| Aprende a Escuchar lo que No te Dice tu Cliente.
No soy muy amigo de enseñar trucos de venta inmobiliaria. No me gusta por varias razones. Primero, porque se tiende a creer que dominando sólo estos trucos, ya se puede vender cualquier inmueble.
Segundo, porque todos estos trucos funcionan sólo cuando se entiende la razón detrás de su eficacia. A muchos agentes les atraen los trucos de venta simplemente, porque suenan ingeniosos o porque algún “gurú” dice que funcionan; pero sin explicar por qué.
Utilizar técnicas de venta sin saber por qué se deben utilizar, no producen los resultados esperados.
Esta es la razón por la cual algunos agentes prefieren aplicar trucos de venta inmobiliaria, porque al implementar técnicas de venta de forma incorrecta no obtienen resultados. Trucos que al final tampoco les funcionan.
En tercer lugar, no me gusta enseñar trucos de venta inmobiliaria, porque no quiero lanzar el mensaje equivocado. Es decir, lo que necesita un agente inmobiliario no es dominar los trucos de venta; necesita dominar el proceso de venta.
Los siguientes trucos que voy a mencionar te pueden conseguir 1 o 2 ventas; pero seguir los procedimientos, las técnicas, las estrategias y los procesos adecuados es lo que te hará cerrar ventas cada mes.
Sin embargo, ya que muchos de mis alumnos me piden que seleccione los mejores trucos de venta inmobiliaria de todos los que les enseño en mis seminarios, me siento obligado a dar los 7 trucos que considero principales.
Vamos a ello.
| Trucos de Venta Inmobiliaria. Método de Venta Consultiva.
Me gustaría que pongas atención a este método. Es simple, uno de los clásicos, un método de manual de ventas en cualquier sector, especialmente para los bienes de alto valor económico.
El Método de Venta Consultiva, es cómo debes enfocar tus estrategias de venta. Recuerda lo que siempre comento: “No Vendes, Ayuda a tu Cliente a Comprar”.
Este método se basa en que, para crear una relación más cercana y profunda con tus clientes, debes ofrecer la aproximación a través de consulta y asesoría. Al conocer los puntos de dolor, o los problemas de tu prospecto, puedes encontrar la solución que necesita.
La finalidad de este método es ofrecer soluciones, no propiedades. Ayudarle a comprar, no vender, entendiendo sus necesidades reales y enfocando el esfuerzo en enfatizar los beneficios de la vivienda que realmente necesita.
| Los 7 Trucos de Venta Inmobiliaria que Considero Mejores.
Como se suele decir: “Para gustos colores y para jardines las flores”. En otras palabras, no intento sentar cátedra, mis preferencias son sólo mi opinión. Estos 7 trucos, (podrían enumerar más de 20), son los que yo personalmente, en base a mi experiencia, conocimiento y personalidad, utilizo para garantizarme la venta o la captación de una propiedad. A mí y a mis alumnos nos funcionan en un 80% de las veces; lo cual ya es bastante.
1.- Escuchar. No sólo escuches a tu cliente; sino demuéstrale que le estas escuchando. Como sabes, escuchar es importante; pero hacer que la otra persona note que le estás escuchando, es más importante y lo que hace que el cliente te dé información que difícilmente daría si no demuestras que le escuchas. Muestra que estas escuchando, asintiendo con la cabeza, mirando a la cara, pronunciando palabras como “..ya veo, “, “claro”, es verdad”…
2.- El Nombre. Pronuncia el nombre del cliente varias veces, (sin exagerar), tanto cuando hablas por teléfono, como cuando hablas cara a car durante la argumentación y negociación. Cuando redactes un email escribe su nombre en el mensaje al menos 2 veces.
3.- Preguntas. Cuando el cliente te hace una pregunta, hazle sentir inteligente diciendo antes de contestar la pregunta “¡Buena pregunta!” o “¡Esa es una buena pregunta!” o algo similar. No es la respuesta a cada pregunta que te haga el cliente, pero sí para contestar al menos 1 vez.
4.- Sonreír. Sonríe a tu cliente y hazlo de corazón. Hay que saber sonreír. La sonrisa genuina aparece lentamente y siempre mirando a los ojos del cliente. Es increíble la cantidad de agentes inmobiliarios que sabiendo este truco no lo aplican, porque están demasiado concentrados en exponer sus argumentos.
5.- Preguntas. Haz 1 ó 2 preguntas al cliente que lo relacione emocionalmente con el inmueble que le estés mostrando. Por ejemplo: “¿Teresa, qué es lo que más te gusta de la distribución de este apartamento?” Una pregunta abierta a la que no se puede contestar Sí o No.
