Carlos Pérez-Newman es un coach y mentor inmobiliario de prestigio internacional con más de 30 años de experiencia en el sector. Ha trabajado con clientes en más de 24 países, ayudando a agentes inmobiliarios, agencias y promotoras a transformar sus negocios y maximizar sus resultados. Su enfoque se distingue por ser innovador y efectivo, lo que lo posiciona como un referente global en el ámbito inmobiliario.Entre sus principales características, destaca su enfoque en la venta consultiva frente a la venta tradicional, lo que le permite guiar a sus clientes hacia decisiones informadas y satisfactorias. Además, es un experto en Copywriting e Inbound Marketing inmobiliario, desarrollando estrategias de marketing digital que generan oportunidades constantes y atraen a los clientes adecuados.Carlos también propone estrategias para que el propietario busque al agente debido a su autoridad y especialización, no porque el agente persiga al propietario. Su metodología basada en la especialización de nicho le permite diferenciar a sus clientes en un mercado altamente competitivo.Es autor de tres libros publicados en Amazon y conferencista habitual en asociaciones inmobiliarias de diversos países, donde comparte sus conocimientos y experiencias con profesionales del sector.
“Mis conferencias van dirigidas exclusivamente a grupos de agentes inmobiliarios que desean escuchar algo nuevo”.
| Conferencias
Mis conferencias van dirigidas exclusivamente a grupos de agentes inmobiliarios que desean escuchar algo nuevo. Escuchar a un ponente en un evento inmobiliario con dotes comunicativas, que quiera compartir experiencias que ellos puedan aplicar para conseguir mejores resultados.
Mis conferencias no sólo son motivadoras; sino con un contenido práctico y un carácter entretenido.
Soy un conferencista diferente con una nueva perspectiva sobre la captación inmobiliaria; sobre cómo se debe negociar la venta de un inmueble; sobre cómo se debe establecer un negocio inmobiliario para obtener máximo beneficios y sobre cómo usar los medios online en este sector.
Si estás buscando un conferenciante para un evento inmobiliario que aporte algo nuevo, lo concrete bien y un poco controvertido, (no todos comparten mi idea del sector inmobiliario, mis conceptos o mis estrategias sobre la venta de inmuebles), estás en el lugar correcto.
En mis conferencias demuestro con hechos lo que digo y aporto pruebas que apoyan mis técnicas y mis procesos. Mi visión del sector inmobiliario es ligeramente diferente a lo que comúnmente se considera correcto en este sector.
Los agentes inmobiliarios con años en este sector no quieren ponentes con mensajes planos y con frases genéricas. Quieren obtener un retorno por el tiempo que emplean en escuchar.
Esto es precisamente lo que doy: conferencias entretenidas, informativas, que captan la atención y en parte motivadoras que no van a dejar a los asistentes indiferentes.
| Duración y Temas de mis Conferencias.
La duración de mis conferencias puede ir desde 45 minutos hasta 60 minutos máximo. Todas mis conferencias van seguidas de una sesión de preguntas y respuestas que pueden durar hasta 30 minutos de interacción con los asistentes.
Doy conferencias en cualquier parte del mundo, tanto en español, como en inglés.
Los temas que trato en mis conferencias o eventos inmobiliarios son variados. Me adapto al tipo de público que asistirá al evento, (franquicias, promotoras, agentes independientes, agencias) o del tema que elija el organizador, siempre y cuando el tema esté relacionado con la venta, el marketing o la gestión empresarial en el ámbito inmobiliario.
Me preparo bien el tema a tratar, por lo que no puedo aceptar conferencias que se celebrarán en las próximas semanas. No soy un conferénciate de último recurso.
|Seminarios Presenciales.
Mis seminarios presenciales van dirigidos específicamente a agentes inmobiliarios que desean mejorar sus habilidades en el área de venta y de marketing.
Mis seminarios no dejan indiferentes a los participantes en los eventos inmobiliarios, ya que son interactivos donde analizamos y demuestro las nuevas técnicas de captación de inmuebles, preparación de inmuebles para la venta, promoción y negociación.
Muestro cómo crear un proceso de venta sólido y efectivo con el que se cierran más ventas
En mis seminarios profundizo en cada temática, de acuerdo a las necesidades de cada grupo y según las indicaciones del organizador.
La duración de mis seminarios depende directamente del tema a tratar y pueden durar de 1 a 2 días de duración. Estructuro mis seminarios en 4 sesiones de mañana de 45 minutos cada una y otras 4 sesiones por la tarde de 45 minutos.
Al final de cada seminario aporto material adicional y durante los 15 días posteriores, respondo por email las solicitudes de información de los asistentes.
| La Formación Como Inversión.
Es necesario que las empresas del sector inmobiliario consideren la formación de su personal no un gasto, sino como una inversión rentable, toda vez que constituye un elemento esencial para la mejora y mantenimiento de su competitividad en este sector.
Por esta razón, deben asistir a eventos inmobiliarios de calidad donde se muestren ideas innovadoras, prácticas y rentables.
La formación de los agentes inmobiliarios es tan importante que, sin ella, éstos no utilizan todo su potencial, y dan lugar a que la agencia inmobiliaria o promotora pierda oportunidades de venta que pasan a la competencia.
La mejor inversión que puede hacer el departamento comercial de una agencia inmobiliaria o promotora es la de proporcionar y exigir a todos sus comerciales el formarse adecuadamente para la venta. La formación en la venta inmobiliaria a través de la experiencia es larga y costosa.
En los vendedores nuevos, la intuición y la sabiduría popular son malas consejeras cuando se trata de vender uno de los productos más caros que existe en el mercado.
La maduración del comercial inmobiliario, (tiempo que tarda un vendedor en alcanzar un nivel de venta aceptable), se alcanza mucho antes cuando recibe una formación adecuada.
Los vendedores veteranos, con experiencia, son los que más utilizan la formación y asisten a eventos inmobiliarios como herramienta segura para seguir a la cabeza en el desarrollo de su actividad. Nada como la experiencia y un conocimiento actualizado.
¿Qué conocimientos se deben actualizar en los departamentos comerciales de las empresas inmobiliarias? Independientemente del tipo de formación que se elija, hay que enseñar o reciclar a los vendedores inmobiliarios en estos 5 puntos fundamentales:
saber cómo aceptar el rechazo para que no influya negativamente en tu ánimo;
resolver situaciones habituales donde se necesita iniciativa y creatividad;
negociar con más convicción y confianza en sí mismo;
comprender y aplicar la economía del tiempo y del ahorro;
estrategias, técnicas y procesos de venta exclusivos al sector inmobiliario.
Se trata de formar al vendedor inmobiliario en la venta de un producto determinado que, por sus características, es el más caro del mercado para la mayoría de las personas.
Si estas considerando una conferencia o un seminario conmigo, conseguirás un retorno de tu inversión.
Comprueba cómo puedo ayudarte a conseguir tus objetivo a través de una conferencia o impartiendo un seminario,
“Un coach te ayudará a llegar antes a tu objetivo. No tienes por qué hacerlo sólo/a”.
Aprender el negocio inmobiliario por ti mismo7a es meritorio, pero no suele ser rentable. Te atrae el sector inmobiliario pero no sabes por dónde empezar. Has leído mucha información online, alguna de ella contradictoria y no sabes qué pensar. Cuanto más lees, más dudas te surgen.
No sabes si trabajar para una agencia inmobiliaria, crear tu propia agencia, comprar una franquicia o ir “por libre”. No sabes a quién acudir para conseguir una opinión que te ayude a tomar una buena decisión.
Si estas en esta situación, tu mejor alternativa es contratar los servicios de un coach inmobiliario con experiencia. Alguien que te ayude a evitar los errores que comúnmente cometen las personas que entran en este sector.
El sector inmobiliario te ofrece un excelente futuro profesional lleno de satisfacciones y con posibilidades reales de ganar unos honorarios mensuales superiores a la media. Sin embargo, para conseguirlo necesitas a alguien que te ayude a planificar tu éxito, a redactar contigo tu hoja de ruta.
Este sector ha cambiado sustancialmente en los últimos años. La forma y proceso para “vender” cualquier inmueble no ha evolucionado tan deprisa como lo ha hecho la forma de “comprar” un inmueble. Internet es el responsable de este desfase.
Hoy necesitas más que nunca adquirir conocimientos sobre marketing inmobiliario online para convertirte en un agente inmobiliario de éxito.
Con la ayuda de un coach alcanzarás más pronto tus objetivos. Te ayudará a adquirir una visión general del sector inmobiliario en tu zona o ciudad desde una perspectiva diferente.
Una perspectiva necesaria para comprender por qué algunos agentes inmobiliarios tiene éxito y otro no.
Antes de hacer una inversión en tiempo y dinero, necesitas tener un plan de negocio que sea realista y fácil de implementar.
Necesitas construir procesos y estrategias para:
captar inmuebles a precio de mercado;
preparar esos inmuebles para la venta;
comercializarlos con rentabilidad; y
saber negociar la venta de cualquier inmueble.
Esto es precisamente en lo que te puedo ayudar.
| Cómo Puedo Ayudarte.
Mi servicio de coaching para crear tu propio negocio inmobiliario comprende, entre otras actividades, ayudarte a:
1.- Entender mejor cómo funciona en realidad el negocio inmobiliario desde la captación hasta la venta. Lo que te evitará cometer muchos errores y tener un concepto profesional de lo que significa convertirse en un agente inmobiliario.
2.- Calcular el potencial inmobiliario en tu ciudad o en tu zona de actuación. Esto te ayudará a calcular también tu propio potencial de captación y de venta.
3.- Analizar tu competencia y tomar las medidas adecuadas para que no se convierta en un problema para ti.
4.- Saber diferenciar los inmuebles rentables de los que no lo son tanto y seleccionar sólo aquellos que te generarán beneficios en un corto espacio de tiempo. Te enseñaré cómo captar propietarios y no propiedades.
5.- Crear tu propia presencia y marca online a bajo coste. A crear tu propio sitio web, tu página de Facebook, en YouTube y tu presencia en Google Mi Negocio.
6.- Introducirte en el “maravilloso” mundo del vídeo marketing inmobiliario y cómo puedes utilizarlo para diferenciarte de la competencia como el día de la noche.
7.- Mostrarte cómo crear campañas rentables en Facebook, en Google, en los portales inmobiliarios y en otros medios.
8.- Mostrarte cómo tiende a solicitar información online las personas que buscan comprar un inmueble y cómo puedes atraerlos a tu negocio, utilizando páginas de captura, páginas de aterrizaje, un blog inmobiliario y otras técnicas y trucos ya probados.
9.- Mostrarte qué debes aprender primero y que debes aprender después y hacer esta formación amena y rápida.
10._ Mostrarte cómo se gestiona un negocio inmobiliario para que haya un equilibrio entre ventas y beneficios, para que crees un negocio rentable y escalable.
11.- Mostrarte qué conocimientos debes adquirir en la parte legal y financiera del negocio inmobiliario.
12.- Crear juntos una plantilla para que, cada año, crees tu propio plan de ventas anual.
Me consta que muchas personas entran en este sector inmobiliario con grandes expectativas. Sin embargo, entran con conceptos básicos erróneos y en unos meses terminan por desilusionarse, porque los resultados obtenidos no compensa su esfuerzo.
Evita que te ocurra a ti acudiendo a un coach inmobiliario.
Comprueba cómo puedo ayudarte a crear un negocio inmobiliario rentable y escalable. A disfrutar con tu nuevo trabajo.
“Asegúrate de que el lanzamiento de tu nuevo proyecto inmobiliario sea todo un éxito”.
Este servicio para dirigido a ayudar específicamente al departamento comercial de las promotoras inmobiliarias, para acortar el periodo de venta de sus proyectos inmobiliarios. No es lo mismo vender todas las unidades de la promoción; que ganar un margen de beneficio aceptable.
A veces la comercialización de todas las unidades de una nueva promoción lleva más tiempo del esperado, y en consecuencia, la comercialización absorbe parte de los beneficios esperados.
Aquí es donde un coach inmobiliario puede ayudar a una promotora: a maximizar sus beneficios en la parte comercial de su negocio. A crear un plan de ventas y marketing que garantice el éxito de su nueva promoción.
A enfocar tu nueva promoción con nuevas técnicas de marketing que hacen más tractivo tu producto. Los hábitos de compra de vivienda nueva o sobre plano o en preventa han cambiado mucho debido a Internet.
Hoy tus potenciales clientes buscan y solicitan información en Internet de una forma determinada. Si desconoces cuáles son sus hábitos de compra online, tu nuevo proyecto tardará en venderse.
Ya no se vende, por ejemplo, un conjunto residencial junto a la costa o un nuevo edificio de oficinas, igual que se hacía hace sólo 5 años. Internet ha influido tanto en la compra de nueva vivienda que es necesario invertir más del 50 % del presupuesto comercial de una promotora en los medios online para tener éxito en la venta.
Cuento con varios años de experiencia en la venta de nuevas promociones a nivel nacional e internacional en varios países y puedo aportarte un conocimiento valioso de lo que deberías hacer y de lo que NO debes hacer en el lanzamiento de tu proyecto.
Las promotoras inmobiliarias necesitan profesionales de la venta que dominen el medio internet; que sepan planificar, organizar, programar y ejecutar planes de marketing-ventas, e implementar acciones de relaciones públicas online.
La venta inmobiliaria, sobre todo cuando se refiere a nuevas promociones, no es una actividad para principiantes. En la venta de vivienda nueva, los errores se pagan caros.
| Cómo Puedo Ayudarte.
Un coach profesional con experiencia en la venta de vivienda nueva te ayudará a evitar esos errores. Con mi servicio de coaching puedo ayudarte, entre otras actividades a:
1.- Crear un sitio web para tu nueva promoción inmobiliaria que genere tráfico y solicitudes de información de calidad. Uno de los errores habituales que comenten las promotoras es incluir su nuevo proyecto dentro de su propio sitio web. Como consecuencia las ventas tardan en llegar y los beneficios esperados disminuyen.
2.- Cómo aplicar el desarrollo sostenible a tu producto inmobiliario para que este sea más atractivo a los potenciales compradores. Tus clientes potenciales no sólo buscan localización, sino que demandan sostenibilidad, eficiencia energética, domótica, y viviendas capaces de adaptarse a estilo de vida. Para vender rápido debes pensar en el ciclo vital de tus potenciales compradores.
3.- Cómo crear campañas de marketing efectivas para que la asistencia de tu empresa a una feria o salón inmobiliario a nivel nacional o internacional sea todo un éxito. Esto se traducirá en más visitas a tu stand y en más ventas.
