Cómo Captar Inmuebles.
Una Buena Estrategia.

| Tu Obligación es Educar a los Propietarios.

¿Existe alguna técnica en particular para captar inmuebles?  Esta es una de las preguntas que me hacen a menudo los agentes inmobiliarios. Captar inmuebles a veces se convierte en un problema estresante, ante la cantidad de propietarios que no se atienen a razones cuando se trata el tema del precio de venta.

Sin embargo, el problema no sólo está en los propietarios a la hora de captar inmuebles; sino en algunos agentes inmobiliarios que no saben cómo convencer al propietario para que ponga su inmueble en el mercado al precio justo.

Es lógico que el propietario quiera vender su vivienda por el máximo precio posible; pero también es verdad que el propietario quiere, ante todo, vender, y si cuenta con el asesoramiento adecuado, establecerá un precio de venta acorde con el  mercado. Es obligación de los agentes inmobiliarios demostrar cuánto vale su inmueble en el mercado HOY y cómo puede darle más valor si fuera posible.

Para captar inmuebles necesitas una estrategia, un plan y no improvisar sobre la marcha o tener un plan más o menos desarrollado en la mente que pones en práctica según sople el viento. Así es imposible captar inmuebles que sean rentables y además hace estresante el trabajo de captación.

| Preparando un Plan para Captar Inmuebles.

He ayudado a muchos agentes inmobiliarios a captar propiedades preparando siempre un plan de actuación que comienza mucho antes de salir a captar. Tu estrategia para captar inmuebles debe empezar analizando el mercado donde te mueves y conocer las estadísticas inmobiliarias referentes a esa zona. Necesitas información sobre número de viviendas habitadas en la zona, inmuebles comerciales en la zona, población viviendo en la zona por edades, visitantes a la zona, emigración a la zona, etc. Todo este trabajo se lleva a cabo una sola vez y da mucha información que se desconoce y ayuda mucho a captar.

Si busca encontrarás toda la información que necesitas a través de la administración local. Todo lo que pague impuestos esta registrado y los datos de población se encuentran fácilmente.  No tendrás los datos reales, (trabajarás con estadísticas con 1 año de antigüedad), pero te contarás con datos muy aproximados.

¿Por qué son importantes estos datos? Porque te dan una idea de cómo está el mercado en tu zona y qué inmuebles son los más rentables para vender y para alquilar. Eso sí, hay que invertir algún tiempo en este análisis, pero una vez lo tienes hecho será una herramienta de trabajo muy útil en la captación. Tu objetivo: concentrarse en captar cierto tipo de inmueble que sea rentable, (máxima comisión posible), y no cualquier cosa.

Una vez hayas completado este ejercicio. Debes delimitar tu zona o territorio por barrios y hacer una estimación de precios según tipología de inmuebles. Toda esta información la puedes obtener online en los portales y clasificados. Un trabajo que te llevará un par de semanas pero es imprescindible en tu estrategia de captación. No seas unos de esos agentes inmobiliarios que desconoce el territorio donde trabaja.

Seguidamente, debes preparar la campaña de captación exclusiva para propietarios. Puedes ofrecer una valoración gratuita o una Guía Informativa para ayudar a vender a los propietarios. Mis alumnos utilizan ambas y crean en Facebook 2 campañas al mes que les reportan entre 2-4 propiedades. No tiene que ir tocando de puerta en puerta o distribuir publicidad en cada edificio.

Una vez cubierta esta fase, viene la parte de preparar el guión de lo que se debe decir al propietario para ganar credibilidad.

| Captar Inmuebles con Credibilidad.

Captar inmuebles online es rápido y relativamente sencillo, siempre y cuando te ciñas a una estrategia. Lo primero es ganarse la credibilidad de los propietarios mostrando que eres un agente inmobiliario profesional. La forma más eficaz de conseguirlo es ofreciendo gratuitamente una guía informativa llena de consejos prácticos sobre cómo vender una vivienda con rapidez. Incluye datos de mercado, de legislación inmobiliaria, reformas, etc. Una guía gratuita de unas 20 páginas, fácil de entender y bien redactada.

