| Chiste Inmobiliario: el “precio negociable” que te Hará Perder una Venta
Resumen rápido: Si eres agente inmobiliario y publicas una propiedad con frases como “100.000 dólares, negociable” o simplemente “precio negociable”, puedes estar enviando al comprador un mensaje muy distinto del que pretendes.
En lugar de generar interés, puedes transmitir inseguridad sobre la valoración del inmueble, debilitar la posición negociadora del propietario y atraer ofertas agresivas. En este artículo te explico por qué considero que este es uno de los grandes chistes inmobiliarios del sector, qué interpreta realmente un comprador y cómo fijar y defender un precio de venta con argumentos profesionales.
Después de muchos años formando y asesorando agentes inmobiliarios de habla hispana, he comprobado que uno de los errores que más dinero puede costar no está en la fotografía, en el portal inmobiliario o en la publicidad. Está en algo mucho más básico: no saber justificar el precio de una propiedad.
Y ahí aparece nuestro protagonista: “precio negociable”.
“Puede parecer una frase inocente. Incluso algunos propietarios creen que transmite flexibilidad. Sin embargo, cuando no existe una estrategia de precio detrás, puede convertirse en una invitación abierta al regateo”
¿Qué significa realmente poner “precio negociable” en un anuncio inmobiliario?
Un precio negociable debería significar una sola cosa: que existe un precio de salida razonado y que el vendedor está dispuesto a estudiar propuestas dentro de determinados márgenes y condiciones. El problema surge cuando “negociable” se utiliza como sustituto de una valoración seria.Imagina este anuncio:
“Apartamento de dos habitaciones. Excelente ubicación. Precio: 170.000 dólares negociables.”
La primera pregunta que se hace un comprador experimentado es evidente: ¿cuánto vale entonces realmente la propiedad? Si el inmueble está correctamente valorado en 100.000 dólares, el agente debería ser capaz de explicar por qué. Si el propietario aceptaría inmediatamente 85.000, quizá el precio inicial no represente el mercado. Y si nadie sabe cuál es el límite, la negociación comienza con una enorme ventaja para el comprador.
Por eso este chiste inmobiliario tiene una enseñanza profesional importante: precio y negociación no son lo mismo. El precio de salida debe apoyarse, entre otros elementos, en:
- ventas comparables recientes;
- ubicación y microubicación;
- superficie y distribución;
- estado de conservación;
- antigüedad y características constructivas;
- oferta competidora y demanda existente;
- tiempo medio de comercialización;
- situación del mercado inmobiliario local;
- características singulares del inmueble.
La National Association of REALTORS® explica que al recomendar un precio de salida deben considerarse factores como tamaño, ubicación, equipamiento, estado de la propiedad y condiciones actuales del mercado. Consulta la guía de NAR sobre cómo fijar el precio de una vivienda
Negociar después es completamente normal. Lo poco profesional es anunciar desde el primer segundo que el precio que acabas de publicar quizá ni tú mismo te lo crees.
El mismo principio funciona en España, México, Colombia, Argentina, Chile, Perú, Estados Unidos o cualquier otro mercado: el comprador compara alternativas. Puede cambiar la moneda, la regulación o la fuente de datos, pero la necesidad de justificar el precio permanece.
¿Cuáles son las 3 interpretaciones que puede hacer un comprador ante este chiste inmobiliario?
Cuando un comprador lee “100.000 dólares negociables”, no siempre interpreta “propietario flexible”. Puede interpretar algo mucho menos favorable.
Primera interpretación: “Hay margen. Voy a probar con una oferta muy baja”.
El comprador entiende que el vendedor ya ha abierto la puerta a reducir el precio antes incluso de recibir una llamada. Si el anuncio dice que se negocia, ¿por qué ofrecer 98.000? Puede comenzar en 80.000, 75.000 o incluso menos. Has debilitado tu posición antes de sentarte a negociar.
Segunda interpretación: “No saben cuánto vale el inmueble”.
