Carlos Perez-Newman

Carlos Pérez-Newman es un coach y mentor inmobiliario de prestigio internacional con más de 30 años de experiencia en el sector. Ha trabajado con clientes en más de 24 países, ayudando a agentes inmobiliarios, agencias y promotoras a transformar sus negocios y maximizar sus resultados. Su enfoque se distingue por ser innovador y efectivo, lo que lo posiciona como un referente global en el ámbito inmobiliario.Entre sus principales características, destaca su enfoque en la venta consultiva frente a la venta tradicional, lo que le permite guiar a sus clientes hacia decisiones informadas y satisfactorias. Además, es un experto en Copywriting e Inbound Marketing inmobiliario, desarrollando estrategias de marketing digital que generan oportunidades constantes y atraen a los clientes adecuados.Carlos también propone estrategias para que el propietario busque al agente debido a su autoridad y especialización, no porque el agente persiga al propietario. Su metodología basada en la especialización de nicho le permite diferenciar a sus clientes en un mercado altamente competitivo.Es autor de tres libros publicados en Amazon y conferencista habitual en asociaciones inmobiliarias de diversos países, donde comparte sus conocimientos y experiencias con profesionales del sector.

"Facebook para Bienes Raíces:
5 Errores que Debes Evitar"

febrero 27, 2023enero 1, 2018 por Carlos Perez-Newman

| Tu Página de Facebook Dice Mucho Acerca de tu Negocio.

¿Cómo debe utilizarse Facebook para Bienes Raíces? Hoy quiero recordarte 5 Razones por las que tu página de Facebook puede estar fallando, puede dar una imagen falsa de tu negocio inmobiliario y cómo solucionarlo.

"Facebook para Bienes Raíces: <br>5 Errores que Debes Evitar" — Lo que pocos te dirán acerca de Facebook y necesitas conocer antes de comenzar con Facebook Ads.

Voy a suponer en este artículo que tienes una página de Facebook. Al menos una “Página Personal”.

¿Qué? ¿Qué eres agente inmobiliario y no tienes página? Pero ¿Tú en qué Galaxia vives? Shhh, no se lo digas a nadie y abre ¡ahora!, ¡ya!, ¡en este mismo momento!, una página personal en Facebook y una Fan Page para tu negocio inmobiliario.

Sólo te llevará un par de horas. No permitas que tu competencia se ría de ti. Facebook no es el Santo Grial, pero casi. ¡No sabes el dinero que estás dejando sobre la mesa!

Por tanto, cuando termines de leer este artículo, prepárate un café y manos a la obra. Esas 2 Páginas de Facebook deben estar listas ya, mañana por la mañana. ¿OK?

Sigamos con la suposición de que tienes una página de Facebook ¿Has iniciado sesión en Facebook hoy? Lo más probable es que seas uno de los millones, de millones de usuarios que revisan su cuenta diariamente. ¿Para qué lo haces? ¿Cuál es tu motivo de tanta visita esporádica a Facebook?

La verdadera pregunta que quiero hacerte es: ¿Estás utilizando Facebook para generar clientes potenciales de calidad? ¿Lo utilizas para captar propiedades? ¿O lo utilizas para entretenimiento y relajarte un poco?

Bien, si te estás preguntando por qué no recibes más contactos en Facebook te garantizo que al menos uno de estos 5 errores comunes es el culpable.

| Facebook para Bienes Raíces. Lo Que Recomienda Facebook.

Facebook en su propia sección de Facebook para Bienes Raíces, hace unas recomendaciones que todo agente inmobiliario debe tener en cuenta, pero yo me decanto por unas en vez de otras.

Este es el enlace de Facebook: https://www.facebook.com/business/industries/real-estate

Te recomienda principalmente que utilices estas herramientas para conectar con tus clientes.

Crea una página de Facebook. Esto ya lo hemos repetido hasta el cansancio, no utilices tu Facebook personal. Debes crear una página de empresa.

Publica propiedades en Facebook Marketplace. Facebook recomienda publicar tus viviendas en el Marketplace. Yo no soy muy partidario de esta práctica.

Consigue clientes potenciales nuevos. Esto lo comentan muy por encima, pero realmente como agente inmobiliario, te interesa mucho. Tienes que usar la estrategia de Lead Magnet con las Guías Inmobiliarias.

Crea anuncios dinámicos de bienes raíces. Pero no anuncies las propiedades. Utiliza esta herramienta para anuncias las guías, para publicitar un artículo de tu blog inmobiliario o para dar relevancia a un nuevo vídeo inmobiliario que hayas creado.

Organiza una visita virtual. Prefiero que, en lugar de una visita virtual con Facebook Live, realices un webinar con información de alto valor, ideal para captar clientes interesados en vender o comprar una propiedad en tu zona.

Y por supuesto, es ideal para los agentes inmobiliarios que buscan captar clientes en el extranjero o en otras comunidades de su propio país (como es el caso de las viviendas vacacionales y las viviendas para personas de la Tercera Edad).

| Facebook para Bienes Raíces: Tu Perfil y lo que Publicas.

Estas son las 5 razones principales que he notado por las que la mayoría de los agentes inmobiliarios fallan en Facebook y lo que puede hacer para solucionarlos:

Error # 1: Tu Perfil de Facebook es el Equivocado o es un Desastre.

El principal error que cometen los agentes inmobiliarios en Facebook es usar un perfil personal, en lugar de su página comercial para hacer negocio. A los que tienen una página de empresa esto les puede parecer increíble, pero te puedo asegurar que la mayor parte de los agentes inmobiliarios, hoy, o bien no tienen presencia en Facebook o sólo tiene una página personal.

Obviamente, puedes construir tu red y usar tus conexiones personales para vender inmuebles o captarlos; pero necesitas una página de negocios para generar credibilidad. Aquí es donde realmente está la diferencia y donde se comienza a tener una presencia en Facebook adecuada, para generar clientes que buscan comprar o vender un inmueble.

En tu página personal no puedes publicar anuncios y hacer crecer su negocio de bienes raíces; no puedes realizar un seguimiento de su participación y definitivamente no puedes crear una audiencia interesada en tus servicios y en tus inmuebles.

El Facebook Personal te limita a tener sólo 5.000 amigos y aunque pueden parecer muchos, dista bastante de los 10.000 o 20.000 seguidores que tienen algunas agencias o agentes.

Solución nº.1: Crear una Página de Empresa.

Casi el 80% de las agencias inmobiliarias, (hay algunas que todavía están despistadas), interactúan con nuevos clientes a través de su Página de Empresa de Facebook. Esta página es como un segundo sitio web, que esta enlazada al sitio web.

Tu página de Empresa de Facebook también aparecerá en los resultados de Google cuando las personas busquen tu nombre o inmuebles similares a los que tienes o un servicio inmobiliario en tu zona. Tus potenciales clientes verán publicaciones, imágenes y fotos en Google. Sin embargo, todo lo que publiques en tu Perfil Personal de Facebook, no aparecerán en Google.

Una vez crees tú página de Facebook, asegúrate de completar tus datos lo más detalladamente posible en la pestaña “Información” que encontraras a la derecha. Tómate tu tiempo y rellena cuidadosamente esta pestaña, porque de ella depende que aparezcas o no en la búsquedas de Facebook, (cada día son más), y en las búsquedas de Google y Bing.

El corazón de esta página de “Información” está en facilitar el aviso legal de tu sitio web.

Procura incluir tu sitio web tipo: https://www.misitioweb.com en todas las casillas e incluir la mayor cantidad posible de información sobre tu negocio inmobiliario. Esto es publicidad gratis, para hacer crecer su página de Facebook y tu negocio de forma orgánica en toda la web.

Sobre todo, la razón principal por la que querrás configurar y compartir tus publicaciones en una página comercial, (NO en tu perfil personal), es que tendrás acceso a los anuncios de Facebook. (Una de las maravillas del mundo, y no exagero)

Estos anuncios te permiten dirigirse a potenciales clientes y propietarios en Facebook como un rayo láser. Te costará saber utilizar el rayo láser, pero cuando lo consigas, comprenderás todo lo que Facebook pone al alcance de tu mano.

¿Quieres llegar a todas las personas que viven en Nebraska y se han interesado por la ciudad de Medellín? Facebook te los proporciona. ¿Quieres llegar a todos los propietarios de un inmueble en una ciudad de 100.000 habitantes? Facebook te lo proporciona ¿Quieres buscar novia rica, morena, con ojos negros que viva en Guadalajara? Es muy posible que Facebook te indique cómo ponerte en contacto con ella. Todo dependerá de saber utilizar el rayo láser.

¿Qué? ¿Merece la pena tener una página de Empresa en Facebook o no?

Error # 2: Voz Inconsistente en Facebook

El segundo error en orden de importancia que encuentro en las páginas de Facebook de agentes inmobiliarios, es la inconsistencia. A veces no se sabe en qué ciudad o zona están, si se dedican al alquiler, a la venta de inmuebles o a vender patos.

Es importante que le des voz a tu presencia en Facebook. En realidad le debes dar “bombo y platillo”. Tienes que salir ahí fuera y darte a conocer; que la gente sepa lo guapo/a, inteligente, buen/a agente inmobiliario/a que eres. Tienes que hacerte notar, pero sólo a la gente que puede ser tu potencial cliente ya esté en tu ciudad o Kuala Lumpur.

Necesitas que tus potenciales clientes en Facebook, (que son más de los que crees), puedan reconocer tus publicaciones y esto se logra mediante el desarrollo de tu identidad de marca. Necesitas que tu página tenga tu personalidad.

Tu audiencia potencial, (recuerda que son miles y miles), deben tener una idea de quién eres tú, que haces y cómo lo haces. Necesitas este reconocimiento, para que puedan confiar en su experiencia.

| Facebook para Bienes Raíces: Diferénciate o Muere.

Solución n.º.2: Define tu Marca Personal.

¿Cuáles son tus metas como agente inmobiliario? ¿Ganar dinero? ¿Y cómo vas a ganar dinero con Facebook? ¿No será mejor ponerse como meta hacer que el máximo nº de potenciales clientes te conozcan, para que estos de una forma determinada te contacten? Esto es una meta realista y alcanzable. Ponerse como meta ganar dinero o tener muchos “fans” es para los despistados.

Si no has pensado qué es lo que realmente deseas obtener de Facebook, además de nuevos negocios, probablemente la culpa sea tu falta de compromiso o no entiendas la esencia de Facebook.

¿De qué sirven los “Me gusta” si ninguno de ellos te va a comprar una casa o está interesado en vender una casa en los próximos 2-3 meses? En realidad, como agente inmobiliario utilizando Facebook, estás en el negocio de ayudar a las personas, por lo que tu objetivo principal para tu página de Empresa de Facebook debe ser facilitar la vida a tus potenciales clientes. Debes ayudarles a comprar inmuebles y no a vender inmuebles. Tienes que publicar información de valor en tu página.

En Facebook las personas te seguirán por el valor que les proporciones. Recuerda que NO es lo que tu cliente puede hacer por ti; es lo que tú haces por tus clientes potenciales.

Tu voz es realmente tu declaración de misión en acción. Y si aún no lo has hecho, elabora una declaración de misión y ten esto en cuenta cada vez que publiques en las redes sociales.

Error # 3: Exceso de Enfoque en la Venta.

La primera regla para triunfar en Facebook como agente inmobiliario es ser social. Tienes que darles a tus potenciales clientes un motivo para visitar tu página y volver a visitarla.

Si constantemente publicas inmuebles a la venta y contenido no original, tu página de Facebook se convertirá no solo en algo predecible, sino que alejará a tu público potencial. Publicar y publicar inmuebles a la venta sin aportar recomendaciones, tips o consejos, es venta social agresiva. Es tener una Página de Facebook aburrida que directamente influye de forma negativa en tu publicidad.

Por un lado Facebook te penaliza cobrándote más por tus anuncios, (sí, sí es así), y por otro lado, cuando la gente interactúe con su anuncio, comprobarás que recibirás pocas solicitudes de información.

Solución # 3: Proporcionar Valor

Ofrece a tu audiencia un motivo para interactuar contigo en Facebook. Interactuar significa que te den un “Me gusta” a tu publicación; que te hagan un comentario o lo mejor de todo que compartan tu publicación.

La mejor forma de conseguirlo es publicando contenido útil y original, relacionado con tu negocio inmobiliario en tu zona. Puedes hacerlo publicando vídeos informativos, compartiendo fotos únicas y compartiendo contenido de tu blog inmobiliario.

Un blog inmobiliario aumentará en gran medida el éxito de tu Página de Facebook y te ayudarán a obtener más contactos y más clientes potenciales.

No te limites a publicaciones de texto e imagen; utiliza el vídeo, graba vídeos donde apareces tú dando recomendaciones o consejos. Añade contenido visual para llamar la atención cuando las personas se desplazan a través de su suministro de noticias.

Utiliza Canva para crear gráficos personalizados gratuitos que ya están diseñados para satisfacer todas sus necesidades de marketing digital, incluidas las publicaciones de Facebook, los encabezados de los eventos y las imágenes de portada.

Esto no quiere decir que no debas promocionar tus inmuebles en tu página de Facebook, pero hay una estrategia detrás de esto. Esta estrategia es: 80% contenido y 20% venta.

Por ahora, probablemente hayas oído hablar de la regla 80-20. Este es el porcentaje general aplicado para equilibrar el contenido; el 80% es contenido atractivo, informativo o educativo relevante para su audiencia y el 20% es promocional y habla directamente de tus productos inmobiliarios y servicio.

Error nº.4: Actividad Irregular

Además de tener una identidad de marca inexacta, muchos agentes inmobiliarios fracasan en Facebook, porque no publican regularmente. En Facebook se necesita constancia, perseverancia y un poco de fe. Haz las cosas bien y recibirás tu recompensa; es decir contactos y buenos clientes interesados en comprar o vender una propiedad en tu zona.

Publicar cuando lo recuerdes o te resulta conveniente es una pérdida de tiempo y energía. Es muy poco probable que el contenido esporádico incluso llegue a las noticias de tu audiencia, y mucho menos que los convenza de visitar su página, sitio web y, finalmente, hacer negocios contigo.

Solución # 4: Comprométete con un Horario.

Del mismo modo que necesitas tener una voz de marca personal bien desarrollada y consistente, tu contenido también debe publicarse y mantenerse con regularidad. Necesitas establecer un plan de trabajo.

Hay muchas aplicaciones que puedes usar para administrar Facebook junto con el resto de sus plataformas de redes sociales. Un ejemplo es Hootsuite.

Pero, ya sea que programes publicaciones con anticipación, planifiques tu propio calendario editorial o te comprometas a publicar contenido diariamente en tiempo real, es importante mantener una actividad regular y asegurarte de que tus clientes potenciales sepan que pueden confiar y esperar con ansias tu contenido.

