Venta Inmobiliaria

Venta Inmobiliaria: Técnicas, Estrategias y Negociación para Agentes y Agencias

Bienvenido a la categoría de Venta Inmobiliaria, un espacio profesional pensado para agentes inmobiliarios y agencias inmobiliarias que desean mejorar sus resultados comerciales a través de nuevas técnicas de venta inmobiliaria utilizadas por los mejores agentes inmobiliarios en cualquier país. Aquí encontrarás contenidos formativos, estratégicos y prácticos sobre negociación inmobiliaria, argumentación comercial, captación y cierre de operaciones, orientados a ayudarte a vender más y mejor.

En esta sección compartimos métodos de venta efectivos, guías paso a paso, técnicas de persuasión, gestión de objeciones, cierre de ventas, comunicación con clientes, tratamiento de leads, fidelización y servicio al cliente inmobiliario. También abordamos cómo mostrar una vivienda o inmueble de forma profesional, cómo preparar visitas, cómo estructurar un recorrido comercial y cómo adaptar el discurso de venta según el perfil del cliente, su motivación de compra y su género, respetando siempre un enfoque ético, profesional y orientado a la experiencia del cliente.

Además, te ayudamos a mejorar tu desempeño en la venta de diferentes tipologías de inmuebles: viviendas residenciales, propiedades de lujo, inversión inmobiliaria, oficinas, locales comerciales, suelo, inmuebles turísticos y propiedades para renta. Analizamos estrategias de pricing, home staging, marketing de propiedades, posicionamiento, embudos de venta, seguimiento de clientes, negociación avanzada y cierre de contratos, siempre desde una perspectiva práctica y realista.

El objetivo de esta categoría es potenciar tu desarrollo comercial como agente inmobiliario profesional, fortaleciendo tus habilidades de venta, tu capacidad de comunicación y tu seguridad a la hora de negociar. La venta inmobiliaria moderna requiere formación continua, una mentalidad orientada al cliente y dominio de técnicas comerciales actualizadas.

Te invitamos a explorar los artículos de esta categoría y aplicar estos consejos de venta inmobiliaria, técnicas de negociación y estrategias comerciales en tu día a día para incrementar tus conversiones, mejorar tu tasa de cierre y consolidar tu posicionamiento como experto inmobiliario en tu mercado.

"El Sitio Web Inmobiliario
Donde Nadie Quiere
Dejar Sus Datos"

diciembre 23, 2021septiembre 22, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Analiza tu Sitio Web Desde el Punto de Vista de tus Clientes.

Cada día me encuentro con otro sitio web inmobiliario mejor diseñado y con mejor contenido que la mayoría; pero sigo encontrándome con formularios de contacto que no incita a solicitar más información.

"El Sitio Web Inmobiliario <br>Donde Nadie Quiere<br> Dejar Sus Datos" — “Descubre los trucos de diseño y de contenido para tu sitio web, que te generarán contactos cada semana”.

La pestaña de contacto es una de las pestañas peor diseñadas en los sitios web. No generan credibilidad y a veces su contenido parece que la agencia te esta haciendo un favor al ponerte un formulario de contacto.

Es una pena encontrar un sitio web inmobiliario bien construido, informativo e interesante y llegar a la página de “contáctenos” para encontrarse con que “da miedo” dejar tus datos.

Lo que demuestra que se sigue dando más importancia al diseño, la a estética y colorido del sitio web, a ofrecer los “maravillosos inmuebles” desde el mejor ángulo posible y no darle importancia a cómo una persona busca información online.

Sobre cómo busca información online de un producto que no cuesta $200 dólares.

A ver si nos enteramos. O un sitio web inmobiliario genera confianza o se ha perdido la batalla antes de empezar a posicionarse online. Inviertas lo que inviertas en promoción online.

Una de las reglas del marketing en general es facilitar al cliente que te contacte, a animarlo a que lo haga y cuando te contacte que te de suficiente información para conocerlo mejor.

| Diseña en Base al Comportamiento de tus Clientes.

Antes de lanzarse a diseñar un sitio web inmobiliario hay que saber cuáles son los hábitos de búsqueda de los potenciales clientes y cómo éstos tienden a comportarse cuando desean solicitar más información o contactar directamente con un agente inmobiliario.

Y este conocimiento se refleja, sobre todo en la página de “contáctenos”. Del contenido que pongas en esta página recibirás más o menos solicitudes y de las que recibas conseguirás más o menos la típica solicitud de: “..por favor, envíame más información”.

¿De qué te ha servido tener 2.376 visitas a tu sitio web inmobiliario el pasado mes, si no sabes quien la ha visitado y sólo 3 personas te han contactado utilizando el formulario? Es más, ¿tienes un formulario o un cuestionario en tu página de “Contáctanos”? ¿Qué datos pides? ¿Indicas tu tiempo de respuesta?

En un sitio web inmobiliario si no consigues un 10% mínimo de solicitudes de información de todas las visitas que aterrizan en tu sitio web, tienes un problema grave y es muy probable que estés tirando tu dinero en promoción online.

Cualquier experto en marketing online te diría lo mismo que yo: hay que saber diseñar la página de “Contáctanos” para conseguir eso: contactos.

| El Sitio Web Inmobiliario con el Formulario de Contacto Adecuado.

Veamos lo que debes hacer y no debes hacer con tu página de “Contáctanos” para incitar a tus visitantes a que soliciten más información.

1.- Incluir en esta página el nombre de tu agencia inmobiliaria con todos los datos completos. Datos postales completos y claros; incluyendo teléfono de contacto. Esto genera credibilidad

2.- Incluir en esta página una o varias direcciones de correo electrónico del tipo: nombredelagente@nombredelaempresa.com. Los correos tipo:info@nombredeempresa.com, no generan credibilidad.

Los clientes quieren saber que es Alfredo o Rosa quienes van a recibir su mensaje. Tampoco generan credibilidad en este contexto correos de Gmail, Hotmail o Yahoo.com aunque se facilite un nombre.

3.- Exigir el teléfono como campo obligatorio. A nadie le gusta dar su teléfono a alguien que no conoce. Bueno, digamos que la mayoría de las personas no se sientes cómodas dando un teléfono en este contexto.

Puedes poner un campo para el teléfono, pero no exijas, (el famoso asterisco de m***), que el potencial cliente incluya datos obligatorios. Recuerda que ellos tiene el dinero que quieres tú.

“Es más se ha demostrado que NO solicitar el teléfono en la página de contacto ayuda a que te contacten más clientes y muchos de ellos incluyen su teléfono de contacto en el mensaje. Esto genera más credibilidad y ayuda mucho a la hora de contactar telefónicamente al cliente. Por tanto no intentes inventar la rueda en este aspecto”.

4.- ¿Quieres aumentar por 100 el número de solicitudes de información en tu sitio web inmobiliario? Entonces prepara algo valioso para dar al cliente si te solicita más información.

Una informe gratuito sobre un tema interesante, es lo que mejor funciona en el sector inmobiliario. Tipo: “…déjanos tus datos y además te enviaremos este Informe gratuito que….

5.- Incluir una nota debajo del formulario que indique a quien desee solicitar más información que sus datos no serán compartidos con terceras personas o se utilizarán para envío de otros productos o servicios.

6.- Incluir un mapa de la zona para que se sepa tu ubicación del negocio ayuda a generar más credibilidad.

7.-No cometas el error de querer captar clientes en otros países y no incluir en tu teléfono de contacto el código de tu país y el código de tu provincia. ¿Lógico? ¡No me hagas reír!

En estos momentos puedo señalarte más de 12 sitios web inmobiliarios, sobre todo de promotoras inmobiliarias, que están captando clientes en otros países y no facilitan estos datos.

8.- Una fotografía del agente inmobiliario que va a recibir la solicitud de más información, hace maravillas. Seas guapo o seas feo, necesitas poner tu foto aquí.

Incluye estos 8 aspectos en tu página de “contáctanos” y te sorprenderá cuantos solicitudes de información recibes a partir de ahora.

| Sitio Web Inmobiliario. Tu Formulario de Contacto.

Para definir cómo quieres que sea tu formulario de contacto como herramienta de captación en tu sitio web inmobiliario debes plantearte tres preguntas:

Definir objetivo final.
Definir el tipo de contacto que buscas.
Definir los clientes que buscas.

En función de estos tres puntos bien definidos, ahora debes pensar en cómo debe ser ese formulario de contacto. Como ejemplo, así se ve mi formulario de contacto:

¿Cuántos campos debe tener mi formulario de contacto?. Máximo 4. Nombre, Correo Electrónico y País. Y para rellenar el espacio donde el cliente podrá escribir la razón por la que quiere ponerse en contacto contigo.

Diseño y apariencia de un formulario de contacto. Debe ser simple. En relación con el estilo y diseño de tu web. Con un botón llamativo y funcional. Recuerda poner el mensaje de su “contacto ha sido enviado”. Debes darle al cliente la seguridad de que se ha enviado su solicitud.

Ubicación de los formularios de contacto. Debes colocarlo en su propia página dentro de tu sitio web inmobiliario. Mientras más simple, mejor.

→ Visita mi página de Contacto para que tengas un ejemplo. https://www.tupuedesvendermas.com/contacto/

| ¿No tienes Google Analytics en tu Sitio Web Inmobiliario?

Con la intención de meterte un poco de miedo en el cuerpo, (me lo agradecerás mañana), visita Google Analytics y comprueba el tráfico que ha generado tu sitio web inmobiliario el pasado mes. ¿Qué no tienes Google Analytics instalado en tu sitio web? ¡Instálalo ya!

Necesitas saber de dónde provienen tus clientes, cómo entran a tu sitio web, el tiempo medio de permanencia, cuál es el efecto de tus campañas de promoción… y varios datos más.

Lo que no se puede medir, no se puede mejorar. Necesitas estos datos.

Con los datos de Google Analytics compara el tráfico a tu sitio web con las solicitudes de información que has recibido.

Si tus contactos no llegan al 10% del tráfico en ese mes, querrá decir que tienes un problema.

Si no llegan al 5% tienes un problemón. Y si la cifra es aún más baja, te recomiendo que te sientes, te tomes un café y llames a tu webmaster, porque te veo cuesta abajo y sin frenos.

Si no tienes Google Analytics instalado en tu sitio web no es el fin del mundo, pero casi. Llama a tu webmaster hoy para que te lo instale. Sin Google Analytics no sólo vas cuesta abajo y sin frenos; te la vas a pegar seguro.

El objetivo de un sitio web inmobiliario es generar solicitudes de información. Punto. Con Google Analytics mejorarás tremendamente tu estrategia de captación online y tus solicitudes.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario a este artículo. ¿Crees que las 8 recomendaciones anteriores tienen sentido? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar: “Mini-Curso de Bienes Raíces (1/3): El Vídeo Corporativo”.

"El Email Marketing Inmobiliario:
Hablemos de AWeber"

agosto 10, 2026septiembre 19, 2014 por Carlos Perez-Newman

"El Email Marketing Inmobiliario: <br>Hablemos de AWeber"

| En el Email Marketing Nada Engendra la Creatividad como las Limitaciones.

El email marketing es el mejor medio de conversión en el sector inmobiliario sin ninguna duda. Mejor que Google Ads, Facebook Ads.

Utilizas los medios para conseguir contactos de calidad. Pero la venta necesita de relación, de mantener una relación con los clientes interesados y nada mejor que el email marketing para conseguirlo. Mejor que el WhatsApp o el Messenger.

