Venta Inmobiliaria

| Un Esfuerzo Ganador Comienza con la Preparación.

He decidido redactar este artículo sobre cómo vender un inmueble para reformar, porque ayer hablé con Luciana, (hacía 4 meses que no hablaba con ella), y me entusiasmo lo que me dijo.

Es un caso que sirve de ejemplo y de inspiración para muchos inmobiliarios. Luciana ha encontrado su nicho de mercado, después de varios meses en el sector inmobiliaria. Se ha especializado en vender inmuebles para reformar.

Algunos de mis alumnos que preguntan cómo vender un inmueble para reformar y siempre les indico que este tipo de inmuebles tienen un gran potencial; sobre todo casas con jardín.

Aunque te cueste creerlo, si hay inmuebles fáciles de vender, estos son los inmuebles que necesitan reformas

Pero volvamos a Luciana, para contrate su historia de forma breve.

Conocí a Luciana en marzo del 2018. Hacía sólo 3 meses que había entrado en el sector inmobiliario y me pidió que la ayudara a organizar mejor su negocio, porque hasta ese momento no había vendido nada.

En esos momentos Luciana tenía 5 inmuebles; 3 de ellos que necesitaba bastantes reformas y estaba desanimada. Le estaba siendo difícil captar inmuebles en exclusiva en la ciudad de Bogotá. Quería captar apartamentos y casas más bonitas, que estuvieran en buen estado y en buenas zonas, pero lo único que había encontrado eran inmuebles con necesidad de reforma.

Vamos, quería lo que todos quieren, pero no se daba cuenta que tenía oro entre las manos.

Creo en el destino, por tanto para mí, Luciana estaba destinada a dedicarse a las reformas de inmuebles. Digo esto, porque 2 de los inmuebles que había captado y necesitaban reformas los tenía en exclusiva y luego comprobamos que estos 2 y el otro inmueble para reformar estaban a buen precio de mercado.

| Comprar Inmueble para Reformar y Vender.

A Luciana en esos momentos le faltaba perspectiva de negocio, en parte porque estaba desanimada. Como es tristemente frecuente, había entrado en el sector inmobiliario ya contaminada de conceptos equivocados sobre la venta inmobiliaria.

Cuando le dije que los 3 inmuebles para reformar que había captado eran toda una joya, se sorprendió y lo tomó más como una inyección de ánimo por mi parte, que como una verdad.

Hasta que le demostré el potencial de venta que tenían.

Rápidamente Luciana, que es más lista que una ardilla, capto el concepto de venta para reformar y la oportunidad que le daban estos 3 inmuebles.

Tenía uno en el barrio La Pradera, que había estado alquilado y el arrendatario lo había destrozado, después de vivir allí 3 años. Ahora el propietario quería venderlo así, destrozado como estaba, porque no quería saber nada de arrendatarios.

Había captado otro en exclusiva en el barrio Gorgonzola que había estado cerrado 2 años y provenía de una herencia. Y un tercero, (que al principio lo estaba vendiendo una inmobiliaria, pero que más tarde lo consiguió en exclusiva), en el barrio de La Floresta Sur en el que había vivido Drácula o algún familiar suyo. El inmueble estaba realmente mal, pero tenía un potencial enorme con sus 210 m².

Para hacer la historia corta, Luciana siguió un plan y estrategia de reformar inmuebles para venderque preparamos juntos para poner estos inmuebles en el mercado y… sorpresa, sorpresa, a los 4 meses ya había vendido los 3, ganado en honorarios unos COP $28.600.000 de pesos, que vienen a ser unos $9.200 dólares. Unos buenos honorarios par aun mercado como el de Bogotá.

Pero aquí no acaba la historia. Hoy en día Luciana busca inmuebles para reformar por encargo de inversores y personas privadas de alto poder adquisitivo medio-alto y alto, en todo Bogotá. No estamos hablando de buscar por encargo sólo apartamentos o casas, sino también edificios y lotes de terreno. Por encargo, ¡ojo!

