cual es la superficie total de su propiedad. No todos lo saben y demostrar que se desconoce este dato, no le hace sentirse bien al propietario.

Truco nº.7. Siente que esa persona es importante. Todas las ideas anteriores son válidas. Pero son irrelevantes en comparación con esta. Si tú sientes que esa persona con la que estás hablando es importante, es imposible que esa persona se sienta mal contigo.

Espero que utilices estos trucos con cada uno de tus clientes.  El precio de un inmueble, su estado, su ubicación, etc influyen en la compra del mismo.

Si un cliente visita un inmueble y no le gusta, o no está seguro o quiero compararlo con otros, como agente inmobiliario tu obligación es que cuando una vez te haya conocido, confíe en ti y recurra a ti de entre todos los agentes que conozca. Haz que tus clientes se sientan importantes y ellos vendrán a ti.

Te agradecería que nos dejaras un comentario a este artículo ¿Qué piensas de los clientes que compran inmuebles de lujo? ¿Son muy exigentes? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → ¡Cuidado! No es lo Mismo Efectividad que Eficiencia. Tú Necesitas EFICIENCIA

"Los Portales Inmobiliarios
¿Amigos o Enemigos?"

por
portales-inmobiliarios-amigos-enemigos

| Con los Portales Inmobiliarios No Todo lo que Reluce es Oro.

Antes de entrar en polémica con los portales inmobiliarios, quiero dejar claro que he utilizado los portales inmobiliarios como parte de mi estrategia de captación, incluso antes de que aparecieran en España.

Por otra parte, siempre recomiendo a mis alumnos que publiquen en los portales, pero que lo hagan de forma diferente y que no inviertan tanto presupuesto. Se puede conseguir más contactos con menos inversión con otros medios como Facebook o Google.

Con el tiempo, (y habiendo malgastado bastante de mi presupuesto), he aprendido algunos trucos para publicarse en los portales inmobiliarios, que aumentan la efectividad de los anuncios + 100%, mientras he sido un testigo muy cercado de cómo han ido evolucionando los portales inmobiliarios estos últimos años.

Debo decir que los portales inmobiliarios no son tan amigos de los agentes inmobiliarios cómo se cree. No son tus enemigos, pero no pienses ni por un momento que con su servicio te están resolviendo tu problema de captación.

Su negocio es el marketing online; es tenerte controlado, educado, feliz, ciego, acostumbrado, rehén y prisionero, para que no aprendas otra forma de captar clientes online, salvo a través de sus plataformas.

Y esto lo saben hacer muy bien los portales; ya cuentan con el presupuesto, conocimiento y medios para llevarlo a cabo. Y lo creas o no, tú les estas ayudando con tu publicidad y manteniendo la boca callada sin quejarte.

| Los Portales Inmobiliarios con Miles de Visitas al Día.

Cada día menos agentes inmobiliarios están cayendo en su juego, porque están aprendiendo cómo captar clientes online en otros medios. Basta ya de seguir tocando las narices.

Algunos portales inmobiliarios ya lo han captado y ahora ofrecen páginas de aterrizaje y mejores ofertas, para mantener a sus clientes del sector, es decir agentes, agencias y promotoras. Pero no es suficiente.

Somos pocos los profesionales en el sector inmobiliario, (me refiero a agentes, asesores o consultores inmobiliarios; no a profesionales del marketing online), los que ya no tratamos a los portales como antes y exigimos más de ellos.

La mayoría de las agencias inmobiliarias han confiado demasiado en los portales inmobiliarios para conseguir clientes y como consecuencia, no saben utilizar el SEO, los sitios de clasificados, Bing, Facebook o YouTube, entre otros, para captar clientes y propiedades online. Pero esto esta cambiando; sobre todo con Facebook.

portales inmobiliariosEl dolor de depender exclusivamente de los portales lo sufrirán esos agentes inmobiliarios que creen que los portales inmobiliarios son el principal medio de captación online.

Para aquellos agentes inmobiliarios que creen que poder publicar en varios portales a la vez, cientos de inmuebles, con un solo click, es una ventaja, les digo que esto les sirve de muy poco.

Un texto bien presentado que sea fácil de leer, siempre atraerá más atención a quien lee. Cuando se publica un anuncio de un inmueble a través de un CRM, no siempre se consigue un texto con puntos y aparte; sino un bloque de texto que no invita a ser leído.

Un sistema de publicación múltiple que en teoría parece genial, pero que en la práctica no funciona. Sí, consigues estar en varios portales inmobiliarios, a la velocidad de la luz, pero no conseguirás suficientes solicitudes de información de  clientes cualificados. No los consigues, porque has publicado de forma mecánica tus anuncios.

Los que hemos utilizado los portales por mucho tiempo, sabemos que son rentables en ciertas condiciones, pero su rentabilidad está muy alejada de lo que ellos nos intentan vender.

Vamos, que todo no es tan redondo y maravilloso como los portales nos dicen.

Un ejemplo. Subes sólo 5 inmuebles a 3 portales y decides destacarlos pagando un extra. Los propietarios de estos portales inmobiliarios dicen que tienen trafico medio diario de 5.000 visitantes.

Supongamos que sea cierto, porque cuando preguntas que te lo demuestren, o bien “pasan de ti” o te envían unas estadísticas que no  tienen lógica.

Suponiendo que sus cifras de tráfico sean ciertas, esto hace 35.000 visitas a la semana o más de 140.000 visitas al mes al portal donde tienes tus 10 inmuebles.

¡Wow! Con esta cantidad de visitas y con 5 inmuebles publicados, deberías recibir al mes unas 14 solicitudes de información por cada inmueble.

“Es decir;  al menos un 0,01 % de promedio, (de promedio), de todas esas visitas al portal, deberían solicitar información de cada uno de tus 5 inmuebles. Esto hace un total promedio de 14 solicitudes x 5 inmuebles = 70 contactos al mes. Recuerda que tus inmuebles están destacados”.

¿Recibes tú esa cantidad de contactos al mes, entre llamadas y mensajes de email? Lo dudo. Entonces, ¿qué esta pasando? Si preguntas a los portales, te cuentan historias que nadie cree, (o solo las creen los tontos), y pasas a la lista de clientes conflictivos a los que es mejor evitar.