Todo agente inmobiliario debe saber utilizar el email marketing: cómo funciona un auto respondedor, cómo escribir asuntos en los emails y cómo redactar emails que se contesten. Y, si los emails se leen. Lo que no se lee son emails aburridos donde el contenido es principalmente de venta pura y dura.

Es necesario darse de alta en un auto respondedor para enviar de forma automatizada secuencias de emails. Es la mejor forma de seguimiento para los clientes.

En estos emails das recomendaciones, enlaces a descargas de información valiosa en forma de Informes o guías informativas, etc.

Ya digo, es la mejor forma de seguimiento. ¿Quién quiere llamar por teléfono a una persona que ya nos llamó por teléfono para solicitar información? ¿A que es incómodo en la mayoría de los casos? Para eso tiene la secuencia de emails que es mucho más efectivo que esa llamada incómoda.

Dejemos de pensar en la típica publicidad de captación inmobiliaria, (que en realidad capta muy poco), y empecemos a utilizar el email marketing. El cual, dejémoslo claro, no es enviar unos pocos email aburridos y poco efectivos a 20 potenciales clientes que captamos este mes.

AWeber es un auto respondedor, (www.aweber.com), una de las empresas proveedores de servicio de email marketing inmobiliario y una de las mejores.

Un auto respondedor es un software que te permite enviar automáticamente email ya preparados cuando uno de tus clientes te deja sus datos de contacto, registrándose en una lista de emails.

El software te permite establecer activadores de conversión, como suscripciones a boletines, solicitudes de más información y descargas de guías informativas.

Encontrarás, muchos auto respondedores en el mercado y elegir el más adecuado no debe ser una cuestión de precio; sino de eficacia. No todos los auto respondedores te dan el mismo servicio.

Es normal que al principio los agentes inmobiliarios elijan un auto respondedor en base al precio, pero hay otras características que debes tener en cuenta como la entregabilidad.

Personalmente he utilizado en estos últimos 7 auto respondedores para mis campañas de email marketing y para mi el mejor es AWeber y es el que recomiendo a los agentes inmobiliarios.

También es cierto que si eres una agencia inmobiliaria que envía muchos emails cada mes, ActiveCampaign es tu mejor opción. Un poco más caro que AWeber, pero con más funcionalidades.

Eso sí, no compares un auto respondedor puro y duro, con los auto respondedores que se incluyen en los CRM. Estos últimos tienen algunas limitaciones y no son tan fáciles de configurar o te dan las prestaciones que a veces se necesitan.

| El Email Marketing Inmobiliario Mejora tu Captación.

Algunos agentes inmobiliarios dicen que tienen problemas de captación; pero cuando les pones delante 3 clientes, no saben gestionarlos y pierden, por lo general, 2 de ellos.

Y una de las principales razones es no utilizar el email marketing inmobiliario para mantener a sus clientes interesados, ni utilizar una plataforma como AWeber para conseguir los resultados que desean.

Hacer una llamada tipo: “…le llamo para saber qué le parece la información que le envié…” ; sirve de muy poco y en parte es incómodo para ambas partes.

Con el email marketing inmobiliario, si haces las cosas bien, de cada 100 emails que envíes, (a la velocidad de la luz y con un solo click), obtendrás de 1 a 2 clientes que terminarán comprando uno de tus inmuebles en un periodo de 4-6 semanas.

Esto es lo que están consiguiendo algunos de mis clientes en Perú, México, Argentina, España, Uruguay y Colombia utilizando los servicios de AWeber.

Hoy el email marketing inmobiliario, (no el envío de unos cientos de emails al año, ni los envíos masivos sin un objetivo comercial claro), es lo que marca la diferencia entre vender sólo 12 inmuebles al año a vender 18.

Una secuencia de emails de digamos 12- 16 emails enviados cada 2 días es lo que consigue estos resultados.

Emails que han sido bien pensados, que no venden nada y facilitan mucha información que probablemente el potencial cliente desconoce.

Una secuencia de emails que necesita un auto respondedor y aquí AWeber te ofrece la mejor opción.

| El Email Marketing Inmobiliario de la Mano de AWeber.

Pero hablemos de AWeber, porque estos chicos son fantásticos y como se suele decir, “buena gente”.

Aweber es una compañía con una gran reputación que ofrece un servicio de muy buena gama para hacer email marketing. La compañía es la inventora del auto responder, implementando este sistema desde 1998.

Al usar Aweber, no sólo recibes formularios de captura atractivos, pero también podrás escoger entre más de 700 plantillas de emails.

Me gusta AWeber, porque se asegura de que tus emails no lleguen como spam o correo basura a tus clientes. En otras palabras, impiden que servicios como Gmail, Outlook o Yahoo! filtren tus emails como correo no deseado. De nada sirve capturar los mejores contactos si nunca van a ver tus mensajes.

Otra de sus ventajas son las excelentes herramientas para crear una campaña de email marketing de esta compañía son excelentes. Puedes empezar a enviar emails muy profesionales gracias a sus diseñas y plantillas de email. Diseñar tus propios correos también es muy sencillo gracias a su editor de arrastrar y soltar.

Esto significa que no necesitas saber nada de programación para usar este servicio de email marketing.

El email marketing es más efectivo cuando sabes cómo capturar la atención de tu audiencia. Aprovecha los formularios profesionales de Aweber que te ayudan a conseguir más suscriptores.

Configurar e implementar estos formularios es sumamente fácil y rápido. Además, te ofrecen opciones para incluir tu logo y personalizar todo aspecto del formulario.

Una de las características que más aprecio de AWeber es que puedes separar o segmentar tu lista de correos con muchas opciones.

Gracias a su función de seguimiento de clics, podrás saber exactamente cuántas personas abren y leen tus correos. Esto será sumamente útil para que puedas mejorarlos y experimentar con diferentes gráficos, títulos y textos.

La sección de Analytics analiza y te muestra recomendaciones para mejorar tus mensajes. También te muestra el número de contactos que está leyendo tus mensajes, los enlaces que están siguiendo.

Estas herramientas son rápidas y fácil de usar. De hecho, puedes verlas hasta en tu celular o tableta electrónica.

“Las estadísticas de Aweber te permiten obtener informes para mejorar la calidad de tus mensajes y seguir mejorando tus campañas de email marketing”.

Para mí, AWeber tiene un buen servicio soporte mejor que el de otros auto respondedores, con uno de los mejores equipos de servicio al cliente en la industria y según varias opiniones en Internet, cuentan con millones clientes satisfechos.

También ofrece soporte directo a través de chat o por teléfono. También puedes contactarlos por correo electrónico si así lo deseas.

Y por último, su blog no tiene desperdicio. Sus vídeos son muy educativos y su plataforma es intuitiva, completa y enfocada a todo tipo de clientes. ¡Genial! Vamos, que están años luz por delante de muchos de sus competidores y les dan “cien patadas” al resto; al menos en español.

| El Email Marketing Inmobiliario. Escribir una Secuencia de Email.

El Email Marketing Inmobiliario, no consiste en vender una propiedad por email.
Eso que te quede claro.

Lo que consigues con el email marketing es establecer una relación con el cliente para que te recuerde y en un futuro solicite tus servicios o te recomiende con otra persona.

Esto es una manera muy simple de explicar lo que es marca personal inmobiliaria o branding inmobiliario. La gran mayoría de tus contactos se pierden si no echas mano del email para reforzar ese contacto.

Para reforzar ese contacto inicial se utilizan las secuencias de email que se envían automáticamente a través de AWeber. Con estas secuencias de email debes tener en cuenta los siguientes factores:

Número de emails a enviar. Te recomiendo de 12 a 16 emails a una misma persona.
Frecuencia de envío. Te recomiendo cada 2 días si el cliente esta buscando un inmueble y cada día si deseas captar a un propietario.
Envía información de calidad en cada email.
Cuida el texto del asunto. El asunto de tu email debe animar a que se abra tu email.
Redacta con una estructura clara para que sea fácil la lectura.
Nunca adjuntes archivos en un email. Incluye enlaces para descargar esa información.
Incluye siempre una llamada a la acción en tus emails.
Si es posible, incluye videos cortos en algunos de tus emails.

| El Email Marketing Inmobiliario: Una herramienta Imprescindible.

Vuelvo a repetir, que un CRM no te da el servicio que te dará un auto respondedor. El email marketing no es enviar una serie de email en secuencia y ya está. Se utiliza para enviar información de valor que refuerce tu profesionalidad e imagen de marca.

Te puedo asegurar que el email marketing convierte clientes que ya te han contactado y es un excelente medio para conseguir referencias.

El email marketing, (y aquí Aweber te facilitará mucho la vida, se utiliza sobre todo para:

Los embudos de conversión.
La descarga de guías informativas.
Para la venta de inmuebles comerciales e industriales y suelo.
Para la venta de casas de lujo.

Hablemos un momento sobre la venta de inmuebles comerciales. ¿Quién compra esta clase de inmuebles? Solo empresas y empresarios.

Imagina que te haces con una base de datos de sólo 10.000 empresas en tu ciudad o zona a la cual puedes enviar directamente información sobre la oficina, local, nuevas oficinas, nave industrial o bodega, oficinas sobre plano en un nuevo edificio o un lote de terreno que has captado.

Puedes subir esta base de datos a Aweber y enviarles una secuencia de 8 – 10 emails en un periodo de 20 días. Estarás llegando precisamente a tu público objetivo y conseguirás bastantes contactos.

Esto es precisamente lo que hizo unos de mis clientes para vender14 nuevas oficinas en un nuevo edificio remodelado cerca de la Avda. de Balboa en ciudad de Panamá.

Enviamos +17.500 emails a empresas de ciudad de Panamá dando a conocer las nuevas oficinas con una secuencia de 14 emails con AWeber.

Con esta campaña se recibieron en un periodo de 2 meses unos 223 contactos solicitando más información. Las 14 oficinas se vendieron en un periodo de 14 semanas. Hade de anuncios en los portales inmobiliarios o campañas en Facebook Ads.

Esto es lo que puedes conseguir con una campaña de email marketing bien estructurada.

Espero que este articulo te anime a utilizar mejor el email marketing y te haga reflexionar que el mejor medio y herramienta para vender inmuebles comerciales es el email marketing. Aquí AWeber te ayudará a automatizar todo el proceso.

NOTA. Si deseas nuestro asesoramiento para preparar una campaña de email marketing, no dudes en contactarnos.

Te diseñaremos toda la campaña, te redactaremos la secuencia de emails y le incluiremos en esta secuencia de emails guías informativas y videos que te generarán clientes rápidamente.

Además, te subimos todo este material a Aweber. Tu solo tendrás que contestar el teléfono o los emails cuando lleguen las solicitudes de información y vender.

Otro artículo de este blog que te podría interesar: Captación Inmobiliaria: Blog Versus Sitio Web.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"El Éxito Inmobiliario está en
Vender los Beneficios"

febrero 3, 2025septiembre 13, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Muéstrale a tu Cliente lo que Gana Comprando el Inmueble o no lo Comprará.

El éxito inmobiliario esta saber bien cuáles son las características completas de un inmueble y cuáles son los 5 o 6 beneficios principales que el cliente quiere encontrar en ese inmueble que estas ofreciendo. Por supuesto, no pretenden que un inmueble les proporciones todos los beneficios que les gustaría; sino al menos 2 ó 3 de esos beneficios.

