| Todo Cliente es en Realidad Dos: el que Es y el que le Gustaría Ser.
¿Has oído hablar de la parcialidad cognitiva en la psicología inmobiliaria? ¿No? Pues ya es hora de que sepas de que va esto, porque, compañero, compañera, este conocimiento te va a poner como una moto.
Saber cómo tienden a comportarse los clientes, lo que piensan y cómo van a reaccionar a ciertos estímulos durante el proceso de compra de un inmueble es un conocimiento que conseguirás tanto dinero que te dará vértigo.
Me entra la risa cuando oigo eso de técnicas de cierre en la venta inmobiliaria o los trucos y estrategias que algunos cursos inmobiliarios enseñan a sus alumnos. La verdad es que se debería enseñar a los agentes inmobiliarios mucho más sobre la psicología inmobiliaria de “compra” que la psicología inmobiliaria de venta.
Se enseña cómo deberías vender un inmueble en vez de enseñar cómo los clientes tienden a comprar un inmueble un producto de alto precio y prestigio social.
En este artículo y en el siguiente, (porque esto tiene tela), voy a explicar cómo puedes deducir lo que un cliente está pensando y como se va a comportar en una situación de compra venta inmobiliaria.
Vamos a tratar sobre la parcialidad cognitiva o el prejuicio cognitivo que tenemos todos que influye tremendamente en la toma de decisiones.
Vamos a utilizar el conocimiento sobre la parcialidad cognitiva para a ayudar a nuestros clientes a comprar el inmueble que mejor se adapta a sus necesidades en eses momento.
| La Psicología Inmobiliaria y el Concepto Cognitivo.
El término cognitivo es utilizado para referirnos a todo aquello que se encuentra relacionado con los procesos y mecanismos que permiten al individuo procesar una cierta información a través de los sentidos y la experiencia.
Para ser un poco más claros, todos tenemos tendencia a cometer errores de juicio basándonos en nuestra experiencia y sentidos.
Saber por qué y cómo los clientes a veces actúan y piensan de forma irracional o equivocada, te ayudará a influenciarlos para que estén de acuerdo contigo.
¿Sabía que agregar una fresa al tope de un pastel hace que la gente piense que tiene menos calorías de las que en realidad tiene?
¿Sabías que mostrar una casa sin muebles inmaculadamente limpia y con un agradable olor hace que los clientes que la visitan piensen que es más cómoda, amplia y agradable?
A pesar de todas las cosas increíbles que el cerebro humano puede hacer, comete errores que le impiden comportarse racionalmente. Ya lo dice el dicho: “el corazón tiene razones que la razón no entiende”
“Estos prejuicios cognitivos abren la puerta de entrada a una plétora de técnicas de marketing que son utilizadas los expertos en venta inmobiliaria para atraer a clientes potenciales y conseguir ventas rápidas”.
Seguidamente les voy a mencionar 3 trucos que utilizan los mejores agentes inmobiliarios de forma frecuente para captar, vender y negociar.
| La Psicología Inmobiliaria y los Regalos.
Truco #1. Ofrecer un regalo para conseguir que el cliente te contacte a ti más tarde.
Los agentes experimentados echan mano de la psicología inmobiliaria aplicando la ventaja de la reciprocidad. Básicamente es el impulso humano de querer dar algo a cambio de haber recibido algo para empezar.
Otra emoción que está estrechamente vinculada a la reciprocidad es la culpa. Tenemos el impulso de devolver algo no solo porque queremos, sino porque no queremos sentirnos en deuda con los demás.
Toma, por ejemplo, la sensación que tienes cuando un amigo/a te compra un regalo de Navidad inesperado. Seguramente, tu ser bondadoso naturalmente querrá devolver el gesto y comprarle un regalo también.
Parte de este sentimiento se debe a no querer soportar la culpa que surgiría si eliges no darles un regalo a cambio.
En este sector, el mejor regalo que se le puede dar a un cliente es información valiosa y de calidad que le ahorre tiempo, dinero y/o esfuerzo en la compra, venta, inversión o alquiler de su inmueble.
Sin embargo, aplicar la ventaja de la reciprocidad no significa que simplemente vaya por ahí regalando información gratuita.
Para una efectividad máxima, estos son algunos puntos clave a considerar:
1.- El regalo debe ser en forma de guía o vídeo descargable de forma gratuita. A la gente le gusta descargar todo lo que sea gratuito y que a primera vista se perciba que es de calidad.
2.- El regalo debe contener información lo más interesante e inesperada posible y ser presentada de una forma elegante y atractiva.
3.- El regalo debe ser lo más personalizado posible. La gente quiere sentirse única y especial, y personalizar su obsequio es una excelente manera de evocar este tipo de sentimientos. Esto se consigue incluyendo el nombre del cliente en algunas partes de la información que se ofrece. Solo mencionar su nombre es suficiente.
