Carlos Perez-Newman

Carlos Pérez-Newman es un coach y mentor inmobiliario de prestigio internacional con más de 30 años de experiencia en el sector. Ha trabajado con clientes en más de 24 países, ayudando a agentes inmobiliarios, agencias y promotoras a transformar sus negocios y maximizar sus resultados. Su enfoque se distingue por ser innovador y efectivo, lo que lo posiciona como un referente global en el ámbito inmobiliario.Entre sus principales características, destaca su enfoque en la venta consultiva frente a la venta tradicional, lo que le permite guiar a sus clientes hacia decisiones informadas y satisfactorias. Además, es un experto en Copywriting e Inbound Marketing inmobiliario, desarrollando estrategias de marketing digital que generan oportunidades constantes y atraen a los clientes adecuados.Carlos también propone estrategias para que el propietario busque al agente debido a su autoridad y especialización, no porque el agente persiga al propietario. Su metodología basada en la especialización de nicho le permite diferenciar a sus clientes en un mercado altamente competitivo.Es autor de tres libros publicados en Amazon y conferencista habitual en asociaciones inmobiliarias de diversos países, donde comparte sus conocimientos y experiencias con profesionales del sector.

"El Uso de Facebook
en el Sector Inmobiliario.
Los 9 Mejores Consejos"

noviembre 11, 2021octubre 25, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Si no estás en Facebook, Tu Negocio Inmobiliario no Existe.

A veces no es fácil dar consejos para agentes inmobiliarios sobre el uso de Facebook. No es fácil, porque a muchos les cuesta diferenciar entre uso social y uso comercial de Facebook.

facebook, facebook inmobiliario, facebook para agentes inmobiliarios, facebook para inmobiliarias — Lo que pocos te dirán acerca de Facebook y necesitas conocer antes de comenzar con Facebook Ads.

Espero que esto cambie pronto. Agentes inmobiliarios publicando en grupos de agentes inmobiliarios para vender sus propiedades ¡Es de locos!

Todo lo que sea mostrar un inmueble en una red social tiene carácter comercial.

Por esta razón, muchos agentes inmobiliarios todavía no llegan a comprender que están perdiendo su tiempo “profesional” en Facebook publicando desde su perfil personal.

Además, se arriesgan a que Facebook les cierre su cuenta. Para comercializar y promover productos y servicio están las paginas de empresa o páginas de fans.

| ¿Qué estás Haciendo en Facebook, Loco?

Facebook cuenta con + 1.300 millones de usuarios, (¡una pasada de gente!), entre los cuales se encuentran en cualquier momento miles de personas que seguro están interesadas en comprar o alquilar o vender una vivienda en tu zona.

Es la red social con más usuarios en el mundo y la mayoría de su población activa está en edad de comprar su primera casa. Por si fuera poco, cada día se unen a ella personas mayores que pueden estar interesadas en comprar una casa de verano o invertir en propiedades.

Sin embargo, cuando estos potenciales clientes visitan Facebook se ponen el sombrero “social”. Lo que quieren ahora es leer “chismes”, (que es muy saludable, ¡oiga!), ver fotos que sorprendan, que hagan sonreír, interactuar con un par de conocidos o amigos, leer lo que “fulano” o “mengana” ha escrito y poco más.

Vamos, que van a Facebook a evadirse un poco de los problemas mundanos y disfrutar de la libertad de ser un poco banal 30 ó 45 minutos. ¡Y quien los culpa con la que está cayendo!

Lo triste es que algunos agentes inmobiliarios quieren “meterle por los ojos” a estas personas que visten el sombrero “social” y tienen el “chip” cambiado, el fabuloso inmueble que acaban de captar e informarles que su precio de mercado es una verdadera ganga.

Esto es lo que yo llamo agentes inmobiliarios predicando en el desierto.

Veamos qué consejos podemos darle a estos agentes que perdieron el Norte, (online me refiero), hace tiempo.

Señores/as míos/as no todo está perdido. Hay fórmulas para que los que visten el sombrero “social” capten tu mensaje y piensen: “Hmm, esto puede ser interesante, déjame echarle un vistazo y si me gusta lo pongo en favoritos para leerlo con mayor detenimiento más tarde, cuando me desprenda del sombrero social”

| Facebook, para Tu Negocio Inmobiliario.

Nos volvemos locos con el Facebook. Está cono nosotros todo el día, todos los días. Pero tu perfil profesional de Facebook, es tu ventana a ese universo digital que te conecta con tus clientes y con tus proveedores, esto que no se te olvide.

Para tu Negocio Inmobiliario, Facebook es vital. Así de simple. Recuerda que puedes utilizar esta red para conectar y conectar significa, no solamente publicar mensajes y fotos; sino compartir, escuchar y participar a nivel personal que se transformará en una relación profesional.

La clave es publicar contenido con sentido, algo que ofrezca algún tipo de valor añadido al cliente.

Publicar contenido de calidad de forma constante es la base de tener una página de Facebook. Puedes promocionar tus inmuebles y tu servicio en Facebook de forma eficaz a coste muy reducido.

Te doy unos TIPS para tu página de Facebook Inmobiliario:

Optimiza tu página de Facebook para Google.
Añade una muy buena foto de perfil.
Añade una muy buena imagen en la cabecera.
Configura el botón en azul, para que te envíen mensajes.
Completa las opciones de “Configuración”.
Date de alta en Grupos.
Publica buenos artículos y vídeos.
Promociona tus artículos de tu blog inmobiliario.
Incluye en tus e-mails un enlace a tu página de Facebook.
Incluye un “Like Box” en tu sitio web (plugin en WordPress para que le den Me Gusta a tu página de Facebook).

| Los 9 Consejos para Agentes Inmobiliarios sobre Facebook.

Vayamos directo al grano, pero no sin antes decir que estos 9 consejos son una recopilación de más de 30 consejos que doy a mis alumnos en mis cursos. Dejemos los restantes para otro post.

1.- Invierte en Facebook Ads. No intentes reinventar la rueda. Ya se ha intentado todo y lo que funciona es la publicidad por zonas geográficas bien acotadas en Facebook.

¿Quieres captar potenciales clientes interesados en comprar un inmueble en tu zona? ¡A pagar! Y con un presupuesto de $10 al día puedes conseguir maravillas, si te preocupas en entender cómo funciona Facebook Ads. Ahora bien; $10 dólares al día durante todo un mes o al menos durante 14 días es solo para testar el ambiente y optimizar tu anuncio. Eso de invertir $30 dólares en Facebook para conseguir 1 venta es irreal.

2.- Escribe posts de 20-50 palabras con información interesante para tus clientes. Un post con 51 palabra ya es demasiado, (¿captas el mensaje?). ¿Sobre qué escribir? Aquí es donde debes desarrollar tu capacidad creativa y pensar qué es lo que puede interesar a tu potencial cliente.

Facilita información; no inmuebles a la venta. Da consejos y ayuda a comprar. Envía a tus fans y visitantes a una página de Facebook, donde das más información o envíalas a una página de tu sitio web donde encontrarán más información.

3.- Publica tus post a a cualquier hora. Online te encontrarás que hay ciertas horas y ciertos días con mayor afluencia de público en Facebook. ¿Eso importa? En mi experiencia, en el sector inmobiliario, importa poco.

Lo que importa es el contenido. Lo que publicas y la imagen o video que acompaña a ese contenido. ¿Qué pasa? ¿Vamos todos a publicar solamente durante esos días y esas horas? Ten perspectiva, porque muchos de tus clientes, por poner un ejemplo, pueden entrar en Facebook los domingos y a las 3:00 am, porque no pueden dormir.

LO QUE SE DICE POR AHÍ: “Si chocan dos personas que venían mirando su smartphone, tiene que pedir disculpas la que estaba en Facebook”. ¿Captas el mensaje?

| Consejos para Inmobiliarios a los que no les Gusta Interactuar en Facebook.

4.- Publica post con buen contenido y promociona tu servicio inmobiliario y tus inmuebles en una proporción 80% – 20%. Un 80% de contenido y un 20% promoción. Así es cómo lo aconseja Facebook. La gente de Facebook atraída por tu genial publicidad quiere ver tu perfil de empresa en Facebook.

Un buen perfil de empresa con contenido de calidad, mejorará tu publicidad. Un perfil de empresa adecuado significa publicaciones continuas y de calidad. Por otra parte, tus publicaciones, (¡sorpresa, sorpresa!), ayudarán a que pages menos en Facebook Ads. NOTA: esto lo aclararemos en otro post.

5.- Interactúa, contesta a todos los comentarios que te hagan. ¿Nos entendemos? Facebook es una red social, no un tablón de anuncios. Obtener un comentario a uno de tus post es como recibir besos. ¿Cómo te sientes cuando a nadie le importa un carajo, (perdona mi francés), lo que escribes? ¿Y cómo te sientes cuando recibes comentarios a un post que escribiste hace un par de días? ¡Exacto! Haz que tus potenciales clientes se sientan así.

6.- Acompaña tus post de una foto o vídeo genial. Prohibido las chicas en bikini, prohibido los chicos guapos, las fotos religiosas, (Buda incluido) y todo lo que NO esté dentro de la órbita inmobiliaria. Puedes publicar memes, frases que hagan pensar y un vídeo que haga sonreír, pero procura tener buen gusto y hazlo de vez en cuando. He visto publicaciones en Facebook con verdaderas tonterías. ¿A quién le importa quién es tu novia?

LO QUE SE DICE POR AHÍ: “Los eventos de Open House en Facebook se hacen para que alguna gente nos diga que no asistirá y dónde estará ese día haciendo cosas que no nos importan”.

| Consejos para Agentes Inmobiliarios que Sólo se Oyen a Sí Mismos en Facebook.

7.- Utiliza tu perfil personal de Facebook para interactuar, hablar, comentar y ser “banal” con amigos, amistades, desconocidos, enemigos, … y personas piadosas. Para captar potenciales clientes necesitas un perfil de empresa en Facebook. Un perfil de agente inmobiliario que sabe de lo que está hablando. Perfil personal = aplausos. Perfil profesional = dinero. ¿Lo captas?

8.- Pide y se te dará. En Facebook no es momento ni lugar para ser tímido. Diles alto y claro a tus lectores lo que quieres, dilo de una manera elegante, dilo de una manera directa y pídelo por favor. Ejemplo: “Tienes que visitar este enlace AHORA. Es lo mejor que se ha inventado después del pan”. Este es un ejemplo del estilo de mensaje que gusta y convence.

9.- Y lo mejor lo he dejado para el final: No te obsesiones con conseguir “Likes”. Los “Me gusta” en el sector inmobiliario sólo son rentables los 3 primeros meses de conseguirlos. Quieres fans predispuestos a comprar y un fan que captas en enero es muy posible que haya comprado el inmueble que buscaba antes de finales de marzo.

Lo que debes hacer en Facebook es incrementar tu base de Fans constantemente y llevar un registro de los que captas cada mes.

Hacerlo te dará una vara de medir para saber cuantos fans tienes en estos momentos que son realmente potenciales compradores de un inmueble en tu zona.

Estos son algunos de los mejores consejos para agentes inmobiliarios que buscan rentabilidad en Facebook. Hay otros, pero dejémoslo para otro post y vete implementando estos por el momento.

¡Ah! y si tus clientes provienen del extranjero y no estás utilizando Facebook para captarlos a esta alturas de la vida… ¡Shhhh..! No se lo digas a nadie y comienza ya a ponerte las pilas. ¡No sabes cuánto dinero estás dejando sobre la mesa y lo fácil que sería tu vida como agente inmobiliario.