Ya sabes, los clientes compran sólo beneficios, nunca las características o ventajas del inmueble. Y para conocer los beneficios que proporciona un inmueble en particular, necesitas conocer primero todas las características del inmueble que vendes. En otras palabras, tienes que conocer el inmueble muy bien en sus características físicas, legales, financieras y comerciales.

| Éxito Inmobiliario: Conoce Bien lo que Vendes.

Para saber negociar la compraventa de un inmueble no es suficiente conocer un poco la propiedad que vendes. No es suficiente conocer las características más importantes; hay que conocerlas todas, para así saber cuáles son los beneficios que ese inmueble aporta al comprador. Por esta razón el éxito inmobiliario se les escabulle entre los dedos a muchos agentes de bienes raíces.

Mira este vídeo donde explico este concepto de características y beneficios.

Este concepto de características y beneficios no es muy conocido o al menos no muy utilizado en el sector inmobiliario. ¿Se deberá esto a que conlleva un trabajo preliminar que sólo algunos agentes están dispuestos a llevar a cabo?.

No es suficiente listar sólo las características principales de un inmueble para captar un cliente. Debes listarlas y a partir de ahí extraer los beneficios.

| Éxito Inmobiliario: Para cerrar Ventas Necesita un Dossier de Ventas.

Todos los agentes y consultores inmobiliarios expertos que conozco preparan un Dossier de Ventas con las características completas de cada inmueble y con sus beneficios antes de poner cualquiera de sus inmuebles a la venta.

Saben muy bien que con esta estrategia van a atraer más y mejores solicitudes de información y como consecuencia venderán más rápido. Éxito inmobiliario total. Sabiendo los beneficios podrás redactar mejor tu publicidad y captar a los clientes más potenciales.

“Este Dossier de Ventas no es un documento para entregar a tus potenciales compradores; sino un documento interno para el agente inmobiliario. Una ficha completa donde se concentra todo lo referente al inmueble, incluyendo la estrategia de venta, los beneficios y notas sobre cómo argumentar la compra”.

Los agentes inmobiliarios expertos, conocen bien el proceso de compra, como tienden a actuar los clientes para decidir ponerse en contacto contigo.

Saben que para poder vender, primero deben generar interés y esa llamada de teléfono o mensaje de email solo se producirá si en su publicidad online presentan los beneficios del inmueble.

Los beneficios son “¿Yo que gano comprando esta vivienda, oficina o local”. Teniendo en cuenta que los beneficios de un inmueble son siempre intangibles, no solo se refieren a beneficios tales como: una buena inversión o rentabilidad anual por alquiler.

También hay que tener en consideración benéficos como: seguridad, bienestar, comodidad, prestigio, exclusividad, etc.

| Éxito Inmobiliario: 5 Consejos que Necesitas Seguir.

Son muchos los motivos que llevan a un agente inmobiliario a iniciarse en este sector. En este mercado tan competitivo, necesitas organización financiera y planificación adecuada para conseguir el éxito de forma rentable y escalable.

1. Define y evalúa tus objetivos.

El primer paso para tener éxito en el negocio inmobiliario es saber a dónde quieres llegar y cómo vas a actuar para que esto suceda. Esto te ayudará a trazar metas y planificar los próximos pasos.

2. Guarda un poco de dinero.

Recuerda siempre tomarte tiempo conseguir una base sólida y una estabilidad financiera, esto se logra ahorrando dinero para las inversiones que necesitas hacer, especialmente en tu formación como agente inmobiliario.

3. Obtén experiencia en el sector inmobiliario.

Es fundamental, tener experiencia y conocimiento del área, saber cómo funciona la industria por dentro y por fuera es un paso imprescindible para el éxito inmobiliario.

Si no tienes estos conocimientos, debes pasar algún tiempo trabajando en el área, como un empleado normal, hasta sentirte seguro de dar tus propios pasos.

4. Construye una red de contactos sólida.

El éxito en el negocio inmobiliario, y casi en cualquier negocio, depende también de una buena red de contactos, ya que no se resume sólo a lo que sabes, también a quién conoces.

5. Fórmate. Pero con formación de calidad.

Para todo agente inmobiliario es necesario estar bien formado e informado. Para cualquier negocio inmobiliario, la capacitación ha de ser tomada como un asunto de vital importancia, ya que tu desarrollo personal y profesional, implica crecimiento a largo plazo para tu empresa, asegurándote el éxito inmobiliario.

| Éxito Inmobiliario: Cómo Extraer Beneficios a Partir de las Características.

Para vender beneficios, primero hay que extraerlos de las características. Esto lleva su tiempo y seguir un proceso bien definido. Una vez se tengan todas las características de un inmueble, (todas), se podrá en una mañana extraer estos beneficios.

Por esta razón, los agentes expertos repiten una y otra vez que el éxito inmobiliario pasa por ir primero despacio, (invertir tiempo en conocer tu inmueble), para luego vender deprisa. Hay que aprender a diseccionar un inmueble y prepararlo para la venta si quieres conseguir solicitudes de información rápido.

Además conocer bien las características y beneficios de un inmueble te ayudará tremendamente en la argumentación, en el momento de mostrar tu inmueble y durante la negociación.

Este proceso de extraer beneficios de características lo explicamos paso por paso en el curso: “Las Mejores Técnicas de Captación y Venta Inmobiliaria”.

Otro artículo de este blog que te podría interesar: “Los 4 Mejores Trucos para Vender Inmuebles de Lujo”.

"El Profesional Inmobiliario
que Vende Más de
2 Inmuebles al Mes"

diciembre 16, 2021junio 24, 2014 por Carlos Perez-Newman

| ¿El Secreto?: Organización y Visualización Constantes.

¿Cómo trabaja el profesional inmobiliario que vende más de 30 inmuebles al año? Ante todo el agente inmobiliario profesional ha establecido un plan.

"El Profesional Inmobiliario <br>que Vende Más de<br> 2 Inmuebles al Mes" — “Potencia la productividad de tu negocio inmobiliario con una herramienta imprescindible para captar clientes”.

Un plan de negocio personal donde ha incluido sus objetivos de clara, y una programación semanal de lo que tiene que hace y cómo hacerlo. Tiene un sistema de captación y venta que ha refinado y adapta según las circunstancias.

Su experiencia, (que no tiene por que se larga), le ha ayudado bastante a entender el sector inmobiliario en su zona; pero sobre todo se ha formado en la venta inmobiliaria, en cómo ayudar a comprar un producto de alto precio.

El profesional inmobiliario puede vender 2-3 inmuebles al mes, todos los meses gracias a su formación, organización, visualización y fe.

Aquí la suerte, la situación del mercado o la competencia no tienen cabida. Vender 2-3 inmuebles cada mes no es una utopía como algunos creen y para atestiguarlo hay muchos agentes inmobiliarios en el mercado consiguiendo estas cifras.

Acabo de leer un artículo sobre una vendedora inmobiliaria en Buenos Aires que vendió el pasado año un total de 41 viviendas.

¿Cómo lo consiguió? Según dice en el artículo, lo más importante para vender de forma continúa es conseguir que los propietarios pongan su inmueble en el mercado a un precio razonable.

No a un precio por debajo del mercado; sino a un precio acorde al mercado. Según el artículo esa era la principal razón. Yo no me lo creo. Además de eso, seguro que esta Srta. trabajaba de forma organizada y tenía confianza en sí misma.

Conseguir esta cantidad de ventas anuales parece fácil; pero no lo es. Estoy de acuerdo con ella en que captar clientes interesados en comprar o invertir en inmuebles es relativamente fácil cuando se ha implementado la estrategia de captación correcta.

Lo más difícil en este negocio es captar inmuebles con precios acordes al mercado.

| El Profesional Inmobiliario Que Sabe Captar.

El agente inteligente y que vende rápido, (entre 1-3 meses), nunca aceptará poner en el mercado un inmueble sobrevalorado por si alguien “pica”.

Sabe que eso es, sobre todo, una pérdida de tiempo en trabajo administrativo y de negociación que le resta tiempo para tratar con otros clientes y concentrarse en los inmuebles con ms potencial.

Veamos cuales son las principales habilidades y costumbres del profesional inmobiliario capaz de vender más de 30 inmuebles al año, o entre 2-3 inmuebles al mes, todos los meses.

1.- Preparar un plan de negocio. El profesional inmobiliario ha establecido después un proceso de captación y venta realmente efectivo. Tiene un plan por escrito; no en la cabeza y ha establecido objetivos de actividades a realizar semanalmente para alcanzar el objetivo de venta al mes de 2-3 inmuebles.

Tiene un plan, está bien organizado, trabaja sin estrés, (aunque algunos días deba trabajar más de 8 horas), es disciplinado y es perseverante.

2.- Conocer bien el mercado. El profesional inmobiliario conoce bien el mercado en su zona. Ha recopilado todo tipo de estadísticas: población, inmuebles, ventas, compras, embargos,… y las utiliza en su argumentación para demostrar a los propietarios cual debe ser el precio adecuado al mercado en ese momento.

Como sabe lo qué se vende y cómo se vende, nunca acepta a un propietario que no quiera entender como está el mercado y quiera sobrevalorar su inmueble. Nunca entra en negociaciones de precio o en poner un precio para rebajarlo luego.

| El Profesional Inmobiliario Diseña un Plan de Marketing Efectivo.

3.- Invierte tiempo y Esfuerzo en Conocer los Medio Online. El profesional inmobiliario sabe que necesita conocer bien como funciona la publicidad online para sacarle rentabilidad a su presupuesto y conseguir solicitudes de información cualificadas.

Sabe que dominar Facebook Ads, Google Adwords, YouTube o el email marketing, lleva tiempo. Invierte parte de su tiempo en aprender nuevas estrategias.

Prepara bien los inmuebles antes de subirlos a su sitio web, a los portales,. a los clasificados y a Facebook. Sabe que debe invertir en promocionar sus inmuebles entre el 15% – 20% de cada venta que realiza. Esto le asegura tener un presupuesto cómodo y le asegura 2-3 ventas el próximo mes.

4.- Saber delegar. El profesional inmobiliario ha aprendido a delegar aquellas funciones administrativas que le roban el tiempo que necesita para estar en contacto continuo con sus clientes. Se apoya en una persona que realiza este trabajo: contratos, publicidad, documentación…

Ha invertido tiempo en formar a una persona para que le apoye en su trabajo diario a la cual remunera bien y le gratifica además con un porcentaje, (10%-15%), de sus ventas.

5.- Está en contacto diario con sus clientes. Ha establecido un número determinado de llamadas a nuevos y antiguos clientes para cada día. Contesta todos los email que recibe en menos de 24 horas y siempre está disponible cuando alguien le llama al teléfono.

Esto le permite hablar con más de 50 personas a la semana, o más de 200 personal al mes. Aunque sólo el 20% de esas llamadas son a nuevos clientes, estaría contactando con más de 30 nuevos potenciales clientes al mes.

6.- Se ha convertido en un especialista. El profesional inmobiliario no vende viviendas, oficinas, locales comerciales y todo le que se presente.

Se especializa en un tipo de inmueble en una zona o en un determinado tipo de inmueble, como por ejemplo en inmuebles residenciales, o en terrenos o en viviendas de lujo.

| El Profesional Inmobiliario Cree en la Post-Venta.