Personalmente me ha pasado con un portal bien conocido.

Con 100.000 visitas al mes, un portal debería darte más rentabilidad de la que puedes estar obteniendo ahora. Piensa en ello.

| Los Portales Inmobiliarios están Sobre Valorados.

La efectividad de los portales inmobiliarios está sobrevalorada y la estrategia que utilizan o facilitan a los agentes inmobiliarios para listar y generar solicitudes, no es la más adecuada. ¿Te enseñan a publicar un inmueble de forma adecuada?

portales inmobiliarios

Ellos dicen que sí, pero esta claro que no, porque no enseñan técnicas de copywriting inmobiliario a sus clientes. Visitando algunos portales este hecho queda claro.

¿Te dan recomendaciones de copywriting inmobiliario para tus anuncios? No. ¿Te dan recomendaciones serias de cómo deberías tomar fotos de tus inmuebles? No. Algunos portales mantienen un blog con algunos consejos generales y eso les basta.

Otro ejemplo que demuestra que piensan más en ellos que en ti, esta en el tema de las fotos de inmuebles. Te dicen que cuantas más fotos acompañen a tu anuncio mejor para tus clientes.

¡Y un cuerno!. Más fotografías lo que hace es confundir al potencial cliente y a que este se lleve una impresión equivocada del inmueble. Esto esta demostrado.

Hay que subir fotos, pero las necesarias y adecuadas para que el cliente se haga una idea preliminar de lo que se va a encontrar y generar curiosidad e interés. A ver si nos enteramos.

Tener más fotos no hace que te llamen más. Lo que no te dicen los portales, (¡ojo al dato!), es que subiendo más fotos de inmuebles en los anuncios el visitante esta unos 10 segundos más en cada visita a cada inmueble que elija ver en el portal.

Diez segundos más por x anuncios de inmuebles por x visitantes, son muchos minutos. Esto hace que el “índice” de rebote” en el portal, (uno de los factores claves de los buscadores para posicionar estos portales), disminuya y les ayude tremendamente es su SEO; no en el tuyo.

“Digo todo esto, porque sé de lo que estoy hablando. Como dijo Quevedo: “… quien lo probó, lo sabe”. Los agentes inmobiliarios que invierten bastante en los portales inmobiliarios no quieren resultados mediocres o sólo aceptables.

Quieren resultados que sean un reflejo de lo que invierten en ellos. Con 10.000 visitas diarias a un portal deberías obtener  al menos 10 solicitudes al mes por cada inmueble que publicas”.

| El Software de Listado Múltiple de los Portales Inmobiliarios.

Para empezar, el software que te permite subir varios inmuebles a varios portales inmobiliarios con rapidez y facilidad, es un sistema que generan pocas solicitudes de información CUALIFICADAS.

El software se utiliza, porque es cómodo para el agente inmobiliario y porque todavía abundan quienes quieren captar clientes informando de las características de sus inmuebles, en vez de mostrar los  beneficios que el inmueble proporciona.

Todos los gurús del marketing te dirán que los clientes sólo compran beneficios.

portales inmobiliariosClaro, presentar los beneficios de un inmueble significa conocerlo bien para poder redactar los anuncios de forma diferente; algo que no hacen muchos agentes inmobiliarios.

Lo que prima es vender sin conocer lo que se vende, rellenar una plantilla con las características del inmueble y subirlo lo más rápido posible a todos los portales inmobiliarios posible. Y los portales ayudan a que así continúe el tema.

Este es el enfoque de: ¡Vendamos un producto de más de $100.000 dólares como se venden latas de judías en un supermercado! ¡Pongamos los inmuebles en la estantería y cuando alguien pase los comprará!

¿Has comprobado bien cómo aparecen tus inmuebles en todos esos portales en los que has publicado con un sólo click? La cuestión no es ir al baile; hay que ir al baile bien vestido para que quieran bailar contigo.

No amigo mío, esta estrategia no funciona. Por eso  el 50% de los anuncios en un portal inmobiliario no generan solicitudes de información cualificadas con una audiencia semanal de + 35.000 visitantes al portal.

Así están las cosas con los portales inmobiliarios. Por tanto, toda agencia o agente que invierta la mayor parte de su presupuesto y tiempo de captación en los portales inmobiliarios, tiene un problema que se agravará con el tiempo.

Muchos agentes han confiado demasiado en los portales inmobiliarios y  no han querido dominar otras formas de captación; por lo que ahora, para conseguir más y mejores solicitudes de información a través de los portales, se ven obligados a destacar sus anuncios, (= pagar más), o ver sus anuncios enterrados entre los otros 500 anuncios similares en el mismo subgrupo.

Hazte la pregunta siguiente: ¿Por que algunos portales invierten publicidad en Google, que es otro medio de captación para ti? Porque Google funciona como medio de captación de los clientes que muchos agentes no quieres captar.

Lo peor de todos es que los agentes están pagando por esa publicidad. ¿Por qué no anunciarse uno mismo en Google Ads para aparecer en la 1ª página? Mis alumnos ya lo hacen y se sorprenden de como pueden anunciarse a bajo costo aprendiendo a competir con los portales en palabras clave.

| Los Portales Inmobiliarios y la Gallina de los Huevos de Oro.

La belleza del negocio de los portales inmobiliarios está en que ganan más dinero, mucho más, que una agencia inmobiliaria, sin tener que vender un solo inmueble. ¡Maravilloso! Un negocio redondo.

Obviamente (y no los culpo), no quieren matar la gallina de los huevos de oro; por lo que “educan” a los agentes y agencias para que los sigan utilizando.

Ahora  con Facebook y notando que muchos agentes ya no se tragan ciertas cosas, se están espabilando, dando ofertas e ingeniando otras formas de que aparezcan tus inmuebles a bajo costo.

Por ejemplo, ofrecen crearte páginas de aterrizaje para que subas 10 o más inmuebles. ¡Si supieras lo poco que hacen esas páginas de aterrizaje por ti! ¿Por qué no las creas en tu sitio web y te beneficias del SEO?

portales inmobiliariosNo siendo suficiente, ahora educan a los propietarios a que publiquen directamente. ¿No se supone supone deben acudir a un agente inmobiliario para vender sus inmuebles? Este enfoque no es ayudar a los agentes inmobiliarios a vender más.

