“Cómo Fijar el Precio
de Venta de un Inmueble”.

| El Valor y Precio de un Inmueble son 2 Factores Diferentes.

Establecer el precio de venta de un inmueble es fácil: contrata a un tasador o evaluador oficial y punto. Sin embargo, esta solución no es la que le interesa a muchos propietarios porque: 1.- hay que pagar por la tasación o valoración oficial; y 2.-porque la mayoría de los propietarios temen el resultado de la valoración oficial.

Así están las cosas y como agente inmobiliario te encontrarás que: o buscas una alternativa para convencer al propietario que no salga al mercado con un precio alto; o estarás promocionando ese inmueble durante meses sin poder venderlo. O si eres inteligente no captarás ese inmueble. Trabajar con un propietario que no quiere leer la realidad, te va a costar dinero a la larga. Captar una propiedad a un precio que tú sabes esta fuera de mercado, para que no la capte la competencia tampoco es buena política.

Entonces, ¿cómo podemos poner correctamente el precio de venta de un inmueble? Hay un método que casi nunca falla y que utilizan casi todos mis alumnos. Es el método que uno de mis alumnos ha denominado: el Método de la Educación con la Comparativa.

| Precio de Venta de un Inmueble: El Cuadro Comparativo.

Este método para fijar el precio de venta de un inmueble trata de lo siguiente:

Paso 1.- Crear un cuadro comparativo de precios de oferta de inmuebles en el mercado en la zona en que se encuentra el inmueble. No del precio de venta, (algo que sólo se puede saber si tienes acceso a los datos registrales de notariado o similar en los últimos meses; algo bastante difícil); sino de los precios de oferta en el mercado. Hablemos con propiedad.

¿Qué es un análisis comparativo de mercado? Este análisis es una metodología de trabajo para determinar el mejor precio de venta de un inmueble en una zona determinada. Este cuadro comparativo te ayudará  a realizar la comparación de lo que quieres vender, con lo que el mercado está ofreciendo. En este caso es tu inmueble en paralelo con otros en la misma zona para fijar el valor comercial.

Los factores a tener en cuenta a la hora de colocar un precio son muy variados:  el barrio donde se encuentra localizado el inmueble, el tamaño del mismo, la calle donde está, si posee o no escaleras, la antigüedad, si posee terraza o no, el estacionamiento, el estado de conservación del interior, etc.

El análisis para fijar el precio de venta un inmueble te ayuda a responder ¿contra quién compite el propietario?; ¿cómo es la oferta y demanda en la zona? y si hay competencia en otras zonas similares.

Crear este cuadro es lo que lleva trabajo y tiempo; pero es un documento que abre los ojos a muchos propietarios que son consecuentes y que te harán caso si les demuestras que eres un profesional. Una cosa es aconsejar, decir, que el inmueble debería tener un precio de venta de, por ejemplo, $120.000  y otra distinta es demostrar con cifras, que el precio de venta de $120.000 es el más aconsejable, porque la mayoría de inmuebles similares en esa zona tienen un precio similar.

| Precio de Venta de un Inmueble: Haz tus Deberes.

Crear un cuadro comparativo para defender el precio de venta de un inmueble es una de las herramientas más persuasivas que puedes utilizar para captar propiedades. Por supuesto, hoy  puedes encontrar apps en el mercado o sistemas de valoración online que te dan una información del inmueble más o menos buena para mostrarle al propietario. Esto ayudará a tu cuadro compartivo.

En este cuadro comparativo, que debes realizar uno por cada zona de tu ciudad o área de actuación, debe contener 10 inmuebles muy similares al que estas vendiendo. En cada cuadro debes incluir las características más importantes del los inmuebles para que sirvan de comparativa. Cada inmueble listado en el cuadro debe contener: precio, metros cuadrados de área construida y área total, precio por metro cuadrado,  ubicación, (= calle),  nº de dormitorios, nº habitaciones, si cuenta o no con aparcamiento, jardín,  etc. y calidad de acabados.

Tengo alumnos que han confeccionado hasta 7 cuadros comparativos, uno para cada zona, para fijar el precio de venta de un inmueble. Han llevado a cabo todo este trabajo, porque han descubierto la influencia que tiene esta herramienta “de marketing” a la hora de negociar con el propietario. El 90% de los propietarios acceden a bajar el precio de venta y como consecuencia mis alumnos venden más rápido.

| Precio de Venta de un Inmueble: Educando al Propietario.

Paso 2.- Preparación de la primera entrevista. Una vez preparado el cuadro de comparativa para fijar el precio de venta de un inmueble en una zona determinada, se prepara una especie de guión para la entrevista con el propietario.

En el guión se incluye la forma en que vas a educar al propietario en esta primera entrevista. Le hablarás de la diferencia entre el precio y el valor de un inmueble; de cuáles son los factores que influyen en el precio de un inmueble… y por qué no se debe especular con un inmueble residencial, (=vivienda), de lo contrario se tendrá durante un año y medio o dos sin vender. Informa al propietario que en la próxima reunión le presentarás una comparativa de precios de inmuebles similares al suyo en la misma zona. Si el porpietario no quiere comparativa alguna, porque no quiere considerar si su precio es el adecuado, mejor retirate y que busque otro agente inmobiliario.

| Precio de Venta de un Inmueble:  Primero Educa y Luego Muestra tu Profesionalidad.