4.- Crear una estrategia de ventas para que, a ojos de tus potenciales clientes, tu empresa y tu nueva promoción creen valor añadido, transparencia y credibilidad. Esto se traduce en ventas rápidas, te asegura una diferenciación en el mercado y marcará tendencia.
5.- Crear tu presencia en Facebook y en YouTube para darle máxima exposición a tu nueva promoción inmobiliaria. Esto se consigue estructurando campañas específicas en ambos medios dirigidas a tu público objetico. Resultado: mejores solicitudes de información y más ventas.
6.- Conseguir que tu equipo comercial trabaje de forma más profesional y sea más efectivo en sus presentaciones y negociaciones de venta. Esto se traduce en contar con un equipo más comercial motivado el cual generará más ventas en menos tiempo.
¿Vas a lanzar un nuevo proyecto inmobiliario? ¿Necesitas un equipo motivado? Con mi servicio de coaching te aseguraras ventas y beneficios.
Comprueba cómo puedo ayudarte a maximizar los beneficios de tu nuevo proyecto inmobiliario.
“Mejora los resultados de tu agencia inmobiliaria y gana en calidad de vida. Hablemos”.
Las agencias inmobiliarias siempre llegan a un momento de estancamiento y aunque su equipo comercial sigue cerrando ventas, no se nota un incremento adecuado en los beneficios.
Un coach te puede ayudar a superar esta etapa y guiarte a analizar tus procesos, considerar tu negocio desde una nueva perspectiva y a establecer una nueva hoja de ruta en base a los objetivos que deseas alcanzar.
Mejorar el rendimiento del personal, organizar mejor la agencia, obtener mejores clientes y acortar el tiempo de venta de sus inmuebles, suelen ser los problemas más apremiantes que sufren las agencias inmobiliarias, cuando llegar a esta etapa de estancamiento.
La transición de una situación de negocio casi rentable, o no rentable, a una situación donde se incrementen las ventas mensualmente es más fácil, segura y rápida con un coach que conozca bien el sector inmobiliario y haya ayudado a otras agencias en un proceso similar.
|Cómo Puedo Ayudarte.
Con mi servicio de coaching puedo ayudarte, entre otras actividades, a:
1.- Preparar de un plan personalizado de marketing y ventas online y offline para tu negocio inmobiliario, incluyendo un proceso efectivo de captación y venta y una programación semanal para alcanzar tus objetivos.
2.- Optimizar tu sitio web inmobiliario y posicionarlo en las primeras páginas de búsqueda con estrategias de SEO específicas para tu negocio inmobiliario en tu zona.
3.- Mostrar a tu equipo comercial nuevas técnicas de negociación para acelerar la toma de decisiones de tus clientes. Junto con una agenda de actividades a realizar cada día para llegar a los objetivos propuestos.
4.- Crear una estrategia de Marketing Inmobiliario de Contenidos específico para tu negocio inmobiliario. Esta estrategia tiene como objetivo establecer un flujo continuo de solicitudes de información de calidad.
5.- Obtener mejores solicitudes de información en los portales inmobiliarios, en tus campañas de Google Adwords y en tus campañas de Facebook.
6.- Crear y mantener tu Canal de YouTube para conseguir visualizaciones, suscriptores y clientes. Te mostraré cómo grabar, producir y distribuir vídeos para captar clientes cualificados.
7.- Crear una presencia en Redes Sociales adecuada, sobre todo en Facebook. Te mostraré como publicar y crear campañas para incrementar tu base de fans y solicitudes de información.
Confía en un buen coach y como equipo sumarás conocimientos, habilidades y una actitud ganadora, para conseguir los resultados que buscas en tu agencia inmobiliaria.
Gana en tranquilidad y seguridad, como lo han hecho cientos de agentes independientes y empresas inmobiliarias que han trabajado conmigo a lo largo de estos últimos 10 años.
| Este es el Proceso
Tráfico de Calidad – Solicitudes de Información – Contacto Personal – Visitas a tus Inmuebles – Ventas
¿Sabes cómo optimizar cada uno de estas fases?
Posiblemente el 80% del negocio inmobiliario en tu zona esté en manos del 20% de tu competencia. ¿Quieres pertenecer a ese 20%? ¿Por qué no ser uno de los 3 primeros?
¿Quieres crear y mantener un equipo ganador? Descubre la mejor metodología y procesos para captar los mejores agentes, mantenerlos motivados y darles leads cada día.
Mi máximo objetivo es ayudarte a mejorar los resultados de tu negocio y que consigas una mejor calidad de vida. Así acelerarás tu proceso de desarrollo empresarial y mejorarás los resultados de tu agencia inmobiliaria.
Comprueba cómo puedo ayudarte a maximizar tu potencial y el potencial de tu equipo comercial y alcanzar los objetivos que deseas.
“Te ayudaré a captar mejores inmuebles y conseguir mejores clientes. Hablemos”.
Este servicio de coaching está dirigido a los agentes inmobiliarios independientes que desean mejorar sus habilidades y conocimientos en ventas y marketing específicos para el sector inmobiliario.
También está dirigido a agentes independientes que desean especializarse en un área determinada del sector inmobiliario.
Para multiplicar tus ingresos sin duplicar tus horas de trabajo, debes maximizar y escalar tu negocio inmobiliario. Un coach te ayudará a conseguirlo.
¿No sabes cómo captar más clientes cualificados? ¿Te cuesta conseguir propiedades a precio de mercado? ¿No sabes cómo competir con la exclusiva? ¿Tu CRM inmobiliario no te da lo que necesitas o lo que te prometieron? ¿Necesitas conocer mejor las nuevas técnicas de captación inmobiliaria online? ¿Tu sitio web no atraer todo el tráfico de calidad que te gustaría? ¿No sabes muy bien cómo crear una marca personal?
Si estas experimentando estos problemas, has llegado al lugar correcto. Necesitas un coach inmobiliario que te ayude a trazar un plan de acción más efectivo, a captar más y mejores propiedades; te ayude a captar más y mejores clientes y te ayude a cerrar más ventas en menos tiempo.
Esto es precisamente lo que puedo hacer por ti y por tu negocio.
He ayudado a cientos de agentes inmobiliarios independientes, agencias, franquicias y promotoras en 19 países a incrementar sus beneficios mejorado sus procesos e implementado planes de ventas y de marketing, que les llevan a lograr los objetivos deseados de un modo más rápido y efectivo.
| Coaching Diferente Enfocado en la Venta.
Con mi asesoramiento convertirás tus sesiones de coaching en una inversión, en capital retornable y multiplicado, capitalizando mi experiencia en este sector.
Reducirás la incertidumbre y los riesgos a la hora de captar clientes y propiedades. Te posicionarás mejor online y offline en tu zona de trabajo, como un profesional inmobiliario.
La falta de asesoramiento profesional es la causa de muchos fracasos en el sector inmobiliario. Excelentes ideas y estrategias de venta no generan los resultados previstos por una incorrecta planificación y/o implementación o por excluir o ignorar ciertas actividades o procedimientos.
Mi asesoramiento te evitará cometer esos errores e invertir equivocadamente tu presupuesto de marketing. Te ofrezco asesoría inmobiliaria de calidad y con resultados ya probados.
Conseguirás ayuda personalizada en tiempo real de un experto en ventas y marketing inmobiliario, para solucionar tus dudas sobre captación de clientes y propiedades, cómo vender un determinado inmueble o encontrar asesoramiento sobre cualquier materia de marketing y venta inmobiliaria.
| Cómo Puedo Ayudarte.
Formaremos un equipo. Estableceremos unos objetivos reales y alcanzables. Prepararemos un programa de actividades semanales durante varios meses.
Sabrás lo qué hay que hacer, por qué hacerlo, cuándo hacerlo y cómo hacerlo para alcanzar las ventas que te has propuesto en el tiempo que hemos establecido.
Nada de teorías académicas. Nada de estrategias de venta obsoletas. Te ayudaré a:
1.- Establecer el plan de para crear un negocio inmobiliario rentable, escalabre y sostenible.
2.- Diseñar e implementar estratégia de marketing online para captar mejores clientes.
3.- Diseñar e implementar campañas de captación en Redes Sociales y Buscadores.
4.- Cómo grabar y producir vídeos inmobiliarios con bajo presupuesto que captan clientes.
5.- Cómo captar inmuebles a precio de mercado de forma fácil y profesional.
6.- Cómo crear un Dossier de Ventas para vender cualquier tipo de inmueble con rapidez.
7.- Cómo utilizar el email marketing para captar clientes.
8.- Cómo diseñar tu sitio web con técncias de SEO para conseguir tráfico de calidad.
9.- Cómo crear tu propia marca profesional con actividades de Relaciones Públicas.
10.- Cómo disfrutar de tu trabajo, evitar el estrés y vender cada mes.
Te mostraré cómo se crea un flujo continuo de solicitudes de información; algunas de las cuales se convertirán en ventas cada mes.
Todo el esfuerzo que harás durante un mes se verá recompensado en los 2-3 meses siguientes. Ya sabes, hay que plantar para recoger.
No intentes reinventar la rueda. Comprueba cómo puedo ayudarte a maximizar tu potencial personal y alcanzar los objetivos que deseas.
| Una Estrategia de Venta al Alcance de Cualquier Agente Inmobiliario.
Las ventas inmobiliarias por internet siguen creciendo en calidad. Por supuesto, la venta de inmuebles gracias a las redes sociales han estado creciendo en cantidad desde que apareció Facebook, pero muy lentamente. Solo algunos agentes y agencias inmobiliarias están bastante familiarizados con las nuevas técnicas de captación en Internet.
El ejemplo de Navecsa y de su fraccionamiento en Tulancingo es un claro ejemplo de venta inmobiliarias por internet con éxito total. El equipo comercial de Navecsa ha sabido utilizar Facebook y lo primero que aprendieron fue que Facebook no es un portal inmobiliario donde publicas un anuncio y comienzan a llamarte.
La estrategia que han seguido para captar nuevos clientes ha sido un poco más sofisticada y más rentable que publicar en un portal inmobiliario. Les dejo que el mismo equipo de Navecsa encargado de la venta del fraccionamiento La Toscana Complejo Residencial les cuente cual ha sido su experiencia en Facebook y lo que han aprendido con las ventas inmobiliarias en Internet.
Gracias Carlos por permitirme escribir una entrada en tu excelente blog. A decir verdad, hace menos de 10 meses comencé a leerte y lo que he aprendido en tus artículos, como en tus cursos, me ha ayudado de manera increíble para entrar en el mundo de las ventas inmobiliarias por internet con éxito. Es un gusto poder compartir mi experiencia y resultados con todos tus lectores.
Primero presentarme; me llamo Emmanuel, vivo en una pequeña ciudad de México llamada Tulancingo, en el estado de Hidalgo. Tengo algunos años dedicándome a los medios digitales, que me apasionan, cuento con un poco de experiencia en SEO en otras industrias y conocimiento de estrategias digitales. Sin embargo, cuando comencé a trabajar en este sector no sabía muy bien como aplicar mis conocimientos a la venta de inmuebles.
| Las Ventas Inmobiliarias en Internet. Por qué Iniciar una Estrategia Digital.
Probablemente te preguntarás, si Emmanuel se dedica a los medios digitales ¿Por qué escribe en un blog de ventas inmobiliarias por internet? Bueno, he aquí la respuesta. Hace unos meses comencé un nuevo proyecto en una empresa constructora y que también se dedica a la venta de casas en Tulancingo, de tipo residencial.
En un inicio era un reto muy grande para mí, porque nunca había vendido una casa y antes de entrar en este mercado me parecía muy complicado vender un producto de “tan alto valor”.
En nuestro caso, en Navecsa Constructora los precios de nuestras casas son más altos al promedio de los precios de inmuebles que se venden en esta zona de Tulancingo, Hidalgo. Así que con todo esto en mente, y como toda persona curiosa, comencé a buscar por todos lados material que me enseñara los secretos de las ventas inmobiliarias por Internet, y las técnicas específicas necesarias para hacer un plan de marketing para desarrolladora que funcionara en la nuestra y nos diera los resultados que buscamos.
“Antes de mi llegada la empresa no contaba con personal cualificado, sólo tenía un sitio web mediocre y una página de Facebook con algunos seguidores que tenían más de año y medio abandonada.
Con esta situación ante mi, busqué todo lo que me pasó por la mente que pudiese ayudarme a iniciarme en este mundo de las ventas inmobiliarias. Fue entonces que encontré este excelente blog de Carlos Pérez-Newman y su curso “Las Mejores Técnicas de Captación y Venta Inmobiliaria”. Parecía que estaba salvado”.
Tengo que decirlo, Cuando comienzas el proceso de búsqueda de material para iniciar un proyecto de venta inmobiliaria por Internet, lo que quieres es información de valor, que de verdad te ayude y te brinde una estrategia a seguir para hacer el trabajo más fácil.
Fue entonces que comencé, como la mayoría de personas en el buscador de la gran G. Si buscaba términos clave (keywords) como: estrategia para vender más inmuebles, aparecía en las búsquedas tupuedesvendermas.com; si buscaba plan de marketing para una desarrolladora, curso para agente inmobiliario, siempre este blog estaba en primeros lugares en las SERP’s de Google.
Lo encontré en redes sociales: Facebook, YouTube, Twitter, vi que tenía páginas de aterrizaje optimizadas con una calidad muy buena. También lo encontré en Slide Share, Udemy… (ok pararé aquí, para decir: “que buen trabajo haces Carlos”).
En todos sus medios aporta valor sobre ventas inmobiliarias en Internet, tanto para quienes comenzamos, como para los asesores, desarrolladores, corredores, y demás profesionales experimentados en búsqueda de entender cómo puede ayudar internet a aumentar las ventas en su negocio inmobiliario.
| Los Resultados de Aplicar la Estrategia de Venta Inmobiliaria en Internet.
Así que después de este proceso, y de ver algunos otros cursos me decidí por el de Carlos, ¿Por qué? Muy fácil, aplica lo que vende, no hay mejor tarjeta de presentación que poner en práctica lo que estás enseñando.
Comencé con su curso sobre Las Mejores Técnicas de Captación y Venta Inmobiliaria, que con mi experiencia fue muy fácil de entender y usar los conceptos. Me ayudó a perder mi reticencia a los anuncios clasificados, y para mi sorpresa usando las técnicas que enseña sobre este canal, logré la ansiada primer venta en menos de un mes, suena increíble, pero es real.