Obviamente no quieren perder un mercado potencial que es más grande y más rentable que el mercado de los agentes independientes, las agencias y promotoras inmobiliarias. Ya digo, los portales están en el negocio del marketing online.

Es más, ahora algunos portales inmobiliarios dan la posibilidad al propietario de incluir su anuncio en varios portales, directorios y web de noticias de la misma red con un software de listado múltiple. ¡Para que te enteres!

Y todavía hay agentes inmobiliarios que creen que los portales inmobiliarios son el camino hacia el éxito ¡Qué ilusos!

Dicho todo lo anterior, vuelvo a repetir que no estoy en contra de los portales. Ofrecen un servicio necesario, bajo mi punto de vista de forma equivocada, que es necesario utilizar como parte de la estrategia de captación online. Sin embargo su servicio debe ser  utilizado de forma diferente.

“Parte de la culpa de que los portales inmobiliarios no sean muy amigos de los agentes son los propios agentes inmobiliarios. No nos quejemos de que en el país de los ciegos el tuerto sea el Rey”.

| El Inmediato Futuro de los Portales Inmobiliarios: El Costo Per Click.

No leo el futuro, pero analizando como vienen desarrollándose las redes sociales, los buscadores y algunos directorios que también quieren parte del pastel inmobiliario, veremos muchos cambios en los portales inmobiliarios dentro de poco.

En realidad, ya están cambiando su forma de ofrecer sus servicios. También es cierto, que los portales inmobiliarios cambiarán o más bien mejorarán según se lo exijan sus clientes. Por tanto, procura exigir si quieres que los portales te den menor servicio.

Lo primero que se debería exigir a los portales inmobiliarios es que implanten el sistema de pago de costo por click. Pagar sólo por los click que se originan en tu anuncio. Claro, por el momento a los portales este sistema no les interesa, porque demostraría la rentabilidad real de un portal inmobiliario.

Ahora bien, terminarán por implantarlo, porque los nuevos portales inmobiliarios queriendo ganar mercado, (esto es un negocio de millones de dólares), tienen que buscar métodos para competir con los grandes y ya establecidos. Ofrecer el CPC  es una estrategia de marketing que les permitirá ganar cuota de mercado.

Recuerda que Facebook esta pisando fuerte en el sector inmobiliario y Google cada vez da mejor servicio, para que se entienda mejor su medio publicitario.

Además, si Google decide finalmente salir al mercado con un portal inmobiliario propio, (esto ya se está gestando y creando nerviosismo y quejas en Estados Unidos), muchos portales van a ver seriamente amenazado su negocio.

Por tanto, ponte las pilas y aprende rápido como captar online sin necesidad de utilizar los portales inmobiliarios. De lo contrario lo vas a tener “crudo”. ¿Crees qué exagero?  No lo creo. En realidad, creo que me he quedado corto en “meterte el miedo en el cuerpo”, con los portales.

Agradecería que nos dieras tu opinión sobre los portales inmobiliarios. ¿Cuál ha sido tu experiencia con los portales? Nos gustará recibir buenas y malas experiencias. Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar:  “La Mejor Publicidad Inmobiliaria para Promotoras”.

"Facebook para Inmobiliarios:
Cómo Captar Clientes Rápido”

por
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| En Facebook Nada es Fácil; pero Todo en Posible.

En este artículo sobre Facebook para Inmobiliarios, voy a explicarte cómo puedes captar potenciales clientes cualificados en Facebook. Y además, conseguirlos de forma rápida y a un costo inferior al de los portales inmobiliarios.

Te mostraré brevemente una estrategia, entre las varias que existen, que están implementado algunas agencias inmobiliarias, y sobre todo agentes inmobiliarios independientes, para captar clientes en Facebook con un poco de presupuesto a nivel nacional e internacional.

Lo primero que debes plantearte con estos consejos de marketing inmobiliario para Facebook, es que Facebook tiene un potencial enorme para captar clientes; pero es ante todo una red social, no un tablón de anuncios donde publicas a ver lo que puedes “pescar”.

Sé que todos los agentes inmobiliarios son conscientes de este hecho; pero no lo consideran en perspectiva; por ello se encuentran ofertas de inmuebles en grupos de bienes raíces, (algo que es una pérdida de tiempo), y demasiadas ofertas de inmuebles en sus sus Páginas de Fans o Páginas de Empresa.

facebook para inmobiliariosAl ser Facebook una red social, Facebook quiere que te socialices también desde tu página de empresa. Esto significa que Facebook quiere que publiques contenido de calidad para tu público objetivo; no que publiques cualquier cosa o noticia y menos aún que estés vendiendo tus productos o  servicios con cada post que publicas.

Facebook no te penaliza por no publicar bien o si no publicas en absoluto; pero sí te incentiva si publicas contenido de calidad para tus potenciales clientes con regularidad. ¿Cómo te incentiva? Cobrándote menos por los click cuando vayas a utilizar Facebook Ads y posicionando tu publicidad mejor a tu público objetivo.

¿Es esto posible? Sí, lo es. Imagina que 10 empresas en un momento dado, (y esto pasa casi a diario), seleccionan un perfil de cliente donde te encuentras tú. Facebook no puede ponerte 10 anuncios seguidos en tu muro de Facebook, porque si lo hiciera, el tiempo que pasarías tú en Facebook sería menor y además te decepcionaría este hecho, ya que tú buscas contenido cuando visitas tu muro.

Por tanto, Facebook, va insertando esta publicidad junto con los post que te envían tus amigos y el mismo Facebook dependiendo de tu perfil. Información y publicidad intercala.

Ahora piensa cómo Facebook selecciona qué clase de anuncio de los 10 anuncios que debe enseñarte, va primero y que anuncio va después en tu muro.

“El que tengas una página de empresa bien optimizada y con publicaciones frecuentes ayuda bastante, (no es el único factor), para que tu publicidad aparezca en las primeras posiciones”.

| Facebook para Inmobiliarios: Vendes un Producto Caro.

Lo segundo que debes tener en cuenta al promocionar en Facebook, es que estas ofreciendo o promocionando un producto de alto precio.