¡Nos vemos en Facebook! ¿Tienes Facebook? ¿no?

Agradecería que nos dejaras tu comentario sobre este artículo y lo compartieras con tus colegas de profesión y sobre todo con tu jefe. Tu opinión nos interesa a nosotros y, lo creas o no, a todos los que leen este blog.

Otro artículo de este blog que te podría interesar: Excelentes Ideas Promocionales para Agentes Inmobiliarios

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Una de las Claves
de la Venta Inmobiliaria.
Quizás la Mejor"

febrero 3, 2025octubre 19, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Alimenta la Autoestima de tus Clientes y Te Adorarán.

Una de las claves de la venta inmobiliaria que enseño en mis curso es conseguir que el cliente se sienta importante.

Hacerlo sentir importante significa mostrarle que le escuchas, contestar sus preguntas con claridad, darle algo más de lo que espera, pedirle su opinión y sobre todo, pronunciar su nombre varias veces durante la conversación. Este tipo de técnica de venta, tristemente no se enseñan en los cursos inmobiliarios.

Los agentes necesitan saber cómo argumentar o mostrar una vivienda insertando en su argumentación 2-3 preguntas clave inteligentes, que encubiertamente piden la opinión de los compradores.

También se debe aprender a “mostrarle” al cliente que lo estás escuchando. No es suficiente con mover la cabeza arriba y abajo.

Tengo una alumna que utiliza un método muy efectivo cuando recibe solicitudes de información por teléfono. Con este método consigue que muchos de los que le llamen terminen por pedirle que les ayude a encontrar el inmueble que buscan una vez la han conocido en persona.

La técnica que utiliza Grabiela es pedirle el nombre de quien llama y hacerle saber que lo esta escribiendo: “¿…con quien hablo, por favor? “Soy Carlos Pérez” “Un momento Carlos, déjame anotarlo. Me dijiste Car-los Pérez, ¿es así?” Con este enfoque Gabriela se hace notar en menos de 30 segundos y consigue que quien llama se sienta importante. Esto es un ejemplo de lo que puede hacer el telemarketing por un agente inmobiliario.

He incluido aquí un breve vídeo sobre como conseguir que un potencial cliente sienta importante.

El vídeo comenta el contenido de uno de los módulos en los que se encuentra esta técnica de venta y de captación sobre cómo conseguir que el cliente se sienta importante haciendo negocios contigo.

| Claves de la Venta Inmobiliaria.

Haz que el Cliente se Sienta Importante. Hay ciertas actitudes y formas de comportarse de algunos agentes inmobiliarios que lanzan el mensaje equivocado al cliente de que no se le está tratando como se merece.

Cuando somos clientes, todos queremos sentirnos importantes y esperamos un trato acorde al presupuesto que vamos a gastar. El reconocimiento es un afrodisíaco muy poderoso. Úsalo en la venta y notarás que cierras más ventas en menos tiempo.

| Claves de la Venta Inmobiliaria: Toma ejemplo de los Productos de Lujo.

Las firmas y empresas que venden productos o servicios de lujo: joyas, coches de alta gama, inversiones de millones de dólares o una estancia en un hotel a $5.000 la noche, ofrecen un servicio esmerado, y lo hacen en un entorno adecuado, consecuentes con el producto que venden. Hacen que el cliente se sienta cómodo y se sienta importante. ¿No has notado cómo los vendedores de viviendas de lujo visten de una manera elegante?

Esto es así, porque quien compra este tipo de inmuebles, les gusta hacer tratos con personas similares a ellos. Lo creas o no tratar con un agente inmobiliario que vista de forma normal no les hace sentirse lo suficiente importantes.

Bien, si trasladamos este factor psicológico y emocional humano a la venta inmobiliaria nos damos cuenta que un potencial cliente no que va a pagar bastante dinero por un inmueble si no recibe un trato en la línea de lo que va a pagar o invertir. Pero no sólo nos remitamos al vestir.

El conocimiento del vendedor sobre el inmueble que vende, también ayuda a que el cliente se sienta importante. Si sabes cuál es tu público objetivo sabrás sus necesidades y te será fácil preparar preguntas interesantes que al contestarlas el cliente se sentirá estimado, reconocido, y por lo tanto, se sentirá importante.

| Claves de la Venta y Negociación Inmobiliaria: Ayuda a Comprar a Tu Cliente.

Para que tus clientes se sientan importantes, usa estos 7 trucos:

Truco nº.1. Recuerda su nombre. Para cada persona su nombre es la palabra más hermosa del idioma.

Truco nº.2. Demuestra que escuchas. Repite algunas de sus palabras mientras escuchas, haz una breve pregunta y por supuesto asiste con la cabeza lentamente varias veces.

Truco nº.3. Recuerda lo que escuchas. Recuerda la información trascendente y úsala con tu cliente más tarde. Algunos clientes se sorprenderá de que recuerdes ciertos datos y esto te hará ser diferente y mejor que la competencia.

Truco nº.4. Deja que tu cliente se lleve la gloria. Nadie quiere escuchar tus momentos de gloria. La gente prefiere que escuches sus momentos de gloria. Aunque sean más pequeños objetivamente, para ellos son mucho más importantes

Truco nº.5. No Juzgues a los Clientes. Acepta a los clientes tal como son. Todos tenemos inseguridades. Todos queremos ser aceptados a pesar de ellas. Si logras que la otra persona sienta que la aceptas tal y como es, habrás dado un gran paso para que esa persona te valore.

Truco nº.6. Escoge las palabras adecuadas. Las palabras tienen muchísima fuerza. No puedes hablar de cualquier manera. Debes escoger las palabras que eviten que la otra persona se sienta mal consigo misma.

Por ejemplo, ten cuidado cuando le preguntas a un propietario cual es la superficie total de su propiedad. No todos lo saben y demostrar que se desconoce este dato, no le hace sentirse bien al propietario.

Truco nº.7. Siente que esa persona es importante. Todas las ideas anteriores son válidas. Pero son irrelevantes en comparación con esta. Si tú sientes que esa persona con la que estás hablando es importante, es imposible que esa persona se sienta mal contigo.

Espero que utilices estos trucos con cada uno de tus clientes. El precio de un inmueble, su estado, su ubicación, etc influyen en la compra del mismo.

Si un cliente visita un inmueble y no le gusta, o no está seguro o quiero compararlo con otros, como agente inmobiliario tu obligación es que cuando una vez te haya conocido, confíe en ti y recurra a ti de entre todos los agentes que conozca. Haz que tus clientes se sientan importantes y ellos vendrán a ti.

Te agradecería que nos dejaras un comentario a este artículo ¿Qué piensas de los clientes que compran inmuebles de lujo? ¿Son muy exigentes? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → ¡Cuidado! No es lo Mismo Efectividad que Eficiencia. Tú Necesitas EFICIENCIA

"Los Portales Inmobiliarios
¿Amigos o Enemigos?"

diciembre 14, 2021octubre 12, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Con los Portales Inmobiliarios No Todo lo que Reluce es Oro.

Antes de entrar en polémica con los portales inmobiliarios, quiero dejar claro que he utilizado los portales inmobiliarios como parte de mi estrategia de captación, incluso antes de que aparecieran en España.

Por otra parte, siempre recomiendo a mis alumnos que publiquen en los portales, pero que lo hagan de forma diferente y que no inviertan tanto presupuesto. Se puede conseguir más contactos con menos inversión con otros medios como Facebook o Google.

Con el tiempo, (y habiendo malgastado bastante de mi presupuesto), he aprendido algunos trucos para publicarse en los portales inmobiliarios, que aumentan la efectividad de los anuncios + 100%, mientras he sido un testigo muy cercado de cómo han ido evolucionando los portales inmobiliarios estos últimos años.

Debo decir que los portales inmobiliarios no son tan amigos de los agentes inmobiliarios cómo se cree. No son tus enemigos, pero no pienses ni por un momento que con su servicio te están resolviendo tu problema de captación.

Su negocio es el marketing online; es tenerte controlado, educado, feliz, ciego, acostumbrado, rehén y prisionero, para que no aprendas otra forma de captar clientes online, salvo a través de sus plataformas.

Y esto lo saben hacer muy bien los portales; ya cuentan con el presupuesto, conocimiento y medios para llevarlo a cabo. Y lo creas o no, tú les estas ayudando con tu publicidad y manteniendo la boca callada sin quejarte.

| Los Portales Inmobiliarios con Miles de Visitas al Día.

Cada día menos agentes inmobiliarios están cayendo en su juego, porque están aprendiendo cómo captar clientes online en otros medios. Basta ya de seguir tocando las narices.

Algunos portales inmobiliarios ya lo han captado y ahora ofrecen páginas de aterrizaje y mejores ofertas, para mantener a sus clientes del sector, es decir agentes, agencias y promotoras. Pero no es suficiente.

Somos pocos los profesionales en el sector inmobiliario, (me refiero a agentes, asesores o consultores inmobiliarios; no a profesionales del marketing online), los que ya no tratamos a los portales como antes y exigimos más de ellos.

La mayoría de las agencias inmobiliarias han confiado demasiado en los portales inmobiliarios para conseguir clientes y como consecuencia, no saben utilizar el SEO, los sitios de clasificados, Bing, Facebook o YouTube, entre otros, para captar clientes y propiedades online. Pero esto esta cambiando; sobre todo con Facebook.

El dolor de depender exclusivamente de los portales lo sufrirán esos agentes inmobiliarios que creen que los portales inmobiliarios son el principal medio de captación online.

Para aquellos agentes inmobiliarios que creen que poder publicar en varios portales a la vez, cientos de inmuebles, con un solo click, es una ventaja, les digo que esto les sirve de muy poco.

Un texto bien presentado que sea fácil de leer, siempre atraerá más atención a quien lee. Cuando se publica un anuncio de un inmueble a través de un CRM, no siempre se consigue un texto con puntos y aparte; sino un bloque de texto que no invita a ser leído.

Un sistema de publicación múltiple que en teoría parece genial, pero que en la práctica no funciona. Sí, consigues estar en varios portales inmobiliarios, a la velocidad de la luz, pero no conseguirás suficientes solicitudes de información de clientes cualificados. No los consigues, porque has publicado de forma mecánica tus anuncios.

Los que hemos utilizado los portales por mucho tiempo, sabemos que son rentables en ciertas condiciones, pero su rentabilidad está muy alejada de lo que ellos nos intentan vender.

Vamos, que todo no es tan redondo y maravilloso como los portales nos dicen.

Un ejemplo. Subes sólo 5 inmuebles a 3 portales y decides destacarlos pagando un extra. Los propietarios de estos portales inmobiliarios dicen que tienen trafico medio diario de 5.000 visitantes.

Supongamos que sea cierto, porque cuando preguntas que te lo demuestren, o bien “pasan de ti” o te envían unas estadísticas que no tienen lógica.

Suponiendo que sus cifras de tráfico sean ciertas, esto hace 35.000 visitas a la semana o más de 140.000 visitas al mes al portal donde tienes tus 10 inmuebles.

¡Wow! Con esta cantidad de visitas y con 5 inmuebles publicados, deberías recibir al mes unas 14 solicitudes de información por cada inmueble.

“Es decir; al menos un 0,01 % de promedio, (de promedio), de todas esas visitas al portal, deberían solicitar información de cada uno de tus 5 inmuebles. Esto hace un total promedio de 14 solicitudes x 5 inmuebles = 70 contactos al mes. Recuerda que tus inmuebles están destacados”.

