Venta Inmobiliaria

Venta Inmobiliaria: Técnicas, Estrategias y Negociación para Agentes y Agencias

Bienvenido a la categoría de Venta Inmobiliaria, un espacio profesional pensado para agentes inmobiliarios y agencias inmobiliarias que desean mejorar sus resultados comerciales a través de nuevas técnicas de venta inmobiliaria utilizadas por los mejores agentes inmobiliarios en cualquier país. Aquí encontrarás contenidos formativos, estratégicos y prácticos sobre negociación inmobiliaria, argumentación comercial, captación y cierre de operaciones, orientados a ayudarte a vender más y mejor.

En esta sección compartimos métodos de venta efectivos, guías paso a paso, técnicas de persuasión, gestión de objeciones, cierre de ventas, comunicación con clientes, tratamiento de leads, fidelización y servicio al cliente inmobiliario. También abordamos cómo mostrar una vivienda o inmueble de forma profesional, cómo preparar visitas, cómo estructurar un recorrido comercial y cómo adaptar el discurso de venta según el perfil del cliente, su motivación de compra y su género, respetando siempre un enfoque ético, profesional y orientado a la experiencia del cliente.

Además, te ayudamos a mejorar tu desempeño en la venta de diferentes tipologías de inmuebles: viviendas residenciales, propiedades de lujo, inversión inmobiliaria, oficinas, locales comerciales, suelo, inmuebles turísticos y propiedades para renta. Analizamos estrategias de pricing, home staging, marketing de propiedades, posicionamiento, embudos de venta, seguimiento de clientes, negociación avanzada y cierre de contratos, siempre desde una perspectiva práctica y realista.

El objetivo de esta categoría es potenciar tu desarrollo comercial como agente inmobiliario profesional, fortaleciendo tus habilidades de venta, tu capacidad de comunicación y tu seguridad a la hora de negociar. La venta inmobiliaria moderna requiere formación continua, una mentalidad orientada al cliente y dominio de técnicas comerciales actualizadas.

Te invitamos a explorar los artículos de esta categoría y aplicar estos consejos de venta inmobiliaria, técnicas de negociación y estrategias comerciales en tu día a día para incrementar tus conversiones, mejorar tu tasa de cierre y consolidar tu posicionamiento como experto inmobiliario en tu mercado.

"Cerrar Ventas No Debe ser
Tu Único Objetivo Inmobiliario"

noviembre 4, 2021marzo 20, 2014 por Carlos Perez-Newman

| No Seas un Producto de tus Circunstancias. Sé un Producto de tus Decisiones.

Cerrar ventas es el objetivo último de toda agencia inmobiliaria o de bienes raíces. Sin embargo, para llegar a conseguir este objetivo final, primero hay que establecer y alcanzar otras metas.

cerrar ventas, venta inmobiliaria, objetivo inmobiliario — “Las 5 Fases que debes seguir para mejorar o crear desde cero tu Negocio Inmobiliario”.

Antes de cerrar ventas necesitas tener clientes, no cualquier cliente; sino clientes “cualificados”; clientes interesados en comprar alguno de tus inmuebles en los próximos 60 – 90 días. Los objetivos de un agente o agencia inmobiliaria se deben establecer por fases y no todos ellos están directamente relacionados con la venta final.

Si no hay ventas, no hay beneficios y si no hay beneficios, tenemos que cerrar el kiosco y todos a casa. Ahora bien, no confundamos ventas con beneficios. No todo lo que se vende genera el mismo beneficio; y eso contando con lo que se venda genere beneficio. De esto último saben bastante los promotores inmobiliarios.

Para llegar a un objetivo final, siempre hay que alcanzar otro más pequeño primero; pero no por ello menos importante. Limitarse a poner como único objetivo al departamento comercial el número de ventas que debe cerrar cada agente mensualmente, significa no tener muy claro cómo funciona la venta inmobiliaria.

| Objetivos Inmobiliarios. Cerrar Ventas y los Hábitos del Agente Inmobiliario Motivado.

Para alcanzar el “santo grial” de todo agente inmobiliario (cerrar ventas). Primero tienes que recorrer un largo camino. Además de ejercitar, comer saludable y dormir las 8 horas recomendadas, crear hábitos para sentirte motivado es la clave de todo agente inmobiliario exitoso.

Cultiva la proactividad, antes de dejarlo para mañana o pasar de esa tarea, lánzate con todas tus fuerzas. Recuerda rodearte de un ambiente de trabajo amigable que fomente esa energía.
Plantearte un objetivo y cumplirlo. Nada de multitareas y nada de varios objetivos a la vez. Concentra tus esfuerzos.
Establece prioridades, y clasifica tus tareas de acuerdo a su importancia.
Desarrolla una mentalidad positiva, basada en la abundancia y en una posición de Ganar-Ganar.
Comunícate, pero de verdad. Y a un nivel profundo, tómate tu tiempo para entender a los demás.
Cultiva el principio de la Reciprocidad. Valora la diversidad y el trabajo en equipo.
Renuévate, física, mental y espiritualmente.

| Objetivos Inmobiliarios. Cómo Establecerlos.

Teniendo en cuenta que la venta inmobiliaria es un proceso, hay que establecer varios objetivos a alcanzar durante este proceso, para que este se finalice como corresponde: con una venta, o mejor dicho con un número determinado de ventas que generan beneficio.

Los objetivos inmobiliarios a establecer durante el proceso de venta son:

1.- Objetivos de captación. Qué captar, cuándo captar y lo máximo y lo mínimo para captar en un periodo determinado. Estos objetivos son los que establecen la rentabilidad del negocio inmobiliario. Quien capta bien, vende bien. Y rápido.

2.- Objetivos de comercialización. Aquí el tema se complica un poco, ya que se deben establecer los objetivos de tráfico y los objetivos de solicitudes de información. Esto requiere establecer los objetivos de inversión inmobiliaria en cada medio online y offline: Facebook, portales inmobiliarios, Google, etc.

Lo que también requiere establecer cuándo y cómo se va a preparar la publicidad y las acciones comerciales. Estos también son objetivos inmobiliarios.

3.- Objetivos de contacto con el agente. Este objetivo es importante, porque indica claramente si el agente inmobiliario y/o la agencia está haciendo bien su trabajo. Estos objetivos de contacto incluyen los objetivos de visita al inmueble.

Veamos su importancia con un ejemplo. Si un comercial recibe 10 solicitudes por teléfono y/o email durante 1 mes y no completa al menos 2 ventas en los próximos 60 día, aquí está pasado una de dos: o el agente inmobiliario no sabe gestionar los contactos que recibe, (las llamadas de teléfono y/o los emails), o la publicidad que esta publicando la agencia es la equivocada.

4.- Objetivos de venta. Al final del proceso nos encontramos con los objetivos de venta. Estos objetivos inmobiliarios hay que establecerlos por semanas, meses y a 12 meses. Si un agente inmobiliario muestra el inmueble a 5 personas y ninguna de ellas compra, aquí hay otro problema en la captación o en la gestión de la solicitud de información. Y que no venga nadie a decir contrario, porque su argumento no se va a sustentar.

Los objetivos inmobiliarios, teniendo en cuenta el proceso de venta, va más o menos así:

1.- Tráfico a tu sitio web, a tus redes sociales y a tus anuncios = 100%. Total 100.

2.- Solicitudes de información = 20% (del 100% anterior). Total 20.

3.- Contactos con agente/agencia = 40% (del 30% anterior). Total 8.

4.- Visitas al inmueble = 50% (del 30% anterior). Total 4

5.- Ventas = 30% (del 40% anterior. Total 1,2.

Es decir que de cada 100 personas dentro de tu público objetivo que ven tu publicidad debes ser capar de concluir 1-2 ventas en un periodo de máximo 90 días. Idealmente en 60 días.

“Por supuesto, este ejemplo está bastante resumido, pero muestra de forma muy realista los objetivos inmobiliarios que se deben alcanzar. Se de cada 100 personas que ven tu publicidad no vendes 1-2 inmuebles, tu problema no está en los objetivos; está en la forma de llevar tu negocio”.

Como puedes comprobar, para conseguir estos clientes cualificados, necesitas realizar unas actividades comerciales determinadas. No cualquier actividad comercial con la que se consigan clientes; sino aquella/s actividad/es más adecuada/s a las circunstancias, al presupuesto de la agencia y según el tipo de inmueble que se desee vender.

Este es otro objetivo a establecer: qué hacer y cuándo hacerlo. Se llama programación semanal.

Para llegar a un objetivo, siempre hay que alcanzar otro más pequeño primero; pero no por ello menos importante.

| Cerrar Ventas. Objetivos Inmobiliarios. Ve Paso a Paso.

Para ponerlo claro, la prioridad de un agente inmobiliario no es cerrar ventas, aunque parezca sorprendente. La prioridad de un agente o en una agencia inmobiliaria debería ser captar los inmuebles adecuados. Si no alcanzas este objetivo, no alcanzarás los otros. Si el proceso de venta empieza mal…, pues acabará mal.

Se tarda más en conseguir los inmuebles adecuados y los clientes cualificados que en cerrar ventas. Una vez se tiene los clientes adecuados es fácil vender ¿O no?. Sin clientes “Cualificados” difícilmente se cerrarán ventas.

Algunos agentes y agencias establecen objetivos inmobiliarios que denominan objetivos de venta, sin tener un plan de marketing y ventas donde se establece el proceso o protocolo del negocio.

Cuando se establece este proceso, paso a paso, desde la captación hasta la firma el contrato ante notario, se podrán establecer objetivos para cada paso y aplicar el concepto de ir despacio para llegar rápido.

Esta es la única fórmula para alcanzar las ventas y los beneficios que deseas.

Por tanto, la prioridad de la agencia inmobiliaria no está en cerrar ventas; está en captar los inmuebles adecuados y luego captar los clientes “Cualificados”. Estos deben ser los 2 primeros objetivos inmobiliarios. Para alcanzar estos objetivos se debe planificar muy bien qué acciones comerciales o promocionales se deben llevar a cabo, cuándo llevarlas a cabo y por qué.

No sólo hablo de publicidad dentro y fuera de internet; sino otras actividades comerciales que atraen clientes y por tanto te permitirá cerrar ventas. Pongamos un ejemplo.

| Objetivos Inmobiliarios. El Mantenimiento de un Blog.

Un blog inmobiliario es necesario para generar interés, posicionarte online y crear imagen de empresa; lo que a su vez consigue clientes “Cualificados”. Un blog inmobiliario es una excelente herramienta de captación de clientes si se sigue un plan determinado y consistente.

La esencia de un blog inmobiliario no es escribir 2 ó 3 post a la semana; conlleva algo más. Una estrategia de blog marketing crea solicitudes de información si se sabe posicionar cada artículo del blog en la 1ª página de Google.

Un objetivo inmobiliario que se debe establecer dentro de los objetivos de comercialización es la publicación de artículos del blog que estén optimizados para posicionarse rápido en los buscadores.

Otro ejemplo de actividad comercial que genera clientes y ayuda a cerrar ventas es el marketing inmobiliario de contenidos. Esta estrategia de marketing genera los mejores clientes “Cualificados” del mercado. Clientes que antes de conocerte, ya saben que van a estar en manos de alguien que les va a resolver su problema.

Crear guías informativas y vídeos corporativos es otro de los objetivos inmobiliarios que el agente o agencia debería establecer, quizás no al principio, pero sí más adelante.

Toda actividad comercial para que sea efectiva debe estar acompañada por objetivos para saber si los hemos alcanzado cuando midamos los resultados. Todo lo que se puede medir se puede mejorar. Si puedes medir tus resultados, entonces podrás mejorar tus objetivos y alcanzar el objetivo final que son ventas y beneficios.

¿Estás de acuerdo?

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué es más difícil para ti a la hora de establecer tus objetivos, qué objetivos establecer o cómo establecerlos? Tu opinión nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

“Los Vendedores Inmobiliarios
Poco Inteligentes”

febrero 4, 2025diciembre 1, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Los Mejores Argumentos de Venta, Llevan Horas de Preparación.

Los vendedores inmobiliarios poco inteligentes utilizan argumentos de venta que no convencen a nadie, porque son argumentos improvisados.