"Facebook para Inmobiliarios:<br> Cómo Captar Clientes Rápido”

Los hábitos de las personas que buscan información online sobre un inmuebles sigue unos canales diferentes a si esta misma persona estuviera interesada en un producto de sólo $50 o $200 dólares.

La mayoría de la información que encuentras online sobre marketing en Facebook es referente a este tipo de productos de bajo precio, no a productos de $80.000 o $2 millones de dólares como lo son la venta de un inmueble.

Las técnicas de captación que se utilizan en Facebook para estos productos, deben ser adaptadas al sector inmobiliario, teniendo en cuenta cómo una persona tiende a solicitar información sobre un inmueble.

Ya que lo he mencionado, no me refiero sólo a la publicidad inmobiliaria en Facebook; sino de cualquier medio social o canal online.

Es decir, intentar promocionar un inmueble o propiedad en Facebook u otro canal de la misma manera que lo hacen otros anunciantes es una pérdida de tiempo y terminarás por pensar que Facebook no es para ti.

Por ejemplo, Facebook Lead Ads es excelente para conseguir solicitudes de información de calidad, pero necesitas un enfoque diferente a como se usa para vender, pongamos, un perfume para mujeres.

Lo tercero que debes plantearte es invertir un poco de tiempo, vamos, unas horas durante un par semanas, en entender cómo funciona Facebook para las empresas del sector inmobiliario y no lanzarse al agua sin saber nadar.

“He mencionado estos 3  factores, porque algunos agentes inmobiliarios lo que quieren es encontrar el “botón rojo”, apretarlo y que salga el cliente con $100.000 en la mano para comprar la casa ¡YA!  Muchos lo negarán, pero en el fondo eso es lo que buscan. Buscan un truco para captar clientes Facebook, sin necesidad de entender nada”.

| Facebook para Inmobiliarios: Una Estrategia Altamente Efectiva.

Bien, ahora que ya he lanzado el mensaje de: “aprende a nadar antes de lanzarte al agua”, expliquemos una de las estrategias que se utilizan para captar clientes en Facebook.

PASO Nº.1.-  Necesitas como mínimo $100 dólares de presupuesto para un campaña de 10 días para comenzar a testar el mercado. Primero hay que testar y optimizar tus anuncios. Si puedes incrementar tu presupuesto a $200 máximo para una campaña de 10 días  mejor. No necesitas más.

Te recomiendo que no inviertas más de $200 dólares los primeros 10 días. Esta es la fase de testeo que todo profesional del marketing hace en Facebook antes de comenzar la campaña. No te gastes los $200 dólares para darte cuenta que cometiste un error en algún sitio.

Incluso puedes empezar con varias campañas con un presupuesto de $5 dólares diarios para ir testando diferentes anuncios y familiarizándote con la interface de Facebook.

Hay que invertir DINERO, si quieres resultados. Si no tienes los $100-$200 para comenzar, no inviertas menos por probar suerte. Si buscas estrategias gratuitas, dedícate a los clasificados y llénate de paciencia.

Para tener éxito en Facebook como agente inmobiliario necesitas un presupuesto diario pequeño pero continuo. Esto es para empezar, para aprender y rentabilizar después tu presupuesto.

PASO Nº.2.- Facebook te da la posibilidad de promocionar tus productos y servicios a nivel local. Esta es la opción que debes elegir: anunciarte lo más local que puedas. ¿Qué puedes tener clientes en todo Madrid o en toda ciudad de México’? Elige distritos y no toda la ciudad. Ve testando por zonas. Así es como lo hacen los profesionales.

¿Qué  quieres captar clientes en el extranjero? Haz un test por zonas, por estados y no en todo el país.

| Facebook para Inmobiliarios: Las Imágenes son la Clave.

PASO nº.3.- Necesitas entre 1- 5 imágenes para tu publicidad dependiendo del tipo de opción publicitaria que elijas. Aquí prefiero remitirte a los consejos de Facebook, a explicarte con detalle, (porque necesitas entenderlo en detalle), qué clase de imágenes son las mejores.

Tristemente no hay consejos específicos en Facebook para agentes de bienes raíces, pero te quedarán claro algunos conceptos que te evitarán errores de principiante.

Por ejemplo, si preparas una campaña de Messenger  en Facebook, mejor utilizar imágenes de 1.080 x 1.080 px, para que se vean perfectamente en el móvil, sin necesidad de tener que poner el móvil en horizontal.

A pesar de que Facebook te informa por activa y por pasiva cómo se deben preparar las imágenes, un escaso porcentaje de los anuncios cumplen con los consejos de Facebook. Esto, para que veas cómo se comporta el personal.

Algunos agentes inmobiliarios recién llegados a Facebook, leen algunas estadísticas, se ilusionan con sus posibilidades de publicidad, no leen los términos y consejos que ofrece Facebook y creen que poner publicidad es como “soplar y hacer botellas”.

Luego la realidad les despierta de su sueño, con $100-$500 menos en el bolsillo.

| Facebook para Inmobiliarios: El Gancho que Convierte: “El Informe Gratuito”.

PASO Nº.4.- Ofrece un informe gratuito que pueda llamar la atención de una persona interesada en comprar una propiedad en tu zona o de vender su propiedad. Un Informe Gratuito tipo: “Cómo Evitarlos 8 Errores Más Comunes al Comprar una Vivienda en Santiago”. Debes confeccionar un informe, de unas 15- 20 páginas para darlo de forma gratuita en tu publicidad. Nada de ofrecer tus inmuebles.

Tienes que ofrecer alguna información valiosa de forma gratuita que el interesado se descargará a cambio de su email.

No sólo se trata de poner tu publicidad y esperar que tu texto e imágenes atraigan a los posibles compradores. Se trata de preparar el proceso para que te dejen el email para luego ir poco a poco ganado credibilidad y conseguir al fin que el cliente te contacte. Una tarea fácil aunque parezca complicada al principio.

Sí, esto huele a trabajo, pero piensa que por sólo $100 puedes conseguir un cliente en 4 semanas que te produzca una comisión de $3.000 dólares.

"Facebook para Inmobiliarios:<br> Cómo Captar Clientes Rápido”

PASO Nº.5.- Tienes que enviar  a las personas que hacen clic en tu anuncio en Facebook a una Página de Aterrizaje donde podrán descargar este Informe gratuito a cambio de un nombre y un email.