¿Recibes tú esa cantidad de contactos al mes, entre llamadas y mensajes de email? Lo dudo. Entonces, ¿qué esta pasando? Si preguntas a los portales, te cuentan historias que nadie cree, (o solo las creen los tontos), y pasas a la lista de clientes conflictivos a los que es mejor evitar.

Personalmente me ha pasado con un portal bien conocido.

Con 100.000 visitas al mes, un portal debería darte más rentabilidad de la que puedes estar obteniendo ahora. Piensa en ello.

| Los Portales Inmobiliarios están Sobre Valorados.

La efectividad de los portales inmobiliarios está sobrevalorada y la estrategia que utilizan o facilitan a los agentes inmobiliarios para listar y generar solicitudes, no es la más adecuada. ¿Te enseñan a publicar un inmueble de forma adecuada?

Ellos dicen que sí, pero esta claro que no, porque no enseñan técnicas de copywriting inmobiliario a sus clientes. Visitando algunos portales este hecho queda claro.

¿Te dan recomendaciones de copywriting inmobiliario para tus anuncios? No. ¿Te dan recomendaciones serias de cómo deberías tomar fotos de tus inmuebles? No. Algunos portales mantienen un blog con algunos consejos generales y eso les basta.

Otro ejemplo que demuestra que piensan más en ellos que en ti, esta en el tema de las fotos de inmuebles. Te dicen que cuantas más fotos acompañen a tu anuncio mejor para tus clientes.

¡Y un cuerno!. Más fotografías lo que hace es confundir al potencial cliente y a que este se lleve una impresión equivocada del inmueble. Esto esta demostrado.

Hay que subir fotos, pero las necesarias y adecuadas para que el cliente se haga una idea preliminar de lo que se va a encontrar y generar curiosidad e interés. A ver si nos enteramos.

Tener más fotos no hace que te llamen más. Lo que no te dicen los portales, (¡ojo al dato!), es que subiendo más fotos de inmuebles en los anuncios el visitante esta unos 10 segundos más en cada visita a cada inmueble que elija ver en el portal.

Diez segundos más por x anuncios de inmuebles por x visitantes, son muchos minutos. Esto hace que el “índice” de rebote” en el portal, (uno de los factores claves de los buscadores para posicionar estos portales), disminuya y les ayude tremendamente es su SEO; no en el tuyo.

“Digo todo esto, porque sé de lo que estoy hablando. Como dijo Quevedo: “… quien lo probó, lo sabe”. Los agentes inmobiliarios que invierten bastante en los portales inmobiliarios no quieren resultados mediocres o sólo aceptables.

Quieren resultados que sean un reflejo de lo que invierten en ellos. Con 10.000 visitas diarias a un portal deberías obtener al menos 10 solicitudes al mes por cada inmueble que publicas”.

| El Software de Listado Múltiple de los Portales Inmobiliarios.

Para empezar, el software que te permite subir varios inmuebles a varios portales inmobiliarios con rapidez y facilidad, es un sistema que generan pocas solicitudes de información CUALIFICADAS.

El software se utiliza, porque es cómodo para el agente inmobiliario y porque todavía abundan quienes quieren captar clientes informando de las características de sus inmuebles, en vez de mostrar los beneficios que el inmueble proporciona.

Todos los gurús del marketing te dirán que los clientes sólo compran beneficios.

Claro, presentar los beneficios de un inmueble significa conocerlo bien para poder redactar los anuncios de forma diferente; algo que no hacen muchos agentes inmobiliarios.

Lo que prima es vender sin conocer lo que se vende, rellenar una plantilla con las características del inmueble y subirlo lo más rápido posible a todos los portales inmobiliarios posible. Y los portales ayudan a que así continúe el tema.

Este es el enfoque de: ¡Vendamos un producto de más de $100.000 dólares como se venden latas de judías en un supermercado! ¡Pongamos los inmuebles en la estantería y cuando alguien pase los comprará!

¿Has comprobado bien cómo aparecen tus inmuebles en todos esos portales en los que has publicado con un sólo click? La cuestión no es ir al baile; hay que ir al baile bien vestido para que quieran bailar contigo.

No amigo mío, esta estrategia no funciona. Por eso el 50% de los anuncios en un portal inmobiliario no generan solicitudes de información cualificadas con una audiencia semanal de + 35.000 visitantes al portal.

Así están las cosas con los portales inmobiliarios. Por tanto, toda agencia o agente que invierta la mayor parte de su presupuesto y tiempo de captación en los portales inmobiliarios, tiene un problema que se agravará con el tiempo.

Muchos agentes han confiado demasiado en los portales inmobiliarios y no han querido dominar otras formas de captación; por lo que ahora, para conseguir más y mejores solicitudes de información a través de los portales, se ven obligados a destacar sus anuncios, (= pagar más), o ver sus anuncios enterrados entre los otros 500 anuncios similares en el mismo subgrupo.

Hazte la pregunta siguiente: ¿Por que algunos portales invierten publicidad en Google, que es otro medio de captación para ti? Porque Google funciona como medio de captación de los clientes que muchos agentes no quieres captar.

Lo peor de todos es que los agentes están pagando por esa publicidad. ¿Por qué no anunciarse uno mismo en Google Ads para aparecer en la 1ª página? Mis alumnos ya lo hacen y se sorprenden de como pueden anunciarse a bajo costo aprendiendo a competir con los portales en palabras clave.

| Los Portales Inmobiliarios y la Gallina de los Huevos de Oro.

La belleza del negocio de los portales inmobiliarios está en que ganan más dinero, mucho más, que una agencia inmobiliaria, sin tener que vender un solo inmueble. ¡Maravilloso! Un negocio redondo.

Obviamente (y no los culpo), no quieren matar la gallina de los huevos de oro; por lo que “educan” a los agentes y agencias para que los sigan utilizando.

Ahora con Facebook y notando que muchos agentes ya no se tragan ciertas cosas, se están espabilando, dando ofertas e ingeniando otras formas de que aparezcan tus inmuebles a bajo costo.

Por ejemplo, ofrecen crearte páginas de aterrizaje para que subas 10 o más inmuebles. ¡Si supieras lo poco que hacen esas páginas de aterrizaje por ti! ¿Por qué no las creas en tu sitio web y te beneficias del SEO?

No siendo suficiente, ahora educan a los propietarios a que publiquen directamente. ¿No se supone supone deben acudir a un agente inmobiliario para vender sus inmuebles? Este enfoque no es ayudar a los agentes inmobiliarios a vender más.

Obviamente no quieren perder un mercado potencial que es más grande y más rentable que el mercado de los agentes independientes, las agencias y promotoras inmobiliarias. Ya digo, los portales están en el negocio del marketing online.

Es más, ahora algunos portales inmobiliarios dan la posibilidad al propietario de incluir su anuncio en varios portales, directorios y web de noticias de la misma red con un software de listado múltiple. ¡Para que te enteres!

Y todavía hay agentes inmobiliarios que creen que los portales inmobiliarios son el camino hacia el éxito ¡Qué ilusos!

Dicho todo lo anterior, vuelvo a repetir que no estoy en contra de los portales. Ofrecen un servicio necesario, bajo mi punto de vista de forma equivocada, que es necesario utilizar como parte de la estrategia de captación online. Sin embargo su servicio debe ser utilizado de forma diferente.

“Parte de la culpa de que los portales inmobiliarios no sean muy amigos de los agentes son los propios agentes inmobiliarios. No nos quejemos de que en el país de los ciegos el tuerto sea el Rey”.

| El Inmediato Futuro de los Portales Inmobiliarios: El Costo Per Click.

No leo el futuro, pero analizando como vienen desarrollándose las redes sociales, los buscadores y algunos directorios que también quieren parte del pastel inmobiliario, veremos muchos cambios en los portales inmobiliarios dentro de poco.

En realidad, ya están cambiando su forma de ofrecer sus servicios. También es cierto, que los portales inmobiliarios cambiarán o más bien mejorarán según se lo exijan sus clientes. Por tanto, procura exigir si quieres que los portales te den menor servicio.

Lo primero que se debería exigir a los portales inmobiliarios es que implanten el sistema de pago de costo por click. Pagar sólo por los click que se originan en tu anuncio. Claro, por el momento a los portales este sistema no les interesa, porque demostraría la rentabilidad real de un portal inmobiliario.

Ahora bien, terminarán por implantarlo, porque los nuevos portales inmobiliarios queriendo ganar mercado, (esto es un negocio de millones de dólares), tienen que buscar métodos para competir con los grandes y ya establecidos. Ofrecer el CPC es una estrategia de marketing que les permitirá ganar cuota de mercado.

Recuerda que Facebook esta pisando fuerte en el sector inmobiliario y Google cada vez da mejor servicio, para que se entienda mejor su medio publicitario.

Además, si Google decide finalmente salir al mercado con un portal inmobiliario propio, (esto ya se está gestando y creando nerviosismo y quejas en Estados Unidos), muchos portales van a ver seriamente amenazado su negocio.

Por tanto, ponte las pilas y aprende rápido como captar online sin necesidad de utilizar los portales inmobiliarios. De lo contrario lo vas a tener “crudo”. ¿Crees qué exagero? No lo creo. En realidad, creo que me he quedado corto en “meterte el miedo en el cuerpo”, con los portales.

Agradecería que nos dieras tu opinión sobre los portales inmobiliarios. ¿Cuál ha sido tu experiencia con los portales? Nos gustará recibir buenas y malas experiencias. Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar: “La Mejor Publicidad Inmobiliaria para Promotoras”.

"Facebook para Inmobiliarios:
Cómo Captar Clientes Rápido”

febrero 4, 2025octubre 9, 2014 por Carlos Perez-Newman

| En Facebook Nada es Fácil; pero Todo en Posible.

En este artículo sobre Facebook para Inmobiliarios, voy a explicarte cómo puedes captar potenciales clientes cualificados en Facebook. Y además, conseguirlos de forma rápida y a un costo inferior al de los portales inmobiliarios.

Te mostraré brevemente una estrategia, entre las varias que existen, que están implementado algunas agencias inmobiliarias, y sobre todo agentes inmobiliarios independientes, para captar clientes en Facebook con un poco de presupuesto a nivel nacional e internacional.

Lo primero que debes plantearte con estos consejos de marketing inmobiliario para Facebook, es que Facebook tiene un potencial enorme para captar clientes; pero es ante todo una red social, no un tablón de anuncios donde publicas a ver lo que puedes “pescar”.

Sé que todos los agentes inmobiliarios son conscientes de este hecho; pero no lo consideran en perspectiva; por ello se encuentran ofertas de inmuebles en grupos de bienes raíces, (algo que es una pérdida de tiempo), y demasiadas ofertas de inmuebles en sus sus Páginas de Fans o Páginas de Empresa.

Al ser Facebook una red social, Facebook quiere que te socialices también desde tu página de empresa. Esto significa que Facebook quiere que publiques contenido de calidad para tu público objetivo; no que publiques cualquier cosa o noticia y menos aún que estés vendiendo tus productos o servicios con cada post que publicas.

Facebook no te penaliza por no publicar bien o si no publicas en absoluto; pero sí te incentiva si publicas contenido de calidad para tus potenciales clientes con regularidad. ¿Cómo te incentiva? Cobrándote menos por los click cuando vayas a utilizar Facebook Ads y posicionando tu publicidad mejor a tu público objetivo.