Luciana ha aprendido mucho sobre reformas y decoración. Hoy, a febrero del 2019 cuenta 7 personas que le han solicitado la búsqueda inmuebles para reformar y le pagan por hacerlo. Hoy se ha convertido en una especie de shopper inmobiliario sin quererlo.

Como se suele decir, quien te ha visto y quién te ve hoy, con tan solo 16 meses trabajando en el sector inmobiliario. Me alegro por ti, porque te lo mereces y te lo has trabajado juiciosamente.

| Reformar para Vender. El  Programa.

Veamos cual es el plan o estrategia de vender un inmueble para reformar que le ha permitido a Luciana llegar en 18 meses a buscar inmuebles por encargo para remodelar. Lo que significa que no sólo le cobra al propietario por vender su inmueble; sino al comprador por prestarle el servicio de búsqueda del inmueble, que dicho sea de paso, no es tan fácil como algunos creen.

Ciñámonos sólo a cómo vendió Luciana sus 3 primeros inmuebles para reformar, (o para remodelar como se dice en Colombia), en sólo 4 meses.

En resumen estos pasos son:

• Paso 1.- Conseguir un contrato de exclusividad con el propietario.
• Paso 2.- Conocer bien el inmueble con objeto de saber cuál es su potencial.
• Paso 3.- Preparar las fotos, descripción, (oportunidad de negocio) y página de aterrizaje.
• Paso 4.- Preparar la campaña en los medios: email marketing, Facebook y portales inmobiliarios
• Paso 5.- El proceso de mostrar el inmueble, la negociación y la venta.

Cabe decir, que el tiempo que necesitas para completar los pasos 2,3 y 4 es de unos 15 días; y la para el paso 5 puedes conseguir un comprador en menos de 3 meses, si ejecutas adecuadamente las fases anteriores.

Analicemos, brevemente, cada paso por separado.

Paso #1.- El Contrato con el Propietario.

Para conseguir un contrato en exclusiva donde el inmueble se ofrezca a un buen precio de mercado, hay que preparar un plan. Hay que educar al propietario, para que reconsidere su precio de venta original que suele estar por encima de los precios de mercado.

A los propietarios se les educa con argumentos sólidos y se les convence con datos de mercado sobre la reforma de inmuebles. Por lo que necesitas saber con antelación cómo exponer la situación y tu argumentación.

Hay 2 clases de propietarios: los que escuchan y se dejan asesorar y los que no. Estos últimos son un caso perdido. Sin con datos reales de precios en el mercado y costo de reforma, un propietario no se atiene a la realidad, mejor es olvidarse del inmueble

Si escucha y se deja asesorar, mejor que tengas buenos argumentos para demostrar que debe bajar el precio de su inmueble.

Cuando se intenta convencer a un propietario usando la improvisación y 4 ideas que se tienen en la cabeza, el resultado suele ser que el inmueble sale al mercado con un precio inapropiado. No se trata de conseguir el inmueble a un precio “barato”; sino a un precio de mercado donde el propietario venda al precio máximo posible en estos momentos.

Siempre hay que captar un inmueble en 2 fases. Primero, se visita el inmueble con el propietario para comprobar el estado real del inmueble, conocer la predisposición del propietario para dejarse asesorar y acordar con él o con ella el presentarle un análisis de mercado en la próxima visita, para decidir conjuntamente el mejor precio de venta.

Si se pasa esta fase, en la segunda visita se decide el precio y el proceso de venta junto con la firma del contrato de exclusividad en ese momento o más tarde.

NOTA: para saber más sobre cómo se deben preparar estas fases, ver: “Las 5 Claves para Mejorar tu negocio Inmobiliario”.

| El Negocio de Comprar Reformar  y Vender Casas.

Paso #2.- Conocer Bien el Inmueble.

Ahora viene el momento de conocer bien el inmueble y analizarlo con ojo clínico. Tomar medidas de cada estancia y tomar notas del estado de cada estancia. Sobre todo de la cocina.