Sólo estos 2 datos. No envíes a tus potenciales clientes a tu sitio web para descargar esta información, no es necesario. Puedes obtener estos datos a través del Messenger.

“No intentes reinventar la rueda enviado estos potenciales clientes a tu sitio web. Ya se ha testado y muchos, muchos más clientes te dejarán sus datos si llegan a una Página de Aterrizaje exclusiva para descargar este informe”.

PASO nº.6.-  Contacta con tus clientes por email tan pronto recibas sus datos. Ofrece tu servicio inmobiliario en estos email y no intentes vender tus inmuebles directamente. Esto lo consigues utilizando un auto respondedor.

| Resultados Reales de una Estrategia en Facebook para  Inmobiliarios.

Los resultados que están consiguiendo algunos de mis alumnos con esta estrategia son excelentes. Hablemos de Marta Valladares, una agente inmobiliaria en Santiago de Chile.

El pasado mes de Septiembre Marta invirtió $164 en Facebook+ $87 en Agosto en crear una Página de Aterrizaje en Lander. Con su publicidad en Facebook Local – Santiago de Chile, consiguió que 63 personas descargaran su Informe gratuito.

Envió un total de 8 emails, (uno cada 2 días), a cada potencial cliente en un periodo de 4 semanas; a partir de los cuales consiguió 4 personas interesadas en uno de sus inmuebles.

A día de hoy ya ha cerrado 1 venta que le ha supuesto $2.200 dólares y según me dijo Mata ayer, cerrará otra venta antes del 15 de este mes, que le reportará unos $3.000 dólares.

A Marta le costó entender este proceso, prepararlo y diseñar la publicidad en Facebook 3 semanas. Todo esto era nuevo para ella, pero hoy ya domina la técnica y sabe que con cada campaña conseguirá mejores resultados.

Como puedes comprobar, Facebook funciona para los agentes inmobiliarios; pero hay que prepararse bien antes de invertir en Facebook.

Te agradecería que nos dejaras tu opinión sobre este artículo y que lo compartieras con tus colegas de profesión. ¿Crees que Facebook es mejor que los portales inmobiliarios para captar clientes cualificados? Tu opinión nos importa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar: Gestión Bienes Raíces: “¿Sabes lo que Expresa tu Cara?”

"Técnica de Venta
Bienes Raíces:
Escucha a tus Clientes "

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| Lo Mejor para Motivar a tus Clientes y Ganar Credibilidad es Escucharlos.

Una de las técnica de venta bienes raíces que se debe aprender y poner en práctica cada día es: saber escuchar a tus clientes. Hay una gran diferencia entre oír y escuchar. Por ejemplo, de poco te servirá hacer las preguntas adecuadas si no sabes escuchar las respuestas e interpretar lo que el cliente no te dice. Esto es una técnica de venta Bienes Raíces que debes Dominar.

El aprender a escuchar te permitirá captar y vender mejor, porque sabrás lo que te está diciendo el mercado y pocos escuchan. Los clientes a veces te dicen con sólo una frase, todo lo que necesitas hacer para cerrar la venta en unos días. Si sabes escuchar, claro.

Saber escuchar es entender la comunicación desde el punto de vista del que habla. Es comprender más allá de las palabras; es decir, no sólo retener lo que tu interlocutor expresa directamente, sino ser capaz de percibir sus ideas, pensamientos, actitudes y gestos. Cuando hablas con un cliente, tu principal objetivo no es contarle lo maravilloso que es el inmueble; sino entender sus problemas, sus preocupaciones, sus deseos y expectativas al comprar ese inmueble ya sea una vivienda o un local comercial.

Este es el condicionante de la relación que se está creando y el determinante si ese vínculo durará años o sólo unos minutos.

| Por Qué  “Escuchar” es una Técnica de Venta Bienes Raíces.

No se puede vender, argumentar o negociar de forma mecánica. Hay que saber hacer preguntas y saber escuchar para obtener información de lo que el cliente realmente quiere, lo que el cliente piensa de tu inmueble y lo que piensa de ti y de tu servicio inmobiliario.  En este vídeo explico esta técnica de venta bienes raíces.

| Técnica de Venta Bienes Raíces para Aprender a Interpretar.

Cuanta más información tengas de tu cliente, más rápido venderás. Hay información muy valiosa que sólo tu cliente puede revelarte y generalmente lo hace si sabes escuchar. Esta técnica de venta bienes raíces comprende escuchar con ojos y oídos. El lenguaje corporal de tus clientes dan mucha información sobre lo que están pensando.

Aprende a escuchar con empatía. La esencia de la buena escucha es la empatía, la capacidad para relacionarte con tu cliente desde sus percepciones y su punto de vista. Cuando seas capaz de ponerte en el lugar de tu cliente, te resultará más fácil comprender su mensaje y sus motivaciones de compra.

“Una gran parte de esta comunicación con tu cliente es inconsciente. De ahí la importancia de saber interpretar su mirada, su movimiento de manos, cómo camina y mueve su cuerpo, su tono de voz y sus silencios. Ahora bien, el cliente también interpreta inconscientemente o conscientemente tu lenguaje corporal, por tanto se consciente del mensaje que transmite tu cuerpo”.

Hablemos por ejemplo de la sonrisa sincera. El alcance de una sonrisa sincera es enorme. La sonrisa tiene una ventaja por encima de todas las otras expresiones emocionales: el cerebro humano prefiere rostros felices, los reconoce y les presta m´s atención que ha expresiones  neutras o negativas.

Con una buena sonrisa provocaras una buena predisposición en el cliente para escucharte. Recuerda; una sonrisa sincera se caracteriza: “por la activación involuntaria de dos grupos musculares”, hay elevación en ambas comisuras de la boca, en forma simétrica y el segundo grupo, marca arrugas en las comisuras de los ojos

| Una Técnica de Venta Bienes Raíces que da Aire Psicológico. 

Además, sabiendo escuchar, darás algo muy valioso a tu cliente que se llama aire psicológico. El cliente nota como alguien muestra interés en su punto de vista y en considerar lo que él/ella tiene que decir. Debes escuchar, comprender, interpretar y no juzgar a tus clientes.

