Mitos Falsos sobre
el Negocio Inmobiliario

“Donde todos piensan igual, 

nadie piesa mucho”.

“No te limites a aprender los trucos de este negocio; aprende el negocio y venderás más 
y mejores inmuebles”.


Hasta que no sepas de verdad por qué compra la gente, no venderás nada. Además, en este sector si no sabes cómo la gente compra, venderás muy pocos inmuebles.

Todos los mitos falsos que indico aquí, (hay algunos más),  han aparecido y crecido como reflejo de la frase anterior. Leyendas, invenciones y cuentos falsos que corren por ahí sobre el sector inmobiliario inventados generalmente por personas que le dan más importancia a la excepción que a la regla.

Por personas que tienden a analizar este sector desde un despacho; que han vendido pocos inmuebles o no han pensado detenidamente el contenido de sus afirmaciones.

Por tanto, despejemos dudas. Todas las respuestas que doy a estos mitos falsos son personales, pero avaladas por mi experiencia, por la experiencia de otros como yo y por la experiencia bastantes de mis alumnos.  

Mi objetivo no es demostrarte que tengo razón o soy un crack. Busco sembrar en tu cerebro  la semilla de la duda. Que sepas que no todos estamos de acuerdo con lo que la mayoría de los que trabajan en este sector toma por cierto.

A veces la mayoría se equivoca. Una vez consideres las respuestas que doy, juzga por ti mismo.

 

| Lo Que Parece Ser Cierto y NO lo Es.

MITO: Los CRM facilitan la labor del agente inmobiliario.

LA VERDAD. Los CRM sólo facilitan la labor administrativa de una agencia inmobiliaria o franquicia con bastantes comerciales. Los CRM no facilitan las ventas, que el objetivo de todo agente inmobiliario.

Un agente independiente o una pequeña agencia no necesitan un CRM. Cómo me dijo una vez uno de mis alumnos: “mi tabla de Excel en mejor que muchos CRM”.  Repito para que no quede duda: los CRM no facilitan las ventas 

MITO. La exclusiva compartida es la mejor forma de vender inmuebles hoy en día.

LA VERDAD. A mí me suena la exclusiva compartida como 3 en una cama para hacer un niño. En primer lugar, una “exclusiva compartida” no es exclusiva ni es nada.

Cuando te dan un inmueble en exclusiva es para que lo vendas tú, solo tú y nadie más que tú. En muchas ocasiones eso no sucede bajo la exclusiva comnpartida.

En segundo lugar, apoyarse en una web social que comparten otras agencias o agentes, (tipo portal inmobiliario solo para socios), para dar exposición a tu inmueble está bien.

Lo que no rentable es que agente muestre a “su cliente” el inmueble que tú has captado en exclusiva. Esto también sucede muy a menudo y por eso cuesta venderse.

Si no se sabe captar clientes online o no se sabe argumentar, una exclusiva compartida no te va a acelerar la venta de tu inmueble. Demostrado. 

MITO. Los portales inmobiliarios son el mejor medio para llegar a los potenciales clientes.

LA VERDAD. Los portales inmobiliarios son sólo un medio más y generalmente no es el mejor medio para captar clientes. Facebook, Google, Bing, YouTube, el email marketing  le dan cien patadas a los portales. Lo que sucede es que es más fácil redactar 4 líneas sobre un inmueble tomar 4 fotos y subirlas a un portal, a invertir tiempo en entender cómo funciona la publicidad en Facebook, Google, etc

“¡Pues yo lo he vendido todo anunciándome en los portales!”. Suponiendo que sea verdad, no te imaginas lo que podrías haber vendido en menos tiempo utilizando otros medios.

La solución no está en NO anunciarse en los portales; sino en anunciarse también en otros medios. Cuando experimentes la rentabilidad de esos medios, cada vez invertirás menos en los portales.

Y si no, tiempo al tiempo

MITO. Para limpiar este sector de malas prácticas se necesitaría que los agentes inmobiliarios contaran con una certificación o  licencia. 