Lo que consigue esta guía es que cuando te contacte el propietario, este tiene una percepción de tu servicio diferente al de tu competencia y a la hora de acordar el precio, el propietario tiende a escuchar y seguir tu recomendación. Has creado credibilidad antes de que el propietario te conozca en persona.

Muchas agencias inmobiliarias han entendido finalmente las ventajas del marketing de contenidos y se han lanzado a crear informes gratuitos para captar inmuebles, (y clientes), que utilizan en su publicidad, en sus vídeos y en sus campañas de Facebook con resultados muy buenos. Esta es la mejor estrategia para captar inmuebles y captar los mejores. Es la mejor, porque estas mostrando credibildiad y profesionalidad.

| Captar Inmuebles Utilizando un Software de Valoración.

La otra estrategia que utilizan mis alumnos para captar es preparar una valoración gratuita sobre una propiedad, sin que el propietario se sienta comprometido en dártela a ti par ala venta. Aquí esta la clave: ofrecer la valoración sin compromiso alguno por parte del propietario.

Con respecto a este tema voy a contarte lo que ha hecho una agencia inmobiliaria en Ciudad de México, para captar inmuebles de forma efectiva. Hoy en día, después de 5 meses de empezar con esta estrategia de captación, reciben aproximadamente unas 4 llamadas a la semana de propietarios que desean obtener una valoración gratuita y unos 2-3 terminan por listar sus propiedades con la agencia. Con esta demanda, la agencia elige los propietarios con los que quiere trabajar y establece sus reglas. Algo que a todas las agencias les gustaría conseguir.

Esta agencia invirtió $67 en un programa de valoración de inmuebles y $125 en un programa para dibujar planos. Cada vez que los agentes van a captar una propiedad, utilizan los softwares mencionados para darle al propietario una valoración real del inmueble.

En menos de 1 hora, (dependiendo de la vivienda, claro), el agente toma los datos del inmueble, mide todas las habitaciones, jardín, garaje, etc.; y al día siguiente o dos días, presenta al propietario con un informe sobre la valoración de su vivienda, estableciendo un precio de venta adecuado y un plano en 2D y en 3D de su vivienda. Este plano de la vivienda ha resultado ser una excelente herramienta de venta donde el futuro cliente se hace una idea mejor sobre lo que va a comprar.

NOTA: Puedes encontrar un software de valoración y un software de creación de planos en la sección de recursos de este sitio web.

Captar inmuebles no es un tema de home staging solamente. Para vender al precio adecuado y de forma rápida, hay que conocer bien la vivienda. Esta estrategia, (bastante resumida), es lo que te hace captar inmuebles de forma rentable y venderlos de forma rápida. Demuestra al propietario que eres diferente en tu publicidad de captación y cuando te conozca.

¿Quieres captar tus propiedades en exclusiva sin tener que pedir la exclusividad? Planifica bien la estrategia de captación y los propietarios sólo querrán trabajar contigo.  Cuando el propietario te contacta porque le has generado credibilidad, tú dictas las reglas, tus recomendaciones son tenidas en cuenta y la exclusividad pasa a un segundo plano. Tienes la exclusiva sin pedirla. ¡A ver si la competencia lo hace tan bien como tú cuando contacte a ese propietario! Lo dudo.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario obre este artículo. ¿Qué parte de la captación inmobiliaria crees es la más dificil? Tu opinión nos interesa.

Otro artículo de este blog que te puede interesar:  “Las Subastas Inmobiliarias Privadas No Tardarán en Llegar”.

 

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12 comentarios en “Cómo Captar Inmuebles.<br> Una Buena Estrategia.”