Lo mejor de la primera venta es que te motiva y te hace sentir que tienes una base sólida y un mapa de acción para integrar cada técnica en un plan bien ejecutado. Esto me hizo tomar el segundo curso, que en realidad es el primero de acuerdo a mis intereses invertí el orden: CURSO INMOBILIARIO lo que me ha ayudado a poder atender mejor a mis clientes una vez que visitan el fraccionamiento en el que trabajo, y sobre todo a hacer un dossier de ventas que vende. ¿Y la publicidad en Facebook?
Está es probablemente la estrategia que más me gusta y mejores resultados me ha proporcionado desde el inicio. Sí, publicar en los clasificados y los portales inmobiliarios funcionaba; sin embargo, los anuncios en Facebook bien implementados funcionan mucho mejor.
Lo importante es entender que Facebook potencia tu negocio, tus ventas inmobiliarias en Internet, si haces una inversión en anuncios pagados que maximizan cada peso/dólar/euro que inviertes. El post que incluyo abajo, es un anuncio que obtuvo excelentes resultados.
Hemos vendido bastantes inmuebles, (el dato es confidencial), en 4 meses y el post /anuncio sigue enviando tráfico calificado, a nuestra página de aterrizaje. Sí no te suena familiar este término no te preocupes, en el curso lo explica con detalle, siguiendo la fórmula que Carlos enseña en su Curso. Aquí tienes nuestro ejemplo de página de aterrizaje Casa en Venta en Tulancingo y de anuncio en Facebook.
| Ventas Inmobiliarias en Internet. ¿Cuánto Cuesta todo esto?
Este es un tema en el que por motivos de confidencialidad no puedo brindar datos exactos, pero quiero comentar que es más barato de lo que puede parecer. Sólo hay que hacer un análisis de qué funciona mejor en tu zona diversificando en un inicio la inversión en los diferentes canales.
En nuestro caso y en la mayoría, Facebook se lleva de calle a todos los medios, por lo que nosotros dedicamos cerca de 80% del presupuesto de publicidad a Facebook. ¿Qué se puede mejorar de esa campaña?.
Bien, en nuestro caso, requerimos hacer un mejor trabajo en nuestro blog para mejorar el SEO y así conseguir mayores ventas inmobiliarias en internet. Este tema también se aborda en el curso; ya que con la cantidad de solicitudes de información y visitas apenas queda tiempo para escribir.
Segundo, implementar una estrategia de contenidos en video, que ha sido nula en estos meses por falta de tiempo, (¡hemos estado ocupados vendiendo y vendiendo!),y que sé puede llevar las ventas a otro nivel. ¿Qué he aprendido en estos meses de implementación?
Lo primero es que aunque con Facebook los resultados pueden ser rápidos, se necesita constancia, no dejar de publicar anuncios y post, diversificar los medios en los que te encuentras, ponerle 80% de atención a tu mejor medio, 20% a los demás.
En mi experiencia, uno debe seguir invirtiendo en educación y en aumentar poco a poco tu presupuesto de marketing. Así es como incrementarás tus ventas inmobiliarias en Internet. Este es un comentario largo, pero espero que te sea de utilidad para tener una mejor idea de lo que enseña Carlos en este magnífico blog funciona,.
Puedes estar seguro que es si es posible vender más. Usar internet para tu negocio inmobiliario, puede brindarte una seguridad en resultados en tu cuenta de ventas al mes y te motivará a implementar nuevas estrategias.
Gracias Carlos por permitirme escribir este texto en tu blog es un honor y un gusto. Esperamos tu próxima visita a México. Me gustaría y a Carlos por supuesto, saber qué es lo que te funciona a ti, si ya implementaste algunas de estas técnicas o por qué no has iniciado todavía.
| Ventas Inmobiliarias por Internet. Lo que Emmanuel No Te Ha Contado.
Gracias Emmanuel por tu sincera, halagadora y extensa explicación de tu experiencia en Facebook. Pero hay que contarles a los lectores, y eso me toca a mí, cómo has llegado a tener éxito con Facebook.
En primer lugar, has contrastado mi información y la has completado con otra información sobre Facebook que yo no había proporcionado. Esto te ha llevado a conseguir mejores resultados aún. Yo no lo sé todo y tú le has dado una “vuelta de tuerca” a tus anuncios gracias a otras fuentes. hasta yo he aprendido un par de trucos.
En segundo lugar, lo has tenido claro desde el comienzo: hay que analizar la estrategia, luego hacer un plan y luego implementarlo. No te has lanzado al mar sin saber nadar. Eso es lo que te ha salvado.
No me extrañó tu enfoque porque viniendo del mundo digital sabes muy bien la importancia que tiene el SEO. En tercer lugar, por tu perseverancia. ¿Recuerdas cuantas veces lo intentaste en Facebook con públicos diferentes, hasta que encontrarte el público que era “el Santo Grial” y te ha traído las ventas?. ¿Recuerdas todas esas charlas por Skype?
¿Recuerdas cómo variaste el contenido del texto y de los anuncios, las imágenes, los enlaces y mil cosas más? ¿Y recuerdas cuando comenzaste a ver que cientos de personas querían saber más sobre tu fraccionamiento en Residencial la Toscana? En esos momentos te diste cuenta que todo el trabajo mereció la pena. Nunca pensaste en vender tantas unidades en 1 mes. Este es el resultado de la preparación.
Emmanuel es el ejemplo a seguir. Las ventas inmobiliarias en Internet en las Redes Sociales como Facebook, (en Twitter, Instagram, YouTube o Google Plus es igual), no se consiguen con publicar anuncios, artículos, vídeos o cualquier otra cosa y esperar a que te contacten.
Tienes que preparar la estrategia, diseñar las páginas de aterrizaje, preparar información de calidad para regalarla gratuitamente, (ebooks, vídeos informativos, etc), enlazar todo esto con un auto respondedor y crear una secuencia de emails.
Todo esto es lo que ha hecho Emmanuel y le ha llevado unas 4 semanas. Hoy Emmanuel, está recogiendo los frutos del árbol que plantó en Enero. Hoy vende inmuebles en el fraccionamiento La Toscana Residencia: “como caramelos en la puerta de un colegio”.
¡Claro que la estrategia de Facebook, las cifras de venta y el presupuesto invertido son confidenciales! ¿Sabes el valor que tiene el conocimiento que posee hoy Emmanuel? ¿Saber cómo debe preparar la estrategia en Facebook para vender cualquier inmueble nuevo o de 2ª ocupación en una zona como Hidalgo y más concretamente en Tulancingo?
Esta información vale oro. Si sabes las palabras clave de “tu zona”, sabes cómo llegar al público objetivo en “tu zona”; sabes cómo busca el público objetivo en “tu zona”, conoces el potencial de compra de este público en “tu zona ”y más datos de tus potenciales compradores en “tu zona”,. Con este conocimiento no tendrás problemas de vender inmuebles en “tu zona”.
Conseguir ventas inmobiliarias por Internet no es difícil, solo necesitas buena formación, aplicar lo aprendido y ser obstante. Esto se aplica a Facebook y a cualquier otra red social, a Google Ads, a YouTube e incluso a los portales inmobiliarios.
Emmanuel y sus campañas en Facebook para La Toscana Residencial en Tulancingo es un ejemplo a seguir. Toma nota y te ánimo aprender lo que sabe Emmanuel. Adquirir su conocimiento ni es difícil ni lleva meses. Tú puedes conseguirlo.
Por favor, déjanos un comentario a este artículo ¿Crees que se necesita bastante tiempo para dominar las técnicas de ventas inmobiliarias en Internet, para conseguir ventas en Facebook? Tu opinión nos interesa.
| Una Estrategia de Venta Que Pocos Agentes Conocen.
Paradójicamente, el embudo de venta inmobiliaria, no lo inventóun agente inmobiliario. Lo inventó alguien en Estados Unidos, (¿Dónde si no?), que percibiendo el potencial de la venta online, se dedicó al marketing de afiliados o a la venta de productos digitales y físicos a través de internet.
Estas nuevas técnicas de ventas online fueron aplicadas por algunos tipos despiertos que trabajaban en el sector inmobiliario. Cuando lo descubrimos nos quedamos con la boca abierta al reconocer el tesoro que habíamos encontrado. En realidad, el embudo de venta inmobiliaria, se basa en los 6 principios de influencia de Cialdini.
En el marketing de afiliados el Embudo de Ventas es el Santo Grial. Con este embudo se hace tanto dinero que te puede dar vértigo. El embudo es la herramienta o proceso que se utiliza para vender, vender y vender un día sí y otro también, los 365 días del año.
Analizando este embudo de ventas, algunos profesionales del sector inmobiliario nos dimos cuenta de que, adaptándolo ligeramente, podía ser aplicado a la captación de clientes y propiedades online, de una forma elegante y altamente efectiva.
Pero primero había que probar esta técnica de captación de clientes. Por tanto, nos pusimos manos a la obra y… ¡boom!, la sorpresa nos explotó en la cara: conseguíamos tantos clientes interesados en saber más de nuestros inmuebles, como para parar un tren.
¡Ah, ja! ¿Con qué esas tenemos? Pues a ordeñar la vaca hasta que no le quede una gota de leche. Y así surgió el Embudo de Venta Inmobiliaria. Un proceso de captación, que no es para todos los agentes inmobiliarios que estén acostumbrados a captar una propiedad y confiar en los portales inmobiliarios para que les llame alguien interesado.
NOTA: Este es un artículo largo. Creo que el más largo que he escrito. Era necesario redactar un articulo largo sobre este tema. Por tanto, tómatelo con calma. Siempre puedes volver aquí para leerlo.
| Cómo Aplicar el Embudo de Venta Inmobiliaria.
Para aplicarlo con efectividad, los agentes inmobiliarios necesitan un cambio de paradigma, un cambio de concepto de la venta inmobiliaria,. Deben entender cómo la gente tiende a buscar información de un inmueble online, y cuál tiende a ser su proceso de “compra”.
Hoy, tienes que ganarte la confianza y dar credibilidad antes de que alguien se ponga en contacto contigo. ¿Cómo consigue esto un agente inmobiliario? La forma más rentable es utilizando un embudo de venta inmobiliaria. Ponerlo en funcionamiento trae consigo remangarse las mangas y trabajar.
Y también ayudará bastante conocer los 6 Principios de Influencia de Cialdini que se utilizan para ayudar a los compradores a decir: “Sí quiero”.
El embudo de venta inmobiliaria consiste en dar a conocer tu servicio inmobiliario (no tus inmuebles), de forma profesional, para generar credibilidad e interés. El objetivo primordial de esta técnica es demostrar tu conocimiento y experiencia, y así desarrollar una relación con tus potenciales clientes.
Con el embudo de venta inmobiliario, conseguirás que te llamen sólo los clientes cualificados, que quieren comprar aquí y ahora; y así terminas por vender uno de tus inmuebles. Ahorrando energía, tiempo y presupuesto en el proceso. Aumentando así las posibilidades de venta.
Es una técnica que permite desprendernos, poco a poco, de potenciales clientes meramente curiosos, o que no tienen las ideas claras, para quedarnos solo con los interesados en comprar.
Es un filtro que separa a los interesados en comprar ahora y con capacidad económica; de los que quieren comprar más adelante y que no cuentan con el dinero para adquirir inmueble que les gustaría.
Es decir, el embudo de ventas inmobiliario te consigue clientes cualificados, que quieren comprar un inmueble en tu zona y tiene el dinero para hacerlo.
“El embudo de venta inmobiliaria lo que hace sobre todo es ahorrar tiempo en no tener que contestar llamadas e emails que no te llevan a ninguna parte. El embudo te ayuda a mantener un ritmo de ventas mensual que te motiva”.
Otro aspecto que también ayudará bastante es dominar los 6 Principios de Influencia de Cialdini, que se utilizan para ayudar a los compradores a decir: “Sí quiero”, y así aumentar tus ventas de inmuebles drásticamente. De este tema hablaremos más adelante.
| El Embudo de Venta Inmobiliaria. Cómo Crearlo.
¿Cómo se crea un embudo de venta inmobiliaria? No es nada difícil. Al principio es laborioso, porque debemos crear el embudo, el método. Pero una vez implementado, ese trabajo que nos llevó semanas, (y mucho café), nos dará frutos durante meses que se traducirán en miles de dólares
Y si no, pregúntales a varios de mis alumnos que gracias a este embudo de venta inmobiliaria se garantizan cada mes al menos 1 venta. Esto significa tener los “garbanzos” asegurados cada mes; y toda venta de más, dependerá de lo bien que hayan preparado el embudo de venta inmobiliario y de cómo hayan alimentado ese embudo los meses anteriores.
Durante el embudo de venta inmobiliaria, debemos poner en práctica los 6 principios de influencia de Cialdini: Reciprocidad, Escasez, Autoridad, Compromiso/Coherencia, Prueba Social y Simpatía.
Veamos en que consisten las 5 fases de un embudo de venta inmobiliario, para luego explicar en detalle cómo se lleva a cabo cada uno de ellas.
Fases del Embudo de Venta Inmobiliaria.
Creamos un producto informativo de calidad.
Promocionamos este producto informativo.
Nos mantenemos en contacto con quien se interesa por nuestro producto.
Atendemos adecuadamente las solicitudes de información que nos llegan.
Tarde o temprano cerramos la venta.
Expliquemos seguidamente cómo se lleva a cabo cada fase para vender cualquier tipo de inmueble residencial, comercial o industrial con un embudo de venta:
| El Embudo de Venta Inmobiliaria. La Guía Informativa.
1.- Creamos un producto informativo de calidad.
Si tienes experiencia como agente inmobiliario, sabes que, para vender un inmueble, primero debes vender credibilidad y confianza personal.
La compra de un inmueble es una compra importante en la vida de cualquier persona o de una empresa; por lo tanto es fundamental generar confianza, (confianza de verdad).
No es lo mismo que te conozcan potenciales clientes a través de un volante o folleto en un buzón, a que te conozcan porque has escrito un libro interesante. Por ejemplo, sobre cómo comprar una Casa de Lujo en Ciudad de Panamá; o hayas grabado varios vídeos sobre el tema, pongamos de ejemplo.
Redactando una Guía Informativa sobre un tema que resuelve dudas o problemas, a los que se enfrenta una persona al comprar un inmueble; es la mejor forma para crear confianza y ser percibido, (sin que te hayan visto la cara aún), como un asesor inmobiliario profesional. Y además te separa de todos aquellos buscavidas, intermediarios, vendedores de humo y medio piratas que se llaman a sí mismos agentes inmobiliarios.