La primera impresión importa y te da bastante información, pero el demostrar a tu cliente que estas escuchándole, da un aire psicológico que te agradecerá cerrando un trato contigo; ya sea la compra del inmueble que le estas mostrando, o sea el que te solicite tus servicios para encontrar el inmueble que busca.

Los agentes inmobiliarios expertos hemos aprendido a escuchar y sabemos que es una valiosa técnica de venta bienes raíces. Saber escuchar no es fácil y lleva tiempo, por tanto prepárate para ponerle esfuerzo y recordar que todo este esfuerzo te será recompensado con más y mejores ventas.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

Te agradecería que nos dejarás un comentario a este artículo ¿Crees que la interpretación del lenguaje corporal lleva demasiado tiempo para dominarlo bien? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este Blog que puede interesarte: ¿Cómo Vender Inmuebles Online? Con Actitud, Pendejo!”

"Las 5 Claves para
Vender un Terreno.
¡Garantizado!"

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| Para Vender Terrenos Necesitas Especializarte.

¿Por qué muchos terrenos tardan en venderse? ¿Por qué la mayoría se terminan vendiendo por debajo, (a veces muy por debajo), del precio que desea el propietario?

La razón principal es que la venta de terrenos es diferente a la venta de un inmueble y la mayoría de los agentes inmobiliarios no se han especializado en la venta de este producto inmobiliario.

Para vender un terreno, lote o parcela rápido y al mejor precio, necesitas conocer bien ese terreno, (sus datos físicos, datos financieros, datos legales y sobre todo sus datos comerciales), saber asesorar al propietario y conocer bien el mercado de oferta.

También necesitas conocer el protocolo que se sigue para preparar un terreno.

Todo lo anterior lleva tiempo y seguir una estrategia ya probada que funciona para cualquier tipo de terreno: pequeño, grande, urbano, rústico e incluso agrícola.

La estrategia obviamente se complica un poco, cuando el terreno es de varias hectáreas para desarrollo inmobiliario; y no digamos ya si es un terreno que está destinado a un campo de golf o está en una zona turística. Estos últimos son los más complicados.

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Llevo en este sector cerca de 30 años y en los últimos 8 años me he especializado en la venta de terrenos urbanos y urbanizables, siguiendo un proceso que me ha garantizado la venta de todos ellos en menos de 4 meses.

También he asesorado a clientes a vender los suyos rápido y a buen precio en varios países: México, Colombia, Panamá, España, Portugal… incluso un viñedo en Mendoza, Argentina y un terreno ganadero en Panamá.

Tú puedes vender cualquier terreno conociendo el protocolo y no dependiendo de los portales inmobiliarios. Si lo deseas puedes especializarte y convertirte en un experto como los Land Realtors  de los Estados Unidos.

 

| Las 5 Claves para Vender un Terreno

Dentro del proceso para la venta de un terreno, hay varias claves que debes tener en cuenta y aquí te incluyo solo 5 de ellas:

Clave nº.1: Muestra el Beneficio. Los inversores quieren que les muestres el análisis de rentabilidad.

Clave nº.2: El Dossier Informativo que debes preparar previamente es indispensable.

Clave nº.3: Necesitas aislar tu terreno y diferenciarlo de la competencia

Clave nº.4: No lo promociones en los portales. El email marketing y las campañas de Facebook Ads de Generación de Clientes Potenciales. son los mejores.

Clave nº.5: Selecciona la base de datos adecuada. Tu cliente estará dentro de esa base de datos.

¡Descubre Cómo Convertirte en un Experto en la Venta de Terrenos
y Maximiza tus Ganancias!

¿Te imaginas convertirte en el agente inmobiliario de referencia en la venta de terrenos? ¿Te gustaría tener las herramientas y el conocimiento para cerrar más ventas y aumentar tus ingresos significativamente? La venta de terrenos puede ser un reto, pero también una oportunidad de oro para quienes están preparados. ¡Y tú puedes estar entre ellos!

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Te presentamos el nuevo curso online “Cómo Vender un Terreno”, diseñado específicamente para agentes inmobiliarios que desean perfeccionar sus habilidades y dominar el arte de vender terrenos.

Este curso te llevará de la mano a través de cada paso del proceso de preparación y venta, proporcionándote estrategias probadas y conocimientos prácticos que te ayudarán a destacar en el competitivo mercado de terrenos.

Es el único curso online es español que encontrarás sobre la venta de diferentes tipos de terrenos con información totalmente actualizada.

Esta es parte de la información que te encontrarás en este curso online:

  • Cómo Saber el Potencial de Venta de un Terreno.
  • El Proceso para Preparar un Terreno urbano, urbanizable, agrícola, etc.
  • Cómo crear un Dossier Informativo de un terreno y ejemplo de dossier informativos.
  • Cómo generar el mejor material promocional con el Chat GPT.
  • Técnicas de argumentación, negociación y venta.
  • Cómo vender lotes de terrenos para construir 1 vivienda.
  • Cómo vender Fincas rústicas, ranchos o haciendas.
  • Cómo vender terrenos agrícolas y ganaderos.

Imagina poder aplicar estas estrategias y conocimientos en tu día a día, aumentando tu tasa de éxito y convirtiéndote en un referente en la venta de terrenos.

Este curso no solo te proporcionará conocimientos teóricos, sino también herramientas prácticas que podrás implementar de inmediato.

  • Acceso a Recursos Exclusivos: Obtén acceso a guías, plantillas y herramientas que facilitarán tu trabajo diario.
  • Soporte y Comunidad: Únete a una comunidad de agentes inmobiliarios con tus mismas aspiraciones y recibe soporte y asesoría personalizada de expertos en el campo.
  • Flexibilidad y Comodidad: Aprende a tu propio ritmo desde la comodidad de tu hogar, con acceso 24/7 al contenido del curso.

No dejes pasar esta oportunidad única de transformar tu carrera inmobiliaria. La venta de terrenos puede ser un campo altamente rentable si cuentas con las habilidades y conocimientos adecuados. ¡Y estamos aquí para ayudarte a conseguirlo!

Inscríbete ahora en nuestro curso online “Cómo Vender un Terreno” y comienza a construir el camino hacia el éxito en la venta de terrenos. Al hacerlo, te estarás abriendo puertas a un sinfín de oportunidades y beneficios que transformarán tu carrera y tus ingresos.