Considerar cómo se puede mejorar el inmueble con una reforma. Sacar las fotos oportunas de cada estancia. Fotos de calidad que reflejen al máximo el estado real del inmueble.

Seguidamente hay que comprobar el estado legal del inmueble, las normas de la comunidad de propietarios, si el inmueble es un apartamento en un condominio. Se debe recopilar toda la información posible sobre el inmueble.

Este paso hay que tomárselo con tranquilidad e invertir tiempo analizando el inmueble y considerando su potencial. ¿Merece la pena comprar esta apartamento para reformar?.

A partir de las notas se debe hacer una primera descripción del inmueble, describiendo, el inmueble, el edificio, (si es un apartamento en condominio) y la zona.

Paso #3.- Preparar el Inmueble.

Este es el paso más laborioso de todo el proceso y es la clave para vender a buen precio y rápido.

Este paso se divide en 5 fases.

1.- Preparar el plano de la vivienda y costo de remodelación.

Para preparar esta fase se necesita contar con un arquitecto que prepare un plano de reforma y el costo aproximado de reforma, junto con cálculos estructurales, información técnica, trámite de permisos y licencias de construcción, (si procede) y todo lo que implica una obra.

Esta parte la ha resuelto Luciana, llegando a un acuerdo con un arquitecto recién licenciado de la Universidad América, para que le haga este trabajo a cambio de conseguirle el trabajo de remodelación posterior. En caso de no conseguir que quien le compre el inmueble contrate a este arquitecto, ella le paga su trabajo anterior de su comisión de venta. Un acuerdo bastante razonable.

 Debes entender lo que conlleva comprar casa vieja para reformar, porque el costo de este trabajo bien ejecutado no es elevado.

 El costo y tipo de reforma que se da al potencial comprador siempre es orientativo, ya que en un inmueble se pueden hacer muchos tipos de reforma. Digamos que la reforma que necesitas presentar con objeto de conseguir un comprador, es una reforma integral o semi integral dependiendo del estado del inmueble.

Finalmente se realizan varias infografías donde se puede ver, casi a la perfección, cómo quedaría la reforma presentada.

 2.- Conocer el trámites legal para la reforma, (si procede)  y el tiempo de reforma.

Si la reforma es integral a veces se necesita una aprobación oficial y saber cuál es el trámite a seguir, (en Colombia, la Curaduría Urbana es donde se pueden conocer estos trámites y la que da el permiso).

Cuando se hacen reformas internas como quitar paredes o convertir un garaje en un local o algo que implique una función interna de los espacios, se necesita un permiso, porque se quieren modificar espacios amplios. Todo esto lo necesitas saber para vender un inmueble para reformar.

NOTA: Si estas en Colombia, ten en cuenta que el permiso se puede demorar alrededor de dos meses, luego de entregar correctamente los papeles. Lo primero que se debe hacer es ir a la Curaduría Urbana con los planos y la licencia de la construcción, la cuenta de servicios y predial del inmueble cancelado, dirección de los vecinos colindantes, ya que es obligación notificarles a ellos por posibles daños.

Además, se debe llevar el certificado de libertad si se van a hacer cambios estructurales representativos, la autorización de la copropiedad y la propuesta con los cambios a realizar en el inmueble.

Si se desean hacer reparaciones menores o locativas, como por ejemplo: cambio de pisos, remodelación de baños y cocina, pintura interna del inmueble y redes hidráulicas, eléctricas o de gas no es necesario un permiso..

| Comprar una Casa para Reformar y Vender.

 3.- Calcular el costo del crédito hipotecario.

Seguidamente hay que saber dónde conseguir un crédito hipotecario para reformar un inmueble. Este dato ayuda mucho a vender una vez el potencial comprador visita la vivienda pro primera vez.

Es recomendable contar, al menos, con las condiciones y requisitos de 3 entidades bancarias que ofrecen crédito para reformas.  Así el cliente puede comparar plazos y sistema de amortización y ventajas de cada uno de ellos.