Crear una Guía Informativa es fácil y sólo te llevará un par de semanas si te lo tomas en serio y le dedicas un par de horas al día. No necesitas habilidades especiales, solo saber redactar medianamente bien y saber cómo encontrar información online rápido y “curarla”.
Por “curarla” me refiero a saber copiar y pegar pedazos de información de diferentes fuentes, ponerlas en un mismo contexto, y crear un ebook o guía informativa.
Finalmente le añades al texto algo de experiencia y conocimiento personal sobre el sector inmobiliario en tu zona y ya tienes una Guía Informativa de calidad con un toque personal.
¿Qué tema elegir para tu Guía Informativa? ¿Cuál es el más apropiado? Hay cientos de temas a elegir; desde los gastos adicionales de venta, hasta temas de decoración o cómo revalorizar un inmueble.
Lo importante es buscar un tema que sea interesante, no para ti, sino para quien busca comprar un inmueble en tu zona. El tema elegido DEBE resolver algún tipo de problema con el que se encuentra un comprador de un inmueble en tu zona.
No a nivel nacional o en general. Tu zona debe estar reflejada en esa guía. Una guía que debe estar llena de recomendaciones y de información veraz y actualizada.
Pregúntate siempre cómo podrías ayudar a una persona a comprar un inmueble en tu zona; y sabrás qué clase de problema o problemas debes resolverles.
Lo mejor es presentar primero el problema y luego presentarle la solución en tu Guía Informativa. Hazlo y te convertirás en el Rey o la Reina del Mambo para el comprador.
En esta parte del embudo de venta inmobiliaria, debes cubrir 4 pasos: 1.- elegir un tema interesante; 2.- buscar información sobre ese tema; 3.- redactar el ebook enfocado en tu zona; y 4.- presentar el ebook, (generalmente en PDF), con un diseño atractivo sin demasiada creatividad. Incluida la cubierta de tu ebook.
Algunos de mis alumnos han tardado en preparar una guía informativa hasta 4 semanas; ya que era la primera vez que redactaban una guía tipo ebook. Unas 4 semanas bien empleadas que luego dieron sus frutos. ¡Y que frutos!
Bajo esta línea también puedes crear vídeos, pequeños informes e incluso artículos en tu blog, como productos informativos de calidad.
Sin embargo, estas opciones son un poco más complejas a la hora de promocionarlas; por tanto, mejor orientar tus esfuerzos en la Guía informativa tipo ebook, para la primera fase del embudo de venta inmobiliario.
Bien, ya tenemos la Guía Informativa tipo ebook en PDF. Pasemos a la segunda fase del embudo de venta inmobiliaria.
| El Embudo de Venta Inmobiliaria. La Promoción.
2.- Promocionamos este producto informativo.
Promocionar no significa invertir $50 dólares y rezarle a la virgen para que llegue a cientos de personas que son tu público objetivo. Promocionar significa invertir al menos $300 dólares con INTELIGENCIA, en publicidad online y aprovechar además todos aquellos medios que son gratuitos para promocionar tu Guía Informativa..
Algunos de mis alumnos han aprendido esto con dolor, por tanto evita que te ocurra a ti. Hay que promocionar tu ebook, tu obra de arte, tu herramienta de credibilidad, hasta debajo de las piedras y hacerlo de forma continua.
Una vez compruebes que tu Guía Informativa te está atrayendo clientes potenciales y generando venta, no tendrás problema en volver a invertir otros $300 dólares. E incluso más, si eres una agencia inmobiliaria que necesita generar solicitudes para todos sus comerciales.
He indicado $300 dólares como cifra estimativa para un agente inmobiliario independiente. Con esta cantidad puedes generar muy bien 200 descargas de tu guía informativa.
En esta segunda fase del embudo de venta inmobiliaria hay varios pasos que debes seguir:
A.- Darte de alta en un auto respondedor, para recoger los correos electrónicos, de todos aquellos interesados en descargarse tu guía informativa. Ofreces tu guía informativa para ser descargada de forma gratuita, a cambio de un correo electrónico. Tú le das la Guía y a cambio tu recibes su contacto. Así es como funciona. “Amor con amor se paga”.
B.- Crear una secuencia de emails, (generalmente 12 emails), para que se envíen en secuencia con 2 días de diferencia, (esta es la mejor opción y ya está testada), a la persona que se descarga la guía. El contenido de cada uno de estos 12 emails, son LA CLAVE de tu éxito en el embudo de venta inmobiliaria.
El contenido o texto de estos emails debe ser informativo, con un consejo o recomendación o información de valor en cada email, y diferente a lo que incluyes en tu guía informativa.
Además, no debes vender tu inmuebles o servicio inmobiliario de forma directa. Con una breve nota al final indicando como contactarte, es más que suficiente.
No nos engañemos. Redactar estos 12 emails es una actividad creativa dura e importante, pero es la que te generará miles de dólares en ventas en los meses sucesivos.
Todo el embudo de venta inmobiliaria gira alrededor de estos 12 emails. Redáctalos bien y conseguirás más clientes de los que puedes atender.
NOTA. Si deseas que te asesore y redacte estos emails, por favor, ponte en contacto con nosotros. Somos mucho más baratos que los copywriters profesionales, y además conocemos muy bien lo que funciona.
C.- Crear varias páginas. Primero debes crear una Página de Captura, a la cual vas a dirigir a las personas interesadas en descargar tu guía informativa. Puedes crearla dentro de tu propio sitio web, o crear una página con una URL diferente. La segunda opción es la ideal, pero la primera funciona muy bien y es la que utilizan el 80% de mis alumnos.
Esta página solo contiene la imagen en 3D de tu guía informativa, un breve texto explicando por qué esta guía le será de utilidad a quien la descargue y un botón de descarga. Nada más.
Una vez el interesado hace “clic” en este botón de descarga; pasa a una Página de Gracias, con un breve texto que le indica que debe ir a su cuenta de correo, verificar su email, (así nos evitamos la utilización de email falsos) y en el link que se le envía a este email podrá descargar el ebook.
Una vez el interesado hace “clic” de nuevo en el enlace del email para descargar tu guía, el enlace le envía a una Página de Descarga. Esta página sólo contiene un breve texto y la imagen de tu ebook en 3D. Todo este proceso se configura en el auto respondedor y sólo se hace 1 vez.
Para comprobar cómo funciona este sistema, hemos preparado un Informe sobre “El Embudo de Venta Inmobiliario” . Aquí encontrarás el proceso que deben seguir tus potenciales clientes para descargar esta guía. Entra aquí: Cómo Crear Funnels o Embudos Inmobiliarios de Conversión.
Desde que la persona ve tu guía online hasta que la descarga, tarda menos de 60 segundos. Crear estas 3 páginas: una página de Captura, una página de Gracias y una página de Descarga; se tarda poco y una vez las diseñas, las tienes para “toda la vida”. Bueno, con el tiempo, harás algunas mejoras aquí y allá.
Una vez la persona interesada se descarga la guía, el auto respondedor comenzará a enviarle un email cada 2 días, hasta agotar la secuencia de 12 emails. Un embudo que dura unos 24 días recordando a los clientes potenciales, que tú estás ahí para ayudarle a comprar su inmueble.
Este método consigue que al menos un 5% de las personas que han descargado tu guía te contacten por email o teléfono en un periodo de 1 mes. A veces tardan poco, por ejemplo al recibir el 2º email. Otras veces más tarde, cuando reciben el último email. La mayoría de los que contestan, lo hacen entre el 5º y el 7º email.
| El Embudo de Venta Inmobiliaria. Sólo un 5% te Contactará.
Tranquilo. Que te contacten 5 personas de cada 100 es una buena noticia. No esperes más al principio. Algunos de mis alumnos consiguen hasta un 10%; y en algunas ocasiones han conseguido un 18% de contactos en un solo mes.
Ten en cuenta que estas 5 personas son altamente cualificadas, y si las sabes gestionar bien, (próxima fase del embudo de venta inmobiliario), tendrás al menos 1 venta asegurada el siguiente mes.
Este es el método de embudo de venta inmobiliaria que tan excelentes resultados genera en el marketing de afiliados. Todas las grandes empresas en cualquier sector utilizan este embudo para vender sus productos online y fidelizar a sus clientes.
Una vez tengamos la secuencia de emails, hayamos diseñados las páginas y estemos suscritos al auto respondedor, es hora de comenzar la promoción.
Podemos promocionar tu ebook gratuito en varios medios. Empezamos por los gratuitos; como Facebook, (en los grupos y en tu página), en Twitter, en Instagram y si grabas un vídeo a través de YouTube y Vimeo. También, puedes publicar gratuitamente tu guía en los clasificados. (un medio que está infravalorado); a través de una base de datos que puedes extraer online y por supuesto, a través de tu blog inmobiliario.
Pero promocionarlo gratuitamente no es suficiente. Tienes que promocionarlo sobre todo en Facebook, (el mejor medio para esta clase de promociones), en Google Display, (aquí puedes conseguir muchas descargas y el costo no es elevado), en Bing; y a través de las solicitudes de información que consigues de los portales inmobiliarios.
Expliquemos esto último. Cuando publicas un inmueble en un portal y recibes una llamada, intenta conseguir el “email” de la persona que te llama, y envíale un correo con un enlace a tu Página de Captura.
En un 90% de los casos esta clase de interesados terminan por descargar tu guía informativa registrándose en el auto respondedor; con lo que recibirán una secuencia de emails los próximos 24 días. Este método, es el mejor que puedes utilizar para rentabilizar tu inversión, en los portales inmobiliarios.
¡Perfecto! Ya has comenzado a promocionar tu guía informativa y empiezas a conseguir descargas. Sabrás de donde provienen, porque estos datos te los facilita el auto respondedor. Ahora debes saber a qué atenerte, y cómo gestionar las solicitudes que te llegan.
| El Embudo de Venta Inmobiliaria. La Secuencia de Emails.
3.- Nos mantenemos en contacto con quien se interesa por nuestro producto.
Esta fase del embudo de venta inmobiliaria coincide con el tiempo que tarda la secuencia de emails. Si enviamos 12 emails, (puedes enviar más si lo deseas y no estaría nada mal el hacerlo), tu potencial cliente recibirá email durante 24 días. Tiempo suficiente para que algunos de ellos, decidan contactarte a ti y no a la competencia.
Serán 24 días donde te vas a diferenciar de la competencia en tu zona, como el día de la noche. Estarás continuamente en la mente de alguien, que está buscando en tu zona comprar un inmueble parecido a alguno de los que tú comercializas.
Si lo haces bien y te lo trabajas, con $300 dólares al mes en promocionar esta guía, (está bien, digamos $200 dólares para los que están pensando en pesos, soles, bolívares, balboas, colones o lempiras), de forma gratuita y de pago, (¡los dos, no intentes reinventar la rueda!), puede conseguir muy bien unas 300 descargas en 30 días.
De acuerdo con nuestra experiencia; aproximadamente un 60% del público objetivo, descargará tu guía gratuita; y sólo te contactará, de un 3-10% de los que han recibido este archivo. La cifra de contactos aumentará, dependiendo de lo buena que sea tu secuencia de correos.
Lo cual no está nada mal cuando hacemos las cuentas: 5% de 300 = 15 personas te contactan; 10% de 300 = 30 personas te contactan en un periodo de 3 a 40 días.
“Ten en cuenta que, si haces una campaña continua, mes tras mes, estarás alimentando el embudo de venta inmobiliaria diariamente y comenzarás a recibir solicitudes por email y por teléfono todas las semanas.
A veces, todos los días de la semana. Esto crea mucha confianza y te mantiene motivado. A mayor motivación, más energía, más entusiasmo, y mejor enfoque para cerrar la venta”.
O quizás, eso de mejor enfoque para cerrar ventas, no sea del todo cierto. Cerrarás muchas menos ventas de las que esperas, si no sabes cómo atender las solicitudes de información generadas.
Y como consecuencia, el embudo de venta inmobiliaria te servirá de poco y te saldrá caro.
| El Embudo de Venta Inmobiliaria. Atendiendo Solicitudes.
4.- Atendemos las solicitudes de información que nos llegan.
¿Sabías que aproximadamente el 60% de las solicitudes de información que se reciben, se pierden en el primer contacto que se tiene con el cliente?
La principal causa de esta pérdida es la falta de preparación que tiene el agente inmobiliario en gestionar la llamada entrante, o en no saber contestar el primer email de solicitud de información.
Tengo alumnos, que han pagado caro esta falta de preparación. A una agencia inmobiliaria en Buenos Aires le costó unos 22.700 pesos, (entre preparar el embudo de venta inmobiliaria y la promoción de su guía informativa), darse cuenta que estaba perdiendo clientes, porque se contestaba mal el teléfono y a los correos. Sí, vendían, pero no vendían tanto como habíamos planificado en la estrategia.
Una persona que contacta debido a una secuencia de emails ya ha leído tu guía informativa o al menos la ha escaneado. Si te llama es porque le has generado confianza y cree que tú le puedes ayudar.
En un 90% de los casos; quien te llama en esta situación, lo que quiere es oír tu voz, y saber quién está detrás de esa guía y de esos emails.
Necesita asegurarse a sí mismo/a que está contactando con la persona o agencia adecuada. Si en el primer contacto quien contesta al teléfono o email, no está a la altura prevista, aparece la desilusión y “si te he visto no me acuerdo”. En definitiva, un cliente perdido.
¿Cómo se debe contestar estas solicitudes de información? Fácil, con planificación. Hay que tener un guion para contestar las llamadas entrantes y una plantilla para contestar los emails.
En las llamadas siempre hay que estar alerta, (saber escuchar), y tener SIEMPRE como objetivo conseguir que la persona que te contacta te de su email de buen grado.
No intentes vender uno de tus inmuebles o tu servicio inmobiliario por teléfono o email. Tu objetivo es claro: conseguir un email o un contacto cara a cara.
Aquellos agentes inmobiliarios que hablan mucho por teléfono, que dan muchas explicaciones por teléfono, son los que venden poco. Generalmente estos son los mismos agentes que malgastan mucho de su tiempo en visitas a inmuebles que no conducen a nada.
¿Qué debes decir en ese guion? ¿Qué debes escribir en ese email? No quiero poner un ejemplo de ambos. Ya me ha pasado en otras ocasiones; que el ejemplo se toma como norma escrita sobre piedra, y no como ejemplo.
Esto me ha traído problemas relacionados con interpretaciones erróneas, y múltiples preguntas que se generan. Todo esto porque se han pasado por el forro de la chaqueta, la frase “esto es sólo un ejemplo”.