7.- Cuida muy bien la post-venta. El profesional inmobiliario establece un vínculo profesional con sus clientes. Es capaz de hacerlo, porque les ha prestado un buen servicio y se ha ganado su credibilidad.

Sus clientes le recomiendan y el 30%-40% de sus ventas anuales son a clientes que vienen de parte de otros clientes; lo que hace que a veces se encuentre en la situación ideal de tener el cliente antes de tener el inmueble.

Como puedes comprobar, el profesional inmobiliario trabaja un poco diferente al resto. Sobre todo esta organizado y visualiza su futuro. Crea su futuro.

Estas son algunas de las características del profesional inmobiliario que puede vender 3-4 inmuebles al mes todos los meses.

Tener éxito en este sector no está vinculado estrechamente a la experiencia. Se basa sobre todo en establecer un proceso que garantice clientes, inmuebles y ventas.

Te puedo asegurar que establecer este proceso no es fácil; pero también tengo que decir que no es difícil. Al final es una cuestión de planificación, organización y visualización

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Qué otra habilidad crees tú necesita un agente para ser un verdadero profesional? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Otro artículo de este blog que te puede interesar: “La Burbuja Inmobiliaria: El Agente Inmobiliario es una Víctima”.

"La Ley de la Propiedad Horizontal
Como Herramienta de Venta"

noviembre 25, 2021abril 25, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Recuerda: Cuando Vendes un Apartamento, lo Vendes con los Vecinos.

Hoy les quiero hablar de Alicia y de la Ley de Propiedad Horizontal. Alicia es una agente inmobiliaria de la ciudad de Lima, que ha aprendido, o descubierto, que la Ley de la Propiedad Horizontal le ayuda a vender más viviendas o apartamentos en edificios.

"La Ley de la Propiedad Horizontal<br> Como Herramienta de Venta" — “Descubre cómo influenciar a tus clientes con los mejores trucos de Neuroventa”.

La Ley de la Propiedad Horizontal es una ley que regula forma de copropiedad que se estable entre los propietarios de un inmueble dividido en pisos o de un conjunto residencial determinado. Vamos, que no solo regula la copropiedad de viviendas en un edificio.

En todo edificio o conjunto residencial coexisten elementos privados como la vivienda el aparcamiento o el trastero y elementos de uso público como lo son las escaleras, los portales, los jardines, los ascensores, la antena comunitaria, la azotea, la piscina, etc.

El modo en que se regulan dichas relaciones de propiedad, de copropiedad y de vecindad, es lo que se ha dado en denominar Ley de la Propiedad Horizontal.

Alicia utiliza la Ley de la Propiedad Horizontal como herramienta de venta en muchas de sus negociaciones y lo hace de una forma muy simple: sabiendo lo que contiene y lo que puede o no hacer el nuevo propietario que adquiera una vivienda en ese edificio.

| La Ley de la Propiedad Horizontal y el Dossier de Ventas.

Como parte de su Dossier de Venta donde incluye todas las características y beneficios del inmueble, Alicia incluye también una copia de la Ley de la Propiedad Horizontal vigente en Perú y alguna información sobre la Junta de Propietarios del Edificio y los estatutos de la comunidad de vecinos.

Este conocimiento ayuda a Alicia a saber cómo se está gestionando la comunidad de propietarios y si el futuro comprador puede tener problemas, (más bien retrasos y enfados), si decide instalar aire acondicionado, reformar su casa o hacer valer sus derechos a la Junta de Propietarios en base a la Ley de la Propiedad Horizontal.

Alicia no es una experta en administración de fincas, ni abogada, ni quiere serlo. Alicia lo que quiere es ayudar a comprar a sus clientes y para conseguirlo va más allá de lo que irían muchos agentes inmobiliarios.

En mi opinión Alicia es un ejemplo a seguir. La gran ventaja y diferenciación que consigue Alicia utilizando la Ley de la Propiedad Horizontal es demostrar a sus clientes que a ella le importa su trabajo y está interesada en ayudar de verdad.

¿Cuántos agentes inmobiliarios presentan a sus clientes con una copia de la Ley de la Propiedad Horizontal, junto con alguna información sobre la Junta de Propietarios y les explica los detalles más significativos de dicha ley?

Muy pocos. No es de extrañar que los clientes se sientan gratamente sorprendidos por el servicio que Alicia les ofrece y confíen ella como la persona que les va a ayudar a conseguir el inmueble que buscan. Lo compren en este edificio o en cualquier otro lugar.

Alicia incluso a editado una pequeña guía de 8 páginas sobre las ventajas de vivir en un edifico o condominio. En esta breve guía comienza con: “Si estás en la búsqueda de una vivienda y no sabes si elegir entre una casa o un departamento ubicado en un edificio individual o un condominio, te damos algunos datos que te ayudarán en la elección”.

La guía incluye los pros y los contras de vivir en un departamento; información sobre los pagos de mantenimiento, sobre la gestión, los precios, la seguridad, los aparcamientos , etc. Una breve guía que le ha servido como herramienta de venta.

| La Ley de la Propiedad Horizontal: Conoce Bien lo que Vendes.

Conocer la ley que organiza a los edificios de viviendas te hace sentir más seguro en el momento de argumentar la venta de un apartamento en el edificio. Conocer la ley de la Propiedad Horizontal tiene sus ventajas en la venta inmobiliaria.

Te ayuda a contestar preguntas que de otra manera no sabrías contestar y además te ayuda a demostrar que tienes más conocimientos que la competencia en cuanto a vender un departamento en un bloque de viviendas.

Por ejemplo, la cuota a pagar mensualmente por el mantenimiento de las zonas comunes. O que está o no permitido según las normas de la comunidad de vecinos.

Además, conociendo la Ley de la Propiedad Horizontal, puede que te encuentres con alguna sorpresa nada agradable cuando intentes captar una propiedad en un bloque de viviendas. Mejor saber de antemano que existe un problema de comunidad en el edificio, que saberlo más tarde.

O peor aún que lo descubra tu cliente después de haber comprado o durante la negociación. Algo que lamentablemente es más común de lo que parece.

Utilizar la información de lo que se puede hacer y no se puede hacer en una vivienda en un edificio es una excelente herramienta de venta.

¿Puedo instalar un bonito estanque japonés en el patio interior de mi terraza del 1ª piso? ¿Puedo subir a la azotea cada vez que quiera? ¿Puedo instalar un sistema de aire acondicionado en la fachada del edificio? Estas son situaciones que se dan con mucha frecuencia.

A veces, vivir en comunidad no es fácil y Alicia pone ese esfuerzo extra en conseguir que su cliente se sienta seguro dándole una información que él/ella no habían tenido en cuenta o no habían tenido en cuenta todavía.

Algunas normas de régimen interior pueden perjudicar mucho en la compra y en la venta de un inmueble en un edificio.

| La Ley de la Propiedad Horizontal. Las Interpretaciones.

También están los gastos de mantenimiento de las zonas comunes. Una mala gestión por parte de la Junta de la Comunidad puede significar $300 de más a pagar cada año.

En complejos residenciales donde hay jardines y piscina puede significar unos $1.000 de diferencia. Eso sin contar la posibilidad de que encuentres animosidad hacia un nuevo miembro de la comunidad por parte de algunos vecinos en el mismo portal o zona.

¿Crees que estoy exagerando? Estas situaciones se dan con bastante frecuencia. ¿Qué no son problema del agente inmobiliario? Directamente no, pero te salpicaran como el agua en día de lluvia. Todos agente inmobiliario que quiera ayudar a comprar tendrá en cuenta este tipo de leyes.

¿Qué actuaciones según la Ley de la Propiedad Horizontal son de obligado cumplimiento para los propietarios, sin necesidad de que la Junta tenga que aprobarla? En el ejemplo anterior, si un vecino decide instalar un aparato de aire acondicionado en la fachada y, por desgracia, hace temblar la pared del piso contiguo, ¿podría la comunidad restringir o impedir esa instalación en la fachada? La respuesta no es sencilla.

El objetivo de Alicia utilizando la Ley de la Propiedad Horizontal en la venta de inmuebles, (y en su captación), es sencillo y claro: generar credibilidad en su persona, ayudar a comprar y hacer de la compra una experiencia agradable para el cliente evitando decepciones en el futuro. Toma nota. Alicia te deseo to el éxito porque te lo mereces.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Que problema crees tú que es el más más común cuando se vive en un edificio? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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Excelentes Ideas Promocionales
para Vender Inmuebles

febrero 4, 2025abril 20, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Lo Siento por los Agentes que Creen Tener Todas las Ideas Claras.

Me preguntan varios agentes independientes que les dé algunas ideas promocionales para vender inmuebles que les mantenga motivados y de alguna manera no caer en la rutina semanal que termina por cansar y por hacerles perder el norte.

Esto es lo que sucede si confías toda tu captación online a los portales inmobiliarios y no te reciclas en tus técnicas de negociación.

Bueno, tengo buenas y malas noticias. La mala, (no tan mala), es que las mejores ideas promocionales para vender inmuebles implican una rutina. Aunque esta rutina no termina por cansar porque va a ver resultados pronto.

Lo que al final da resultados en la perseverancia y la constancia. Por tanto, asume que necesitas llevar una rutina, una planificación semanal y mensual para obtener resultados; es decir conseguir solicitudes de información online que más tarde se traducirán algunas de ellas en ventas.

La buena noticia respecto a las ideas promocionales para vender inmuebles que te voy a indicar, es que son una especie de aire fresco para tu rutina diaria, semanal y mensual.

Los agentes inmobiliarios independientes tienen una gran ventaja sobre las agencias inmobiliarias; son capaces de generar credibilidad más pronto que una agencia inmobiliaria.

Esta es la principal ventaja, ya que no vendes los servicios de una empresa, sino te estas vendiendo a ti mismo. Lo que me lleva a la primera de las ideas promocionales para vender inmuebles que debes aplicar.

| 3 Ideas Promocionales para Vender Inmuebles.

Idea Nº 1.- Promociónate a ti mismo como un experto en tu ciudad o zona de influencia. Para algunos agentes inmobiliarios promocionare como un experto les resulta incómodo y difícil.

Esto sucede porque ellos mismos no se consideran expertos. Para tu conocimiento, un experto es aquel que sabe más que tú sobre una materia.

En este caso la materia es la compra venta de inmuebles. Un experto no lo sabe todo; sabe más y sabe dónde encontrar rápidamente lo que no sabe. De cara al cliente que compra o que vende un inmueble te puedes posicionar como experto en tu sector.

Si eres un agente inmobiliario independiente, debes promocionarte como un experto y demostrar a tus clientes que dominas tu materia.

Convertirse en un experto lleva menos tiempo de lo que te imaginas; sólo tienes que conseguir los datos que más interesan a tus clientes y que estos desconocen. Por ejemplo, conocer bien los precios medios de compra de inmuebles en tu zona y por qué se han vendido a ese precio.

Idea Nº 2.- Otra de las mejores ideas promocionales que te recomiendo para tu negocio es dominar las estadísticas sobre el sector inmobiliario en tu zona.

Esta información además de darte una visión general de cómo está el negocio en tu zona de influencia, te ayuda a ganar una gran credibilidad en tu clientes, tanto con compradores como con vendedores.

No hay nada más reconfortante para un cliente, (comprador o vendedor), que aprender algo acerca de su inmueble a través de un agente inmobiliario.