Creen que la experiencia y su inteligencia natural son suficientes para convencer al cliente de que el inmueble que muestra es lo que él/ella necesita.

Y no hablemos de la captación. Los vendedores inmobiliarios poco inteligentes enfocan la captación sin pensar que se debe educar al propietario antes de captar la propiedad.

En la venta inmobiliaria si no te preparas primero lo que vas a decir y cómo decirlo, no mejorarás tu negocio. Seguirás vendiendo, no me cabe duda, pero las mejores oportunidades que te ofrece el sector te pasarán de largo.

Estoy de acuerdo en que la improvisación en la venta es necesaria, hay que cultivarla y usar el pensamiento lateral para solucionar problemas imprevistos y poco frecuentes. Ahora bien; de ahí a tomar la improvisación como un método para cerrar ventas y captar propiedades va un gran trecho.

En la venta inmobiliaria nada peor que la improvisación. No solo en la forma de argumentar la compra de un inmueble, sino en la redacción de la publicidad online, en tomar las características del inmueble, en llamar por teléfono o en constar las llamadas entrantes.

La improvisación en los agentes inmobiliarios ocurre por 3 razones: 1.- porque se tiene demasiada prisa por vender; 2.- Porque no se ha recibido una formación adecuada en venta inmobiliaria; y 3.- por comodidad. Por no querer salir de la zona de confort.

| Vendedores Inmobiliarios Tienen que ¡Despertar!

Los agentes inmobiliarios poco inteligentes quieren aprender mucha técnica de venta y cuando les dices que una de ellas, la más importante, es tener un plan para todo lo que se haga, comienzan las caras largas y se convencen a si mismo que planificar no es una técnica de ventas.

¿Qué quieres aprender? ¿Quieres aprender a poner publicidad en Facebook, sin prepararla primero? ¿Quieres recibir más solicitudes de información a través de los portales, pero no estas dispuesto a aprender Copywriting inmobiliario?

¿Quieres redactar la publicidad improvisando? ¿Quieres argumentar o negociar sin prepararte primero? Me parece que estás viendo demasiada Televisión ¡Despierta! y deja de escuchar música en el coche mientras vas a ver al cliente. Piensa en cómo vas a argumentar tu venta o tu captación y déjate de tanta música.

¡Despierta! ¿Qué es eso de contestar por teléfono lo primero que se te viene a la cabeza mientras vas caminando por la calle? Párate, escucha y contesta lo que ya tienes preparado para cuando se recibe una llamada inesperada de un potencial cliente.

¿Y tú pones como excusa la coyuntura económica que sufre el país para no estar vendiendo más inmuebles? Tu problema es la improvisación. Tu problema es tu modus operandi.

El agente inmobiliario que tiene éxito hoy en día se prepara sus argumentos de venta con anterioridad, porque sabe que debe rentabilizar su inversión inmobiliaria online y no se puede permitir perder 9 de cada 10 clientes que solicitan información.

Las personas interesadas en comprar, alquilar o invertir en un inmueble están mejor informadas hoy en día y no se tragan argumentos que carecen de fundamento. Analicemos algunos de ellos y comprobemos lo poco inteligentes que resultan.

| Vendedores Inmobiliarios con Escasos Argumentos de Venta.

Todos los argumentos de venta que te expongo aquí, los he recopilado de lo que me dicen mis alumnos que contestaban a sus clientes.

Con la preparación previa y la creación de un argumentarlo de compra-venta han aprendido a preparar respuestas inteligentes a los comentarios y preguntas de sus clientes.

1.- “Mi cliente no puede vender por un precio menor al que compró”. ¿De verdad? Lo que piensa el cliente cuando oye esta frase es que tanto al propietario como el agente inmobiliario les queda mucho por aprender. Vendemos y compramos en base a la ley de la oferta y la demanda. Si el propietario compró caro o en el momento equivocado ese es su problema.

2.- “Mi cliente no puede vender a un precio por debajo de la hipoteca”. Esta respuesta es un poco más refinada que la anterior, pero que no da una razón convincente para comprar el inmueble ¿Qué piensa el cliente y no te dice? ¡A mí que me cuentas! Que lo arregle con el banco y si no, no haber comprado.

3.- “Si mi cliente baja más el precio lo estaría regalando”. Este es un argumento poco profesional y suele decirse con una “risita” un poco condescendiente. Si el agente inmobiliario hace este tipo de comentario a un cliente que no le importa dar su opinión se puede encontrar en una situación incómoda. Esta es la peor frase que puedes decir para vender un inmueble.

4.- “Este piso pertenece a varios propietarios y alguno de ellos no quiere bajar más”. Parece un argumento inteligente que exime al agente inmobiliario de toda responsabilidad. Es como decir que es caro, pero tengo que venderlo a este precio, porque alguien no se quiere “bajar del burro”.

El cliente lo que realmente oye es que el inmueble es “CARO”. Ahora lo tiene claro, ya que varios propietarios si quieren bajar, pero 1 sólo que es tozudo, no quiere. ¿Cómo es posible que algunos agentes sean capaces de decir esta frase? Soy incapaz de entenderlo.

5.- “Si mi cliente suma el precio de la reforma que le metió, estaría vendiendo por debajo del precio al que lo compró”. Parece razonable, pero las reformas se hicieron a gusto del propietario; no del potencial comprador. El valor que tiene el inmueble se lo da el comprador; no el propietario o el agente. Este sólo le pone el precio.

Algunos propietarios quieren que se valore las mejoras que le ha hecho a su casa, cuando a lo mejor esas mejoras sólo consiste en una inversión cara, (tipo escaleras de mármol), que refleja sus gustos y personalidad. Que el agente inmobiliario no aprecie demuestra que es poco inteligente.

| Vendedores Inmobiliarios Creativos.

6.- “A mi cliente no le me hace falta vender enseguida, por lo que prefiere esperar si no se vende por este precio”. Este argumento ¡clama al cielo! Y créeme, se utiliza más de lo que crees. ¿Qué piensa el comprador cuando oye semejante argumento? “Tú y tu cliente, (vos, como se dice en Argentina), sí que sois listos. Le ponen este precio al inmueble a ver si algún imbécil pica. Pues sigue buscado a ese imbécil, che”

7.- “Esta zona será de las primeras en la que los precios volverán a subir por su ubicación”. ¿Quién te crees que eres? ¿El Alcalde? Este argumento no puede utilizarse para justificar el precio de un inmueble. El cliente no se cree estas palabras y lo primero que piensa es que no hay nada detrás para respaldar el precio que se pide.

8.- “Los precios se están estabilizando y comenzarán a subir dentro de poco”. Al igual que el argumento anterior, el agente inmobiliario está dando una opinión muy personal sin basarse en hechos y estadísticas.. ¿Quién se va a creer estos argumentos en el día de hoy? Nadie.

Estos son los argumentos que utilizan los vendedores inmobiliarios poco inteligentes y que no se preparan la reunión con anterioridad. Puede parecer que estos argumentos no se den normalmente, pero créeme son menos excepcionales de lo que deberían ser.

| Vendedores Inmobiliarios. Las 3 Frases que Debes Evitar.

Veamos ahora 3 argumentos muy, muy frecuentes que utilizan los vendedores inmobiliarios poco inteligentes.

1.- “… al propietario la vivienda le costó…” o “… le costó reformar… “ Esta frase no te ayuda a vender en absoluto. Al posible comprador no le importa lo que el propietario pago por tu vivienda. Tampoco le interesa demasiado si se has gastado en una mejora. Esta frase lo interpreta el comprador como “… el precio va a ser excesivo”.

2.- “Tengo otras personas que están interesadas” Esta frase nadie se la traga aunque sea verdad. Mejor no utilizarla, porque el mensaje subliminal que lanzas es: “la tomas o la dejas; poco me importan si la compras tú o no”

3.- “… se la puedo dejar un poco más barata” ( o frase similar). Con esta frase el agente inmobiliario juegan con fuego. El comprador interpreta esta frase como: “… primero consideras si tengo cara de tonto y dependiendo de mi cara, de cómo visto, del coche que conduzco, de mi Rolex,… bajas más o menos el precio. Pues ¿sabes que te digo? tu vivienda no me interesa”.

Estos son algunos de los argumentos de venta que utilizan los agentes inmobiliarios poco inteligentes. Procura no ser uno de ellos. El tiempo que lleva preparar un argumentarlo de venta y de captación es un tiempo que rentabilizarás al máximo. Esto lo que te hará concluir la venta o no.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Conoces algún otro tipo de argumento que se utilice en la venta inmobiliaria y carezca de fundamento? Nos gustaría que no las contaras. Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Responsabilidad Social Inmobiliaria” Cómo un Perro Ayudó a Vender 4 Inmuebles en 2 Meses.

“La Memoria de Calidades.
Problemas en el Horizonte”

febrero 27, 2023noviembre 22, 2013 por Carlos Perez-Newman

memoria-de-calidades-promotora-inmobiliaria

| El Copywriting Inmobiliario Puede Conseguir que una Memoria de Calidades Venda.

La Memoria de Calidades o los Especificaciones Técnicas de Construcción se está convirtiendo en un documento muy incómodo para los promotores.

Particularmente para los promotores españoles. Algunas de las Memorias de Calidades, (me refiero al documento que se entrega a un potencial cliente como material informativo o de marketing), que se están presentando actualmente a los potenciales compradores incumplen la ley en algunos países, no son muy claras y además tienden a generar más recelo que confianza.

Acabo de tener acceso a una información de la Asociación de Consumidores del Reino Unido en la cual un bufete de abogados de Manchester, ofrece un seguro a todas las personas que quieran comprar una vivienda en España y Portugal.

Dicho seguro y servicio legal garantiza a los compradores, entre otras cosas, (han incluido la certificación energética para vivienda de 2ª mano), que la Memoria de Calidades presentada por los promotores se ajusta a su contenido.

Es más, su servicio aconseja a los compradores “no comprar” en aquellos casos en que la Memoria de Calidades no sea clara.

Por el momento, este bufete de abogados británico tiene representantes legales locales en 8 provincias españolas y 3 provincias portuguesas.

Sin embargo, lo sorprendente de esta noticia es que la Asociación de Consumidores junto con este bufete de abogados y otros, han conseguido más de 10.000 clientes en el Reino Unido interesados en este servicio, tras su campaña informativa de 2 meses. ¡Increíble!

Además, se debe tener presente que cada cliente, para acceder a su base de datos, sólo por acceder, deben pagar £5 libras esterlinas.

¡Hablamos de más de 10.000 personas en todo el Reino Unido que se siente estafada en la compra de su vivienda en España y Portugal o que quiere evitar ser estafadas! Y esto sólo en los 2 primeros meses de campaña.

Los promotores inmobiliarios “lo van a tener crudo” de ahora en adelante a la hora de redactar sus memorias de calidades y cumplir con lo ofrecido. ¡Wow + 10.000 clientes es un montón de gente, oiga! ¡Cómo está el patio en el UK!

| Una Campaña para Explicar la Memoria de Calidades.

El folleto de este bufete de abogados que acabo de descargar, detalla lo que debe contener una memoria de calidades según la ley portuguesa y la ley española. El folleto no tiene desperdicio.

Informa claramente lo que el comprador británico debe buscar en la memoria de calidades antes de comprometerse a firmar nada y cómo se debe remitir una copia de esta memoria de calidades, (en español o portugués), a la oficina legal para obtener asesoramiento “gratuito” por parte de los abogados. Bueno, por £5 libras.

No me cabe ninguna duda de que esta práctica se va a extender a otros países.

Conseguir más de 10.000 suscriptores a este tipo de servicio en menos de 2 meses demuestra que estos abogados han dado en el clavo. Seguro que los interesados son muchos más y en 6 meses la Asociación habrá recibido más de 40.000 interesados.

Hay una demanda ahí fuera que están interesados en comprar en el extranjero; pero no se fían de lo que le vende.

Es bueno saber que hay demanda y que se seguirá comprado nuevas viviendas en España y Portugal; pero la forma de compra ha cambiado y sólo aquellos promotores “inteligentes”, bien informados y que demuestren ser honestos, (hay que demostrarlo, no solo serlo), van a poder vender.