A estas alturas probablemente te estés preguntando cuándo es el mejor momento para publicar. En general, los estudios indican que publicar contenido entre las 1 pm. y las 4 pm. se suele recibir el mayor tráfico en Facebook y entre las 7:00 pm y las 9:00 pm y tiene las tasas de clics más altas, por lo que este es un buen lugar para comenzar.

Sin embargo, debes tener una perspectiva más real de cuándo publicar. Si todos publicáramos entre las 1 pm. y las 4 pm las publicaciones tendrán que competir más unas con otras. Por tanto, publica diariamente cuando puedas, fíjate un horario y hazlo todos los días. ¿Por qué no publicar un sábado a las 11:00 pm?

Dicho esto, deberás determinar los tiempos de publicación más exitosos en función de tu audiencia única. Tómate como objetivo publicar al menos una vez por día y no más de tres.

| Facebook para Bienes Raíces: Necesitas las Estadísticas.

Error nº.5: Ignorar los Hechos.

Ignorar las estadísticas de Facebook y el rendimiento de tus publicaciones / anuncios es una manera segura de no sacarle todo el rendimiento a tus publicaciones y a tus anuncios.

La única forma en que puedes comenzar a saber quiénes son tus visitantes, qué es lo que quieren y refinar a tu público objetivo es mantenerse al día con las estadísticas de visualización. Así es como finalmente encontrarán los clientes potenciales más calificados en línea.

Solución nº. 5: Utilizar las Estadísticas de Facebook.

Facebook Insights o las Estadísticas es una herramienta incorporada que Facebook te proporciona para que midas el éxito de tus publicaciones y de tus anuncios.

Puedes realizar un seguimiento sobre el compromiso de tus visitantes, (tipo de interacción), el progreso del anuncio y conocer mejor a tu audiencia. Podrás identificar qué tipo de contenido es más atractivo para tu público y esto te ayudará a planificar tu estrategia de contenidos a publicar y el contenido de tus anuncios.

En resumen, recuerda que para tener éxito en Facebook necesitas:

Utiliza una página de Empresa para tu negocio inmobiliario
Define y consolida tu marca personal como asesor inmobiliario en tu zona.
Dar valor para obtener clientes potenciales. Sigue la regla 80%/20%.
Publica contenido útil e informativo para que tu audiencia regrese.
Comprométete con un horario para ser constante.
Utiliza los recursos que te proporciona Facebook. No sólo las estadísticas; sino lo tutoriales y las recomendaciones.

Recuerda que en Facebook, como agente inmobiliario, estás en el negocio de ayudar a tus clientes a comprar un inmueble y no a vender.

Bien, si no tienes presencia en Facebook, ve a prepararte el café para luego crear un perfil personal en Facebook y de ahí una Página de empresa.

Si ya tienes un perfil personal y de empresa, es hora de que reflexiones y te marques un programa y una estrategia para mejorar tu presencia en Facebook. No dejes que tu competencia recoja los frutos que podrán ser fácilmente tuyos.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál es el principal problema que encuentras en Facebook para captar clientes y/o propiedades? Tu opinión y/o experiencia nos interesa. Gracias.

En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.

"Los 15 Trucos de Psicología Inmobiliaria
para Vender Más Rápido"

junio 12, 2024diciembre 27, 2017 por Carlos Perez-Newman

| Observa, Escucha, Calla. Juzga Poco, Pregunta Mucho.

En el artículo de ayer mostré 3 trucos basados en la parcialidad cognitiva que se puede aplicar a la psicología inmobiliaria, (la llamo así para denominar el comportamiento de compra de un inmueble), para obtener más ventas más rápido.

piscología inmobiliaria — Descubre cuáles son las técnicas de venta más adecuadas para generar confianza y vender más.

En el artículo de hoy voy a mostrar varias tendencias de comportamiento de los clientes que buscan comprar un inmueble y cómo se les puede influenciar para que tomen una decisión más rápido.

Influenciar no quiere decir conseguir que el cliente compre el inmueble que no le gusta; significa encontrar la mejor forma para ayudarle a comprar el inmueble que busca.

Pero antes recordemos lo que es la percepción cognitiva o error cognitivo que está influenciado por nuestra experiencia y por nuestras emociones.

Un sesgo cognitivo es un tipo de error en el pensamiento que ocurre cuando las personas procesamos e interpretamos información en el mundo que nos rodea. El cerebro humano es poderoso pero está sujeto a limitaciones.

Los sesgos cognitivos a menudo son el resultado del intento de nuestro cerebro de simplificar el procesamiento de la información y de tomar decisiones acertadas.

Utilizando lo que yo llamo psicología inmobiliaria, (el conocimiento de cómo tienden a actuar los clientes), conseguirás que tus clientes tomen decisiones más rápidas ya sea para contactar contigo, para visitar uno de tus inmuebles o para decidirse a comprarlo.

| La Psicología Inmobiliaria y la Venta Inmobiliaria.

Como en todos los sectores, el sector inmobiliario no escapa al uso, siempre recomiendo que sea ético y equilibrado, de técnicas de psicología inmobiliaria, porque, al fin y al cabo, el ejercicio económico se realiza entre personas.

Como no puedes tratar a todas las personas por igual, no hay un guion ni patrones automáticos, no todas las situaciones son las mismas.

Pero puedes valerte de guías y de técnicas de psicología para ayudarte a intuir a tus clientes.

Fundamental es manejar una psicología humana personal que va desde lo básico como tu imagen, estilo al hablar, y presentación personal.

Recuerda que, en la psicología inmobiliaria, no hay segundas oportunidades.

Y en el proceso de compraventa que es el motor esencial de este sector, hay que saber cómo promover y generar la oportunidad para la transacción exitosa. El saber vender es poder satisfacer las necesidades del cliente con un producto o servicio a cambio de un trueque económico.

No estás vendiendo un inmueble, estás ayudando a tu cliente a comprar.

El agente inmobiliario debe utilizar el lenguaje adecuado tanto en la comunicación verbal como no verbal, el reto es encontrar una fórmula adecuada y apropiada en todo el proceso de venta.

| La Psicología Inmobiliaria y Realidad Social Subjetiva.

Como sabes, todos nos creamos nuestra propia realidad que a veces tiene poco que ver con la realidad en sí. El típico ejemplo es el cliente que asume que la compra de una vivienda lleva implícito el regateo del precio.

Este error cognitivo, (que incluso tienen algunos agentes inmobiliarios), genera que la compraventa de un inmueble sea problemática, difícil y lleve más tiempo del que debiera.

Tratemos seguidamente algunos de los errores cognitivos que tendemos a cometer todos nosotros y cómo podemos utilizar este conocimiento de psicología inmobiliaria para ayudar a los clientes a comprar un inmueble y a tomar una decisión rápida.

1.- La Influencia de las Emociones.

HECHO: La gente deja que sus emociones coloreen sus creencias sobre el mundo. Nuestras emociones también afectan la forma en que percibimos los riesgos y beneficios de diferentes actividades.

CÓMO UTILIZARLO: Vende primero los beneficios del inmueble antes de sus características. Los beneficios siempre son intangibles y apelan a los sentimientos. Así venderás más.

2.- Sesgo de Anclaje.

HECHO: La gente tiene demasiada confianza en la primera información que escuchan.

CÓMO UTILIZARLO: Aplica en tus campañas online el principio de marketing que dice: “más vale ser el primero en llegar al mercado, que ser el mejor”. Una forma de llegar primero a parte de tu público objetivo es utilizando medios diferentes a los portales inmobiliarios.

Por otra parte, otra aplicación de este hecho esta en la negociación. En una negociación de compra venta quien hace la primera oferta establece un rango de posibilidades razonables en la mente de la otra persona.

Cualquier contraoferta naturalmente reaccionará o será anclado por esa oferta de apertura.

3.- Disponibilidad Heurística.

HECHO: Cuando las personas sobreestiman la importancia de la información que es fácil de recordar.

CÓMO UTILIZARLO: En tu publicidad informa siempre de la ventaja competitiva del inmueble y no te centres en su precio o ubicación. Haz que tus anuncios sean sencillos y redáctalos con el corazón. Una regla fundamental de la psicología inmobiliaria aplicada a la publicidad.

4.- Efecto Bandwagon.

HECHO: La probabilidad de que una persona adopte una creencia aumenta en función del número de personas que tienen esa creencia.

CÓMO UTILIZARLO: Utiliza testimonios de tus clientes en tu sitio web para vender tu servicio inmobiliario y tu profesionalidad. Parece que no, pero los testimonios generan más confianza de lo que parece.

| La Psicología Inmobiliaria y el Comportamiento Humano.

5.- Ilusión de Agrupamiento.

HECHO: Esta es la tendencia a ver patrones en eventos aleatorios. Es fundamental para varias falacias del juego, como la idea de que el rojo es más o menos probable que aparezca en una mesa de ruleta después de una serie de rojos.

CÓMO UTILIZARLO: Obtener 5 solicitudes de información a través de un portal inmobiliario no significa que ese portal inmobiliario sea el mejor a largo plazo para invertir parte de tu presupuesto. Un error que cometen muchos agentes inmobiliarios.

6.- Sesgo de Confirmación.

HECHO: Tendemos a escuchar solo la información que confirma nuestras ideas preconcebidas. Una vez que hayas formado una opinión inicial sobre alguien, es difícil cambiar de opinión.

CÓMO UTILIZARLO: Las ideas preconcebidas de los clientes se modifican poco a poco con hechos. Este es otro principio de la psicología inmobiliaria. No intentes cambiar una opinión inmediatamente. Hay clientes a los que es mejor dejarlos cuanto antes, porque aunque tengas razón nunca lo convencerás.

7.- Efecto Decoy.

HECHO: Un fenómeno en el marketing en el que los consumidores tienen un cambio específico de preferencia entre dos opciones después de que se les presenta una tercera opción.

CÓMO UTILIZARLO: En el artículo sobre psicología inmobiliaria he puesto un claro ejemplo del efecto Decoy utilizando los precios comparativos de 3 inmuebles.

8.- Efecto de Denominación.

HECHO: Es menos probable que las personas gasten billetes grandes que su valor equivalente en billetes pequeños o monedas.

CÓMO UTILIZARLO: Un cliente siempre tenderá a ver la compra de un inmueble de forma más atractiva si se le indica lo que pagaría al mes por su hipoteca. En la psicología inmobiliaria no es lo mismo pagar $220.000 dólares por un apartamento, que $1.200 dólares al mes.

9.- Ilusión de frecuencia.

HECHO: Donde una palabra, nombre o cosa que acaba de aprender aparece de repente en todas partes. Ahora que sabes lo que significa esa palabra, ¡la ves en muchos lugares!

CÓMO UTILIZARLO: El remarketing en Facebook o en Google es la mejor evidencia de ilusión de frecuencia. Asimismo, lo es la secuencia de emails a un cliente que te ha contactado. Esta ilusión de frecuencia en muy poderosa en marketing y genera muchas ventas a medio plazo.

| La Psicología Inmobiliaria y la Publicidad.

10.- Efecto Aureola.

HECHO: Donde tomamos un atributo positivo de alguien y lo asociamos con todo lo demás acerca de esa persona o cosa.

CÓMO UTILIZARLO: Este efecto aureola ayuda a explicar por qué a menudo asumimos que las personas muy atractivas tienden a ser contratados más fácilmente.

No necesitas ser muy atractivo/a para aprovecharte de este sesgo cognitivo, sólo basta saber cómo venderte tú antes de vender tu inmueble. Utiliza la psicología inmobiliaria para vender tu profesionalidad; no tu amabilidad. Este hecho te explica pro qué vestir bien como agente inmobiliario es tan importante.

11.- Sesgo de Información.

HECHO: La tendencia a buscar información cuando no afecta la acción. Más información no siempre es mejor. De hecho, con menos información, las personas a menudo pueden hacer predicciones más precisas.

CÓMO UTILIZARLO: Dando la información sobre un inmueble poco a poco. El ejemplo claro es utilizar sólo 4-6 fotos de un inmueble en la publicidad con una buena descripción. El objetivo es que el cliente te contacte, (teléfono o email), para tener la oportunidad e facilitar mejor información en persona.

12.- Sesgo de Omisión.

HECHO: La tendencia a preferir la inacción a la acción, en nosotros mismos.

CÓMO UTILIZARLO: Debido a esta tendencia en todos nosotros, el email marketing inmobiliario funciona tan bien. Enviar una secuencia de emails de recordatorio con información valiosa, (no de ventas), hace que tarde o temprano un porcentaje de tus potenciales clientes te contacte y un porcentaje de ellos compre a través de ti.

13.- el Sesgo de la Frescura.

HECHO: La tendencia a ponderar la información más reciente con mayor intensidad que los datos anteriores.

CÓMO UTILIZARLO: Aquí tienes la explicación de por qué la palabra “nuevo” o la frase “Acaba de salir al mercado” son tan poderosas en la venta inmobiliaria.

14.- Ilusión del Experto.

HECHO: Confianza excesiva en el asesoramiento de expertos. Esto tiene que ver con la evitación de responsabilidad. Llamamos a “expertos” para pronosticar cuándo normalmente no tienen mayores posibilidades de predecir un resultado que el resto de la población.

CÓMO UTILIZARLO: Esta es la razón por la cual presentarse a los cliente como “asesor inmobiliario” crea más confianza y seguridad en los clientes que presentarse como “agente inmobiliario”. Dicho lo anterior, presentarse como un “experto” cuando no se es, sólo te abre la puerta, pero el cliente te la cerrará rápido si no demuestras que lo eres.

15.- Reciprocidad.

HECHO: La creencia de que la imparcialidad debe prevalecer sobre otros valores, incluso cuando no sea de nuestro interés económico o de otro tipo.

CÓMO UTILIZARLO: La reciprocidad es muy poderosa en la psicología inmobiliaria. Ayudar a comprar un inmueble siempre será más efectivo que vender un inmueble.

Muestra a tu cliente otras posibilidades en tu zona, aunque sean de la competencia, deja siempre la puerta abierta para ayudarles, no seas insistente para que el cliente tome una decisión en su 1ª visita al inmueble. Ofrece alternativas, servicio y da algo a cambio sin esperar reciprocidad.

“Así es como conseguirás que tus clientes no te olviden y comparen tu servicio con el de la competencia. Tu objetivo no es vender “ese inmueble”, sino que el cliente compre el inmueble que busca a través tuya”.

Estos son 15 trucos de psicología inmobiliaria que puedes aplicar desde mañana mismo. La percepción irreal cognitiva es el causante de la mayoría de conflictos y problemas en esta vida. Todos somos diferentes y todos tenemos percepciones diferentes de la realidad basados en nuestros sentimientos, emociones, experiencias y conocimiento.