Tanto el guion como el email, deben estar enfocados en conseguir, única y exclusivamente, o bien un email, si aún no se tiene de esos clientes que llaman, o una visita. Quien en realidad está interesado, aceptará conocerte en persona si utilizas “el tono adecuado” al teléfono o por email.
Recuerda que vas a recibir solicitudes de información cada semana y si bajas tu guardia y no te preparas, vas a dejar mucho dinero sobre la mesa.
Supongamos que la persona que te contacta acuerda contigo una reunión personal, para tratar el tema de la compra de un inmueble, (que puede ser uno de los que tu comercializas o no), con más detalle.
Ahora entramos en la última fase del embudo de venta inmobiliaria, porque no todos los potenciales clientes que vas a conocer cara a cara te van a comprar. Si no te preparas bien es muy probable que ninguno te compre, y esto sí que es frustrante.
| El Embudo de Venta Inmobiliaria. Cerrar la Venta.
5.- Cerramos la venta.
Ni por un momento pienses que vas a vender un inmueble a toda aquella persona que conoces cara a cara, gracias a tu embudo de venta inmobiliaria. Tienes muchas posibilidades, pero no las tienes todas. Durante esta fase hay que evitar caer en 3 errores.
El primer error es comprometerse a buscar para el cliente un inmueble que tú no tienes, sin las suficientes garantías de que este cliente va a terminar comprado su inmueble a través tuya. Es muy fácil pedir a un agente “búscame un inmueble con estas características”, sin saber exactamente lo que se quiere.
Muchos clientes no consideran que buscar lleva tiempo, esfuerzo y a veces dinero, (gasolina, compartir comisión,…), y lo que quieren es que les muestres 20 inmuebles, y luego ellos deciden.
Antes de comprometerse a buscar, hay que dejarle las cosas claras al potencial cliente, y asegurase de que está buscando en serio, que es flexible en su búsqueda, que quiere comprar ya, que tiene presupuesto y que quiere esta zona y esta otra y no cualquier zona de la ciudad.
Buscar para un cliente que no entiende tu trabajo, y no es consecuente de cómo está el mercado, es una gran pérdida de tiempo. Raramente termina en venta y si termina, te ha costado “un riñón”.
El segundo error que debes evitar es tratar con clientes que quieren comprar una mansión por $20,000 dólares, y siempre quieren regatear todo. Todo precio que le presentes le parecerá caro.
Una cosa es negociar, y otra diferente regatear. Generalmente este tipo de clientes no cuentan con el crédito suficiente para comprar el inmueble que quieren, y se creen que regatear es parte de la compra.
Apuesto a que si estos regateadores fueran los propietarios que venden, verían la situación de forma muy diferente. Si entras en este juego, te será muy difícil cerrar una venta; y además te llevará bastante tiempo darte cuenta de que no la vas a cerrar.
Y el tercer error es pensar que la venta ya casi la tienes hecha, porque el cliente ha aceptado verte en persona. Aquí entra en juego no ser puntual a la cita, contestar el móvil mientras estas con el cliente, no hacer lo que has prometido hacer,.. y otras formas de demostrar al cliente que no le importas mucho. Que estas más interesado en tu comisión que en dar servicio.
Esta actitud aparece más de lo que se cree, porque algunos agentes inmobiliarios son complacientes y sabiendo que van a conseguir más solicitudes de información esa semana o la siguiente, no le prestan la debida atención al cliente que tienen en frente. Algo que ocurre con frecuencia en las agencias inmobiliarias.
| El Embudo de Venta Inmobiliaria. Hagamos Números.
Y como resumen, hagamos los números a ver si el embudo de venta inmobiliaria es rentable. Veamos los costos a tener en cuenta:
Auto respondedor: $20 dólares al mes de suscripción
Diseño de las 3 páginas: $120 dólares que le pagamos a un webmaster.
Redacción de la secuencia de emails: $240 dólares que le pagamos a un copywriter profesional.
Promoción online: redes sociales y otros medios: $300 dólares al mes durante 2 meses
TOTAL $980 dólares. Inversión que disminuye en los meses siguientes en un 50%.
RESULTADOS PROMEDIO. Los primeros 90 días.
Aquí vamos a ser conservadores, para ponerle los pies en el suelo a mucho listo con expectativas irreales. Hacen click en la publicidad sobre la Guía Informativa 1.000 personas, con un presupuesto de $300 dólares, pagando $0,30 centavos de dólar por click, (algo razonable y real).
Unas 600 personas se descargan la guía informativa y un 5% de estos 600; es decir 30 personas te contactan en los próximos 90 días.
De esas 30 personas consigues que sólo 15 de ellos quieran reunirse contigo cara a cara y de estas 15 personas consigues que sólo 5 compren un inmueble a través tuya en los próximos 90 días.
Ahora supongamos que como agente inmobiliario independiente facturas unos honorarios de sólo $2.000 dólares de promedio, por venta.
Si vendes 5 inmuebles x $2.000 dólares de promedio, habrás facturado $10.000 dólares en 1 mes y medio; digamos 2 meses. Supongamos que este es tu ritmo de ventas cada 90 días o digamos cada 2 meses; por lo que en 12 meses habrás facturado $60.000 dólares vendiendo unos 30 inmuebles.
Tomemos ahora un resultado pesimista. Considera que poniendo en práctica este embudo de venta inmobiliaria vendes en 1 año 15 inmuebles a un promedio de $3,000 de comisión por venta. Esto da un total de $45.000 dólares. Nada mal para el primer año, pero podría ir mejor. Todo depende de la calidad de tu embudo.
Sólo tengo 2 casos prácticos reales de 2 alumnos, (uno en Montevideo, Uruguay y otro en Ciudad de México), a los cuales he monitorizado durante unos 7-9 meses.
En ambos casos, su facturación cada 2 meses supera los $10.000 dólares gracias a haber puesto en práctica, más o menos bien el embudo de venta inmobiliaria con las 5 fases que he descrito aquí.
¿Por qué el embudo de venta inmobiliaria funciona también? Porque se basa en los Principios de influencia de Cialdini. Porque este embudo de venta es la consecuencia de utilizar el marketing de contenidos y el email marketing de forma efectiva.
Estas son las herramientas que utilizan actualmente las mejores empresas y profesionales en cualquier sector, para vender productos y servicios.
Y todo gracias a que algunos avispados con visión y con ganas de ganar dinero con los programas de afiliación, tipo Clickbank o JVZoo, lo inventaron hace varios años.
Ellos son los que ha acuñado la frase de: “the money is in the list” o “el dinero está en la lista”. O si lo quieres más claro, tener los emails de potenciales clientes es como tener oro molido. Ahora solo necesitas fundirlo y tendrás un lingote.
No hay mejor momento que ahora, para que comiences a implementar tu propio embudo de venta inmobiliaria. Quienes lo utilizamos sabemos que dominar el embudo de venta inmobiliaria no es fácil; pero sin ninguna duda merece la pena el esfuerzo.
¿Te imaginas recibir al menos 1 solicitud de información cualificada cada día, los 365 días del año? Es como haber descubierto el Santo Grial online.
Es imprescindible para todo agente inmobiliario profesional conocer más acerca de los Embudos de Venta Inmobiliaria, en mi apartado “Tutoriales Inmobiliarios”, podrás encontrar varios informes relacionados con este tema tan interesante. Por ejemplo:
“Potencia la productividad de tu negocio inmobiliario con una herramienta imprescindible para captar clientes”.
“Descubre los trucos de diseño y contenido que te garantizan muchas descargas y contactos”.
“Lo que hacen los agentes inmobiliarios expertos para crear contenido que enamora a sus clientes”.
Por favor, danos tu opinión acerca de este artículo ¿Crees que el embudo de venta inmobiliaria es muy complicado para ponerlo en práctica con total efectividad? Tu opinión nos interesa. Gracias.
La nueva captación inmobiliaria pasa por el marketing inmobiliario de contenidos o lo que comúnmente se llama en el sector del marketing online “el embudo”. Hoy quiero contarte una breve historia que seguro te va a gustar y espero te motive a modificar parte de tus hábitos de trabajo.
Se trata de la historia de Alejandro, un agente inmobiliario que trabaja en Oaxaca, México. La ciudad de Oaxaca no es una de las mayores ciudades de México; sólo cuenta con unos 300.000 habitantes, lo que hace que la historia de Alejandro sea un poco inspiradora. ¡Lo que conseguiría Alejandro si trabajara en Ciudad de México o en Monterrey!
Alejandro comenzó a trabajar como agente inmobiliario en la ciudad de Oaxaca en abril del 2014. Hoy 2 años y medio después está facturando unos honorarios mensuales de entre $190.000 pesos y $390.000 pesos mexicanos, es decir aproximadamente $10.000 y $20.000 dólares cada mes, gracias a su proceso de captación inmobiliaria .
Bien es verdad, que sólo 2 o 3 meses al año llega a ganar $20.000; sin embargo todos los meses desde agosto del 2015 viene ganando +$10.000 cada mes.
Alejandro consigue estas cifras de ingresos sin trabajar demasiado; (aunque trabaja todos los sábados y algunos domingos); sin angustias de si va a vender o no; sin una gran organización, (son él y una hermana que le ayuda con el trabajo administrativo), sin una oficina a pie de calle y, (agárrate a la silla), eligiendo él a sus clientes.
Sí, has leído bien, hoy vende sólo a los clientes que él elige y capta sólo los inmuebles que le interesan.
| La Nueva Captación Inmobiliaria. “El Embudo”.
Seguro que pensarás: ¡Esto es fantástico! En realidad, esto suena a casi imposible de conseguir ¿Cuál es el secreto de Alejandro en la captación inmobiliaria? ¿Qué hace Alejandro para obtener estos ingresos al mes? ¿Amenazar a sus clientes con un cuchillo? No, nada de eso.
El secreto de Alejandro es invertir el 70% de su tiempo diario, 5 días a la semana, en captación inmobiliaria, en captar clientes. Alejandro capta clientes cada semana para parar un tren y de todos ellos elige a quien vende.
A ver, para aclarar bien cuál es el secreto de Alejandro, lee otra vez la frase anterior y calcula que de 8 horas que Alejandro trabaja al día, unas 5 horas cada día las invierte captando y 3 horas las dedica a vender, entendiendo por venta, la visita al inmueble, la negociación y la firma del contrato en el Notario.
El sistema de Alejandro es plantar continuamente para recoger más tarde continuamente. Sabe que si no capta ahora, no venderá más tarde y además deberá captar bien. En resumen el secreto es “captación inmobiliaria” continua en cantidad y de calidad”.
Como a todos los que comienzan en este sector inmobiliario, Alejandro entró con mucha expectativa, con poca formación pensando que ganar dinero en el sector inmobiliario era un paso adornado por el sol brillando, nubes blancas y pajaritos cantando. Naturalmente, la realidad le estalló en la cara, invirtió mal su presupuesto y los 3-4 primeros meses le fueron fatal sin poder vender un “carajo”.
Esta experiencia amarga le hizo reflexionar y preguntarse cómo era posible que otros agentes en Oaxaca que, según él, “no tenían ni la más ¿%4&# idea de lo que estaban haciendo”, consiguieran cerrar 1 o incluso 2 ventas al mes.
Según me contó Alejandro cuando hablamos por Skype. estaba en una situación descorazonadora por no haber vendido un pimiento y haber malgastado cerca de $100.000 pesos en marketing casero.
Estaba buscando un sistema que le permitiera captar inmuebles a precio de mercado y captar clientes que tuvieran un interés real en comprar.
El problema de Alejandro era fácil de solucionar. El problema estaba en su enfoque respecto a la captación inmobiliaria que era al estilo de la vieja escuela. El problema era de “concepto”, de entender que si quieres vender, primero debes conseguir solicitudes de información cualificadas.
Para conseguir solicitudes cualificadas debes conseguir muchas visitas a tu web de clientes de todo tipo, (más o menos interesados, curiosos y verdaderamente interesados), y de ahí crear un proceso para filtrar a los más potenciales. Había que crear una especie de embudo.
| La Captación Inmobiliaria. El Sistema que Funciona.
Alejandro se dio cuenta que, para tener éxito en este sector, debía implantar el sistema siguiente:
Visitas al sitio web (1) → Solicitudes de Información (2) → Clientes Interesados (3) → Ventas (4)
Además, este proceso debía de durar no más de 8 semanas y no podía interrumpirse. Se debía establecer un proceso de captación inmobiliaria continuo que generara ventas cada mes a partir de las primeras 8 semanas de inicio.
Un proceso continuo que si pone en práctica una y otra vez nunca dejará de dar resultados.
Por otra parte, para darle solidez al embudo o flujo continuo de interesados, juntos establecimos unos porcentajes de flujo de clientes para cada fase del proceso basado en diversos factores como: calidad de la publicidad online, (sobre la que Alejandro debía de aprender bastantes trucos), inversión presupuestaria mensual, calidad del sitio web, dominio de los medios online y en base a mi experiencia personal en lo que generalmente se obtiene cuando se establece este proceso de embudo.
Los porcentajes que establecimos para la captación inmobiliaria fueron los siguientes:
De cada 100 visitas al sitio web había que conseguir 20 solicitudes de información. De esas 20 solicitudes había que conseguir 5 potenciales clientes y de cada 5 clientes realizar 1 venta al mes mínimo. Es decir:
NOTA; estos porcentajes no son estándar. Para la situación de Alejandro eran los porcentajes con más posibles de alcanzar.
Ahora analicemos brevemente lo que hizo Alejandro en cada fase de este proceso para garantizarse esos porcentajes.
| Captación Inmobiliaria. Las Fases del Proceso.
1.- Visitas al Sitio Web. El objetivo era conseguir un mínimo de 1.000 visitas al mes a un promedio de 35 visitas diarias, no a su sitio web, sino a ciertas páginas de aterrizaje de su sitio web, donde se encontraban ciertos inmuebles que eran los que se iban a promocionar. Alejandro selecciono 3 inmuebles.
Para conseguir todas estas visitas se estableció una campaña promocional en Facebook; otra campaña en Google Display y de Búsqueda, otra campaña en los portales y clasificados, (una campaña especial con un enfoque diferente).
El reparto del presupuesto para esta estrategia de captación inmobiliaria fue en las primeras campañas, más o menos el siguiente: 50% Facebook, 30% Google y 20% Portales + Clasificados.
El presupuesto aproximado mensual fue de unos $400 dólares para los 2 primeros meses.
Luego se pasó a $300 los meses siguientes y una vez que Alejandro vendió su primer departamento invirtió $1.200 dólares al mes durante los 2 meses siguientes. Cuando hay presupuesto, hay que invertir.