Por cierto, que mis lectores en América Latina no piensen que esto sólo va a suceder en Europa. No señor.

Durante el año 2012, más de 14.000 británicos compraron una segunda residencia en República Dominicana, Brasil, Panamá, Costa Rica y México. Estoy seguro que este bufete de abogados no va a dejar pasar la oportunidad de hacerse con este tipo de clientes también.

Luego tenemos el potencial de mercado que viene de Estados Unidos y Canadá, sobre todo a México, Panamá, Rep. Dominica, Costa Rica y Colombia.

Si los promotores inmobiliarios quieren captar más y mejores clientes americanos van a tener que mejorar bastante cómo presentan sus datos técnicos de construcción.

| ¿Qué debe Contener una Memoria de Calidades?

Como todos sabemos, (o deberíamos saber), una Memoria de Calidades es un documento en el que se incluye una relación amplia y detallada de todos los materiales utilizados en la construcción de una vivienda nueva, así como una copia del proyecto y aquella información de interés para el comprador.

El objetivo es facilitar al consumidor la adquisición de un producto en buen estado y con todas las garantías, tanto de aquellos remates que se aprecian a un golpe de vista, como de posibles vicios ocultos que sólo el día a día pone al descubierto

En ella, se debe incluir la calidad de los elementos que integran la construcción, (sin formar parte de la estructura), así como el modelo, la serie y sus características técnicas.

En este sentido, los abogados británicos que hemos mencionado aconsejan no conformarse con una simple descripción, sino que se debe exigir todos los detalles en relación con los materiales empleados, puesto que existen múltiples variedades y precios.

Decir que la vivienda incluye suelos de mármol, no es decir mucho, ya que existen diversas clases de este material cuyo precio varía considerablemente según se trate de uno u otro.

Hay que especificar las características concretas de cada elemento. Sin olvidar los aislamientos térmicos y acústicos del edifico, las zonas comunes y los servicios accesorios.

Eso de la letra pequeña al final de la Memoria de Calidades diciendo que se puede sustituir un material por otro similar, va a crearle problemas a más de un promotor.

Los abogados aconsejan a sus clientes cómo tratar con esta nota a “pie de página”.

Los abogados también recomiendan que se solicite junto con la memoria de calidades otros datos relativos a la futura comunidad de vecinos del conjunto residencial, los gastos de comunidad y cuestiones relativas a la comunicación con el resto de la ciudad a través del transporte público, la distancia a la que se encuentra un centro escolar o la cercanía de pubs y discotecas.

| La Memoria de Calidades. Tomo Muy Bonito, Pero ¿Es Vinculante?

Si. La memoria de calidades es un documento legal vinculante, y se utiliza para proteger los derechos de los compradores de una vivienda sobre plano.

Por lo que, si la compañía promotora no cumple al momento de entregar la vivienda con los materiales y todas las especificaciones de la memoria de calidades, se puede recurrir a los organismos de Consumo o los tribunales.

En algunas ocasiones los tribunales también amparan la información publicada en los folletos promocionales de la propiedad como verdaderos por lo que siempre se aconseja conservar estos papeles y descargar y guardar toda publicidad online.

Entonces, aclarado lo anterior, del dicho al hecho hay mucho trecho. Por lo que puede existir incumplimiento de la memoria de calidades y en ese caso, es necesario hacer la debida reclamación.

Si una vez que la propiedad entregada el comprador, se comprueba que las calidades del inmueble no se corresponden con lo firmado, este tiene todo el derecho a reclamar.

Se realiza un listado de los incumplido por la promotora, se le hace llegar una notificación legal y se debe solicitar los servicios de un abogado especializado en este tipo de casos.

Generalmente, la empresa promotora establecerá una negociación con el comprador. Algunas veces, esta desagradable situación tiene que resolverse mediante los tribunales.

| La Memoria de Calidades Como Herramienta de Marketing.

La Memoria de Calidades sirve como una excelente herramienta de ventas si sabes redactarla con pocos términos o palabras técnicas utilizando el copywriting inmobiliario, sabes diseñarla en el formato adecuado y sabes promocionarla.

Hemos preparado varias Memorias de Calidades para promotores que quieren vender sus proyectos en el extranjero que han generado más de 500 descargas desde su sitio web.

Memorias de Calidades con aspectos de desarrollo sostenible, ahorro de energía e incluso con aspecto de responsabilidad social corporativa.

Son Memorias de Calidades destinadas a captar clientes, a generar credibilidad y a mejorar el branding de la promotora.

Información que han generado bastantes solicitudes de información, porque están redactadas en un lenguaje técnico que entiende todo el mundo y acompañadas de texto que informa y vende al mismo tiempo.

Los días en que la Memoria de Calidades se presentaba en un par de folios redactada en un mal inglés o alemán han pasado a la historia.

Es una pena que haya tenido que aparecer esta iniciativa en un país extranjero. Lo que nos demuestra la clase de imagen que tenemos en el exterior. Sin embargo, ¡bienvenido sea!

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que la Memoria de Calidades debe ser más un documento informativo que de venta? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"7 + ½ Los Mejores Trucos
de Venta Inmobiliaria"

diciembre 29, 2021noviembre 17, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Aprende a Escuchar lo que No te Dice tu Cliente.

No soy muy amigo de enseñar trucos de venta inmobiliaria. No me gusta por varias razones. Primero, porque se tiende a creer que dominando sólo estos trucos, ya se puede vender cualquier inmueble.

Segundo, porque todos estos trucos funcionan sólo cuando se entiende la razón detrás de su eficacia. A muchos agentes les atraen los trucos de venta simplemente, porque suenan ingeniosos o porque algún “gurú” dice que funcionan; pero sin explicar por qué.

Utilizar técnicas de venta sin saber por qué se deben utilizar, no producen los resultados esperados.

Esta es la razón por la cual algunos agentes prefieren aplicar trucos de venta inmobiliaria, porque al implementar técnicas de venta de forma incorrecta no obtienen resultados. Trucos que al final tampoco les funcionan.

En tercer lugar, no me gusta enseñar trucos de venta inmobiliaria, porque no quiero lanzar el mensaje equivocado. Es decir, lo que necesita un agente inmobiliario no es dominar los trucos de venta; necesita dominar el proceso de venta.

Los siguientes trucos que voy a mencionar te pueden conseguir 1 o 2 ventas; pero seguir los procedimientos, las técnicas, las estrategias y los procesos adecuados es lo que te hará cerrar ventas cada mes.

Sin embargo, ya que muchos de mis alumnos me piden que seleccione los mejores trucos de venta inmobiliaria de todos los que les enseño en mis seminarios, me siento obligado a dar los 7 trucos que considero principales.

Vamos a ello.

| Trucos de Venta Inmobiliaria. Método de Venta Consultiva.

Me gustaría que pongas atención a este método. Es simple, uno de los clásicos, un método de manual de ventas en cualquier sector, especialmente para los bienes de alto valor económico.

El Método de Venta Consultiva, es cómo debes enfocar tus estrategias de venta. Recuerda lo que siempre comento: “No Vendes, Ayuda a tu Cliente a Comprar”.

Este método se basa en que, para crear una relación más cercana y profunda con tus clientes, debes ofrecer la aproximación a través de consulta y asesoría. Al conocer los puntos de dolor, o los problemas de tu prospecto, puedes encontrar la solución que necesita.

La finalidad de este método es ofrecer soluciones, no propiedades. Ayudarle a comprar, no vender, entendiendo sus necesidades reales y enfocando el esfuerzo en enfatizar los beneficios de la vivienda que realmente necesita.

| Los 7 Trucos de Venta Inmobiliaria que Considero Mejores.

Como se suele decir: “Para gustos colores y para jardines las flores”. En otras palabras, no intento sentar cátedra, mis preferencias son sólo mi opinión. Estos 7 trucos, (podrían enumerar más de 20), son los que yo personalmente, en base a mi experiencia, conocimiento y personalidad, utilizo para garantizarme la venta o la captación de una propiedad. A mí y a mis alumnos nos funcionan en un 80% de las veces; lo cual ya es bastante.

1.- Escuchar. No sólo escuches a tu cliente; sino demuéstrale que le estas escuchando. Como sabes, escuchar es importante; pero hacer que la otra persona note que le estás escuchando, es más importante y lo que hace que el cliente te dé información que difícilmente daría si no demuestras que le escuchas. Muestra que estas escuchando, asintiendo con la cabeza, mirando a la cara, pronunciando palabras como “..ya veo, “, “claro”, es verdad”…

2.- El Nombre. Pronuncia el nombre del cliente varias veces, (sin exagerar), tanto cuando hablas por teléfono, como cuando hablas cara a car durante la argumentación y negociación. Cuando redactes un email escribe su nombre en el mensaje al menos 2 veces.

3.- Preguntas. Cuando el cliente te hace una pregunta, hazle sentir inteligente diciendo antes de contestar la pregunta “¡Buena pregunta!” o “¡Esa es una buena pregunta!” o algo similar. No es la respuesta a cada pregunta que te haga el cliente, pero sí para contestar al menos 1 vez.

4.- Sonreír. Sonríe a tu cliente y hazlo de corazón. Hay que saber sonreír. La sonrisa genuina aparece lentamente y siempre mirando a los ojos del cliente. Es increíble la cantidad de agentes inmobiliarios que sabiendo este truco no lo aplican, porque están demasiado concentrados en exponer sus argumentos.

5.- Preguntas. Haz 1 ó 2 preguntas al cliente que lo relacione emocionalmente con el inmueble que le estés mostrando. Por ejemplo: “¿Teresa, qué es lo que más te gusta de la distribución de este apartamento?” Una pregunta abierta a la que no se puede contestar Sí o No.

Puede parecer una pregunta inofensiva; pero la respuesta te indicará el grado de interés que tiene el cliente en comprar ese inmueble; porque la fuerza a pensar más en si esta vivienda es la que está realmente buscando. Hay más de 30 frases diferentes pero similares a esta, que involucran al cliente con el inmueble. No siempre funciona; pero funciona más del 50% de las veces.

| Trucos de Venta Inmobiliaria que Ayuda a Comprar.

6.- Visualiza. Invierte 5 minutos, (es un montón), visualizando al cliente queriendo comprar la vivienda, (o haciendo algo que tú quieres que haga), antes de hacer una llamada o de reunirte con él/ella o ellos.

Puede parecer psicología barata, pero funciona. En mi caso, llevo muchos años utilizando esta técnica y se ha convertido en un hábito. No podría hacer una llamada o conocer a un cliente sin antes visualizar unos minutos la situación que quiero. Este ejercicio te hará ser positivo, actuar con tranquilidad y ser creativo, (sobre todo ante preguntas o situaciones inesperadas).

7.- Utiliza la PNL. Aprende las técnicas de PNL y analiza rápidamente si el cliente es visual, auditivo o kinestésico; y mientras habla utiliza las palabras y frases adecuadas que se ajusten a su mapa mental. Con ello conseguirás que se establezca una conversación; en vez de ser tú el que hable la mayoría del tiempo. Es una excelente forma de crear “rapport”.

El ½. Truco. Lo llamo el truco de la forma de pago. Cuando funciona, funciona de maravilla, porque a varios clientes les cambia el concepto de lo accesible que es el inmueble para ellos. Calcula cuanto tendrías que pagar tú mensualmente de hipoteca si compraras el inmueble que estas vendiendo.

Una vez tengas la cifra, (para lo cual intenta conseguir los mejores términos de hipoteca que hay en ese momento en el mercado), cuando debas referirte al precio en tu argumentación; en vez de decir el precio de venta, menciona la cantidad a pagar al mes, (sin incluir el nº de años en que estaría pagándolo. Eso viene después).

Aquí tienes los 7 + ½ trucos de venta inmobiliaria que son mis preferidos a la hora de vender un inmueble. Ahora bien; que quede claro que utilizando sólo estos trucos podrás vender algún que otro inmueble.

Para tener más éxito aplicando estos trucos, debes incluirlos en el proceso de venta.

Como dije al principio, hay que saber por qué estos trucos funcionan y aplicarlos dentro de una estrategia y procedimiento de venta inmobiliaria. Funcionan casi siempre dentro del conjunto; pero casi nunca por separado.