    • Buenos días Maika. Gracias por visitar mi sitio web y por tu interés. Tenemos la oficina en España y de aqui impartimos cursos online a agencias asociaciones inmobiliarias, (AMPI) y a grupos de agetnes independietnes a través de webinars. Da la casualidad que me encuentro en estos momentos en México, en Guadalajara impartiendo conferencias y seminarios en varias ciudades de México. Esta tarde parto para Tijuana. Hace 2 semanas estuve en Ciudad de México impartiendo una conferencia y un seminario a másde 300 agentes inmobiliarios invitadoporla Asociacion. Siento que nome hayas contactado antes. Visito México 1 vez al año durante 4 semanas. Un saludo cordial

      En este enlace podrás descargarte de forma GRATUITA, un informe sobre cómo preparar una campaña de email marketing inmobiliario. Almudena Sánchez, una de mis alumnas es la protagonista del caso práctico que te detallo paso a paso. Utilizando el email marketing inmobiliario ha vendido 14 inmuebles en 5 meses. Descarga el Informe gratuito aquí: https://carlosperez.sendmedetails.com/email-marketing-inmobiliario

      A veces la formación inmobiliaria es cara para un agente con pocos recursos. Ahora ya no. En este enlace puedes acceder a 40 cursos inmobiliarios por sólo $29 dólares. Estos cursos te mostrarán cómo captar más clientes, como vender más inmuebles en menos tiempo y como captar propiedades a precio de mercado. Todos estos cursos están actualizados. Entra en este enlace comprobar su contenido: https://www.tupuedesvendermas.com/curso-inmobiliario/

        • Buenos días Leonardo. Gracias pro visitar mi blog y por tu comentario. Los software de valoración se adaptan al lugar o al país. Para utilizar este software primero debes incluir unos datos y luego el te hace la valoración. Es como si le enseñaras primero a multiplicar y luego el multiplica pro tí. No puedo recomendarte uno en concreto. Busca online, sobre todo en inglés y te encontrarás algunos realmente buenos. En realidad son software que utilizan los arquitectos para valorar inmuebles y propiedades. Algunos son bastante caros y otros no lo son tanto. No necesitas uno de los mejores. Los promedio te harán el trabajo que tú quieres. Un cordial saludo.

  1. buenos dias mi nombre es Ricardo y me gustaria saber que argumentos esenciales podria utilizar para poder captar una proliedad..les agradeceria muchisimo su respuesta…Gracias

    • Buenos días Ricardo. Gracias por visitar mi blog y por tu pregunta. La respuesta a tu pregunta esta en saber lo que tú ofreces al propietario que no ofrece la competencia.No hay un argumento estandar o frases que puedas utilizar para captar una propiedad que no esta sobre valorada.Tienes que conocer tu mercado en esa zona, saber cuales son los precios de mercado y saber educar y asesorar el propietario. Hoy en día, la mejor técnica pra captar propiedades es hacer que el propietario venga a ti. En esta situación la captación s rápida y fácil. En mis cursos enseño estas nuevas técnicas. Mis alumnos están captando un promedio de 2 propiedades “a precio de mercado” al mes con estas nuevas técnicas.

      Y lo más importante, como agentes independientes venden un promedio de 12 inmuebles al mes, cada mes. Las agencias inmobiliarias captan y venden más cuando aplican estos nuevos procedimientos. Un cordial saludo y siento no darte una solución “aquí y ahora” para el tema de la captación”.Un aprende a captar preparando un plan de captación que comprende: cierto tipo de publicidad de captación online, preparación de la documentación a mostrar al propietario, creación del análisis de mercado y la aplicación de 3 técnicas de negociación con propietarios. Todo esto parece demasiado, pero no lo es. Mi alumnos lo aprenden en unos 3-4 días. Un cordial saludo.

  2. Hola Carlos una consulta, como sería la llamada adecuada para captar una propiedad y que nos digan que si o por lo menos tener un %80 de efectividad en la llamada.
    Saludos

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