| Los Demás te Darán Su Dinero si Sabes Cómo Pedírselo.

Todo agente inmobiliario que se precie, necesita ver este vídeo. Si quieres vender inmuebles, captar online, negociar,… ganar dinero en este sector, necesitas ver este vídeo y recordarlo siempre. Si no sabes inglés, busca a alguien que te lo traduzca.

La fuerza de las palabras es muy superior a lo que muchas personas piensan. La fuerza de las palabras esta en lo qué dices, (su contenido) y en cómo lo dices, (tu tono de voz o el güiro gramatical que le das a lo que escribes).

Una de las razones por las cuales el agente inmobiliario experto es capaz de vender 1-2 e incluso 3 inmuebles al mes, cada mes, es porque ha aprendido a dominar el arte y la ciencia de la comunicación y de las palabras.

Saber expresarse y saber describir un inmueble apropiadamente cuanto se sube online son extremadamente importantes. Las fotos y los vídeos ayudan a vender; pero la fuerza de las palabras en una descripción, en un anuncio, en un artículo o en cualquier cosa que hagas online, ayuda a soñar.

“El verdadero significado de las cosas se encuentra  al decir las mismas cosas con otras palabras”. CHAPLIN

Las palabras correctas en la promoción, argumentación y venta de un inmueble proporcionan expectativa, mejor futuro, mejor calidad de vida, felicidad y seguridad. Mejora tu comunicación y mejorarás tus ventas.

Mira este vídeo y recuérdalo siempre. Como agente inmobiliario esta lección es más importante que cualquier Master en marketing Inmobiliario.

| La Lección N.º1 para Convertirse en un Agente Inmobiliario Experto.

La fuerza de las palabras en la comercialización inmobiliaria es tremenda. Un agente inmobiliario debe saber redactar en un lenguaje sencillo y cercano; debe saber expresarse de forma que los clientes entiendan a la primera y sus palabras no causen confusión o malas interpretaciones.

Demasiados agentes inmobiliarios se expresan de forma general, (¿quizás porque no tienen las ideas claras?), presuponen muchas cosas o se expresan gramaticalmente mal. No se necesita ser un académico para triunfar en este sector, pero sí se necesita ser un buen comunicador.

La buena comunicación no se improvisa, se prepara, se piensa con antelación. ¿Qué le voy a decir a este cliente cuando le muestre el inmueble? ¿Cómo debo enfocar mi argumentación para convencer al propietario que baje el precio? ¿Cómo puedo describir los beneficios de esta casa? ¿Cómo puedo redactar esta publicidad para que me contacten?

| El Agente Inmobiliario Comunicador. 

Para convertirse en un buen agente inmobiliario comunicador debes primero, saber escuchar. Demuestra con tu lenguaje corporal que estas escuchando y tus clientes te darán información valiosa que te ayudará en la venta. 

En segundo lugar, debes aprender a mejorar tu redacción de textos publicitarios y promocionarles. Textos que atraigan la curiosidad y el interés. Aprende que palabras ayudan a percibir el mundo de forma positiva y de forma negativa. Utiliza tus textos para crear confianza y expectación en tu producto inmobiliario y en tu servicio como agente inmobiliario.

En tercer lugar, mejora como expresas tus ideas durante una conversación de teléfono, durante una argumentación y durante la negociación.  Todos los agentes inmobiliarios de éxito que conozco son buenos comunicadores y se han convertido en buenos comunicadores, porque han apreciado desde el principio que as principales técnicas de venta inmobiliarias se basan en la habilidad para comunicarse.

Algunos me critican cuando digo que las únicas técnicas de venta inmobiliaria que generan ventas seguras son: saber hablar por teléfono, saber responder al teléfono, saber interpretar el lenguaje corporal, saber redactar emails, anuncios y descripciones de inmuebles; saber escuchar a tus clientes, etc,. En total son 9 las técnicas que enseño en el Curso Las Mejores Técnicas de Captación y Venta Inmobiliaria.

Todavía se siguen enseñando en muchos cursos inmobiliarios técnicas de “cierre” y técnicas de negociación obsoletas que se basan más en intentar convencer al cliente de que compre aquí y ahora, en vez de ayudarles a comprar.

Como demuestra muy bien el vídeo, las palabras te pueden cambiar la vida. ¡Que se lo digan a un agente inmobiliario experto!  Cabe añadir aquí que la mayoría de estos agentes inmobiliarios con éxito no tienen una educación universitaria y a veces ni siguiera de 2ª grado.