Un agente o asesor inmobiliario debe saber lo qué es y cómo se desarrolla la percepción cognitiva en las personas para ayudar a comprar a los clientes.

Lo creas o no las personas que desean comprar un inmueble, un producto de alto precio y prestigio social quieren, en su fuero interno, que les asesoren y les ayuden a tomar una decisión importante para ellos. Buscan una persona, “especialista”, “experta” que les ayude.

Si sabes cómo transmitir confianza, honestidad y profesionalidad tan pronto te contacta un cliente venderás muchos más inmueble de los que vendes actualmente.

Apela a los sentimientos, intereses, deseos y emociones de tus clientes y no te concentres tanto en características tales como precio, ubicación, superficie o vista hermosas desde la terraza.

La psicología inmobiliaria te demuestra que vender beneficios, (intangibles), es mucho más rentable que vender características (tangibles).

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál de los 15 sesgos cognitivos que he mencionado sobre la psicología inmobiliaria, cual es el que más te has encontrado en tus clientes? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Lee este artículo: “Facebook para Bienes Raíces: 5 Errores que Debes Evitar”

"Los 15 Trucos de Psicología Inmobiliaria<br> para Vender Más Rápido" — “Los trucos de diseño y contenido que hacen que tu guía Informativa destaque y genere contactos”.

"Los 3 Trucos de Psicología Inmobiliaria
que Necesitas Conocer"

febrero 4, 2025diciembre 24, 2017 por Carlos Perez-Newman

| Todo Cliente es en Realidad Dos: el que Es y el que le Gustaría Ser.

¿Has oído hablar de la parcialidad cognitiva en la psicología inmobiliaria? ¿No? Pues ya es hora de que sepas de que va esto, porque, compañero, compañera, este conocimiento te va a poner como una moto.

Saber cómo tienden a comportarse los clientes, lo que piensan y cómo van a reaccionar a ciertos estímulos durante el proceso de compra de un inmueble es un conocimiento que conseguirás tanto dinero que te dará vértigo.

Me entra la risa cuando oigo eso de técnicas de cierre en la venta inmobiliaria o los trucos y estrategias que algunos cursos inmobiliarios enseñan a sus alumnos. La verdad es que se debería enseñar a los agentes inmobiliarios mucho más sobre la psicología inmobiliaria de “compra” que la psicología inmobiliaria de venta.

Se enseña cómo deberías vender un inmueble en vez de enseñar cómo los clientes tienden a comprar un inmueble un producto de alto precio y prestigio social.

En este artículo y en el siguiente, (porque esto tiene tela), voy a explicar cómo puedes deducir lo que un cliente está pensando y como se va a comportar en una situación de compra venta inmobiliaria.

Vamos a tratar sobre la parcialidad cognitiva o el prejuicio cognitivo que tenemos todos que influye tremendamente en la toma de decisiones.

Vamos a utilizar el conocimiento sobre la parcialidad cognitiva para a ayudar a nuestros clientes a comprar el inmueble que mejor se adapta a sus necesidades en eses momento.

| La Psicología Inmobiliaria y el Concepto Cognitivo.

El término cognitivo es utilizado para referirnos a todo aquello que se encuentra relacionado con los procesos y mecanismos que permiten al individuo procesar una cierta información a través de los sentidos y la experiencia.

Para ser un poco más claros, todos tenemos tendencia a cometer errores de juicio basándonos en nuestra experiencia y sentidos.

Saber por qué y cómo los clientes a veces actúan y piensan de forma irracional o equivocada, te ayudará a influenciarlos para que estén de acuerdo contigo.

¿Sabía que agregar una fresa al tope de un pastel hace que la gente piense que tiene menos calorías de las que en realidad tiene?

¿Sabías que mostrar una casa sin muebles inmaculadamente limpia y con un agradable olor hace que los clientes que la visitan piensen que es más cómoda, amplia y agradable?

A pesar de todas las cosas increíbles que el cerebro humano puede hacer, comete errores que le impiden comportarse racionalmente. Ya lo dice el dicho: “el corazón tiene razones que la razón no entiende”

“Estos prejuicios cognitivos abren la puerta de entrada a una plétora de técnicas de marketing que son utilizadas los expertos en venta inmobiliaria para atraer a clientes potenciales y conseguir ventas rápidas”.

Seguidamente les voy a mencionar 3 trucos que utilizan los mejores agentes inmobiliarios de forma frecuente para captar, vender y negociar.

| La Psicología Inmobiliaria y los Regalos.

Truco #1. Ofrecer un regalo para conseguir que el cliente te contacte a ti más tarde.

Los agentes experimentados echan mano de la psicología inmobiliaria aplicando la ventaja de la reciprocidad. Básicamente es el impulso humano de querer dar algo a cambio de haber recibido algo para empezar.

Otra emoción que está estrechamente vinculada a la reciprocidad es la culpa. Tenemos el impulso de devolver algo no solo porque queremos, sino porque no queremos sentirnos en deuda con los demás.

Toma, por ejemplo, la sensación que tienes cuando un amigo/a te compra un regalo de Navidad inesperado. Seguramente, tu ser bondadoso naturalmente querrá devolver el gesto y comprarle un regalo también.

Parte de este sentimiento se debe a no querer soportar la culpa que surgiría si eliges no darles un regalo a cambio.

En este sector, el mejor regalo que se le puede dar a un cliente es información valiosa y de calidad que le ahorre tiempo, dinero y/o esfuerzo en la compra, venta, inversión o alquiler de su inmueble.

Sin embargo, aplicar la ventaja de la reciprocidad no significa que simplemente vaya por ahí regalando información gratuita.

Para una efectividad máxima, estos son algunos puntos clave a considerar:

1.- El regalo debe ser en forma de guía o vídeo descargable de forma gratuita. A la gente le gusta descargar todo lo que sea gratuito y que a primera vista se perciba que es de calidad.

2.- El regalo debe contener información lo más interesante e inesperada posible y ser presentada de una forma elegante y atractiva.

3.- El regalo debe ser lo más personalizado posible. La gente quiere sentirse única y especial, y personalizar su obsequio es una excelente manera de evocar este tipo de sentimientos. Esto se consigue incluyendo el nombre del cliente en algunas partes de la información que se ofrece. Solo mencionar su nombre es suficiente.

4.- El regalo debería ayudar a influir en la decisión del cliente de contactar al agente inmobiliario para que le ayude a encontrar el inmueble que busca.

Los compradores de un inmueble quieren que se les ayude en su proceso de toma de decisiones. Si no lo piden es porque no se fían del agente inmobiliario que les atiende o porque tiene una percepción negativa de los agentes inmobiliarios. Pura psicología inmobiliaria.

La ventaja de reciprocidad siempre funciona cuando lo que se da es de calidad, esta personalizado y se da de forma fácil y gratuita sin esperar nada a cambio.

De ahí que las Guías Informativas que algunos agentes inmobiliarios ofrecen a sus clientes les funcione tan bien, tanto para captar propiedades , como para captar clientes.

En la psicología inmobiliaria, la ley de la persuasión por reciprocidad es quizás la técnica más poderosa de negociación. Pon atención, porque es una técnica que no suele ser usada de forma adecuada por los agentes inmobiliarios.

Esta ley básicamente establece que, “Si haces algo bueno por mí, yo haré algo bueno por ti. Me siento obligado a corresponder “. Es decir que todos nosotros estamos programados para devolver favores y odiamos sentirnos en deuda con los demás.

Hay 2 tipos de reciprocidad que puedes aplicar con tus clientes para que la negociación de compraventa fluya con más naturalidad y tienda a terminar de forma positiva para ambas partes.

Primero tenemos la reciprocidad emocional donde, con unas cuantas palabras bien seleccionadas, consigues como resultado que la gente se sienta bien y que confíe en ti como su agente inmobiliario.

Por ejemplo, diciendo: “Gracias, es un placer conocerte, sé lo ocupado que estás” o “Gracias por tu tiempo.” o simplemente escuchar a tus clientes de forma activa y que ellos noten ese interés en escucharlos y comprenderlos.

Esta deferencia emocional hacia su persona, les exige escucharte también a ti y por lo tanto, llegarán a percibirte como un agente inmobiliario agradable en el que se puede confiar, por lo que tenderán a establecer más rápido un vínculo de confianza contigo.

Siempre que dices algo que haga que los clientes se sientan mejor consigo mismos, consigues que las clientes sientan la profunda necesidad inconsciente de corresponder.

Por esta razón es importante que los clientes se sientan cómodos contigo durante una negociación de bienes raíces.

En segundo lugar, tenemos la reciprocidad material que es cuando haces algo físico para ayudar a tus clientes. Por ejemplo, cuando durante la visita a un inmueble sacas de tu cartera una información y le dices:

Por cierto, he preparado esta información sobre los diferentes tipos de hipotecas en el mercado para la compra de esta casa para que les sirva de orientación. Y también los gastos adicionales que conllevaría la compra de esta vivienda.

Y le entregas siete u ocho hojas bien presentadas con todos estos datos donde le incluyes en el encabezado, por ejemplo:” Documentación para Francisco Torres. Siendo este en nombre de tu cliente.

Esto consigue un efecto de sentimiento de reciprocidad en tu cliente que nota que has invertirlo tiempo y esfuerzo en darle información detallada que no se esperaba.

| La Psicología Inmobiliaria y las Emociones.

Truco #2. Llega hasta el corazón de tus clientes. Olvídate del precio.

La gente siente primero y piensa en segundo lugar. Los estudios han demostrado que los consumidores se centran en las emociones en lugar de los hechos al tomar decisiones de compra de un inmueble.

El precio importa, pero importa mucho menos de lo que ese apartamento le hace sentir a una persona tan pronto lo visita.

Por esta razón, la publicidad inmobiliaria debe enfocarse en los beneficios del inmueble, (todos los beneficios reflejan sentimientos y emociones), más que en las características, que se limitan a informar de datos: metros cuadrados, ubicación, altura, nº de dormitorios…

Evocar la emoción cuando se ve un inmueble por primera vez debe ser un elemento vital de tus esfuerzos de marketing, y la descripción emotiva del inmueble junto a las fotos y/o vídeo es una gran manera de lograr este efecto.

Cuando muestres un inmueble intenta sorprender con algo que destaque. Crea expectativa sobre el inmueble antes de mostrarlo; sorprende con una condiciones hipotecarias mejores que las que pueda tener tu cliente. Sorprende con tu conocimiento de la zona.

Llega al corazón de tus clientes con tu conocimiento, entusiasmos y con buenas noticias.

| La Psicología Inmobiliaria y el Juego de los Precios.

Truco #3. Utiliza el Juego mental de los precios.

Existen muchas técnicas diferentes de fijación de precios de un inmueble que puedes utilizar en tu publicidad online para hacer que el cerebro de su cliente piense que tu inmueble es el mejor de la zona en precio.

Sin embargo, en este artículo vamos a centrarnos en cómo mostrar el precio de un inmueble durante la visita. Este es un juego que a mí me sorprendió la primera vez que lo utilice en la venta de un chalet de lujo en el sur de la isla de Tenerife. No siempre funciona, pero a mí me ha funcionado, digamos, el 75% de las veces.

Supongamos que tienes un chalet a la venta cuyo precio, (que no está sobre valorado ¡ojo!), es de $420.000 dólares.

Lo que debes hacer es buscar en la misma zona o en la zona más cercana 2 inmuebles similares que sean uno más caro y otro más barato.

Cuanto mejor hagas la búsqueda mejores inmuebles conseguirás para ponerlos en comparación con tu inmueble.

En realidad este juego te funcionará si los 2 inmuebles que elijes para compararlos con el tuyo son los acertados. Junto con el precio tienes que considerar otras características como los m² de los inmuebles, tamaño del jardín, tamaño del garaje, etc, etc.

Inmueble nº.1: $420.000 dólares (sin piscina).
Inmueble nº.2: $530.000 dólares
Inmueble nº3: $420.000 dólares. (Este es tu chalet con piscina y con 30 m² más que el nº.1).

Lo más obvio es que el cliente opte por el inmueble nº.3 considerando las ventaja que tiene sobre los otros 2 ya que es más atractiva. Si a esto le añadimos los trucos anteriores este juego te asegura una venta casi segura.

Te puede parecer poco probable que el cliente elija el inmueble nº.3, porque en un inmueble hay muchas cosas que considerar; pero no es así. La comparación natural que se hace les¡ dicta que la opción más lógica y segura es el inmueble nº.3.

Los compradores de inmuebles tienen mucha aversión al riesgo, por lo que tienden a ir con la opción más segura. El cerebro humano a menudo asocia la “opción más segura” con la más popular.

Elegir el inmueble que la mayoría es muy probable que eligiera, se conoce como comportamiento de rebaño.

Una variante de este juego mental de precios se utiliza en la venta de terrenos. En vez de indicar el precio total se indica el precio por m² para que la multiplicación posterior no de un número redondo.

Por ejemplo; precio de $21 /m² para un terreno de 12.630 m². El hecho de que el terreno tenga un precio de $265.230 dólares, lo hace más creíble, (y menos propenso a negociar o si se negocia a bajarlo poco), que si tuviera un precio de $265.000 dólares.

En conclusión, saber cómo sacar partido de la parcialidad cognitiva o el prejuicio cognitivo que todos tenemos es una técnica que deberías conocer. Utiliza estas técnicas de psicología inmobiliaria y no tendrás que negociar precios y las decisiones de compra de tus clientes se acortarán en el tiempo.

Debes aprovechar el funcionamiento del cerebro humano para influir de forma honesta e inconscientemente en el proceso de toma de decisiones de tus clientes y disparar tus ventas en el proceso.

Recuerda que similares tácticas de marketing se aprovechan de nuestra percepción cognitiva para vendernos muchos productos y servicios todos los días. ¡En qué mundo vivimos!

En el siguiente artículo voy a tratar los diferentes tipos de parcialidad cognitiva que tenemos todos en algún momento para que les saques partido cuando vendes un inmueble. Esta información te va a gustar. Estoy seguro.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que la psicología inmobiliaria sirve de poco porque el precio es en lo que más se fija un cliente? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Lee este artículo: “Facebook para Bienes Raíces: 5 Errores que Debes Evitar”

"La Hipoteca Inversa.
un Potencial para el
Agente Inmobiliario"

noviembre 23, 2021diciembre 17, 2017 por Carlos Perez-Newman

| Una Forma Excelente de Mejorar la Pensión de los Mayores.

Esto de la Hipoteca Inversa es genial. Bueno, no tanto para los hijos que sólo piensan en heredar, (que los hay).

