Venta Inmobiliaria

Venta Inmobiliaria: Técnicas, Estrategias y Negociación para Agentes y Agencias

Bienvenido a la categoría de Venta Inmobiliaria, un espacio profesional pensado para agentes inmobiliarios y agencias inmobiliarias que desean mejorar sus resultados comerciales a través de nuevas técnicas de venta inmobiliaria utilizadas por los mejores agentes inmobiliarios en cualquier país. Aquí encontrarás contenidos formativos, estratégicos y prácticos sobre negociación inmobiliaria, argumentación comercial, captación y cierre de operaciones, orientados a ayudarte a vender más y mejor.

En esta sección compartimos métodos de venta efectivos, guías paso a paso, técnicas de persuasión, gestión de objeciones, cierre de ventas, comunicación con clientes, tratamiento de leads, fidelización y servicio al cliente inmobiliario. También abordamos cómo mostrar una vivienda o inmueble de forma profesional, cómo preparar visitas, cómo estructurar un recorrido comercial y cómo adaptar el discurso de venta según el perfil del cliente, su motivación de compra y su género, respetando siempre un enfoque ético, profesional y orientado a la experiencia del cliente.

Además, te ayudamos a mejorar tu desempeño en la venta de diferentes tipologías de inmuebles: viviendas residenciales, propiedades de lujo, inversión inmobiliaria, oficinas, locales comerciales, suelo, inmuebles turísticos y propiedades para renta. Analizamos estrategias de pricing, home staging, marketing de propiedades, posicionamiento, embudos de venta, seguimiento de clientes, negociación avanzada y cierre de contratos, siempre desde una perspectiva práctica y realista.

El objetivo de esta categoría es potenciar tu desarrollo comercial como agente inmobiliario profesional, fortaleciendo tus habilidades de venta, tu capacidad de comunicación y tu seguridad a la hora de negociar. La venta inmobiliaria moderna requiere formación continua, una mentalidad orientada al cliente y dominio de técnicas comerciales actualizadas.

Te invitamos a explorar los artículos de esta categoría y aplicar estos consejos de venta inmobiliaria, técnicas de negociación y estrategias comerciales en tu día a día para incrementar tus conversiones, mejorar tu tasa de cierre y consolidar tu posicionamiento como experto inmobiliario en tu mercado.

"La App Inmobiliaria que te Ayudará
a Vender Como un Profesional"

febrero 27, 2023septiembre 1, 2015 por Carlos Perez-Newman

| La APP RoomScan Dibuja Planos por Sí Misma. ¡Nos Hacía Falta!

Marta, una agente inmobiliaria de Lima, ha adquirido una app inmobiliaria que le diseña el plano de una vivienda en menos de 30 minutos. Un plano que una vez presentado al propietario le ayuda a captar mejores clientes en la zona de Miraflores, donde trabaja.

Ayer me envió un ejemplo de lo que puede conseguir con esta app inmobiliaria y la verdad es que el plano en PDF está muy bien logrado. Presentar un plano de una vivienda de 2ª ocupación a un potencial comprador no es algo común y te diferencia de la competencia.

Imagina presentar a un cliente los datos de la vivienda en que se ha interesado, junto con un plano a escala, con fotografías y con un vídeo explicativo de unos 2 minutos. Puede que el cliente no termine comprando esa vivienda, pero es muy probable que el servicio del agente inmobiliario no pase desapercibido al cliente y este se sienta inclinado a pedirle que le ayude a encontrar la vivienda que está buscando.

Me dice Marta que los clientes aprecian la entrega de un plano de la vivienda y que ya ha conseguido sorprender, (y captar), 2 nuevos clientes utilizando esta app inmobiliaria. Clientes que le habían contactado a través de un anuncio en GoogleAds y que más tarde prefirieron que ella les buscara un apartamento determinado en la zona de Miraflores.

| La App Inmobiliaria RoomScan 4.18.

A veces uno se encuentra con aplicaciones para móvil que son para quitarse el sombrero y esta app inmobiliaria es una de ellas. Se llama RoomScan 4.18 y la comercializa Locometric.

Esta app mide la forma y tamaño de cualquier habitación, calculando las dimensiones y forma de cualquier habitación simplemente pasando tu móvil de pared a pared. La versión sencilla es gratuita, pero merece la pena pagar $4.99 dólares por tener la versión profesional para saber las medidas que tiene cada habitación.

El software utiliza el giroscopio del teléfono para interpretar el ángulo y posición de cada pared, y después extrapolar los resultados para cerrar un mapa bastante preciso de la habitación. La versión de pagote da una precisión de milímetros. ¡No está nada mal!

Para utilizar correctamente la app inmobiliaria RoomScan, tienes que mantener tu iPhone quieto y seguro apoyándolo a cada pared de forma perpendicular al suelo. Un sonido o bleep te indica cuando la app ha tomado la medida y el escaneo desde esa pared para pasar a la siguiente. Para escanear con éxito una habitación al completo debes escánear las paredes en orden y luego escanear las 2 primeras otra vez para que la app inmobiliaria pueda crear el plano. Por ejemplo, si una habitación tiene: Pared A, pared B, Pared C y Pared D, el agente inmobiliario deberá escanear las paredes A, B, C, D, A (otra vez) y B (otra vez).

| Más Funcionalidades de la App Inmobiliaria.

Por otra parte, esta app inmobiliaria te permite entre otras funcionalidades:

Introducir medidas a mano sobre el plano.
Posicionar puertas y ventanas.
Agregar habitaciones sin análisis,
Destacar paredes con un color,
Agregar notas y galería de fotos,
Rotar pisos,
Añadir la posición de puertas y ventanas
Cambiar las medidas en que deseas el plano, (metros, pies, etc.)
Mide el tamaño de cada pared y el área de la habitación.
Exportar el dibujo a un fichero PDF o DXF para Auto CAD o SketchUp
…

Y esto no es todo. Esta app inmobiliaria pregunta al usuario el nombre y la dirección de la propiedad. Si uno tiene la ubicación de su iPhone ajustada esta se activa y la información se rellena automáticamente. Con RoomScan puedes nombrar la habitación que estas a punto de medir e indicar en que planta se encuentra.

Una vez terminado el plano, puedes guardarlo como una habitación, agrupar los planos por habitaciones dentro de una carpeta, (=casa), o enviarlo por correo electrónico a quien quieras.

Como puedes observar, una app inmobiliaria que te ayudará a presentar mejor cualquier inmueble a tus potenciales clientes. Lo mejor de esta app es que te crea un plano de la vivienda que puedes exportar a PDF en menos de 30 minutos con todas las medidas correspondientes.

Recuerdo cuando yo media las habitaciones con una punta de láser y me las ingeniaba con un software para crear un plano de la vivienda. ¡Claro! en aquella época no existía una de estas app inmobiliaria y teníamos que utilizar la imaginación para presentar a los clientes la mejor información posible.

No es de extrañar que Marta se diferencie de su competencia presentado a los clientes un plano de la vivienda que no se esperan y siempre es bienvenido. Demuestra que el agente inmobiliario se ha molestado endar la mejor información y esto repercute en la percepción que los clientes tienen de ti como profesional.

Por favor déjanos un comentario sobre este artículo. Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar: “Frases Alentadoras para Agentes Inmobiliarios”.

"¡Todo Agente Inmobiliario
NECESITA ver este Vídeo!"

agosto 22, 2022junio 26, 2015 por Carlos Perez-Newman

| Los Demás te Darán Su Dinero si Sabes Cómo Pedírselo.

Todo agente inmobiliario que se precie, necesita ver este vídeo. Si quieres vender inmuebles, captar online, negociar,… ganar dinero en este sector, necesitas ver este vídeo y recordarlo siempre. Si no sabes inglés, busca a alguien que te lo traduzca.

La fuerza de las palabras es muy superior a lo que muchas personas piensan. La fuerza de las palabras esta en lo qué dices, (su contenido) y en cómo lo dices, (tu tono de voz o el güiro gramatical que le das a lo que escribes).

Una de las razones por las cuales el agente inmobiliario experto es capaz de vender 1-2 e incluso 3 inmuebles al mes, cada mes, es porque ha aprendido a dominar el arte y la ciencia de la comunicación y de las palabras.

Saber expresarse y saber describir un inmueble apropiadamente cuanto se sube online son extremadamente importantes. Las fotos y los vídeos ayudan a vender; pero la fuerza de las palabras en una descripción, en un anuncio, en un artículo o en cualquier cosa que hagas online, ayuda a soñar.

“El verdadero significado de las cosas se encuentra al decir las mismas cosas con otras palabras”. CHAPLIN

Las palabras correctas en la promoción, argumentación y venta de un inmueble proporcionan expectativa, mejor futuro, mejor calidad de vida, felicidad y seguridad. Mejora tu comunicación y mejorarás tus ventas.

Mira este vídeo y recuérdalo siempre. Como agente inmobiliario esta lección es más importante que cualquier Master en marketing Inmobiliario.

| La Lección N.º1 para Convertirse en un Agente Inmobiliario Experto.

La fuerza de las palabras en la comercialización inmobiliaria es tremenda. Un agente inmobiliario debe saber redactar en un lenguaje sencillo y cercano; debe saber expresarse de forma que los clientes entiendan a la primera y sus palabras no causen confusión o malas interpretaciones.

Demasiados agentes inmobiliarios se expresan de forma general, (¿quizás porque no tienen las ideas claras?), presuponen muchas cosas o se expresan gramaticalmente mal. No se necesita ser un académico para triunfar en este sector, pero sí se necesita ser un buen comunicador.

La buena comunicación no se improvisa, se prepara, se piensa con antelación. ¿Qué le voy a decir a este cliente cuando le muestre el inmueble? ¿Cómo debo enfocar mi argumentación para convencer al propietario que baje el precio? ¿Cómo puedo describir los beneficios de esta casa? ¿Cómo puedo redactar esta publicidad para que me contacten?

| El Agente Inmobiliario Comunicador.

Para convertirse en un buen agente inmobiliario comunicador debes primero, saber escuchar. Demuestra con tu lenguaje corporal que estas escuchando y tus clientes te darán información valiosa que te ayudará en la venta.

En segundo lugar, debes aprender a mejorar tu redacción de textos publicitarios y promocionarles. Textos que atraigan la curiosidad y el interés. Aprende que palabras ayudan a percibir el mundo de forma positiva y de forma negativa. Utiliza tus textos para crear confianza y expectación en tu producto inmobiliario y en tu servicio como agente inmobiliario.

En tercer lugar, mejora como expresas tus ideas durante una conversación de teléfono, durante una argumentación y durante la negociación. Todos los agentes inmobiliarios de éxito que conozco son buenos comunicadores y se han convertido en buenos comunicadores, porque han apreciado desde el principio que as principales técnicas de venta inmobiliarias se basan en la habilidad para comunicarse.

Algunos me critican cuando digo que las únicas técnicas de venta inmobiliaria que generan ventas seguras son: saber hablar por teléfono, saber responder al teléfono, saber interpretar el lenguaje corporal, saber redactar emails, anuncios y descripciones de inmuebles; saber escuchar a tus clientes, etc,. En total son 9 las técnicas que enseño en el Curso Las Mejores Técnicas de Captación y Venta Inmobiliaria.

Todavía se siguen enseñando en muchos cursos inmobiliarios técnicas de “cierre” y técnicas de negociación obsoletas que se basan más en intentar convencer al cliente de que compre aquí y ahora, en vez de ayudarles a comprar.

Como demuestra muy bien el vídeo, las palabras te pueden cambiar la vida. ¡Que se lo digan a un agente inmobiliario experto! Cabe añadir aquí que la mayoría de estos agentes inmobiliarios con éxito no tienen una educación universitaria y a veces ni siguiera de 2ª grado.