Aplica estos trucos de venta inmobiliaria, pero al mismo tiempo intenta entender y aplicar las técnicas de venta dentro del proceso que comienza antes de conocer al cliente y termina en la firma ante notario.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Incluirías algún otro truco de venta inmobiliaria en la lista anterior? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Te recomiendo que leas este artículo: “Cerrar Ventas No Debe ser Tu Único Objetivo Inmobiliario”.

"La Postventa Inmobiliaria:
¡No Sabes lo que
te Estás Perdiendo!”

diciembre 15, 2021noviembre 15, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Cambia tu Enfoque: Capta Propietarios; no Propiedades.

¿Qué es eso de la postventa inmobiliaria? Se preguntan algunos agentes inmobiliarios cuando oyen hablar de ella. Está claro que quienes se lo preguntan, no son de los que facturan altas comisiones al mes en este negocio.

Dominar la postventa inmobiliaria es lo que te permitirá pasar a un nivel superior en este sector.

La postventa inmobiliaria no es esperar que otra persona compre otro inmueble dentro de un tiempo; es aprovechar a los clientes que tienes, tanto propietarios como compradores, para que estos te traigan otros clientes.

Esto lo puedes conseguir poniendo en práctica estrategias de postventa inmobiliaria, (que hay varias), sólo en el caso de que hayas prestado un servicio adecuado. Por esta razón, los agentes inmobiliarios mediocres no pueden disfrutar de la alta rentabilidad que ofrece la postventa.

Algunos de mis alumnos me preguntan cual es la mejor técnica de captación y yo les contesto sin dudarlo que son todas las actividades de postventa que puedas llevar a cabo.

No es difícil conseguir que los clientes satisfechos, den referencias tuyas a sus conocidos, amigos, compañeros de trabajo y familiares.

No es difícil conseguir que los propietarios a los cuales has ayudado a vender su vivienda te den otras para que se las vendas o les den referencias de ti a otras personas interesadas en vender la suya.

Para que te hagas una idea, un plan de postventa inmobiliaria puede conseguir que vendas al año unos 10 inmuebles.

Si por cada inmueble que vendes obtienes unos honorarios de, digamos $3.000 dólares, eso representa $30.000 dólares al año facturados gracias y exclusivamente a tus actividades de post-venta.

Además, y esto es importante, los clientes que vienen a través otros clientes, a través de referencias, son clientes que compran rápido, clientes que tienden a confiar más en ti y clientes mucho menos problemáticos.

| El Secreto de la Postventa Inmobiliaria.

¿Secreto? Sí, el secreto de la postventa inmobiliaria está en incentivar a los clientes a que te traigan otros clientes ofreciendo primero un buen servicio y luego regalos inteligentes. Ahora bien, estos incentivos, (regalos), deben formar parte de la estrategia; no son la estrategia en sí.

Veamos un ejemplo de actividades de postventa inmobiliaria que puedes llevar a cabo:

Supongamos que has dado un servicio adecuado y tanto el propietario como comprador se sienten satisfechos. Ahora es el momento de solicitar que te den un testimonio positivo. Algunos accederán y otros no.

Lo mejor es grabar el testimonio el cliente en vídeo para luego subirlo a tu canal de YouTube a tu sitio web, a Facebook y a otras redes sociales y utilizarlo como herramienta promocional.

Una de mis alumnas organiza estas sesiones de vídeo de 1 hora de la siguiente forma. Pregunta al cliente, tan pronto se concluye la venta si le gustaría darle un testimonio en video de su experiencia de compra.

Le explica que dentro de 2-3 semanas podrían llevarlo a cabo en su casa o en algún otro lugar adecuado. Que se grabará un vídeo y se tardará de 60 a 90 minutos y que por acceder a dar el testimonio se le regala una cena para dos en un buen restaurante o se le entregarán cheques regalos de unos grandes almacenes o de un centro comercial.

Casi todo el mundo accede a dar su testimonio cuando hay un incentivo interesante.

El segundo paso es preparar la grabación del vídeo: el guion que se va a usar, el lugar apropiado, el material, generalmente se necesita un micrófono unidireccional, ($30 dólares) y a veces un par de focos.

Tener esta clase de testimonios y promocionarlos son excelentes para generar credibilidad y te traerá a muchos clientes. Mary, esta alumna de la que hablo, utiliza los videos testimoniales para sus campañas de Facebook en Grupos y en Facebook Ads. Siempre consigue algún cliente.

Otra actividad que Mary lleva a cabo es incentivar a los clientes en su base de datos a que le den referencias de su servicio a otras personas. Lo hace de 2 formas. Incentiva a sus clientes por dar una referencia y luego les incentiva otra vez si el cliente termina por comprar.

El primer incentivo puede ser un cheque regalo, (lo más popular), por $15 – $20 dólares y luego un incentivo por un valor de unos $70- $100 dólares; como por ejemplo una cena para dos.

¿Qué esta estrategia es muy cara? En absoluto. El 95% de las personas que te vendrán por una referencia terminan comprando rápido. Además, antes puse un ejemplo muy conservador de que por cada venta tus honorarios son $3.000 dólares.

En el 50% de las ventas los honorarios son superiores a esa cantidad; por lo que invertir $200 dólares en incentivos con un 95% de posibilidades de venta es más bien una ganga.

| La Postventa Inmobiliaria. Necesitas un Plan.

Los ejemplos anteriores se llevan a cabo de forma esporádica; de vez en cuando según surja la oportunidad o necesidad de tener más clientes.

Si quieres obtener alta rentabilidad, debes preparar un plan para realizar 4 acciones de postventa inmobiliaria al año; es decir, 1 cada 4 meses.

Debes tener en cuenta que estas acciones promocionales son muy aceptadas y te vas a encontrar que algunas personas que no conocen te llamarán para saber si consiguen tu incentivo por presentarte a un potencial cliente.

Debes tener cuidado con estas campañas y no pasarse de listo promocionándolas a los 4 vientos. Estas campañas son sólo y exclusivamente para los clientes, (propietarios y compradores), que ya te conocen.

Si a través de ellos te llaman persona desconocidas, bienvenido sea. No intentes reinventar la rueda rizando el rizo con promociones tipo afiliados. Eso no son campañas de postventa inmobiliaria.

Por supuesto para poder hacer estas campañas necesitas mantener una base de datos de clientes, crear una secuencia de emails, tener una página de aterrizaje exclusiva para la campaña con acceso sólo a tus clientes, necesitas seleccionar los incentivos y poner en marcha la campaña con el texto e imagen apropiados.

No es necesario que tengas cientos de clientes. Con una base de datos de sólo 10 clientes, ya puedes hacer una campaña de post venta. A medida que pasan los meses incrementarás esa base de datos.

Espera que respondan a tu campaña entre un 10% y 20% de las personas contactadas. Lo que significa un volumen importante de clientes de referencia.

En octubre del 2016 ayudé a preparar una campaña anual de postventa inmobiliaria para una agencia en Bogotá que contaba con una base de datos de más de 600 registros.

La campaña tuvo tanto éxito que se tuvo que parar a los 20 días. No solo eso, no se pudo atender a todas las persona de referencia y se tuvo que pagar los incentivos iniciales a 87 personas que refirieron a 136 personas. Personas que estaban buscando comprar un inmueble en Bogotá en esos momentos.

Tanto la agencia inmobiliaria como yo nos quedamos asombrados y aprendimos un par de cosas sobre cómo mejorar este tipo de campañas en un futuro. Sobre todo redactando mejor los términos y condiciones. Aquí metimos la pata, aunque la campaña fue un éxito.

Hablamos de más de 20 ventas en un periodo de 3 meses con 3 comerciales atendiendo a los potenciales clientes. Se perdieron más de 40 ventas por no poderlas atender. Sé que en el año 2017 la agencia llevo a cabo 2 acciones más de postventa inmobiliaria y ambas fueron muy rentables.

Como puedes comprobar, la postventa inmobiliaria no es enviar un email de agradecimiento al cliente que ha comprado; ni un ramo de flores o una botella de vino. Es algo más.

“Para obtener referencias hay que saberlas pedir en el momento justo. Y antes de pedirlas hay que seguir vendiendo confianza después de que el cliente ha comprado su nuevo inmueble”.

Para que el cliente se sienta a gusto dándote una referencia tienes que haberle dado un servicio mejor del que él/ella (ellos), se esperaban cuando estaban en el proceso de comprar la vivienda. Y después seguir dándole ese servicio.

¿Cómo? Preocupándose. ¿Cómo puedo ayudar a este cliente ahora que ya ha comprado la vivienda? ¿Cómo puedo seguir ayudándole en los meses siguientes? Hay muchas acciones de marketing para que el cliente no te olvide. Es tu obligación conseguir que el cliente te siga recordando todos los meses. Prepáralo para la campaña de postventa.

| La Post Venta Inmobiliaria en las Nuevas Promociones.

La postventa inmobiliaria funciona de maravilla cuando vendes vivienda nueva o en preventa. Muchos promotores se olvidan del cliente cuando este firma la señal de entrega y se acuerdan de él de ella o de ellos a los 6 – 8 meses, cuando viene el momento de la entrega de llaves.

¡Cuántos ventas no hemos hecho mi equipo y yo gracias a implementar un servicio de post venta inmobiliaria, (que no es un servicio de postventa cualquiera), tan pronto una persona firma el contrato de señal! Y luego nos dicen que hemos tenido suerte de vender la promoción completa de 250 viviendas en menos de 8 meses.

Si analizas la tendencia de la curva de ventas en una nueva promoción inmobiliaria te darás cuenta que al principio, al lanzamiento de la nueva promoción se generan bastante ventas para ir diluyéndose y estancando.

Si durante esos meses has vendido a 10-20 clientes, ya tienes una buena base de datos para que con una pequeña campaña de post venta, al menos 5 ó 6 de tus clientes te traigan otros clientes.

Por otra parte, tienes la base de datos de solicitudes de información que se han generado durante esos 3-4 meses, las cuales hay que tratar de forma determinada para conseguir nuevos clientes a los que les harás la campaña de postventa inmobiliaria a los 3 meses.

Lo importante a recordar es que no se deben mezclar las campañas de post venta con las campañas de captación ofreciendo incentivos a diestro y siniestro, algunos de ellos muy creativos y que no valen un pimiento.

Por experiencia propia en implementar campañas de postventa inmobiliaria en varias promociones te puedo decir que puedes vender entre el 20% y 30% de cualquier promoción, (mi equipo y yo llegamos hasta el 43%), con una campaña de postventa.

Estas campañas ahorra dinero al promotor en publicidad, consigue ventas rápidas y puedes vender toda la promoción con tranquilidad en la mitad de tiempo que le lleva a otra promotora.

A veces he oído a agentes inmobiliarios que se consideran profesionales decir que una nueva promoción tarda en venderse de 1 a 2 años. Eso no es así y se puede demostrar cuando se quiera.

No entiendo por qué la postventa inmobiliaria no se pone en práctica en muchas agencias. ¿No será que el cliente, a pesar de haber comprado el inmueble, no está del todo satisfecho del servicio recibido y esto lo sabe la agencia?

Un ramo de flores o una botella de vino pueden hacen maravillas si se sabe cuándo darlos. Sin embargo, la demostración de que todavía sigues ahí para lo que se necesite; la demostración de que en realidad te importa el cliente, es lo que hace que tengas un montón de vendedores ahí fuera, (clientes satisfechos), trabajando por ti a coste casi cero e incluso a cero.

Ese es el significado puro de postventa inmobiliaria.

Para completar este artículo hagamos algunos números. Tomemos sólo 30 ventas en una agencia inmobiliaria que hayan sido generadas con una campaña de post venta anual, donde por cada venta la agencia cobra unos honorarios del 5% en cada venta, digamos $10.000 dólares en cada venta, ($10.000 dólares x 30 ventas = $300.000 dólares).

Esto hace $300.000 dólares a los que debemos restar, digamos unos $4.000 dólares en el costo de 4 campañas de post venta en 1 año. Está claro que los beneficios para la agencia y para los comerciales son bastante significativos. Si esto no hace que cambies de opinión acerca de la postventa inmobiliaria; nada lo hará.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué piensas sobre la postventa inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Otro artículo de este blog que te puede interesar: Anuncios de Inmuebles en Clasificados. La Mejor Estrategia.