Puede parecer una pregunta inofensiva; pero la respuesta te indicará el grado de interés que tiene el cliente en comprar ese inmueble; porque la fuerza a pensar más en si esta vivienda es la que está realmente buscando. Hay más de 30 frases diferentes pero similares a esta, que involucran al cliente con el inmueble. No siempre funciona; pero funciona más del 50% de las veces.
| Trucos de Venta Inmobiliaria que Ayuda a Comprar.
6.- Visualiza. Invierte 5 minutos, (es un montón), visualizando al cliente queriendo comprar la vivienda, (o haciendo algo que tú quieres que haga), antes de hacer una llamada o de reunirte con él/ella o ellos.
Puede parecer psicología barata, pero funciona. En mi caso, llevo muchos años utilizando esta técnica y se ha convertido en un hábito. No podría hacer una llamada o conocer a un cliente sin antes visualizar unos minutos la situación que quiero. Este ejercicio te hará ser positivo, actuar con tranquilidad y ser creativo, (sobre todo ante preguntas o situaciones inesperadas).
7.- Utiliza la PNL. Aprende las técnicas de PNL y analiza rápidamente si el cliente es visual, auditivo o kinestésico; y mientras habla utiliza las palabras y frases adecuadas que se ajusten a su mapa mental. Con ello conseguirás que se establezca una conversación; en vez de ser tú el que hable la mayoría del tiempo. Es una excelente forma de crear “rapport”.
El ½. Truco. Lo llamo el truco de la forma de pago. Cuando funciona, funciona de maravilla, porque a varios clientes les cambia el concepto de lo accesible que es el inmueble para ellos. Calcula cuanto tendrías que pagar tú mensualmente de hipoteca si compraras el inmueble que estas vendiendo.
Una vez tengas la cifra, (para lo cual intenta conseguir los mejores términos de hipoteca que hay en ese momento en el mercado), cuando debas referirte al precio en tu argumentación; en vez de decir el precio de venta, menciona la cantidad a pagar al mes, (sin incluir el nº de años en que estaría pagándolo. Eso viene después).
Aquí tienes los 7 + ½ trucos de venta inmobiliaria que son mis preferidos a la hora de vender un inmueble. Ahora bien; que quede claro que utilizando sólo estos trucos podrás vender algún que otro inmueble.
Para tener más éxito aplicando estos trucos, debes incluirlos en el proceso de venta.
Como dije al principio, hay que saber por qué estos trucos funcionan y aplicarlos dentro de una estrategia y procedimiento de venta inmobiliaria. Funcionan casi siempre dentro del conjunto; pero casi nunca por separado.
Aplica estos trucos de venta inmobiliaria, pero al mismo tiempo intenta entender y aplicar las técnicas de venta dentro del proceso que comienza antes de conocer al cliente y termina en la firma ante notario.
Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Incluirías algún otro truco de venta inmobiliaria en la lista anterior? Tu opinión nos interesa. Gracias.
→ Te recomiendo que leas este artículo: “Cerrar Ventas No Debe ser Tu Único Objetivo Inmobiliario”.
Muchos agentes inmobiliarios no le dan la importancia que merece a este hecho. Los clientes kinestésicos son muy sensibles a los olores. La vista no lo es todo. Hay tantas personas kinestésicas como visuales.
Debes empezar a mostrar el inmueble según vayas entrando. Obviamente, lo primero que encontrarás en el salón comedor, donde comenzarás a explicar sus beneficios y metros cuadrados aproximados.
2.- Hay que provocar una conversación cordial con preguntas intercaladas mientras se muestra el inmueble que permitan obtener información valiosa sobre su posible cliente al mismo tiempo que lo ayudará a generar un clima de confianza.
Me sorprende, me apena e incluso me enoja, que los formadores de agentes inmobiliarios no se molesten en enseñar esta técnica de “motivación” en sus programas de marketing y ventas, se centran sólo en cómo vender casas. Lo sigo diciendo continuamente. El contenido del 90% de los programas de formación para los agentes inmobiliarios que hay en el mercado está desfasados.
Las técnicas efectivas de automotivación te enseñan a levantase. Las técnicas de motivación NO efectivas son las que te enseñan a no caer. Caer en el desánimo no es negativo, es parte del proceso hacia el éxito, porque te enseña a ser más fuerte, a auto controlarte, a mejorar tu creatividad y confiar más en ti mismo. Necesitas caerte para luego levantarte.
La automotivación depende mucho de que tengas algo que esperar, alguna meta que conseguir u objetivo por hacer realidad. Los agentes inmobiliarios sin objetivos claros tienden a desmotivarse más rápidamente.