Lo que todos SÍ comparten es su habilidad para comunicarse con los demás. Dicen y escriben lo que deben decir y escribir cuando lo requiere el momento. Lo hacen porque se han formado en Copywriting Inmobiliario y tiene claro que:

Comunicación = 20% Palabras  + 30% Tono de Voz + 60% Lenguaje Corporal

¿Cuántos inmuebles se suben a internet cada día mal redactados, sin que se les haya puesto sentimiento? ¿Sabes que no se suelen describir los Beneficios y las Características de una casa en us descripciones? Tristemente a más de un agente inmobiliario estos términos les traen sin cuidado. Aquí lo importante es vender. Con esta actitud sólo se consigue vender poco, tarde, mal y nunca.

| El Agente Inmobiliario y las Palabras que Utiliza.  

Recuerdo cuando era un agente inmobiliario principiante, con grandes expectativas, atrevido y un poco gilipollas. Creía que esto de vender inmuebles estaba “chupado” y aquí había dinero a raudales. Bien es verdad que comencé mi andadura en este sector cuando el sector estaba empezando su apogeo en Europa.

Como vendía y conseguía buenas comisiones, en un par de años me creía un experto y comencé, (la ignorancia es muy atrevida), a enseñar a mis subordinados cómo vender. 

Hasta que llegó lo inevitable y me encontré con los verdaderos profesionales de este sector que me demostraron que estaba “más verde que una lechuga” .Ni sabía hablar, ni sabía escuchar y mucho menos sabía redactar textos “que enamoran”.

Vendía porque se me había aparecido la Virgen; no porque  supiera lo que estaba haciendo. No era mal vendedor, pero desde luego no era tan bueno como pensaba.

Tuve la gran suerte de que en estos años de ignorancia e imbecilidad, uno de mis mentores me señaló el camino correcto y la primera lección que me dio fue mejorar mi capacidad de comunicación; a escribir; a escuchar con mis ojos y con mis oídos; a utilizar el lenguaje corporal para vender.

Una lección que fue difícil de tragar porque te das cuenta de lo ignorante que eras y reconoces tus errores del pasado.

Aprendí y aprendí rápido. Como consecuencia mis ventas comenzaron a ser cada vez mejores ventas que me proporcionaban más ingresos por venta.

Cuando miro mi situación en esos años es cuando entiendo al agente inmobiliario que se cree sabérselas  todas. Por eso les ayudo sin criticarlos, porque yo estuve ahí. Aprender a comunicarse es un trabajo, no nos engañemos y un agente inmobiliario debe estar dispuesto a mejorar su forma de comunicarse oralmente y por escrito mientras aprende otras técnicas de venta inmobiliaria.

A todos estos “osados ignorantes” (,yo fui uno de ellos), que creen saber comunicarse les digo que las mejores técnicas de venta, las técnicas que necesitan, son las técnicas de comunicación y la primera en la lista es saber utilizar las palabras.

El vídeo te lo demuestra mejor que todo lo que yo pueda decir. Eso de que “una imagen vale más que mil palabras” no lo tomemos de forma literal. No siempre es así. Casi nunca es así. Para mi una imagen sí vale más que 1.000 palabras mal escritas.

|  Agente Inmobiliario: Algunas Recomendaciones a Tener en Cuenta.

Durante la negociación, evita llenar tu argumentación con frases o palabras que en realidad no están demostrando nada. Por ejemplo, cualquier persona puede decir que una casa o departamento es maravilloso o fantástico, pero con utilizar muchas palabras como estas, usted no demuestra credibilidad.

En cambio, muestra credibilidad cuando, una vez dicho que “el inmueble es sorprendente” lo demuestras con un ejemplo haga pensar a su cliente “esto es en verdad sorprendente”.

Utilizar ‘frases poderosas’, es útil y persuasivo; clave para venderse uno mismo y vender tu negocio inmobiliario. Las ‘frases poderosas’ son diferentes por tres razones:

1. Cuentan historias convincentes que tienen un impacto duradero.
2. Son creíbles
3. destacan, son fáciles de recordar porque destacan.

El cerebro se encarga de buscar palabras inusuales que describen algo que debería saber conscientemente e ignora palabras que parecen ser ordinarias y no importantes.

Si eres diferente de alguna forma dilo y utiliza palabras que demuestren de qué modo eres diferente. Encuentra 2 o 3 elementos que te hagan ser diferente y habla sobre ello. La gente se siente más inclinada a lo diferente que a lo mejor. Es importante diferenciarse de los competidores, esto te ayudará a llamar más la atención de tus clientes y demostrar que no eres parte del montón.

Cada palabra debe tener su valor agregado en tu presentación. Evita palabras imprecisas cuando estés argumentado o creando imágenes en la mente de tus clientes; por ejemplo cuando respondes a una pregunta o haces una pregunta.