"7 Secretos para
Vender Más Inmuebles.
Ponlos en Práctica"

enero 20, 2022octubre 26, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Para Saber Vender es Preciso Saber Escuchar.

¿Sabes cuál es uno de los secretos para vender más inmuebles? Escuchar y hablar menos.

La mayoría de los vendedores inmobiliarios hablan demasiado. En el mercado actual, los vendedores se impacientan por inundar a sus clientes con información que a veces no es la información que más les interesa.

En mis sesiones de coaching me doy cuenta que durante la argumentación y muestra de la vivienda los agentes inmobiliarios tienden a hablar un 80% del tiempo.

Este enfoque no sólo es ineficaz; sino que no crea ni confianza, ni credibilidad. Simplemente hablando menos, muchos agentes podrían cerrar más ventas. Aquí adjunto 7 maneras de conseguirlo.

| Secreto nº.1 para Vender más Inmuebles: Diferenciarte de la Competencia.

Cuando el potencial cliente percibe que te comportas y hablas de forma similar a otros agentes inmobiliarios, es cuando comienzas a tener problemas. Tu objetivo es ser diferente, tanto al teléfono, como en persona.

Y esta diferencia sale inmediatamente a la luz, cuando en vez de describir las características de tu inmueble, comienzas a hacer preguntas que no son amenazadoras.

Preguntas que ya te has preparado con anterioridad con el fin de que el cliente sea el que hable y tú el que escucha.

Este enfoque te dará mucha credibilidad y comenzarás a ganarte la confianza que tan importante es para cerrar la venta. La preparación lo es todo en la venta inmobiliaria.

Piensa con antelación cómo vas a mostrar el inmueble a tus clientes; cómo debes argumentar su venta y prepárate las posibles respuestas a las preguntas más comunes. ¡Ah! y sé consciente de tu lenguaje corporal y cómo debes expresarte.

| Secreto nº.2 para Vender más Inmuebles: Descubre lo que le Preocupa a tu Cliente.

La mayoría de los agentes inmobiliarios pasan su tiempo tratando de convencer a sus clientes de que el inmueble por el que han mostrado interés es en realidad el que el cliente necesita. Este enfoque es el equivocado.

Hay que entender cuáles son los miedos del cliente, sus preocupaciones. El cliente quiere que le ayudes a comprar; no que le vendas.

Para saber lo que quiere el cliente y lo que le preocupa, hay que escuchar con atención lo que dice y lo que no dice. Es lo que debes hacer antes de lanzarse a describir el inmueble, argumentar y persuadir.

| Secreto nº.3 para Vender más Inmuebles. Intenta Entender lo que Busca el Cliente.

Si sabes cuál es el principal problema que tiene el cliente para comprar una propiedad, (colegio para sus hijos, garaje para 2 coches, tranquilidad en la zona, seguridad del edificio, cercanía a su trabajo, forma de pago …); sabrás como el inmueble que estás mostrando puede resolver ese problema o no.

Soluciones que tú podrás dar, utilizando los “beneficios” que tiene el inmueble, para solucionar su problema. Si escuchas atentamente y haces las preguntas adecuadas el cliente te dirá en un 90% de los casos qué le preocupa y que quiere conseguir.

| Secreto nº.4 para Vender más Inmuebles: Infórmate si el Cliente Tiene Suficiente Crédito.

Este factor te ahorrará mucho tiempo y sobre todo te ayudará a cerrar muchas más ventas más rápido. Muchos clientes no saben que su capacidad de crédito les permite comprar un determinado inmueble, si las condiciones de pago son las adecuadas.

Esto se llama saber negociar el precio. Hay que tener una conversación con el cliente sobre su capacidad de crédito, sin dar la imagen de ser indiscreto o impertinente.

Esto se consigue buscando información sobre créditos hipotecarios, preparando previamente esta conversación y buscando la forma en hacer las preguntas para que el cliente se sienta cómodo respondiéndolas.

Este enfoque y preparación es la responsable de que muchos agentes inmobiliarios sean capaces de vender 1-2 inmuebles al mes, todos los meses.

A veces los clientes no saben cual es su capacidad de crédito o dónde o cómo encontrar un crédito hipotecario con términos y condiciones ventajosas.

| Secreto nº.5 para Vender más Inmuebles. Comprende bien el “Proceso de Toma de Decisiones”.

Muchos agentes inmobiliarios se sienten atrapados, cuando el cliente les dice que antes de tomar una decisión, necesitan consultarlo con alguien, (su pareja, a un familiar).

Algunos agentes inmobiliarios incluso se sorprenden de que así sea. Por esa razón, siempre he indicado que el agente debe intentar por todos los medios mostrar una vivienda a la pareja y no a uno de sus miembros.

Generalmente el no tomar una decisión en el momento de ver el inmueble por primera vez es una postura acertada. Lo que el agente inmobiliario debe conseguir es que el cliente le diga cuando tomará una decisión de sí o no.

Por otra parte, si se habla mucho, no se tiene a hacer preguntas indirectas para saber quién toma la decisión de compra. Raramente es una sola persona. Incluso el inversor acude a alguien antes de tomar su decisión final.

| Secreto nº.6 para Vender más Inmuebles. ¿Tienes lo que Busca tu Cliente?

Asegúrate de que el potencial cliente está buscando un Inmueble como el que tú tienes. Un error muy común que comenten los agentes inmobiliarios es intentar convencer al cliente para que compre un inmueble que no está buscando o no se puede permitir.

A pesar de que has dado todos los datos de tu inmueble, el cliente percibe tu información de una forma diferente y en muchas ocasiones cree, o quiere creer, que tu inmueble es lo que busca.

Esto sucede mucho con la información que se da por teléfono. Puede que el cliente tenga el dinero para comprar ese inmueble, pero ¿es lo que necesita y quiere?

Si desde la primera conversación telefónica, no haces las preguntas adecuadas y escuchas las respuestas de tu cliente, perderás mucho tiempo con clientes improductivos. Otra de las causas por las que muchos vendedores no venden tanto y con tanta rapidez.

| Secreto nº.7 para Vender más Inmuebles: Cuando Hables ve “al Grano” y sé Breve.

Saber hablar de forma clara y breve es una habilidad que debe poseer todo agente inmobiliario. Cuando no se es breve y claro, se tiende a hablar más de la cuenta y a no escuchar lo que el cliente dice y no dice.

Para vender un inmueble con rapidez hay que crear una conversación con el cliente donde tú hablas un 40% y el cliente un 60%.

Esto crea confianza, da muestras de profesionalidad por tu parte y te permitirá obtener información valiosa que te ayudará a vender rápido.

Con estas 7 formas de negociar, no venderás a todos tus clientes; pero venderás más y lo harás de forma más rápida porque perderás mucho menos el tiempo con clientes improductivos.

Vender inmuebles no es difícil. Lo difícil es cambiar los malos hábitos de argumentación y negociación que están firmemente arraigados en muchos agentes inmobiliarios. En realidad, el mayor secreto para vender más inmuebles está en la planificación. Un trabajo que no se tiende a realizar por comodidad y a veces por demasiada confianza en sí mismo/a.

Debes salir de tu zona de confort y preparar con antelación tu argumentación. Preparar lo que debes decir y cuándo decirlo; prepararte las respuestas a las preguntas más comunes que suelen hacer los compradores y preparar preguntas inteligentes.

Se debe adquirir el hábito de la preparación, de visualizar un resultado positivo. Prepara cada visita que hagas al inmueble con tus clientes, prepara qué decir y cómo decirlo cuando recibes llamadas de potenciales clientes. Hazlo y venderás más inmuebles.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Sabes lo que significa escuchar con los ojos y con los oídos? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Lee este artículo: “Facebook para Bienes Raíces: 5 Errores que Debes Evitar”

"Los 4 Mejores Trucos
para Vender Inmuebles de Lujo"

enero 18, 2022octubre 5, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Para Vender Inmuebles de Lujo hay que Seducir con Exclusividad.

Vender inmuebles de lujo: mansiones de $2.3 millones, villas de $4.4 millones, áticos de 2,6 millones… conlleva unas técnicas particulares de venta y promoción.

vender inmuebles de lujo, vender casas de lujo, vender viviendas de lujo, vender propiedades lujosas — “Descubre los trucos para llegar a los clientes que compran este tipo de inmuebles”.

Hay agentes inmobiliarios que creen estar capacitados para vender este tipo de propiedades en base a su experiencia en la venta de viviendas de valor inferior.

Sin embargo, cuando comienzan a darse cuenta que no es tan fácil contactar con los potenciales clientes, lo primero que piensan es que el inmueble está sobrevalorado o no hay mercado de demanda en esos momentos.

En otras palabras, como dice el dicho: ” La ignorancia es muy atrevida”.

Estos agentes inmobiliarios no entienden que su problema está en su enfoque y en los medios que utilizan para llegar al cliente potencial. ¿Qué pensarías si te digo que vender un inmueble de lujo es relativamente más fácil que vender un inmueble normal? Seguro que no me creerías.

Bien, pues es así: es relativamente más fácil. Utilizo la palabra “relativo”, porque vender inmuebles de lujo es una especialización de la venta inmobiliaria.

Para un especialista es fácil vender este tipo de inmuebles, para el resto es todo un desafío. Vender inmuebles de lujo no es una habilidad que se obtenga vendiendo otro tipo de inmuebles residenciales; sino aprendiendo de un profesional que se ha especializado en esta área. Veamos por qué.

| Para Vender Inmuebles de Lujo Debes Especializarte.

La especialización en este tipo de viviendas con precios millonarios es necesaria, porque en primer lugar debes saber cómo asesorar a los propietarios que venden propiedades de lujo, lo cual es la parte más difícil de este tipo de venta.

En segundo lugar debes saber cómo preparar un inmueble de lujo antes de ponerlo en el mercado, (y no me refiero aquí a técnicas de home staging).

En tercer lugar debes saber qué material promocional y medios son los mejores para comercializar inmuebles de lujo; y cuarto debes tener contactos en los círculos en los que se mueve tu público objetivo.

Todo lo anterior se reduce en dominar bien estos 4 trucos de la venta de inmuebles de lujo:

Truco nº.1.- Conoce Bien lo que Vendes. Antes de poner en el mercado un inmueble de lujo debes conocerlo muy bien. Debes preparar un Dossier del inmueble con sus características físicas, características legales, características financieras y sus características comerciales.

Este Dossier es la herramienta que necesitas para convencer al propietario de cuál es el mejor precio para vender su propiedad, no el mejor precio de salida, sino el precio por el que debe vender su inmueble de lujo.

Un precio que tú sabrás defender, porque en esos momentos, una vez hayas completado el Dossier, sabrás cual es el precio adecuado. Un conocimiento y convencimiento que te ayudará posteriormente en la negociación con el comprador.

Preparar este tipo de Dossier Informativo con fotos y vídeo incluidos no es fácil, lleva tiempo, (entre 2-3 semanas), y necesitas tener un poco de presupuesto.

Este Dossier es fundamental para poder vender un inmueble de lujo y de él podrás extraer toda tu estrategia comercial ya que te dirá quién es tu cliente potencial ideal, que no es precisamente todo aquel que se pueda permitir la compra de ese inmueble.

En todo inmueble siempre hay algo que destaca, algo totalmente exclusivo y deseable para algunos. Es eso lo que te va a indicar quién es tu cliente ideal.

De esos clientes ideales hay cientos en el mercado, por lo que si sabes crear un “avatar de tu cliente ideal” venderás este tipo de inmuebles sin problemas y rápido.

Truco nº.2.- Conoce a tu Público Objetivo. Para llegar a tu potencial cliente debes saber cómo este tiende a pensar; cuáles son sus necesidades; sus gustos y preferencias; sus hábitos de vida. Debes tener siempre presente que esta clase de compradores se alejan de lo ordinario y no tienen problemas de financiación.

Para saber quién es tu cliente más potencial, debes saber trasladar las características de un inmueble de lujo en beneficios tales como prestigio, pertenecer a un grupo social concreto, (de los que juegan al golf, de los que tienen yate, de los que toman vacaciones aquí, etc), reconocimiento social, respeto, privacidad, exclusividad.