Lo que todos SÍ comparten es su habilidad para comunicarse con los demás. Dicen y escriben lo que deben decir y escribir cuando lo requiere el momento. Lo hacen porque se han formado en Copywriting Inmobiliario y tiene claro que:

Comunicación = 20% Palabras + 30% Tono de Voz + 60% Lenguaje Corporal

¿Cuántos inmuebles se suben a internet cada día mal redactados, sin que se les haya puesto sentimiento? ¿Sabes que no se suelen describir los Beneficios y las Características de una casa en us descripciones? Tristemente a más de un agente inmobiliario estos términos les traen sin cuidado. Aquí lo importante es vender. Con esta actitud sólo se consigue vender poco, tarde, mal y nunca.

| El Agente Inmobiliario y las Palabras que Utiliza.

Recuerdo cuando era un agente inmobiliario principiante, con grandes expectativas, atrevido y un poco gilipollas. Creía que esto de vender inmuebles estaba “chupado” y aquí había dinero a raudales. Bien es verdad que comencé mi andadura en este sector cuando el sector estaba empezando su apogeo en Europa.

Como vendía y conseguía buenas comisiones, en un par de años me creía un experto y comencé, (la ignorancia es muy atrevida), a enseñar a mis subordinados cómo vender.

Hasta que llegó lo inevitable y me encontré con los verdaderos profesionales de este sector que me demostraron que estaba “más verde que una lechuga” .Ni sabía hablar, ni sabía escuchar y mucho menos sabía redactar textos “que enamoran”.

Vendía porque se me había aparecido la Virgen; no porque supiera lo que estaba haciendo. No era mal vendedor, pero desde luego no era tan bueno como pensaba.

Tuve la gran suerte de que en estos años de ignorancia e imbecilidad, uno de mis mentores me señaló el camino correcto y la primera lección que me dio fue mejorar mi capacidad de comunicación; a escribir; a escuchar con mis ojos y con mis oídos; a utilizar el lenguaje corporal para vender.

Una lección que fue difícil de tragar porque te das cuenta de lo ignorante que eras y reconoces tus errores del pasado.

Aprendí y aprendí rápido. Como consecuencia mis ventas comenzaron a ser cada vez mejores ventas que me proporcionaban más ingresos por venta.

Cuando miro mi situación en esos años es cuando entiendo al agente inmobiliario que se cree sabérselas todas. Por eso les ayudo sin criticarlos, porque yo estuve ahí. Aprender a comunicarse es un trabajo, no nos engañemos y un agente inmobiliario debe estar dispuesto a mejorar su forma de comunicarse oralmente y por escrito mientras aprende otras técnicas de venta inmobiliaria.

A todos estos “osados ignorantes” (,yo fui uno de ellos), que creen saber comunicarse les digo que las mejores técnicas de venta, las técnicas que necesitan, son las técnicas de comunicación y la primera en la lista es saber utilizar las palabras.

El vídeo te lo demuestra mejor que todo lo que yo pueda decir. Eso de que “una imagen vale más que mil palabras” no lo tomemos de forma literal. No siempre es así. Casi nunca es así. Para mi una imagen sí vale más que 1.000 palabras mal escritas.

| Agente Inmobiliario: Algunas Recomendaciones a Tener en Cuenta.

Durante la negociación, evita llenar tu argumentación con frases o palabras que en realidad no están demostrando nada. Por ejemplo, cualquier persona puede decir que una casa o departamento es maravilloso o fantástico, pero con utilizar muchas palabras como estas, usted no demuestra credibilidad.

En cambio, muestra credibilidad cuando, una vez dicho que “el inmueble es sorprendente” lo demuestras con un ejemplo haga pensar a su cliente “esto es en verdad sorprendente”.

Utilizar ‘frases poderosas’, es útil y persuasivo; clave para venderse uno mismo y vender tu negocio inmobiliario. Las ‘frases poderosas’ son diferentes por tres razones:

Cuentan historias convincentes que tienen un impacto duradero.
Son creíbles
destacan, son fáciles de recordar porque destacan.

El cerebro se encarga de buscar palabras inusuales que describen algo que debería saber conscientemente e ignora palabras que parecen ser ordinarias y no importantes.

Si eres diferente de alguna forma dilo y utiliza palabras que demuestren de qué modo eres diferente. Encuentra 2 o 3 elementos que te hagan ser diferente y habla sobre ello. La gente se siente más inclinada a lo diferente que a lo mejor. Es importante diferenciarse de los competidores, esto te ayudará a llamar más la atención de tus clientes y demostrar que no eres parte del montón.

Cada palabra debe tener su valor agregado en tu presentación. Evita palabras imprecisas cuando estés argumentado o creando imágenes en la mente de tus clientes; por ejemplo cuando respondes a una pregunta o haces una pregunta.

Utiliza ejemplos específicos, no digas: “Esta nave industrial está bien localizada”; es mucho más gráfico decir “Esta nave industrial se encuentra a sólo 2 km de la autovía A5; con los que sus camiones pueden llevar al aeropuerto en menos de 30 minutos”.

Los sonidos y la repetición de algunas palabras que describen un beneficio, juegan un gran papel en hacer que los clientes potenciales se acuerden de lo que dices. El sonido supera a la vista en el intento de forzar al cerebro a recordar algo. El tono, el tempo y el ritmo son tres elementos primordiales del sonido para capturar la atención del cerebro.

Establece la secuencia correcta en tu exposición de tal forma que sus palabras resulten tanto lógicas como persuasivas. En tu presentación o argumentación debes ofrecerle a tus clientes la idea que manifestaste desde el principio con frases consecuentes y respecto al tema.

Permite opinar y luego continúa desarrollando tu argumentación, poniendo atención en la actitud de su cliente, (su lenguaje corporal), para poder interpretar lo que puede estar pensando, si vas por el camino correcto o debes cambiar alguna táctica.

Utiliza palabras correctas: el poder de la palabra apoya el poder de la idea usando sólo palabras positivas, por ejemplo en vez de decir: ” Si usted compra este apartamento…”, es mejor decir: ” Cuando invierta usted en este apartamento y lo pueda disfrutar…”

Elimina los “peros”, ponga acento sobre lo positivo, elimina cualquier posibilidad de duda, indecisión o negatividad. Hablar de forma positiva muestra seguridad en ti mismo o en ti misma e incita a la conversación.

Evita los malos hábitos al hablar, no comiences las frases con: “mire”, o “vea” o repetir mucho el “ajá”, o “digo“, o “¿me explico?”. Estas palabras distraen a los clientes y lo más probable es que preste más atención a como te expresa que en la información que estas facilitando.

Una de las primeras habilidades que debe poseer un agente inmobiliario es saber expresar con claridad sus ideas. Saberse expresar no es una cuestión de tener un amplio vocabulario o hablar como una persona cultivada. Se trata más bien de utilizar palabras que la otra parte comprenda y le cause emociones positivas.

| Agente Inmobiliario. Los Verbos y las Palabras de Acción.

Los verbos y las palabras de acción son especialmente poderosos. Crean acciones mentales en las personas que los oyen o los leen. El cerebro responde más rápidamente a los verbos que a los sustantivos porque tiende a buscar términos de acción.

Para influenciar a los clientes, conseguir que éstos hagan algo que usted quiere, lo primero que debe hacer es pedírselo, pedírselo con palabras de acción, claras y bien diseñadas. Por ejemplo:

“Francisco, debes comprar esta vivienda”.
“Francisco, no dejes pasar la oportunidad de comprar esta vivienda”.

Aparentemente, ambas transmiten el mismo mensaje. Quieres que Francisco se quede con la vivienda. Sin embargo, el cerebro no interpreta los mensajes de esta forma, sino que responde inconscientemente más rápido a las palabras visuales, auditivas y kinestésicas que estimulan el sistema nervioso. El cerebro responde primero a las palabras de acción.

Por tanto, las dos frases anteriores le dicen al cerebro dos cosas muy distintas:

“Compra esta vivienda”.
“Deja pasar la oportunidad de comprar esta vivienda”.

¿Qué ha ocurrido con la parte positiva del segundo mensaje? Se perdió en el proceso. Para procesar la frase, el cerebro debió primero responder a la acción. El ensayo mental refleja las palabras de acción. El cerebro tiene que ignorar la parte positiva para responder a la estructura lingüística de la frase.

Los eslogans de publicidad inmobiliaria son excelentes ejemplos de cómo usar las palabras de acción. “Viva en la urbanización Las Bouganvillas”, es un ejemplo de frase de acción en que se usa el nombre del producto. Sin embargo, “Atendemos todas sus necesidades en la Urb. Las Bougavillas”, no influencia a nadie, no hay palabras de acción.

Las Órdenes de Acción.

Una orden de acción tiene que ser clara. Para que lo sea, ha de saber qué quiere que suceda. Su objetivo tiene que estar claro. Pero cuidado en como estructura la frase. Por ejemplo, “Venga a visitar el piso mañana”, es una orden mal formulada.

Tal como está estructurada, mañana su cliente seguirá teniendo el mismo mensaje en su cabeza: “Venga a visitar el piso mañana”. Y como mañana nunca llega, la orden acaba siendo olvidada. Debe decir lo que quiere realmente: “Venga a visitar el piso hoy”. Esto es una orden de acción bien estructurada.

Las órdenes de acción llevan a tus clientes a hacer lo que quieres que hagan. Se usan para ayudarla a “ensayar mentalmente” el cierre o la decisión que estás buscando. Con suficientes ensayos mentales, el cierre final, la decisión de compra de la vivienda parecerá provenir del propio cliente.

Las mejores órdenes de acción son:

Cortas
Limitadas a una o dos ideas clave.
Orientadas hacia la acción
Repetidas de distintas formas.

Una vez sepas cómo enviar una orden de acción a su cliente, el siguiente paso es decirla de forma que evite crear resistencia, Obviamente decirle a un cliente que “compre la vivienda de la calle Rosales” por regla general no hará que se precipite a firmar el contrato. La mayor parte del comportamiento de venta incluye una pauta de resistencia y negociación.

Cuando alguien se da cuenta de que está teniendo lugar una situación de venta, entra en el juego una cierta resistencia consciente.

Sin embargo, si puedes enviar su mensaje de manera que no se note, éste puede crear la actividad mental deseada (inducir a la compra), sin provocar las pautas de comportamiento y las respuestas verbales normalmente asociadas a la resistencia.

Sin resistencia, las probabilidades de que se produzca el comportamiento deseado (la compra) aumentan de manera considerable.

