Los 3 Trucos de Psicología Inmobiliaria
que Necesitas Conocer.

| Todo Cliente es en Realidad Dos: el que Es y el que le Gustaría Ser.

¿Has oído hablar de la parcialidad cognitiva en la psicología inmobiliaria? ¿No? Pues ya es hora de que sepas de que va esto, porque, compañero, compañera, este conocimiento te va a poner como una moto.

Saber cómo tienden a comportarse los clientes, lo que piensan y cómo van a reaccionar a ciertos estímulos durante el proceso de compra de un inmueble es un conocimiento que conseguirás tanto dinero que te dará vértigo.

Me entra la risa cuando oigo eso de técnicas de cierre en la venta inmobiliaria o los trucos y estrategias que algunos cursos inmobiliarios enseñan a sus alumnos. La verdad es que se debería enseñar a los agentes inmobiliarios mucho más sobre la psicología inmobiliaria de “compra” que la psicología inmobiliaria de venta.  Se enseña cómo deberías vender un inmueble en vez de enseñar cómo los clientes tienden a comprar un inmueble un producto de alto precio y prestigio social.

En este artículo y en el siguiente, (porque esto tiene tela), voy a explicar cómo puedes deducir lo que un cliente está pensando y como se va a comportar en una situación de compra venta inmobiliaria.  Vamos a tratar sobre la parcialidad cognitiva o el prejuicio cognitivo que tenemos todos que influye tremendamente en la toma de decisiones.

Vamos a utilizar el conocimiento sobre la parcialidad cognitiva para a ayudar a nuestros clientes a comprar el inmueble que mejor se adapta a sus necesidades en eses momento.

| La Psicología Inmobiliaria y el Concepto Cognitivo.

El término cognitivo es utilizado para referirnos a todo aquello que se encuentra relacionado con los procesos y mecanismos que permiten al individuo procesar una cierta información a través de los sentidos y la experiencia.

Para ser un poco más claros, todos tenemos tendencia a cometer errores de juicio basándonos en nuestra experiencia y sentidos. Saber por qué y cómo los clientes a veces actúan y piensan de forma irracional o equivocada, te ayudará a influenciarlos para que estén de acuerdo contigo.

¿Sabía que agregar una fresa al tope de un pastel hace que la gente piense que tiene menos calorías de las que en realidad tiene? ¿Sabías que mostrar una casa sin muebles inmaculadamente limpia y con un agradable olor hace que los clientes que la visitan piensen que es más cómoda, amplia y agradable?

A pesar de todas las cosas increíbles que el cerebro humano puede hacer, comete errores que le impiden comportarse racionalmente. Ya lo dice el dicho: “el corazón tiene razones que la razón no entiende”

“Estos prejuicios cognitivos abren la puerta de entrada a una plétora de técnicas de marketing que son utilizadas los expertos en venta inmobiliaria para atraer a clientes potenciales y conseguir ventas rápidas”.

Seguidamente les voy a mencionar 3 trucos que utilizan los mejores agentes inmobiliarios de forma frecuente para captar, vender y negociar.

| La Psicología Inmobiliaria y los Regalos.

Truco #1. Ofrecer un regalo para conseguir que el cliente te contacte a ti más tarde.  

Los agentes experimentados echan mano de la  psicología inmobiliaria aplicando la ventaja de la reciprocidad. Básicamente es el impulso humano de querer dar algo a cambio de haber recibido algo para empezar.

Otra emoción que está estrechamente vinculada a la reciprocidad es la culpa. Tenemos el impulso de devolver algo no solo porque queremos, sino porque no queremos sentirnos en deuda con los demás.

Toma, por ejemplo, la sensación que tienes cuando un amigo/a te compra un regalo de Navidad inesperado. Seguramente, tu ser bondadoso naturalmente querrá devolver el gesto y comprarle un regalo también. Parte de este sentimiento se debe a no querer soportar la culpa que surgiría si eliges no darles un regalo a cambio.

En este sector, el mejor regalo que se le puede dar a un cliente es información valiosa y de calidad que le ahorre tiempo, dinero y/o esfuerzo en la compra, venta, inversión o alquiler de su inmueble.