¿Es esto posible? Sí, lo es. Imagina que 10 empresas en un momento dado, (y esto pasa casi a diario), seleccionan un perfil de cliente donde te encuentras tú. Facebook no puede ponerte 10 anuncios seguidos en tu muro de Facebook, porque si lo hiciera, el tiempo que pasarías tú en Facebook sería menor y además te decepcionaría este hecho, ya que tú buscas contenido cuando visitas tu muro.

Por tanto, Facebook, va insertando esta publicidad junto con los post que te envían tus amigos y el mismo Facebook dependiendo de tu perfil. Información y publicidad intercala.

Ahora piensa cómo Facebook selecciona qué clase de anuncio de los 10 anuncios que debe enseñarte, va primero y que anuncio va después en tu muro.

“El que tengas una página de empresa bien optimizada y con publicaciones frecuentes ayuda bastante, (no es el único factor), para que tu publicidad aparezca en las primeras posiciones”.

| Facebook para Inmobiliarios: Vendes un Producto Caro.

Lo segundo que debes tener en cuenta al promocionar en Facebook, es que estas ofreciendo o promocionando un producto de alto precio.

Los hábitos de las personas que buscan información online sobre un inmuebles sigue unos canales diferentes a si esta misma persona estuviera interesada en un producto de sólo $50 o $200 dólares.

La mayoría de la información que encuentras online sobre marketing en Facebook es referente a este tipo de productos de bajo precio, no a productos de $80.000 o $2 millones de dólares como lo son la venta de un inmueble.

Las técnicas de captación que se utilizan en Facebook para estos productos, deben ser adaptadas al sector inmobiliario, teniendo en cuenta cómo una persona tiende a solicitar información sobre un inmueble.

Ya que lo he mencionado, no me refiero sólo a la publicidad inmobiliaria en Facebook; sino de cualquier medio social o canal online.

Es decir, intentar promocionar un inmueble o propiedad en Facebook u otro canal de la misma manera que lo hacen otros anunciantes es una pérdida de tiempo y terminarás por pensar que Facebook no es para ti.

Por ejemplo, Facebook Lead Ads es excelente para conseguir solicitudes de información de calidad, pero necesitas un enfoque diferente a como se usa para vender, pongamos, un perfume para mujeres.

Lo tercero que debes plantearte es invertir un poco de tiempo, vamos, unas horas durante un par semanas, en entender cómo funciona Facebook para las empresas del sector inmobiliario y no lanzarse al agua sin saber nadar.

“He mencionado estos 3 factores, porque algunos agentes inmobiliarios lo que quieren es encontrar el “botón rojo”, apretarlo y que salga el cliente con $100.000 en la mano para comprar la casa ¡YA! Muchos lo negarán, pero en el fondo eso es lo que buscan. Buscan un truco para captar clientes Facebook, sin necesidad de entender nada”.

| Facebook para Inmobiliarios: Una Estrategia Altamente Efectiva.

Bien, ahora que ya he lanzado el mensaje de: “aprende a nadar antes de lanzarte al agua”, expliquemos una de las estrategias que se utilizan para captar clientes en Facebook.

PASO Nº.1.- Necesitas como mínimo $100 dólares de presupuesto para un campaña de 10 días para comenzar a testar el mercado. Primero hay que testar y optimizar tus anuncios. Si puedes incrementar tu presupuesto a $200 máximo para una campaña de 10 días mejor. No necesitas más.

Te recomiendo que no inviertas más de $200 dólares los primeros 10 días. Esta es la fase de testeo que todo profesional del marketing hace en Facebook antes de comenzar la campaña. No te gastes los $200 dólares para darte cuenta que cometiste un error en algún sitio.

Incluso puedes empezar con varias campañas con un presupuesto de $5 dólares diarios para ir testando diferentes anuncios y familiarizándote con la interface de Facebook.

Hay que invertir DINERO, si quieres resultados. Si no tienes los $100-$200 para comenzar, no inviertas menos por probar suerte. Si buscas estrategias gratuitas, dedícate a los clasificados y llénate de paciencia.

Para tener éxito en Facebook como agente inmobiliario necesitas un presupuesto diario pequeño pero continuo. Esto es para empezar, para aprender y rentabilizar después tu presupuesto.

PASO Nº.2.- Facebook te da la posibilidad de promocionar tus productos y servicios a nivel local. Esta es la opción que debes elegir: anunciarte lo más local que puedas. ¿Qué puedes tener clientes en todo Madrid o en toda ciudad de México’? Elige distritos y no toda la ciudad. Ve testando por zonas. Así es como lo hacen los profesionales.

¿Qué quieres captar clientes en el extranjero? Haz un test por zonas, por estados y no en todo el país.

| Facebook para Inmobiliarios: Las Imágenes son la Clave.

PASO nº.3.- Necesitas entre 1- 5 imágenes para tu publicidad dependiendo del tipo de opción publicitaria que elijas. Aquí prefiero remitirte a los consejos de Facebook, a explicarte con detalle, (porque necesitas entenderlo en detalle), qué clase de imágenes son las mejores.

Tristemente no hay consejos específicos en Facebook para agentes de bienes raíces, pero te quedarán claro algunos conceptos que te evitarán errores de principiante.

Por ejemplo, si preparas una campaña de Messenger en Facebook, mejor utilizar imágenes de 1.080 x 1.080 px, para que se vean perfectamente en el móvil, sin necesidad de tener que poner el móvil en horizontal.

A pesar de que Facebook te informa por activa y por pasiva cómo se deben preparar las imágenes, un escaso porcentaje de los anuncios cumplen con los consejos de Facebook. Esto, para que veas cómo se comporta el personal.

Algunos agentes inmobiliarios recién llegados a Facebook, leen algunas estadísticas, se ilusionan con sus posibilidades de publicidad, no leen los términos y consejos que ofrece Facebook y creen que poner publicidad es como “soplar y hacer botellas”.

Luego la realidad les despierta de su sueño, con $100-$500 menos en el bolsillo.

| Facebook para Inmobiliarios: El Gancho que Convierte: “El Informe Gratuito”.

PASO Nº.4.- Ofrece un informe gratuito que pueda llamar la atención de una persona interesada en comprar una propiedad en tu zona o de vender su propiedad. Un Informe Gratuito tipo: “Cómo Evitarlos 8 Errores Más Comunes al Comprar una Vivienda en Santiago”. Debes confeccionar un informe, de unas 15- 20 páginas para darlo de forma gratuita en tu publicidad. Nada de ofrecer tus inmuebles.

Tienes que ofrecer alguna información valiosa de forma gratuita que el interesado se descargará a cambio de su email.

No sólo se trata de poner tu publicidad y esperar que tu texto e imágenes atraigan a los posibles compradores. Se trata de preparar el proceso para que te dejen el email para luego ir poco a poco ganado credibilidad y conseguir al fin que el cliente te contacte. Una tarea fácil aunque parezca complicada al principio.

Sí, esto huele a trabajo, pero piensa que por sólo $100 puedes conseguir un cliente en 4 semanas que te produzca una comisión de $3.000 dólares.

PASO Nº.5.- Tienes que enviar a las personas que hacen clic en tu anuncio en Facebook a una Página de Aterrizaje donde podrán descargar este Informe gratuito a cambio de un nombre y un email.

Sólo estos 2 datos. No envíes a tus potenciales clientes a tu sitio web para descargar esta información, no es necesario. Puedes obtener estos datos a través del Messenger.

“No intentes reinventar la rueda enviado estos potenciales clientes a tu sitio web. Ya se ha testado y muchos, muchos más clientes te dejarán sus datos si llegan a una Página de Aterrizaje exclusiva para descargar este informe”.

PASO nº.6.- Contacta con tus clientes por email tan pronto recibas sus datos. Ofrece tu servicio inmobiliario en estos email y no intentes vender tus inmuebles directamente. Esto lo consigues utilizando un auto respondedor.

| Resultados Reales de una Estrategia en Facebook para Inmobiliarios.

Los resultados que están consiguiendo algunos de mis alumnos con esta estrategia son excelentes. Hablemos de Marta Valladares, una agente inmobiliaria en Santiago de Chile.

El pasado mes de Septiembre Marta invirtió $164 en Facebook+ $87 en Agosto en crear una Página de Aterrizaje en Lander. Con su publicidad en Facebook Local – Santiago de Chile, consiguió que 63 personas descargaran su Informe gratuito.

Envió un total de 8 emails, (uno cada 2 días), a cada potencial cliente en un periodo de 4 semanas; a partir de los cuales consiguió 4 personas interesadas en uno de sus inmuebles.

A día de hoy ya ha cerrado 1 venta que le ha supuesto $2.200 dólares y según me dijo Mata ayer, cerrará otra venta antes del 15 de este mes, que le reportará unos $3.000 dólares.

A Marta le costó entender este proceso, prepararlo y diseñar la publicidad en Facebook 3 semanas. Todo esto era nuevo para ella, pero hoy ya domina la técnica y sabe que con cada campaña conseguirá mejores resultados.

Como puedes comprobar, Facebook funciona para los agentes inmobiliarios; pero hay que prepararse bien antes de invertir en Facebook.

Te agradecería que nos dejaras tu opinión sobre este artículo y que lo compartieras con tus colegas de profesión. ¿Crees que Facebook es mejor que los portales inmobiliarios para captar clientes cualificados? Tu opinión nos importa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar: Gestión Bienes Raíces: “¿Sabes lo que Expresa tu Cara?”

"Técnica de Venta
Bienes Raíces:
Escucha a tus Clientes "

octubre 5, 2021octubre 5, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Lo Mejor para Motivar a tus Clientes y Ganar Credibilidad es Escucharlos.

Una de las técnica de venta bienes raíces que se debe aprender y poner en práctica cada día es: saber escuchar a tus clientes. Hay una gran diferencia entre oír y escuchar. Por ejemplo, de poco te servirá hacer las preguntas adecuadas si no sabes escuchar las respuestas e interpretar lo que el cliente no te dice. Esto es una técnica de venta Bienes Raíces que debes Dominar.

El aprender a escuchar te permitirá captar y vender mejor, porque sabrás lo que te está diciendo el mercado y pocos escuchan. Los clientes a veces te dicen con sólo una frase, todo lo que necesitas hacer para cerrar la venta en unos días. Si sabes escuchar, claro.

Saber escuchar es entender la comunicación desde el punto de vista del que habla. Es comprender más allá de las palabras; es decir, no sólo retener lo que tu interlocutor expresa directamente, sino ser capaz de percibir sus ideas, pensamientos, actitudes y gestos. Cuando hablas con un cliente, tu principal objetivo no es contarle lo maravilloso que es el inmueble; sino entender sus problemas, sus preocupaciones, sus deseos y expectativas al comprar ese inmueble ya sea una vivienda o un local comercial.

Este es el condicionante de la relación que se está creando y el determinante si ese vínculo durará años o sólo unos minutos.

| Por Qué “Escuchar” es una Técnica de Venta Bienes Raíces.

No se puede vender, argumentar o negociar de forma mecánica. Hay que saber hacer preguntas y saber escuchar para obtener información de lo que el cliente realmente quiere, lo que el cliente piensa de tu inmueble y lo que piensa de ti y de tu servicio inmobiliario. En este vídeo explico esta técnica de venta bienes raíces.

| Técnica de Venta Bienes Raíces para Aprender a Interpretar.