Te puedo asegurar que sólo una mínima parte de los agentes inmobiliarios saben, por ejemplo, el nº de viviendas habitadas que hay en su zona o el nº aproximado de locales comerciales a la venta o cuales son las diferentes condiciones hipotecarias de al menos 4 o 5 entidades bancarias en su zona.

Utiliza esta información y otra similar durante tu campaña de captación y durante la negociación. Te sorprenderá lo rápido que muchos propietarios y clientes confiarán en ti.

¿Cómo unir las ideas promocionales para vender inmuebles 1 y 2 de forma efectiva?

Utilizando las relaciones públicas inmobiliarias y el marketing de contenidos. Por ejemplo:

Creando un blog y promocionándolo a nivel local. Publica tus conocimientos y haz que estos lleguen a tu público objetivo.
Creando informes gratuitos de alto valor y ofreciéndolos online. ¿Por que no crear una guía informativa con recomendaciones y consejos? Estas guías demostrarán que eres un experto y ganarás en credibilidad.
Ofreciendo una valoración gratuita para captar propiedades en tu zona. Esta es una de las estrategia que te distinguirá de la competencia.

| Ideas Promocionales para Vender Inmuebles: el Vídeo Marketing.

Idea Nº 3.- Y la última de las ideas promocionales para vender inmuebles que te recomiendo es la mejor y la más efectiva que puedes poner en práctica hoy mismo: vende tus servicios de asesoramiento inmobiliario utilizando el vídeo marketing. Graba veo informativos y corporativos.

Los vídeos son fundamentales para captar los mejores propietarios y los mejores clientes.

Crea varios vídeos, cuantos más mejor, donde aparezcas tú como profesional y experto. Demuestra como puedes ayudar a resolver los problemas de tus clientes, (compradores y vendedores).

Crea un canal en YouTube que incluya estos vídeos. Graba vídeos cortos, (1.30 minutos máximo), de tus inmuebles.

Y ya que menciono los vídeos de tus inmuebles, quiero darte un dato que espero te ayude a entender cómo se está desarrollado este sector.

Muchos agentes inmobiliarios están asistiendo hoy en día a clases, (de 1-2 semanas), de imagen y sonido para crear personalmente y a bajo coste, vídeos de calidad.

Vídeos que atraen clientes y generan solicitudes de información online. Crear vídeos de calidad y que atraigan clientes, no es tan fácil como muchos creen. Desde luego no se consiguen con un teléfono móvil.

| Ideas Promocionales para Vender Inmuebles. Vídeo Nuggets.

En la Idea Nº 3, recomiendo que te promociones a ti mismo como un experto en tu ciudad o zona de influencia y para esta tarea los Vídeo Nuggets son perfectos.

Los vídeo Nuggets o vídeos cuadrados, que suelen ser de muy corta duración y con contenido de valor.

Se suelen distinguir de otros tipos de vídeo porque llevan una cinta en la parte superior y otra en la parte inferior. El color de las barras suele ser negro, pero puede ser de cualquier otro color. El titular deberá ir en un color que sea legible y que contraste bien con el color de fondo.

En la superior se coloca un título atractivo y en la inferior los subtítulos (aunque tenga audio), porque obedecen a la conducta de los usuarios de redes sociales de ver los vídeos con el sonido desactivado.

La duración ideal es de 1 a 3 minutos máximo. Algunas veces puedes considerar realizar un vídeo nugget que dure más tiempo, hasta 5 minutos, pero esto no es aconsejable. Puesto que es preferible, editar varios de menor tiempo, pero con el mismo concepto.

En cuanto a las dimensiones, suelen ser cuadrados, (1:1), o del tamaño que por defecto pide cada plataforma.

Lo que pretendes con este vídeo es saber cuántas personas se han quedado a ver todo el contenido o un porcentaje determinado del contenido. Y luego a estas personas hacerle una campaña de remarketing.

Por eso, son ideales para promocionarte como un experto inmobiliario en tu zona, porque te ayudan a revalorizar tu marca, ganar influencia y seguidores y aumentar tu posicionamiento.

| Ideas Promocionales para Vender Inmuebles. El Resultado.

Estas 3 ideas fue las que puso en práctica uno de mis alumnos en Montevideo. Le llevó unos 4 meses en crear un blog y grabar los vídeos, pero el resultado está siendo excelente.

Pagó por clases particulares a un profesional de la fotografía y el vídeo para que le enseñara a crear y a producir vídeos de calidad. Con un presupuesto de unos $600 dólares ha creado un pequeño estudio en el garaje de su casa y graba 4 vídeos cada fin de semana. En total tiene a fecha de hoy en su canal de YouTube 13 vídeos.

David Hausfner, este agente inmobiliario en la ciudad de Montevideo, ha incrementado su cartera de negocio más de un 100% en 6 meses, con su canal de YouTube, su nuevo blog y Facebook. Utiliza los 3 para captar y vender.

A medida que vende invierte entre un 10% – 15% de cada venta en promoción online. Ha aprendido a promocionar sus inmuebles con anuncios de vídeo tanto en Google como en Facebook.

David estaba vendiendo un promedio de 1 inmueble cada 2 meses que le mantenía en el negocio. Ahora vende 1,5 inmuebles al mes y en agosto David, vendió 2 inmuebles y facturó un total de $8.800 dólares.

Por otra parte, ayudé a David a diseñar una campaña de relaciones públicas personales, implementando 6 ideas promocionales para vender inmuebles, que le ha llevado a cerrar entre 1-2 ventas cada mes a partir de entonces.

Hoy David tiene una cartera de 23 inmuebles, (vivienda, oficinas y locales), y capta online un promedio de 20 nuevos clientes al mes.

David tiene asegurado el futuro este año, porque sabe que venderá al menos 8 inmuebles antes de Diciembre; o lo que es lo mismo, facturará un mínimo de $20,000 antes de que finalice el año.

Como puedes comprobar, las 3 ideas promocionales para vender inmuebles que indico aquí funcionan si le pones constancia a tu trabajo. Toda actividad de marketing o promocional necesita un tiempo determinado para germinar, florecer y dar fruto.

Implementa estas ideas promocionales, se paciente, se constante y cerrarás ventas con toda seguridad.

Te agradecería que nos dieras un comentario sobre este artículo ¿Has implementado alguna idea promocional que no suela implementarse en este sector? ¿Cuál fue el resultado? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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"Ferias Inmobiliarias.
Cómo NO Perder el Tiempo"

noviembre 12, 2021abril 12, 2014 por Carlos Perez-Newman

| La Calidad de una Feria Inmobiliaria se Mide por la Calidad de sus Conferencias.

He asistido como visitante a una de las ferias inmobiliarias más populares, (que no la mejor), en el Reino Unido y regreso desilusionado.

"Ferias Inmobiliarias. <br>Cómo NO Perder el Tiempo" — El protocolo que siguen los agentes profesionales para mostrar un inmueble y venderlo.

La feria inmobiliaria en cuestión es: “A Place in the Sun” . Una feria que es toda una institución en el Reino Unido, lanzada desde el Channel Four de televisión hace muchos años.

Regreso desilusionado con el poco público asistente, alrededor de unos 7.000 visitantes solamente, (según los organizadores), con unos stands que son más de lo mismo, aburridos y con pocas novedades tecnológicas.

Pero sobre todo vengo desilusionado con la forma de vender de las agencias en estas ferias inmobiliarias. Para mí, asistir a ferias inmobiliarias con este enfoque y predisposición es una pérdida de tiempo, recursos y dinero. ¿No han aprendido a asistir a ferias inmobiliarias durante todos estos años? No lo entiendo.

En definitiva, “A Place in the Sun” no aporta hoy, ni la mitad de la rentabilidad que aportaba hace 8 años.

Lo sé muy bien, porque he asistido a varias como expositor en mis años de agente inmobiliario vendiendo vivienda nueva en la costa española Place in the Sun una de esas ferias inmobiliarias que hoy sólo es rentable para los organizadores; es decir; para A Place in the Sun & Company.

¿Por qué soy tan crítico? Tengo mis razones bien fundadas. Personalmente, he asistido como empresa exhibidora a ferias inmobiliarias en el Reino Unido desde el año 1994.

El Reino Unido es un país que conozco bien y he estado en ferias inmobiliarias en más de 20 ciudades Británicas distintas en los últimos 20 años. En esos años Place in the Sun era diferente, atraía a más personas y nosotros los expositores obteníamos una buena rentabilidad.

| Ferias Inmobiliarias: ¿Negocio Sólo para el Organizador?

Durante 20 años de ferias en UK y otros países, he visto de todo y te puedo asegurar que 7.000 visitantes a una feria inmobiliaria es “pecata minuta”, comparado con los 20,000 asistentes que teníamos en algunas ferias en Londres, Birmingham, Manchester o Edimburgo.

En aquellos años 1994 – 2004, la competencia, la oferta inmobiliaria, era atroz, profesional y aún así, cada feria era altamente rentable.

Se celebraban conferencias informativas, seminarios educativos, campañas de relaciones públicas con los medios locales. Las agencias inmobiliarias y promotoras nos “montábamos unos tinglados” promocionales y de relaciones públicas dignas de aplauso. En unos tiempos, señores míos, cuando estábamos entusiasmados con la nueva telefonía móvil e internet no había nacido.

Vendíamos 20- 30 inmuebles en cada feria. No hablo de promesas o contactos. Hablo de reservas firmadas con 10% de depósito. Y cerrábamos, clouse up, finiquito, venta total, firmadas con contrato de compraventa, otras 50-80 viviendas en las 3-6 semanas posteriores a la feria. Eso era vender.

Y te prometo que las ventas no nos caían del cielo, teníamos que trabajar cada una de ellas, antes, durante y después de la feria. Y sin email o internet. Toma nota.

¿Qué me encuentro hoy en una de las ferias inmobiliarias que se vende a sí misma como la más famosa del Reino Unido, (hecho que no es cierto)? Stands aburridos con vendedores poco motivados, (despistados) y stands vacíos la mayoría del tiempo.

¿Siete mil personas asistentes? Sí, pero en 3 días de feria. Lamentable. ¿Qué pasó con aquellos seminarios y conferencias del pasado llenas de calidad y a las que asistían cientos de personas y se tenían que repetir 2 veces al día? Los organizadores, perece que se olvidaron de ello. Ahora se va a lo rápido.

| Las Ferias Inmobiliarias No se Utilizan las Nuevas Tecnologías.

Lo más que me sorprende y me desilusiona es ver las estrategias de venta que siguen utilizando las promotoras y agencias españolas en estas ferias inmobiliarias.

Hoy, en la era de internet, del email, del video marketing, de las redes sociales y de haber dejado atrás una crisis que debía haberles enseñado algo, me encuentro que no se aplica ninguna de estas ventajas tecnológicas a la venta durante las ferias inmobiliarias.

Más bien se ha ido hacia atrás en cuanto a estrategias promocionales para captar compradores.

He visitado la feria durante 2 días. Unas 8 horas dando vueltas por todo el recinto ferial comprobando como se ofrecen los inmuebles a la venta en España, Francia, Portugal y otros países. Lamentable. Y aun así se vende algo.

¿Debido a los precios? No, ni hablar. Debido a que muchos británicos quiere comprar una residencia fuera de UK, (en el Reino Unido en invierno hace un frío que *****), y compran en libras esterlinas. No sólo su moneda es fuerte; además sus salarios son, por lo general, más altos que en la Europa del euro.