Utiliza ejemplos específicos, no digas: “Esta nave industrial está bien localizada”; es mucho más gráfico decir “Esta nave industrial se encuentra a sólo 2 km de la autovía A5; con los que sus camiones pueden llevar al aeropuerto en menos de 30 minutos”.

Los sonidos y la repetición de algunas palabras que describen un beneficio, juegan un gran papel en hacer que los clientes potenciales se acuerden de lo que dices. El sonido supera a la vista en el intento de forzar al cerebro a recordar algo. El tono, el tempo y el ritmo son tres elementos primordiales del sonido para capturar la atención del cerebro.

Establece la secuencia correcta en tu exposición de tal forma que sus palabras resulten tanto lógicas como persuasivas. En tu presentación o argumentación debes ofrecerle a tus clientes la idea que manifestaste desde el principio con frases consecuentes y respecto al tema.

Permite opinar y luego continúa desarrollando tu argumentación, poniendo atención en la actitud de su cliente, (su lenguaje corporal),  para poder interpretar lo que puede estar pensando, si vas por el camino correcto o debes cambiar alguna táctica.

Utiliza palabras correctas: el poder de la palabra apoya el poder de la idea usando sólo palabras positivas, por ejemplo en vez de decir: ” Si usted compra este apartamento…”, es mejor decir: ” Cuando invierta usted en este apartamento y lo pueda disfrutar…”

Elimina los “peros”, ponga acento sobre lo positivo, elimina cualquier posibilidad de duda, indecisión o negatividad. Hablar de forma positiva muestra seguridad  en ti mismo o en ti misma e incita a la conversación.

Evita los malos hábitos al hablar, no comiences las frases con: “mire”, o “vea” o repetir mucho el “ajá”, o “digo“, o “¿me explico?”. Estas palabras distraen a los clientes y lo más probable es que preste más atención a como te expresa que en la información que estas facilitando.

Una de las primeras habilidades que debe poseer un agente inmobiliario es saber expresar con claridad sus ideas. Saberse expresar no es una cuestión de tener un amplio vocabulario o hablar como una persona cultivada. Se trata más bien de utilizar palabras que la otra parte comprenda y le cause emociones positivas.

| Agente Inmobiliario. Los Verbos y las Palabras de Acción.

Los verbos y las palabras de acción son especialmente poderosos. Crean acciones mentales en las personas que los oyen o los leen. El cerebro responde más rápidamente a los verbos que a los sustantivos porque tiende a buscar términos de acción.

Para influenciar a los clientes, conseguir que éstos hagan algo que usted quiere, lo primero que debe hacer es pedírselo, pedírselo con palabras de acción, claras y bien diseñadas. Por ejemplo:

• “Francisco, debes comprar esta vivienda”.
• “Francisco, no dejes pasar la oportunidad de comprar esta vivienda”.

Aparentemente, ambas transmiten el mismo mensaje. Quieres que Francisco se quede con la vivienda. Sin embargo, el cerebro no interpreta los mensajes de esta forma, sino que responde inconscientemente más rápido a las palabras visuales, auditivas y kinestésicas que estimulan el sistema nervioso. El cerebro responde primero a las palabras de acción.

Por tanto, las dos frases anteriores le dicen al cerebro dos cosas muy distintas:

•  “Compra esta vivienda”.
• “Deja pasar la oportunidad de comprar esta vivienda”.

¿Qué ha ocurrido con la parte positiva del segundo mensaje? Se perdió en el proceso. Para procesar la frase, el cerebro debió primero responder a la acción. El ensayo mental refleja las palabras de acción. El cerebro tiene que ignorar la parte positiva para responder a la estructura lingüística de la frase.

Los eslogans de publicidad inmobiliaria son excelentes ejemplos de cómo usar las palabras de acción. “Viva en la urbanización Las Bouganvillas”, es un ejemplo de frase de acción en que se usa el nombre del producto. Sin embargo, “Atendemos todas sus necesidades en la Urb. Las Bougavillas”, no influencia a nadie, no hay palabras de acción.

Las Órdenes de Acción.

Una orden de acción tiene que ser clara. Para que lo sea, ha de saber qué quiere que suceda. Su objetivo tiene que estar claro. Pero cuidado en como estructura la frase. Por ejemplo, “Venga a visitar el piso mañana”, es una orden mal formulada.

Tal como está estructurada, mañana su cliente seguirá teniendo el mismo mensaje en su cabeza: “Venga a visitar el piso mañana”. Y como mañana nunca llega, la orden acaba siendo olvidada. Debe decir lo que quiere realmente: “Venga a visitar el piso hoy”. Esto es una orden de acción bien estructurada.

