| Concretar una Venta es Importante; pero Lograr que Tus Clientes te Recomienden es Vital.
Captar inmuebles en exclusiva es lo ideal para vender ese inmueble con rapidez. Sin embargo, no se le puede decir al propietario “nosotros trabajamos sólo con exclusivas”. La exclusiva no se pide; se gana. Y para ganársela debes educar al propietario en cómo se vende un inmueble de forma profesional y por qué se necesita la exclusiva para vender rápido.
Por otra parte, no te dejes influenciar por las franquicias y agencias de “sangre azul” que trabajan sólo en exclusiva. No pienses que la exclusiva es la única práctica de venta inmobiliaria con garantías. Lo que suena bien en papel, no es lo que pasa en la realidad.
Tengo alumnos que han captado y captan inmuebles sin tener la exclusiva y han conseguido esa exclusiva semanas después cuando le han mostrado al propietario cómo trabajan. En otras ocasiones han vendido el inmueble en “no exclusiva” ,simplemente porque le vieron potencial de venta y utilizaron un enfoque y medio diferente para promocionarlo. Diferente al típico anuncio en un portal inmobiliario.
Captar inmuebles en exclusiva es una frase “muy usada en el sector” con diferente significado según la profesionalidad del agente inmobiliario. Incluso hay agentes que utilizan la frase realmente estúpida de exclusiva compartida. Dos palabras y significados que son antagónicas.
Pedir a un propietario una exclusiva tiene su responsabilidad y hay que tener cuidado cómo se redacta ese contrato de exclusiva. Lo normal es conseguir una exclusiva en contrato por 6 meses y renovarla otros 6 si no se vende. Sin embargo, me gusta más el enfoque que utiliza Diego Morales, que trabaja en la ciudad de San José, en Costa Rica que ante el gran problema de conseguir una exclusiva en esta ciudad, convence a los propietarios para que le den una exclusiva de sólo 3 meses renovable a otros 3 si no vende el inmueble.
El Truco de Diego es que muestra al propietario como trabaja y suele vende la propiedad en 3 – 4 meses.
Yo prefiero ganarme la exclusiva antes de pedirla por contrato. ¿Cómo se consigue? Educando al propietario. Explicándole claramente las ventajas de la exclusiva y las desventajas de la no exclusiva. Esto no se hace con improvisación; sino con una estrategia ya preparada que comienza sabiendo comprobar el potencial del inmueble y haciéndoselo saber al propietario. Notando aspectos del inmueble que otros agentes inmobiliarios suelen pasar por alto.
Es difícil conseguir una exclusiva, cuando se improvisa ante el propietario y no se tiene un plan para captar propiedades.
| Captar Inmuebles en Exclusiva. Educando al Propietario.
Cuando una persona desea vender su vivienda, lo primero que quiere saber es cuál es el precio máximo por la cual se puede vender y cómo se puede vender con rapidez. Si como agente inmobiliario sabes darle una respuesta acertada a ambas preguntas, serás capaz de captar esta vivienda sin tener que solicitar la exclusiva.
Por tanto, NO solicitar la exclusiva no significa que no la captes en exclusiva. Me explico.
Un agente inmobiliario profesional, nunca acepta las exigencias del propietario en cuanto al precio. Un inmueble vale lo que vale en esos momentos según el mercado.
Acceder a ponerle un precio superior al recomendado con objeto de captarlo para que no lo capte la competencia, (como el gallo en un corral donde necesita tener todas las gallinas para él) y luego negociar una bajada de precio con el propietario, es trabajar como un intermediario al que le importa un carajo el propietario.
Yo parto de la base de captar propietarios y no propiedades. Intento educar al propietario en cuanto al precio del inmueble. Yo soy el que sabe sobre cómo está el mercado inmobiliario; el propietario no. Si el propietario no escucha, no capto el inmueble; si el propietario escucha, procuro que lo que escucha sea coherente, honesto y real.
Uno se gana la exclusiva cuando sabe argumentar y educar al propietario y sobre todo cuando pone en práctica estrategias para que el propietario venga a ti.
La mayoría de los propietarios no dan la exclusiva, porque no se fían de los agentes inmobiliarios y tú no has demostrado ser diferente. Sin embargo, cuando aparece un agente inmobiliario profesional, uno de esos que no vende humo, y que le explica las cosas tan claras que duele y no le pide la exclusiva de entrada, el propietario, (hablamos de los propietarios consecuentes que son la mayoría), siente que está en buenas manos y ya comienza a dar la exclusiva de corazón, que significa estar más seguro que su inmueble se va a vender, porque ha conocido a un agente diferente.
Esta es la clase de agente inmobiliario que dice: “Yo no doy excusas, yo vendo. Yo no doy falsas expectativas, ni justificaciones; yo vendo. Dame tu inmueble y comprobarás que es cierto”.