Cuanta más información tengas de tu cliente, más rápido venderás. Hay información muy valiosa que sólo tu cliente puede revelarte y generalmente lo hace si sabes escuchar. Esta técnica de venta bienes raíces comprende escuchar con ojos y oídos. El lenguaje corporal de tus clientes dan mucha información sobre lo que están pensando.

Aprende a escuchar con empatía. La esencia de la buena escucha es la empatía, la capacidad para relacionarte con tu cliente desde sus percepciones y su punto de vista. Cuando seas capaz de ponerte en el lugar de tu cliente, te resultará más fácil comprender su mensaje y sus motivaciones de compra.

“Una gran parte de esta comunicación con tu cliente es inconsciente. De ahí la importancia de saber interpretar su mirada, su movimiento de manos, cómo camina y mueve su cuerpo, su tono de voz y sus silencios. Ahora bien, el cliente también interpreta inconscientemente o conscientemente tu lenguaje corporal, por tanto se consciente del mensaje que transmite tu cuerpo”.

Hablemos por ejemplo de la sonrisa sincera. El alcance de una sonrisa sincera es enorme. La sonrisa tiene una ventaja por encima de todas las otras expresiones emocionales: el cerebro humano prefiere rostros felices, los reconoce y les presta m´s atención que ha expresiones neutras o negativas.

Con una buena sonrisa provocaras una buena predisposición en el cliente para escucharte. Recuerda; una sonrisa sincera se caracteriza: “por la activación involuntaria de dos grupos musculares”, hay elevación en ambas comisuras de la boca, en forma simétrica y el segundo grupo, marca arrugas en las comisuras de los ojos

| Una Técnica de Venta Bienes Raíces que da Aire Psicológico.

Además, sabiendo escuchar, darás algo muy valioso a tu cliente que se llama aire psicológico. El cliente nota como alguien muestra interés en su punto de vista y en considerar lo que él/ella tiene que decir. Debes escuchar, comprender, interpretar y no juzgar a tus clientes.

La primera impresión importa y te da bastante información, pero el demostrar a tu cliente que estas escuchándole, da un aire psicológico que te agradecerá cerrando un trato contigo; ya sea la compra del inmueble que le estas mostrando, o sea el que te solicite tus servicios para encontrar el inmueble que busca.

Los agentes inmobiliarios expertos hemos aprendido a escuchar y sabemos que es una valiosa técnica de venta bienes raíces. Saber escuchar no es fácil y lleva tiempo, por tanto prepárate para ponerle esfuerzo y recordar que todo este esfuerzo te será recompensado con más y mejores ventas.

Te agradecería que nos dejarás un comentario a este artículo ¿Crees que la interpretación del lenguaje corporal lleva demasiado tiempo para dominarlo bien? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este Blog que puede interesarte: ¿Cómo Vender Inmuebles Online? Con Actitud, Pendejo!”

"Las 5 Claves para
Vender un Terreno.
¡Garantizado!"

septiembre 19, 2024octubre 2, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Para Vender Terrenos Necesitas Especializarte.

¿Por qué muchos terrenos tardan en venderse? ¿Por qué la mayoría se terminan vendiendo por debajo, (a veces muy por debajo), del precio que desea el propietario?

La razón principal es que la venta de terrenos es diferente a la venta de un inmueble y la mayoría de los agentes inmobiliarios no se han especializado en la venta de este producto inmobiliario.

Para vender un terreno, lote o parcela rápido y al mejor precio, necesitas conocer bien ese terreno, (sus datos físicos, datos financieros, datos legales y sobre todo sus datos comerciales), saber asesorar al propietario y conocer bien el mercado de oferta.

También necesitas conocer el protocolo que se sigue para preparar un terreno.

Todo lo anterior lleva tiempo y seguir una estrategia ya probada que funciona para cualquier tipo de terreno: pequeño, grande, urbano, rústico e incluso agrícola.

La estrategia obviamente se complica un poco, cuando el terreno es de varias hectáreas para desarrollo inmobiliario; y no digamos ya si es un terreno que está destinado a un campo de golf o está en una zona turística. Estos últimos son los más complicados.

Llevo en este sector cerca de 30 años y en los últimos 8 años me he especializado en la venta de terrenos urbanos y urbanizables, siguiendo un proceso que me ha garantizado la venta de todos ellos en menos de 4 meses.

También he asesorado a clientes a vender los suyos rápido y a buen precio en varios países: México, Colombia, Panamá, España, Portugal… incluso un viñedo en Mendoza, Argentina y un terreno ganadero en Panamá.

Tú puedes vender cualquier terreno conociendo el protocolo y no dependiendo de los portales inmobiliarios. Si lo deseas puedes especializarte y convertirte en un experto como los Land Realtors de los Estados Unidos.

| Las 5 Claves para Vender un Terreno

Dentro del proceso para la venta de un terreno, hay varias claves que debes tener en cuenta y aquí te incluyo solo 5 de ellas:

Clave nº.1: Muestra el Beneficio. Los inversores quieren que les muestres el análisis de rentabilidad.

Clave nº.2: El Dossier Informativo que debes preparar previamente es indispensable.

Clave nº.3: Necesitas aislar tu terreno y diferenciarlo de la competencia

Clave nº.4: No lo promociones en los portales. El email marketing y las campañas de Facebook Ads de Generación de Clientes Potenciales. son los mejores.

Clave nº.5: Selecciona la base de datos adecuada. Tu cliente estará dentro de esa base de datos.

¡Descubre Cómo Convertirte en un Experto en la Venta de Terrenos
y Maximiza tus Ganancias!

¿Te imaginas convertirte en el agente inmobiliario de referencia en la venta de terrenos? ¿Te gustaría tener las herramientas y el conocimiento para cerrar más ventas y aumentar tus ingresos significativamente? La venta de terrenos puede ser un reto, pero también una oportunidad de oro para quienes están preparados. ¡Y tú puedes estar entre ellos!

Te presentamos el nuevo curso online “Cómo Vender un Terreno”, diseñado específicamente para agentes inmobiliarios que desean perfeccionar sus habilidades y dominar el arte de vender terrenos.

Este curso te llevará de la mano a través de cada paso del proceso de preparación y venta, proporcionándote estrategias probadas y conocimientos prácticos que te ayudarán a destacar en el competitivo mercado de terrenos.

Es el único curso online es español que encontrarás sobre la venta de diferentes tipos de terrenos con información totalmente actualizada.

Esta es parte de la información que te encontrarás en este curso online:

Cómo Saber el Potencial de Venta de un Terreno.
El Proceso para Preparar un Terreno urbano, urbanizable, agrícola, etc.
Cómo crear un Dossier Informativo de un terreno y ejemplo de dossier informativos.
Cómo generar el mejor material promocional con el Chat GPT.
Técnicas de argumentación, negociación y venta.
Cómo vender lotes de terrenos para construir 1 vivienda.
Cómo vender Fincas rústicas, ranchos o haciendas.
Cómo vender terrenos agrícolas y ganaderos.

Imagina poder aplicar estas estrategias y conocimientos en tu día a día, aumentando tu tasa de éxito y convirtiéndote en un referente en la venta de terrenos.

Este curso no solo te proporcionará conocimientos teóricos, sino también herramientas prácticas que podrás implementar de inmediato.

Acceso a Recursos Exclusivos: Obtén acceso a guías, plantillas y herramientas que facilitarán tu trabajo diario.
Soporte y Comunidad: Únete a una comunidad de agentes inmobiliarios con tus mismas aspiraciones y recibe soporte y asesoría personalizada de expertos en el campo.
Flexibilidad y Comodidad: Aprende a tu propio ritmo desde la comodidad de tu hogar, con acceso 24/7 al contenido del curso.

No dejes pasar esta oportunidad única de transformar tu carrera inmobiliaria. La venta de terrenos puede ser un campo altamente rentable si cuentas con las habilidades y conocimientos adecuados. ¡Y estamos aquí para ayudarte a conseguirlo!

Inscríbete ahora en nuestro curso online “Cómo Vender un Terreno” y comienza a construir el camino hacia el éxito en la venta de terrenos. Al hacerlo, te estarás abriendo puertas a un sinfín de oportunidades y beneficios que transformarán tu carrera y tus ingresos.

Con este curso tendrás acceso a varios BONOS de alto valor. Por ejemplo:

Bono #1: Cómo Captar Inversores para un Proyecto Inmobiliario.
Bono #2: Como Tokenizar un Terreno para Conseguir Inversores.
Bono #3: Cómo Captar los Mejores Terrenos en tu Zona.

¿Por qué esperar más?
Accede a nuestro curso hoy y da el primer paso para convertirte en el experto que siempre quisiste ser. La oportunidad está aquí, solo falta que tú la tomes. Haz clic en el botón de inscripción y comienza tu transformación.

Te recomendamos que compruebes el contenido en este enlace: https://www.tupuedesvendermas.com/terrenos/

Testimonios de Éxito:
Laura M., Agente Inmobiliario, Lima: “Este curso ha sido un punto de inflexión en mi carrera. Las técnicas de marketing y negociación que aprendí me han ayudado a vender 2 terrenos en menos de 6 meses. Estoy pensando en especializarme en la venta de terrenos ¡Totalmente recomendable!”

Carlos R., Consultor Inmobiliario, Alicante: “La información sobre aspectos legales y financieros de un terreno me ha permitido manejar la compraventa con mayor seguridad y profesionalismo. Sin duda, un curso imprescindible para cualquier agente inmobiliario que tenga una parcela o solar a la venta.”

Preguntas Frecuentes:

¿Qué duración tiene el curso? El curso está diseñado para completarse en 4 semanas, dedicando alrededor de 3-5 horas por semana. Sin embargo, puedes avanzar a tu propio ritmo.

¿Necesito experiencia previa para inscribirme? No, el curso está diseñado tanto para principiantes como para agentes inmobiliarios experimentados que desean mejorar sus habilidades.

¿Puedo vender cualquier terreno en menos de 4 meses? Sí, y no. Todo depende de que sigas el proceso adecuado. Hay terrenos que tienen ciertas características y tardarán un par de meses más en venderse, pero el 80% de los terrenos los venderás en menos de 4 meses si sigues el proceso que encontrarás en el curso.

No pierdas más tiempo y asegura tu lugar en el curso que transformará tu carrera inmobiliaria. ¡Inscríbete ahora y comienza a vender terrenos como un verdadero experto!

Te agradeceríamos que nos dejaras tu opinión sobre la venta de terrenos. ¿Cuál crees tú que es el principal problema a la hora de vender un terreno? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo que te puede interesar: Generación de Leads Inmobiliarios. Informa y Educa sobre tu Ciudad.

"Cómo Convencer al Propietario
de que te Necesita
Precisamente a Ti"

noviembre 4, 2021septiembre 30, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Para Convencer a los Propietarios Debes Aportar Datos; no Opiniones.

Sé que es imposible convencer al propietario que no desea ser convencido y difícil convencer a un propietario que ha sido mal aconsejado.

"Cómo Convencer al Propietario<br> de que te Necesita<br>Precisamente a Ti" — “Las Reglas de Oro que son la base de la venta inmobiliaria y que pocos agentes aplican”.

Es más, hay propietarios con los cuales es mejor no hacer negocio, porque intentar vender una propiedad que tú consideras sobrevalorada te hará perder el tiempo y difícilmente la venderás a ese precio.

Promocionar una propiedad a un precio inadecuado lo que consigue es que NO te llame quien podría comprarla y que ayudes a vender a la competencia.

Por otra parte, poner en el mercado una propiedad donde el propietario estaría dispuesto a rebajar su precio, (con el mensaje típico de “negociable”), es lanzar el mensaje de que eres un listillo al igual que el propietario.