Acabo de recibir un email de Arturo Cifuentes, un agente de Ciudad de México que me ha hecho reflexionar sobre la hipoteca inversa. Arturo me dice en su email que ahora “ha ampliado sus horizontes” vendiendo hipotecas inversas a personas de más de 60 años.

Su hermana trabaja en un banco y a través de ella, además de conseguir alguno que otro cliente interesado en vender su propiedad o de comprar una, se ha hecho agente independiente del banco para vender hipotecas inversas.

El tema está en que Arturo, con una campaña en Facebook de $2.700 pesos ha conseguido 7 clientes en menos de 20 días. Arturo se ha quedado sorprendido de haber conseguido tanta rentabilidad en esta campaña para hipoteca inversa, teniendo en cuenta que llevamos 6 semanas intentando varios enfoques con 4 anuncios diferentes en Facebook para vender una casa de lujo en San Jerónimo Lídice.

Aunque hemos conseguido solicitudes por email, 4 mensajes de Messenger y 1 visita, todavía no hemos acertado con el anuncio de Facebook. Estamos en ello. Ahora vamos aprobar con un anuncio de vídeo a ver qué pasa.

Pero volvamos a la hipoteca inversa. Arturo me dice que los clientes que le han contactado interesándose en esta hipoteca inversa son clientes fáciles de tratar y que tiene asegurado al día de hoy 5 clientes.

El banco está encantado y él ha descubierto una mina que piensa explotar, porque a través de este tipo de clientes ya ha captado para vender la casa de un amigo de uno de ellos.

Antes de seguir veamos que es esto de la hipoteca inversa en México. Luego hablaremos de otras hipotecas inversas en España y Colombia, por ejemplo.

| La Hipoteca Inversa: una Posibilidad para los Mayores de CDMX.

La hipoteca inversa es la que se constituye sobre un inmueble, que es la vivienda habitual o propia de la persona adulta mayor, a fin de garantizar la deuda que le concede la entidad financiera para cubrir sus necesidades económicas de vida, de acuerdo con el decreto publicado por el gobierno capitalino en la Gaceta Oficial en México.

Para ejercerla, las personas interesadas podrán requerir la constitución de un fideicomiso a su favor en el cual la entidad financiera acreditante actuará como fideicomitente, una institución financiera diferente del acreditante como fiduciario y la Secretaría de Desarrollo Social de la Ciudad de México como fideicomisario.

Mediante el contrato de hipoteca inversa, la entidad financiera se obliga a pagar, en una sola exhibición o en forma periódica, el monto del crédito otorgado a la persona adulta mayor o a su beneficiario que deberá ser su cónyuge, concubina o concubinario de edad igual o superior a los 60 años, de acuerdo con el documento.

“Esto es como hacer que tu hipoteca te pague”.

Una entidad financiera mexicana solo podrá exigir la deuda y la garantía ejecutable cuando fallezca la persona adulta mayor o el beneficiario, quien tiene la posibilidad de realizar un pago total o parcial anticipado, sin penalización.

Los posibles herederos también podrán abonar a la entidad financiera la totalidad del adeudo existente y vencido, para tener preferencia sobre cualquier cesión, o reestructurar el crédito.

La persona adulta mayor habitará vitaliciamente el inmueble hipotecado, aunque podrá arrendarlo de manera parcial o total siempre y cuando cuente con la autorización expresa de la entidad financiera y los términos y condiciones se establezcan en el contrato, mismo que deberá incluir las especificaciones del aumento anual de la pensión del beneficiario.

Analizando cómo funciona la hipoteca inversa, no me extraña que Arturo hay encontrado una mina de oro ofreciendo este producto a personas mayores en todo CDMX.

No creas que esto de la hipoteca inversa solo pasa en México. Veamos cómo se está “cociendo este tema “ en Colombia.

| La Hipoteca Inversa en Colombia.

Una de las mayores preocupaciones de los trabajadores afiliados al actual Régimen de Prima Media (RPM), administrado por Colpensiones, tiene que ver con un eventual aumento de la edad para lograr la jubilación, así como de las semanas de cotización.

Para Asofondos, el gremio que reúne a los fondos de pensiones privados, la reforma debe solucionar los problemas estructurales del mercado laboral y evitar que el envejecimiento de la población debilite el sistema pensional.

Colpensiones está analizando muy de cerca el mecanismo financiero de ya que este modelo de hipoteca inversa que permite al adulto mayor, (65 años en adelante), que no tenga la posibilidad de jubilarse con los esquemas tradicionales, pero que sea dueño de una vivienda.

Convertir el inmueble en una renta mediante la figura de un préstamo vitalicio tomado con un banco o una compañía aseguradora, obteniendo además de un beneficio económico mensual, mantenerse en la casa hasta su fallecimiento.

En las condiciones actuales, el modelo de la hipoteca inversa podría aplicarse por parte de entidades bancarias o compañías aseguradoras colombianas que, logrando su masificación, generarían una opción pensional o de jubilación para muchas personas que no alcancen el beneficio por los regímenes existentes”, señala.

La fórmula, asimilable a una renta vitalicia engrosaría el portafolio de formas que existen para pensionarse en Colombia ofrecidas por los fondos privados y que el afiliado tiene la autonomía de escoger, y entre las que figuran el retiro programado, la renta temporal variable con renta vitalicia diferida, la renta temporal variable con renta vitalicia inmediata, y el retiro programado sin negociación del bono pensional.

“Espero de corazón que la hipoteca inversa aparezca pronto en Colombia, para que se convierta en un país país donde las personas que alcanzan el momento de retiro no se preocupen por si van a contar con los recursos que les permitan disfrutar en paz de sus últimos años, sino por la modalidad de pensión que más le conviene al momento de pensionarse”.

Si eres agente inmobiliario en Colombia leyendo este artículo, presta atención al desarrollo de la hipoteca inversa, porque esto significa un filón de oro para ti. Ahí tienes el ejemplo de Arturo.

¿Y qué pasa en España con la hipoteca inversa?

| La Hipoteca Inversa “Made in Spain”.

La hipoteca inversa se introdujo en España en el año 2007, y aunque ya lleva tiempo en el mercado, los agentes inmobiliarios no han fijado sus ojos en ella.

La Hipoteca Inversa es un mecanismo financiero que le abre la posibilidad a los adultos mayores que posean una vivienda propia de convertir su propiedad, (al dejarla en garantía), en una renta líquida a través de un préstamo vitalicio y no reembolsable, permitiéndole vivir en su vivienda hasta su fallecimiento.

Es un mecanismo relativamente simple que le permite, a personas entre 60-65 años utilizar la riqueza que han adquirido a lo largo de su vida laboral, (y que en la mayoría de casos se encuentra expresada en su vivienda), en un fondo de retiro para la vejez para aquellos que no lograron acceder a una pensión o, para los que sí tuvieron esa fortuna, de convertirla en un ingreso adicional que les permita mejorar su calidad de vida.

Y es que para aquellos que no logran acceder a una pensión ni a ninguna fuente de ingresos para enfrentar su vejez, pero que llegaron a ser propietarios de una vivienda que lograron pagar tras muchos años de esfuerzo, esta propiedad, más que generarles rentas, genera con los años amplios gastos de mantenimiento y conservación, lo que precariza aún más su poder adquisitivo en esta etapa de su vida.

Está claro que la hipoteca inversa es la mejor solución para que las Personas Mayores complementen su pensión.

En España tenemos varias entidades privadas que ofrecen este producto financiero como El Grupo Retiro www.gruporetiro.com que bajo mi punto de vista son los líderes del sector y ¡ojo al dato!, dan la bienvenida a colaboradores que les vendan hipotecas inversas en España.

Si quieres tener unos ingresos extras y de camino captar algunos clientes, vender hipotecas inversas te ampliará tu horizontes como lo ha hecho con Arturo.

Según tengo entendido los Acuerdos de Colaboración del Grupo Retiro no suponen ninguna exclusividad ni compromisos mínimos ni preestablecidos para sus colaboradores.

Sin embargo, en España se ofrecen productos financieros similares a los de la hipoteca inversa y deben ser diferenciados. Veamos brevemente cuales son y en que se diferencian:

1.- Renta Vitalicia Inmobiliaria. La Renta Vitalicia permite a los propietarios rentabilizar al máximo su casa, obteniendo una renta mensual de por vida y sin renunciar a su uso y disfrute. Además, se liberará del pago de determinados gastos e impuestos de la vivienda.

Las Rentas Vitalicias Inmobiliarias, es un producto destinado a Personas Mayores de 65 años que son propietarias de una vivienda y que deseen rentabilizar al máximo su patrimonio inmobiliario.

Se aseguran el cobro de una renta mensual de por vida a cambio de la venta de su vivienda y seguir viviendo en su casa. Esto es posible porque con este tipo de renta continuará siendo el propietario del usufructo de su vivienda, es decir, que sólo usted tendrá derecho a usar y disfrutar esa casa hasta su fallecimiento.

2.- Venta con Alquiler Garantizado. En esta modalidad el propietario podrá vender su vivienda, convirtiéndose de forma simultánea en inquilino de la misma. Así el propietario capitalizarse con el dinero obtenido por la venta y no tendrá que dejar su propiedad, ya que permanecerá en ella en régimen de arrendamiento por el tiempo que se desee.

Esta venta con alquiler garantizado permite a las personas mayores realizar la venta de su vivienda, obteniendo una importante liquidez gracias a los ingresos que esa venta les proporcione, pero sin tener que dejar su casa, ya que de forma simultánea a la venta pasan a convertirse en inquilinos de la vivienda por el plazo de tiempo que la persona mayor considere oportuno, pudiendo llegar a ser con carácter vitalicio, es decir, hasta su fallecimiento.

3.- Hipoteca Inversa. Como ya hemos indicado, la Hipoteca Inversa es un crédito hipotecario especial para mayores de 65 años a través del cual logrará unos ingresos fijos mensuales sin tener que pagar nada al Banco, ya que la deuda solo tendrá que ser devuelta al fallecimiento del titular.

A diferencia de una hipoteca normal, a través de la cual se percibe el total de la cantidad prestada al inicio de la operación, a través de la hipoteca inversa, ese montante se va prestando en mensualidades.

Es decir, se trata de un crédito con garantía hipotecaria, que tiene la particularidad, (y de ahí su denominación de “inversa” o “hipoteca invertida” o “hipoteca revertida”), de que la persona mayor no tiene que devolver en vida las cantidades recibidas ni los intereses como en una hipoteca normal, sino que en las hipotecas inversas la deuda queda aplazada al fallecimiento del contratante.

Tres modalidades financieras que ayudan a las personas mayores en España a mejorar su pensión de jubilación gracias a su vivienda, para que la misma le proporcione nuevos ingresos mensuales con los que cumplir todos sus deseos y cubrir todas sus necesidades. Una forma de mejorar la calidad de vida, convirtiendo la vivienda en un mejor plan de pensiones.

| La Hipoteca Inversa. Estrategia para Llegar a las Personas Mayores.

Generalmente relegados a papeles de personas débiles e indefensas, los adultos mayores son en realidad un nicho de mercado excelente para todo agente inmobiliario que sepa cómo llegar a ellos.

No es necesario dirigir el lenguaje de marketing hacia su audiencia de cuidado o sus hijos para vender los servicios que, como agente inmobiliario, especializado en hipoteca inversa puedes ofrecerles.

Lo primero es ajustar tus criterios. Definir correctamente a tu buyer persona. En 2018, 4 de cada 10 adultos mayores de 65 años poseen teléfonos inteligentes.

Utiliza marketing multicanal. Aunque son usuarios de internet, y en especial de Facebook, las personas mayores son entusiastas de la radio y la televisión.

Servicio de calidad. El Postventa es el Rey. Recuerda que los adultos mayores están acostumbradas a un servicio al cliente de calidad, prefieren la atención de una persona antes que una máquina.

Mucha, mucha información. Generalmente las audiencias de personas mayores, leen todo el artículo, no importa lo largo que sea. Y ven todo el vídeo, completito. De principio a final. Esto quiere decir que es tu oportunidad para hacer un buen uso del copywriting inmobiliario. Y recuerda, utilizar el storytelling, para este tipo de público es fundamental.

El Lead Magnet también funciona. Son más propensos a descargar información, siempre que sea definida como una pieza de información que es gratuita, útil y valiosa.

En resumen, la hipoteca inversa es un producto que encaja bien con el trabajo del asesor inmobiliario. Captar clientes interesados en suscribir una hipoteca inversa es fácil, ya que la edad es un requisito indispensable.

Por ejemplo, un buena campaña en Facebook, (sí, las personas de más de 65 años también están en Facebook e interactúan más de lo que se cree), te traerá bastantes clientes potenciales que además te darán la oportunidad de referirte a amigos y conocidos.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que la hipoteca inversa es un producto financiero que puede ser ofrecido por los agentes inmobiliarios, o mejor “zapatero a tus zapatos”? Tu opinión nos interesa. Gracias.

→ Lee este artículo: “Facebook para Bienes Raíces: 5 Errores que Debes Evitar”

"La Hipoteca Inversa. <br>un Potencial para el <br>Agente Inmobiliario" — “El contenido de los emails son LA CLAVE de todo Embudo Inmobiliario de Conversión”.

"Cuando el Home Staging
es Imprescindible
para Vender Rápido"

febrero 27, 2023diciembre 15, 2017 por Carlos Perez-Newman

| El Home Staging es Dar a tu Casa ese Poco de Cariño que Necesita.

El home staging es una técnica de marketing inmobiliario a la que todavía no se le da la importancia que merece por parte de los agentes inmobiliarios. Lo cual no es de extrañar ya que la preparación de un inmueble para la venta no es precisamente el punto fuerte de muchos agentes inmobiliarios.

Lo que prima es captar y publicar a toda costa en los portales lo antes posible sin conocer bien o que se vende y mucho menos utilizar el home staging para presentar el inmueble desde el mejor ángulo posible. El inmueble tiene buen precio y está en una buena zona. Lo venderemos rápido. ¡Ja, ja, ja!

“No se preocupe Dña. Carmen, cuando llegue a la oficina subiré su casa a internet. Mañana ya la podrá ver en el portal…” Triste, muy triste porque esto sucede demasiado a menudo. Se tiene demasiada prisa por vender.

Sé que al home staging le queda mucho camino para consolidarse en el mercado inmobiliario, porque quien lo utiliza necesita invertir para aplicarlo.

“¿Invertir dinero yo para asegurarme la venta en menos de 3 meses? ¡De eso nada! Esto lo vendo yo con unas buenas fotos y destacándolo en los portales!”

Claro, y luego pasan 4 meses, el inmueble no se ha vendido y todo son excusas sin fundamento de que el mercado está a la baja o generalmente que se debe bajar el precio.