En esta primera fase Alejandro se dio cuenta que no solo basta con invertir para conseguir visitas, hay que dominar los medios online y saber hacer publicidad. Lo que no es tan fácil como algunos creen.
2.- Solicitudes de Información. A medida que iban llegando las visitas, había que conseguir que un porcentaje de ellas contactaran por teléfono o por email. Por teléfono solicitando más información sobre un inmueble determinado a través de los portales y clasificados y por email descargando algo gratuito que permitiera a Alejandro conseguir el email de la persona que se descargó ese “algo gratuito”. Aquí esta es la esencia de la captación inmobiliaria.
En este caso ese algo gratuito era una guía para los compradores de un inmueble con consejos y recomendaciones, pero presentada de forma diferente a lo que habitualmente se puede encontrar online.
El término utilizado en marketing online para esta estrategia se llama, “establecer un embudo de ventas”, que en el sector inmobiliario es altamente rentable.
Debes tener en cuenta que si consigues que te contacten más de un 25% de las personas que visitan tu sitio web, habrás alcanzado con creces tu objetivo. Es muy difícil que te contacte un porcentaje superior y que este porcentaje sean potenciales clientes.
“Otro aspecto a tener en cuenta durante esta fase de la captación inmobiliaria es que debes integrar tu Guía gratuita con un auto respondedor y crear una secuencia de emails para enviar a las personas que se descargaron tu Guía.
Esta estrategia es un poco nueva en el sector inmobiliario, pero genera los mejores clientes que puedas obtener. Alejandro es testigo de ello”.
Y el último aspecto y el más importante para que te soliciten más información visitantes “cualificados”, es tener una buena descripción de tu inmueble en la página de aterrizaje.
El truco que Alejandro utilizar para convertir un alto porcentaje de llamadas de teléfono que obtiene a través de sus anuncios en los portales y clasificados es enviarlos a esta página de descarga antes de dar más información. ¿Está loco Alejandro? ¿No dar información cuando le llaman por teléfono? Pues no.
A menos que quien llama ya haya visitado la página de aterrizaje del inmueble en el que estaba interesado, Alejandro no da más información cuando recibe una llamada.
Este es uno de los mejores trucos de la captación inmobiliaria de hoy que se basa en el marketing inmobiliario de contenidos.
3.- Clientes Interesados. Lo que consigue Alejando con la estrategia anterior es separar los mejores clientes y enfocarse en ellos. Recuerda que Alejandro invierte el 70% de su tiempo en la captación inmobiliaria, generando visitas cualificadas a su sitio web; es decir: creando y analizando sus campañas online; mejorando el contenido de sus emails y redactando descripciones y anuncios memorables.
Así es como Alejandro se asegura entre 30 y 40 clientes potenciales al mes con unas cifras de 1.000 visitantes al mes a su sitio web que han pasado por el “embudo”. Alejandro no pierde el tiempo informando a quienes le llaman sobre las características del inmueble.
Cuando recibe una llamada, intenta crear una conversación haciendo algunas preguntas y enviado a los que él cree que están realmente interesados a la página de aterrizaje de su sitio web.
A aquellos que le llaman y ya han visitado su página de aterrizaje, contesta sus preguntas y en un 50% de los casos, acuerda una visita al inmueble.
Esta es la parte de la captación inmobiliaria donde hay que saber lo que uno está haciendo.
¿Por qué Alejandro puede actuar así? Porque sabe que ha creado un flujo continuo de solicitudes de información y eso le mantiene la tranquilidad y la cabeza fría. Alejandro no toma una actitud prepotente.
Alejandro toma la actitud de no perder el tiempo ni al teléfono, ni en las visitas, ni en la captación de viviendas que están sobre valoradas.
4:- Ventas. Una buena captación inmobiliaria lleva a ventas rápidas porque atrae al los clientes adecuados. Alejandro consigue 1 venta de cada 2-3 personas que visitan un inmueble.
No necesita mostrar el inmueble a más de 3 personas diferentes. Generalmente quien compra los inmuebles de Alejandro lo visitan una media de 2,5 veces en un periodo de 2 semanas. Alejandro no pierde el tiempo mostrando el inmueble.
Aunque tiene unas cifras altas de visitas a sus inmueble, Alejandro ha aprendido, (esto nos llevo tiempo), a mostrar un inmueble. Sabe cómo debe mostrar una cocina, una terraza y cualquier habitación de cada inmueble.
Ha aprendido a generar una conversación fluida con los visitantes, 8que previamente ha filtrado), y no es de extrañar que cierre 1 de cada 3 visitas.
| Las 7 Herramientas que Facilitan la Captación Inmobiliaria.
Las 7 herramientas online imprescindibles para la estrategia de marketing online de tu agencia inmobiliaria:
Content Management System (CMS), por supuesto, siempre recomiendo WordPress.
Herramienta de gestión de visibilidad online, la ganadora absoluta Google Analytics, también hay plugins para WordPress que te pueden ayudar como Yoast SEO o Rank Math SEO.
Envío automatizado de emails, aquí hay una gran variedad de herramientas, ActiveCampaign, Aweber, entre otras.
Plataforma de gestión de social media, hay muchas, pero prefiero la gestión directa en Business Facebook Manager o el Creator Studio de YouTube.
Plataforma de videos, no hay duda con respecto a esto: YouTube.
Customer Relationship Management (CRM), importante porque recopilar toda la información sobre cada cliente y cada nueva oportunidad de venta. Utilízala sabiamente.
Herramienta de publicidad online. Google Ads, YouTube Ads y Facebook Ads. Antes de cualquier actividad debes designar con todo detalle tu avatar, si no haces esto, es tirar el dinero.
| La Captación Inmobiliaria que Muchos no Entienden.
Todo lo anterior puede parecer demasiado sencillo para unos o complicado para otros. Sin embargo, Alejandro lo ha encontrado fácil de llevar a cabo, y ahora sabe que es el mejor proceso a seguir para vender inmuebles cada mes y ganar buenos honorarios.
El problema de Alejandro en la captación inmobiliaria y en las ventas era el concepto en el que basó su negocio inmobiliario. Una vez comprendió cómo se tienden a comportar online los clientes que buscan comprar un inmueble, (saberlo es extremadamente importante), y lo que el marketing inmobiliario de contenidos podía conseguir en el sector inmobiliario, se lanzó de cabeza a implementarlo y ahí están los resultados.
Actualmente Alejandro está especializándose en las casas de lujo y ha puesto sus ojos en los Estados de Puebla y en Veracruz. Estamos preparando la estrategia de vídeo marketing inmobiliario para enero del 2017, porque utilizando el vídeo es cómo mejor se venden rápido las casas de lujo.
La intención es implementar de nuevo el embudo, pero esta vez utilizando el vídeo para captar clientes y nuevas propiedades. Y también con el vídeo se puede mejorar mucho la captación inmobiliaria de propiedades de lujo.
Como puedes comprobar, el proceso de captación inmobiliaria de clientes ha mejorado mucho en los últimos 5 años.
Hoy, depender de los portales, o de la CRM o de la MLS para vender inmuebles es estancarse en el pasado y dejar mucho dinero en la mesa, para que personas como Alejandro se aprovechen de ello.
Alejandro aprendió hace bastante tiempo que no es lo mismo vender que ganar dinero y que para ganar dinero en el sector inmobiliario lo que se necesita es tener claros los conceptos y trabajar con un plan sólido y realista, hay medios mejores que los portes inmobiliarios en la captación inmobiliaria.
He preparado este artículo sobre Alejandro, (que ha pasado de ser mi alumno a ser mi amigo), porque me siento orgulloso de lo que Alejandro ha conseguido y para demostrar que quien no se recicle en este sector y confié su captación inmobiliaria sólo a los portales y sitios de clasificados lo único que puede aspirar es ganar unos honorarios modestos cada mes o fracasar en el intento.
Muchos agentes inmobiliarios no entienden cómo las personas que buscan un inmueble tienden a comportase online: qué hacen online; cómo clasifican y depuran información online; qué medios utilizan, cómo utilizan estos medios para buscar información; cuantas veces al mes están online, canto tiempo están online, etc.
Los agentes inmobiliarios que tienen esta información y la entienden son los que saben captar clientes a $0,005 dólares el click. Son lo que entienden que la captación inmobiliaria debe adaptarse a los hábitos, tendencias y deseos de los potenciales compradores.
Te recomiendo que cambies tu “chip” de agente inmobiliario y comiences a aprender cómo captar online sin utilizar solamente los portales inmobiliarios. Cuanto antes lo hagas mejor para ti, porque te guste o no, tarde o temprano tendrás que aprenderlo si quieres captar clientes cualificados para poder vender tus inmuebles.
Por favor déjanos un comentario sobre este artículo ¿Crees que la captación inmobiliaria a través de los portales es realmente efectiva? Tu opinión nos interesa. Gracias.
En el apartado de esta web “Tutoriales Inmobiliarios”, encontrarás informes específicos para descubrir las Habilidades y Competencias que dominan todos los Agentes Inmobiliarios de Éxito”.
“Lo que hacen los agentes inmobiliarios expertos para crear contenido que enamora a sus clientes”.
“Descubre los trucos de diseño y contenido que te garantizan muchas descargas y contactos”.
“Potencia la productividad de tu negocio inmobiliario con una herramienta imprescindible para captar clientes”.
|El Webinar Inmobiliario te Ahorrará Tiempo y Dinero.
El Webinar inmobiliario es una de las herramientas que felizmente se está comenzando a utilizar en el sector inmobiliario. Digo “felizmente”, porque el Webinar es una herramienta y medio todavía desconocida por muchos agentes inmobiliarios. Una herramienta altamente rentable cuando se utiliza bien.
Personalmente vengo utilizando el Webinar Inmobiliario desde hace varios años. Muchos de mis alumnos lo saben y haciendo cálculos creo que más de 5.000 agentes inmobiliarios han asistido a mis Webinars en los últimos 3 años.
Ha sido a través de estos Webinar donde me han consultado varios agentes, agencias y promotoras sobre cómo se prepara un Webinar, ya que percibieron las posibilidades que les ofrecía esta herramienta y medio para captar clientes. Lo que no se esperaban era mi comentario cuando me contactaron: “los Webinars inmobiliarios te conseguirá los mejores clientes que puedas tener”. Y efectivamente así ha sido con uno de los clientes a los cuales he asesorado.
El propietario de una promotora inmobiliaria ubicada en las Islas Canarias, España, asistió en noviembre del 2015 a uno de mis Webinars y me pidió que le ayudara a captar clientes en el Reino Unido utilizando el Webinar inmobiliario como medio.
“La estrategia de captación que pusimos en práctica fue utilizar los Webinar Inmobiliarios para crear interés entre potenciales inversores, (pequeños) y personas buscando una segunda vivienda en las Islas Canarias. El objetivo era crear intgerés real y conocer personalmente a los más interesados en la feria inmobiliaria a la que iba a asistir el promotor meses después en el Reino Unido. La feria en cuestión era la “Property Investor and Home Buyer Show” en Londres en el mes de Abril en 2016″.
|El Webinar Inmobiliario. Como Planificarlo.
En forma de resumen, esta fue la estrategia que pusimos en práctica y los resultados que obtuvimos:
Primero: Seleccionamos el tema del Webinar Inmobiliario. En este caso fue la oportunidad de adquirir una villa de lujo en un pequeño conjunto residencial a unos 300 metros de distancia de la playa.
Segundo: Se planificó la presentación del Webinar, (en inglés), en 2 partes bien diferenciadas. Se incluyó la presentación del promotor que organizaba este Webinar; seguido de los pasos a seguir para comprar una vivienda en Canarias; seguido de cómo ahorrarse impuestos en la compra y finalmente de cómo obtener un crédito hipotecario en Canarias siendo extranjero y las ventajas que esto supone. Esta información cubrió el 80% de la presentación.
El 20% restante incluyó: ubicación de las villas; seguido de su calidad constructiva; seguido de su precio, (y justificación del precio); y para finalizar una invitación a la feria inmobiliaria de Londres e invitación a un viaje de inspección con gastos pagos de desplazamiento y hotel media pensión durante 5 días. Asimismo se prepararon las respuestas a posibles preguntas que hicieran los asistentes.
Tiempo total de presentación en el Webinar: 40 minutos. Tiempo para preguntas y respuestas: 30 minutos. A los asistentes a este Webinar Inmobiliario se les captaba a través de la descarga de una Guía Informativa sobre “Cómo Comprar una Vivienda en Canarias”.
Tercero. El promotor se inscribió al servicio de Webinar con el proveedor Citrix que facilita el software “GoToWebinar”(€87 euros mensuales de suscripción al software o plataforma). El promotor aprendió a utilizar el servicio y software. Durante la formación se prepararon 2 Webinars de práctica y se familiarizó con el procedimiento de registro y de envío de emails. NOTA: Citrix no es el único proveedor de este servicio de Webinar. Hay otros en el mercado como https://www.webinarjam.com/
Cuarto. Se seleccionó el público objetivo, la fecha de programación de los 4 Webinars y la hora de celebración. Se decidió celebrarlos 4 jueves seguidos de 9:00 pm a 10:00 pm hora Reino Unido por ser este día de la semana y horario los más adecuados. Respecto al público objetivo al que iban a ser dirigidos este Webinar Inmobiliario se optó por potenciales interesados en adquirir una vivienda en Canarias en los distritos o áreas de Greater London, Surrey, Berkshire, Essex y Hereforshire.
Quinto: Se preparó una campaña en Facebook Ads y en Google Ads en estas zonas del Reino Unido seleccionado un público determinado con unos parámetros ya analizados, (interés en Canarias, ha viajado a Canarias el pasado año, interés en sector inmobiliario, etc.). Todos estos parámetros los puedes encontrar en Facebook y/o en Google Adwords. También se hizo una pequeña campaña en el portal inmobiliario Rightmove donde se promocionaba SÓLO el Webinar y a descargar un informe Gratuito.
La campaña iba dirigida a descargar un Informe Gratuito sobre “Como Comprar una Vivienda en Canarias al Mejor Precio” acompañada de la posibilidad de inscribirse en el webinar. No iba dirigida a vender el producto inmobiliario. Una vez se descargara esta guía, se les enviaría un email a las personas que lo habían descargado para anunciar el Webinar en la fecha y hora señalada y ofrecerles un viaje de inspección gratuito a Canarias.