Respecto a este punto Luciana recomienda el Crédito Hipotecario para Remodelación de Vivienda de Bancolombia, ya que ha llegado a un acuerdo con la entidad bancaria para obtener unas ventajas bastantes competitivas respecto a otros bancos.

 4.- Calcular el costo de la remodelación y justificarlo.

El costo de una remodelación de un inmueble es muy variado, obviamente, pero Luciana me dice que lo mínimo que se ha invertido en sus remodelaciones es de unos 15 millones de pesos, (unos $4.800 dólares), y lo máximo 23 millones de pesos, (unos $7.400 dólares).

La clave en los costos de la remodelación está en el arquitecto; en sus honorarios y en usar materiales de calidad a precios razonables.

Por esa razón Luciana se puso en contacto con un arquitecto recién salido de la Universidad que quería hacerse un nombre en el mercado. Lo consiguió poniendo una oferta de empleo en el tablón de anuncios de la Universidad. Fácil.

Y para terminar, hay que mejorar la descripción del inmueble que hicimos en el paso 2 indicando su potencial, cómo podría mejorarse este inmueble con una reforma, el costo aproximado de la reforma y el incremento de valor con la reforma. Esto lo necesitaremos para el siguiente paso.

Hay que dar ideas a los potenciales clientes de lo que se puede hacer en la vivienda. Tienes que ayudar a los posibles compradores a que visualicen lo acogedor que va a quedar el inmueble una vez reformado.

5.- Calcular el incremento de la valoración del inmueble (avalúo en Colombia).

Este es un dato que ayuda en la compra; pero no es el prioritario. El factor prioritario en la venta en inmuebles para reformar es el potencial de alquiler si lo compra un inversor, (arrendamiento que cubrirá todo o una gran parte de los pagos del préstamo hipotecario); o hacer realidad los sueños del que compra para vivir en el inmueble.

Esto lo ha aprendido Luciana con la experiencia. El valor de revalorización es importante, pero no lo más importante en la compra de este tipo de inmueble. Así que toma nota.

Dicho lo anterior, cabe señalar que los 3 factores más importantes a tener en cuenta para que un inmueble se revalorice son:

• 1.- El precio de compra. No necesitas comprar barato, sino a precio de mercado teniendo en  cuenta que se debe remodelar o reformar para hacerlo habitable.
• 2.- La superficie total de la vivienda. Cuanto mayor sea la vivienda mejor. Un vivienda con jardín o con una terraza son fáciles de vender.
• 3.- El potencial del inmueble en cuanto a posibilidades para reformar en base a la demanda para alquilar o vivir en esa zona.

En cuanto a la revalorización de un inmueble, trabaja siempre con la fórmula de un incremento en valor entre el 10% y el 15% + el costo de la reforma. Esta fórmula casi siempre es cierta. A veces el valor de revalorización puede ser hasta del 25%

| Promocionar Online Inmuebles para Reformar.

Paso #4.- Preparar la Campaña Promocional y Ejecutarla.

Las fases anteriores te han ayudado a conocer el inmueble como la palma de tu mano. Ahora estas preparado/a para crear la mejor publicidad posible para: Facebook, los portales inmobiliarios, tu campaña de email y diseñar tu página de aterrizaje.

La mejor estrategia y la más barata para conseguir clientes interesados en tu inmueble, (ya probado por Luciana con excelentes resultados), es la siguiente.

Primero. Redacción de artículos.

Redacta 1 artículo a la semana en su blog sobre las ventajas de comprar un inmueble para para reformar. Un total de 8 artículos en 2 meses. Cuatro de ellos deben ir dirigidos a inversores y 4 a personas que podrían comprar el inmueble para vivir en él.

Deben ser artículos de unas 800 – 1.200 palabras que luego se suben a Facebook y se promocionan durante 10 días con un presupuesto de $5 dólares diarios.

NOTA: Luciana utiliza los 8 artículos que redacto en su momento, para todas las campañas que hace en Facebook y le siguen dando resultados. Siempre consigue que le contactes 3-4 personas.