No voy a entrar en este artículo a describir lo que es el home staging, de sus tarifas, de sus virtudes o de cómo se lleva a cabo. Para saberlo hay innumerables artículos online.

Prefiero tratar aquí el tema de cuándo es más recomendable e incluso imprescindible utilizar el home staging para vender una vivienda rápido.

| ¡Llama al Profesional de Home Staging!

Por lo general, los agentes inmobiliarios contactan con un profesional de Home Staging como último recurso, debido a que no hay manera de vender el inmueble.

Cuando la casa lleva más de 1 año en el mercado y no se puede bajar más su precio es cuando se llama al médico. Sin embargo, a veces el home staging no les funciona para vender la casa porque “aunque la mona se vista de seda, mona se queda”.

¿Qué no se puede bajar más el precio? Pues debería, porque con home staging o sin él su inmueble no vale lo que el propietario pide por él. O puede que desde el punto jurídico no se pueda vender el inmueble. O puede ser que el inmueble no se haya vendido sin home staging, porque el agente inmobiliario ha hecho un mal trabajo al promocionarlo.

A veces aplicar el home staging al inmueble no es la solución al problema de venta. La solución es que el agente o agencia cambien de mentalidad y utilicen el home staging en aquellos inmuebles que lo necesitan como agua en el desierto para que se vendan rápido.

Seamos realistas. Sólo a un pequeño grupo de inmuebles que salen al mercado se les aplicará las técnicas de home staging. Aunque el home staging está entrando fuerte en el sector inmobiliario, un porcentaje muy pequeño se comercializan utilizando esta técnica de marketing. Y así seguirá por mucho tiempo.

Alrededor del 60% de los agentes inmobiliarios son autónomos; es decir, trabajan de forma independiente. Estos no tienen el capital, ni la formación necesaria para utilizar el home staging en cada uno de los apartamentos y casas que tienen a la venta.

Cuentan con escasos presupuestos para la promoción online; por lo que invertir en home staging está fuera de sus posibilidades.

Por tanto, la pregunta que viene al caso es: ¿Cuándo es imprescindible que un agente inmobiliario utilice el home staging?

Por mi experiencia el home staging se hace imprescindible cuando el agente quiere captar en exclusiva un inmueble de más de $500.000 dólares y los propietarios no vivan en la propiedad.

Unos honorarios de sólo el 3% en una propiedad de $500.000 son $15.000.; por lo que el agente inmobiliario se puede permitir contratar a un profesional de home staging que le cobrará entre $1.500 – $3.000 dólares.

“Si el inmueble tiene un precio de venta superior o los honorarios del agente son superiores al 3%, utilizar el home staging para la venta es más que recomendable. En realidad, sería una estupidez ahorrarse un dinero intentando venderla sólo con unas buenas fotos o con un vídeo”.

| El Home Staging para Captar en Exclusiva.

Mis lectores saben que estoy en contra de pedir la exclusiva. Soy de la opinión de que la exclusiva se gana; no se pide. Sin embargo, todo está en saber cuándo se debe captar un inmueble y cuando dejarlo pasar.

Como demuestro en mis cursos, no todos los inmuebles deben tomarse simplemente porque te los ofrezcan. Si el propietario no es consecuente con los precios del mercado inmobiliario en la zona lo mejor es no tomarlo, porque lo que mal empieza…

Al propietario hay que educarlo primero y asesorarle después. Pongamos un ejemplo. Supongamos que te contactan para vender un inmueble de $800.000 dólares y supongamos también que el precio de ese inmueble está acorde con el mercado en esa zona.

El propietario obviamente quiere venderlo rápido y al mejor precio. El precio ya no es el problema porque está a precio de mercado, pero la rapidez se convierte en un problema si el propietario permite que su inmueble lo promocionen varias agencias.

El propietario en su lógica cree que cuantas más agencias tengas su inmueble mejor, pero esto no es así en el caso de un inmueble superior a los, digamos $500.000 dólares.

Lo primero que el agente inmobiliario profesional hace es demostrarle al cliente por qué tenerlo en varias agencias no es recomendable y aquí es donde entra el home staging como herramienta de marketing inmobiliario para convencer al propietario.

A ti te interesa vender el inmueble; pero sabes que es muy difícil venderlo sin aplicarle las técnicas de home staging, lo cual es una inversión preliminar para ti para poder venderlo.

Si vas a invertir en home staging debes tenerlo en exclusiva y el propietario consecuente lo entenderá. Hoy te lo da en exclusiva si no te interesa promocionarlo.

¿Cómo convencer al propietario? Pues, hablándole claro. Informándole que el home staging:

1.- le ayudará a no tener que negociar o negociar menos el precio del inmueble.

2.- le añadirá valor a la casa en comparación con el resto de las casas en venta en el mismo barrio, lo que ayuda al punto 1.

3.- permitirá destacar su inmueble entre la oferta y atraer más visitas, lo que reduce el tiempo de venta.

4.- el no aplicarla es la excusa perfecta para que el potencial comprador quiera regatear el precio.

A más visitantes, más potenciales interesados, menos o nula reducción de precio y venta más rápida. La inversión en Home Staging es siempre menor que la reducción en el precio de venta”. Esto es lo que se debe explicar al propietario.

| Lo que No es Home Staging ni de Lejos.

El home staging maquilla el inmueble para presentarlo en su mejor ángulo. Es cuando una se viste de gala para asistir a una fiesta. Quiere dar una buena primera impresión.

Lo que no puede pretender un propietario o un agente inmobiliario es maquillar o aplicar el home staging a un inmueble que necesita algunas reformas para pedir un precio que otros inmuebles similares en la zona si pueden pedir porque lo vale.

Tampoco confundamos el home staging con la decoración de interiores o con tomar buenas fotografías de un inmueble. El home staging es algo más que eso.

Para vender un inmueble se necesita un plan, una estrategia comercial empezando por exponer el inmueble desde el mejor ángulo.

Por otra parte, decorar consiste en “vestir” una casa de acuerdo con los gustos personales del propietario, mientras que con el home staging se pone en práctica para preparar el inmueble con objeto de que guste al mayor número de personas posibles y así favorecer su venta.

No podemos decir que el home staging lo puede aplicar cualquier agente inmobiliario con solo poner unos muebles, reordenar una vivienda y hacer unas fotografías de calidad.

| Home Staging. Sácale Partido a esa Propiedad.

Una vez que has acordado con el propietario que se debe hacer un poco de home staging en el inmueble, es preciso sacarle partido a los puntos buenos que tiene para poder venderlo más fácilmente. Te comparto algunos consejos, que creo pueden ser de utilidad.

Bueno, si no has contratado a un experto en home staging de tu zona (algo que deberías estudiar seriamente), ponte tus botas y tu ropa de trabajo porque te vas a ensuciar las manos. Necesitas colaboración del propietario para muchos de estos consejos. Y obviamente, la vivienda tiene que estar desocupada.

1.- Adiós a las figuritas de decoración. Hay que despejar toda la casa de adornos, cuadros llenos de polvo y muebles en mal estado.

2.- Quitar fotos y objetos personales. Es importante que el comprador se imagine viviendo en ese inmueble.

3.- Reparar todo lo que se pueda. Un cajón que no cierra, una lámpara a la que le faltan las bombillas… Quitar todas esas imperfecciones que molestan a simple vista.

4.- Si es posible. Pintar. Paredes y techo de colores neutros, blancos, beige, denotan iluminación, amplitud y limpieza.

5.- Crea ambientes, cómodos y relajados. Cocina limpia, los sillones del salón bien alineados, dormitorios con el mínimo de objetos y con las camas bien decoradas.

Se necesita a un profesional que conozca la metodología para sacarle partido al orden, la limpieza, la descongestión y la despersonalización de una vivienda o inmueble comercial.

Un experto en home staging sabe cómo preparar cada habitación, como sacar fotos y qué reparaciones o mejores deben llevarse a cabo.

Por tanto, no es un buen enfoque leer alguna información online y querer hacer el home staging uno mismo con el objeto de ahorrarse dinero. Por supuesto, que la vivienda mejorará de aspecto, pero llamemos al pato, “pato” y no home staging.

En resumen, teniendo en cuenta que el home staging ayuda a vender una casa más rápido, no todos los agentes inmobiliarios pueden permitírselo para cada una de sus viviendas; pero si es recomendable aplicarla a inmuebles que superen los $500.000 dólares, no digamos ya de más de $1 millón.

Agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que el home staging está sobre valorado en la venta de inmuebles? ¿Y en la venta de oficinas y locales comerciales? Tu opinión nos interesa. Gracias.

"Cuando el Home Staging <br>es Imprescindible <br>para Vender Rápido" — Descubre los Secretos de Negociación de los Agentes con Más Éxito en este sector.

"El Agente que Soñó
con Ser Personal
Shopper Inmobiliario"

diciembre 10, 2021diciembre 13, 2017 por Carlos Perez-Newman

| Los Inmobiliarios No Deberían Cruzar Puentes Hasta que Lleguen a Ellos.

Y Pepe pensó después de leer el artículo en el periódico: “Esto de ser personal shopper inmobiliario puede ser un buen complemento para mi negocio. Hasta mi nombre sonaría mejor: Pepe Personal Shopper Inmobiliario y Agente de la Propiedad Inmobiliaria. Necesito unas tarjetas de visita ¡ya!”

Pobre Pepe. Pagó €125 euros en unas tarjetas chulísimas, le dijo a todo el mudo que de ahora en adelante iba a enfocar su negocio desde el punto de vista del personal shopper inmobiliario, se gastó un montón de plata en publicidad en Facebook, en 2 portales inmobiliarios en España, publicó su nuevo servicio en 1 portal internacional en inglés y esperó a que el teléfono echara humo.

Cinco meses después Pepe está desconcertado y no sabe qué coño ha pasado, que no lo ha llamado ni Cristo.

La historia de Pepe es más habitual, (y triste) de lo que te supones. Muchos agentes inmobiliarios envidian la posición que se han ganado muchos personal shoppers inmobiliarios y queriendo emularlos, se han lanzado a la piscina sin darse cuenta que la piscina sólo contenía 2 palmos de agua.

Pepe, nuestro héroe, leyó un artículo en un periódico y sólo se centró en los €10.000 euros mínimos que cobraba un personal shopper inmobiliario, por encontrar una casa a una persona con más dinero que tiempo.

El resto del artículo y otra información online adicional la leyó sin sentido crítico pensando que no podría dejar pasar esta nueva moda de los ricos.

| El Personal Shopper Inmobiliario. Una Profesión; No una Actividad.

Pepe, nuestro héroe, forma parte de ese grupo de agentes inmobiliarios que piensan que vender casas o apartamentos es pura intermediación.

Venden de vez en cuando algún inmueble, se han acostumbrado a vivir con la soga al cuello, (creen que vender 1-2 inmuebles al mes, todos los meses es un mito), y cuando la soga aprieta, siempre piensan que la solución está en reinventarse a sí mismos ofreciendo un servicio adicional.

En este caso, un servicio de personal shopper inmobiliario y agente de la propiedad inmobiliaria al mismo tiempo ¡Échale narices!

El problema de Pepe, nuestro héroe, y de muchos como él es que no entienden los conceptos básicos de la compraventa de propiedades.

Sin formación adecuada, con un sitio web bien diseñado, pero que no atrae clientes; publicando aquí y allá en los portales inmobiliarios, (y ahora también en Facebook), y con ciertas dotes de negociación quieren vender inmuebles como caramelos en la puerta de un colegio.

Para convertirse en un personal shopper inmobiliario se necesita formación, planificación estrategia y sobre todo entender la diferencia entre “ayudar a comprar” y vender, para poder trasladarlo al servicio que se va a ofrecer.

Los honorarios de un personal shopper inmobiliarios parecen altos, pero los que no comprenden este servicio no consideran el tiempo y trabajo requerido por parte de varias personas, (asesor jurídico, arquitecto, asesor fiscal…), para encontrarle a un cliente precisamente lo que quiere.

Como personal shopper inmobiliario, hay exigencias del sector que debes cumplir para poder ejercer este tipo de servicio. Lo primero, escuchar detenidamente las necesidades del cliente.

Es imprescindible cuidar una excelente presentación, imagen y portafolio. Tus habilidades de conversación deben ser impolutas, lo que conlleva tener un léxico excelente.

Igualmente debes mantener la mayor discreción posible, contar con mucha energía, ser un “maestro ninja” de la planificación y estrategia, conocer personas en tu zona de trabajo, lo que te permitirá extender tus capacidades.

Ser un experto en conocer toda la oferta y demanda inmobiliaria de tu sector y tener excelentes habilidades de negociación.

Aunque el personal shopper, generalmente es contratado por el cliente que necesita una propiedad en específico, debe crear un proceso de negociación que conlleve los resultados ganar-ganar. Esto también incluye a la contraparte involucrada.

El personal shopper inmobiliario, guía al comprador en el proceso de compraventa de un inmueble, pero a la vez respeta la postura del vendedor. Esto implica una postura ética y equilibrada en el ejercicio de su profesión, lo que repercutirá positivamente en su imagen y reputación.

Con respecto a las asociaciones y lonjas, en España, por ejemplo, los personal shoppers cuenta con la “Asociación Española de Personal Shopper Inmobiliario” AEPSI, puedes visitar su sitio web en este enlace: https://aepsi.es/

Y añádale a esto la inversión en estrategia promocional online para llegar al público que necesita este tipo de servicio.

“Adquirir las competencias necesarias para convertirse en un personal shopper inmobiliario no es fácil. Para empezar, se necesita un profundo conocimiento del mercado inmobiliario en tu zona; saber negociar precios con propietarios; saber verificar la situación legal y técnica de una propiedad, tener contactos hasta en el infierno y saber dar un servicio rápido y profesional”.

| El Personal Shopper Inmobiliario y sus Clientes.

Esto del personal shopper inmobiliario parece fácil en el papel, pero, como Pepe ha descubierto, se las trae. No se puede estar en misa y repicando las campanas.

O bien eres agente inmobiliario o eres un personal shopper inmobiliario. Si llegar a convertirse un agente inmobiliario profesional ya lleva tiempo y trabajo, imagina lo que supone convertirse en un personal shopper inmobiliario.

Supongo que estás leyendo mi blog, porque eres agente inmobiliario; por tanto, piénsatelo 2 veces antes de decidirte a incursionar en esta área del sector inmobiliario.

Sé que es tentador; incluso seductor, pero sólo tendrás éxito si eres un agente con experiencia en tu mercado, con buenos conocimientos de negociación, con conocimientos de gestión de empresas, con habilidades de comunicación, (lo más necesario y difícil), dominas el marketing online y cuentas con cierto capital para empezar.