LA VERDAD. Quien diga esto no sabe lo que se cuece en el sector inmobiliario. Pasar un curso para que te den una licencia que capacita para vender inmuebles con profesionalidad parece una buena idea, pero en la práctica no funciona.

Simplemente, porque lo que se enseña a los agentes inmobiliarios en esos cursos de formación es obsoleto, no es lo que los clientes necesitan y es impartido por académicos que tiene un concepto equivocado del sector inmobiliario.

¿Qué se necesita tener una regulación que garantice una buena calidad de servicio? Por supuesto. Sin embargo, para conseguirlo el Estado tiene que involucrarse de lleno y crear un ciclo formativo serio y actualizado.

Esto conlleva el problema de acordar qué se debe enseñar,cómo y por qué.

MITO. Para vender sobre plano con éxito, hay que poner el proyecto lo antes posible en el mercado. 

LA VERDAD. En los años 90 este enfoque de venta funcionaba, pero la gallina de los huevos de oro se murió. La mataron los promotores.

Hoy es mucho más rentable vender sobre plano o en preventa una vez se haya comenzado la obra o los trabajos de urbanización.

Los promotores que están vendiendo en preventa en estos momentos se están dando cuenta que ahora corren otros tiempo, (ellos lo denominan tiempos difíciles), y el cliente ya no se cree eso de las fechas de entrega.

El cliente ahora es más exigente, porque está mejor informado, tiene otras necesidades habitacionales y sobre todo “compran” de forma diferente. Tristemente la mayoría de los promotores están anclados en el pasado y no dominan el medio online. Les deseo suerte.

Recuerda que si actúas como el resto de los agentes, el precio del inmueble siempre va a ser un problema.

MITO. Hay que aprender técnicas de cierre para poder vender inmuebles con éxito. 

LA VERDAD. De eso nada. Todo lo que conlleve “técnicas de cierre” es pura charlatanería. En la venta inmobiliaria lo que bien empieza, bien acaba. El cliente se capta desde antes de poner la publicidad online.

Los métodos estrategias y trucos de cierre no existen.

La venta es un proceso que va tomando forma a medida el potencial cliente decide ponerse en contacto contigo, te conoce y conoce el inmueble en el cual esta interesado.

Lo que muchos a gentes quieren (en el fondo de sus corazones), es que toda persona que llame compre algo; al menos en el 90% de los casos. No te lo dirán, pero es lo que quieren en realidad. Captan al público equivocado y luego quieren que les compre el inmueble el público equivocado con técnicas de cierre. 

Las técnicas de “cierre” no existen.

MITO. Lo más importante de un inmueble para venderlo rápido es la ubicación y el precio.

LA VERDAD. Absolutamente falso. Un buen precio y una buena ubicación sólo ayudan, pero no venden por si solos. Esta frase la interpretan mal muchos agentes inmobiliarios.

La malinterpretan aquellos que no saben la diferencia entre valor y precio. ¿Que cuesta menos vender buena ubicación y a buen precio?. No necesariamente. Eso depende de varios factores. ¿Qué todos los clientes buscan buena ubicación y buen precio en un inmueble? Tampoco es cierto.

Lo que es bueno para unos no es tan bueno para otros.

Un agente inmobiliario debe enfocarse en saber quién es el potencial cliente ideal para ese inmueble. Crear una especie de avatar y promocionar el inmueble sólo a ese público objetivo.

MITO. Tener muchos inmuebles te garantiza más ventas al mes.  

LA VERDAD. Parece lógico, pero esta creencia carece de fundamento. Que una flor huela bien, no significa que te la puedas comer. Cuando se tienen demasiados inmuebles, un 70% de ellos suelen estar sobre valorados y no se cuenta con presupuesto para promocionar cada uno de ellos adecuadamente.