El británico quiere comprar y compra “un montón” sin necesidad de ir a las ferias inmobiliarias. ¿Dónde están comprando? En Francia, en Portugal, en España, en Rep. Dominicana, en Panamá, Cancún, México e incluso en Punta del Este, Uruguay, Oigo decir que el británico prefiere comprar su inmueble en España y Portugal y tiende a gastar tanto por inmueble. ¡Tonterías! Quien lo dice no tiene idea de lo que pasa en el mercado.

Tengo que decir que me encontré con una promotora inmobiliaria de Turquía que tenía un stand que sobresalida a pesar de no ser uno de los más grandes.

Sobresalía porque tenia una pantalla de vídeo enorme donde proyectaban sin cesar 2 vídeos de unos 5 minutos sobre la zona de Antalya y la nueva promoción del propietario.

Además, el material promocional era de calidad y a los realmente interesados les regalan un pendrive con toda la información. No sin antes coger tus datos. En el stand tenían varios portátiles donde te mostraban su sitio web y su canal de YouTube. Estoy seguro que algo habrán vendido.

| Ferias Inmobiliarias en el Extranjero.

Para vender inmuebles en las ferias inmobiliarias, lo primero es conocer cómo decide el comprador actuar en un evento inmobiliario.

Realizar una compra de un inmueble, requiere de un largo proceso de decisión. A la mayoría de los clientes les gusta tener un encuentro personal previo con los agentes inmobiliarios. Y una feria inmobiliaria es la oportunidad perfecta para esto.

Recuerda que los compradores no se dejarán llevar por el impulso y acudirán a otras personas para que les asesore en esa toma de decisión.

Por eso es importante que trabajes en una estrategia de marketing desde 2 meses antes de la celebración de la feria.

Así tus clientes te conocerán y establecerás una primera impresión, con credibilidad inmobiliaria que les hará estar tranquilos a tu alrededor (algunos agentes inmobiliarios piensan que ir a una feria inmobiliaria supone atraer a cualquier persona a su stand y darle un papelito).

Al crear contacto antes de la feria, los clientes irán directo a tu stand.

Es importante destacar que, si vas a una feria inmobiliaria para captar clientes en el extranjero, debes ofrecer cierta información adicional, como sistema educativo e instituciones reconocidas en destino, atención médica disponible, obtención de visados-residencia, la propia inversión y un estilo de vida y de ocio de la ubicación de la inversión.

Una de las motivaciones importantes a la hora de elegir el destino es la posibilidad de obtener permisos de residencia y nacionalidad en un futuro, así como facilidad para que otros miembros de la familia puedan acceder a estos derechos.

Otro unto muy importante, es lo que el inmueble supone para el cliente en el ámbito fiscal. ¿Cómo se declaran los impuestos de esa vivienda? ¿En qué país? Esto es algo fundamental a la hora de vender un inmueble a un cliente extranjero.

También competirás con stands de otras comunidades y otros países. ¿Qué es lo que tienes que ofrecer que te hace destacar?

Por eso digo, para asistir a las ferias inmobiliarias, los agentes necesitan prepararse con bastante tiempo de antelación. Y prepararse bien.

| La Mayoría de los Compradores no Asisten a las Ferias Inmobiliarias.

Aquellas agencias inmobiliarias en España, por lo general agencias británicas, que usan el email marketing, páginas web interactivas y utilizan como principal herramienta el marketing de contenidos son las que venden. Y lo han estado haciendo desde 2009 capeando esta crisis de forma silenciosa y ganando dinero.

Las ferias inmobiliarias son una excelente herramienta de marketing para captar potenciales clientes en el extranjero. Pero no es la única, ni la mejor. Hoy lo que impera es INTERNET y adaptar toda la campaña de marketing a la web.

Es más, las agencias y promotoras harán bien en fomentar la asistencia a una de estas feria utilizando las redes sociales, el email marketing y los webinars inmobiliarios.

Además, si una agencia o promotora asiste a estas ferias inmobiliarias con los stand aburridos que he visto en “A Place in the Sun”, llenos de fotos y utilizando el típico folleto, apañados vamos. Hoy se debe asistir a una feria con las reuniones con potenciales clientes ya concertadas, con vídeo marketing,… y ofreciendo información de calidad; no con catálogos impresos.

¡Que aprendan de la promotora turca. El comprador británico valora más la seguridad jurídica, (que no le engañen), y las condiciones de pago, que el precio. Esto hay que dejarlo bien claro en la promoción online anterior a la feria.

Si quieres tener un stand lleno de interesados los 3 días de feria, no te concentres en los metros cuadrados, las vistas y los precios. Concéntrate en la seguridad jurídica, en la zona y en el branding de la agencia o promotora.

Si eres promotor inmobiliario, toma buena nota de esto último.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario sobre este artículo. ¿Has asistido últimamente a una feria inmobiliaria? ¿Cuál ha sido tu experiencia?. Tu opinión nos interesa. Gracias.

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"Negociación Inmobiliaria:
¿Precio o Condiciones de Pago?"

febrero 27, 2023abril 7, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Aprende a Explicar a tus Clientes la Diferencia entre Valor y Precio.

Las objeciones en la negociación inmobiliaria vienen con el territorio. Generalmente las objeciones no son lo que parecen, ya que suele haber una razón oculta detrás de la objeción.

Las objeciones poco claras aparecen, porque el agente inmobiliario no se ha ganado la confianza necesaria para que el cliente sea más abierto con él/ella, o porque el cliente cree que no es importante clarificar la verdadera razón detrás de su objeción.

El ejemplo clásico en la negociación inmobiliaria lo tenemos en la objeción respecto al precio del inmueble. ¿Por qué aparece esta objeción una vez el cliente ha visitado el inmueble, si tú le informaste desde el principio cuál era su precio? ¿Es el precio del inmueble una de las objeciones ocultas?

Respecto a la primera pregunta se debe a 2 razones. Primero, el sector inmobiliario ha acostumbrado a los propietarios y a los clientes a negociar mal la compra-venta de un inmueble.

Es más; algunos agentes inmobiliarios creen que si no hay negociación a la baja del precio, es imposible vender. Este es el ejemplo clásico: “Yo pido $120.000 y puedo bajar hasta $90.000”.

En otras palabras: se utilizan técnicas de regateo, (no de negociación) a ver si puede endosar el inmueble a algún imbécil por $120.000 y si no ya se tendrá tiempo de bajar. ¡Buena forma de empezar una negociación inmobiliaria con honradez!

Segundo, porque el cliente, estando interesado en el inmueble y no teniendo la capacidad de crédito adecuada, tiene que bajar el precio para ver si es posible la compra. O consigue un precio inferior o no compra. Mal que le pese.

La respuesta a la segunda pregunta sobre si el precio es siempre una objeción oculta, debo decir rotundamente que no lo es. Si durante la argumentación, la visita al inmueble y durante tu conversación con el potencial cliente suenas y te comportas igual que los demás agentes inmobiliarios, entonces el precio se convertirá en una objeción.

Si tratas el precio del inmueble desde un punto de vista diferente al principio y lo justificas, comprobarás que el precio no se convierte en una objeción.

| Negociación Inmobiliaria: Da Más Valor y Menos Precio.

Muchos agentes inmobiliarios se centran demasiado en el precio de sus inmuebles y este enfoque lo percibe el cliente durante la negociación inmobiliaria.

Hay que ofrecer valor y condiciones de pago y menos precio. Si sales al mercado con un inmueble sobre el cual tú ya sabes que está sobrevalorado y confías en la negociación (que en realidad es un regateo), difícilmente lo vas a vender rápido y por el precio adecuado.

Muchos agentes prefieren perder parte de su comisión a aprender a argumentar y defender el precio de un inmueble.

Objetar respecto al precio es una de las objeciones ocultas por excelencia durante la negociación inmobiliaria si el agente espera negociación y no sabe justificar el precio. Casi siempre el precio no es la razón verdadera para decirse por comprar.

Suponiendo que el precio es inamovible y el cliente lo sabe, cuando éste hace la objeción del precio, lo que en realidad te esta indicando es que él/ella necesita seguir un protocolo de “compra” que demuestre al agente que no es fácil venderle y al mismo tiempo te esta diciendo indirectamente que le ayudes a justificar a sí mismo/a el precio.

Resolviendo esta clase de objeciones ocultas es lo que te convertirá en un vendedor con muchas ventas y altas comisiones. Hay que aprender a argumentar, a mostrar un inmueble y a negociar.

Esto lo dominan un pequeño porcentaje de los agentes inmobiliarios. La objeción del precio es la objeción que más temen los agentes inmobiliarios y pocos saben cómo solucionarla de forma exitosa.

Veamos sólo una forma, (hay varias), sobre cómo tratar la objeción del precio.

| Negociación Inmobiliaria: La Estrategia de la Hipoteca.

El éxito en la venta y en la negociación inmobiliaria está en la preparación previa. Sabiendo que el precio será una de las objeciones más comunes, hay que prepararse para resolver esta objeción, sabiendo que la objeción oculta detrás del precio son los términos y condiciones de pago y la necesidad de seguir un protocolo de “compra” por parte del comprador.

¿Por qué? Si tú no tienes problemas de crédito hasta $250.000, por ejemplo, no tendrás problema en comprar una propiedad por esa cantidad o una cantidad menor si crees que el precio es justo. Para saber que el precio es justo, tú como agente inmobiliario tienes que vender valor y no precio.

Supongamos que el inmueble que vendes tiene un precio de $180.000. Tras visitar la propiedad el cliente te dice que el precio es excesivo.

Ante esta situación, lo primero que debes comprender es que el precio es excesivo “para él/ella en estos momentos”. No dejes que el cliente te haga dudar de si el precio es adecuado o no. Este es un tema que tú ya has debido solucionar antes de poner el inmueble a la venta.

Tu reacción al oír la objeción del precio es preguntar por qué y preguntarlo de tal manera que no cree animosidad o malestar en el cliente. Te darás cuenta que el cliente no da una explicación clara de cuál es la razón verdadera. Seguramente indicará que esta o aquella característica del inmueble hace que su precio sea inferior al fijado.

Tu respuesta ante esta observación debe ser siempre la de afirmar que su punto de vista tiene sentido. Sin utilizar las palabras “pero” o “sin embargo” indica las ventajas de otras características y menciona 1-2 beneficios del inmueble, para terminar diciendo algo similar a esto:

“Además, (nombre del cliente), tengo la solución para que las condiciones de pago sean las excelentes para que consigas la hipoteca a un bajo interés y en una buenas condiciones para que puedas ser propietario de esta vivienda”.

Esta es una de las formas en que se pone en práctica la buena negociación inmobiliaria. Esta respuesta es sólo un ejemplo. La respuesta acertada en cada momento dependerá de la situación.

| Negociación Inmobiliaria: Ayuda a Comprar.

El proceso de negociación de la compraventa de una propiedad es complejo, pero a la vez simple. Simple, si tienes bien claro que lo que estás haciendo en “ayudar a comprar” a tu cliente, no solo vender un inmueble.

Recuerda que lo primero que tienes que hacer es determinar a tu cliente potencial, de acuerdo, al tipo de propiedad que se esté manejando en el momento.

No es lo mismo el público objetivo de la venta de una oficina de lujo que de un piso de 2 habitaciones en una tercera planta sin ascensor, por ejemplo.