No te lo voy a poner bonito, porque no lo es. Para convertirse en un personal shopper inmobiliario, en un asesor que trabaja exclusivamente para el comprador, guiándole durante todo el proceso de búsqueda y compra de cualquier activo inmobiliario, defendiendo sus intereses en todo momento y haciéndose cargo de la negociación, se necesita contar con un buen equipo de trabajo.

Esto no es una actividad que puedas llevar a cabo como Pepe lo soñó en su momento. Esto es una profesión. ¡Pobre Pepe!

Hay 4 tipos de clientes muy diferenciados que buscan o necesitan los servicios del Personal Shopper Inmobiliario. Los primeros son los extranjeros con cierto capital que buscan uno o varios inmuebles para su propio disfrute en un país que no conocen bien o que incluso en el que no se habla su idioma.

Esta clase de público es exigente a la hora de comprar una segunda vivienda, quieren que les “lleve de la mano” por un mercado que desconocen, buscan lujo y están dispuestos a pagar por el servicio. Saben que es contratar a un profesional es una inversión.

En segundo lugar están los profesionales, con 10 calderos al fuego, sin tiempo que perder que delegan o solicitan el servicio del personal shopper inmobiliario para que sea sus ojos y su cerebro en la búsqueda, en la negociación y en la comprobación del inmueble.

Así gestionan mejor el poco tiempo del que disponen. Estos también saben que el servicio es una inversión, sobre todo en tiempo.

En tercer lugar están las empresas nacionales o extranjeras en fase de expansión que buscan locales, oficinas, naves industriales, inmuebles en producción o parcelas de terreno.

Estas empresas reconocen que es mejor dejar este tipo de trabajo a un experto a que le consuma tiempo, esfuerzo a uno de sus ejecutivos y dinero a la empresa.

Porque además, (y aquí es donde me doy cuenta que un mínimo de €10.000 euros por este servicio es pecata minuta), el personal shopper inmobiliario puede ahorrarte dinero en la compra al negociar un precio justo para ambas partes, al conseguir financiación hipotecaria, al ahorrarte en fiscalidad, (sí, te asesoran en cómo pagar menos impuestos al comprar un inmueble), o al evitar que tu inmueble tenga vicios ocultos que luego te cuesten caros.

En cuarto y último lugar tenemos al cliente de clase media, inteligente, con cierta capacidad económica y nivel cultural que prefiere contactar con un asesor para que le ayude a tomar una de las mayores decisiones de su vida: comprar una casa que pueda convertir en un verdadero hogar.

Este tipo de cliente tiene muy presente que está haciendo una inversión rentable poniéndose en manos de un profesional.

La demanda de este servicio personalizado está creciendo como así me lo ha comentado y demostrado Jordi Clotet, Director General de Nexitum. www.nexitum.com

| Cómo es un Personal Shopper Inmobiliario Profesional.

Jordi es un personal shopper inmobiliario como la copa de un pino. Este tipo sabe latín. Así lo demostró en el Seminario Millonario al que asistí la pasada semana y como seguro lo demuestra a sus clientes cada día.

Tenía ganas de conocer a un buen personal shopper inmobiliario para hacerle algunas preguntas de esas que tienen truco; pero con Jordi el tiro me salió por la culata y me alegro.

Yo creía saber bastante sobre esta nueva moda de personal shopper inmobiliario que ha llegado a España, a México y a otros países hispanos, para darme cuenta, gracias a Jordi, que tenía mucho que aprender.

Me llevé conmigo algunas perlas escuchando a Jordi explicar qué es un personal shopper en realidad; de qué clase de madera debe estar hecho; por qué y cómo hay que remangarse las mangas de la camisa para tener éxito en esta profesión…

¡Oh! Si Pepe, nuestro héroe, hubiera asistido a su conferencia, seguro que le da mal de estómago.

Esto de ser personal shopper inmobiliario no es para todo el mundo y menos aún soplar y hacer botellas como algunos agentes inmobiliarios piensan.

Ojalá todos los agentes inmobiliarios tuvieran algo de personal shopper inmobiliario cuando tratan con sus clientes y con los propietarios. Saber defender los intereses de ambas partes por igual al mismo tiempo en una compraventa inmobiliaria no es tan fácil como se cree y no debería llevarse con tanta ligereza como tristemente se lleva a cabo.

Por esta razón, un personal shopper inmobiliario se empieza a formar siendo agente inmobiliario primero y convirtiéndose más tarde en un verdadero profesional que consigue la mayoría de sus propiedades y clientes a través de los propietarios y clientes a los que ha conocido y ayudado.

Esta es la prueba de fuego: un agente inmobiliario que consigue la mayor parte de sus propiedades y clientes a través de referencias, (invirtiendo muy poco en publicidad), está preparado para dar el salto y convertirse en un personal shopper inmobiliario.

Así me lo ha demostrado Jordi.

¡Qué pena que Pepe, nuestro héroe, no conoció a Jordi antes de leer ese artículo. Se hubiera ahorrado los €125 euros de las tarjeras, no se sabe cuánto en publicidad y se hubiera ahorrado la decepción de no recibir ni una p**a llamada.

Espero amigo lector lector o amiga lectora, que tengas más visión que Pepe y no pretendas convertirte mañana mismo en un personal shopper inmobiliario.

Antes gánate los galones como agente inmobiliario, diferénciate de tu competencia, céntrate en dar el mejor servicio que puedas dar; fórmate continuamente en técnicas de marketing inmobiliario online, mejora tus técnicas de negociación y sobre todo mejora tus habilidades de comunicación, para que el 70% de tus clientes provengan de referencias.

Y cuando te enteres de que Jordi Clotet de Nexitum imparte una conferencia, procura asistir, porque te lo digo de nuevo, este tipo sabe latín.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que para convertirse en Personal Shopper Inmobiliario no es necesario haber sido antes un agente inmobiliario de éxito? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Mitos Falsos sobre
el Negocio Inmobiliario

febrero 5, 2025agosto 4, 2017 por Carlos Perez-Newman

Mitos Falsos sobre<br>el Negocio Inmobiliario

“Donde todos piensan igual,

nadie piensa mucho”.

“No te limites a aprender los trucos de este negocio; aprende el negocio y venderás más
y mejores inmuebles”.

Hasta que no sepas de verdad por qué compra la gente, no venderás nada. Además, en este sector si no sabes cómo la gente compra, venderás muy pocos inmuebles.

Todos los mitos falsos que indico aquí, (hay algunos más), han aparecido y crecido como reflejo de la frase anterior. Leyendas, invenciones y cuentos falsos que corren por ahí sobre el sector inmobiliario, inventados generalmente por personas que demuestran no ser profesionales y por otras que le dan más importancia a la excepción que a la regla.

Por personas que tienden a analizar este sector desde un despacho; que han vendido pocos inmuebles o no han pensado detenidamente el contenido de sus afirmaciones.

Por tanto, despejemos dudas. Todas las respuestas que doy a estos mitos falsos son personales, pero avaladas por mi experiencia, por la experiencia de otros como yo y por la experiencia bastantes de mis clientes y alumnos.

Mi objetivo no es demostrarte que tengo razón o soy un crack. Busco sembrar en tu cerebro la semilla de la duda. Que sepas que no todos estamos de acuerdo con lo que la mayoría de los que trabajan en este sector toma por cierto.

A veces la mayoría se equivoca. Una vez consideres las respuestas que doy, juzga por ti mismo.

| Lo Que Parece Ser Cierto y NO lo Es.

MITO: Los CRM facilitan las ventas al agente inmobiliario.

LA VERDAD. Esta frase, que oigo a menudo y puedo leer en algunos sitios web, esta mal expresada. Los CRM sólo facilitan la labor administrativa de una agencia inmobiliaria o franquicia con bastantes comerciales. Los CRM no facilitan las ventas; que el objetivo de todo agente inmobiliario.

Sí, todo ayuda, pero demos a los CRM el valor real que tienen. De poco te sirve tener un CRM si lo usas mal y no analizas lo que te esta diciendo acerca de tus clientes; no de tus propiedades.

Por otra parte, un agente independiente con 10 inmuebles, ¿para que quiere tener un CRM? Los CRM hay que implantarlos en el negocio cuando ya se domine el mercado y se tengan bastantes clientes.

Eso de invertir en un CRM desde el principio es no tener las prioridades bien claras. Muchos agentes invierten dinero donde no deben y luego no tienen el presupuesto suficiente para promocionar sus inmuebles.

MITO. La exclusiva compartida es la mejor forma de vender inmuebles hoy en día.

LA VERDAD. A mí me suena la exclusiva compartida como 3 en una cama para hacer un niño. En primer lugar, una “exclusiva compartida” no es exclusiva ni es nada.

Cuando te dan un inmueble en exclusiva es para que lo vendas tú, solo tú y nadie más que tú. En muchas ocasiones eso no sucede bajo la exclusiva compartida.

En segundo lugar, apoyarse en una web social que comparten otras agencias o agentes, (tipo portal inmobiliario MLS solo para socios), para dar exposición a tu inmueble está bien, pero eso no es exclusividad compartida.

Que un agente muestre a “su cliente” el inmueble que tú has captado o viceversa no entra dentro del significado de la exclusiva. La exclusividad significa solo tú y nada más que tú.

Si no se sabe captar clientes online o no se sabe argumentar al propietario las ventajas de dar su propiedad en exclusiva, el ofrecer una exclusiva compartida no va a mejorar tu argumentación.

MITO. Los portales inmobiliarios son el mejor medio para llegar a los potenciales clientes.

LA VERDAD. Los portales inmobiliarios son sólo un medio más y generalmente no son el mejor medio para captar clientes. Facebook, Google, Bing, YouTube y el email marketing le dan cien patadas a los portales. Lo que sucede es que es más fácil redactar 4 líneas sobre un inmueble, tomar 4 fotos y subirlas a un portal, a invertir tiempo en entender cómo funciona la publicidad en Facebook, Google, etc

“¡Pues yo lo he vendido todo anunciándome en los portales!”. Suponiendo que sea verdad, no te imaginas lo que podrías haber vendido en menos tiempo utilizando otros medios.

La solución no está en NO anunciarse en los portales; sino en anunciarse también en otros medios. Cuando experimentes la rentabilidad de esos medios, cada vez invertirás menos en los portales.

Y si no, tiempo al tiempo

MITO. Para limpiar este sector de malas prácticas se necesitaría que los agentes inmobiliarios contaran con una certificación o licencia.

LA VERDAD. Quien diga esto no sabe lo que se cuece en el sector inmobiliario. Completar un curso de varios meses para que te den una licencia que capacita para vender inmuebles con profesionalidad parece una buena idea, pero en la práctica no funciona.

Simplemente, porque lo que se enseña a los agentes inmobiliarios en esos cursos de formación, (al menos por el momento), es obsoleto, no es lo que los clientes necesitan y es impartido por académicos que tienen un concepto poco realista del sector inmobiliario.

¿Qué se necesita tener una regulación que garantice una buena calidad de servicio? Por supuesto. Sin embargo, para conseguirlo las Administración pertinentes y las asociaciones inmobiliarias tienen que involucrarse de lleno y crear un ciclo formativo serio y actualizado.

Preparar un programa formativo a nivel nacional conlleva el problema de acordar qué se debe enseñar, cómo y por qué. Y esto si que va a ser un problema.

MITO. Para vender sobre plano con éxito, hay que poner el proyecto lo antes posible en el mercado.

LA VERDAD. En los años 90 este enfoque de venta funcionaba, pero la gallina de los huevos de oro se murió. La mataron los promotores. Solo ellos.

Hoy es mucho más rentable vender sobre plano o en preventa una vez se haya comenzado la obra o los trabajos de urbanización. Es lo que te esta diciendo el mercado.

Los promotores que están vendiendo en preventa en estos momentos se están dando cuenta que ahora corren otros tiempo, (ellos lo denominan tiempos difíciles), y el cliente ya no se cree eso de las fechas de entrega.

El cliente ahora es más exigente, porque está mejor informado, tiene otras necesidades habitacionales y sobre todo “compran” de forma diferente. Tristemente la mayoría de los promotores están anclados en el pasado y no dominan el medio online. Les deseo suerte.

MITO. Hay que aprender técnicas de cierre para poder vender inmuebles con éxito.

LA VERDAD. De eso nada. Todo lo que conlleve “técnicas de cierre” es pura charlatanería. En la venta inmobiliaria lo que bien empieza, bien acaba. El cliente se capta desde antes de poner la publicidad online. La venta es establecer una relación con los clientes.

Los métodos, estrategias y trucos de cierre no existen.

La venta es un proceso que va tomando forma desde que el potencial cliente decide ponerse en contacto contigo, continuando cuando te conoce y conoce el inmueble en el cual esta interesado.

Lo que muchos a gentes quieren (en el fondo de sus corazones), es que toda persona que llame compre algo; al menos en el 90% de los casos. No te lo dirán, pero es lo que quieren en realidad. Estos agentes cuando no captan al público equivocado, no crean una relación con sus clientes y creen que parte de la solución esta en las “técnicas de cierre”.

Las técnicas de “cierre” no existen. Cuando alguien te hable de ellas, aléjate, porque estarás en mala compañía.

MITO. Lo más importante de un inmueble para venderlo rápido es la ubicación y el precio.

LA VERDAD. Absolutamente falso. Un buen precio y una buena ubicación sólo ayudan, pero no venden por si solos. Esta frase la interpretan mal muchos agentes inmobiliarios.

La malinterpretan aquellos que no saben la diferencia entre valor y precio. ¿Qué cuesta menos vender buena ubicación y a buen precio?. No necesariamente. Eso depende de varios factores. ¿Qué todos los clientes buscan buena ubicación y buen precio en un inmueble? Tampoco es cierto.

Lo que es buena ubicación para unos, no es tan bueno para otros. Te lo puedo asegurar.

Un agente inmobiliario debe enfocarse en saber quién es el potencial cliente ideal para ese inmueble y olvidarse de ubicaciones y precio. Crear una especie de avatar y promocionar el inmueble sólo a ese público objetivo.

MITO. Tener muchos inmuebles te garantiza más ventas al mes.

LA VERDAD. Parece lógico, pero esta creencia es falsa. Que una flor huela bien, no significa que te la puedas comer. Cuando se tienen demasiados inmuebles, un 70% de ellos suelen estar sobre valorados y no se cuenta con presupuesto para promocionar cada uno de ellos adecuadamente.

Por ejemplo, si públicas en los portales, no puedes destacar todos los 123 inmuebles que tienes. Subir una propiedad a tu sitio web no es promocionarla adecuadamente.

Hay que invertir tiempo y esfuerzo en cada inmueble para venderlo. ¿No es eso lo que quiere el propietario? ¿Qué le prestes tiempo y atención a SU inmueble? ¿Qué se lo vendas?