Sin embargo, aplicar la ventaja de la reciprocidad no significa que simplemente vaya por ahí regalando información gratuita. Para una efectividad máxima, estos son algunos puntos clave a considerar:

1.- El regalo debe ser en forma de guía o vídeo descargable de forma gratuita. A la gente le gusta descargar todo lo que sea gratuito y que a primera vista se perciba que es de calidad.

2.- El regalo debe contener información  lo más interesante e inesperada posible y ser presentada de una forma elegante y atractiva.

3.- El regalo debe ser lo más personalizado posible. La gente quiere sentirse única y especial, y personalizar su obsequio es una excelente manera de evocar este tipo de sentimientos. Esto se consigue incluyendo el nombre del cliente en algunas partes de la información que se ofrece. Solo mencionar su nombre es suficiente.

4.- El regalo debería ayudar a influir en la decisión del cliente de contactar al agente inmobiliario para que le ayude a encontrar el inmueble que busca.  Los compradores de un inmueble quieren que se les ayude en su proceso de toma de decisiones. Si no lo piden es porque no se fían del agente inmobiliario que les atiende o porque tiene una percepción negativa de los agentes inmobiliarios. Pura psicología inmobiliaria.

La ventaja de reciprocidad siempre funciona cuando lo que se da es de calidad, esta personalizado y se da de forma fácil y gratuita sin esperar nada a cambio.  De ahí que las Guías Informativas que algunos agentes inmobiliarios ofrecen a sus clientes les funcione tan bien, tanto para captar propiedades , como para captar clientes

| La Psicología Inmobiliaria y las Emociones.

Truco #2. Llega hasta el corazón de tus clientes. Olvídate del precio.

La gente siente primero y piensa en segundo lugar. Los estudios han demostrado que los consumidores se centran en las emociones en lugar de los hechos al tomar decisiones de compra de un inmueble. El precio importa, pero importa mucho menos de lo que ese apartamento le hace sentir a una persona tan pronto lo visita.

Por esta razón, la publicidad inmobiliaria debe enfocarse en los beneficios del inmueble, (todos los beneficios reflejan sentimientos y emociones), más que en las características, que se limitan a informar de datos: metros cuadrados, ubicación, altura, nº de dormitorios…

Evocar la emoción cuando se ve un inmueble por primera vez debe ser un elemento vital de tus esfuerzos de marketing, y la descripción emotiva del inmueble junto a las fotos y/o vídeo es una gran manera de lograr este efecto.

Cuando muestres un inmueble intenta sorprender con algo que destaque. Crea expectativa sobre el inmueble antes de mostrarlo; sorprende con una condiciones hipotecarias mejores que las que pueda tener tu cliente.  Sorprende con tu conocimiento de la zona.

Lléga al corazón de tus clientes con tu conocimiento, entusiasmos y con buenas noticias.

| La Psicología Inmobiliaria y el Juego de los Precios.

Truco #3. Utiliza el Juego mental de los precios.

Existen muchas técnicas diferentes de fijación de precios de un inmueble que puedes utilizar en tu publicidad online para hacer que el cerebro de su cliente piense que tu inmueble es el mejor de la zona en precio.

Sin embargo, en este artículo vamos a centrarnos en cómo mostrar el precio de un inmueble durante la visita. Este es un juego que a mí me sorprendió la primera vez que lo utilice en la venta de un chalet de lujo en el sur de la isla de Tenerife. No siempre funciona, pero a mí me ha funcionado, digamos, el 75% de las veces.

Supongamos que tienes un chalet a la venta cuyo precio, (que no está sobre valorado ¡ojo!), es de $420.000 dólares.

Lo que debes hacer es buscar en la misma zona o en la zona más cercana 2 inmuebles similares que sean uno más caro y otro más barato. Cuanto mejor hagas la búsqueda mejores inmuebles conseguirás para ponerlos en comparación con tu inmueble.

En realidad este juego te funcionará si los 2 inmuebles que elijes para compararlos con el tuyo son los acertados. Junto con el precio tienes que considerar otras características como los m² de los inmuebles,  tamaño del jardín, tamaño del garaje, etc, etc.