Un comprador con experiencia, un inversor o un promotor puede pensar que ni el propietario ni su agente han hecho correctamente el análisis de mercado. Esto afecta directamente a la percepción de profesionalidad. Como coach inmobiliario, insisto mucho en una idea: el agente no está para repetir el precio que desea escuchar el propietario. Está para aportar información, interpretar el mercado y ayudarle a tomar una decisión comercial razonable.
Tercera interpretación: “Aquí puede haber una oportunidad”.
Esta es probablemente la más peligrosa. Los buenos negociadores detectan rápidamente señales de debilidad: anuncios antiguos, reducciones sucesivas, información contradictoria, urgencia del vendedor y, por supuesto, un “negociable” sin ningún contexto. No significa que negociar sea malo. Todo lo contrario. Un profesional debe saber negociar precio, plazos, mobiliario, condiciones de pago, fecha de entrega, reparaciones y otras variables.
Cómo puede afectar un “precio negociable” a la venta y a tus honorarios?
Te cuento un caso que ya utilicé al explicar este tema y que sigue siendo una magnífica lección para cualquier agente inmobiliario. Una agente de Medellín captó una parcela situada en las afueras de Medellín. El inmueble salió al mercado por “$840.000 dólares negociables” Durante las primeras semanas prácticamente no hubo respuesta.
Después apareció un desarrollador interesado. Negoció con el propietario y terminó comprando la parcela por aproximadamente $520.000 dólares. La diferencia respecto al precio publicado fue enorme.
Lo más relevante es que la propiedad disponía de una valoración sensiblemente superior y reunía buenas condiciones de ubicación y desarrollo. El problema no era necesariamente el inmueble. El problema fue cómo se planteó su comercialización y cómo se gestionó la percepción de valor desde el principio. La agente cobró sus honorarios, por supuesto. Pero vender no siempre significa haber hecho una buena operación para tu cliente.
Esta es una conversación que mantengo habitualmente con agentes: tu objetivo no puede ser únicamente conseguir una oferta; debe ser crear las condiciones para obtener la mejor oferta razonable que permita el mercado.
Una estrategia de precio deficiente puede provocar:
- ofertas oportunistas;
- pérdida de credibilidad;
- negociaciones innecesariamente agresivas;
- reducción de los honorarios si estos dependen del precio final;
- frustración del propietario;
- más tiempo y esfuerzo comercial;
- deterioro de la relación agente-cliente.
Y hay otra consecuencia: tu marca personal.
Cada anuncio habla de ti. Un comprador quizá no te conozca, pero evalúa tu profesionalidad por la calidad de las fotografías, la descripción, la información disponible, la rapidez de respuesta y también por cómo presentas el precio.
¿Cómo debe calcular un agente inmobiliario un precio de salida defendible?
No existe una fórmula universal aplicable a todos los países, porque cada mercado inmobiliario tiene sus propias fuentes de información, regulación, sistemas registrales, portales, MLS y prácticas comerciales.Pero sí existe un proceso profesional que puedes adaptar.
Paso 1. Analiza propiedades realmente comparables.
Busca inmuebles vendidos recientemente cuando dispongas de esa información. Si tu mercado no ofrece datos públicos de cierre, combina las mejores fuentes disponibles y evita confundir precio anunciado con precio realmente pagado.
RICS dedica una guía profesional específica al uso de evidencia comparable en valoración inmobiliaria y destaca la importancia de utilizarla con consistencia. Consulta la guía de RICS sobre evidencia comparable en valoración inmobiliaria
Paso 2. Ajusta las diferencias.
Dos viviendas del mismo edificio pueden tener distinto valor por planta, orientación, vistas, reforma, terraza, estacionamiento o estado de conservación.
Paso 3. Analiza la competencia actual.
Tu propiedad no compite contra lo que se vendió hace dos años. Compite también contra lo que el comprador puede visitar hoy.
Paso 4. Estudia la demanda.
¿Cuántos compradores buscan este tipo de propiedad? ¿Cuántas consultas reciben inmuebles similares? ¿Cuánto tiempo permanecen publicados?