En muchos casos los agentes olvidan que están en el negocio de la venta; no en el negocio de la captación. Así les va.

MITO. Captar en exclusiva es la mejor opción para vender un inmueble.

LA VERDAD. Volvemos al tema de la exclusiva. La exclusiva ayuda, pero no es necesaria para vender un inmueble rápido. Esto lo saben bien algunos de mis clientes que han vendido algunos inmuebles en menos de 3 meses que seguían estando en exclusiva con otros agentes o agencias.

La exclusiva es ideal para vender un inmueble, pero a veces no tener la exclusiva es una buena táctica para vender el inmueble. Todo depende de las circunstancias que rodean a ese inmueble. Tener un buen conocimiento del publico objetivo que podría estar interesado en ese inmueble y dominar el marekting online es más importante que tener la exclusiva.

Por supuesto que captar en exclusiva y a precio de mercado es la mejor forma de captar. Sin embargo, para conseguirlo necesitas tener una estrategia de captación y saber educar al propietario. Sólo educando al propietario podrás convencerlo de que dar su inmueble en exclusiva es su mejor opción.

La mejor estrategia para captar propiedades en exclusiva es crear el efecto sobredemanda, para conseguir que el propietario te contacte y no al revés.

MITO. Para abrir una inmobiliaria necesito un local.

LA VERDAD. Una cosa en crear una inmobiliaria donde vas a emplear a varios comerciales y alguien en administración y distinto es abrir tu propio negocio inmobiliario como asesor independiente.

En este caso puedes muy bien trabajar desde tu casa o desde una pequeña oficina. Lo que sí necesitas es tener un sitio web, porque tu sitio web es tu oficina real.

¿Sabes todo lo que puedes hacer online con los $400 – $600 dólares que pagarías por un local comercial? Podrías hacer maravillas.

MITO. Las fotos de un inmueble es lo más importante para que te contacten.

LA VERDAD. Fundamentales no; necesarias sí. Un anuncio en Facebook, en Google o en un portal genera clientes cualificados si dicho anuncio cuenta con una foto/s excelente/s y un texto excelente.

Sólo con fotos el anuncio atrae a las personas equivocadas o a pocas personas. Fotos y video + texto son dos caras de una misma moneda en la publicidad inmobiliaria. Ambos se apoyan para qeu ambos lancen mejor el mensaje.

Para redactar anuncios “memorables” que se distingan de los otros y que generen solicitudes, debes dominar la técnica del copywriting inmobiliario.

MITO. A los inversores sólo les interesa la máxima rentabilidad.

LA VERDAD. Esto no es cierto. Lo he aprendido por propia experiencia. Los inversores son seres humanos como tú y yo, y también compran los beneficios personales que le aporta esa inversión.

Los inversores obviamente buscan rentabilidad. No buscan la máxima rentabilidad, buscan una rentabilidad adecuada que para cada uno de ellos tiene un significado diferente.

En la inversión inmobiliaria la rentabilidad no solo se mide por el dinero que se podría ganar. Factores como la transparencia de la operación, la viabilidad del proyecto en un tiempo adecuado o las personas que se van a involucrar en el proyecto, suelen tener una mayor fuerza en la toma de decisiones.

MITO. Los blog inmobiliarios no traen clientes.

LA VERDAD. Esto lo dicen los que no saben cómo se posiciona una página inmobiliaria online; para que sirven las palabras clave; cómo los buscadores organizan, optimizan y posicionan información y cómo los potenciales clientes buscan online.

Algunos de mis clientes y yo personalmente, hemos publicado algunos artículos en nuestro blog con una palabra clave determinada, para al cabo de 30 días encontrar ese artículo en la 1ª página de Google.

Eso trae muchos potenciales clientes a un sitio web a través de tu blog. Clientes a coste cero que generan solicitudes de información adicionales por email o por teléfono.

Dicho lo anterior, un blog inmobiliario es la parte más importante de tu sitio web y de tu presencia online. Un blog inmobiliario no se crea sólo para desarrollar tu branding personal; se crea para captar clientes cualificados.

MITO. Si en los Estados Unidos aplican esta técnica de venta inmobiliaria, nosotros tenemos que aplicarla.

LA VERDAD. No necesariamente. Adaptar a un país una técnica de venta que funciona en otro país, a veces tiene “su miga”. Lo que suele ocurrir cuando se desea trasladar una técnica de venta “americana” a otro país de habla hispana, es que se copian mal esa técnica de venta y luego ocurre que no funcionan como en el país de origen. Los ejemplos clásicos son la MLS, el Open House y el Home Staging.

Por otra parte, no todo lo que funciona en USA, aunque se copie al milímetro, funciona en otro país.

MITO. La situación del Mercado inmobiliario es lo que determina tu éxito.

LA VERDAD. Ni en broma. Tú te labras tu propio futuro. Que no haya tanta demanda en la compra de vivienda en un periodo determinado o en una zona determinada, no significa que no se vendan inmuebles en esa zona.

¿Sabes quiénes son los que venden cuando el mercado inmobiliario es de oferta? Los que se han preparado para estas situaciones y tienen un plan de negocio sólido.

MITO. Necesitas un buen presupuesto para crear un negocio Inmobiliario.

LA VERDAD. Se necesita presupuesto, pero mucho menos del que se cree en principio. Personalmente cuento con muchas historias de éxito entre mis clientes que han lanzado su negocio inmobiliario con menos de $2.000 dólares y hoy les va fantásticamente bien.

Un presupuesto holgado ayuda, pero si no hay una planificación detrás y una formación sólida el fracaso está asegurado.

MITO. El marketing inmobiliario es muy similar al marketing en otros sectores.

LA VERDAD. Ni en sueños. El Marketing Inmobiliario se apoya en las reglas fundamentales del marketing; pero en este caso se está vendiendo un producto muy particular en precio, prestigio, proceso y protocolo de compra.

Saber marketing no significa que ya lo tengas fácil para aplicar las técnicas de marketing inmobiliario.

Una de las razones por las que una agencia de marketing online generalmente crea campañas equivocadas para sus clientes del sector inmobiliario, es porque ellos no han vendido un inmueble en su vida y sus clientes no han sabido trasladarles de forma clara cómo funciona la compraventa inmobiliaria.

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Bien, espero que estos mitos falsos y mis comentarios te den que pensar. Mi intención es ayudarte a que percibas el sector inmobiliario desde un ángulo diferente. Desde una perspectiva más real.

Este rubro o sector es apasionante. Te dará satisfacciones, dinero y buenas relaciones personales. Conocerás nuevos amigos, sentirás el placer de recibir el agradecimiento sincero de algunos de tus clientes y esto te mantendrá motivado para seguir haciendo un buen trabajo, porque recibir agradecimientos es adictivo y altamente reconfortante. Y encima tu trabajo está bien pagado.

Te deseo lo mejor en tu vida personal y en tu vida profesional.

Por qué soy Coach Inmobiliario.
Mi trayectoria profesional.

febrero 5, 2025agosto 4, 2017 por Carlos Perez-Newman

Por qué soy Coach Inmobiliario. <br>Mi trayectoria profesional.

“He avanzado, he retrocedido, he vuelto a avanzar y retroceder; y en este ciclo de sube y baja, sigo alcanzando mis objetivos. Estoy satisfecho”.

Te cuento un poco sobre mí para ayudarte a decidir si soy la persona que podría ayudarte a mejorar tu negocio inmobiliario.

Mi nombre es Carlos Pérez y mis logros profesionales son los suficientes para poder facilitar hoy, después de 24 años en el sector inmobiliario, un servicio de coaching profesional que da resultados.

Prueba de ello son los resultados que han conseguido muchos de mis alumnos y todos mis clientes.

No lo sé todo, pero durante mi trayectoria profesional en este sector inmobiliario, del que estoy enamorado, he aprendido algo, y mucho de ese “algo” me ha costado sacrificio, tiempo y dinero.

No pretendo ser humilde, domino muy bien el marketing y la venta inmobiliaria y esto me capacita para ejercer de coach para agentes inmobiliarios, agencias y promotoras. Y sigo poniéndome al día con las nuevas técnicas de marketing online. Yo también me inscribo en curso online.

Entré en este sector de casualidad. Y entré por dinero. Después de graduarme en la Universidad, en Londres en Administración de Empresas, comencé a trabajar en el sector financiero en la City de Londres. Tras unos años bastante felices y productivos, una empresa de head-hunters me captó para una empresa inmobiliaria.

Me destinaron a la Costa del Sol en España a vender inmuebles a ciudadanos británicos. Vendía inmuebles como caramelos en la puerta de un colegio, no porque fuera un buen vendedor; sino porque la libra esterlina estaba altísima, había una demanda increíble y trabajaba para una empresa de prestigio.

A pesar de tener un trabajo casi “ideal”; pronto me sentí descontento, porque mi trabajo no era satisfactorio y porque me di cuenta, (gracias Ángel de la Guarda), que podía ganar más dinero y obtener más satisfacción trabajando para mí.

Creé una consultoría inmobiliaria en Londres con otro socio para vender casas y apartamentos en la costa española y poco a poco, con altos y bajos, en sólo 4 años nos labramos un nombre en el mercado hasta tal punto que promotores españoles y portugueses nos buscaban para que les vendiéramos sus proyectos sobre plano en el Reino Unido.

Fueron años intensos y no puedo decir que lucháramos demasiado o trabajáramos duro para conseguir muy buenos resultados. Habíamos implantado un método de captación y venta que todavía hoy creo es uno de los mejores que han existido en el mercado.

Éramos profesionales, vendíamos un montón y teníamos un equipo bien formado.

Vendimos en España, Portugal, Cabo Verde Sudáfrica, Reino Unido, Panamá y en la República Dominicana. Durante estos años me invitaron como conferenciante y para impartir seminarios en México, Colombia, Venezuela, Argentina y en España.

Al final decidí que necesitaba un descanso lejos del sector inmobiliario para dedicarme a otros proyectos personales y pasar unos años como asesor. ¡Ah! pero tenía un Ángel de la Guarda que cuidaba de mí! Fue en esos años precisamente cuando llegó la crisis inmobiliaria a España y cuando descubrí INTERNET.

Internet. ¡Wau! Esto sí que me cambió la vida. Esto de enviar y recibir mensajes a través de algo llamado email o buscar información en algo llamado Yahoo! o Google me entusiasmó.

A medida que conocía más sobre internet, más me atraía. Durante un curso intensivo en Londres sobre marketing online, fue cuando me di cuenta que internet era el medio ideal para poner en práctica el proyecto que tuve en su día y había guardado en el cajón: coaching inmobiliario y formación en un sector que necesitaba de estos servicios desesperadamente.

Y aquí me tienes. Con este sitio web y con mis cursos, tutoriales y servicio de coaching. No he mencionado mis altos y bajos y muchos detalles de mi trayectoria, porque en realidad ¿a quién le importa?

A la gente inteligente sólo le interesa saber qué les puedo aportar para mejorar sus vidas profesionales. Aunque siempre viene bien saber algo de mi trayectoria profesional y conocerme un poco como persona antes de contactar conmigo.

Soy consciente de que hay gente a la que simplemente no le va a gustar mi cara o no le voy a caer bien. Mejor que no me contacten, a que me contacten y perdamos ambos el tiempo.

Otro factor que tampoco me quita el sueño es que mi forma de enfocar el negocio inmobiliario y de cómo debería trabajarse en el sector inmobiliario tiene algunos detractores.

Estoy en contra de la típica exclusiva que se puede sin que te la tengas que ganar, de muchos portales inmobiliarios, de algunas franquicias, de algunos CRM, de algunas MLS, de cierto tipo de formación inmobiliaria y de algunos conceptos de la profesión inmobiliaria que parecen estar escritos en piedra y no son verdad.

Sí, tengo algunos detractores, pero cuento con la inmensa satisfacción de contar con bastantes alumnos y clientes en varios países eternamente agradecidos. Y parece que la cifra va creciendo. Esto no se paga con dinero.

| ¿Soy un Coach o un Mentor?

Una pregunta que requiere una clara respuesta para que puedas tomar una decisión correcta antes de contactarme, es sí soy un coach o un mentor.

El coaching y el mentoring son 2 términos similares vinculados al desarrollo de las habilidades y conocimientos en las personas, principalmente en el entorno laboral. Pero no son lo mismo; existiendo una serie de diferencias fundamentales entre ambos.

Al analizar las funciones que desempeña un coach y las que desempeña un mentor, mi actividad tiene un poco de las dos. Quizás sea más un mentor que un coach para los agentes inmobiliarios y más un coach que un mentor para las agencias y promotoras que contratan mis servicios.

Debido a lo particular de mi trabajo en el sector inmobiliario, puedo decir que actúo como coach y mentor según la situación y en base a lo que me solicitan mis alumnos y clientes.

Mi estrategia personal, probada y efectiva, se fundamenta en el dominio de la comunicación en la venta; en un conocimiento exhaustivo del producto, en el enfoque de “ayudar a comprar y no en vender”, en dominar el marketing inmobiliario de contenidos y en mis 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria.

Al implementar mi estrategia con varias técnicas de venta específicas para el sector inmobiliario, se consiguen unos resultados muy superiores a los habituales en este sector.

| Conóceme un Poco Mejor. Así Trabajo.

¿Qué haces la primera hora de tu jornada laboral? “Comprobar mis correos entrantes y clasificarlos. Recibo bastantes correos al día y por el momento sólo puedo responder un 60% de ellos; el resto los responde mi ayudante Elvira, (tener a Elvira es otra de las cosas que debo agradecer a mi Ángel de la Guarda)”.

¿Cuáles son las apps o herramientas sin las que no puedes vivir? “No soy muy amigo de la tecnología para mi vida personal. Sólo la utilizo en mi trabajo si puedo obtener un rendimiento real”.

Hoy no podría realizar mi trabajo sin YouTube, (amo YouTube), sin Facebook, sin AWeber, sin Google Analytics, sin WordPress, sin Skype o Zoom y sin el diccionario WordReference. Y ya que estamos, decirte que no tengo Whatsapp y nunca lo tendré. A mí me van las explicaciones largas.

¿Qué otros gadgets son imprescindibles además de tu móvil y el ordenador? “Procuro utilizar poco el móvil, (tengo Skype que es genial), y la verdad es que no me gustan muchos los gadgets”.

¿Cuál es tu espacio de trabajo preferido? “Mi oficina. Y cuando tengo un problema que me está quitando el sueño, me voy a correr o a caminar. Siempre encuentro buenas soluciones cuando estoy en movimiento”.