  • Inmueble nº.1: $420.000 dólares (sin piscina).
  • Inmueble nº.2: $530.000 dólares
  • Inmueble nº3: $420.000 dólares. (Este es tu chalet con piscina y con 30 m² más que el nº.1).

Lo más obvio es que el cliente opte por el inmueble nº.3 considerando las ventaja que tiene sobre los otros 2 ya que es más atractiva. Si a esto le añadimos los trucos anteriores este juego te asesgura una venta casi segura.

Te puede parecer poco probable que el cliente elija el inmueble nº.3, porque en un inmueble hay muchas cosas que considerar; pero no es así. La comparación natural que se hace les¡ dicta que la opción más lógica y segura es el inmueble nº.3. Los compradores de inmuebles tienen mucha aversión al riesgo, por lo que tienden a ir con la opción más segura. El cerebro humano a menudo asocia la “opción más segura” con la más popular.

Elegir el inmueble que la mayoría es muy probable que eligiera, se conoce como comportamiento de rebaño.

Una variante de este juego mental de precios se utiliza en la venta de terrenos. En vez de indicar el precio total se indica el precio por m² para que la multiplicación posterior no de un número redondo. Por ejemplo; precio de $21 /m² para un terreno de 12.630 m².  El hecho de que el terreno tenga un precio de $265.230 dólares, lo hace más creíble, (y menos propenso a negociar o si se negocia a bajarlo poco),  que si tuviera un precio de $265.000 dólares.

En conclusión, saber cómo sacar partido de la parcialidad cognitiva o el prejuicio cognitivo que todos tenemos es una técnica que deberías conocer. Utilíza estas técncias de psicología inmobiliaria y no tendrás que negociar precios y las decisiones de compra de tus clientes se acortarán en el tiempo.

Debes aprovechar el funcionamiento del cerebro humano para influir de forma honesta e inconscientemente en el proceso de toma de decisiones de tus clientes y disparar tus ventas en el proceso. Recuerda que similares tácticas de marketing se aprovechan de nuestra percepción cognitiva para vendernos muchos productos y servicios todos los días. ¡En qué mundo vivimos!

En el siguiente artículo voy a tratar los diferentes tipos de parcialidad cognitiva que tenemos todos en algún momento para que les saques partido cuando vendes un inmueble. Esta información te va a gustar. Estoy seguro.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que la psicología inmobiliaria sirve de poco porque el precio es en lo que más se fija un cliente? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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29 comentarios en “Los 3 Trucos de Psicología Inmobiliaria <br>que Necesitas Conocer.”

  1. Hola Carlos excelente estos puntos, muchas veces creemos que somos los mejores vendedores por los años de experiencias que tenemos, pero cada día aprendemos más. Tu información es muy valiosa .
    Gracias

  2. Me gusta Mucho este espacio. Excelente información.

    Vivimos en Honduras Centro América. Nuestra compañía: INGENIERIA GLOBAL BIENES RAÍCES.

    Para cualquier persona que desee comprar en Honduras. Estamos para apoyarlo.

    Atentamente.
    Marlon Rodriguez Leivs

    Celular (504) 33438282
    Correo Electrónico: ingenieriaglobalbienesraices@gmail.com

  3. Completamente de acuerdo, las técnicas de persuasión que son utilizadas en el mercadeo de productos son muy efectivas y el sector inmobiliario no escapa de ello, siempre que sean bien implementadas. Me encantan estos articulos llenos de tips para mejorar nuestra calidad de servicios en el sector inmobiliario. Espero mas artículos como este …

  4. Hola Carlos me ha interesado mucho entre otros aspectos porque cosas que uno hace de forma espontánea e intuitiva en el día a día ves en artículos como el tuyo como tienen una base académica .Gracias.

    • Buenas tardes Joaquín. Gracias por visitar mi blog y por tu comentario. Me ayuda a seguir publicando información que sea interesante para los agentes inmobiliarios. ¡Que digo interesante! Información que les ayude a vender o a captar inmuebles. Procuro seleccioanr temas que realmente ayuden y se puedan poner en práctica ¡YA!. A veces no tengo muy claro sobre qué tema eleguir para publicar; por lo que se aceptan sugerencias. Un saludo cordial.