La campaña se realizó 4 semanas antes de la fecha de celebración de la “Property Investor and Home Buyer Show” en Londres en el mes de Abril
Tardamos en preparar esta estrategia de 5 pasos en 4 semanas incluyendo el aprendizaje para configurar bien las campañas promocionales online; ya que aquí radicaba el éxito o fracaso de nuestra estrategia. Nuestro objetivo estaba en que se registrarán un total de 400 personas para un total de 4 webinars inmobiliarios.
|Webinar Inmobiliario. Los Resultados Obtenidos.
Los resultados que conseguimos implementado esta campaña fueron bastante satisfactorios y demostró al promotor que había acertado totalmente incluyendo los Webinar en su estrategia promocional en el Reino Unido. Seguidamente adjunto los resultados obtenidos:
Campaña en Facebook
Impresiones en Facebook: 20.762
Click en los anuncios: 8.833
Costo medio por click: $0,05
Descarga de la Guía a través de Facebook: 432
Campaña en Google Adwords Display
Impresiones en Google Adwords: 53.822
Click en los anuncios: 1.395
Costo medio por click: $0,07
Descarga de la Guía a través de Google Adwords: 233
Coste total de las 2 campañas: $142 dólares
Personas registradas en el primer Webinar Inmobiliario: 287
Asistentes al 1º Webinar: 27
Asistentes al 2º Webinar: 42
Asistentes al 3ª Webinar: 28
Asistentes al 4º Webinar: 58
Total asistentes: 155
Personas asistentes a uno u otro Webinar y visitaron el Stand en la feria: 65
Personas registradas en alguno de los Webinar, no asistieron, pero si visitaron el Stand: 106
Personas que optaron por el viaje de inspección a Canarias procedentes de los Webinars: 12
“NOTA: Algunos clientes que compraron una villa, no tomaron la oferta del viaje de inspección; ya que tenían las vacaciones reservadas a Tenerife antes de asistir a la feria inmobiliaria. A estas personas se les pago el coste del Notario, abogado y otros gastos menores para compensar el costo del viaje de inspección”.
Nº de villas que se vendieron, (a fecha de este artículo) a las personas que asistieron a los Webinars: 8 ( = todas las villas a la venta)
Nº de apartamentos que se vendieron, (a fecha de este artículo), a las personas que asistieron as los Webinars: 13
Precio de las villas, (en US dólares): $235.000 – $870.000
Precio de los apartamentos, (en US dólares): $125.000 – $187.000
Total facturado: $6.150.000 dólares
Como puedes observar, el resultado fue excelente y todo gracias a incluir en la estrategia de captación con el Webinar Inmobiliario.
Un total facturado en menos de 3 meses con una acción promocional que le ha costado al promotor menos de $10.000 incluyendo el costo de los viajes de inspección. Sólo en promoción online el promotor invirtió los $142 dólares de las campañas de Facebook y Google Adwords , más $1.300 en otra campaña en Facebook para generar asistencia a la feria + unos $400 en creatividad para los anuncios en los medios, (se utilizó campañas de vídeo y de banners).
Estos son los resultados obtenidos exclusivamente de la acción del Webinar Inmobiliario. El promotor vendió todas las villas a asistentes a los Webinars y varios apartamentos en otra promoción a clientes que asistieron a la feria inmobiliaria y/o a alguno de los Webinars. En los Webinars no se promocionaron o mencionaron los apartamentos. Estas ventas se consiguieron indirectamente.
Como puedes observar, el Webinar inmobiliario es una herramienta excelente para promocionar inmuebles de lujo.
|Webinar Inmobiliario. Cómo se Desarrollaron Ambos Eventos.
Me gustaría comentar como se desarrollaron los webinars inmobiliarios para que entendieras mejor lo que se debe esperar de un evento online como este. Puede parecer que los asistentes a los webinars fueran pocos en comparación con las personas que se registraron y que las personas que decidieron registrarse fueran pocas en comparación con las descargas de los ebooks. Eso no es así, en realidad estas son las cifras normales de descargas – registros – asistencia que debes esperar para un Webinar Inmobiliario. Por tanto, espera siempre un número inferior a 60 en cada Webinar que organices. Solo con 10 potenciales clientes/asistentes, el Webinar puede ser un gran éxito.
Necesitas preparar bien la presentación concentrándote en lo que es importante para los potenciales compradores. La presentación debe contener un 80% de información valiosa no comercial y un 20% presentación de tu producto añadiendo al final un regalo, (en nuestro caso un viaje de inspección gratuito y la entrada gratuita a la feria inmobiliaria), con una clara llamada a la acción.
Todo este contenido debes presentarlo en 60 minutos máximo. En 30 minutos sería excelente. Lo que te interesa es que haya participación durante el Webinar y esto se consigue en la parte de preguntas y respuestas.
En nuestro caso nos llevó presentar cada Webinar Inmobiliario alrededor de 40 minutos. Si haces bien la presentación notarás que los asistentes no abandonan el Webinar, (bueno, algunos si lo harán independiente de la calidad de tu presentación), y hacen bastantes preguntas al final. El número de preguntas y la calidad de estas preguntas te indicará si has tenido éxito con tu Webinar inmobiliario.
En definitiva, si haces el Webinar ameno e interesante, (debes aprender a presentar), y te preparas las respuestas a las preguntas más comunes, conseguirás clientes que terminarán comprado alguno de tus inmuebles.
Los temas que puedes tratar en un Webinar inmobiliario son muy variados; desde la firma de contratos de compraventa, hasta temas de alquiler y venta, pago de impuestos, costo de mantenimiento de una vivienda, como crear una pequeña empresa en el país, temas relacionados con la asistencia sanitaria, cambio de divisas, etc. En realidad, las preguntas de los asistentes al webinar eran de este tipo
“Recuerda que la clave está en facilitar información de calidad y luego presentar tu producto inmobiliario con la fórmula 80% / 20%”.
|Pero, ¿Qué es en Realidad un Webinar Inmobiliario?
Los Webinars se utilizan muy poco en el sector inmobiliario; por tanto es normal que algunos agentes inmobiliarios no sepan lo que son y cómo se preparan. Expliquemos brevemente ambos temas.
Un Webinar inmobiliario es un tipo de conferencia, taller o seminario que se transmite por Internet. La característica principal es la interactividad que se produce entre los participantes y el conferenciante. Es como una conferencia virtual.
Como en cualquier evento presencial, el conferenciante o presentador habla en vivo a la audiencia y los asistentes pueden hacer preguntas, comentar y escuchar lo que los demás participantes tienen que decir. Es necesario diferenciarlo del Webcast que es una conferencia online donde el conferenciante habla y los demás solo escuchan.
Un Webinar inmobiliariose imparte en tiempo real, con fecha y horario específico y puedes llegar a tus potenciales clientes en cualquier parte del mundo. Los asistentes pueden participar desde cualquier ordenador conectado a Internet y en el que se haya cargado el software específico y/o se le haya introducido una clave de acceso que permite la conexión con la aplicación del conferenciante.
En realidad el organizador del Webinar lo que hace es enviar un email con un link de acceso a todo el que se registra. En el día y la hora señalada, la persona que quiere asistir al Webinar inmobiliario sólo tiene que hacer click en el link y el sistema le instala inmediatamente el software de conexión en cuestión de segundos. Puede parecer complicado, pero es más sencillo de lo que parece.
Un Webinar inmobiliario es similar a una reunión personal, porque permite a los asistentes y presentador interactuar entre sí. Pueden participar entre 2 y 500 personas, a veces más. Además, se puede compartir información, (documentos y aplicaciones), mientras se imparte la charla en tiempo real con la misma calidad que si se llevara a cabo en una habitación. Utilizar esta tecnología para vender productos y servicios inmobiliarios es excelente.
“Aunque en la mayoría de las ocasiones la participación se hace a través de chat o mensajes que pueden leer todos los asistentes, existen aplicaciones en las cuales cualquier asistente puede pedir el micrófono y hablar, hacer preguntas e interactuar con el presentador y con los otros asistentes”.
|Ventajas de Organizar un Webinar Inmobiliario.
Su precio es realmente bajo, su efectividad es muy alta, (si se sabe organizar y presentar, claro), se imparte en tiempo real donde tú eliges el día y la hora más apropiadas, te permite conseguir los emails de los que se registran, (asistan al Webinar o no) y es excelente para aclarar dudas a los asistente y generar credibilidad en la empresa. Y por supuesto, puedes organizar un Webinar Inmobiliario donde asistan personas en diferentes países desde la comodidad de tu oficina. ¿Se puede pedir más?
El ahorro en costes comerciales es tremendo. Ahorras en costes de desplazamiento, alojamiento, alquiler de aulas y otros gastos que conlleva impartir una conferencia o seminario de forma presencial en un determinado sitio.
Con los diferentes tipos de Softwares en el mercado para webinars puedes preparar diferentes tipos de acciones: Compartir tu pantalla con los asistentes, gestionar permisos para que los asistentes puedan chatear entre ellos o, todo lo contrario, para que nadie vea quien más está en el Vídeo-Seminario, permitir ronda de preguntas, compartir tu cara a la vez que tu pantalla, etc.
El Webinar Inmobiliario. ¿Qué Software es el Mejor?
Los asistentes a un Webinar inmobiliario sólo necesitan un ordenador o teléfono movil conectado a Internet (conexión recomendable: 128 Kbps); unos altavoces para poder escuchar, (de preferencia diadema para evitar el ruido externo) y un micrófono para poder hablar. En caso de no contar con micrófono, se puede participar a través de mensajes de texto. Hoy en día cualquier ordenador y móvil tiene altavoces y micrófono incorporado, por lo que es muy sencillo asistir a cualquier Webinar.
Existen muchos software para webinars en el mercado. Debo decir que los mejores están en inglés, aunque son muy intuitivos y fáciles de utilizar en español. Yo prefiero el software GoToWebinar o el de Zoom por las prestaciones que ofrecen. Es el software más caro del mercado, pero es el mejor. No tienes que comprar el software, solo alquilarlo por meses.
Recomiendo no utilizar los HangOut de Google o AnyMeeting para este tipo de presentaciones y mucho menos un software para Webinar gratuito. Un Webinar inmobiliario es una excelente herramienta de venta como has podido comprobar en el ejemplo anterior; por tanto necesitas invertir en calidad y, vuelvo a repetirlo, preparar muy bien tu presentación.
Que no te queda duda. El Webinar inmobiliario se implantará en el sector inmobiliario cada vez con más fuerza y cambiará la forma en que se compra y se vende inmuebles. Los asistentes a estos eventos les gusta bastante interactuar contigo una vez lo prueban y tienden a desear más y más webinars. Es una forma cómoda, fácil y segura de comprobar quien está detrás de una oferta inmobiliaria o de una nueva promoción. De concoer mucho mejor el producto inmobiliario desde la comodidad de su casa a una hora de relax y sin presión de ventas.
Comprobando cómo interactúan los asistentes en estos webinars, muchos de los cuales es la primera vez que asisten a uno. Te puedo asegurar que van a ser los potenciales compradores los que exijan presentaciones de tu servicio y productos inmobiliarios a través de Webinars una vez hayan probado este medio. Mi cliente, promotor inmobiliario en Tenerife se ha ahorrado miles de euros en publicidad en el reino Unido utilizando este medio y lo utiliza cada vez que lanza una nueva promoción.
En resumen, aprende a gestionar y preparar Webinar inmobiliarioslo antes posible. Aprende a crear campañas online para captar asistentes a tus Webinars. Las cifras que hemos mostrado en nuestro ejemplo anterior te indican claramente que las personas que deciden asistir a uno de tus webinars serán los mejores clientes potenciales que puedas tener.
Si deseas asesoramiento sobre cómo planificar un Webinar Inmobiliario, contacta con nosotros. Será un placer ayudarte.
Por favor, déjanos un comentario sobre este artículo ¿Crees que el Webinar Inmobiliario tardará en implantarse en este sector? Tu opinión nos interesa. Gracias.
| Para Vender Inmuebles en China Necesitas Contactos.
Vender inmuebles en China ahora es posible con este portal inmobiliario exclusivo para los agentes y agencias inmobiliarias en español. No es el típico portal inmobiliario cuyo objetivo es aprovecharse de una moda y del impulso que ha tenido la compra de inmuebles en América Latina y en España por parte de ciudadanos chinos. Es un portal inmobiliario que genera solicitudes de información y es altamente rentable. Desde esta página te puedes suscribir: https://list.juwai.com/
Por cierto, si te encuentras algún sitio o portal inmobiliario en chino mandarín, Google Translator puede traducir la página inmediatamente al español.
Estamos hablando de un mercado de más de 1.350 millones de habitantes. Los usuarios de internet en China se acercan, mes a mes, a los 700 millones. Y además, los usuarios de internet a través de móvil superan los 500 millones.
Por otro lado, las desigualdades son importantes entre la población, encontrándonos con diferentes niveles de renta. No obstante, lo que es innegable es la importancia en términos absolutos de una creciente clase media-media alta con niveles de renta disponibles para inversiones en inmuebles en el exterior. Ello unido a los más ricos, hace que el pronóstico de inversiones en real estate para el 2020, fuera de China, alcance los 220.000 millones de $USA.
|Vender Inmuebles en China desde los Países Hispanos.
El problema de estos empresarios chinos con intereses en América Latina y en España, (que son cientos de miles, no lo olvides), es que todos los portales que visitaban desde China ofrecían inmuebles en los países de habla inglesa y estaban, o bien en mandarín o en inglés, con muy pocas ofertas de inmuebles de países de habla hispana.
Su única forma de comprar un inmueble en algún país hispano era ponerse en contacto con la oficina comercial china en ese país o a través de compatriotas residentes en ese país y que hablaran español. Esto retrasaba mucho la compra, porque la decisión final de comprar debía venir en la mayoría de las ocasiones de alguien residente en China.
Por esta razón muchas agencias inmobiliarias tardaban en vender a los empresarios chinos, no porque estos fueran reticentes a los precios; sino porque la toma de decisión era larga y sus contactos eran meramente intermediarios que dependían de un tercero. Había que esperar semanas e incluso meses a que la persona con la toma de decisión visitara el país y diera el OK.
Pero eso se acabó cuando comenzaron a aparecer portales inmobiliarios en español para el mercado chino. Ahora los empresarios chinos pueden acceder directamente a la oferta inmobiliaria en 19 países de habla española y solicitar información en cuestión de minutos.
|Vender Inmuebles en China en Mandarín.
Veamos cuales son las 4 principales ventajas de los portales inmobiliarios en mandarín, y no en español, o en cualquier otro idioma.
1.- La descripción de tus inmuebles es realizada por un traductor nativo en mandarín. Lo cual significa calidad y rapidez de publicación en el portal.