¿Qué música escuchas mientras trabajas? “¿Música cuando trabajo? No me jodas. Yo no puedo trabajar con música. ¿Quién puede trabajar con música, disfrutarla y concentrarse en su trabajo al mismo tiempo? Me gustaría conocer a ese genio”.

¿Cuál es tu mejor truco para ahorrar tiempo? “Haber adquirido el hábito de la planificación y de la buena programación. En mi trabajo es imprescindible la buena organización”.

¿Cómo gestionas las listas de tareas? “Establezco tareas semanales y luego por días. Durante el día las divido en importantes y en urgentes y las paso a la mañana o a la tarde. No siempre funciona, pero funciona lo suficiente para seguir utilizando este método”.

¿Cuál es tu secreto para ser productivo? “La visualización. Si quieres algo en la vida visualízalo una y otra vez y el mundo se pondrá de tu parte para que lo consigas. Y cuando digo el mundo, no exagero”.

¿Cuál es tu rutina para desconectar del trabajo? “No tengo rutina. Yo nunca desconecto del trabajo, porque mi trabajo es mi vida. Trabajo en lo que me gusta y de una u otra manera siempre estoy pensando en algo relacionado con mi trabajo”.

Eso no quiere decir que socialmente este hablando constantemente de mi trabajo. En realidad hablo poco sobre mi trabajo en mi vida social, porque no quiero ser aburrido, a la gente le gusta hablar sobre sí misma y escuchado aprendes cosas sorprendentes.

¿Qué haces antes de ir a dormir? “No tengo una rutina. Hago vida familiar. No me gusta leer en la cama, por lo que cuando no me siento a leer algo, accedo a YouTube donde puedes distraerte un poco y sobre todo aprender lo que quieras. YouTube en la mejor Universidad que existe”.

¿Qué consejo ofrecerías a un futuro emprendedor inmobiliario? “Hoy, en el sector inmobiliario para tener éxito tienes que aprender habilidades que antes no eran necesarias; entre ellas: WordPress; Copywriting Inmobiliario, email marketing, Telemarketing inmobiliario; habilidades de comunicación… la lista es un poco larga. Cuanto antes las aprendas antes alcanzaras tu objetivo.

¿Cuál es el mejor consejo que has recibido? “Para mejorar mi vida personal varios. He tenido esa suerte. Para mejorar mi vida profesional, el mejor consejo que me han dado es algo así como: “Carlos, recuerda que el dolor es inevitable, pero el sufrimiento es opcional”. Un consejo que me ayuda en muchas ocasiones y siempre me viene a la mente en los momentos complicados”.

Llena el espacio en blanco: “Siempre desea lo mejor, pero prepárate para lo peor”.

| Algunas frases que han mejorado mi trabajo y mi vida.

“La imaginación es más importante que el conocimiento”.

“En marketing saber lo que todo el mundo sabe es como no saber nada”.

“Tú eres tu primer producto. Por tanto, es fundamental que te posiciones correctamente en el mercado”.

“La diferencia entre la genialidad y la estupidez es que la genialidad tiene sus límites.”

“Un problema sin solución es un problema mal planteado. Encontrar la respuesta correcta depende normalmente de plantear la pregunta correcta”.

“Sólo piensa bien el que se expresa bien, que nadie tiene más ideas que palabras”.

“Podemos decir que al menos el 60% de los problemas empresariales son consecuencia de la mala comunicación”.

“Uno de los favores más grandes que un hombre puede hacer a otro es ayudarle a tomar una decisión inteligente”.

“Cuando llega el momento real de hacer las cosas, siempre se necesitan menos arquitectos y más albañiles”.

“El carácter de una persona lo determinan los problemas que no puede eludir y el remordimiento que le provocan los que ha eludido.”

“Tengo que ayudar a los demás; ésta es la penitencia que he de hacer por mis pecados.”

“Encuentra una mujer de la que puedas decir: hubiera podido encontrarla más bella, pero no mejor”.

Captación de Inversores Inmobiliarios para Proyectos

febrero 5, 2025agosto 4, 2017 por Carlos Perez-Newman

“Saber preparar un Dossier Informativo y saber presentar ese Dossier, son las claves para captar un inversor”.

El inversor inmobiliario serio y profesional está cansado de que le presenten proyectos que no están bien estructurados. Una idea de desarrollo para un terreno, lote o predio; junto con una recopilación de datos legales, no hace que un proyecto inmobiliario sea atractivo para un inversor por muy rentable que este sea.

En el área de la inversión inmobiliaria tanta importancia tiene lo qué presentas, a cómo lo presentas. En otras palabras; que un proyecto inmobiliario sea rentable no significa que sea vendible.

Este es uno de los errores principales que cometen muchos propietarios de terrenos, arquitectos e incluso promotores inmobiliarios.

Otro error, también muy habitual, es pensar que cualquier inversor con capital puede estar interesado en tu proyecto por el simple hecho de que el proyecto es rentable.

Los inversores inmobiliarios esperan que el propietario les presente una documentación veraz, transparente y específica, tipo “Dossier Informativo”, preparado en base a unos parámetros ya determinados por estos inversores,.

En este Dossier se debe demostrar, entre otros aspectos, la viabilidad y rentabilidad del producto o proyecto inmobiliario que se desea vender.

Ofrezco un servicio de asesoramiento que ha ayudado a varios propietarios en México, Colombia, Panamá, República Dominicana, Costa Rica, Uruguay, Argentina y España a conseguir un inversor para su proyecto en menos de 6 meses. A veces en menos de 3 meses.

Mi servicio de asesoramiento para captar inversores inmobiliarios es de 2 tipos. Puedo asesorarte para que tú personalmente consigas el inversor adecuado; o puedo conseguirlo yo personalmente para ti.

| Asesoramiento Personalizado.

En la primera opción te mostraré cómo debes preparar tu terreno y/o tu proyecto para la venta. Qué información debes recopilar y cómo debes recopilarla en base a cómo la quieren los inversores.

Seguidamente te mostrare cómo se prepara un plan de viabilidad y un plan de rentabilidad para tu terreno y/o proyecto. Seguidamente te ayudaré a preparar un Dossier Informativo y un Resumen Ejecutivo con toda la información que has recopilado.

Esta es una de las claves para captar al inversor que deseas de forma rápida.

Completada esta fase te ayudaré a crear la campaña de captación del inversor a nivel nacional y/o internacional. Te mostraré quiénes son los inversores más potenciales para tu negocio y cómo llegar a ellos.

También te asesoraré sobre cómo debes negociar con los inversores y que documentación legal necesitas para que la inversión se lleve a cabo lo antes posible.

En mi asesoramiento utilizo un método ya probado que garantiza el que consigas el inversor en menos de 6 meses. Puede que la palabra “garantizar “ suene presuntuosa, pero hasta el momento a todos los clientes a los cuales he asesorado han conseguido un inversor en menos de 6 meses.

El tiempo empleado en la recopilación de información y preparación de tu Dossier Informativo depende de ti, de las horas que le dediques y de la situación legal del terreno en el que deseas desarrollar tu proyecto.

En condiciones normales, puedes tener preparado un excelente Dossier en unas 4 semanas.

El tiempo de preparación de tu campaña de comercialización oscilará entre 1 ó 2 semanas. El tiempo que tardarás en captr al inversor adecuado, puede oscilar entre 1 y 6 meses y depende de varios factores a comentar durante el asesoramiento.

El tiempo de negociación, due diligence y firma de contratos puede oscilar entre 15 días y 30 días . Esto también depende del tipo de proyecto y/o terreno.

Intentar acortar estos tiempos es bastante difícil y eso contando con que cada fase se lleve a cabo de forma adecuada.

| Captación del Inversor.

En la segunda opción, me encargo personalmente de conseguir el inversor que necesitas. Mi asesoramiento comprende desde la recopilación y comprobación de toda la información referente a tu proyecto y/o terreno, creación del Dossier Informativo, comercialización, presentación del proyecto al inversor, (me desplazo a donde se encuentra el/los inversores) y negociación con el inversor en tu nombre.

Mi asesoramiento se completa una vez el inversor haya firmado el contrato contigo.

Mi asesoramiento da resultados y consigo el inversor que necesitas en un periodo de 3-5 meses a partir del momento que he completado el Dossier Informativo. Puedo decir que mi asesoramiento “da siempre” resultados, porque hasta el momento esa es mi cifra de éxito en el periodo indicado.

Sólo facilito este tipo de asesoramiento bajo ciertas condiciones. Sólo capto inversores personalmente para:

1.- Terrenos Zona Turística. Terrenos con calificación turística, golf, hotelero y/o residencial en zona turística. Compra de terrenos para desarrollo de proyectos residenciales, golf, hoteleros, destinados a Turismo de Tercera Edad o destinados a Turismo de Salud.

2.- Proyectos Residenciales. Compra o participación en proyectos en fase de planificación o ejecución con aportación mínima por parte del inversor del 51% de participación.

3.- Proyectos Hoteleros. Proyecto hotelero turístico en fase de planificación o ejecución con una aportación mínima por parte del inversor del 51% de participación.

4.- Proyectos Tercera Edad. Compra o participación en proyectos en fase de planificación o ejecución, con aportación mínima por parte del inversor del 51% de participación y máxima del 90%. Residencias tuteladas, validos, asistidos y mixtas.

5.- Turismo de Salud. Compra o participación en proyectos en fase de planificación o ejecución, con aportación mínima por parte del inversor del 51% de participación. Turismo de Salud sólo sectores Estético y del Bienestar o Wellness.

NOTA IMPORTANTE: No trabajo como intermediario, broker o agente inmobiliario en la captación de inversores. Mi servicio es de asesoramiento; lo que conlleva unos honorarios fijos por hora por preparación del Dossier Informativo y unos honorarios en base a porcentaje por conseguir el inversor apropiado. Yo corro con todos los gastos de comercialización, viajes, hoteles, traducción y otros en los que se pueda incurrir para captar al inversor.

Ofrezco un servicio personalizado y confidencial. El método que utilizo para la captación de inversores es profesional, rápido y da resultados.

Si estas interesado en captar personalmente el inversor adecuado para tu proyecto y/o terreno o buscas un asesor que lo consiga por ti puedo ayudarte en ambos casos.

Contacta conmigo y hablemos.

Cursos Online para
Asociaciones Inmobiliarias

febrero 5, 2025agosto 4, 2017 por Carlos Perez-Newman

Cursos Online para <br>Asociaciones Inmobiliarias

“Mejorar el sector inmobiliario es un reto

continuo para las Asociaciones”.

“Nada mejor que facilitar buena capacitación para defender los intereses y necesidades de las agencias inmobiliarias afiliadas“.

Las asociaciones inmobiliarias o lonjas de bienes raíces están en continua necesidad de aportar valor a sus asociados. Parte de este valor se ofrece a través de sus programas de capacitación.

Sin embargo, uno de los problemas con que se enfrentan estas asociaciones y lonjas es contactar con formadores experimentados que aporten algo nuevo y realmente práctico a sus asociados. Una formación un poco novedosa a la que impartieron el pasado año.

El sector inmobiliario evoluciona y como tal, hoy, las asociaciones y lonjas buscan formadores que idealmente hayan trabajado años en el sector inmobiliario, sean innovadores en algún aspecto y puedan formar a sus asociados particularmente en la venta y en el marketing online.

Con sus actuales presupuestos para formación se hace difícil contratar a uno o varios formadores experimentados para que se desplacen desde otro estado, provincia y región. No digamos ya desde otro país.

En esta situación, impartir algunos cursos online dentro de su programa formativo, ha sido la solución ideal adoptada por muchas asociaciones para mantener un alto grado de calidad formativa, sin tener que incrementar sus presupuestos o sus gastos.

Un método formativo cada vez más usado por asociaciones inmobiliarias y lonjas de bienes raíces.

| Mi Sistema de Cursos Online Tipo WEBINAR.

Llevo varios años impartiendo cursos online para asociaciones inmobiliarias en México, Colombia, Argentina, Perú, Panamá, Chile y en España. Cursos que organizo con el modelo Webinar, el cual permite una calidad técnica excelente en vídeo y sonido, además de permitir la interactuación entre formador y asistentes.

Utilizo mi propio software de Webinar que enlaza directamente mi sala de formación con la sala de formación de la asociación o lonja.

Todos mis cursos los imparto en directo y me adapto a la hora y días en que lo estipule el organizador. El organizador no tiene que instalar software alguno, sólo acceder al Webinar a través de una clave de acceso.

Asimismo, mi modelo Webinar también permite que los asistentes a mis cursos puedan estar diferentes ciudades o tomar el curso a la hora estipulada desde su propia oficina sin necesidad de trasladarse al aula de formación de la asociación.

Esta opción está siendo utilizada bastante por las asociaciones; ya que permite a algunas agencias inmobiliarias evitar el desplazamiento, a veces de kilómetros, al aula de formación de la asociación.

El acceso online a mis Webinars es rápido y sencillo. Sólo se necesita disponer de una conexión a internet y disponer de un PC con micrófono, audio y vídeo.

Los asistentes acceden a mi Webinar sólo introduciendo una clave de acceso a la plataforma de aprendizaje que esta online. No tienen que descargar ningún software o App. Rápido y sencillo.

Una vez completado todo, o parte del curso si este duda varios días, voy facilitando a los asistentes material de apoyo y contestando todas las consultas por email.

Cada sección del curso impartido por Webinar se graba y se proporciona a la asociación o a la lonja vez finalizado el curso.

| Las Ventajas de los Cursos Online.

Mi modelo Webinar para impartir cursos online permite:

Que las asociaciones y lonjas se ahorren en costes de formación.
Que se pueda proporcionar a formación actualizada y de calidad a sus afiliados.
Que un mayor número de agentes inmobiliarios accedan a la formación.
Un ahorro sustancial en tiempo y gastos para los asistentes a los cursos.
Ofrece matrículas más baratas para los participantes a la formación.

Mis cursos online están diseñados para impulsar los estándares profesionales, la transparencia, las buenas prácticas e incrementar la calidad de los servicios que las empresas inmobiliarias prestan al cliente.

Debido a la gran flexibilidad que permite mi sistema Webinar, mis cursos pueden adaptarse al horario laboral de los asistentes. Generalmente imparto un curso mensual 1 día determinado y a una hora determinada cada semana.

También estoy habituado a impartir cursos de 2-3 meses, 1 vez por semana con duración de 1 hora de curso, (con un descanso de 10 minutos) y unos 30 minutos de preguntas y respuestas al final.

Si deseas incluir uno de mis cursos en tu programación, contáctame y te mostraré cómo podemos colaborar y los temas que podría tratar en tu programa una vez sepa cuál es tu necesidad formativa.

Comprueba cómo puedo ayudarte a mejorar la formación que ofreces a tus asociados.

Contacta comingo y hablemos.