El proceso de enviar un mensaje sin que éste sea percibido suele recibir el nombre de “subliminal”. En la PNL se denomina “insertar” el mensaje. Pongamos algunos ejemplos sobre cómo convertir frases típicas de venta en frases de acción:

Frase Normal (FN): “Espero recibir pronto su llamada”
Frase de Acción (FA): “Espero tener pronto la oportunidad de conversar con usted”.
FN: “Este folleto es para usted y su señora”.
FA: “Cuando lean este folleto usted y su señora…”.
FN: “Puede contactar con nosotros en el número 91.453.5678.
FA: “Llámeme a mí personalmente al 91.453.5678 cuando necesite…”.
FN: “Esperamos que pueda asistir a la conferencia del martes”.
FA: “Llegue puntual a la conferencia para no perderse…”.
FN: “Fue un placer hablar con vosotros y ayudarles a encontrar su inmueble”.
FA: “Me gustó conversar con vosotros y espero volver a verles la próxima semana”.
FN: “Le enviaremos nuestro folleto por email para que…” (Respuesta a solicitud de información por teléfono).
FA: “Gracias por llamar a Promotora Costa Verde. Cuando lea nuestro folleto,…”
FA: “Después de que lea esta propuesta, hablaremos mañana del próximo paso…”.
FN: “Le agradecemos su visita”.
FA: “Sabemos que tiene distintas opciones y estoy contento de que haya decidido elegir la Inmobiliaria Acosta”
FN: “No se preocupe por el contrato de compra-venta”.
FA: “Comencemos a hacer una lista de lo que contiene el contrato de compra-venta”
FN: “Esta oficina es una muy buena inversión”.
FA: “Con esta oficina ahorra dinero para,…”
FN: “Que no le distraiga la obra sin terminar,…”.
FA: “Concéntrese en imaginar el apartamento terminado”.
FN: “No intento que tome usted una decisión precipitada”.
FA: “Tome su decisión esta semana; pero reúna antes toda la información,…
FN: “Espere a que le envié información sobre el estudio de viabilidad antes de tomar la decisión”.
FA: “Hasta que hablemos de nuevo el jueves, piense en lo siguiente…”
FN: “Usted no está comprando una vivienda solamente, está adquiriendo nuestro servicio de asesoramiento incluso después de haber comprado la vivienda. Ésta es nuestra ventaja”.
FA: “Usted compra una vivienda en Agencia Lozano y adquiere un servicio de asesoramiento Lozano incluso después de comprar su vivienda. El asesoramiento Lozano es lo que nos diferencia de otras agencias inmobiliarias.
FN: “Si necesita algo más, llámenos”.
FA: “Necesitará alguna información adicional. Siempre es necesaria. Llámeme cuando necesite algo”.
FN: “Nos gustaría tener una recomendación suya por escrito”.
FA: “Le agradecemos que sea nuestro cliente. Mencione Agencia Inmobiliaria Félix Santos cuando sus amigas le pidan una recomendación. Piense en Félix Santos. Dígales por qué nos ha elegido”.

Las palabras están ahí para explicar el significado de las cosas, de manera que el que las escucha, entienda dicho significado.

Por favor, déjanos un comentario sobre este post. ¿Crees que para un agente inmobiliario saber hablar es más importante que saber redactar textos publicitarios? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar es: “El Éxito Inmobiliario está en Vender los Beneficios de tu Inmueble; no sus Características”.

"Para Agentes de la
Propiedad Inmobiliaria:
Frases Alentadoras"

octubre 19, 2021junio 9, 2015 por Carlos Perez-Newman

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| “Todo Parece Imposible Hasta que se Hace”.

¿Cómo piensan los ganadores? ¿Cómo se motivan los agentes de la propiedad inmobiliaria con más éxito? ¿Siguen un determinado proceso? ¿Se adhieren a un determinado modelo de negocio?

La verdad es que los agentes de la propiedad inmobiliaria que disfrutan del éxito no son muy diferentes al resto, salvo que han desarrollado una capacidad para motivarse a sí mismos en esos días en que todo parece oscuro, difícil e incierto.

Eso de que uno tiene que levantarse cuando uno se ha caído, es una verdad como la copa de un pino; pero es “jodidamente”, (perdonen ustedes mi francés), difícil. Sobre todo cuando no se tiene un hombro en el que llorar o una mano que te tiendan.

Hoy, voy a poner mi grano de arena para darle ánimos a los agentes de la propiedad inmobiliaria que, teniendo un mal día, se han metido en internet para evadirse de lo negra que está la situación y se han encontrado con mi blog.

Ya sería el colmo que mi blog les deprimiera aún más. Eso no me lo perdonaría, pero ellos me lo perdonarían aún menos no volviendo a este blog. Así que, señores y señoras agentes de la propiedad inmobiliaria: ¡ánimo colegas que lo mejor está por venir!

Para daros un poco de ánimo, recordad que Roma no se hizo en 1 día y ese pecador,(o pecadora), que te ha jugado es mala pasada, va a pagar muy pronto por su osadía. Ya lo dijo Newton: toda acción produce una reacción.

Y todos tenemos un ángel de la guarda que si le hacemos caso nos guiará por el buen camino. Lo digo por experiencia.

Hasta que llegue la hora de la venganza y mientras vuelves a retomar la senda que te hará triunfar, alimenta tu espíritu con estas frases alentadoras que he elegido para aquellos agentes de la propiedad inmobiliaria que creen que no se merecen lo que les está pasando.

En realidad, te lo mereces, porque calculaste mal y por eso estás ahora deprimido, desmotivado y con ganas de mandarlo todo a la m…

Ahora , respira profundo y lee.

| 5 Frases Motivadoras para los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria.

“El dinero no da la felicidad, pero procura una sensación tan parecida, que necesita un especialista muy avanzado para verificar la diferencia”. Woody Allen.

“Lo que sale de tu boca es lo que eres tú”. Antigua frase Tolteca.

“La paciencia es un árbol de raíz amarga, pero da frutos muy dulces”. Proverbio persa.

“Entre las dificultades se esconde la oportunidad”. Albert Einstein.

“El hombre inteligente es capaz de crear más oportunidades que las que salen a su encuentro”. Francis Bacon.

| 4 Frases que Deben Recordar todos los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria.

“Hay 3 tipos de agentes inmobiliarios: los que saben contar y los que no”. Un matemático que se hizo agente inmobiliario.

“Nunca olvido una cara, pero contigo haré una excepción”. Groucho Marx.

“La mayor frustración de un agente inmobiliario es cuando sabe todas las respuestas, pero nadie le hace las preguntas”. No sé quién lo dijo pero, ¿no te recuerda a alguno de tus clientes?

“Las palabras elegantes tienden a no ser sinceras. Mientras que las palabras sinceras tienden a no ser elegantes”. Lao Tsé.

| 5 Frases para Hacer Sonreír a los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria.

“La gente siempre dice que la motivación no dura para siempre. Bañarse tampoco, es por eso que se recomienda hacerlo diario”. Zig Ziglar.

“No creas que Dios te perdonará porque es su oficio. Para ir al cielo tienes que pagar por ser imbécil”. No tengo ni idea quién lo dijo; pero lo dijo alguien.

“Los agentes inmobiliarios profesionales hablan porque tienen algo que decir. Los agentes inmobiliarios tontos hablan porque tienen que decir algo”. Así lo hubiera dicho Platón si hubiera sido agente de bienes raíces.

Pedro: ¿Qué te pasa Juan?
Juan: ¿Qué me pasa? Intenté suicidarme y casi me mato.

“La indicación más clara que la vida inteligente existe en otro sitio del universo, es que nunca ha intentado establecer contacto con nosotros”. Calvin y Hobbes.

Pedro: ¿Qué te pasa Juan?
Juan: ¿Qué me pasa? Que estoy en una situación tan delicada que si mi mujer se va con otro, yo me voy con ellos.

“La vida es un 10% lo que haces y un 90% como te lo tomas”. Irving Berlín.

| 6 Frases para los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria que Saben que 2 y 2 son 22.

“No aprendes a caminar cumpliendo las reglas. Aprendes haciendo las cosas y cayéndote.” Richard Branson.

“Nunca hay que pegarle a un hombre caído, puede levantarse”. Alguien dijo esto por propia experiencia.

“Un experto es alguien que te explica algo sencillo de forma confusa, de tal manera que te hace pensar que la confusión sea culpa tuya”. William Castle”.

“Las estadísticas son como los bikinis: enseñan mucho, pero no lo importante” Máximo Vega.

“Lo único que impide que Dios nos mande otra inundación es que la primera no funcionó”. Nicholas Chamfort.

¿Te sientes mejor ahora, después de leer las frases anteriores? ¡Estupendo! Es hora de levantarse, retomar el Norte y no volver a hacer el gi******as. Al menos por algún tiempo.

Recuerda siempre que eres único… Exactamente igual que todos los demás.

¡Ánimo y suerte!

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este post. ¿Alguna frase que te gustaría hubiera a parecido aquí para los agentes de la propiedad inmobiliaria? Tu opinión nos importa. Gracias.

Otro artículo de este blog un poco más serio y que te podría interesar: “Cómo Convertirse en un Agente Inmobiliario Experto”.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Cómo Fijar el Precio
de Venta de un Inmueble"

octubre 5, 2021mayo 26, 2015 por Carlos Perez-Newman

| El Valor y Precio de un Inmueble son 2 Factores Diferentes.

Establecer el precio de venta de un inmueble es fácil: contrata a un tasador o evaluador oficial y punto. Sin embargo, esta solución no es la que le interesa a muchos propietarios porque: 1.- hay que pagar por la tasación o valoración oficial; y 2.-porque la mayoría de los propietarios temen el resultado de la valoración oficial.

Así están las cosas y como agente inmobiliario te encontrarás que: o buscas una alternativa para convencer al propietario que no salga al mercado con un precio alto; o estarás promocionando ese inmueble durante meses sin poder venderlo.

O si eres inteligente no captarás ese inmueble. Trabajar con un propietario que no quiere leer la realidad, te va a costar dinero a la larga. Captar una propiedad a un precio que tú sabes esta fuera de mercado, para que no la capte la competencia tampoco es buena política.

Entonces, ¿Cómo podemos poner correctamente el precio de venta de un inmueble? Hay un método que casi nunca falla y que utilizan casi todos mis alumnos. Es el método que uno de mis alumnos ha denominado: el Método de la Educación con la Comparativa.

| Precio de Venta de un Inmueble: El Cuadro Comparativo.

Este método para fijar el precio de venta de un inmueble trata de lo siguiente:

Paso 1.- Crear un cuadro comparativo de precios de oferta de inmuebles en el mercado en la zona en que se encuentra el inmueble. No del precio de venta, (algo que sólo se puede saber si tienes acceso a los datos registrales de notariado o similar en los últimos meses; algo bastante difícil); sino de los precios de oferta en el mercado. Hablemos con propiedad.

¿Qué es un análisis comparativo de mercado? Este análisis es una metodología de trabajo para determinar el mejor precio de venta de un inmueble en una zona determinada. Este cuadro comparativo te ayudará a realizar la comparación de lo que quieres vender, con lo que el mercado está ofreciendo. En este caso es tu inmueble en paralelo con otros en la misma zona para fijar el valor comercial.

Los factores a tener en cuenta a la hora de colocar un precio son muy variados: el barrio donde se encuentra localizado el inmueble, el tamaño del mismo, la calle donde está, si posee o no escaleras, la antigüedad, si posee terraza o no, el estacionamiento, el estado de conservación del interior, etc.

El análisis para fijar el precio de venta un inmueble te ayuda a responder ¿contra quién compite el propietario?; ¿Cómo es la oferta y demanda en la zona? y si hay competencia en otras zonas similares.

Crear este cuadro es lo que lleva trabajo y tiempo; pero es un documento que abre los ojos a muchos propietarios que son consecuentes y que te harán caso si les demuestras que eres un profesional.

Una cosa es aconsejar, decir, que el inmueble debería tener un precio de venta de, por ejemplo, $120.000 y otra distinta es demostrar con cifras, que el precio de venta de $120.000 es el más aconsejable, porque la mayoría de inmuebles similares en esa zona tienen un precio similar.

| Precio de Venta de un Inmueble: Haz tus Deberes.

Crear un cuadro comparativo para defender el precio de venta de un inmueble es una de las herramientas más persuasivas que puedes utilizar para captar propiedades.

Por supuesto, hoy puedes encontrar apps en el mercado o sistemas de valoración online que te dan una información del inmueble más o menos buena para mostrarle al propietario. Esto ayudará a tu cuadro comparativo.

En este cuadro comparativo, que debes realizar uno por cada zona de tu ciudad o área de actuación, debe contener 10 inmuebles muy similares al que estas vendiendo. En cada cuadro debes incluir las características más importantes del los inmuebles para que sirvan de comparativa.