Por ejemplo, si te públicas en los portales, no puedes destacar todos los 123 inmuebles que tienes. Sólo subir una propiedad a tu sitio web no es promocionarla adecuadamente.

Hay que invertir tiempo y esfuerzo en el inmueble para venderlo. ¿No es eso lo que quiere el propietario? ¿Qué le prestes tiempo y atención a su inmueble? ¿Qué se lo vendas?

En muchos casos los agentes olvidan que están en el negocio de la venta; no en el negocio de la captación. Así les va.

MITO. Captar en exclusiva es la mejor opción para vender un inmueble. 

LA VERDAD. La exclusiva ayuda pero no es necesaria para vender un inmueble rápido. Esto lo saben bastantes de mis alumnos que han vendido algunos inmueble en menos de 3 meses que había estado en exclusiva más de 6 meses con otro agente o agencia.

La exclusiva ayuda pero hay que ganarsela; no pedirla. Si no se sabe captar clientes cualificados interesados en comprar ahora en tu zona, tener el inmueble en exclusiva sirve de poco.

Bastantes agentes le dan el enfoque equivocado a la captación de inmuebles. Se preocupan más por captar en exclusiva en vez de preocuparse por captar al propietario correcto. 

MITO. Para abrir una inmobiliaria necesito un local.

LA VERDAD. Una cosa en crear una inmobiliaria donde vas a emplear a varios comerciales y a alguien en administración y otra cosa es abrir tu propio negocio inmobiliario como asesor independiente.

En este caso puedes muy bien trabajar desde tu casa o desde una pequeña oficina. Lo que sí necesitas es tener un sitio web, porque tu sitio web es tu oficina real. 

¿Sabes todo lo que puedes hacer online con los $400 – $600 dólares que pagarías por un local comercial? Podrías hacer maravillas.  

MITO. Las fotos de un inmueble es lo más importante para que te contacten. 

LA VERDAD. Fundamentales no; necesarias sí.  Un anuncio en Facebook, en Google o en un portal genera clientes cualificados si dicho anuncio cuenta con una foto/s excelente/s y un texto excelente. 

Sólo con fotos el anuncio atrae a las personas equivocadas o a pocas personas. Foto/s y/o video + texto son dos caras de una misma moneda en la publicidad inmobiliaria. 

Para redactar anuncios “memorables” que se distingan de los otros y que generen solicitudes, debes dominar la técnica del copywriting inmobiliario.

MITO. A los inversores sólo les interesa la máxima rentabilidad.

LA VERDAD. Esto no es cierto. Lo he aprendido por propia experiencia. Los inversores son seres humanos como tú y yo, y también compran los beneficios personales que le aporta esa inversión.

No sólo están interesados en la máxima rentabilidad.  Además la palabra “máxima” no tiene el mismo significado para ti como para el inversor.

Que el proyecto, terreno o negocio genere rentabilidad para que un inversor se interese, seguro, ¿cómo si no? A los inversores serios lo que le interesa es: 1.- la transparencia; 2.- minimizar el riesgo, (viabilidad) y 3.- que sea rentable según su política de inversión

MITO. Los blog inmobiliarios no traen clientes.

LA VERDAD. Esto lo dicen los que no saben el significado que tiene las palabras clave online, cómo los buscadores organizan, optimizan y posicionan información y cómo los potenciales clientes buscan online.

Algunos de mis alumnos, y yo personalmente, hemos publicado algunos artículo en nuestro blog con una palabra clave determinada, para al cabo de 15 días la página donde se encuentra ese artículo sitio este en la 1º página de Google y entre los 5 primeros puestos.

Eso trae muchos potenciales clientes al blog que al estar en el sitio web ven los inmuebles que tenienes en la zona en que ellos están buscando. A coste cero. Lo que genera solicitudes de información adicionales por email o por teléfono.

MITO. Si en los Estados Unidos aplican esta técnica de venta inmobiliaria es que es buena.