Por lo que lo inicialmente se debe hacer en el proceso de venta, es determinar quién es tu cliente potencial y cómo llegar a él para no perder el tiempo.

Las técnicas de venta te sirven para vender el inmueble a ese cliente potencial. Para que este cliente tome una decisión más rápido. Para “ayudarle a comprar”.

Por supuesto, una vez establecido quién es tu público objetivo y cuidando desde el primer contacto la relación entre agente y cliente, se dará una buena situación negociadora que facilitará el proceso de compraventa.

Seguramente lo has leído en otra parte, pero es que no hay misterio en esto. La única fórmula válida para negociar con éxito es que primero hay que vender confianza. Vender soluciones a problemas, vender buenos sentimientos y ayudar al cliente a comprar.

Para saber cómo se aplica, debes saber cómo las personas toman sus decisiones de compra.

Son 5 los motivos que impulsarán a tus clientes potenciales a tomar la decisión de compra de un determinado inmueble son:

La zona en que se encuentra el inmueble.
El precio del inmueble.
Los beneficios que le aporte a él o a ella ese inmueble en concreto.
La aprobación social.
Las opiniones de sus conocidos y amigos.

Tomando en cuenta que estas son las decisiones de compra que activan esa necesidad de comprar ese inmueble, es donde empieza tu tarea como su agente inmobiliario de confianza.

| Negociación Inmobiliaria: Descubre la Objeción Oculta.

Durante la argumentación y negociación es cuando tu trabajo previo de conocer bien el inmueble que vendes da su fruto. Por ejemplo, si has invertido tiempo en saber qué banco ofrece los mejores términos y condiciones hipotecarios en el mercado para este preciso inmueble, tendrás muchas más posibilidades de cerrar la venta.

Las entidades bancarias siempre están dispuestas a ofrecer ventajosas condiciones hipotecarias a nuevos clientes. Es muy probable que puedas ofrecer unas mejores condiciones hipotecarias a tu cliente de que las que él/ella mimo/a recibe de su banco.

Un error frecuente que comenten los agentes inmobiliarios inexpertos es creer que los bancos ofrecen la misma tasa de interés y condiciones a sus clientes por igual. Conseguir un nuevo cliente tiene grandes ventajas para un banco y por ello términos diferentes.

Por esta razón siempre aconsejo a los agentes inmobiliarios que negocien con varios bancos condiciones hipotecarias especiales para sus clientes. Mientras algunos bancos no accederán, otros en cambio mostrarán la flexibilidad necesaria y así captan nuevos clientes.

Con esta forma de negociación inmobiliaria, sobre condiciones hipotecarias puede que el cliente no termine comprando la propiedad por la cual estaba interesado en un principio; pero por experiencia sé que muchos clientes al comprobar las condiciones de hipoteca que tú les muestras, terminan comprado otro inmueble diferente a través de ti.

Las condiciones de pago siempre son más importantes que el precio a la hora de tomar una decisión de compra y una de las objeciones ocultas más frecuente.

Asimismo, recuerda que todo cliente necesita pasar por un protocolo de “compra” que le justifique a sí mismo/a que el inmueble es el adecuado para él/ella en precio, en valor, en características, en beneficios y en la zona en la que se encuentra.

Saber cómo ayudar a un cliente potencial a justificarse a sí mismo la compra de un inmueble es lo que diferencia a un agente inmobiliario experto y con éxito a un agente del montón.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Crees que ofrecer mejores condiciones hipotecarias ayuda en la negociación inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Lee este artículo: “Vídeo Marketing para Inmobiliarias. ¿Dónde esta la Verdad?”

"Las Objeciones en la Venta de Bienes Raíces.
¡Escucha y No Digas Tonterías!"

febrero 4, 2025abril 2, 2014 por Carlos Perez-Newman

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| No Hay Agente Inmobiliario más Molesto que el Agente Ingenioso.

Se han escrito muchas tonterías sobre cómo tratar las objeciones en la venta de Bienes Raíces. Técnicas que suenan muy bien en papel, pero que ante una situación de venta no parecen tan claras. A veces parece que tener que rebatir una objeción significa tener que dar la venta por perdida.

La culpa de todo, déjame que te lo diga alto y claro, la tienen esas técnicas de cierre que se enseñan en la mayoría de los cursos de gestión inmobiliaria. Lo que realmente enseñan es que el vendedor de bienes raíces ponga objeción a la objeción del cliente.

Este es el clásico enfoque, obsoleto e ineficaz, para el tratamiento de las objeciones. Me entristece encontrar un curso sobre venta de bienes raíces online que promete lo siguiente: “Las 12 técnicas para rebatir objeciones”; ¿Tu cliente se resiste a comprar? No te preocupes: con nuestra recopilación de técnicas para combatir las objeciones, seguro que encuentras una forma de convencerle. Como verás, hay muchas maneras de evitar que estas barreras frustren tu venta. ¡A por ellos! ….”

Con este planteamiento pocos inmuebles se van a vender.

Muchos agentes de bienes raíces no saben rebatir objeciones, porque no les han enseñado a analizar por qué aparece una objeción en una situación de compra y cuál es el estado mental del cliente cuando pone una objeción.

Debido a que recibo muchas preguntas sobre este tema, he decidido dedicar varios artículos consecutivos en este blog a informar cómo se deben tratar de forma efectiva las objeciones en la venta de bienes raíces.

| Venta de Bienes Raíces. Las Objeciones Vienen con el Territorio.

Poner objeciones es parte del proceso de compra; no de venta. Quien compra debe ponerse objeciones a sí mismo, (a su forma de comprender o de digerir la información que tú le has facilitado), para convencerse de que está tomando la mejor decisión. De que ha comprendido el valor que tiene para él/ella la compra de tu inmueble.

Pretender que un cliente no ponga objeciones durante el proceso de negociación es como pedirle a un gato que no maúlle. La mejor forma de rebatir las objeciones es predecir qué objeciones pueden poner tus clientes, (lo que conlleva conocer muy bien las características y beneficios del inmueble), y preparar las respuestas a estas objeciones “en papel”.

¿Qué hace la mayoría de los agentes de bienes raíces? Improvisar. Dar unas respuestas en contenido, tono de voz y lenguaje corporal que no han sido maduradas con anterioridad.

¿Resultado? No sólo no se vende, sino que se pierde un cliente, porque además de responder de forma equivocada, a veces terminan respondiendo tonterías.

El otro día hablamos de lo fundamental que es la credibilidad en la venta de bienes raíces. Bien, pues no hay nada peor que contestar de forma equivocada a una objeción para perder la credibilidad que se haya podido ganar hasta ese momento.

“Otro aspecto a tener en cuenta a la hora de rebatir objeciones es que, hacerlo bien, es como conducir un coche. Necesitas práctica. Al principio parece complicado, pero cuanto más tiempo estamos al volante más fácil resulta y llega un momento en que conducir se convierte en algo automático”.

| Venta de Bienes Raíces. Las Objeciones y los Juegos de Rol.

Así es como se aprende a rebatir objeciones. En realidad es como se aprende a que sólo ciertas objeciones aparezcan. Los juegos de rol cliente-agente que se practican en la oficina, que se ensayan como parte de la formación, es lo que te hará contestar de forma natural cualquier objeción que haga el cliente.

Nada como contestar a una objeción de forma natural y en el tono adecuado. Y además, dar una respuesta inteligente a esa objeción.

Después de todo, ¿Cuántas objeciones diferentes puede tener un cliente a la hora de comprar una vivienda? ¿Cuarenta objeciones diferentes? Creo que todo se reduce a 6 ó 7 objeciones.

¿No se pueden preparar con anterioridad estas 6-7 objeciones posibles, buscando una respuesta “brillante” e “inteligente” para cada una de ellas? Claro que sí. El problema está en que se debe invertir tiempo en este ejercicio y parece que pocos agentes inmobiliarios están por la labor.

Es más cómodo improvisar pero mucho menos efectivo.

¿Sabes cuál es el significado real de una objeción?

Significa “Así no quiero que me vendas”. Para aceptar esta realidad se necesita un cambio de actitud en cuanto a la venta de bienes raíces.

Un cambio de aptitud aceptando que las objeciones son parte del proceso de compra y cuando no aparecen en el proceso de compra no se llegará a buen puerto.

| Venta de Bienes Raíces: Cuando un No significa “NO”.

Las objeciones en ventas son indicadores de dirección. Te están diciendo que el cliente está interesado en tu inmueble. Lo primero que tienes que pensar es que al cliente no le interesa la casa o el apartamento en sí; sino lo que éste puede hacer por él.

Por lo tanto, el agente de bienes raíces que se empeñe en vender lo que el inmueble es, (sus características), no venderá. Pero el vendedor que venda lo que el producto puede hacer, (sus beneficios), sí venderá.

“Las objeciones te indican que vas en la dirección adecuada. Si el cliente hace objeciones, (muchas de ellas son preguntas con objeciones encubiertas), hay posibilidades de compra; no de venta. Si no aparecen, el problema está en que no has sabido generar confianza en tu cliente para que éste haga las objeciones que vienen con el proceso de compra”.

En la mayoría de los casos estas objeciones se formulan en forma de preguntas no directamente como objeciones. Si sabes escuchar, entonces reconocerás la objeción y podrás con tu respuesta rebatirla.

Decir “no estoy interesado” (o algo similar), en un tono determinado, no es una objeción; es simplemente NO. El NO aparece cuando el cliente se convence que el inmueble que le muestras no es lo que está buscando o cuando tú no le inspiras confianza.

Los clientes saben qué clase de inmueble no quieren, pero no saben qué clase de inmueble quieren. La publicidad con tus fotos, descripción y precio atrae a cierto tipo de clientes y estos al visitar el inmueble saben inmediatamente i es o no es el que están buscando.

Te evitarías mostrar muchos inmuebles sabiendo hacer varias preguntas inteligentes en el primer contacto que tienes con el cliente. Un error que te cuesta tiempo y dinero en la venta de bienes raíces es creer que todo el mundo que te solicita información es un potencial cliente.

| Venta de Bienes Raíces. 5 Palabras para Persuadir.

Hay 5 Palabras de persuasión que son ideales para vender. Después de todo, ¿no es vender el arte de convencer a alguien de algo? Pues aquí te presentamos cinco:

Tu.
La palabra “Tu” es una de las palabras de poder más influyentes. Porque muestra empatía en el momento de esa negociación en el que tienes que lograr rebatir las objeciones y preocupaciones de tu cliente.

Porque.
Las personas siempre están buscando una relación causa-efecto, especialmente en el proceso de compraventa de una propiedad. Cuando añades un porque a cualquier frase que dices estás añadiendo un plus de persuasión y credibilidad.

Imagina.
Cuando a una persona se le pide que «imagine» los beneficios de vivir en esa propiedad o que se visualice a sí mismo en ese inmueble, el cerebro salta inconscientemente sobre la preocupación y el análisis crítico, y pasa a centrarse en la sensación fantástica de lo que esa imaginación promete.

Ahora.
El sector inmobiliario es uno en los que el proceso de compraventa, requiere de cierto tiempo para que se complete. Sin embargo, el uso del “ahora” le permite al cliente, pensar en que ese proceso no es tan largo como parece.

Garantía.
La vida es impredecible, y la gente quiere seguridad. Garantizar el proceso de compraventa transparente y un servicio postventa adecuado le otorga al cliente, seguridad y alivia el estrés de tomar una decisión adecuada.

| Venta de Bienes Raíces. ¿Por qué Aparecen las Objeciones?