Hacer este ejercicio no es fácil, por eso necesitas preparar un Dossier Informativo que contiene todos los detalles y por eso tardarás 2-3 semanas en prepararlo.

Sólo conociendo bien el inmueble podrás redactar una descripción del inmueble que le haga justicia al inmueble, justifique su precio y sea atractiva a ese público objetivo.

Te recomiendo no hacer las fotografías ni el vídeo antes de hacer esta descripción, porque la descripción te dirá cómo debes tomar esas fotos y cómo grabar el vídeo.

Cómo grabar la exclusividad que ofrece ese inmueble. Y saber grabar o tomar fotos de la exclusividad no es fácil.

Generalmente la ubicación, el espacio del que se dispone y la calidad de los materiales son las características donde debes enfocarte para extraer los beneficios.

Sobre todo extraer un beneficio que haga al inmueble único para un grupo determinado de personas.

Recuerda también que a todo inmueble de lujo una vez adquirido se le aplicarán pequeñas reformas para adaptarlo a la personalidad de sus nuevos dueños.

Las necesidades de este tipo de cliente son diferentes a la mayoría de las personas y buscan que su nueva vivienda ofrezca ciertos beneficios personales que reflejen el éxito con el que cuentan los potenciales compradores.

Aquí el número de habitaciones o el precio es poco relevante. Lo relevante es que el inmueble llegue a los sentimientos, que enamore.

| Truco nº.3.- Promociona tu Inmueble de Lujo con Vídeo.

Obviamente, para vender un inmueble de lujo necesitas material de primera calidad y promocionarlo en los medios adecuados. Una descripción memorable y unas fotos tomadas por un fotógrafo profesional no es suficiente. Necesitas un vídeo y grabarlo de forma adecuada. En el vídeo está la clave.

Debes grabar el típico vídeo de alta calidad técnica incluyendo una persona en el vídeo que describa el inmueble, (sus características y beneficios), según lo va mostrando.

Eso de música de fondo mientras se muestran las diferentes partes del inmueble es una pérdida de tiempo por 3 razones:

1.- el vídeo no genera la atención necesaria. Es aburrido y no destaca. No enamora. No muestra el éxito y la exclusividad.

2.- Al subirlo a YouTube no puedes optimizarlo, porque no contiene texto en su interior que puedas posicionar y que te permita la traducción y los subtítulos.

3.- Al no tener una llamada a la acción directa, podrás conseguir muchas visualizaciones, pero pocas solicitudes de información.

Una vez tengas el vídeo alojado en YouTube o en Vimeo, (es otra opción, aunque te recomiendo las 2), necesitas una página de aterrizaje específica para este inmueble de lujo.

Esta página de aterrizaje deberá contener las fotos, la descripción, el vídeo, un formulario de consulta y estar muy bien diseñada. A esta página de aterrizaje es a dónde vas a dirigir a tus potenciales clientes.

Una vez tengas todo el material es el momento de seleccionar los medios adecuados. Los mejores medios para vender un inmueble de lujo son, por orden de importancia o efectividad: las Relaciones Públicas inmobiliarias, Google Ads, Facebook Ads, sitios web especializados, (revistas de lujo online y demás) y la publicidad nativa inmobiliaria.

Para conseguir solicitudes de información de calidad en Google y Facebook necesitas saber muy bien cómo seleccionar las palabras clave y el público objetivo.

Para los portales y sitios web especializados necesitas saber de copywriting inmobiliario para redactar anuncios memorables. La descripción que tienes no es apropiada para utilizarla con publicidad. Te lo digo por experiencia.

| Truco nº.4.- Utiliza las Relaciones Públicas para Vender Rápido.

La mayoría de los inmuebles de lujo y casi todos los inmuebles de super lujo se venden a través de las Relaciones Públicas inmobiliarias. De ahí que necesites especializarte y aprender Relaciones Públicas Inmobiliarias, (que no es precisamente dar ruedas de prensa y escribir artículos), para tener acceso a los círculos donde se encuentran tus clientes.

Una vez te das a conocer en estos círculos, (y una vez hayas vendido algunos inmuebles de lujo), encontrarás que varios clientes, por referencia o gracias a tus esfuerzos de RRPP, te encargan la búsqueda de un determinado inmueble.

Para tener éxito en la venta de inmuebles de lujo necesitas formarte en Relaciones Públicas Inmobiliarias que son ligeramente diferentes a las Relaciones Públicas en otros sectores. El hacerlo es parte de tu especialización.

Para darte un ejemplo de la importancia que tienen las Relaciones Públicas en el sector de los inmuebles de lujo me gustaría contarte brevemente la historia de Mrs Joy, una asesora inmobiliaria especializada en inmuebles de lujo.

Conocí a Mrs Joy en una conferencia en Londres sobre inversión inmobiliaria hace algunos años. En esos momentos Mrs. Joy estaba introduciéndose en la venta de inmuebles de lujo y hasta ese momento sólo había vendido 1 villa de más de €2 millones de euros en Málaga, España, y estaba asistiendo en esos momentos a un curso de Relaciones Públicas.

Entablamos amistad cuando nos conocimos y a medida que han pasado los años hemos mantenido contacto y esa amistad.

Hace un par de años cuando hablamos por Skype y recordando tiempos pasados me comentó que su éxito en la venta de inmuebles de lujo se ha debido a que asistió a ese curso de Relaciones Públicas años atrás y contratar después los servicios de Coach en Relaciones Públicas, para que le ayudara a introducirse en los círculos frecuentados por sus clientes.

Hoy en día Maggie, (Mrs Joy, como se le conoce en este sector), es bastante conocida en ciertos círculos y la mayoría de los inmuebles de lujo que vende lo hace por encargo.

Altos ejecutivos y personalidades del mundo del entretenimiento o del deporte le encargan la búsqueda de determinados inmuebles. Mrs Joy es una especialista de éxito en la venta de inmuebles de lujo que ha sabido establecer una marca personal.

No digo que todos los agentes inmobiliarios que se especialicen en la venta de inmuebles de lujo lleguen tan lejos como ha llegado Mrs Joy; pero desde luego para tener éxito en este sector necesitas tener buenos contactos y crear tu propia marca personal. Eso solo te lo puede dar las Relaciones Pública Inmobiliarias.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Has vendido alguna vez un inmueble de más de 2 millones de dólares? ¿Cuál ha sido tu experiencia? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Lee estos artículos relacionados con el tema:

Técnicas de Venta Inmobiliaria:
“Las Preguntas Que Venden”

enero 17, 2022octubre 3, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Los Clientes Siempre Desconfiarán de los Agentes que Tienen más Respuestas que Preguntas.

Conocer las técnicas de venta inmobiliaria no es suficiente para tener éxito en este sector; hay que aplicarlas y aplicarlas bien. Todos sabemos que el conocimiento que no se aplica es conocimiento desperdiciado y también sabemos que no es fácil salir de nuestra zona de confort y hacer lo que sabemos que debemos hacer.

Este artículo es para recordarte lo que ya sabes y llegar un poco a tu consciencia diciéndote una vez más: planifica y prepara tus acciones antes de llevarla a cabo.

¿Tienes una reunión con un cliente para mostrarle el inmueble? No improvises. Sale de tu zona de confort, siéntate durante 30 minutos y prepara esa reunión.

Prepara varias preguntas inteligentes que te ayuden a dar una mejor imagen al cliente. Y ya que estamos sentados con un café, ¿por qué no preparar también algunas respuestas “memorables” a preguntas frecuentes o a preguntas que seguro te van a hacer respecto a ese inmueble que vas a mostrar?

La preparación es el camino más seguro para impresionar a tu cliente mientras le muestras el inmueble. Las preguntas que le hagas a tu cliente durante esta primera visita son la parte más importante de tu presentación o argumentación por 2 razones:

1.- porque te darán información de tu cliente que necesitas conocer para ayudarle a comprar mostrándole los beneficios del inmueble;

2.- porque hacer preguntas es la forma en que se genera una conversación. Si no se crea una conversación amena entre los clientes y tú durante la visita, habrás perdido la venta.

Una de las técnicas de venta inmobiliaria que debes dominar es hacer preguntas inteligentes a tus clientes para obtener información y crear una conversación.

Haciendo las preguntas adecuadas, además de las 2 ventajas anteriores, consigues que tu cliente te perciba como un profesional; consigues sobresalir de tu competencia con la que seguro él/ella o ellos ya han hablado y es muy probable que no pierdas a estos clientes si al final no están interesados en el inmueble que les muestras.

| Técnicas de Venta Inmobiliaria: ¿Qué es una Pregunta Inteligente?

Una pregunta inteligente es aquella que es fácil de contestar, que no es intrusiva o incómoda de contestar, no solicita datos muy personales, está bien expuesta, (breve y clara), ayuda a generar una conversación, te facilita información valiosa y a ser posible es una pregunta que agrada al cliente.

Esta clase de preguntas son siempre preguntas abiertas. Las preguntas abiertas están diseñadas para abrir un tema y explorar nuevos caminos. Suelen empezar por «cómo», «qué», «dónde», «cuándo», «cuál» o «quién», y no se pueden contestar con un simple «sí» o «no».

Las preguntas abiertas constituyen una manera de establecer sintonía con tu cliente y deben formar parte de tu argumentación. Es decir; mientras muestra el inmueble debes ir haciendo ciertas preguntas inteligentes intercalándolas en tu argumentación, para alcanzar los 2 objetivos anteriores: información valiosa y generar una conversación.

Como puedes observar, estas preguntas no se pueden hacer con improvisación. Obviamente, algunas preguntas pasarán a ser parte de tu repertorio, porque te las preparaste en su día, pero siempre necesitarás prepararte antes de cada reunión.

Crea el hábito de la preparación y siempre encontrarás nuevas preguntas que debes hacer y mejoraras la forma de las preguntas que te preparaste en el pasado.

Algunos agentes inmobiliarios creen que dominan las técnicas de venta inmobiliaria y que la razón por la cual no cierran ventas está en la actual situación del mercado o cualquier otra excusa; no en su forma de vender. No quieren reconocer que su problema es la improvisación.

De poco sirve saber lo que se debes hacer, (qué técnicas de venta inmobiliaria aplicar), si no se ponen en práctica de forma adecuada. Buscar atajos que requieran el mínimo esfuerzo nunca ha funcionado en el marketing inmobiliario.

Aplicar cualquier estrategia o < em>técnica de venta inmobiliaria con eficacia, requiere invertir tiempo y esfuerzo.

| Técnicas de Venta Inmobiliaria: Preparando Tus Preguntas.

¿Qué preguntas debes hacer a tu Cliente? Muchas de ellas te sirven para cualquier cliente, pero otras dependerán del tipo de inmueble y de la situación. La información que más te interesa saber de tu cliente suele ser:

1.- Su máxima capacidad real de compra. ¿Cuánto dinero puede invertir en la compra de un inmueble?

2.- Qué piensa de los inmuebles que ha visitado hasta el momento.

3.- Qué piensa del servicio que le han prestado otros agentes inmobiliarios.

4.- Si busca algo específico en el inmueble.

5.- Si prefiere una zona determinada.

6.- Si tiene solucionado su crédito hipotecario.

7.- información valiosa en la cual tu no habías pensado.

Tus preguntas deben estar encaminadas a conseguir esta información, para utilizarla en tu favor con objetivo de ayudarles a comprar y no perder un potencial cliente que quiere comprar ahora en tu zona.

No puedo decirte que preguntas hacer exactamente sin tener un perfil previo de la solicitud de información que te ha hecho ese cliente y del inmueble en el que está interesado. Lo que sí puedo es orientarte a cómo encontrar las preguntas adecuadas y en cómo formularlas. Veamos los pasos a seguir:

1.- Visualiza la situación. Piensa acerca de la situación en la que te vas a encontrar. Por ejemplo, estas mostrando la cocina, sabes que los muebles están anticuados y que es probable que el cliente desee cambiarlos. Este es el momento de hacer una pregunta que amortigüé el efecto negativo que va a producir la cocina.