LA VERDAD. No necesariamente. Adaptar una técnica de venta que funciona en un país a otro país tiene “su miga”. Lo que suele ocurrir es que se copian mal las técnicas de venta y luego ocurre que no funcionan como en el país de origen. Los ejemplos clásicos son la MLS, el Open House y el Home Staging .

Por otra parte, no todo lo que funciona en USA, aunque se copie al milímetro, funciona en otro país. 

MITO. La situación del Mercado inmobiliario es lo que determina tu éxito.

LA VERDAD. Ni en broma. Tú decides tu futuro. Que no haya demanda en la compra de vivienda en un periodo determinado o en una zona determinada, no significa que no se vendan inmuebles en esa zona.

¿Sabes quiénes son los que venden en esta situación? Los que se han preparado para estas situaciones y tiene un plan de negocio sólido.

MITO. Necesitas un buen presupuesto para crear un negocio Inmobiliario sólido.  

LA VERDAD. Se necesita presupuesto, pero mucho menos del que se cree en principio. Personalmente cuento con muchas historias de éxito entre mis alumnos que han lanzado su negocio inmobiliario con menos de $2.000 dólares y hoy les va fantásticamente bien.

Un presupuesto holgado ayuda, pero si no hay un plan, una formación sólida detrás y se quiere suplantar el esfuerzo y el conocimiento con el dinero, el fracaso está asegurado.

MITO. El marketing inmobiliario es muy similar al marketing en otros sectores.

LA VERDAD. Ni en sueños. El marketing Inmobiliario se apoya en las reglas fundamentales del marketing; pero en este caso se está vendiendo un producto muy particular en precio, prestigio, proceso y protocolo de compra.  

Saber marketing no significa que ya lo tengas  fácil para aplicar las técnicas de marketing inmobiliario.

Una de las razones por las que una agencia de marketing online generalmente crea campañas equivocadas para sus clientes, es porque ellos no han vendido un inmueble en su vida y sus clientes no han sabido pedirles  lo que necesitan.

—————-  &  ————–

Bien, espero que estos mitos falsos y mis comentarios te den que pensar. Mi intención es ayudarte a que percibas el sector inmobiliario desde un ángulo diferente. Desde una perspectiva más real.

Este rubro o sector es apasionante. Te dará satisfacciones, dinero y buenas relaciones personales. Conocerás nuevos amigos, sentirás el placer de recibir el agradecimiento sincero de algunos de tus clientes y esto te mantendrá motivado para seguir haciendo un buen trabajo, porque recibir agradecimientos es adictivo y altamente reconfortante. Y encima tu trabajo está bien pagado.

Te deseo lo mejor en tu vida personal y en tu vida profesional.

 

¿Te gustó este Artículo? Compartelo en tus Redes

2 comentarios en “Mitos Falsos sobre<br>el Negocio Inmobiliario”

  1. Carlos como siempre un gusto en saludarte, este articulo es muy imoportante tenerlo en cuenta ya que todo lo que expresas aca son los errores comunes que se cometen a diario en este sector, particularmente certifico que se cometen porque he sido testigo de ello y por eso me apoyo en tus articulos porque no quiero ser uno mas del monto, trabajo para ir de la calidad hacia la excelencia, ese es mi lema.

    Saludos.

    • Gracias José por tu comentario. Ánimo y sigue evitando los errores que secometen en este sector. A veces es dificilir en contra delo que hace casi todo el mundo, pero lo importante es que tú estes convencido que tu proceder es el acertado. Estoy seguro que este sector mejorará poco a poco. Sólo es necesario demostrar que existen otras vias para conseguir mejores resultados.

      En este enlace puedes acceder a TODOS mis 40 cursos inmobiliarios por sólo $29 dólares. Todos estos cursos están actualizados. Entra en este enlace para saber más y comprobar el contenido de cada uno de estos cursos: https://www.tupuedesvendermas.com/curso-inmobiliario/ Un saludo cordial.

Deja un comentario

SUBIR