¿Por qué ponen objeciones los clientes? Las objeciones expresadas por un cliente pueden estar comprendidas en una de estas 5 razones:

1.- Por miedo a ceder ante la influencia del agente de bienes raíces, es decir, como autodefensa.

2.- Para darse importancia, lo que es sinónimo de mostrarse competente, técnico, o difícil negociador. Generalmente esta actitud es adoptada para demostrarte que no es fácil venderles un inmueble.

3.- Para obtener más información. En vez de hacer una pregunta directa, hace un comentario-objeción para comprobar tu reacción.

4.- Para no herir tus sentimientos. Sabe que el inmueble no es lo que está buscando y no quiere decírtelo abiertamente. Por tanto lanza una objeción.

5.- Porque los argumentos del agente de bienes raíces no lo le convence.

Ya sabes, la mejor forma de rebatir objeciones es preparar las respuestas a esas objeciones con anterioridad y tener como objetivo saber si el inmueble que le muestras es una buena opción al que está buscando.

Si no lo es, perfecto, ya lo sabes y a otra cosa. Si lo es, el haberte preparado las respuestas a las objeciones y las preguntas para conocer esas objeciones, es lo que te conseguirá completar la venta.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Aparte del precio, cuál es la objeción que más has oído en la venta de bienes raíces? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Necesitas Credibilidad para Vender Inmuebles?”

"Anuncios de Inmuebles
en Clasificados.
Una Buena Estrategia"

octubre 26, 2021marzo 26, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Los Sitios de Clasificados están Infravalorados en este Sector.

Los anuncios de inmuebles en sitios de clasificados online no son muy utilizados por los agentes inmobiliarios y esto es un error. No sólo te ayudarán a captar algún cliente, sino que además te ayudará en tu posicionamiento online.

Se debe tener en cuenta el gran potencial y repercusión que tienen los anuncios de inmuebles en la red.

Las agencias inmobiliarias deben cambiar la actitud y percepción que tienen respecto a los clasificados online. Algunas de estas plataformas de anuncios de inmuebles son más visitadas de lo que se cree y siempre que tengo oportunidad, lo digo alto y claro.

Una estrategia de anuncios de inmuebles en clasificados bien diseñada consigue clientes y más tráfico a tu sitio web.

La ventaja de los anuncios de inmuebles en clasificados es que son gratuitos y tienes la oportunidad de pagar por destacarlos a un precio inferior a lo que pagas en los portales inmobiliarios.

Muchos de mis alumnos se quejan de que nadie les contacta a través de los clasificados, pero eso se debe a que publican sus anuncios de forma mecánica y no utilizan el copywriting inmobiliario para redactarlos.

| Los Anuncios de Inmuebles: Calidad y Cantidad.

Para conseguir solicitudes de información a través de los clasificados, debes publicar anuncios de inmuebles diferentes, publicar en más de 50 sitios y publicar algunos de forma destacada.

Si vives en Costa Rica, Honduras, Panamá o Uruguay, quizás no tengas 50 clasificados para publicar, pero en el resto de los países hay más de 50 sitios de clasificados con anuncios de inmuebles. En México, por ejemplo, hay 124 sitios de clasificados.

Hay sitios de clasificados en México, España, Colombia, Argentina, Chile, Bolivia o Perú que tienen más visitas a su sección de anuncios de inmuebles que algunos portales inmobiliarios.

El potencial está ahí, solo necesitas publicar anuncios de inmuebles diferentes, para que destaquen del resto de los anuncios. Pongamos un ejemplo de lo que es redactar un anuncio diferente:

Casa en Characato como hay Pocas. Quizás Ninguna.

Esta casa en Characato es el sueño de toda mujer. Una casa de 155.64 m² en un terreno de 255.47 m² con jardín y terraza en un recinto privado y seguro. Esta bonita casa tiene 3 dormitorios, 4 baños, una cocina amplia y luminosa totalmente equipada, (tienes que verla, esta cocina te va a gustar) y garaje para 1 vehículo.

Una casa en una zona privilegiada. ¿Quieres calidad de vida, respirar aire puro, comodidad para tu familia, seguridad y fácil acceso al centro? Entonces tienes que venir a visitar esta casa. A un precio de sólo $135,000 dólares, no deberás pensártelo por mucho tiempo. Una casa acogedora, práctica, envidiable, con un gran potencial. Disfrutarás decorando esta casa y ciertamente viviendo en ella.

Llama ahora a Yolanda en el 986.360.400 para una visita sin compromiso. Merece la pena verla. Además así la puedes comparar con otras casas similares en esta zona y en otras. En Characato, hoy, no hay una casa como está a la venta. Se tú quien no deje escapar esta oportunidad. Llama ahora.

Este tipo de redacción es la que atrae clientes.

Destacar alguno de tus anuncios en los mejores clasificados consigue que tengas muchas más posibilidades de conseguir solicitudes a un precio inferior que en los portales.

| Anuncios de Inmuebles en las Redes Sociales.

Analicemos ahora la diferencia entre publicar en clasificados y en redes sociales. Pongamos por ejemplo a la Sra. Montoya que está buscando un nuevo departamento en la ciudad de Durango. La Sra. Montoya tiene incluso su perfil en Facebook y visita la plataforma, (para socializarse), unos 2 días a la semana.

¿Cómo busca la Sra. Montoya un nuevo departamento en Durango? ¿A través de Facebook? No, no creo que sea ni su primera, ni su segunda elección para dicha búsqueda.

Lo primero que hará la Sra. Montoya, antes de contactar con un agente inmobiliario es buscar online y esta búsqueda la hará a través de una “palabra clave” y Google le mostrará como resultado en la 1ª página portales inmobiliarios y sitios de clasificados en su mayor parte.

Estos son los sitios que la Sra. Montoya visitará primero: portales y clasificados. Además, la intención de compra o de alquiler de la Sra. Montoya es más fuerte cuando busca a través de un buscador como Google que cuando está en las redes sociales.

Los clasificados son el segundo medio, (lo dicen los análisis de Google, no yo), utilizado por los navegantes para la “compra” de productos o servicios, después de Amazon. EBay, por ejemplo es un gran portal de clasificados, donde existe una muy buena sección de anuncios de inmuebles. Otro sitio de clasificados muy interesante es Craigslist.

| Los Anuncios de Inmuebles: La Estrategia de Publicación.

Todo agente y agencia inmobiliaria necesita una estrategia de anuncios de inmuebles en clasificados y destinar a ella alrededor del 10% del presupuesto promocional.

He enseñado esta estrategia a muchos agentes inmobiliarios y siempre se sorprenden gratamente de los resultados que obtienen a las 6-8 semanas.

La estrategia es a su vez sencilla y altamente efectiva. Veamos cual es esta estrategia de forma resumida

1.- Redactar 2-3 anuncios con técnicas de copywriting para destacarlos del resto.

2.- Se crea una lista de sitios de clasificados. Se introduce una palabra clave en Google y luego en Bing y/o Yahoo y se buscan los sitios de clasificados que te presentan los buscadores en sus 5 primeras páginas.

3.- Te das de alta en todos los sitios de clasificados de tu lista. Para darte de alta y aprovechar el tiempo, publicas 1 sólo anuncio de inmueble en cada clasificado. Esto puede llevarte varios días. Al mismo tiempo que te das de alta y publicas debes familiarizarte con la interface de cada sitio, y tomar notas sobre precios para publicidad y otros datos interesantes de cada sitio.

4.- Comienzas a publicar 3 inmuebles en cada sitio de clasificados y cuando termines vuelves a publicar otros 2-3 y así sucesivamente, para que tuis anuncios no aparezcan todos juntos en el mismo sitio.

Esta tarea puede llevarte de 15 a 30 días, ya que debes publicar en cantidad y en calidad. Si no tienes ambas, no conseguirás muchas solicitudes.

Tengo varios alumnos que han lanzado su negocio inmobiliario gracias a los anuncios de inmuebles en clasificados, ya que se requiere más trabajo que presupuesto. Publicar y publicar constantemente no es una tarea que atraiga a todo el mundo. Se necesita tener fe, hacer las cosas bien, (calidad y cantidad), y seguir un plan y una estrategia.

Una agencia inmobiliaria en Medellín, consiguió publicar más de 1.500 anuncios de sus inmuebles en 76 sitios de clasificados en 20 días con una persona dedicada exclusivamente a esta tarea. Huelga decir que a partir de la 3 semana se comenzaron a recibir llamadas en la agencia.

| Anuncios de Inmuebles en Clasificados. Algunos Tips.

Los anuncios de inmuebles en clasificados son aquellos que se difunden en formato corto en portales inmobiliarios, la razón de que sean así es que estos portales toman como ejemplo los clasificados de los periódicos y revistas, que, aunque se siguen manteniendo han perdido fuerza frente a los medios digitales.

A continuación, algunos consejos que te ayudarán a redactar tu anuncio de manera eficaz.

Utiliza palabras claves: si no distingues tu anuncio de los demás, no llamarás la atención del público.
Describe al menos un beneficio que el inmueble le dará al comprador.
Deja tus datos de contacto más utilizado en tu zona.
Categoriza tu anuncio: no importa lo bien escrito que esté el anuncio, si no está en la sección adecuada no se verá.
Publícalo en el medio que lee tu público objetivo.
Emplea un lenguaje sencillo y recuerda incluir una llamada a la acción.

| Anuncios de Inmuebles: Redáctalos Bien.

Recuerda que la estrategia de anuncios de inmuebles se basa en cuantos más lugares aparezcan mucho mejor. No utilices un software de publicación múltiple. este trabajo hay que hacerlo “a mano”. Estos software te ahorran tiempo, pero no publican los anuncios como se debe y necesitas calidad.

La captación de clientes potenciales con anuncios de inmuebles se realiza sólo a nivel local y/o nacional con una buena redacción de un texto que no tiene por qué ser corto. Incluso puedes ofrecer dentro de tu anuncio un incentivo gratuito para conseguir mayor interés.

Por ejemplo en el anuncio anterior de la casa en Characato, podría indicar que contacte con el agente para enviarle de forma gratuita una guía informativa sobre cómo comprar una vivienda en Arequipa, (Characato en un barrio de Arequipa, Perú), que le ahorrará tiempo y dinero.

Tener anuncios de inmuebles en 80-100 sitios diferente genera no sólo tráfico y ranking; sino también 2 ó 3 potenciales clientes al mes. Mantener estos anuncios por varios meses, es una tarea fácil una vez se lleva a cabo por primera vez.

No sólo busques plataformas de clasificados o anuncios de inmuebles que sean gratuitos; paga por incluir anuncios de tu inmuebles en algunos de ellos. Destinar $80 – $100 dólares al mes a anuncios de inmuebles en clasificados dan para mucho.

Sólo un par de meses después comprobarás como tu trabajo no ha sido en vano. No consideres solamente publicar en los portales inmobiliarios; tus anuncios de inmuebles en sitios de clasificados te traerán clientes a un costo menor.

Ya sabes, cuando no hay presupuesto, tienes que sentarte frente a tu PC y comenzar a publicar y publicar. Y no esperes resultados a los 3 días; aunque nunca se sabe.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Cuál ha sido tu experiencia con los anuncios de inmuebles en clasificados? Tu opinión nos interesa. Gracias.