4.- El regalo debería ayudar a influir en la decisión del cliente de contactar al agente inmobiliario para que le ayude a encontrar el inmueble que busca.
Los compradores de un inmueble quieren que se les ayude en su proceso de toma de decisiones. Si no lo piden es porque no se fían del agente inmobiliario que les atiende o porque tiene una percepción negativa de los agentes inmobiliarios. Pura psicología inmobiliaria.
La ventaja de reciprocidad siempre funciona cuando lo que se da es de calidad, esta personalizado y se da de forma fácil y gratuita sin esperar nada a cambio.
De ahí que las Guías Informativas que algunos agentes inmobiliarios ofrecen a sus clientes les funcione tan bien, tanto para captar propiedades , como para captar clientes.
En la psicología inmobiliaria, la ley de la persuasión por reciprocidad es quizás la técnica más poderosa de negociación. Pon atención, porque es una técnica que no suele ser usada de forma adecuada por los agentes inmobiliarios.
Esta ley básicamente establece que, “Si haces algo bueno por mí, yo haré algo bueno por ti. Me siento obligado a corresponder “. Es decir que todos nosotros estamos programados para devolver favores y odiamos sentirnos en deuda con los demás.
Hay 2 tipos de reciprocidad que puedes aplicar con tus clientes para que la negociación de compraventa fluya con más naturalidad y tienda a terminar de forma positiva para ambas partes.
Primero tenemos la reciprocidad emocional donde, con unas cuantas palabras bien seleccionadas, consigues como resultado que la gente se sienta bien y que confíe en ti como su agente inmobiliario.
Por ejemplo, diciendo: “Gracias, es un placer conocerte, sé lo ocupado que estás” o “Gracias por tu tiempo.” o simplemente escuchar a tus clientes de forma activa y que ellos noten ese interés en escucharlos y comprenderlos.
Esta deferencia emocional hacia su persona, les exige escucharte también a ti y por lo tanto, llegarán a percibirte como un agente inmobiliario agradable en el que se puede confiar, por lo que tenderán a establecer más rápido un vínculo de confianza contigo.
Siempre que dices algo que haga que los clientes se sientan mejor consigo mismos, consigues que las clientes sientan la profunda necesidad inconsciente de corresponder.
Por esta razón es importante que los clientes se sientan cómodos contigo durante una negociación de bienes raíces.
En segundo lugar, tenemos la reciprocidad material que es cuando haces algo físico para ayudar a tus clientes. Por ejemplo, cuando durante la visita a un inmueble sacas de tu cartera una información y le dices:
Por cierto, he preparado esta información sobre los diferentes tipos de hipotecas en el mercado para la compra de esta casa para que les sirva de orientación. Y también los gastos adicionales que conllevaría la compra de esta vivienda.
Y le entregas siete u ocho hojas bien presentadas con todos estos datos donde le incluyes en el encabezado, por ejemplo:” Documentación para Francisco Torres. Siendo este en nombre de tu cliente.
Esto consigue un efecto de sentimiento de reciprocidad en tu cliente que nota que has invertirlo tiempo y esfuerzo en darle información detallada que no se esperaba.
| La Psicología Inmobiliaria y las Emociones.
Truco #2. Llega hasta el corazón de tus clientes. Olvídate del precio.
La gente siente primero y piensa en segundo lugar. Los estudios han demostrado que los consumidores se centran en las emociones en lugar de los hechos al tomar decisiones de compra de un inmueble.
El precio importa, pero importa mucho menos de lo que ese apartamento le hace sentir a una persona tan pronto lo visita.
Por esta razón, la publicidad inmobiliaria debe enfocarse en los beneficios del inmueble, (todos los beneficios reflejan sentimientos y emociones), más que en las características, que se limitan a informar de datos: metros cuadrados, ubicación, altura, nº de dormitorios…
Evocar la emoción cuando se ve un inmueble por primera vez debe ser un elemento vital de tus esfuerzos de marketing, y la descripción emotiva del inmueble junto a las fotos y/o vídeo es una gran manera de lograr este efecto.
Cuando muestres un inmueble intenta sorprender con algo que destaque. Crea expectativa sobre el inmueble antes de mostrarlo; sorprende con una condiciones hipotecarias mejores que las que pueda tener tu cliente. Sorprende con tu conocimiento de la zona.
Llega al corazón de tus clientes con tu conocimiento, entusiasmos y con buenas noticias.
| La Psicología Inmobiliaria y el Juego de los Precios.
Truco #3. Utiliza el Juego mental de los precios.
Existen muchas técnicas diferentes de fijación de precios de un inmueble que puedes utilizar en tu publicidad online para hacer que el cerebro de su cliente piense que tu inmueble es el mejor de la zona en precio.