Cuando hacemos preguntas abiertas, tendremos una mejor idea de lo que el cliente realmente está buscando. En lugar de preguntar al cliente qué tipo o tamaño de cocina está buscando, pregunta cómo utilizará su cocina. ¿La utilizan con frecuencia y si lo hacen, suelen invitar a los amigos al menos 1-2 veces al mes? Esta es una pregunta que vende más inmuebles: saber cómo se utilizará la cocina.

A un cliente que le encanta cocinar, probablemente quedará impresionado con la cocina del chef, pero el cliente que prefiere llevar a casa comida china, le dará más valor a otras características diferentes en su nueva vivienda.

Otra pregunta abierta que ahorra tiempo y vende inmuebles es saber el uso que se le dará al patio exterior, jardín o terraza de un apartamento. La respuesta a esta pregunta te dirá en bastantes ocasiones si el cliente va a comprar el inmueble o no. Esto no es teoría. Son trucos que uno aprende cuando ha mostrado y vendido muchos inmuebles.

2.- Escribe la pregunta y luego cámbiala hasta que sea clara breve e inteligente.

3.- Escribe una segunda y una tercera pregunta relacionada con la primera y que podrías formular en base a la respuesta que obtengas de la 1ª pregunta.

4.- Memoriza las 3 preguntas. Ahora busca otras situaciones y vuelve a empezar hasta que tengas entre 5 a 10 preguntas que cubran los siguientes temas: situación personal del cliente; situación financiera del cliente; lo que el cliente espera de una nueva vivienda y porque le interesa esta zona.

5.- Plantea las preguntas correctamente. Antes de hacer tu pregunta muestra un beneficio del inmueble, muestra tu acuerdo en algo que ha dicho el cliente Por ejemplo, para conocer el presupuesto, usted puede iniciar su pregunta con un beneficio: “Para estar seguro de que vamos a trabajar dentro de sus expectativas, ¿en qué orden de presupuesto están ustedes pensando?”

6.- Haz tus preguntas en el tono adecuado. el tono, la intención y las palabras con las cuales una pregunta es formulada, definirá si la pregunta será contestada con sinceridad o no.

7.- Elige bien tus palabras. Tu pregunta debe ser formulada de forma clara gramaticalmente, debe ser breve y debe ser directa.

Recuerda que la calidad de tus preguntas y no la cantidad es lo que generará una conversación productiva y las que obtendrán respuestas sinceras llenas de información. Cuando formules tus preguntas recuerda también que el tono y el momento en que las hagas es más importante que el contenido de la pregunta.

| Técnicas de Venta Inmobiliaria: Pregunta y Escucha.

Algunos agentes inmobiliarios fallan al no saber exactamente qué preguntar, mientras que otros hacen las preguntas correctas pero no escuchan.

La esencia del vendedor es identificar oportunidades con base en lo que es relevante para el cliente y lo que necesita, para de esa manera enfocar su presentación, argumentos y centrarse en los aspectos del inmueble que importan al cliente.

Ten en cuenta que las preguntas importantes raramente las hacen los clientes, porque desconocen muchos aspectos de la compraventa de inmuebles.

Eres tú quien debe hacer estas preguntas para que el cliente pueda visualizar que el valor del inmueble es superior a su precio.

Escucha bien las respuestas de tus clientes y ten presente las preguntas que no te hacen para contestarlas tú. Por ejemplo, “Por cierto, un tema que creo importante es…”

Si quieres que los clientes te den el encargo de ayudarles a buscar el inmueble que necesitan cuando no están interesados en el inmueble que les muestras, aprende a hacer preguntas abiertas. Y a prepárate bien estas preguntas abiertas.

Las preguntas que hagas siempre le dirán al cliente qué clase de profesional inmobiliario eres. Esta es una de las mejores técnicas de venta inmobiliaria.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿hay alguna pregunta que creas es imprescindible preguntar a todos los clientes? Tu opinión nos interesa. Gracias.

“El Vendedor de
Bienes Raíces Especializado,
Venderá Más”

enero 13, 2026octubre 2, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Un Vendedor de Bienes Raíces no Puede Conseguir más que nadie… Haciendo lo Mismo que Todos.

El agente de bienes raíces con experiencia prefiere especializarse en la venta de un tipo de inmueble o en una zona geográfica, porque sabe que es el camino más rápido para ganar altas comisiones. Su conocimiento y experiencia le ayuda sobre todo a vender rápido.

Como domina el territorio o la situación, puede conseguir mejores clientes más rápido y sabe qué beneficios son los que más interesan a estos potenciales clientes.

Su protocolo de actuación, es decir como planifica la venta, es más sólido y realista.

Incluso sabe quiénes son los clientes antes de tener el inmueble a la venta.

Para vender una oficina, no se puede seguir el mismo procedimiento que para vender un inmueble residencial.

Aunque los fundamentos de venta son similares: preparar un dossier, preparar la argumentación, conocer las características y los beneficios del inmueble, redactar la publicidad, mostrar un inmueble…; las técnicas de venta tienen que adaptarse al tipo de potencial cliente.

Por eso es más fácil, cómodo y rentable, especializarse como vendedor de bienes raíces y no intentar vender cualquier tipo de inmueble.

| El Vendedor de Bienes Raíces que Vende de Todo.

Una de las razones por las cuales las agencias inmobiliarias no llegan a ser negocios rentables es porque no se especializan ellas mismas o porque no cuentan con un vendedor de bienes raíces o varios especializados en un área determinada.

Hay muchos vendedores de bienes raíces y corredores que tiene éxito, porque han sabido elegir un nicho de mercado poco explotado o mal atendido.

El ejemplo más representativo es el de especializarse en la venta de naves industriales. Otro ejemplo también significativo es el de especializarse en la venta de propiedades de lujo.

Si un vendedor de bienes raíces cree que puede vender un villa de 2,2 millones de dólares sin haberse especializado primero, se va a llevar una desagradable sorpresa cuando comience a tratar con los potenciales clientes.

Siempre recomiendo a las agencias inmobiliarias que especialicen a sus comerciales en cierto tipo de inmuebles, en ciertas zonas geográficas o en ciertas categorías. ¿En ciertas zonas geográficas? Sí, no es lo mismo vender un apartamento vacacional en Cancún, que venderlo en Acapulco. Venderlo en la costa valenciana a venderlo en la costa de Alicante.

¿En qué puedes especializarte como vendedor de bienes raíces? Todo depende del área geográfica donde te muevas, ya que debes especializarte en alguna oportunidad que el mercado de demanda, te ofrece. Pongamos algunos ejemplos

| Ejemplos de Especialización para el Vendedor de Bienes Raíces.

Especializarse en la venta de propiedades que los mismos propietarios ponen en el mercado. La mayoría de los vendedores de bienes raíces dirán que captar este tipo de inmuebles para la venta no merece la pena.

Bien, ¿Y si ya tuvieras el comprador para esa vivienda? ¿A que las cosas cambian? Conozco una vendedora de bienes raíces que ha diseñado un método muy eficaz para que los propietarios de inmuebles, se convenzan a sí mismos, (ella ni siquiera intenta convencerlos), de que comercializar sus inmuebles no es una tarea fácil.

Sabe cómo llamarles por teléfono, cuándo hacerlo, qué decir, cómo conseguir que le den su propiedad, (sin exclusiva), para la venta, sabe qué documentación presentarles para demostrarles que ellos, (los propietarios), van a ser incapaces de vender el inmueble y sabe ganarse su confianza.

No intenta convencer a ningún propietario. Su estrategia se basa en que ellos mismos se convenzan.

Tiene un plan de acción perfectamente diseñado. Ella sólo se limita a leer los clasificados online y offline, buscar quien está vendiendo directamente y elegir a su cliente. Tarda una media de 45 días en vender un inmueble y nunca tiene en cartera más de 3 inmuebles al mismo tiempo.

El especializarse le ha permitido a esta vendedora de bienes raíces en Bogotá, dejar la agencia inmobiliaria en la que trabajaba y vender inmuebles de forma independiente. Espero que este ejemplo lance un mensaje claro a muchas inmobiliarias.

Un ejemplo de especialización de gran éxito es el caso de una agencia inmobiliaria en la isla de Gran Canaria, en las Islas Canarias, España, que se especializa “exclusivamente” en el alquiler y venta de inmuebles a la comunidad gay.

Un nicho de mercado altamente rentable. Y dicho sea de paso, los propietarios de la agencia no son gays. Una pareja que se dieron cuenta de un nicho de mercado con gran demanda y que no se le ofrecía un servicio exclusivo.

Todo empezó con un viaje a una feria inmobiliaria en Londres. Uno de los propietarios de la agencia, Oscar, se dio cuenta de que el mercado británico gay era un nicho de mercado en aumento en Canarias, que no estaba bien cubierto y al que no se le daba un buen servicio en Canarias.

Si hay agencia inmobiliaria que no ha sufrido los problemas de la crisis en España, esa es la inmobiliaria de Oscar y Carolina.

El vendedor de bienes raíces que se especialice en un área o territorio determinado disfrutará más con su trabajo, porque domina la situación, cierra ventas y gana mejores comisiones. El éxito atrae al éxito.

Las ventas atraen más ventas si no eres complaciente y aprovechas tu tiempo. A todos los clientes le gusta trabajar con un vendedor de bienes raíces que se ha especializado. A todos nos gusta trabajar con un experto.

| El Vendedor de Bienes Raíces Especializado. Sólo Ventajas.

El sector inmobiliario es cada vez más competitivo y la especialización como mejora profesional puede ser clave. Es importante que te sigas formando en alguna rama del mundo inmobiliario porque esto te traerá ventajas frente a tu competencia.

El vendedor de bienes raíces inteligente, escogerá especializarse en un tipo de inmueble, en un tipo de cliente y hasta en una zona de la ciudad.

Hacerte especializado en un área en particular, te ayudará a coger experiencia. Además, te aportará nuevas habilidades y competencias profesionales.

“En el sector inmobiliario, especializarse en un área concreta suele ser mucho más rentable que intentar abarcarlo todo”

En todos los sectores económicos, especializarse ayuda a adquirir nuevos conocimientos lo que puede suponer el impulso en tu carrera profesional y por ende en tu negocio inmobiliario.

Aquí te detallo algunas ventajas que le otorga la especialización al vendedor de bienes raíces:

Actualización de Conocimientos. Al especializarte, te obliga a estar al día con las nuevas tecnologías y métodos del área que has escogido.

Networking Inmobiliario. Indudablemente al actualizarte y formarte asistirás a eventos del sector que te proporcionarán momentos ideales para el networking; sociabilizar, conocer gente nueva y hacer contactos.

Promocionar tu Negocio Inmobiliario. Al especializarte, actualizarte y relacionarte con otros agentes estarás indudablemente promocionando tu negocio inmobiliario, y adquiriendo nuevos métodos para tu publicidad y branding inmobiliario.

Diferenciarte de los demás. Al especializarte podrás dar un giro profesional a tu negocio inmobiliario que te permita destacar de entre los cientos o miles de agentes de tu zona. La especialización le da la ventaja al vendedor de bienes raíces de sobresalir del resto de profesionales en su sector.

En definitiva, la especialización como mejora profesional para el vendedor de bienes raíces hará que te conviertas en el agente inmobiliario preferido por los clientes de tu sector.

| Cómo Se Especializa el Vendedor de Bienes Raíces.

Nunca es demasiado tarde para darle un giro de 180 grados a tu perfil de vendedor de bienes raíces y llegar a ser un experto en un campo determinado.

El que una agencia inmobiliaria tenga un enfoque especializado le proporciona mejores clientes que estarán dispuestos a pagar una suma extra por recibir el buen servicio, es decir un servicio especializado.

El Vendedor de Bienes Raíces se Especializa cuando:

1.- Elige un nicho de mercado que sea rentable y donde quede margen a mejorar el servicio al cliente. La elección del nicho es esencial: venta de terrenos, venta de restaurantes, venta de hoteles pequeños, venta a americanos, venta de residencias de 3ª edad, alquileres de viviendas de un determinado precio, etc. Eso sí, concentra tu atención en sólo 1 tema.

2.- Crea y promociona su propia marca personal. Para ello nada mejor que crear una Guía Informativa destinada a tu público objetivo, grabando videos informativos y manteniendo un blog.