2.- Las solicitudes de información son contestadas en el mismo día por traductores nativos y se les hace llegar a la agencia en cuestión.
3.- Los portales en Mandarín suelen tener cobertura nacional y llegar a cientos de miles de potenciales compradores.
4.- Portales exclusivos de oferta de propiedades SÓLO de países hispanos; por lo que quien entra en este portal, esta realmente interesado en adquirir un inmueble en un país de habla hispana.
“NOTA: Debido al Gran Contrafuegos de China, muchas de las páginas web ubicadas fuera de China pueden estar completamente bloqueadas o pueden tardar más de 2 minutos en descargarse, los consumidores de hoy en día esperan algo mejor. Si su página no se descarga, los compradores chinos acudirán a otra página donde abunde la información. Cada red social internacional tiene una versión china que es muy popular y fácil de acceder”.
Para compras internacionales, los compradores chinos realizan un estudio lo más detallado posible sobre el listado de propiedades, la empresa que vende la propiedad, la ley de propiedad del país, los requisitos para la inmigración, los sistemas de educación y muchos otros criterios personales que cada persona puede tener. Les gustan las marcas conocidas (chinas u occidentales), o empresas que demuestran su profesionalismo y buena reputación.
La mayoría lo consulta con la familia a través de las redes sociales chinas y también fuera de internet y obviamente, es difícil tener en cuenta la información que no está escrita en chino. Algunos compradores chinos contactarán enseguida para obtener información sobre una propiedad, mientras que otros se tomarán más tiempo para informarse sobre su empresa antes de establecer cualquier tipo de contacto.
Muchos chinos esperan hasta que se les conceda el visado, y llamarán para obtener información sobre el listado desde el aeropuerto.
|Vender Inmuebles en China. Recomendaciones.
Cuando pienses en vender inmuebles en China, piensa sobre todo en parcelas de terreno, bodegas o naves industriales, locales comerciales y viviendas de lujo. Este tipo de inmuebles es lo que generalmente buscan los empresarios Chinos. Otra recomendación es no poner demasiadas fotos del inmueble. No es necesario. Lo que importan es la descripción y la ubicación.
Otra recomendación es poner los precios siempre en dólares y nunca, nunca decir que algo es negociable. La palabra negociable en Chino es difícil de traducir y tiene diferentes significados.
Hay que ser un poco sensible a la cultura para vender inmuebles en China. Un simple número o el color de una pared pueden dar al traste con una operación a pesar de ser ventajosa únicamente por pura superstición.
Aquí te incluyo 5 recomendaciones que debes tener muy en cuenta a la hora de vender inmuebles en China:
1.- El número ‘4’ está prohibido Si quieres engatusar a un comprador chino jamás le enseñes una casa en el portal ‘4’, en la cuarta planta o con un precio en el que se repita ese número. Nunca la comprará. En China el ‘4’ significa muerte.
Es un número gafe; hay muchos edificios en China donde no hay planta 4, ni 14, ni 24. Para nosotros son tontearías pero influyen en que una operación se cierre o no. Según un representante chino en España:, “el pasado mes de enero fuimos a ver una promoción con tres empresarios chinos y rechazaron la operación porque tenía 44 casas”.
2.- Pon un precio en el que predomine el ‘8’. Si el ‘4’ significa muerte, en el ideario popular chino el ‘8’ es sinónimo de éxito. “Los chinos son muy supersticiosos a la hora de hacer sus inversiones hasta el punto de que si una vivienda la pones a 188.888 euros, se la vas a vender más fácil incluso que si está más barata; por ejemplo, a 177.777 euros”. El ‘8’ significa éxito, significa “ganar mucho dinero”.
3.- Orientado al sur, como el palacio del emperador. Los chinos tienen preferencia por las viviendas con orientación sur. Este ‘capricho’ tiene que ver con el feng shui y la tradición iniciada en la China imperial, donde la puerta principal de los palacios del emperador se construía en esa dirección por considerarse la más “afortunada” y para recibir el sol del hemisferio norte
4.- Jamás les enseñes un piso bajo. A los chinos les gustan los pisos altos. En las ciudades chinas son muy habituales los edificios de 60 o 70 plantas, por lo que están acostumbrados a vivir en altura. Además, esta predilección por las alturas está relacionada también con el concepto de éxito.
5.- Huye del verde. En la antigua China los colores eran símbolo de la posición social de la gente. De aquella tradición el verde heredó ciertas connotaciones negativas. Es decir, no sería una buena idea enseñarle a un inversor chino una vivienda con las paredes de ese color, que en ocasiones se asocia, por ejemplo, a la infidelidad. Seguro a un posible cliente chino le gusta mucho más el rojo, que además de ser el color nacional, se asocia con la fortuna, la alegría y la suerte.
Presentar tus inmuebles a 800.000 potenciales empresarios chinos no significa que te llamen mañana. Quien te solicita información al mismo tiempo está comprobando esa información por otros medios, generalmente con compatriotas suyos en tu país. El contestar rápido estas solicitudes ayuda a que cuando menos te lo esperes recibas la llamada de un representante interesándose por tu inmueble.
|Vender Inmuebles en China. Conociendo al Comprador.
Bien, el inversor chino ha visto tu inmueble en uno de los portales inmobiliarios en China, viaja a tu país y quiere visitar el apartamento o la casa. ¿Cómo se debe tratar a estos compradores? Los chinos son un poco particulares, y les gusta que los agentes inmobiliarios entiendas sus costumbres. Por lo que seguir estas otras recomendaciones te ayudará a venderle más rápido y con menos estrés.
1.- Hay que ofrecerles las tarjetas profesionales con las dos manos (es una señal de respeto), y leer durante unos segundos las que te entregan para demostrar interés.
2.- Empieza la conversación con una charla previa sobre cualquier tema no inmobiliario para romper el hielo y ganar confianza.
3.- Hay que mantener una mirada a los ojos, (aunque te hable un intérprete) y nunca contradecirles en público.
4.- Si el inmueble que vendes es de lujo, o el comprador va a invertir una cantidad significativa, es conveniente invitarles a cenar e, incluso, irles a buscar al hotel.
5.- Los chinos suelen ser personas muy cordiales y por eso evitan las negativas tajantes. De hecho, la palabra ‘no’ no existe en mandarín. Su verdadera postura se conoce durante la charla, aunque dan pistas de que algo no les gusta cuando cambian de conversación o no contestan a un correo.
6.- Es imprescindible ofrecerles desde el principio toda la información de manera clara porque suelen ser muy desconfiados. Por ejemplo, los detalles sobre la fiscalidad, la rentabilidad prevista, (buscan propiedades que ofrezcan al menos un 5%) y posibles inconvenientes con los inmuebles.
7.- La negociación debe realizarse en un ambiente distendido, sin excesivos formalismos. Es aconsejable llevar algo de color rojo, símbolo de buena suerte, y conocer algunas palabras en chino como gesto cordial.
8.- No les gusta regatear, de manera que hay que tener preparado un plan B con un descuento. No habrá más oportunidades.
9.- Recomiendo que les hables de los privilegios que van a tener al comprar ese inmueble, de la política de tu país. A los chinos hay que hacerles los cálculos, (como el coste y el beneficio), para convencerlos”.
10.- Debes tener paciencia. Suelen tomarse bastante tiempo para recabar información y tomar decisiones. Recuerda el tipo de propiedades que más suelen interesarles: viviendas de nueva construcción, ubicadas en zonas céntricas y próximas a colegios internacionales o a núcleos de comunidades chinas. Además, valoran que estén orientadas hacia el sur, según aconseja el Feng shui.
En resumen, vender inmuebles en China a través de un portal ubicado en China es tu mejor opción. Cuando conozcas al potencial comprador, procura seguir las recomendaciones anteriores y tener paciencia.
| ¿Cómo decide el Inversor Chino?
Para vender inmuebles en China, lo primero es conocer como decide el inversor comprar un activo fuera de su país.
Al igual que en cualquier otro lugar del mundo, realizar una inversión inmobiliaria requiere de un largo proceso de decisión. A la mayoría de los inversores chinos les gusta tener un encuentro personal previo con los agentes inmobiliarios.
El inversor chino no se dejará llevar por el impulso y acudirá a asesores externos en la materia. Su elección no será distinta a la de otro inversor. Buscará el retorno de la inversión, y focalizará su decisión, en gran parte, en las variables localización y precio.
Uno de los pilares para la captación de clientes siguen siendo las ferias y los eventos de marketing. Seguido de cerca por los contactos recibidos por las referencias de terceros. No obstante, el marketing online adquiere una gran importancia que no se debe obviar. Tanto si la cuestión es vender inmuebles en China o fuera de dicho país.
El comprador chino busca satisfacer también una motivación marcada por diferentes variables no excluyentes: Sistema educativo e instituciones reconocidas en destino, obtención de visados-residencia, la propia inversión y un estilo de vida y de ocio de la ubicación de la inversión.
Una de las motivaciones importantes a la hora de elegir el destino es la posibilidad de obtener permisos de residencia y nacionalidad en un futuro, así como facilidad para que otros miembros de la familia puedan acceder a estos derechos.
Si bien casi todos los países europeos y latinoamericanos cuentan con programas similares de permisos de residencias por inversión para extranjeros, en el caso del de España, éste se ha visto superado por otros de similares países como Portugal, Irlanda, Chipre, etc….que han tenido un cierto éxito en años anteriores.
| Cómo Promocionarse en el Mercado Chino
Si deseas iniciar tu aventura online en China, debes considerar los siguientes aspectos para no malgastar recursos y ganar en efectividad:
Aspecto nº.1.- Contar con una web específica en chino, alojada en un Host en China.
Los chinos utilizan el buscador líder Baidu (Google no es utilizado en China), por lo que tendrás que acatar las reglas de juego del buscador y de las especificaciones de internet en dicho país.
Baidu penaliza aquellas webs que cuentan con varios idiomas. A su vez, la velocidad de descarga será muy mala si el servidor no está ubicado en China. Por lo tanto, se corre el riesgo de que el usuario se aburra en la espera, cambiando a otra web.
Aspecto nº.2.- Adaptación de la web a los dispositivos móviles.
Hay que tener en cuenta que casi el 90% de los usuarios en China también acceden a internet a través de estos dispositivos.
Aspecto nº.3.- Posicionamiento SEO no en China; sino en ciertos estados de China.
Así el SEO es más rentable. Deberás analizar y seleccionar las palabras claves de búsqueda, así como el resto de herramientas que ayuden a posicionar tu sitio web.
Aspecto nº.4.- Plan de marketing para el Social Media.
Debes desarrollar una labor de Social Media en las dos principales redes sociales chinas: WECHAT con casi 700 millones de usuarios al mes y WEIBO con más de 230 millones al mes.
Publica artículos relacionados con productos inmobiliarios destacados, así como posts con temas de interés para los inversores: ubicaciones, facilidades educativas, permisos residenciales, facilidades sanitarias, destinos turísticos… al alcance de los inversiones; vídeos que permitan conocer el estilo de vida, el entorno donde se ubican la mayoría de los productos, etc. Estableciendo los links necesarios para trasladar tráfico a nuestra web en chino.
Aspecto nº.5 . Publicarse en los portales inmobiliarios chinos.
Si tienes presupuesto deberás integrar nuestra tu oferta dentro de portales inmobiliarios con mayor alcance en el mercado chino. Ello te permitiría contar con el soporte y cobertura de una marca ya integrada, con un tráfico de visitas relevante. Esta opción puede ser más relevante que cualquier campaña SEM en el propio buscador Baidu.
Aspecto nº.6.- Contar con una agencia o profesional chino para gestionar tu sitio web.
Necesitarás comunicarte con tus potenciales clientes en chino. Puedes pensar que encontrar este clase de personas en China es complicado, pero no lo es en absoluto, particularmente si también hablas inglés; ya que los profesionales de marketing chino suelen hablar más inglés que español.
La gestión del portal lo podrás contratar por un fijo mensual y un porcentaje por solicitudes de información recibidas. Este es el enfoque que están teniendo grandes agencias inmobiliarias británicas y alemanas en China.
Otro enfoque es el que he conocido hace unos meses en México, donde se han unido 7 agencias inmobiliarias para crear un sitio web con una IP en China y gestionado por una empresa de marketing china donde se habla el español.
Por favor, deja un comentario sobre este artículo. ¿Crees que los chinos son compradores difíciles de satisfacer? Tu opinión nos interesa. Gracias.
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En un inicio era un reto muy grande para mí, porque nunca había vendido una casa y antes de entrar en este mercado me parecía muy complicado vender un producto de “tan alto valor”.
No es lo mismo que te conozcan potenciales clientes a través de un volante o folleto en un buzón, a que te conozcan porque has escrito un libro interesante. Por ejemplo, sobre cómo comprar una Casa de Lujo en Ciudad de Panamá; o hayas grabado varios vídeos sobre el tema, pongamos de ejemplo.
En esta segunda fase del embudo de venta inmobiliaria hay varios pasos que debes seguir:
Podemos promocionar tu ebook gratuito en varios medios. Empezamos por los gratuitos; como Facebook, (en los grupos y en tu página), en Twitter, en Instagram y si grabas un vídeo a través de YouTube y Vimeo. También, puedes publicar gratuitamente tu guía en los clasificados. (un medio que está infravalorado); a través de una base de datos que puedes extraer online y por supuesto, a través de tu blog inmobiliario.
Como a todos los que comienzan en este sector inmobiliario, Alejandro entró con mucha expectativa, con poca formación pensando que ganar dinero en el sector inmobiliario era un paso adornado por el sol brillando, nubes blancas y pajaritos cantando. Naturalmente, la realidad le estalló en la cara, invirtió mal su presupuesto y los 3-4 primeros meses le fueron fatal sin poder vender un “carajo”.
El presupuesto aproximado mensual fue de unos $400 dólares para los 2 primeros meses.
Actualmente Alejandro está especializándose en las casas de lujo y ha puesto sus ojos en los Estados de Puebla y en Veracruz. Estamos preparando la estrategia de vídeo marketing inmobiliario para enero del 2017, porque utilizando el vídeo es cómo mejor se venden rápido las casas de lujo.
2.- Las solicitudes de información son contestadas en el mismo día por traductores nativos y se les hace llegar a la agencia en cuestión.
1.- El número ‘4’ está prohibido Si quieres engatusar a un comprador chino jamás le enseñes una casa en el portal ‘4’, en la cuarta planta o con un precio en el que se repita ese número. Nunca la comprará. En China el ‘4’ significa muerte. 
2.- Empieza la conversación con una charla previa sobre cualquier tema no inmobiliario para romper el hielo y ganar confianza.