Si estás dispuesto a rebajar el precio, ¿por qué no fijas el precio de venta en ese precio mínimo? ¿Por qué después viene la negociación? Con este enfoque difícilmente la venderás. Siempre me ha causado sonrisa y tristeza leer anuncios tales como: “… precio de la vivienda $140.000. Negociable”.

Para captar inmuebles que generen beneficios a todos los implicados: comprador, agente y propietario; y además se venda con rapidez, el agente de bienes raíces debe convencer al propietario de que necesita sus servicios para calcular el precio de mercado de su inmueble. Y demostrar que sabe defender ese precio.

“Sé que mis palabras no serán bienvenidas por algunos agentes inmobiliarios. También sé, por experiencia, que es conveniente tener un margen de maniobra en el precio para negociar.

Sin embargo, ese margen debe ser pequeño y utilizarlo con lógica. Un agente inmobiliario profesional sabe defender el precio y no ceder a la primera de cambio”.

| Cómo Convencer al Propietario con Datos.

A un propietario no se le convence con palabras, suposiciones y aludiendo a la experiencia y conocimiento que tienes sobre el mercado inmobiliario en la zona. Hay que aportar datos para demostrar por qué el inmueble debe salir al mercado a un precio y no otro.

Y una vez en el mercado, defender ese precio. Eso de “negociable” o si no lo vendemos en 2 meses le bajamos el precio, es una pérdida de tiempo y no es profesional.

Ese enfoque es el que utilizan los agentes inmobiliarios que siguen ganando lo mismo, o menos de lo que ganaban hace 5 años, porque no les gusta el esfuerzo. Es el enfoque que utilizan los oportunistas para intentar dar un “pelotazo” ejerciendo de intermediarios.

Para convencer al propietario sobre cuál debe ser el precio de su vivienda, debes conseguir un software que te permita valorar el inmueble en esa zona, (por ejemplo Goolzoom.com), o conseguir tú mismo esa información, prepararla en un informe convincente y explicársela al propietario.

Esto es lo que lleva acabo Andrés Sepúlveda en la ciudad de Mérida, México. Ha preparado un informe sobre los precios actuales de la vivienda en Mérida en base a cada zona, características de la propiedad y precios de compraventa del año anterior.

Información que Andrés actualiza cada 3-6 meses. Incluso ha preparado un ranking de seguridad ciudadana por zona. Algo que es enteramente una apreciación personal, pero que causa su efecto. He leído uno de sus informes y me he quedado gratamente sorprendido.

Es más, creo que Andrés está sentando cátedra con este tipo de informe de precios de inmuebles en el mercado. Vamos, que se ha inventado el modelo para un software él mismo.

Así es como Andrés no tiene problemas para convencer al propietario y establecer el mejor precio de mercado que le permite vender el 90% de los inmuebles que capta en menos de 2 meses.

Ya estoy aplicando el método de Andrés con algunos de mis alumnos en varios países, porque promocionar una Guía Informativa sobre precio de Mercado en una zona determinada consigue que algunos propietarios te contacten cada mes.

| Convencer al Propietario con Estadísticas y Razones de Peso.

Claro, al principio le costó bastante a Andrés conseguir toda esta información en Mérida, zona por zona, establecer los parámetros de comparación y definir las características que aumenta o disminuye el precio de 8 tipos diferentes de inmuebles. Un trabajo duro que le está dando ahora muy buenos beneficios.

Cómo me dice Andrés, lo mejor de este trabajo de investigación ha sido que ahora sabe muy bien cómo establecer el mejor precio de una vivienda. No tiene dudas sobre este tema y eso se nota a la hora de exponer sus razones y convencer al propietario. Andrés ha preparado un informe de 5 páginas que es claro, sencillo de entender y tiene datos fiables.

Es más, durante esta investigación se le ocurrió la brillante idea de conseguir los datos de turistas y visitantes al Estado de Yucatán a través de la Oficina de Turismo en Mérida. Ahora sabe de dónde proceden quienes visitan Mérida y puede preparar mejor sus campañas de captación en Facebook.

Con este informe de 5 páginas Andrés, sabe convencer al propietario, porque domina el tema y sabe de lo que está hablando.

Al contrario de como actúan la mayoría de los agentes inmobiliarios que no se apoyan en datos sólidos para acordar o establecer el precio de un inmueble. Con conjeturas y aludiendo a la experiencia y a la comparación fácil, no se convence al propietario.

| Algunas Claves para Convencer al Propietario de que eres la Mejor Opción.

Lo ideal es que los propietarios vengan a ti cien por cien convencidos, ¿verdad? Claro que sí. El trabajo sería más fácil. Pero, no podemos evitar encontrarnos con propietarios que no están del todo convencidos, especialmente, porque no te conocen.

Debido a ellos lo mejor es mostrarte que eres la mejor opción y esto se determina con más acción y menos palabrerío.

Recuerda aplicar estas claves, te allanarán el camino.

Servicios y Resultados. Piensa en qué tipo de resultados, es decir, beneficios, enfócate en 2 ó 3 que sean claves, logrará el propietario contratándote a ti y solo a ti.

Esto no sólo hace más tangibles a tus servicios como agente inmobiliario, sino también ayudas a que tus clientes entiendan mejor el gran “para qué” de esos servicios y puedan aplicarlo mentalmente en su proceso de compraventa del inmueble.

Especialización. Esa es la clave. Recuerda lo que dice el dicho… “el que mucho abarca, poco aprieta”. Es mejor especializarte en una zona, en un tipo de inmueble, en un público en concreto. Busca tu territorio, hay delimitarlo y marcarlo.

Es la mejor manera de ser efectivo y así podrás enfocarte en un objetivo en particular. La especialidad es altamente efectiva para convencer al propietario y no perderás el tiempo y recursos en lo que no entra dentro de tu territorio.

Testimonios. Indispensables para generar confianza y credibilidad. Y si son en vídeo, tanto mejor. La clave es solicitarle a tus clientes que hablen de la forma más sencilla y clara posible, de lo que han logrado con tus servicios.

De los beneficios de contratarte como agente inmobiliario, y de los beneficios que han obtenido al comprar o vender el inmueble contigo acompañándolos en todo momento.

Esto despertará emociones y sensaciones de confianza, seguridad y tranquilidad que te ayudarán a convencer al propietario de que eres el agente que necesita.

| Busca Convencer al Propietario que es Consecuente.

Andrés te puede decir que no todos los propietarios quieren entender su procedimiento contrastado y efectivo para establecer el precio. Lo que ayuda a Andrés a cambiar de dirección con mayor rapidez, ahorrando tiempo en su trabajo. Andrés capta propietarios primero y luego propiedades.

No intenta convencer al propietario que muestra ser poco fiable o avaricioso. Prefiere trabajar con propietarios que son consecuentes y están dispuestos, al menos, a escuchar. ¿Cómo un propietario defiende el precio que quiere si se le demuestra que ese precio está por encima del mercado? Aquí está la clave. Trabaja sólo con propietarios consecuentes.

Implementado esta política, Andrés capta 2-3 propietarios de cada 10; lo que no está nada mal si tenemos en cuenta que Andrés sólo capta de 1 a 2 nuevos inmuebles al mes, porque trabaja como agente independiente y no le da tiempo para más.

Con su publicidad online dirigida específicamente a propietarios en Mérida y alrededores consigue que los propietarios le llamen y él elige con quién trabajar. Nada de vender inmuebles sobrevalorados. Nada de “negociable”. Capta propietarios en Mérida con campañas en Facebook tipo: ¿Sabe cuánto vale su vivienda? Le hacemos una valoración gratuita y sin compromiso. Llame ahora a…” o “Descargue esta Guía informativa de forma gratuita…”.

Por otra parte, Andrés ha descubierto que este método de captar sólo 1- 2 propiedades al mes, es decir no captar más aún pudiendo, le permite vender más rápido.

Pero eso no es todo, Andrés se ha dado cuenta que ahora está captando mejores inmuebles; inmuebles que le dejan una comisión más alta. Y todo empezó porque decidió invertir unas 4 semanas en investigar el mercado de forma profesional para poder convencer al propietario de cuál debería ser el mejor precio para su propiedad.

Andrés me envió una copia de un informe típico que presenta a cada propietario. Además de estar bien presentado, tiene un contenido fácil de entender con unos datos fáciles de contrastar y de comprobar.

Está claro que un propietario que no tenga en cuenta este informe y actúe en consecuencia respecto al precio de su inmueble, no quiere leer la realidad. Un propietario con el que no se debe trabajar.

Andrés, ¡eres un crack! Y te mereces todo el éxito del que disfrutas.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál es la principal dificultad que encuentras al captar una propiedad? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar: “El Contrato Bienes Raíces. ¿Qué Debo Incluir?”

"¿Cómo Vender Inmuebles Online?
Aprende Primero a Captar"

enero 18, 2022septiembre 27, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Antes de Poder Vender Inmuebles, Debes Saber Captarlos.

¿Cómo vender inmuebles online? Esta es una pregunta mal planteada que se hacen algunos agentes inmobiliarios. La pregunta adecuada sería ¿cómo consigo solicitudes de información cualificadas online?

"¿Cómo Vender Inmuebles Online? <br>Aprende Primero a Captar" — “Potencia la productividad de tu negocio inmobiliario con una herramienta imprescindible para captar clientes”.

La verdad es que la parte más fácil de la venta inmobiliaria es captar clientes online. La difícil es llegar a los clientes adecuados y convertir algunos de ellos en solicitudes de información o “leads”

En el momento de convertir visitas en solicitudes es cuando sale relucir si dominas los medios online como Facebook o Google AdWords o incluso los portales inmobiliarios.

Como puedes comprobar, cómo vender inmuebles online no es la pregunta adecuada que uno se debe hacer. Lo digo porque esta es la pregunta que me hacen algunos de mis alumnos y utilizar esa frase me informa que no conocen bien los medios online y por tanto su enfoque de captación ha sido el equivocado.

Aunque he titulado este artículo como vender inmuebles online, para captar tu atención, voy a centrarme en cómo se convierten llamadas y mensajes de email en visitas.

Si has utilizado Facebook o Google para captar inmuebles seguro que te has preguntado por qué de tantas visitas que ha recibido tu publicidad sólo has conseguido 1-2 contactos o ningún contacto. Aquí tenemos un problema.

El otro problema aparece cuando el cliente potencial llama o envía un email y luego no se sabe más de él/ella. Veamos por qué sucede esto.

| Para Vender Inmuebles Online Sé Rápido.

Ser el primero da más rentabilidad que ser el mejor. Si tu competencia no invierte en publicidad en Facebook o en Google, tú debes hacerlo y conocer el medio mejor que ellos.

Esto se aprende sólo testando y testando. Cuanto antes empieces antes dominarás el medio.

Para conseguir contactos de calidad debes aprender cómo se prepara un embudo de venta inmobiliaria y aplicarlo. Este es el primer filtro para que te contacten los clientes cualificados; que hay bastantes ahí fuera.

Una vez domines esta técnica, (he publicado un artículo sobre el embudo de venta inmobiliaria en este enlace), debes mejorar tus habilidades a la hora de contestar el teléfono y contestar los emails y hacerlo rápido.

Supongamos que llega una solicitud de información al correo electrónico de nuestro agente inmobiliario, hoy a las 6:30 de la tarde, pero nuestro agente, que seguro ha tenido un día ocupado, prefiere dejar para mañana el email, porque ya es un poco tarde y así poderlo contestar “con tranquilidad” mañana por la mañana.