Con este curso tendrás acceso a varios BONOS de alto valor. Por ejemplo:

Bono #1: Cómo Captar Inversores para un Proyecto Inmobiliario.
Bono #2: Como Tokenizar un Terreno para Conseguir Inversores.
Bono #3: Cómo Captar los Mejores Terrenos en tu Zona.

¿Por qué esperar más?
Accede a nuestro curso hoy y da el primer paso para convertirte en el experto que siempre quisiste ser. La oportunidad está aquí, solo falta que tú la tomes. Haz clic en el botón de inscripción y comienza tu transformación.

Te recomendamos que compruebes el contenido en este enlace: https://www.tupuedesvendermas.com/terrenos/

 

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Testimonios de Éxito:
Laura M., Agente Inmobiliario, Lima: “Este curso ha sido un punto de inflexión en mi carrera. Las técnicas de marketing y negociación que aprendí me han ayudado a vender 2 terrenos en menos de 6 meses. Estoy pensando en especializarme en la venta de terrenos ¡Totalmente recomendable!”

Carlos R., Consultor Inmobiliario, Alicante: “La información sobre aspectos legales y financieros de un terreno me ha permitido manejar la compraventa con mayor seguridad y profesionalismo. Sin duda, un curso imprescindible para cualquier agente inmobiliario que tenga una parcela o solar a la venta.”

 

Preguntas Frecuentes:

¿Qué duración tiene el curso? El curso está diseñado para completarse en 4 semanas, dedicando alrededor de 3-5 horas por semana. Sin embargo, puedes avanzar a tu propio ritmo.

¿Necesito experiencia previa para inscribirme? No, el curso está diseñado tanto para principiantes como para agentes inmobiliarios experimentados que desean mejorar sus habilidades.

¿Puedo vender cualquier terreno en menos de 4 meses? Sí, y no. Todo depende de que sigas el proceso adecuado. Hay terrenos que tienen ciertas características y tardarán un par de meses más en venderse, pero el 80% de los terrenos los venderás en menos de 4 meses si sigues el proceso que encontrarás en el curso.

No pierdas más tiempo y asegura tu lugar en el curso que transformará tu carrera inmobiliaria. ¡Inscríbete ahora y comienza a vender terrenos como un verdadero experto!

Te agradeceríamos que nos dejaras tu opinión sobre la venta de terrenos. ¿Cuál crees tú que es el principal problema a la hora de vender un terreno? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo que te puede interesar: Generación de Leads Inmobiliarios. Informa y Educa sobre tu Ciudad.

"Cómo Convencer al Propietario
de que te Necesita
Precisamente a Ti"

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| Para Convencer a los Propietarios Debes Aportar Datos; no Opiniones.

Sé que es imposible convencer al propietario que no desea ser convencido y difícil convencer a un propietario que ha sido mal aconsejado.

"Cómo Convencer al Propietario<br> de que te Necesita<br>Precisamente a Ti"
“Las Reglas de Oro que son la base de la venta inmobiliaria y que pocos agentes aplican”.

Es más, hay propietarios con los cuales es mejor no hacer negocio, porque intentar vender una propiedad que tú consideras sobrevalorada te hará perder el tiempo y difícilmente la venderás a ese precio.

Promocionar una propiedad a un precio inadecuado lo que consigue es que NO te llame quien podría comprarla y que ayudes a vender a la competencia.

Por otra parte, poner en el mercado una propiedad donde el propietario estaría dispuesto a rebajar su precio, (con el mensaje típico de “negociable”), es lanzar el mensaje de que eres un listillo al igual que el propietario.

Si estás dispuesto a rebajar el precio, ¿por qué no fijas el precio de venta en ese precio mínimo? ¿Por qué después viene la negociación? Con este enfoque difícilmente la venderás.  Siempre me ha causado sonrisa y tristeza leer anuncios tales como: “… precio de la vivienda  $140.000. Negociable”.

Para captar inmuebles que generen beneficios a todos los implicados: comprador, agente y propietario; y además se venda con rapidez, el agente de bienes raíces debe convencer al propietario de que necesita sus servicios para calcular el precio de mercado de su inmueble. Y demostrar que sabe defender ese precio.

“Sé que mis palabras no serán bienvenidas por algunos agentes inmobiliarios. También sé, por experiencia, que es conveniente tener un margen de maniobra en el precio para negociar.

Sin embargo, ese margen debe ser pequeño y utilizarlo con lógica. Un agente inmobiliario profesional sabe defender el precio y no ceder a la primera de cambio”.

| Cómo Convencer al Propietario con Datos.

A un propietario no se le convence con palabras, suposiciones y aludiendo a la experiencia y conocimiento que tienes sobre el mercado inmobiliario en la zona. Hay que aportar datos para demostrar por qué el inmueble debe salir al mercado a un precio y no otro.

Y una vez en el mercado, defender ese precio. Eso de “negociable” o si no lo vendemos en 2 meses le bajamos el precio, es una pérdida de tiempo y no es profesional.

convencer al propietarioEse enfoque es el que utilizan los agentes inmobiliarios que siguen ganando lo mismo, o menos de lo que ganaban hace 5 años, porque no les gusta el esfuerzo.  Es el enfoque que utilizan los oportunistas para intentar dar un “pelotazo” ejerciendo de intermediarios.

Para convencer al propietario sobre cuál debe ser el precio de su vivienda, debes conseguir un software que te permita valorar el inmueble en esa zona, (por ejemplo Goolzoom.com), o conseguir tú mismo esa información, prepararla en un informe convincente y explicársela al propietario.

Esto es lo que lleva acabo Andrés Sepúlveda en la ciudad de Mérida, México. Ha preparado un informe sobre los precios actuales de la vivienda en Mérida en base a cada zona, características de la propiedad y precios de compraventa del año anterior.

Información que Andrés actualiza cada 3-6 meses. Incluso ha preparado un ranking de seguridad ciudadana por zona. Algo que es enteramente una apreciación personal, pero que causa su efecto. He leído uno de sus informes y me he quedado gratamente sorprendido.

Es más, creo que Andrés está sentando cátedra con este tipo de informe de precios de inmuebles en el mercado. Vamos, que se ha inventado el modelo para un software él mismo.