Cada inmueble listado en el cuadro debe contener: precio, metros cuadrados de área construida y área total, precio por metro cuadrado, ubicación, (= calle), nº de dormitorios, nº habitaciones, si cuenta o no con aparcamiento, jardín, etc. y calidad de acabados.

Tengo alumnos que han confeccionado hasta 7 cuadros comparativos, uno para cada zona, para fijar el precio de venta de un inmueble.

Han llevado a cabo todo este trabajo, porque han descubierto la influencia que tiene esta herramienta “de marketing” a la hora de negociar con el propietario. El 90% de los propietarios acceden a bajar el precio de venta y como consecuencia mis alumnos venden más rápido.

| Precio de Venta de un Inmueble: Educando al Propietario.

Paso 2.- Preparación de la primera entrevista. Una vez preparado el cuadro de comparativa para fijar el precio de venta de un inmueble en una zona determinada, se prepara una especie de guión para la entrevista con el propietario.

En el guión se incluye la forma en que vas a educar al propietario en esta primera entrevista. Le hablarás de la diferencia entre el precio y el valor de un inmueble; de cuáles son los factores que influyen en el precio de un inmueble… y por qué no se debe especular con un inmueble residencial, (=vivienda), de lo contrario se tendrá durante un año y medio o dos sin vender.

Informa al propietario que en la próxima reunión le presentarás una comparativa de precios de inmuebles similares al suyo en la misma zona. Si el propietario no quiere comparativa alguna, porque no quiere considerar si su precio es el adecuado, mejor retírate y que busque otro agente inmobiliario.

| Precio de Venta de un Inmueble: Primero Educa y Luego Muestra tu Profesionalidad.

Primero educa al propietario y luego muestra la comparativa. No lo hagas todo al mismo tiempo. La primera entrevista se debe enfocar a captar al propietario, (no el inmueble), conocer el inmueble, tantear las intenciones del propietario ,(= ¿puedo trabajar con este propietario?), y para educarlo en lo que va a venir.

En esta primera entrevista es donde debes decidir si captar ese inmueble o no. Un propietario intransigente siempre da problemas y te consume mucho tiempo. ¿Por que no ver la comparativa de inmuebles en la zona y luego decidir?

Mostrando el cuadro de comparativa en una segunda entrevista, consigues que el propietario perciba que has invertido tiempo y esfuerzo en darle un buen servicio. Todo se reduce a captar propietarios consecuentes y no propiedades. Fijar el precio de venta de un inmueble te será fácil si sigues esta estrategia de 2 fases.

Te puede resultar bastante trabajo hacer un cuadro comparativo de inmuebles por zonas, pero como agente inmobiliario debes conocer bien tu territorio y saber más o menos cual es el precio de venta de un inmueble dependiendo de la zona. y si tienes acceso a un software o app de valoración utilízalo.

Por favor, déjanos un comentario sobre este artículo. ¿Cómo establecerías tú el precio de venta de un inmueble?. Valoramos tu opinión. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar es: “El Éxito Inmobiliario está en Vender los Beneficios de tu Inmueble; no sus Características”.

"La Fotografía Inmobiliaria:
¿Crees que Ayuda a Vender?"

noviembre 16, 2021mayo 21, 2015 por Carlos Perez-Newman

| Sé Profesional. Domina las Técnicas: Luz, Encuadre y Amplitud.

¿Crees que la fotografía inmobiliaria ayuda a vender una vivienda? Por supuesto que si, pero no como toman una gran mayoría de agentes inmobiliarios.

El 90% de las fotos de viviendas que encontramos online son un desastre. Me puedo imaginar a los fotógrafos profesionales sufriendo un derrame cerebral si visitaran cualquier portal inmobiliario.

Fotografías hechas con móviles, fotos mal enfocadas, fotos de habitaciones que no interesan, (vamos… que se sube una foto del baño y no de la cocina, ¡tócate las narices!), fotos sin suficiente luminosidad.

En la mayoría de los casos fotos hechas deprisa y corriendo, porque hay que subir la propiedad cuanto antes a los portales inmobiliarios, a las redes sociales y al sitio web inmobiliario.

Se dice que una fotografía inmobiliaria vale más que mil palabras. ¿Mil palabras? Este tipo de fotografías no vale ni las palabras que hay en la frase.

| Sólo Fotografía Inmobiliaria de Calidad.

La fotografía inmobiliaria de calidad SÍ ayuda mucho a generar más y mejores solicitudes de información.

Sin embargo, la baja calidad de las fotos de un inmueble lo que genera es escaso interés y deja al agente inmobiliario o agencia como uno más del montón.

Hoy, la mayoría de las búsquedas online se hacen con dispositivos móviles con alta resolución de imagen.

Lo mismo podemos decir de las tarjetas de resolución de los PC. Cuando te acostumbras a ver buenas imágenes online, una mala imagen o fotografía inmobiliaria desilusiona.

En resumen, la calidad de la fotografía inmobiliaria es lo que ayuda a conseguir solicitudes de información.

¡Hey! He dicho “ayuda”; porque un excelente reportaje fotográfico de una vivienda, (digamos unas 10 fotos), no vende un inmueble por sí sólo. Necesitas una descripción atractiva, (llena de beneficios no características), que acompañe a esas fotos.

Y si además grabas un vídeo de calidad, venderás tu inmueble más rápido.

Así que necesitas: fotos o vídeo + descripción. Necesitas los 2 elementos y que cada uno de ellos sea de calidad.

| Fotografía Inmobiliaria: Algunas Recomendaciones.

Pero concentrémonos en la fotografía inmobiliaria y demos algunos trucos sobre cómo preparar un reportaje fotográfico de una vivienda.

Lo ideal sería contratar a un profesional, pero supongamos que andas corto de dinero y que por Navidad te regalaron una buena cámara. Veamos cómo puedes sacarle el jugo a esa cámara, dándote algunas recomendaciones que no suelen darse.

1.-Fotografía también el entorno. Comprender el entorno que rodea un inmueble es fundamental para comprender el valor del mismo. Tan importante es enseñar los detalles de la vivienda, como visualizar el contexto en el que se ubica. Un fallo muy común en la fotografía inmobiliaria.

2.- Utiliza un objetivo gran angular y otros para conseguir diferentes perspectivas de interiores y exteriores. ¿Más gastos? Pues sí, hay que invertir para ganar $3.000 de comisiones de venta.

3.-Cuidado con el dedo. La gente dispara fotos en modo automático y como la cámara no detecta la luz suficiente para que la foto salga correctamente expuesta, el flash se dispara solo. ¿El resultado? Reflejos y fogonazos en espejos, azulejos y elementos metálicos como griferías en baños y cocinas. Pequeñas o grandes zonas quemadas en esos elementos y el resto de la escena completamente oscura. ¡Estupendo!

4.- Cuidado con el contraste de luminosidad entre el interior y el exterior. Toma la fotografía desde el ángulo correcto. Cuando haces fotos y tienes una ventana, en la mayoría de las ocasiones la diferencia de luminosidad entre el exterior y el interior es tan grande que tu cámara es incapaz de recoger correctamente toda la escena.

Fotografiar desde el ángulo correcto evita que obtengas unas fotos en las que las ventanas están completamente sobre expuestas que hace de la foto una masa blanca que desluce enormemente el resto de la composición.

5.- Piensa lo que vas a hacer. Hay que planificar las fotos. Esta es la primera regla de la fotografía inmobiliaria. Hay que obtener fotos del exterior, (¡que se vea el cielo!). En el interior lo que realmente interesa es la cocina, las terrazas y algún elemento que sea distintivo. Toma fotografías de todo esto y luego del resto.

| La Fotografía Inmobiliaria: No Juegues a Ser Profesional.

6.- La mayoría de las agencias inmobiliarias, utilizan cámaras de uso particular con configuraciones automáticas para fotografiar inmuebles. Estas fotografías funcionan para propiedades cuyo coste no es muy elevado.

En cambio, para las grandes mansiones y propiedades exclusivas y de lujo, se requiere una fotografía de alta calidad, ya que en caso contrario, perdería la definición de propiedad exclusiva, si la calidad de la imagen no es afín al de la propiedad. Aquí hay que “gastársela plata” y contratar a un profesional, que además te grabe el vídeo.

Los profesionales saben cómo hacerlo; nosotros no. No juguemos a ser fotógrafos, porque un fotógrafo no aprende su profesión en 2 semanas y haciendo 100 fotos. ¿Capisce?

La fotografía inmobiliaria no es ni para principiantes, ni para agentes inmobiliarios que tengan prisa. Invertir en una buena cámara y en un corto curso de fotografía y de vídeo es quizás más importante que un master en gestión inmobiliaria y cuesta mucho menos.

Tomar fotos de baja calidad de una vivienda siempre, siempre influirá negativamente en la venta.

La fotografía profesional es una herramienta esencial para los agentes inmobiliarios. Sin embargo, curiosamente, la mayoría de las agencias no disponen de servicios de fotografía profesional y toman fotografías que no favorecen a las casas. La fotografía inmobiliaria ayuda a vender, sin embargo, esto dependerá principalmente de la calidad de las imágenes.

Lo diremos sin medias tintas. Un teléfono móvil no es una cámara de fotos y cualquier persona no es un fotógrafo. Las imágenes que se presentan de una casa a la venta necesitan cámara réflex de gama profesional, objetivo gran angular, trípode, disparador remoto, flash rebotado, pie de luz, reflectores, focos, polarizador….

Y sobre todo, alguien que sepa utilizarlos. Incluso con esto, aún no tendríamos el resultado. Posteriormente, es necesario editar la imagen en el ordenador con el software adecuado.

Una buena fotografía refleja espacios bien iluminados y encuadrados, de tal manera que el posible comprador es capaz de hacerse una idea real de la vivienda y sus estancias. Veamos una comparativa:

Empecemos por el tamaño. Como veis, en la barra de esta cocina hay espacio para 3 taburetes. ¿Se aprecia en la foto de la izquierda? Al fondo, entre el final de la barra y la ventana, hay un tramo de unos 2 metros de largo con una mesa de comedor. ¿Se refleja esta amplitud en la foto amateur?

En cuanto a la luz, es más que obvio. La cocina real es luminosa y está decorada en blanco y gris. Sin embargo, la imagen de la izquierda tiene un tono amarillento y oscuro.

Si queremos convencer al comprador de que nuestra vivienda vale la pena, no tiene sentido anunciarla con fotos que no la favorezcan y la hagan parecer peor de lo que es. Está claro que la fotografía es una herramienta para transmitir sensaciones.

No hace mucho, el sector inmobiliario funcionaba de un modo muy diferente al actual. Ahora internet se ha convertido en el centro de operaciones y nos ofrece mucha más información sobre las viviendas antes de decidir ir o no visitarlas. Pongamos otro ejemplo:

¿Qué imagen invita a visitar la casa? ¿Cuál transmite una mejor sensación? No obstante, en los anuncios de compraventa es mucho más común encontrarnos con fotografías de muy mala calidad. ¿Por qué?.

1.- Una fotografía profesional requiere un equipo costoso y un fotógrafo que sepa utilizarlo.

2.- Muchos propietarios no son conscientes de que necesitas excelentes fotos para incrementar el valor de su inmueble y vender más rápido.

3.- Muchas agencias inmobiliarias no han sabido adaptarse a las nuevas tecnologías.

Un anuncio visto 20 o incluso 50 veces en 6 meses demuestra es que no es capaz de captar la atención, no atrae compradores interesados. Esas personas que han visto el anuncio están buscando una propiedad similar y esta claro que se han decidido por otra.

Cada posible comprador que descarta una vivienda en base a las fotografías es una oportunidad perdida. Una buena fotografía es imprescindible.