El problema es que la mañana siguiente se complica y no contesta al email hasta pasadas las 11:00 am.

A esa hora es probable que el potencial cliente haya encontrado en internet otras alternativas e incluso haya contactado con otro agente inmobiliario más avispado, que ha contestado a su email inmediatamente.

Tardar en contestar no ayuda generar credibilidad. Para vender inmuebles online, es decir vender a quien te contacta online, debes ser uno de los primeros en contactar a quien te ha contactado.

“Una de las principales causas en la pérdida de clientes es el retraso en el tiempo de respuesta. Vender inmuebles online se ha convertido en un tema de rapidez.

Los propios clientes lo dicen. Todavía algunos agentes inmobiliarios no responden inmediatamente. Además, las estadísticas así lo indican: los clientes esperan una respuesta inmediata tan pronto solicitan información”.

Para vender inmuebles online, necesitas responder rápido y a cualquier hora del día, algo que ningún humano puede realizar, por lo que entra en escena el autorespondedor.

El autorespondedor es el envío automático de correo electrónico que se activa cuando el cliente hace alguna acción, generalmente al introducir sus datos para una solicitud de información o cuando hace click en un botón de tu landing page.

Este autorespondedor puede enviar solo un email de bienvenida o una secuencia de correos electrónicos programados con intervalos de envío entre un mensaje y otro que suelen ser de entre 3 a 8 correos o la cantidad que consideres necesarios enviar. Procura que no sean muy largos ni muchos correos, o si no, terminarán en spam o en la papelera.

Los autorespondedores sirven para hacer llegar un email a un posible cliente en el momento adecuado, una vez ha realizado una acción significativa, y con información de interés para su vida y relacionada con las acciones de marketing que estás realizando. Esto no es enviar correos porque sí. Debe haber un plan.

Por lo tanto, esta secuencia de envíos de emails automatizados, está diseñada para dinamizar y mejorar la relación con los contactos.

Uno de los Autorespondedores más completos del mercado es Aweber, con infinidad de funciones ideales para tus campañas de email automatizados.

Visita este enlace: https://www.aweber.com/

| Vender Inmuebles Online: Prepara por Anticipado lo que Debes Decir.

Con las llamadas de teléfono sucede algo diferente. Los clientes esperan que se les ayude; no que el agente inmobiliario intente vender el inmueble por teléfono intentando conseguir como sea una visita.

Si se utiliza un guión de telemarketing para las llamadas entrantes que contenga las repuestas adecuadas a las preguntas frecuentes; a saber qué preguntar y cuándo y cómo conseguir el email de quien llama, las visitas a inmuebles aumentaría bastante.

Los clientes se quejan de que no reciben un buen trato en sus llamadas de teléfono. No es que los agentes tiendan a ser poco amables o insistentes.

Se refieren a que no consiguen las respuestas que ellos necesitan, que a veces ni se les escucha. Por esta razón una llamada de teléfono suele terminar en: “…envíame más información”.

No me sorprende que los clientes realmente interesados se quejen del servicio. Bastantes agentes inmobiliarios no se preparan sus respuestas a llamadas de teléfono.

No se preparan una llamada que reciben en el móvil o celular cuando menos se lo esperan. ¿Resultado? ¡Utilizan la Improvisación! Con improvisación algunos agentes creen que han dicho muchas cosas y en verdad han dicho poco de lo que interesa a quien llama.

En vez de preguntar y escuchar, algunos se limitan a hablar sobre el inmueble presuponiendo algunas cosas.

| Vender Inmuebles Online. Contactar no es Captar.

Utilizar la frase vender inmueble online es la forma equivocada de enfocar el problema de captación. Debes percibir el problema cómo conseguir solicitudes de información cualificadas. “Bueno, eso es lo que quise decir”; me dijo uno de mis alumnos.

Puede que sí, pero el no tener las ideas claras te ha hecho expresarte de esta forma mostrando tu desconocimiento y da información de lo que debes mejorar.

Leía la semana pasada en un blog inmobiliario que lo más difícil que encuentra el agente de bienes raíces hoy en día era captar clientes.

Sí, creo que es verdad, pero también puedo decir que muchos agentes inmobiliarios les falta la actitud adecuada una vez contactan con el cliente. Captar potenciales clientes online es más fácil que convencerlos a que visiten el inmueble o te conozcan en persona.

Se invierte bastante tiempo y dinero online en captar potenciales clientes cualificados para luego perder un porcentaje importante en la primera llamada o email.

Contestar al teléfono adecuadamente con un guión de telemarketing y saber contestar emails son habilidades comerciales a las cuales se les presta poca atención.

En el sector inmobiliario tenemos un gran margen de mejora en estas 2 habilidades. Piensa un poco en ello y toma medidas. Esta es una de las claves para, como dicen algunos, “vender inmuebles online”.

Nos gustaría saber tu opinión sobre este artículo. Tu opinión nos interesa. ¿Has oído expresarse así a algunos colegas, con la frase “vender inmuebles online”, refiriéndose a conseguir contactos online? Gracias.

→ Otro artículo de este blog que te podría interesar: “El Corredor Inmobiliario con los Conceptos Equivocados”

"El Corredor Inmobiliario
con los Conceptos Equivocados"

enero 9, 2025septiembre 24, 2014 por Carlos Perez-Newman

| El Agente Inmobiliario que Camina a Grandes Zancadas no Irá muy Lejos.

Ayer estuve charlando con un corredor inmobiliario que tenía varios conceptos equivocados sobre la captación y la venta inmobiliaria. Por el email que recibí esta mañana, compruebo que gracias a nuestra charla de ayer, entiende mejor el sector inmobiliario. Lo cual es una satisfacción.

El éxito que pueda tener cualquier corredor inmobiliario depende considerablemente de sus creencias y de cómo él o ella vea el mundo a través de dichas creencias. Por esta razón, es importante adoptar sólo aquellas creencias que sirvan de utilidad y se eliminen aquellas otras creencias que lo limitan. Pero, ¿cuáles son unas y otras? ¿Qué debo creer?

Saber qué creer depende mucho de tu capacidad de análisis, de tu educación, experiencia y madurez. Volviendo a Pablo, mi alumno de ayer, hablamos de 3 conceptos, (3 verdades como la copa de un pino), que suelen estar en contra de la creencia sostenida por más de un corredor inmobiliario.

1ª Verdad. – Hay que captar propietarios; no propiedades,
2ª Verdad: .- La exclusiva no garantiza que un inmueble se venda más rápido.
3ª Verdad .- Es más rentable vender tu servicio inmobiliario que tus inmuebles.

| Corredor Inmobiliario: Aprende Primero a Sumar y Luego a Multiplicar.

A muchos corredor inmobiliarios les cuesta captar clientes y vender inmuebles, porque no entienden el concepto real de compra de un inmueble y de venta de un inmueble. No analizan las razones verdaderas que le lleva a una persona a comprar un inmueble y no otro. Todo esta en saber la diferencia en valor y precio y la diferencia entre beneficios, características y ventajas de un inmueble.

Cuando planteas esta cuestión algunos agentes inmobiliarios te dicen que si lo saben, que lo entienden perfectamente. Se dicen a sí mismos, bueno, esto de los conceptos NO es tan importante para captar y vender. Dame nuevas técnicas de venta inmobiliaria.

Sin embargo, al no entender los conceptos fundamentales de la venta inmobiliaria, no pueden aplicar las técnicas de venta de forma eficaz y sus resultados de venta así lo demuestran.

Mira este vídeo donde se explica este tema:

| Corredor Inmobiliario: las Habilidades que Necesitas.

Negociación: Un corredor inmobiliario es un intermediario entre vendedor y comprador, para cerrar una venta con éxito necesitas aprender cómo negociar y convencer a las partes involucradas. Y sí, nadie nace sabiendo, la negociación inmobiliaria se aprende.

Finanzas: Debes estar familiarizado con los términos del sector inmobiliario como hipoteca inversa o interés variable, mejores ofertas bancarias y hasta trámites necesarios para asesorar correctamente a tu cliente en la compraventa de un inmueble.

Empatía: Aunque la empatía viene de dentro también se puede trabajar para mejorarla. Entender el punto de vista de tu cliente es la única forma de presentar el inmueble adecuado y hacerle ver que es justo el que necesita.

Una buena comunicación: En el proceso de compraventa, es clave dar toda la información necesaria de forma clara y sencilla. Necesitas conocer el inmueble a la perfección y saber cómo comunicarle al cliente todos los beneficios que obtendrá con la propiedad.

Marketing online: Si no estás en internet no existes, conocer la mejor manera de hacer campañas online, embudos de conversión, formas y técnicas de captar a nuevos clientes, email marketing, entre otros. Conseguirá que tus clientes potenciales llamen a tu puerta en lugar de ser tu quien contacté con ellos.

| Corredor Inmobiliario: No Tengas Prisa por Vender.

El corredor inmobiliario profesional sabe bien cuales son las preocupaciones y necesidades de una persona que busca comprar una propiedad. Se toma su tiempo en escuchar, en entender al potencial cliente y sabe que el cliente compra cuando esta preparado y no cuando quiere él o ella.

“El corredor inmobiliario profesional no tiene prisa por vender y por eso vender rápido. Prepara bien cada fase de la captación, de la comercialización y de la argumentación. Se prepara las visitas, se toma su tiempo, hace lo qué debe hacer, cuándo debe hacerlo y esta preparado para cuando llegue la oportunidad”.

Toda esta preparación lo que consigue es que el cliente, que compra cuando quiere él/ella, tome la decisión más rápidamente. El corredor inmobiliario profesional se preocupa por descubrir cuáles son los hábitos y las tendencias de comportamiento de una persona que busca información de compra o alquiler online.

Sabe lo que le motiva a solicitar más información en un sitio web inmobiliario, en las redes sociales y cuando recibe un email.

El corredor inmobiliario profesional sabe que para vender rápido, primero tiene que ir despacio y dominar algunas habilidades que directamente poco tienen que ver con la venta de bienes raíces. Por ejemplo, dominar el arte y la ciencia de las palabras clave o saber redactar emails o textos publicitarios que enamoran.

Por favor, toma nota de cómo actúan los corredores de bienes raíces profesionales y no tengas prisa por vender. Aprende los conceptos fundamentales de la venta para poderlos aplicarlos a las técnicas de venta y haz todo esto con tranquilidad, sin prisa pero sin pausa. Comprobarás que cerrarás más ventas.

| Algunos Puntos Clave para Generar Más Ventas

Tratemos algunas actividades para evitar esos conceptos equivocados que circulan en el sector inmobiliario y no te dejan desarrollar el máximo de tu potencial.

1.- Formación Continua.
El mercado inmobiliario es dinámico y está en constante evolución. Las tendencias, tecnologías y normativas cambian, y es fundamental que el corredor inmobiliario se mantenga actualizado. La formación continua no solo mejora las habilidades técnicas, sino que también incrementa la confianza al interactuar con clientes y colegas. Por tanto:

participa en programas que aborden temas actuales del sector, como marketing digital inmobiliario, neuroventas y uso de tecnologías emergentes;
únete a organizaciones del sector inmobiliario que ofrezcan recursos educativos, talleres y oportunidades de networking;
mantente al día con publicaciones especializadas, blogs y noticias del mercado inmobiliario.