Paso 5. Define un rango de valor y una estrategia.
No presentes al propietario una cifra mágica. Presenta datos, comparables, competencia y escenarios. Por ejemplo:
- rango probable de mercado: 285.000–300.000;
- precio recomendado de salida: 295.000;
- zona de negociación razonable: dependerá de oferta, condiciones y objetivos del vendedor.
Paso 6. Separa precio de valor emocional.
El propietario recuerda cuánto pagó, lo que gastó en reformas, los años que vivió allí o todo lo que significa esa casa para su familia. El comprador no paga esos recuerdos.
Tu trabajo como agente consiste en convertir información de mercado en una recomendación comprensible, no enfrentarte al propietario diciendo simplemente: “tu casa no vale eso”.
¿Qué debe hacer un agente cuando el propietario insiste en un precio irreal?
Esta es una de las situaciones que separan a un simple captador de propiedades de un verdadero asesor inmobiliario.
Cuando un propietario insiste en un precio claramente alejado del mercado, no necesitas discutir. Necesitas educar con evidencias.
Puedes seguir este proceso:
1. Presenta entre tres y seis comparables relevantes.
2. Explica qué propiedades compiten actualmente con la suya.
3. Muestra diferencias de superficie, estado, ubicación y prestaciones.
4. Explica qué ocurre cuando un inmueble permanece demasiado tiempo anunciado.
5. Define por escrito una estrategia de precio y revisión.
6. Aclara qué indicadores harán necesario modificarla.
La frase que recomiendo evitar es: “Yo creo que su casa vale…”. Sustitúyela por algo mucho más profesional: “Los datos que tenemos indican que el mercado está respondiendo en este rango.”
Ahí cambia tu posicionamiento. Ya no eres el agente que intenta convencer al propietario para bajar el precio. Eres el profesional que interpreta el mercado. Y si, después de mostrar comparables, demanda, competencia y estrategia, el propietario sigue exigiendo un precio que no puedes defender, quizá la mejor captación sea la que decides no aceptar.
Eso también es profesionalidad.
“El verdadero chiste inmobiliario no es negociar. Negociar forma parte de nuestro trabajo. El chiste es publicar un precio sin estrategia y esperar que el mercado resuelva después lo que el agente y el propietario no quisieron resolver antes”.
Si quieres construir una carrera inmobiliaria sólida, mejora continuamente tu capacidad para valorar, captar, argumentar, comercializar y negociar propiedades. La formación no sustituye la experiencia, pero puede evitar que tengas que aprender determinadas lecciones perdiendo operaciones y honorarios.
Para seguir formándote con contenidos prácticos para captar mejores propiedades, trabajar con propietarios y vender con mayor profesionalidad, visita la página de los NUEVOS CURSOS INMOBILIARIOS online: haz clic aquí para acceder.
Por favor, déjanos un comentario sobre este artículo ¿crees que este es el Mejor chiste del sector inmobiliario o tienes otro que podríamos ilustrar aquí? Si es así nos gustaría saberlo y publicarlo. Tu opinión nos importa (¡y mucho!). Si este contenido te ha aportado valor, compártelo con nosotros en los comentarios. Creamos comunidad y respondemos de inmediato a todas tus dudas o valoraciones. ¡Te leemos!
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Soy Agente Inmobiliario desde hace 15 años, y quería expresar y siempre con todo el respeto, sólo un par de ideas…comparto lo expuesto en lo esencial, no obstante y aunque es una expresión que abunda, yo suelo verme forzado en ocasiones a expresar lo contrario, es decir: “precio NO negociable”, y muchas veces en propiedades que por unas u otras razones están más que ajustadas, y aún así muchos compradores siguen buscando una rebaja del precio…de todas formas, la crítica que quiero hacer es hacia el uso del término “subnormal” y de la forma que lo he leído aquí, me parece que utilizar el mismo en alusión a todo aquel ser humano que tiene algún tipo de discapacidad psíquica, y hacerlo de la forma que se hace en este artículo, desacredita por completo al que lo suscribe, aún cuando las ideas de lo que se quiere expresar estén claras, solo era eso, y deseo que dicho individuo sinceramente, no tenga la desgracia de tener que vivir de cerca el cuidado de dichas personas, que merecen todo el cariño y el respeto del mundo. un saludo
Estimado Fabián. Gracias por visitar mi blog y por tu comentario. Tendré presente tu observación y te agradezco el tiempo que has empleado en redactar tu comentario. Respeto tu punto de vista, pero no voy a modificar el contenido del artículo, porque no estoy faltando el respeto a nadie. Un cordial saludo y suerte con tu negocio.