Veamos una breve explicación de la importancia de las fotos interiores y exteriores de una casa a la venta.

Las Fotos Interiores. Las imágenes necesitan contener un mensaje. Lo más importante al hacer tomas de una propiedad son las áreas interiores. El espacio y la calidez del área donde vive y pasa su tiempo cuando esta en CASA se tiene que transmitir a través de las imágenes.

Cabe mencionar que hacer tomas del interior incluye una vista desde las ventanas. Es muy importante poder mostrar el interior al igual que la vista desde las ventanas en una sola imagen. Esto solo se puede lograr con técnicas profesionales de fotografía. Hacer tomas con el rango dinámico y las configuraciones adecuadas, junto con el trabajo de post-procesamiento le brindará las mejores fotos.

Las Fotos Exteriores. Llegar a casa … Escuchar la voz de su familia antes de entrar. La alegría que viene del patio trasero. Estas son las fotos exteriores que cualquier propiedad debería trasmitir.

Para cualquier tipo de propiedad a la venta, la fotografía de exteriores es una manera muy importante de lograr que los compradores se sientan como si estuvieran llegando a casa, y esto es bastante difícil. Una fotografía profesional del exterior debe incluir cada pequeño detalle de la parte exterior de la propiedad, logrando que se vea como un hogar agradable.

A todo el mundo le encanta pasar la mayor parte del tiempo afuera, por lo cual tiene que brindar oportunidades para hacerlo en su nuevo hogar a través de sus fotos.

| Fotografía Inmobiliaria. Lograr Fotos de Calidad con el Celular (Móvil).

Soy partidario de que donde haya una buena cámara profesional, los celulares no tienen nada que hacer. Pero, en algunas ocasiones, por razones de tiempo, espacio y presupuesto, podemos aprovechar la facilidad del tener el smartphone a mano y tomar buenas fotos.

Todo está en tener paciencia y navegar por los ajustes de fotografía del celular para encontrar la forma adecuada de sacarle partido a esas fotos.

Veamos lo que podemos hacer para poder obtener el máximo provecho de las cámaras de un teléfono móvil.

1.- No todos los celulares son adecuados. Necesitas uno que ofrezca una buena calidad de imagen, pero también que disponga de un gran angular para interiores, que permita guardar en archivo RAW, no JPG y que nos deje tomar la foto en modo manual.

2.- La pantalla de tu móvil debe tener buen contraste. Para apreciar bien los colores y la nitidez esto es imprescindible. También debe contar con tres lentes, una de ellas de tipo gran angular.

3.- Necesitas definitivamente el gran angular. Además de la lente principal, necesitas una gran angular porque es la que más se va a utilizar para fotografiar inmuebles, especialmente en interiores porque permite captar toda la estancia.

4.- El trípode tu gran aliado. Por supuesto, extremadamente necesario para tomar fotos de interiores y exteriores, bien niveladas, debes contar con un trípode, si viene con disparador (mando a distancia) es ideal para evitar sombras de las personas o partes del cuerpo que salen sin querer.

| Los 5 Mejores Consejos para la Fotografía Inmobiliaria.

1.- Utiliza la luz y el encuadre perfectos. A menudo se dedica poco tiempo y cuidado a la realización de las fotografías: el agente inmobiliario llega a la vivienda, la fotografía tal y como está, dispara en automático y desde cualquier lugar.

Es importante prestar atención a la luz para conseguir imágenes atractivas y valorar distintas opciones con el encuadre y la altura de la cámara.

2.- Destaca la amplitud. En muchos portales inmobiliarios he visto fotografías que solo muestran diferentes ángulos de las habitaciones, y cuando acabas de ver la galería no has entendido nada, no sabes qué tamaño tiene cada estancia, cómo se comunican unas con otras, ni qué pertenece a qué, porque solo estás viendo ángulos.

Debes explicar los espacios de un inmueble a través de las fotos mostrando perfectamente la distribución de cada estancia y destacando la amplitud de los espacios.

3.- Fotografías con mil palabras. Con tu galería de imágenes el potencial comprador debe hacerse fácilmente una idea del conjunto de la vivienda. Las fotos deben permitir al posible comprador realizar un mapa mental de la vivienda, cómo se comunican las diferentes estancias, qué pertenece a qué y hacerse una visión en tres dimensiones.

4.- Crea ambientes. Una imagen de un espacio vacío es mucho menos atractiva para un posible comprador que la recreación de un ambiente agradable que le permita imaginarse ocupando ese lugar, tal y como lo demuestra el auge del home staging. La creación de ambientes no solo facilita hacerse una mejor idea de las medidas de las estancias, sino que se refuerza esa invitación a soñar que debe ofrecer el anuncio inmobiliario.

5.- Tu foto destacada. Elige bien la foto destacada de su casa o apartamento, aquella que aparecerá en los anuncios, la primera que verá y recordará el posible comprador. Elige lo que llama más la atención, pero siempre poniéndote en el punto de vista del posible comprador, no pensando en lo que a ti te gusta. Piensa en lo que puede resultar más interesante para quien aún no conoce nada de este inmueble.

Ya sabes, casa fotos de un inmueble que transmitan sentimientos y amplitud que hagan justicia a la vivienda y resalte su valor.

En este enlace encontrarás otro artículo de este blog que te puede interesar: “El Éxito Inmobiliario está en Vender los Beneficios de tu Inmueble; no sus Características”.

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"Curso Bienes Raíces:
El Cliente Más Difícil
que Puedas Tener".

septiembre 23, 2021noviembre 11, 2014 por Carlos Perez-Newman

| ¿Vendes con la Cabeza o con el Corazón?

¿Has asistido alguna vez a un curso de bienes raíces en el que te hayan enseñado a venderle un inmueble al cliente más difícil que existe? Probablemente no.

Bien, pues por ejemplo, en este curso bienes raíces te mostramos cómo venderle al cliente más difícil con el que te encontrarás como agente inmobiliario.

“El cliente más difícil que nunca te encontrarás eres tú mismo o tu misma”.

Este tipo de venta comienza por mantener una actitud positiva ante tu trabajo y continua con saber muy bien el inmueble que vendes y a quien debes venderle. ¿Mantener una actitud positiva ante tu trabajo es una técnica de venta? Puedes apostar que sí.

Porque el cliente más difícil que te vas a encontrar en tu carrera profesional eres tú mismo. Es a ti mismo a quien tienes que convencer, demostrar y argumentar, que lo que haces todos los días es necesario, tiene sentido y merece la pena el esfuerzo y el sacrificio que le pones. Esto deberían enseñarlo en todo curso bienes raíces que se precie.

| El Curso Bienes Raíces qeu Enseña a Tener una Actitud Positiva.

La motivación personal es la técnica de venta que hace posible que puedas poner en práctica todas las demás. Si no tienes y mantienes una actitud positiva ante tu trabajo; si no sabes motivarte a ti mismo o a tu misma adecuadamente, tarde o temprano te cuestionaras el sentido de lo que haces y no disfrutarás de tu trabajo.

No encontrarás una razón sólida para ir a trabajar todas las mañanas y la desmotivación comenzará a hacer mella en ti hasta que vuelvas a conseguir el enfoque otra vez. Hasta que vuelvas a motivarte.

“El tiempo que tardas en perder el enfoque y volverlo a retomar será un tiempo perdido que influirá negativamente en tu autoestima y en tu auto confianza, sembrando dudas de tu capacidad para conseguir lo que quieres”.

Si no sabes como encajar los golpes que te da tu trabajo, volverás a motivarte y volverás a desmotivarte una y otra vez, a veces por periodos largos y a veces por periodos más cortos. Tu vida laboral se convertirá en una sucesiva búsqueda de la senda adecuada que te permita trabajar sin estrés y con la seguridad de que mañana será mejor que hoy.

La actitud positiva en el trabajo se refiere a una disposición optimista y entusiasta dirigida no solo a nuestra actividad laboral sino también hacia todas las personas involucradas en él. Cultivar esa actitud ayuda mucho, porque contribuye de manera determinante a que tu trabajo te resulte agradable.

¿Cómo podemos mantener una actitud positiva en el trabajo? ¿Cuáles son las pautas que debemos seguir para mejorar la confianza y evitar situaciones de estrés o ansiedad?

Estos 8 consejos para mantener una actitud positiva en el trabajo deberían incluirse en todo curso de bienes raíces cuando como una técnica de venta que es necesario dominar.

1. Se Proactivo. Haz que las cosas sucedan, evita esperar a que pasen sin más. Una buena manera para hacerlo pasa por anticiparse a los cambios, preverlos y pensar en una solución, si es que fuera necesario. Una persona proactiva no se limita a cumplir órdenes sino que hace nuevas propuestas y persevera para que se lleven a cabo.

2. Mantiene una buena relación con tus compañeros. Pasas la mayor parte de tu tiempo en el trabajo y se hace necesario conocer a nuestros compañeros y construir equipo. Forjando las relaciones personales sabrás cómo debes actuar con determinadas personas y evitarás momentos de tensión.

La buena relación se fomenta participando en las conversaciones, compartiendo intereses y ayudando a los compañeros.

3. Márcate nuevas metas y objetivos. Conseguir las ventas que te has propuesto esta bien; pero no te quedes ahí. Una actitud positiva se fomenta creándote nuevos objetivos para ser un mejor profesional inmobiliario, para especializarte en algo o para encontrar una forma de obtener mayores beneficios trabajando menso horas.

4. Evita conflictos. En el día a día trabajamos con personas que tienen personalidades muy dispares y, quizá, fuera de la oficina no tendríamos una relación con ellas. Sin embargo, es importante saber distinguir y evitar discusiones o conflictos, que en nada van a ayudar a mantener un ambiente confortable. Procura resolverlos de una manera asertiva, sin perder las formas y buscando siempre un punto en común para ambas posturas.

5. Adaptación a los cambios Salir de la zona de confort no siempre es fácil, pero sí necesario para prosperar y generar más ventas y beneficios. Además, la vida es transformación, adaptación a las circunstancias; por lo que estar reticente a ciertos cambios solo te aportará mal humor, desgana o intranquilidad.

6. Cuida tu forma de hablar y de expresarte. Todos hablamos como pensamos y el expresarse de forma no muy positiva demuestra que no estamos teniendo la actitud adecuada. Piensa antes de comunicarte verbalmente y por escrito. Demuestra siempre un enfoque positivo antes los contratiempos o dificultades. Un problema es tan grande como tú hagas que sea. Esto te ayudará a conseguir una solución, (a veces bastante creativa), a los problemas con los que te enfrentas.

7. Concéntrate. No dejes que tu mente divague. No es fácil disciplinar la mente, pero la concentración es necesaria para desarrollar bien cualquier actividad. Enfócate en lo que estas haciendo y descarta rápidamente esos pensamientos infantiles o improductivos. Mantenerlos te perjudicará bastante a la hora de tomar decisiones.

8. Búscale un sentido positivo a todo lo que haces. Una actitud positiva se alimenta de los resultados positivos que nuestras acciones van a traer consigo. Esto te ayudará a vencer los obstáculos, a que el cliente complicado no te desanime, a intentarlo de nuevo y a no desfallecer. Trabajas para mejorar tu calidad de vida y la de tu familia. Quizás esto no sea suficiente, pero ayuda bastante a encontrar ese sentido en tu vida.

| Lo que Todo Curso de Bienes Raíces Debe Incluir.

Los cursos de bienes raíces deberían contener una sección sobre cómo una profesional se motiva a si mismo. No una cuestión de hacer yoga, (que seguro ayuda), ni jugar con técnicas psicológicas para que la mente dicte algo diferente a lo que dicta el corazón. Un profesional se motiva a si mismo cuando tiene fe en que mañana será mejor que hoy.