    • !!Buenas noches Carlos. Excelente artículo, gracias por compartir con quienes nos dedicamos a la actividad de finca raíz, de verdad es un magnifico documento que ayuda para mejorar y profesionalizar la atención a nuestros clientes.
      Muchas gracias,

      • Gracias a ti Rosy pro visitar mi blog, por tus palabras y por tu comentario. Nos animas a seguir adelante y seguir publicando información interesante. Espero que nos visites de vez en cuando para consultar algunos de nuestros artículos. Un saludo cordial.

  5. Muy buenas noches, distinguido Carlos y demas miembros del blosg.

    He leido su blosg por primera vez, pero me parecio genial, tienes buen aportes…

    Seguires leyendo los demas aporte, por que quiero profesionalizarme cada dia mas en este sector.

    Un cordial saludo y fuerte abrazo.

    Raul Rodriguez
    Republica Dominicana.

    • Gracias Raúl por visitar mi blog y por tu comentario. Espero que nos visites a menudo. Por cierto, En enero vamos a hacer una oferta para que los agentes inmobiliarios puedan inscribirse a 40 de mis cursos inmobiliarios por sólo $29 dólares al mes. Te podrás dar de baja el mes que quieras. En 3-4 meses podrás cubrir el 60% de los cursos a los cuales puedes tener acceso. El resto los voy a ir impartiendo de forma presencial a través de Webinars mensuales.

      Entra en mi ssitio web https://www.tupuedesvendermas.com a mediados de enero y podrás suscribirte a estos curos. Gracias de nuevo por leer mi blog. Un saludo cordial.

  6. Con respecto a tu pregunta, estoy de acuerdo contigo en que la psicología inmobiliaria importa y mucho. El precio es importante, pero las emociones son las que mandan. Yo pienso además que eso en general en la vida es así, el corazón siempre sabe hacia donde hay que ir.
    Para los compradores inmobiliarios no siempre lo más importante es el precio en $, ya que hay muchos otros componentes intangibles que para las personas pueden tener mucho valor y sencillamente no es tan fácil como sumar 1.000.000$ + 50.000$.

    Incluso para aquellos inversores inmobiliarios, la parte económica si que tiene un mayor peso, pero igual al final el corazón es el guía.

    Gracias nuevamente por tu aporte.

    Saludos!

    • Gracias Gustavo por tus palabras. Sí, he vuelto a escribir en mi blog. Lo tenía abandonado debido a todo el trabajo durante varios meses, viajes al extranjero, etc. y al cambio de imagen en mi sitio web. La verdad es que me gusta escribir en el blog aunque me lleve tiempo, porque mis seguidores lo agradecen. Para mi tu comentario significa mucho. La próxima semana publicaré la 2ª parte del artículo, (estoy en ello y comiendo turrón al mismo tiempo). Un saludo cordial y nuevamente gracias.

  7. Buenas noches estimado Carlos,

    En primer lugar que bueno que estás escribiendo con más frecuencia, siempre tus artículos se agradecen por lo completo de la información.

    El truco número 1 verdaderamente es altamente efectivo. Eso aplica para los negocios inmobiliario y muchos más. En esta era de la información los consumidores han cambiado para siempre y cuando van a comprar algo, todo comienza en la Internet. Estamos trabajando en ello.

    Los trucos 2 y 3 se ven muy interesantes, especialmente el tercero nunca lo he probado así que la próxima visita lo pondré en funcionamiento. Yo si aplico ofrecer a todos mis clientes reunirnos para comentar la valoración que previamente he realizado, donde hay otros 6 inmuebles comparándose. Pero la verdad que esta versión “corta” suena genial. Gracias por la aportación

    Te envío un gran saludo desde Madrid y te deseo una muy feliz navidad.

    • Feliz Navidad Gustavo. He contestado a tu comentario hace unos minutos. ¿Pero que haces antes el PC a estas horas de la noche? ¡Es Navidad! Qu yo lo esté es comprendible. Estoy preparado un curso para el próximo año y voy un poco atrasado. Otro saludo y gracias por tus comentarios.

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