Sin embargo, en este artículo vamos a centrarnos en cómo mostrar el precio de un inmueble durante la visita. Este es un juego que a mí me sorprendió la primera vez que lo utilice en la venta de un chalet de lujo en el sur de la isla de Tenerife. No siempre funciona, pero a mí me ha funcionado, digamos, el 75% de las veces.
Supongamos que tienes un chalet a la venta cuyo precio, (que no está sobre valorado ¡ojo!), es de $420.000 dólares.
Lo que debes hacer es buscar en la misma zona o en la zona más cercana 2 inmuebles similares que sean uno más caro y otro más barato.
Cuanto mejor hagas la búsqueda mejores inmuebles conseguirás para ponerlos en comparación con tu inmueble.
En realidad este juego te funcionará si los 2 inmuebles que elijes para compararlos con el tuyo son los acertados. Junto con el precio tienes que considerar otras características como los m² de los inmuebles, tamaño del jardín, tamaño del garaje, etc, etc.
- Inmueble nº.1: $420.000 dólares (sin piscina).
- Inmueble nº.2: $530.000 dólares
- Inmueble nº3: $420.000 dólares. (Este es tu chalet con piscina y con 30 m² más que el nº.1).
Lo más obvio es que el cliente opte por el inmueble nº.3 considerando las ventaja que tiene sobre los otros 2 ya que es más atractiva. Si a esto le añadimos los trucos anteriores este juego te asegura una venta casi segura.
Te puede parecer poco probable que el cliente elija el inmueble nº.3, porque en un inmueble hay muchas cosas que considerar; pero no es así. La comparación natural que se hace les¡ dicta que la opción más lógica y segura es el inmueble nº.3.
Los compradores de inmuebles tienen mucha aversión al riesgo, por lo que tienden a ir con la opción más segura. El cerebro humano a menudo asocia la “opción más segura” con la más popular.
Elegir el inmueble que la mayoría es muy probable que eligiera, se conoce como comportamiento de rebaño.
Una variante de este juego mental de precios se utiliza en la venta de terrenos. En vez de indicar el precio total se indica el precio por m² para que la multiplicación posterior no de un número redondo.
Por ejemplo; precio de $21 /m² para un terreno de 12.630 m². El hecho de que el terreno tenga un precio de $265.230 dólares, lo hace más creíble, (y menos propenso a negociar o si se negocia a bajarlo poco), que si tuviera un precio de $265.000 dólares.
En conclusión, saber cómo sacar partido de la parcialidad cognitiva o el prejuicio cognitivo que todos tenemos es una técnica que deberías conocer. Utiliza estas técnicas de psicología inmobiliaria y no tendrás que negociar precios y las decisiones de compra de tus clientes se acortarán en el tiempo.
Debes aprovechar el funcionamiento del cerebro humano para influir de forma honesta e inconscientemente en el proceso de toma de decisiones de tus clientes y disparar tus ventas en el proceso.
Recuerda que similares tácticas de marketing se aprovechan de nuestra percepción cognitiva para vendernos muchos productos y servicios todos los días. ¡En qué mundo vivimos!
En el siguiente artículo voy a tratar los diferentes tipos de parcialidad cognitiva que tenemos todos en algún momento para que les saques partido cuando vendes un inmueble. Esta información te va a gustar. Estoy seguro.
Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que la psicología inmobiliaria sirve de poco porque el precio es en lo que más se fija un cliente? Tu opinión nos interesa. Gracias.
→ Lee este artículo: “Facebook para Bienes Raíces: 5 Errores que Debes Evitar”
Para ejercerla, las personas interesadas podrán requerir la constitución de un fideicomiso a su favor en el cual la entidad financiera acreditante actuará como fideicomitente, una institución financiera diferente del acreditante como fiduciario y la Secretaría de Desarrollo Social de la Ciudad de México como fideicomisario.
En las condiciones actuales, el modelo de la hipoteca inversa podría aplicarse por parte de entidades bancarias o compañías aseguradoras colombianas que, logrando su masificación, generarían una opción pensional o de jubilación para muchas personas que no alcancen el beneficio por los regímenes existentes”, señala.
En España tenemos varias entidades privadas que ofrecen este producto financiero como El Grupo Retiro 
En este caso, un servicio de personal shopper inmobiliario y agente de la propiedad inmobiliaria al mismo tiempo ¡Échale narices!
Supongo que estás leyendo mi blog, porque eres agente inmobiliario; por tanto, piénsatelo 2 veces antes de decidirte a incursionar en esta área del sector inmobiliario.
Tenía ganas de conocer a un buen personal shopper inmobiliario para hacerle algunas preguntas de esas que tienen truco; pero con Jordi el tiro me salió por la culata y me alegro.
Espero amigo lector lector o amiga lectora, que tengas más visión que Pepe y no pretendas convertirte mañana mismo en un personal shopper inmobiliario.