Sólo se puede tener fe con el corazón cuando se conoce bien el inmueble que se vende; se sabe que se esta haciendo todo lo posible por captar a las personas adecuadas, se sabe que uno no esta perdiendo el tiempo y sabe que esta mostrando el inmueble de forma profesional.

En resumen, sabes que estas haciendo lo que debes hacer, cuando debes hacerlo.

Por esta razón necesitas conocer y dominar esta técnica de venta. De venderte a ti mismo el inmueble que intentas vender a otro. En la venta inmobiliaria es muy difícil vender lo que no te gusta o en lo que no crees. ¿Cómo se puede defender el precio de un inmueble que tú consideras sobre valorado?

Es difícil captar clientes, hablar con los clientes argumentando acertadamente cuando uno no tiene una actitud positiva que le sale del corazón. No se trata de sonreír todo el tiempo, de mostrarse jovial y contento o de mostrar tu entusiasmo diciendo “que maravillosa es la vida”. Eso no es motivación; eso es engañarte a ti mismo/a.

En este curso de bienes raíces te mostramos 2 ejercicios que te ayudarán en gran medida a conseguir lo que quieres. Son ejercicios que debes realizar al menos un par de veces a la semana y no sólo cuando le ves los dientes al lobo.

Estos ejercicios son la visualización y las afirmaciones.

Te sorprenderá todo lo que esta técnica de venta te ayudará a vender inmuebles, a captar mejores clientes, a atraer mejores oportunidades de negocio y a llegar más allá de lo que tú mismo creías posible

| Inscríbete Ahora a este Curso de Bienes Raíces.

Conoce al cliente más difícil con el que te encontrarás como agente inmobiliario. Accede al curso las Mejores Técnicas de Captación y Venta inmobiliaria.

Este es uno de los mejores cursos sobre captación y venta inmobiliaria al que tendrás acceso. Su contenido cubre lo que es verdaderamente importante y prioritario para captar y vender cualquier tipo de inmueble, (viviendas, locales comerciales, oficinas, naves industriales, parcelas de terreno,…), de forma profesional y rápida.

Además, es un curso muy diferente a los cursos de gestión inmobiliaria o similares que encontrarás en el mercado.

Muchos agentes inmobiliarios no alcanzan su potencial debido a que siguen una formación comercial incompleta y a veces errónea. Aprenden trucos de venta en vez de aprender las verdaderas estrategias y técnicas específicas para el sector inmobiliario.

“Muchos agentes utilizan técnicas de captación y negociación que suenan bien en papel y en clase, pero en la vida real no funcionan como esperaban”.

Este curso no trata nada de eso. Aquí aprenderás nuevos conceptos que te ayudarán y vender más y mejor. Entenderás por qué algunos agentes inmobiliarios tienen éxito y otros no, independientemente del tiempo y esfuerzo que le dedican a la captación y venta de una vivienda, una oficina, un local comercial o una parcela de terreno.

Vas a aprender a pensar de forma deliberada a captar clientes; no de forma automática. El pensamiento deliberado te ayudará a aplicar mejores técnicas de captación y venta para conseguir mejores resultados en menos tiempo. ¡Garantizado!.

“Todo podemos correr, pero un atleta corre de modo deliberado y se entrena para ello”.

Este es el entrenamiento que vas a conseguir con este curso de bienes raíces:

El curso comienza con una explicación detallada y “real” sobre cómo se percibe la captación, la venta y la compra de un inmueble. Se trata de que evites los errores más comunes en la forma de percibir este negocio y veas como se capta y se vende de forma diferente y más efectiva.

Debes entender bien estos conceptos iniciales para ser capaz de aplicar en tu trabajo diario el enfoque que ha ayudado a agentes inmobiliarios a llegar a la cima de su profesión. Entenderás por qué estos conceptos son tan importantes y cómo se aplican en la captación y negociación

Seguidamente expondremos cuales son las 3 Reglas de Oro de la venta inmobiliaria, para dedicar los siguientes capítulos a cómo aplicar estos principios fundamentales, a las técnicas de captación y venta.

Descubrirás cómo las utilizan los mejores agentes inmobiliarios; por qué son eficaces y por qué ahorran tiempo al agente de bienes raíces y le ahorran tiempo al cliente al tomar una decisión.

Los agentes inmobiliarios tienden a perder mucho tiempo, esfuerzo y dinero captando inmuebles equivocados, (más bien de la forma equivocada) y captando clientes potenciales con el perfil inadecuado para ese inmueble. Aprenderás a evitar este problema al comprobar cómo captamos los agentes inmobiliarios expertos y cómo seleccionamos a nuestros clientes.

Aprenderás a vender el inmueble a ti mismo; lo que significa que muchos inmuebles no querrás comprarlos, por tanto no los captarás. Esto puede parecerte revolucionario, pero es precisamente lo que han estado haciendo dese años los agentes de bienes raíces expertos.

| En este Curso de Bienes Raíces Descubrirás:

1.- Que las características más importantes de un inmueble, para que se pueda vender con rapidez, NO son ni su precio, ni su ubicación.

2.- Que la venta inmobiliaria no es una cuestión de demanda; más bien de presentar el inmueble que vendes de forma adecuada y cómo hacerlo.

3.- Que la venta de un inmueble es una compra especial y por qué no se puede vender con las técnicas y estrategias que se utilizan para la venta de otros productos.

4.- Cuáles son las 3 reglas fundamentales de la venta inmobiliaria que pocos agentes conocen y las responsables de que muchos agentes inmobiliarios no puedan cerrar ventas todos los meses.

5.- Cuál es la verdadera diferencia entre “vender” y “ayudar a comprar” un inmueble.

6.- Cuáles son las únicas 9 técnicas de captación y venta que funcionan para poder vender cualquier tipo de inmueble.

7.- Que las razones que aduce el cliente para comprar un inmueble no son ciertas en la mayoría de las ocasiones y cuáles suelen ser las verdaderas razones detrás de su decisión. (Sólo este conocimiento pagará con creces el que te hayas inscrito en este curso)

8.- Cuál es el enemigo nº.1 de la venta inmobiliaria y cómo conseguir derrotarlo rápidamente o cómo mitigarlo durante la negociación de venta.

9.- Qué las características y beneficios de tu inmueble son aspectos totalmente diferentes y por qué muchos agentes inmobiliarios tardan en vender simplemente, porque desconocen este hecho.

10.- Que TODOS los beneficios de un inmueble son intangibles y qué beneficios realmente interesan a tu cliente, cuando busca comprar un inmueble.

11.- Cuáles son los beneficios reales de un inmueble comercial, (oficina o local), y de un inmueble industrial y de una parcela de terreno.

12.- Cómo puedes extraer los beneficios de cualquier clase de inmueble a partir de sus características. Un conocimiento que muy pocos agentes han adquirido. Este conocimiento es una de las piezas clave que te ayudará a vender inmuebles con constancia y rapidez.

13.- Cómo debes presentar los beneficios y las características de tu inmueble antes de conocer a tu cliente y durante la negociación de venta.

14.- Cómo puedes extraer la Proposición Única de Venta de tu inmueble y por qué todo inmueble, (incluso los de alquiler), necesitan una PUV.

15.- Cómo utilizar los medios online y offline para captar clientes con rapidez.

16.- Cuál es la mejor estrategia para conseguir los mejores clientes. Una estrategia utilizada por los mejores agentes, corredores, consultores y brokers inmobiliarios.

17.- Como evitar los 5 errores que comúnmente se cometen en Facebook, YouTube, y los Portales Inmobiliarios a la hora de captar nuevos clientes.

… y otros temas de interés que hacen que este curso de bienes raíces sea muy práctico. Concluiremos este curso aplicando todo lo que hemos cubierto a la captación de Inmuebles y sobre todo de clientes.

“El éxito en la venta inmobiliaria rara vez es accidental. Muchos agentes inmobiliarios que trabajan 60 horas a la semana podrían obtener mejores resultados en la mitad de tiempo si supieran como trabajar de forma eficaz”.

Este curso te enseña y lo más importante, te demuestra, cómo conseguirlo.

Te agradeceríamos que nos dejes un comentario sobre este artículo. ¿Crees que la formación inmobiliaria o los cursos de bienes raíces que se imparte en las academias de bienes raíces esta actualizada? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"Una de las Claves
de la Venta Inmobiliaria.
Quizás la Mejor"

febrero 3, 2025octubre 19, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Alimenta la Autoestima de tus Clientes y Te Adorarán.

Una de las claves de la venta inmobiliaria que enseño en mis curso es conseguir que el cliente se sienta importante.

Hacerlo sentir importante significa mostrarle que le escuchas, contestar sus preguntas con claridad, darle algo más de lo que espera, pedirle su opinión y sobre todo, pronunciar su nombre varias veces durante la conversación. Este tipo de técnica de venta, tristemente no se enseñan en los cursos inmobiliarios.

Los agentes necesitan saber cómo argumentar o mostrar una vivienda insertando en su argumentación 2-3 preguntas clave inteligentes, que encubiertamente piden la opinión de los compradores.

También se debe aprender a “mostrarle” al cliente que lo estás escuchando. No es suficiente con mover la cabeza arriba y abajo.

Tengo una alumna que utiliza un método muy efectivo cuando recibe solicitudes de información por teléfono. Con este método consigue que muchos de los que le llamen terminen por pedirle que les ayude a encontrar el inmueble que buscan una vez la han conocido en persona.

La técnica que utiliza Grabiela es pedirle el nombre de quien llama y hacerle saber que lo esta escribiendo: “¿…con quien hablo, por favor? “Soy Carlos Pérez” “Un momento Carlos, déjame anotarlo. Me dijiste Car-los Pérez, ¿es así?” Con este enfoque Gabriela se hace notar en menos de 30 segundos y consigue que quien llama se sienta importante. Esto es un ejemplo de lo que puede hacer el telemarketing por un agente inmobiliario.

He incluido aquí un breve vídeo sobre como conseguir que un potencial cliente sienta importante.

El vídeo comenta el contenido de uno de los módulos en los que se encuentra esta técnica de venta y de captación sobre cómo conseguir que el cliente se sienta importante haciendo negocios contigo.

| Claves de la Venta Inmobiliaria.

Haz que el Cliente se Sienta Importante. Hay ciertas actitudes y formas de comportarse de algunos agentes inmobiliarios que lanzan el mensaje equivocado al cliente de que no se le está tratando como se merece.

Cuando somos clientes, todos queremos sentirnos importantes y esperamos un trato acorde al presupuesto que vamos a gastar. El reconocimiento es un afrodisíaco muy poderoso. Úsalo en la venta y notarás que cierras más ventas en menos tiempo.

| Claves de la Venta Inmobiliaria: Toma ejemplo de los Productos de Lujo.

Las firmas y empresas que venden productos o servicios de lujo: joyas, coches de alta gama, inversiones de millones de dólares o una estancia en un hotel a $5.000 la noche, ofrecen un servicio esmerado, y lo hacen en un entorno adecuado, consecuentes con el producto que venden. Hacen que el cliente se sienta cómodo y se sienta importante. ¿No has notado cómo los vendedores de viviendas de lujo visten de una manera elegante?

Esto es así, porque quien compra este tipo de inmuebles, les gusta hacer tratos con personas similares a ellos. Lo creas o no tratar con un agente inmobiliario que vista de forma normal no les hace sentirse lo suficiente importantes.

Bien, si trasladamos este factor psicológico y emocional humano a la venta inmobiliaria nos damos cuenta que un potencial cliente no que va a pagar bastante dinero por un inmueble si no recibe un trato en la línea de lo que va a pagar o invertir. Pero no sólo nos remitamos al vestir.