2.- Adaptabilidad y Flexibilidad
La capacidad de adaptarse a diferentes situaciones y perfiles de clientes es esencial. Cada cliente tiene necesidades y expectativas únicas, y el corredor debe ser capaz de ajustar su enfoque para satisfacerlas.

La flexibilidad también implica estar dispuesto a modificar estrategias de venta según las condiciones del mercado. Por tanto:

Escucha activamente. Prestar atención a las preocupaciones y deseos del cliente para ofrecer soluciones personalizadas.
Diversifica tus habilidades. Desarrollar competencias en diversas áreas, como negociación, marketing y tecnología, para enfrentar distintos desafíos.
Aprender de las experiencias pasadas y está dispuesto a cambiar de enfoque cuando sea necesario.

3.- Ética y Transparencia
La confianza es la base de cualquier relación comercial. Actuar con ética y transparencia no solo es una obligación moral, sino que también construye una reputación sólida y atrae a más clientes a largo plazo. Por tanto:

Proporcionar información veraz sobre las propiedades y no ocultar defectos o problemas potenciales.
Respetar la privacidad de los clientes y manejar su información con discreción.
Asegurarse de que todas las transacciones se realicen conforme a las leyes y regulaciones vigentes.

4.- Uso de la Tecnología
La tecnología ha transformado la manera en que se lleva a cabo el negocio inmobiliario. Desde la promoción de propiedades en línea hasta la gestión de relaciones con clientes mediante CRM, el uso eficiente de herramientas tecnológicas puede mejorar significativamente la productividad y el alcance del corredor inmobiliario. Por tanto:

Utiliza las redes sociales, sitio web y anuncios online para llegar a una audiencia más amplia.
Implementa un sistema de CRM para organizar contactos, seguimientos y transacciones.
Utiliza el video marketing para atraer a clientes potenciales de manera remota.

5. Networking y Relaciones Profesionales
Construir una red sólida de contactos en el sector inmobiliario puede abrir puertas a nuevas oportunidades y colaboraciones. Las relaciones con otros profesionales, como abogados, tasadores y agentes de crédito, también son valiosas para brindar un servicio integral a los clientes. Por tanto:

Asiste a ferias, conferencias y seminarios para conocer a otros profesionales y potenciales clientes.
Únete a grupos de redes sociales y plataformas profesionales relacionadas con el sector inmobiliario.
Establece alianzas con otros profesionales para ofrecer servicios complementarios y referidos.

Ser un corredor inmobiliario exitoso requiere más que habilidades de venta. La formación continua, adaptabilidad, ética, uso de la tecnología y una sólida red de contactos son pilares fundamentales para destacar en el competitivo mundo inmobiliario.

Al enfocarse en estos aspectos, los profesionales pueden ofrecer un servicio de mayor calidad y construir una carrera sostenible y próspera.

¿Crees que captar un inmueble por la mañana y subirlo a un portal por la tarde es trabajar demasiado rápido? ¿Por qué? Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario a este artículo. Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar: “Formación Inmobiliaria de Todos los Colores, Gustos y Sabores”.

"El Sitio Web Inmobiliario
Donde Nadie Quiere
Dejar Sus Datos"

diciembre 23, 2021septiembre 22, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Analiza tu Sitio Web Desde el Punto de Vista de tus Clientes.

Cada día me encuentro con otro sitio web inmobiliario mejor diseñado y con mejor contenido que la mayoría; pero sigo encontrándome con formularios de contacto que no incita a solicitar más información.

"El Sitio Web Inmobiliario <br>Donde Nadie Quiere<br> Dejar Sus Datos" — “Descubre los trucos de diseño y de contenido para tu sitio web, que te generarán contactos cada semana”.

La pestaña de contacto es una de las pestañas peor diseñadas en los sitios web. No generan credibilidad y a veces su contenido parece que la agencia te esta haciendo un favor al ponerte un formulario de contacto.

Es una pena encontrar un sitio web inmobiliario bien construido, informativo e interesante y llegar a la página de “contáctenos” para encontrarse con que “da miedo” dejar tus datos.

Lo que demuestra que se sigue dando más importancia al diseño, la a estética y colorido del sitio web, a ofrecer los “maravillosos inmuebles” desde el mejor ángulo posible y no darle importancia a cómo una persona busca información online.

Sobre cómo busca información online de un producto que no cuesta $200 dólares.

A ver si nos enteramos. O un sitio web inmobiliario genera confianza o se ha perdido la batalla antes de empezar a posicionarse online. Inviertas lo que inviertas en promoción online.

Una de las reglas del marketing en general es facilitar al cliente que te contacte, a animarlo a que lo haga y cuando te contacte que te de suficiente información para conocerlo mejor.

| Diseña en Base al Comportamiento de tus Clientes.

Antes de lanzarse a diseñar un sitio web inmobiliario hay que saber cuáles son los hábitos de búsqueda de los potenciales clientes y cómo éstos tienden a comportarse cuando desean solicitar más información o contactar directamente con un agente inmobiliario.

Y este conocimiento se refleja, sobre todo en la página de “contáctenos”. Del contenido que pongas en esta página recibirás más o menos solicitudes y de las que recibas conseguirás más o menos la típica solicitud de: “..por favor, envíame más información”.

¿De qué te ha servido tener 2.376 visitas a tu sitio web inmobiliario el pasado mes, si no sabes quien la ha visitado y sólo 3 personas te han contactado utilizando el formulario? Es más, ¿tienes un formulario o un cuestionario en tu página de “Contáctanos”? ¿Qué datos pides? ¿Indicas tu tiempo de respuesta?

En un sitio web inmobiliario si no consigues un 10% mínimo de solicitudes de información de todas las visitas que aterrizan en tu sitio web, tienes un problema grave y es muy probable que estés tirando tu dinero en promoción online.

Cualquier experto en marketing online te diría lo mismo que yo: hay que saber diseñar la página de “Contáctanos” para conseguir eso: contactos.

| El Sitio Web Inmobiliario con el Formulario de Contacto Adecuado.

Veamos lo que debes hacer y no debes hacer con tu página de “Contáctanos” para incitar a tus visitantes a que soliciten más información.

1.- Incluir en esta página el nombre de tu agencia inmobiliaria con todos los datos completos. Datos postales completos y claros; incluyendo teléfono de contacto. Esto genera credibilidad

2.- Incluir en esta página una o varias direcciones de correo electrónico del tipo: nombredelagente@nombredelaempresa.com. Los correos tipo:info@nombredeempresa.com, no generan credibilidad.

Los clientes quieren saber que es Alfredo o Rosa quienes van a recibir su mensaje. Tampoco generan credibilidad en este contexto correos de Gmail, Hotmail o Yahoo.com aunque se facilite un nombre.

3.- Exigir el teléfono como campo obligatorio. A nadie le gusta dar su teléfono a alguien que no conoce. Bueno, digamos que la mayoría de las personas no se sientes cómodas dando un teléfono en este contexto.

Puedes poner un campo para el teléfono, pero no exijas, (el famoso asterisco de m***), que el potencial cliente incluya datos obligatorios. Recuerda que ellos tiene el dinero que quieres tú.

“Es más se ha demostrado que NO solicitar el teléfono en la página de contacto ayuda a que te contacten más clientes y muchos de ellos incluyen su teléfono de contacto en el mensaje. Esto genera más credibilidad y ayuda mucho a la hora de contactar telefónicamente al cliente. Por tanto no intentes inventar la rueda en este aspecto”.

4.- ¿Quieres aumentar por 100 el número de solicitudes de información en tu sitio web inmobiliario? Entonces prepara algo valioso para dar al cliente si te solicita más información.

Una informe gratuito sobre un tema interesante, es lo que mejor funciona en el sector inmobiliario. Tipo: “…déjanos tus datos y además te enviaremos este Informe gratuito que….

5.- Incluir una nota debajo del formulario que indique a quien desee solicitar más información que sus datos no serán compartidos con terceras personas o se utilizarán para envío de otros productos o servicios.

6.- Incluir un mapa de la zona para que se sepa tu ubicación del negocio ayuda a generar más credibilidad.

7.-No cometas el error de querer captar clientes en otros países y no incluir en tu teléfono de contacto el código de tu país y el código de tu provincia. ¿Lógico? ¡No me hagas reír!

En estos momentos puedo señalarte más de 12 sitios web inmobiliarios, sobre todo de promotoras inmobiliarias, que están captando clientes en otros países y no facilitan estos datos.

8.- Una fotografía del agente inmobiliario que va a recibir la solicitud de más información, hace maravillas. Seas guapo o seas feo, necesitas poner tu foto aquí.

Incluye estos 8 aspectos en tu página de “contáctanos” y te sorprenderá cuantos solicitudes de información recibes a partir de ahora.

| Sitio Web Inmobiliario. Tu Formulario de Contacto.

Para definir cómo quieres que sea tu formulario de contacto como herramienta de captación en tu sitio web inmobiliario debes plantearte tres preguntas:

Definir objetivo final.
Definir el tipo de contacto que buscas.
Definir los clientes que buscas.

En función de estos tres puntos bien definidos, ahora debes pensar en cómo debe ser ese formulario de contacto. Como ejemplo, así se ve mi formulario de contacto:

¿Cuántos campos debe tener mi formulario de contacto?. Máximo 4. Nombre, Correo Electrónico y País. Y para rellenar el espacio donde el cliente podrá escribir la razón por la que quiere ponerse en contacto contigo.

Diseño y apariencia de un formulario de contacto. Debe ser simple. En relación con el estilo y diseño de tu web. Con un botón llamativo y funcional. Recuerda poner el mensaje de su “contacto ha sido enviado”. Debes darle al cliente la seguridad de que se ha enviado su solicitud.

Ubicación de los formularios de contacto. Debes colocarlo en su propia página dentro de tu sitio web inmobiliario. Mientras más simple, mejor.

→ Visita mi página de Contacto para que tengas un ejemplo. https://www.tupuedesvendermas.com/contacto/

| ¿No tienes Google Analytics en tu Sitio Web Inmobiliario?

Con la intención de meterte un poco de miedo en el cuerpo, (me lo agradecerás mañana), visita Google Analytics y comprueba el tráfico que ha generado tu sitio web inmobiliario el pasado mes. ¿Qué no tienes Google Analytics instalado en tu sitio web? ¡Instálalo ya!

Necesitas saber de dónde provienen tus clientes, cómo entran a tu sitio web, el tiempo medio de permanencia, cuál es el efecto de tus campañas de promoción… y varios datos más.

Lo que no se puede medir, no se puede mejorar. Necesitas estos datos.

Con los datos de Google Analytics compara el tráfico a tu sitio web con las solicitudes de información que has recibido.

Si tus contactos no llegan al 10% del tráfico en ese mes, querrá decir que tienes un problema.

Si no llegan al 5% tienes un problemón. Y si la cifra es aún más baja, te recomiendo que te sientes, te tomes un café y llames a tu webmaster, porque te veo cuesta abajo y sin frenos.

Si no tienes Google Analytics instalado en tu sitio web no es el fin del mundo, pero casi. Llama a tu webmaster hoy para que te lo instale. Sin Google Analytics no sólo vas cuesta abajo y sin frenos; te la vas a pegar seguro.

El objetivo de un sitio web inmobiliario es generar solicitudes de información. Punto. Con Google Analytics mejorarás tremendamente tu estrategia de captación online y tus solicitudes.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario a este artículo. ¿Crees que las 8 recomendaciones anteriores tienen sentido? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar: “Mini-Curso de Bienes Raíces (1/3): El Vídeo Corporativo”.