Las órdenes de acción llevan a tus clientes a hacer lo que quieres que hagan. Se usan para ayudarla a “ensayar mentalmente” el cierre o la decisión que estás buscando. Con suficientes ensayos mentales, el cierre final, la decisión de compra de la vivienda parecerá provenir del propio cliente.

Las mejores órdenes de acción son:

1. Cortas
2. Limitadas a una o dos ideas clave.
3. Orientadas hacia la acción
4. Repetidas de distintas formas.

Una vez sepas cómo enviar una orden de acción a su cliente, el siguiente paso es decirla de forma que evite crear resistencia, Obviamente decirle a un cliente que “compre la vivienda de la calle Rosales” por regla general no hará que se precipite a firmar el contrato.  La mayor parte del comportamiento de venta incluye una pauta de resistencia y negociación.

Cuando alguien se da cuenta de que está teniendo lugar una situación de venta, entra en el juego una cierta resistencia consciente.

Sin embargo, si puedes enviar su mensaje de manera que no se note, éste puede crear la actividad mental deseada (inducir a la compra), sin provocar las pautas de comportamiento y las respuestas verbales normalmente asociadas a la resistencia. 

Sin resistencia, las probabilidades de que se produzca el comportamiento deseado (la compra) aumentan de manera considerable.

El proceso de enviar un mensaje sin que éste sea percibido suele recibir el nombre de “subliminal”. En la PNL se denomina “insertar” el mensaje. Pongamos algunos ejemplos sobre cómo convertir frases típicas de venta en frases de acción:

• Frase Normal (FN): “Espero recibir pronto su llamada”
• Frase de Acción (FA): “Espero tener pronto la oportunidad de conversar con usted”.
• FN: “Este folleto es para usted y su señora”.
• FA: “Cuando lean este folleto usted y su señora…”.
• FN: “Puede contactar con nosotros en el número 91.453.5678.
• FA: “Llámeme a mí personalmente al 91.453.5678 cuando necesite…”.
• FN: “Esperamos que pueda asistir a la conferencia del martes”.
• FA: “Llegue puntual a la conferencia para no perderse…”.
• FN: “Fue un placer hablar con vosotros y ayudarles a encontrar su inmueble”.
• FA: “Me gustó conversar con vosotros y espero volver a verles la próxima semana”.
• FN: “Le enviaremos nuestro folleto por email para que…” (Respuesta a solicitud de información por teléfono).
• FA: “Gracias por llamar a Promotora Costa Verde. Cuando lea nuestro folleto,…”
• FA: “Después de que lea esta propuesta, hablaremos mañana del próximo paso…”.
• FN: “Le agradecemos su visita”.
• FA: “Sabemos que tiene distintas opciones y estoy contento de que haya decidido elegir la Inmobiliaria Acosta”
• FN: “No se preocupe por el contrato de compra-venta”.
• FA: “Comencemos a hacer una lista de lo que contiene el contrato de compra-venta”
• FN: “Esta oficina es una muy buena inversión”.
• FA: “Con esta oficina ahorra dinero para,…”
• FN: “Que no le distraiga la obra sin terminar,…”.
• FA: “Concéntrese en imaginar el apartamento terminado”.
• FN: “No intento que tome usted una decisión precipitada”.
• FA: “Tome su decisión esta semana; pero reúna antes toda la información,…
• FN: “Espere a que le envié información sobre el estudio de viabilidad antes de tomar la decisión”.
• FA: “Hasta que hablemos de nuevo el jueves, piense en lo siguiente…”
• FN: “Usted no está comprando una vivienda solamente, está adquiriendo nuestro servicio de asesoramiento incluso después de haber comprado la vivienda. Ésta es nuestra ventaja”.
• FA: “Usted compra una vivienda en Agencia Lozano y adquiere un servicio de asesoramiento Lozano incluso después de comprar su vivienda. El asesoramiento Lozano es lo que nos diferencia de otras agencias inmobiliarias.
• FN: “Si necesita algo más, llámenos”.
• FA: “Necesitará alguna información adicional. Siempre es necesaria. Llámeme cuando necesite algo”.
• FN: “Nos gustaría tener una recomendación suya por escrito”.
• FA: “Le agradecemos que sea nuestro cliente. Mencione Agencia Inmobiliaria Félix Santos cuando sus amigas le pidan una recomendación. Piense en Félix Santos. Dígales por qué nos ha elegido”.

Las palabras están ahí para explicar el significado de las cosas, de manera que el que las escucha, entienda dicho significado.

Por favor, déjanos un comentario sobre este post. ¿Crees que  para un agente inmobiliario saber hablar es más importante que saber redactar textos publicitarios? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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