El conocimiento del vendedor sobre el inmueble que vende, también ayuda a que el cliente se sienta importante. Si sabes cuál es tu público objetivo sabrás sus necesidades y te será fácil preparar preguntas interesantes que al contestarlas el cliente se sentirá estimado, reconocido, y por lo tanto, se sentirá importante.

| Claves de la Venta y Negociación Inmobiliaria: Ayuda a Comprar a Tu Cliente.

Para que tus clientes se sientan importantes, usa estos 7 trucos:

Truco nº.1. Recuerda su nombre. Para cada persona su nombre es la palabra más hermosa del idioma.

Truco nº.2. Demuestra que escuchas. Repite algunas de sus palabras mientras escuchas, haz una breve pregunta y por supuesto asiste con la cabeza lentamente varias veces.

Truco nº.3. Recuerda lo que escuchas. Recuerda la información trascendente y úsala con tu cliente más tarde. Algunos clientes se sorprenderá de que recuerdes ciertos datos y esto te hará ser diferente y mejor que la competencia.

Truco nº.4. Deja que tu cliente se lleve la gloria. Nadie quiere escuchar tus momentos de gloria. La gente prefiere que escuches sus momentos de gloria. Aunque sean más pequeños objetivamente, para ellos son mucho más importantes

Truco nº.5. No Juzgues a los Clientes. Acepta a los clientes tal como son. Todos tenemos inseguridades. Todos queremos ser aceptados a pesar de ellas. Si logras que la otra persona sienta que la aceptas tal y como es, habrás dado un gran paso para que esa persona te valore.

Truco nº.6. Escoge las palabras adecuadas. Las palabras tienen muchísima fuerza. No puedes hablar de cualquier manera. Debes escoger las palabras que eviten que la otra persona se sienta mal consigo misma.

Por ejemplo, ten cuidado cuando le preguntas a un propietario cual es la superficie total de su propiedad. No todos lo saben y demostrar que se desconoce este dato, no le hace sentirse bien al propietario.

Truco nº.7. Siente que esa persona es importante. Todas las ideas anteriores son válidas. Pero son irrelevantes en comparación con esta. Si tú sientes que esa persona con la que estás hablando es importante, es imposible que esa persona se sienta mal contigo.

Espero que utilices estos trucos con cada uno de tus clientes. El precio de un inmueble, su estado, su ubicación, etc influyen en la compra del mismo.

Si un cliente visita un inmueble y no le gusta, o no está seguro o quiero compararlo con otros, como agente inmobiliario tu obligación es que cuando una vez te haya conocido, confíe en ti y recurra a ti de entre todos los agentes que conozca. Haz que tus clientes se sientan importantes y ellos vendrán a ti.

Te agradecería que nos dejaras un comentario a este artículo ¿Qué piensas de los clientes que compran inmuebles de lujo? ¿Son muy exigentes? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → ¡Cuidado! No es lo Mismo Efectividad que Eficiencia. Tú Necesitas EFICIENCIA

"Técnica de Venta
Bienes Raíces:
Escucha a tus Clientes "

octubre 5, 2021octubre 5, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Lo Mejor para Motivar a tus Clientes y Ganar Credibilidad es Escucharlos.

Una de las técnica de venta bienes raíces que se debe aprender y poner en práctica cada día es: saber escuchar a tus clientes. Hay una gran diferencia entre oír y escuchar. Por ejemplo, de poco te servirá hacer las preguntas adecuadas si no sabes escuchar las respuestas e interpretar lo que el cliente no te dice. Esto es una técnica de venta Bienes Raíces que debes Dominar.

El aprender a escuchar te permitirá captar y vender mejor, porque sabrás lo que te está diciendo el mercado y pocos escuchan. Los clientes a veces te dicen con sólo una frase, todo lo que necesitas hacer para cerrar la venta en unos días. Si sabes escuchar, claro.

Saber escuchar es entender la comunicación desde el punto de vista del que habla. Es comprender más allá de las palabras; es decir, no sólo retener lo que tu interlocutor expresa directamente, sino ser capaz de percibir sus ideas, pensamientos, actitudes y gestos. Cuando hablas con un cliente, tu principal objetivo no es contarle lo maravilloso que es el inmueble; sino entender sus problemas, sus preocupaciones, sus deseos y expectativas al comprar ese inmueble ya sea una vivienda o un local comercial.

Este es el condicionante de la relación que se está creando y el determinante si ese vínculo durará años o sólo unos minutos.

| Por Qué “Escuchar” es una Técnica de Venta Bienes Raíces.

No se puede vender, argumentar o negociar de forma mecánica. Hay que saber hacer preguntas y saber escuchar para obtener información de lo que el cliente realmente quiere, lo que el cliente piensa de tu inmueble y lo que piensa de ti y de tu servicio inmobiliario. En este vídeo explico esta técnica de venta bienes raíces.

| Técnica de Venta Bienes Raíces para Aprender a Interpretar.

Cuanta más información tengas de tu cliente, más rápido venderás. Hay información muy valiosa que sólo tu cliente puede revelarte y generalmente lo hace si sabes escuchar. Esta técnica de venta bienes raíces comprende escuchar con ojos y oídos. El lenguaje corporal de tus clientes dan mucha información sobre lo que están pensando.

Aprende a escuchar con empatía. La esencia de la buena escucha es la empatía, la capacidad para relacionarte con tu cliente desde sus percepciones y su punto de vista. Cuando seas capaz de ponerte en el lugar de tu cliente, te resultará más fácil comprender su mensaje y sus motivaciones de compra.

“Una gran parte de esta comunicación con tu cliente es inconsciente. De ahí la importancia de saber interpretar su mirada, su movimiento de manos, cómo camina y mueve su cuerpo, su tono de voz y sus silencios. Ahora bien, el cliente también interpreta inconscientemente o conscientemente tu lenguaje corporal, por tanto se consciente del mensaje que transmite tu cuerpo”.

Hablemos por ejemplo de la sonrisa sincera. El alcance de una sonrisa sincera es enorme. La sonrisa tiene una ventaja por encima de todas las otras expresiones emocionales: el cerebro humano prefiere rostros felices, los reconoce y les presta m´s atención que ha expresiones neutras o negativas.

Con una buena sonrisa provocaras una buena predisposición en el cliente para escucharte. Recuerda; una sonrisa sincera se caracteriza: “por la activación involuntaria de dos grupos musculares”, hay elevación en ambas comisuras de la boca, en forma simétrica y el segundo grupo, marca arrugas en las comisuras de los ojos

| Una Técnica de Venta Bienes Raíces que da Aire Psicológico.

Además, sabiendo escuchar, darás algo muy valioso a tu cliente que se llama aire psicológico. El cliente nota como alguien muestra interés en su punto de vista y en considerar lo que él/ella tiene que decir. Debes escuchar, comprender, interpretar y no juzgar a tus clientes.

La primera impresión importa y te da bastante información, pero el demostrar a tu cliente que estas escuchándole, da un aire psicológico que te agradecerá cerrando un trato contigo; ya sea la compra del inmueble que le estas mostrando, o sea el que te solicite tus servicios para encontrar el inmueble que busca.

Los agentes inmobiliarios expertos hemos aprendido a escuchar y sabemos que es una valiosa técnica de venta bienes raíces. Saber escuchar no es fácil y lleva tiempo, por tanto prepárate para ponerle esfuerzo y recordar que todo este esfuerzo te será recompensado con más y mejores ventas.

Te agradecería que nos dejarás un comentario a este artículo ¿Crees que la interpretación del lenguaje corporal lleva demasiado tiempo para dominarlo bien? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este Blog que puede interesarte: ¿Cómo Vender Inmuebles Online? Con Actitud, Pendejo!”

"Las 5 Claves para
Vender un Terreno.
¡Garantizado!"

septiembre 19, 2024octubre 2, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Para Vender Terrenos Necesitas Especializarte.

¿Por qué muchos terrenos tardan en venderse? ¿Por qué la mayoría se terminan vendiendo por debajo, (a veces muy por debajo), del precio que desea el propietario?

La razón principal es que la venta de terrenos es diferente a la venta de un inmueble y la mayoría de los agentes inmobiliarios no se han especializado en la venta de este producto inmobiliario.

Para vender un terreno, lote o parcela rápido y al mejor precio, necesitas conocer bien ese terreno, (sus datos físicos, datos financieros, datos legales y sobre todo sus datos comerciales), saber asesorar al propietario y conocer bien el mercado de oferta.

También necesitas conocer el protocolo que se sigue para preparar un terreno.

Todo lo anterior lleva tiempo y seguir una estrategia ya probada que funciona para cualquier tipo de terreno: pequeño, grande, urbano, rústico e incluso agrícola.

La estrategia obviamente se complica un poco, cuando el terreno es de varias hectáreas para desarrollo inmobiliario; y no digamos ya si es un terreno que está destinado a un campo de golf o está en una zona turística. Estos últimos son los más complicados.

Llevo en este sector cerca de 30 años y en los últimos 8 años me he especializado en la venta de terrenos urbanos y urbanizables, siguiendo un proceso que me ha garantizado la venta de todos ellos en menos de 4 meses.

También he asesorado a clientes a vender los suyos rápido y a buen precio en varios países: México, Colombia, Panamá, España, Portugal… incluso un viñedo en Mendoza, Argentina y un terreno ganadero en Panamá.

Tú puedes vender cualquier terreno conociendo el protocolo y no dependiendo de los portales inmobiliarios. Si lo deseas puedes especializarte y convertirte en un experto como los Land Realtors de los Estados Unidos.

| Las 5 Claves para Vender un Terreno

Dentro del proceso para la venta de un terreno, hay varias claves que debes tener en cuenta y aquí te incluyo solo 5 de ellas:

Clave nº.1: Muestra el Beneficio. Los inversores quieren que les muestres el análisis de rentabilidad.

Clave nº.2: El Dossier Informativo que debes preparar previamente es indispensable.

Clave nº.3: Necesitas aislar tu terreno y diferenciarlo de la competencia

Clave nº.4: No lo promociones en los portales. El email marketing y las campañas de Facebook Ads de Generación de Clientes Potenciales. son los mejores.

Clave nº.5: Selecciona la base de datos adecuada. Tu cliente estará dentro de esa base de datos.

¡Descubre Cómo Convertirte en un Experto en la Venta de Terrenos
y Maximiza tus Ganancias!

¿Te imaginas convertirte en el agente inmobiliario de referencia en la venta de terrenos? ¿Te gustaría tener las herramientas y el conocimiento para cerrar más ventas y aumentar tus ingresos significativamente? La venta de terrenos puede ser un reto, pero también una oportunidad de oro para quienes están preparados. ¡Y tú puedes estar entre ellos!

Te presentamos el nuevo curso online “Cómo Vender un Terreno”, diseñado específicamente para agentes inmobiliarios que desean perfeccionar sus habilidades y dominar el arte de vender terrenos.

Este curso te llevará de la mano a través de cada paso del proceso de preparación y venta, proporcionándote estrategias probadas y conocimientos prácticos que te ayudarán a destacar en el competitivo mercado de terrenos.

Es el único curso online es español que encontrarás sobre la venta de diferentes tipos de terrenos con información totalmente actualizada.

Esta es parte de la información que te encontrarás en este curso online:

Cómo Saber el Potencial de Venta de un Terreno.
El Proceso para Preparar un Terreno urbano, urbanizable, agrícola, etc.
Cómo crear un Dossier Informativo de un terreno y ejemplo de dossier informativos.
Cómo generar el mejor material promocional con el Chat GPT.
Técnicas de argumentación, negociación y venta.
Cómo vender lotes de terrenos para construir 1 vivienda.
Cómo vender Fincas rústicas, ranchos o haciendas.
Cómo vender terrenos agrícolas y ganaderos.