Así es como Andrés no tiene problemas para convencer al propietario y establecer el mejor precio de mercado que le permite vender el 90% de los inmuebles que capta en menos de 2 meses.

Ya estoy aplicando el método de Andrés con algunos de mis alumnos en varios países, porque promocionar una Guía Informativa sobre precio de Mercado en una zona determinada consigue que algunos propietarios te contacten cada mes.

| Convencer al Propietario con Estadísticas y Razones de Peso.

Claro, al principio le costó bastante a Andrés conseguir toda esta información en Mérida, zona por zona, establecer los parámetros de comparación y definir las características que aumenta o disminuye el precio de  8 tipos diferentes de inmuebles. Un trabajo duro que le está dando ahora muy buenos beneficios.

Cómo me dice Andrés, lo mejor de este trabajo de investigación ha sido que ahora sabe muy bien cómo establecer el mejor precio de una vivienda. No tiene dudas sobre este tema y eso se nota a la hora de exponer sus razones y convencer al propietario. Andrés ha preparado un informe de 5 páginas que es claro, sencillo de entender y tiene datos fiables.

Es más, durante esta investigación se le ocurrió la brillante idea de conseguir los datos de turistas y visitantes al Estado de Yucatán a través de la Oficina de Turismo en Mérida. Ahora sabe de dónde proceden quienes visitan Mérida y puede preparar mejor sus campañas de captación en Facebook.

Con este informe de 5 páginas Andrés, sabe convencer al propietario, porque domina el tema y sabe de lo que está hablando.

Al contrario de como actúan la mayoría de los agentes inmobiliarios que no se apoyan en datos sólidos para acordar o establecer el precio de un inmueble. Con conjeturas y aludiendo a la experiencia y a la comparación fácil, no se convence al  propietario.

| Algunas Claves para Convencer al Propietario de que eres la Mejor Opción.

Lo ideal es que los propietarios vengan a ti cien por cien convencidos, ¿verdad? Claro que sí. El trabajo sería más fácil. Pero, no podemos evitar encontrarnos con propietarios que no están del todo convencidos, especialmente, porque no te conocen.

convencer al propietario

Debido a ellos lo mejor es mostrarte que eres la mejor opción y esto se determina con más acción y menos palabrerío.

Recuerda aplicar estas claves, te allanarán el camino.

Servicios y Resultados. Piensa en qué tipo de resultados, es decir, beneficios, enfócate en 2 ó 3 que sean claves, logrará el propietario contratándote a ti y solo a ti.

Esto no sólo hace más tangibles a tus servicios como agente inmobiliario, sino también ayudas a que tus clientes entiendan mejor el gran “para qué” de esos servicios y puedan aplicarlo mentalmente en su proceso de compraventa del inmueble.

Especialización. Esa es la clave. Recuerda lo que dice el dicho… “el que mucho abarca, poco aprieta”. Es mejor especializarte en una zona, en un tipo de inmueble, en un público en concreto. Busca tu territorio, hay delimitarlo y marcarlo.

Es la mejor manera de ser efectivo y así podrás enfocarte en un objetivo en particular. La especialidad es altamente efectiva para convencer al propietario y no perderás el tiempo y recursos en lo que no entra dentro de tu territorio.

Testimonios. Indispensables para generar confianza y credibilidad. Y si son en vídeo, tanto mejor. La clave es solicitarle a tus clientes que hablen de la forma más sencilla y clara posible, de lo que han logrado con tus servicios.

De los beneficios de contratarte como agente inmobiliario, y de los beneficios que han obtenido al comprar o vender el inmueble contigo acompañándolos en todo momento.

Esto despertará emociones y sensaciones de confianza, seguridad y tranquilidad que te ayudarán a convencer al propietario de que eres el agente que necesita.

| Busca Convencer al Propietario que es Consecuente.

Andrés te puede decir que no todos los propietarios quieren entender su procedimiento contrastado y efectivo para establecer el precio. Lo que ayuda a Andrés a cambiar de dirección con mayor rapidez, ahorrando tiempo en su trabajo. Andrés capta propietarios primero y luego propiedades.

No intenta convencer al propietario que muestra ser poco fiable o avaricioso. Prefiere trabajar con propietarios que son consecuentes y están dispuestos, al menos, a escuchar. ¿Cómo un propietario defiende el precio que quiere si se le demuestra que ese precio está por encima del mercado? Aquí está la clave. Trabaja sólo con propietarios consecuentes.convencer al propietario

Implementado esta política, Andrés capta 2-3 propietarios de cada 10; lo que no está nada mal si tenemos en cuenta que Andrés sólo capta de 1 a 2 nuevos inmuebles al mes, porque trabaja como agente independiente y no  le da tiempo para más.

Con su publicidad online dirigida específicamente a propietarios en Mérida y alrededores consigue que los propietarios le llamen y él elige con quién trabajar. Nada de vender inmuebles sobrevalorados. Nada de “negociable”. Capta propietarios en Mérida con campañas en Facebook tipo: ¿Sabe cuánto vale su vivienda? Le hacemos una valoración gratuita y sin compromiso. Llame ahora a…” o “Descargue esta Guía informativa de forma gratuita…”.

Por otra parte, Andrés ha descubierto que este método de captar sólo 1- 2 propiedades al mes, es decir no captar más aún pudiendo, le permite vender más rápido.

Pero eso no es todo, Andrés se ha dado cuenta que ahora está captando mejores inmuebles; inmuebles que le dejan una comisión más alta. Y todo empezó porque decidió invertir unas 4 semanas en investigar el mercado de forma profesional para poder convencer al propietario de cuál debería ser el mejor precio para su propiedad.

Andrés me envió una copia de un informe típico que presenta a cada propietario. Además de estar bien presentado, tiene un contenido fácil de entender con unos datos fáciles de contrastar y de comprobar.

Está claro que un propietario que no tenga en cuenta este informe y actúe en consecuencia respecto al precio de su inmueble, no quiere leer la realidad. Un propietario con el que no se debe trabajar.

Andrés, ¡eres un crack! Y te mereces todo el éxito del que disfrutas.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál es la principal dificultad que encuentras al captar una propiedad? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.