Estoy iniciando en el mundo inmobiliario y por uso común siempre he escuchado la palabra “negociable” y siendo honesto también la empleo (hasta hoy que leí este artículo), no me he detenido en meditar sobre lo que en realidad significa y para mi asombro nunca imagine todo lo que transmite e influye en una venta.
Gracias por el aporte tan claro y la guía que nos brinda en este negocio…pero me queda aún la duda de cómo abordar la situación desde que uno recibe una llamada, concreta la visita y se llega al punto del precio?…
Gracias por su respuesta.
Gracias Leonardo por visitar mi blog y pro tu comentario. Es difícil contestar a tu pregunta, porque me llevaría todo una hora explicarlo con claridad. El problema no es abordar una llamada o pensar que decir en la visita para rebatir el tema del precio. Todo esta en planificar el proceso de captación, argumentación y negociación antes de poner el inmutable a la venta. ¿CCuantos agentes toman este camino? Pocos. Ya ves,el enfoque no es buscar una solución; sino evitar que aparezca el problema. Si captas bien no tendrás problemas para vender a precio de mercado. Lo que diferencia a los agentes profesionales del resto es que saben captar a precio e mercado y evitar en todo lo posible encontrarse en una situación de “negociar”. Saben defender el precio que le han puesto al inmueble y saben cómo convencer al propietario para que acepte su criterio profesional.
En mis cursos demuestro a mis alumnos que la parte más complicada de este negocio es la captación. A diferencia de lo que cree la mayoría, captar clientes potenciales es fácil y rápido. Mis alumnos, no yo, te dirán que tengo razón y es la causa de que ellos vendan entre 1-2 inmuebles al mes , todos los meses.
¿Sabes pro qué existe tanta negociación? Por la poca profesionalidad de los agentes inmobiliarios que no se procurar en educar al propietario, sino en captar la propiedad para que otro no la capte. Un cordial saludo y espero que visites este blog a menudo.
Buen día Carlos, he leído tu articulo y me parece interesante, soy perito valuado en mi país El Salvador y es religiosamente común estas expresiones (¿es negociable, cuanto menos, y ya con el interés de vender en cuanto menos?, etc.) en la compra y venta de propiedades, esto está ligado a la idiosincrasia de los pueblos en general (un amigo dice idiota sin gracia jajaja) pero la verdad así es y uno debe de lidiar y sacarle partido a esta realidad.
A mi manera de ver este tema creo que entre el valor de una propiedad y el precio de venta existe una confusión y es que una propiedad puede tener un valor de mercado (acá me limito solo a una clase de valor) recorriendo un diapasón de un 10% (más o menos-) y esto se puede deber a muchos factores, entre ellos la interpretación del valuador, ahora bien el precio de mercado del inmueble debe de estar enmarcado en este diapasón de valor de mercado y no salirse de él, de lo contrario se caería en un inmueble con precio no acorde al mercado actual de la zona volviéndose un hueso para su venta.
No sabes lo agradable que es leer tus artículos ya que están llenos de sabiduría y experiencia, llegue por casualidad a tu página ya que estoy pensando incursionar en consultoría inmobiliaria (avalúos y Bienes Raíces) y buscando te encontré (cuando el alumno está preparado el maestro aparece jeje).
Me gustaría saber tu opinión acerca de un blog con estas dos actividades (avalúos y Bienes Raíces) para ofrecer una consultoría integral.