3.- Aprende continuamente. Un especialista es aquel que conoce más de un tema que otros. Para ello debes crear unos canales informativos para que la información sobre el producto o servicio que vendes llegue a ti lo antes posible.

No hay mejor forma de especializarte como vendedor de bienes raíces que aprender de los expertos. Si aprendes de mediocres, te moverás en el campo de la mediocridad. No hay atajos en la mayoría de las cosas en esta vida; sin embargo para especializarte encontrarás un buen atajo y este es rodearse de las personas que ya son de la forma que nosotros queremos ser.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál crees tú que es el principal impedimento para que un vendedor de bienes raíces se convierta en experto en un producto o mercado? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro articulo de este blog que te peude interesar: “Las 7 Razones por las que los Corredores Inmobiliarios No Alcanzan el Éxito”

Negociación Inmobiliaria:
"El Error Más Frecuente
de los Vendedores"

febrero 27, 2023septiembre 25, 2013 por Carlos Perez-Newman

| No hay Talento más Valioso que el de No Usar Dos Palabras Cuando Basta Una.

En la negociación inmobiliaria el error más frecuente que cometen los agentes inmobiliarios es la falta de claridad en sus palabras, debido a que se expresan de una forma inadecuada.

Su improvisación al hablar con los clientes, les hace desestimar la fuerza que tienen sus palabras, terminando por decir lo que no deben o de la forma en que no deben.

Los agentes inmobiliarios expertos preparan previamente cada negociación inmobiliaria: saben lo que deben decir y cómo decirlo, porque saben muy bien que sus palabras pueden ser mal interpretadas por sus clientes.

No se trata de expresarse como un académico; sino de hablar con claridad y estructura gramatical.

Se trata de saber argumentar, exponer o presentar un inmueble de forma coherente y atractiva.

Todo se basa en preparar las frases, las palabras que se van a decir, estructurar tus ideas y hacer un poco de rolplay, de simular la situación y hablar en alto diciendo lo que vas a decir.

Por ejemplo, los agentes inmobiliarios con experiencia saben que la negociación inmobiliaria comienza con la primera llamada de un cliente.

Saben que la utilización de las palabras incorrectas les arruinará una posible venta; por tanto cuidan bien qué decir y estructuran bien sus preguntas para que estas no suenen amenazadoras.

Lo mismo sucede cuando comienza la negociación inmobiliaria cara a cara y cuando se muestra un inmueble de 2º uso o una vivienda sobre plano.

El lenguaje, (las palabras y frases), que utiliza el agente inmobiliario influye en el pensamiento del cliente respecto al agente y al inmueble. Analicemos los errores típicos que comenten la mayoría de los agentes en la negociación inmobiliaria.

| Los Típicos Errores en la Negociación Inmobiliaria.

Estos son los errores de lenguaje y de expresión verbal más comunes de los agentes inmobiliarios poco expertos:

1.- Un uso vago del lenguaje. Utilizan muchos pronombres, (este, ese, aquel, allí, aquí….), en vez de utilizar los nombres o especifica la acción o el lugar. “Lo que vemos aquí es un plano…” en vez de decir, por ejemplo: “ Este plano muestra una vivienda de 2 dormitorios…”.

2.- Uso de comparaciones que no se ajustan a la realidad. Se compara una característica del inmueble con otra que no tiene relación en el mismo contexto. Ejemplo típico: “es mejor que…”. ¿Mejor para quién? El gusto es relativo.

3.- Uso de abstracciones. Uso de los verbos como si fueran nombres

Expresar su opinión como si fuera un hecho contrastado, una verdad absoluta, cuando es sólo una opinión. Por ejemplo: “comprar esta casa es una verdadera oportunidad para…”

4.- Generalizar una experiencia o un hecho específico. Por ejemplo: “Los mejores locales comerciales están ubicados en la calle principal”. Este hecho tiende a ser cierto, pero hay muchos casos en que no es así.

5.- El uso de palabras tales como “debería” “podría”, etc. Los verbos condicionales no venden; lo que hacen es crear un pensamiento de crítica y duda en la mente del cliente.

6.- Presuponer hechos. Un error común entre agentes inmobiliario. Presuponer lo que quiere, busca o necesita el cliente sin basarse en una razón lógica, consigue que se pierdan miles de ventas todos los días.

7.- Centrarse en lo negativo en vez de lo positivo. Los clientes recordarán más un hecho negativo que uno positivo, (cuestión de autodefensa), por lo que una característica o beneficio asociado a un hecho negativo tiende a ser interpretado de forma negativa con un pensamiento de “prudencia”.

8.- Utilizar el “yo” en vez de utilizar en sus frases el “nosotros”. El nosotros significa tú + tu cliente. Debes involucrar a tu cliente en la compra.

Estos son sólo 8 ejemplos de errores de argumentación, presentación y negociación inmobiliaria. Aunque hay algunos más, me gustaría tratar brevemente cómo se deben hacer las preguntas.

| Las Preguntas en la Negociación Inmobiliaria.

Una buena pregunta siempre consigue una buena respuesta. Las buenas preguntas son inteligentes y su objetivo es obtener información relevante del cliente que se necesita para ayudarle a comprar. Además de ayudarte a crear una conversación.

Hacer preguntas de forma equivocada es otro error común que comenten los asesores inmobiliarios inexpertos. No digamos ya “no hacer preguntas”. Hay que perder el temor a hacer preguntas y esto se consigue, una vez más, con preparación.

Saber hacer preguntas es una habilidad que debe adquirir todo asesor o agente para poder negociar con eficacia. Las preguntas abiertas: “qué”, “cuándo”, “dónde”, “cómo”; son preguntas que incitan a dar información.

Las preguntas cerradas, donde la respuesta puede ser un “Si” o un “No”, por parte del cliente, crea un ambiente incómodo y de desconfianza en la mayoría de los casos.

Ambos tipos de preguntas se necesitan durante la negociación inmobiliaria pero son las preguntas abiertas las que más se deben usar.

Preguntar a un cliente “por qué” es muy peligroso si no se ha establecido una confianza previa. Las palabras “por qué” exigen al cliente una explicación y tienen tono de crítica.

Se puede preguntar “por qué” sin tener que usar estas palabras o usarlas en un contexto que no sea amenazador.

La improvisación es mala consejera y es el factor principal de que no un agente no cierre tantas ventas como podría. Sé por experiencia propia que preparar cada reunión con un cliente, crear un guión para las llamadas entrantes y llevar a cabo simulaciones de negociación es salir de la rutina y de la zona de confort.

No es fácil comenzar, pero no hay otro camino mejor para incrementar las ventas que puedes cerrar cada mes.

Imagina lo siguiente. Durante un mes muestras varios inmuebles a 12 personas, es decir a un promedio de 3 por semana, (generalmente los agentes muestran más viviendas a la semana) y no cierras ninguna venta.

¿Qué está pasando? Esta pregunta tiene 2 respuestas: o bien estas atrayendo a los clientes equivocados o no sabes argumentar y presentar un inmueble. No le busques más posibilidades porque al final todas viene a confluir en la primera o en la segunda respuesta.

Si nos basamos en estadísticas más o menos fiables, los agentes inmobiliarios expertos venden a 4-6 clientes de cada 10 que se ponen en contacto con ellos. Por esta razón venden 1-2 inmuebles al mes, todos los meses.

Estos agentes expertos no improvisan nada en lo que a la negociación inmobiliaria se refiere. No cabe duda que no pueden controlar del todo la situación, pero pueden controlar la mayor parte de ella.

Puede que no vendan el inmueble que están mostrando; pero en perderán el cliente para poderles vender otros similar lo tenga ahora o no.

| Negociación Inmobiliaria. Conversar. No dar Discursos.

Recuerda ante todo que debes mantener una conversación agradable con tu cliente, independiente de la edad, estilo, opinión y demás particularidades. Deja de lado los discursos.

Para muchos agentes inmobiliarios, hablar con sus clientes es algo natural, sin embargo, para otros, especialmente para aquellos que están empezando en el sector, puede ser un poco más complicado, ya sea porque la timidez gana la batalla o porque no se sabe exactamente por dónde empezar a entablar una conversación interesante.

Puedes tomar nota de estos consejos para dejar de un lado los discursos memorizados y empezar a tener una agradable conversación con el cliente.

Para romper el hielo. Empieza por preguntas sencillas, hay preguntas básicas que pueden ser útiles para esa incomodidad inicial. Ojo sin pasarse de preguntón o preguntona. Y por supuesto, nada íntimo, sería una falta gravísima y perjudicaría enormemente la dinámica.

Recuerda dejar espacio para que hablen de sí mismos. Maneja adecuadamente los “silencios”. Los clientes tenderán a querer llenar los silencios y puede que te compartan información que te será útil en un futuro próximo.

Cuando un cliente empiece a contestar tus primeras preguntas, cuestiones más generales, puedes aprovechar para preguntar más detalles sobre sus planes y dejar que digan todo aquello que desean sobre su vida.

Toma notas de tus conversaciones y observaciones que tienes acerca de tus clientes. Tips, nombre de la mascota, hijos, etc. Todo puede servirte al momento de destacar los beneficios de una propiedad.

Si tiene mascota, la cercanía del parque, si tiene hijos los colegios del municipio o urbanización y así, trata de buscar una relación para los detalles que te ha ido compartiendo a lo largo del proceso de compraventa.

No soy partidario de las preguntas cerradas. Eso de solo si o no, es bastante limitante. Necesitas dejar que el cliente hable y se sienta cómodo/a para compartir contigo.

Es bueno que elabores y practiques frente al espejo preguntas que incentiven al cliente a darte una respuesta más amplia y con detalles. Ahí está la diferencia.

| Otras Expresiones a Evitar en la Negociación Inmobiliaria.

1.- Debes huir de las palabras que pongan a la defensiva a tu cliente. Me refiero a vocablos semejantes a problema, retraso, avería o accidente. Aplicándolo a una frase, en lugar de decir “Se han corregido los problemas con la nueva reforma” es conveniente indicar que “la nueva reforma incorpora mejoras y un nuevo estilo a la vivienda”.

2.- Tratar de eliminar el empleo del “no”. Se trata de una palabras que tiene connotaciones negativas, pese a lo que se diga sea positivo. Por esa razón frases como “No lo sé” o “No lo podré hacer hoy” es mejor cambiarlas por “Lo voy a averiguar” y “Lo tendré listo para mañana” respectivamente.

3.- Relacionado con el punto anterior, se aconseja evitar las frases negativas. Por ejemplo si se está negociando la financiación, la oración “Conozco una entidad bancaria que ofrece créditos a buen interés pero con condiciones” debería ser sustituida por: “Conozco una entidad bancaria que ofrece créditos a buen interés”.

4.- Los superlativos generan desconfianza. Por esta razón es aconsejable no abusar de ellos. Para calificar, es mejor basarse en justificaciones y descripciones. Si un vendedor indica que “Esta casa es bellísima” será menos creíble que si utilizara “Este casa tiene una cocina amplia y luminosa y el salón tiene una amplitud que no se encuentran con facilidad en otras casas similares”.

5.- Huir de los adverbios “sin embargo” y “pero”. Transmiten que lo que venga detrás de ellos será algo negativo. Por ello, en lugar de decir “Lo podría tratar con le propietario, pero tardará dos días”; es mejor usar “Lo trataré con el propietario y sólo tardará un par de días”.

6.- No usar el imperativo. Da la sensación de que se da una orden y que se intenta mandar sobre la otra parte. Por ello es aconsejable que en lugar de usar: “Prepare el contrato para…” digas: “Vamos a necesitar un contrato para …”.

En ambos casos se pretende que la otra parte traiga un contrato, pero en la segunda forma, más indirecta, se evita la agresión que se puede causar al otro.

Otro ejemplo recalcable es evitar el tantas veces dicho: “Lo que tienes que hacer es…” por un “Lo que tendrías que hacer, es…”. La orden se da en ambos casos, pero al usar la última frase da la sensación de que es un consejo.

Espero que estas frases te ayuden a cerrar más ventas y se conviertan en parte de tu repertorio durante la negociación inmobiliaria.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué frase o palabras incluirías en esta lista que no se debería decir durante la negociación inmobiliaria? Tu opinión nos interesa. Gracias.