Segundo. Campaña en Facebook.

Prepara una campaña de $10 dólares diarios durante 20 días por cada inmueble que quiere vender. La imagen que utiliza en una imagen de 1.080 x 1.80 px en 2 partes: en la parte superior una imagen del inmueble antes de reforma; en la parte inferior una imagen del inmueble ya reformado utilizando un render o infografía.

En el texto del anuncio incluye el tiempo de reforma, el costo de la reforma y la revalorización posible del inmueble; pero no pone el precio de venta.

A veces utiliza la opción de varias imágenes. Las 3 primeras del inmueble sin reformar y las 3 últimas con renders de cómo quedaría reformado. Este tipo de anuncios le funcionan de maravilla. Son los mejores para vender un inmueble para reformar.

Tercero. Campaña de email marketing.

A través del programa SendinBlu.com envía 4 mensajes durante 1 mes, 1 mensaje a la semana a una base de datos de más de 10.000 email. Luciana comenzó con una base de datos de unos 1.400 emails y poco a poco a recopiló más de 5.000 emails de personas con perfil de inversor inmobiliario, arquitectos, empresarios y profesionales liberales de nivel estrato 5 y 6, (en Colombia son personas de nivel adquisitivo medio-alto y alto).

Cuarto. Campaña en 2 portales inmobiliarios.

Redactar 2 anuncios para un mismo inmueble aplicando las con las técnicas de copywriting inmobiliario y usando un máximo de 6 imágenes de antes y después de la reforma. Los publica durante 1-2 meses en cada portal. Suele utilizar OLX, Mercadolibre o Metro cuadrado. Evita los portales más caros por cuestiones de presupuesto.

La inversión promocional que hizo Luciana para vender su 3 primeros inmuebles fue de COP $2.077.150, (unos $667 dólares). Lo cual esta excelentemente bien.

Paso #5.- Negociación y Venta.

Para poder vender con rapidez y al precio que has acordado con el propietario o negociar el precio lo mínimo posible, necesitas saber cómo mostrar el inmueble, cómo argumentar su potencial y tener todos los datos que avalen este potencial. Ahora es cuando todo el trabajo invertido en los pasos 2, 3 y 4 dan sus resultados.

Hay que saber vender valor y defender el precio de venta; lo cual es bastante fácil, cuando gracias a tu buena preparación y buenas campañas de promoción tienes 2-3 personas interesadas en un mismo inmueble.  Reformar para vender tiene sus particularidades en la venta de este tipo de propiedades.

No debes improvisar tu argumentación; sino planificarla y escribirla para que la puedas recordar mejor.  La primera visita a un inmueble que necesita reforma causa unas emociones que son imborrables y que condicionarán el resto de la percepción de dicho inmueble.

Por esta razón, se debe preparar a los clientes antes de visitar un inmueble que necesita reforma y cuando se muestre, argumentar bien la oportunidad y el potencial que tiene el inmueble.

Siguiendo estos 5 pasos es como Luciana vender rápido, vende a precio de mercado y satisface las necesidades de compradores y propietarios. Y en casi todas las ocasiones consigue que el arquitecto con el que trabaja sea el encargado de hacer la reforma. Todo gracias a la calidad de su trabajo de venta.

No es de extrañar que hoy Luciana obtenga bastantes referencias provenientes tanto de sus clientes compradores, como de propietarios. Hoy, vez de buscar inmuebles para vender, busca inmuebles que necesitan reforma para comprar por encargo.

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Por cierto. Luciana me contó en nuestra última conversación, que acaba de invertir con su madre un en un pequeño apartamento para remodelar en la zona de Bosa. Está entusiasmada, porque va a ser su primera inversión propia en finca raíz. Y estoy seguro que vendrán otras.

Por tanto, la lección a aprender es: como dicen en Barranquilla: “el que quiera bollo que coja el cuchillo y parta”.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que vender un inmueble para reformar conlleva más trabajo que un que no necesite reforma? Tu opinión nos interesa. Gracias.