Primero educa al propietario y luego muestra la comparativa. No lo hagas todo al mismo tiempo. La primera entrevista se debe enfocar a captar al propietario, (no el inmueble), conocer el inmueble, tantear las intenciones del propietario ,(= ¿puedo trabajar con este propietario?), y para educarlo en lo que va a venir. En esta primera entrevista es donde debes decidir si captar ese inmueble o no. Un propietario intransigente siempre da problemas y te consume mucho tiempo. ¿Por que no ver la compartiva de inmuebles en la zona y luego decidir?

Mostrando el cuadro de comparativa en una segunda entrevista, consigues que el propeitario perciba que has invertido tiempo y esfuerzo en darle un buen servicio. Todo se reduce a captar propietarios consecuentes y no propiedades. Fijar el precio de venta de un inmueble te será fácil si sigues esta estrategia de 2 fases.

Te puede resultar bastante trabajo hacer un cuadro comparativo de inmuebles por zonas, pero como agente inmobiliario debes comnocer bien tu territorio y saber más mo menos cual es el precio de venta de un inmueble dependiendo de la zona. y si tienes acceso a un software o app de valoración utilizalo.

Por favor, déjanos un comentario sobre este artículo. ¿Cómo establecerías tú el precio de venta de un inmueble?. Valoramos tu opinión. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar es: “El Éxito Inmobiliario está en Vender los Beneficios de tu Inmueble; no sus Características”.

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8 comentarios en ““Cómo Fijar el Precio <br>de Venta de un Inmueble”.”

  1. Muy buen artículo, estamos empezando en este negocio, y ya nos ha pasado que al hacer un estudio de mercado del inmueble de la zona para ayudar a fijar al propietario el precio de venta, al momento de venderlo sale por arriba del precio del avalúo que realizan las instituciones crediticias y entonces al final se debe bajar el precio, ¿la mejor opción siempre será contratar a un valuador profesional? ¿y que el gasto sea pagado por el propietario? Gracias y saludos desde México

    • Buenos días Osvaldo. Gracias por dejar un comentario en mi blog. Un avalúo oficial es como una vara de medir que indica el precio de mercado en la zona. Si es oficial es que debe tenerse en cuenta. Que luego se suba o se baje el precio dependerá de lo que considere el agente inmobiliario según su experiencia.

      Un valuador profesional certificado es lo que da credibilidad al precio, le guste al propietario o no y lo mismo al comprador. ¿Quién debe pagar por ese avalúo? Está claro que el propietario.

      Muchos propietarios quieren vender sin tener en cuenta la posición del comprador. Piensan solo en ellos y no en cómo se percibe o se puede percibir su propiedad desde el punto de vista del comprador. Por eso tardan en vender. Y esto ocurre en México, Argentina, España y en Japón. A los propietarios hay que educarlos y esta es la obligación de todo agente inmobiliario profesional. Un saludo cordial.

  2. A lo largo de mis 40 años de profesión,he aprendido qué no existen parámetros para tasar un inmueble,existen infinitas formas de hacerlo,como también existen infinitas formas de venta.Un inmueble no debe ser tomado como tal,detrás de él existen emociones,alegrías,tristezas,años de lucha.Los Inmuebles respiran al ritmo del comprador y vendedor,pero esto último lo comentaré más adelante.

    • Hola Miguel Ángel. ¡Un buen comentario! Gracias pro tu aportación. Esta claro que la experiencia es un grado y entiendes bien el mercado. Espero que tu comentario lo lean bastantes agentes. Aprovecho la ocasión para invitarte a redactar un artículo en nuestro blog. Aparecerá con tu nombre y con los link a tu sitio web. Nos sentimos honrados de que profesionales como tú lean nuestro blog. ¿Por que no aportar parte de tus conocimientos ayudando a otros agentes menos profesionales y mejorar el sector? SI te decides a enviarnos un artículo, (que publicaremos sin cortes) eres libre de elegir el tema que desees. Un cordial saludo y esperamos que te decidas.

  3. Estamos muy de acuerdo con el sistema y realizamos un modelo similar (aunque con menos elementos en la comparativa que los aconsejados en su artículo), nos lleva un tiempo importante confeccionarlo, pero después lo utilizamos para valorar nuestra profesionalidad frente al cliente vendedor. No siempre conseguimos publicar con el precio aconsejado, pero con el continuo seguimiento y envío de información al propietario y la demostración de que estamos en lo cierto en base a los resultados, nos ha permitido vender propiedades que en un principio pensábamos desestimar por el precio inicial deseado por el propietario.
    Seguimos todavía valorando el hecho de cambiar de sistema y dar un plazo de cuatro meses a la propiedad que creemos que esta en precio adecuado (hay que tener en cuenta que los precios publicados, son ligeramente superiores a los precios de firma) y si no se vende retirarla de nuestra cartera (que es reducida para un mejor control), pero esa confianza que se genera con el vendedor con la comunicación de todo lo que sucede con su propiedad y los efectos “boca a oreja” que pueden obtenerse en su entorno nos hacen “ser débiles” y continuar, ya que además acabamos como “agente único” en los casos que empezamos compartiendo con otras agencias (aunque aclarando que no lo vendemos todo).

  4. Estoy de acuerdo con esta informacion primero ganarse la confianza del propitario de que uno es un verdadero prefesional y sabe lo que hace por otra parte colocar el precio adecuado del inmueble tiende hacer trabajoso, hay quienes que dicen que usar los precios de venta de hace seis meses es importante, pero en mi opinion en primer lugar no siempre se consigue esta informacion a menos que tu hayas guardado esa informacion y por otra parte los potenciales compradores no tienen en cuenta eso, mucho lo que importa es el ahora.

    La regla general para sacar un aproximado del precio del inmueble es la siguiente “compara manzanas con manzanas”

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