Muchos agentes inmobiliarios buscan la exclusiva, porque no quieren que la competencia capte también el inmueble y se vean obligados a trabajar más para venderlo. Mientras tengan el inmueble ellos solos en exclusiva , el tema va suave.
Lo subimos a este y a este otro portal inmobiliario sin demasiado entusiasmo, lo publicamos en Facebook y lo compartimos en nuestra red multicolor de agentes inmobiliarios asociados en MLS, JPK, y NPI, desparramados por todas partes.
Sin embargo: “La exclusividad es como el amor; hay que ganárselo y no pedirlo”.
La forma de captar hoy en día inmuebles en exclusiva no es pedir la exclusiva; sino ganársela.
No nos confundamos. Tener un inmueble en exclusiva no te permite rentabilizar tu esfuerzo publicitario evitando que otras agencias puedan vender ese inmueble. Que lo tengas en exclusiva no significa que lo vendas antes. Lo venderás antes si sabes cómo promocionar ese inmueble y no te limitas a subirlo a uno o varios portales inmobiliarios.
Sé que estas palabras no van a sentar muy bien a algunos agentes inmobiliarios. A estos les digo que lo mejor del sector inmobiliario es la competencia. Gracias a que hay competencia la exclusividad se debe ganar llegando al corazón del propietario.
Por tanto, lo mejor forma de captar un inmueble en exclusiva es ganándose esa exclusiva sin tener que firmar un contrato de exclusividad donde te comprometes a vender esa propiedad en un periodo de tiempo determinado. Punto pelota.
“En otras palabras, despierta y haz mejor publicidad que tu competencia, usa más medios que tu competencia y no te limites a subir propiedades a un portal inmobiliario esperando que te llamen. No captes todo lo que te ofrecen. Si el propietario no se deja educar, no captes su propiedad”.
| Captar Inmuebles en Exclusiva. El Juego de los Listillos.
¿Cuál es el juego de algunos agentes inmobiliarios? Captar inmuebles a toda costa con contratos de exclusiva, para varios meses o semanas después convencer al cliente que baje el precio del inmueble para poder venderlo. Un inmueble a veces no se vende no por culpa del precio; sino porque el agente inmobiliario no sabe cómo captar clientes potenciales que puedan estar interesados en ese preciso inmueble.
En otras ocasiones se baja el precio y se vende, el agente inmobiliario aunque gana una comisión menor es una comisión al fin y al cabo. Sin embargo, el propietario pierde dinero porque ese inmueble se tenía que haber vendido por $140.000 dólares y no por $125.000. Cuando el agente inmobiliario no sabe defender un precio, el que pierde dinero es el propietario.
La forma más efectiva de captar inmuebles en exclusiva es “enfocar tu estrategia de captación” en captar propietarios; en vez de captar propiedades”.
Intentar firmar contratos de exclusividad con propietarios que no quieren leer el mercado es una pérdida de tiempo, esfuerzo y dinero. Hoy nadie compra inmuebles sobre valorados.
Para ganarse una exclusiva, hay que saber cómo educar al propietario para que este siga tus indicaciones en cuanto a mejor precio de mercado, posible reformas, documentación y otros aspectos del inmueble que a lo mejor se deben mejorar antes de poner la propiedad en el mercado.
La forma en que enfocan la exclusividad algunas agencias sólo favorece a la agencia; pero no favorece al propietario.
El problema que tiene algunos agentes inmobiliario que quieren captar con exclusiva es que no saben vender; no quieren aprender nuevas técnicas de venta y marketing, no quieres esforzarse en ser mejores, sólo en vender con poco esfuerzo. Tenerlo en exclusiva, ser el gallo del corral, les permite eso.
Espero amigo /a lector/a que no te sientas aludido/a por mis palabras. Espero de corazón que no veas la exclusiva como la fórmula para poder vender y triunfar en este sector, porque estarás totalmente equivocado/a. Cada vez más te encontrarás con que los propietarios no te van a “firmar” una exclusiva.
| Cómo Captar Inmuebles en Exclusiva, Educando.
Tengo alumnos que ya han testado la siguiente estrategia para captar inmuebles y saben que es la forma más rápida para vender inmuebles.
Todo comienza con preparar una estrategia promocional para conseguir que los propietarios vengan a ti, aunque ya le hayan dado el inmueble a otro agente. La ventaja de este método es que quienes te contactan suelen ser propietarios consecuentes, inteligentes, que escuchan, con excelentes propiedades, y a veces descontentos con otros agentes inmobiliarios.
Hoy se captan propietarios con el marketing inmobiliario de contenidos y con un servicio adicional que pocos prestan. Algunos de mis alumnos publican ebooks o guías informativas y/o publican vídeos con información valiosa que a los propietarios les interesa y aprecian.