Imagina poder aplicar estas estrategias y conocimientos en tu día a día, aumentando tu tasa de éxito y convirtiéndote en un referente en la venta de terrenos.

Este curso no solo te proporcionará conocimientos teóricos, sino también herramientas prácticas que podrás implementar de inmediato.

Acceso a Recursos Exclusivos: Obtén acceso a guías, plantillas y herramientas que facilitarán tu trabajo diario.
Soporte y Comunidad: Únete a una comunidad de agentes inmobiliarios con tus mismas aspiraciones y recibe soporte y asesoría personalizada de expertos en el campo.
Flexibilidad y Comodidad: Aprende a tu propio ritmo desde la comodidad de tu hogar, con acceso 24/7 al contenido del curso.

No dejes pasar esta oportunidad única de transformar tu carrera inmobiliaria. La venta de terrenos puede ser un campo altamente rentable si cuentas con las habilidades y conocimientos adecuados. ¡Y estamos aquí para ayudarte a conseguirlo!

Inscríbete ahora en nuestro curso online “Cómo Vender un Terreno” y comienza a construir el camino hacia el éxito en la venta de terrenos. Al hacerlo, te estarás abriendo puertas a un sinfín de oportunidades y beneficios que transformarán tu carrera y tus ingresos.

Con este curso tendrás acceso a varios BONOS de alto valor. Por ejemplo:

Bono #1: Cómo Captar Inversores para un Proyecto Inmobiliario.
Bono #2: Como Tokenizar un Terreno para Conseguir Inversores.
Bono #3: Cómo Captar los Mejores Terrenos en tu Zona.

¿Por qué esperar más?
Accede a nuestro curso hoy y da el primer paso para convertirte en el experto que siempre quisiste ser. La oportunidad está aquí, solo falta que tú la tomes. Haz clic en el botón de inscripción y comienza tu transformación.

Te recomendamos que compruebes el contenido en este enlace: https://www.tupuedesvendermas.com/terrenos/

Testimonios de Éxito:
Laura M., Agente Inmobiliario, Lima: “Este curso ha sido un punto de inflexión en mi carrera. Las técnicas de marketing y negociación que aprendí me han ayudado a vender 2 terrenos en menos de 6 meses. Estoy pensando en especializarme en la venta de terrenos ¡Totalmente recomendable!”

Carlos R., Consultor Inmobiliario, Alicante: “La información sobre aspectos legales y financieros de un terreno me ha permitido manejar la compraventa con mayor seguridad y profesionalismo. Sin duda, un curso imprescindible para cualquier agente inmobiliario que tenga una parcela o solar a la venta.”

Preguntas Frecuentes:

¿Qué duración tiene el curso? El curso está diseñado para completarse en 4 semanas, dedicando alrededor de 3-5 horas por semana. Sin embargo, puedes avanzar a tu propio ritmo.

¿Necesito experiencia previa para inscribirme? No, el curso está diseñado tanto para principiantes como para agentes inmobiliarios experimentados que desean mejorar sus habilidades.

¿Puedo vender cualquier terreno en menos de 4 meses? Sí, y no. Todo depende de que sigas el proceso adecuado. Hay terrenos que tienen ciertas características y tardarán un par de meses más en venderse, pero el 80% de los terrenos los venderás en menos de 4 meses si sigues el proceso que encontrarás en el curso.

No pierdas más tiempo y asegura tu lugar en el curso que transformará tu carrera inmobiliaria. ¡Inscríbete ahora y comienza a vender terrenos como un verdadero experto!

Te agradeceríamos que nos dejaras tu opinión sobre la venta de terrenos. ¿Cuál crees tú que es el principal problema a la hora de vender un terreno? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo que te puede interesar: Generación de Leads Inmobiliarios. Informa y Educa sobre tu Ciudad.

"¿Cómo Vender Inmuebles Online?
Aprende Primero a Captar"

enero 18, 2022septiembre 27, 2014 por Carlos Perez-Newman

| Antes de Poder Vender Inmuebles, Debes Saber Captarlos.

¿Cómo vender inmuebles online? Esta es una pregunta mal planteada que se hacen algunos agentes inmobiliarios. La pregunta adecuada sería ¿cómo consigo solicitudes de información cualificadas online?

"¿Cómo Vender Inmuebles Online? <br>Aprende Primero a Captar" — “Potencia la productividad de tu negocio inmobiliario con una herramienta imprescindible para captar clientes”.

La verdad es que la parte más fácil de la venta inmobiliaria es captar clientes online. La difícil es llegar a los clientes adecuados y convertir algunos de ellos en solicitudes de información o “leads”

En el momento de convertir visitas en solicitudes es cuando sale relucir si dominas los medios online como Facebook o Google AdWords o incluso los portales inmobiliarios.

Como puedes comprobar, cómo vender inmuebles online no es la pregunta adecuada que uno se debe hacer. Lo digo porque esta es la pregunta que me hacen algunos de mis alumnos y utilizar esa frase me informa que no conocen bien los medios online y por tanto su enfoque de captación ha sido el equivocado.

Aunque he titulado este artículo como vender inmuebles online, para captar tu atención, voy a centrarme en cómo se convierten llamadas y mensajes de email en visitas.

Si has utilizado Facebook o Google para captar inmuebles seguro que te has preguntado por qué de tantas visitas que ha recibido tu publicidad sólo has conseguido 1-2 contactos o ningún contacto. Aquí tenemos un problema.

El otro problema aparece cuando el cliente potencial llama o envía un email y luego no se sabe más de él/ella. Veamos por qué sucede esto.

| Para Vender Inmuebles Online Sé Rápido.

Ser el primero da más rentabilidad que ser el mejor. Si tu competencia no invierte en publicidad en Facebook o en Google, tú debes hacerlo y conocer el medio mejor que ellos.

Esto se aprende sólo testando y testando. Cuanto antes empieces antes dominarás el medio.

Para conseguir contactos de calidad debes aprender cómo se prepara un embudo de venta inmobiliaria y aplicarlo. Este es el primer filtro para que te contacten los clientes cualificados; que hay bastantes ahí fuera.

Una vez domines esta técnica, (he publicado un artículo sobre el embudo de venta inmobiliaria en este enlace), debes mejorar tus habilidades a la hora de contestar el teléfono y contestar los emails y hacerlo rápido.

Supongamos que llega una solicitud de información al correo electrónico de nuestro agente inmobiliario, hoy a las 6:30 de la tarde, pero nuestro agente, que seguro ha tenido un día ocupado, prefiere dejar para mañana el email, porque ya es un poco tarde y así poderlo contestar “con tranquilidad” mañana por la mañana.

El problema es que la mañana siguiente se complica y no contesta al email hasta pasadas las 11:00 am.

A esa hora es probable que el potencial cliente haya encontrado en internet otras alternativas e incluso haya contactado con otro agente inmobiliario más avispado, que ha contestado a su email inmediatamente.

Tardar en contestar no ayuda generar credibilidad. Para vender inmuebles online, es decir vender a quien te contacta online, debes ser uno de los primeros en contactar a quien te ha contactado.

“Una de las principales causas en la pérdida de clientes es el retraso en el tiempo de respuesta. Vender inmuebles online se ha convertido en un tema de rapidez.

Los propios clientes lo dicen. Todavía algunos agentes inmobiliarios no responden inmediatamente. Además, las estadísticas así lo indican: los clientes esperan una respuesta inmediata tan pronto solicitan información”.

Para vender inmuebles online, necesitas responder rápido y a cualquier hora del día, algo que ningún humano puede realizar, por lo que entra en escena el autorespondedor.

El autorespondedor es el envío automático de correo electrónico que se activa cuando el cliente hace alguna acción, generalmente al introducir sus datos para una solicitud de información o cuando hace click en un botón de tu landing page.

Este autorespondedor puede enviar solo un email de bienvenida o una secuencia de correos electrónicos programados con intervalos de envío entre un mensaje y otro que suelen ser de entre 3 a 8 correos o la cantidad que consideres necesarios enviar. Procura que no sean muy largos ni muchos correos, o si no, terminarán en spam o en la papelera.

Los autorespondedores sirven para hacer llegar un email a un posible cliente en el momento adecuado, una vez ha realizado una acción significativa, y con información de interés para su vida y relacionada con las acciones de marketing que estás realizando. Esto no es enviar correos porque sí. Debe haber un plan.

Por lo tanto, esta secuencia de envíos de emails automatizados, está diseñada para dinamizar y mejorar la relación con los contactos.

Uno de los Autorespondedores más completos del mercado es Aweber, con infinidad de funciones ideales para tus campañas de email automatizados.

Visita este enlace: https://www.aweber.com/

| Vender Inmuebles Online: Prepara por Anticipado lo que Debes Decir.

Con las llamadas de teléfono sucede algo diferente. Los clientes esperan que se les ayude; no que el agente inmobiliario intente vender el inmueble por teléfono intentando conseguir como sea una visita.

Si se utiliza un guión de telemarketing para las llamadas entrantes que contenga las repuestas adecuadas a las preguntas frecuentes; a saber qué preguntar y cuándo y cómo conseguir el email de quien llama, las visitas a inmuebles aumentaría bastante.

Los clientes se quejan de que no reciben un buen trato en sus llamadas de teléfono. No es que los agentes tiendan a ser poco amables o insistentes.

Se refieren a que no consiguen las respuestas que ellos necesitan, que a veces ni se les escucha. Por esta razón una llamada de teléfono suele terminar en: “…envíame más información”.

No me sorprende que los clientes realmente interesados se quejen del servicio. Bastantes agentes inmobiliarios no se preparan sus respuestas a llamadas de teléfono.

No se preparan una llamada que reciben en el móvil o celular cuando menos se lo esperan. ¿Resultado? ¡Utilizan la Improvisación! Con improvisación algunos agentes creen que han dicho muchas cosas y en verdad han dicho poco de lo que interesa a quien llama.

En vez de preguntar y escuchar, algunos se limitan a hablar sobre el inmueble presuponiendo algunas cosas.

| Vender Inmuebles Online. Contactar no es Captar.

Utilizar la frase vender inmueble online es la forma equivocada de enfocar el problema de captación. Debes percibir el problema cómo conseguir solicitudes de información cualificadas. “Bueno, eso es lo que quise decir”; me dijo uno de mis alumnos.

Puede que sí, pero el no tener las ideas claras te ha hecho expresarte de esta forma mostrando tu desconocimiento y da información de lo que debes mejorar.

Leía la semana pasada en un blog inmobiliario que lo más difícil que encuentra el agente de bienes raíces hoy en día era captar clientes.

Sí, creo que es verdad, pero también puedo decir que muchos agentes inmobiliarios les falta la actitud adecuada una vez contactan con el cliente. Captar potenciales clientes online es más fácil que convencerlos a que visiten el inmueble o te conozcan en persona.

Se invierte bastante tiempo y dinero online en captar potenciales clientes cualificados para luego perder un porcentaje importante en la primera llamada o email.

Contestar al teléfono adecuadamente con un guión de telemarketing y saber contestar emails son habilidades comerciales a las cuales se les presta poca atención.

En el sector inmobiliario tenemos un gran margen de mejora en estas 2 habilidades. Piensa un poco en ello y toma medidas. Esta es una de las claves para, como dicen algunos, “vender inmuebles online”.

Nos gustaría saber tu opinión sobre este artículo. Tu opinión nos interesa. ¿Has oído expresarse así a algunos colegas, con la frase “vender inmuebles online”, refiriéndose a conseguir contactos online? Gracias.

→ Otro artículo de este blog que te podría interesar: “El Corredor Inmobiliario con los Conceptos Equivocados”