Ofrecen valoraciones gratuitas, profesionales e imparciales y crean Grupos en Facebook con seguidores. Incluso tengo una agencia en Ciudad de México, (¡estos chicos son fantásticos!), que ha creado un sistema de afiliados para captar propiedades a precio de mercado a través de Facebook e Instagram.
Y por último esta la captación de propiedades a través de las referencias de clientes. Esta es la mejor.
Bien, el propietario ya nos ha contactado y ahora viene el golpe de gracia. La primera entrevista personal, donde se le explica al propietario con pelos y señales, entre otras cosas, lo siguiente:
- Que conlleva en realidad una exclusiva inmobiliaria y por qué debe firmar un contrato en exclusiva.
- Por qué su vivienda vale lo que vale con datos y valoración oficial.
- Cómo se va a defender el precio de su inmueble.
- Cuál es el público objetivo más potencial para compra su inmueble.
- Por qué hay que preparar su inmueble para poder venderlo y cómo se prepara.
- Qué se espera de él como propietario y lo que él/ella debe esperar de un agente inmobiliario.
Con este enfoque el propietario sale de la reunión… “alucinado en colores” ; con un concepto sobre el mercado inmobiliario muy real y dando la exclusiva de corazón al agente inmobiliario antes de qeu este se la solicite en firme. Este enfoque permite no tener que tratar con propietarios intransigentes, avariciosos o con poca inteligencia que sólo quieren ganar ellos.
Seamos claros, ¿Cuántos agentes inmobiliarios tienen este enfoque? ¡Y luego quieren una exclusiva!
Mis alumnos no captan todas las propiedades que les ofrecen con esta estrategia de captación, porque se enfocan primero en el propietario. Si el propietario no escucha, no perdamos el tiempo.
En su estrategia de captación no hay improvisación; hay planificación: qué decir a diferentes tipos los propietarios, cómo decirlo y cuándo decirlo. Hay análisis de mercado y un trabajo detrás.
“Qué diferencia cuando te llaman!” Estas palabras me las dijo un alumno que implementó esta nueva estrategia de captación de inmuebles sin pedir exclusividad. A través de publicidad online diseñada específicamente para captar propiedades, este alumno ha conseguido en 3 meses que le llamen entre 2 – 5 propietarios cada mes.
En 3 meses ha captado 8 propiedades, las ha captado sin tener que salir a la calle a buscarlas y todas ellas a un precio de mercado. De todos los inmuebles captados con esta nueva estrategia ya ha vendido 3 de ellos o están en trámites de venta. Menos de 3 meses desde la captación a la venta. .
Esta nueva estrategia de captación de inmuebles se basa en el concepto de ayudar al propietario a vender con anuncios inteligentes, artículos de blog bien posicionados online, ofrecer descarga de ebooks informativos y poner en práctica técnicas de email marketing con secuencias de email bien estructurados.
Una vez se consigue que el propietario venga a ti para ofrecer el inmueble, pasamos a la segunda parte de la estrategia: La entrevista, donde se expone al cliente cómo se debe vender su inmueble en particular y cuál es el precio del mercado de su inmueble en base a un análisis del mercado en su zona. Esta estrategia conlleva 2 entrevistas con el propietario antes de decidir si el inmueble se acepta par su comercialización.
Estas entrevistas con los propietarios están bien estructuradas, paso por paso, y se tarda entre 2-3 días en decirle al propietario si comercializas o no el inmueble. Muchos propietarios cuando experimentan esta clase de servicio, no dudan en darte su vivienda en exclusiva. Has puesto el listón muy alto a los agentes inmobiliarios que contactaron antes con el propietario y para los que vendrán después.
| Captar Inmuebles con Publicidad Inteligente y un Dossier que Sorprende.
A todos los propietarios se les entrega un Dossier de Comercialización que sorprende e impresiona bastante. La clave de la captación con éxito está en saber elegir con quien hacer negocios, en vez de buscar los inmuebles más rentables.
Con este método, conseguirás que varios propietarios que tenían su inmueble en exclusiva con otra agencia, terminen por contratar tus servicios. Uno de mis alumnos es un ejemplo de ello. De las llamadas que recibe al mes de propietarios, más del 20% de ellos ya tienen sus inmuebles con otras agencias a veces con contratos de exclusiva que no dudan en finalizar.
Gánate la exclusividad con publicidad inteligente online dirigida a los propietarios y ofrecer un servicio que te diferencie de la competencia. Gánate la exclusividad como te ganarías el amor.
Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Crees que esta estrategia de captación sin exclusividad debería ser el modelo a seguir? Tu opinión nos interesa. Gracias.