Estoy analizando tus cursos y todos me parecen fabulosos por ahora estoy consumiendo tus artículos y videos. Aconséjame que curso debo tomar para ir de la mano.
Carlos te deseo lo mejor.
Gracias Otto por visitar mi sitio web y por tu comentario. Y por tus palabras de apoyo y ánimo. Estoy de acuerdo con lo que dices y es hora de que los agentes inmobiliarios se profesionalices y comiencen a educar a los propietarios sobre el precio y como deben fijarlo. El problema es que hay bastantes agentes de bienes raíces con escasa preparación. Pero eso cambiará. Respecto a crear un blog sobre avalúos y bienes raíces es una no buena, excelente idea para captar clientes.
Es más te animo a que redactes un ebook sobre el tema de avaluos. Es bastante fácil. Nosotros hemos ayudado a 3 agencias inmobiliarias en diferentes países que ofrecen estos servicios a preparar un ebook sobre valoraciones o avalúos y facilitarlo online a potenciales clientes. La respuesta ha sido excelente, alrededor de unas 3 captaciones de valuarlos al mes, cada mes sólo con el ebook y eso se traduce en buenas comisiones.
Si vas a incursionar en el sector inmobiliario, es mejor que hablemos por Skype para conocer mejor tu experiencia y situación y así recomendarte el mejor curso para ti y lo que en mi opinión, deberías hacer para garantizarte el éxito en este negocio desde el principio. Por favor, envíame un email a carlos@tupuedesvendermas.com sugiriendo día y hora (hora El Salvador), para hablar por Skype y me organizo. L Por supuesto, la consulta por Skype es sin compromiso alguno pro tu parte. Un saludo cordial y estamos en contacto.
Buenos dias Sr. Carlos
Lo feicito siempre leo y pongo en practica varios tip de ud.
Soy Corredor inmobiliario , vivo en Venezuela y el mercado Inmobiliario en mi pais esta pasando por una grave crisis.
Mucha competencia,mucha demanda,es una locura de precios.
Por su experiencia como puedo tratar o como visualizo las ventas en este quebradizo mercado
Cualquier recomendacion sera de gran ayuda.
Gracias
Gracias María por tus palabras y por visitar mi blog. Siento de verdad, (tengo familiares viviendo en Barquisimeto), la situación por la que esta pasando Venezuela un país que conozco y del que guardo buenos momentos.Espero volver a visitarlo pronto. Vamos… voy a volver algún día, salga el sol por donde salga. La mejor recomendación que peudo darte es que mires este Webinar sobre Copywriting Inmobiliario que impartí hace unas semanas. Seguro que te ayudará a captar mejores clientes. Este es el enlace: Tengamos fe con Venezuela. Todo se solucionará porque lo mejor para Venezuela todavía esta por venir. Así es como pienso. Un cordial saludo.
Saludos, soy de Barquisimeto, Venezuela. Sera un gusto tenerlo pronto por aca sr Carlos. Un abrazo y felicitaciones por el gran aporte que le da al sector inmobiliario
Gracias a ti Jorge por tu comentario y tu invitación. La verdad es que Venezuela es un país que conozco y me gusta. ¿Cuando pienso volver? No lo sé, pero es uno de mis objetivos futuros. Un saludo y espero que visites este blog a menudo.
Buen dia,lo que pienso es que si es “negociable”,quiere decir que el precio que pusieron no es en el que se quiere vender la propiedad, y que se puede obtener mas barato.(estoy diciendo algo de sentido comun,casi tonto,pero asi es)
Gracias Hugo por tu comnentario. Esperemos que con el tiempo los agentes inmobiliarios eduquen mejor a los propietarios sobre el precio de mercado de sus inmuebles. Cuando uno se pone en los zapatos del comprador el “negociable” no es muy cómodo. Por eso los inmuebles con “negociable” tardan en venderse. Un cordial saludo.
La verdad, las ventas siempre son un reto, yo empece a usar herramientas de internet para agilizar mis ventas y me han dado un empujoncito, actualmente uso Marketero y me ha funcionado bien, se los dejo como tip
Gracias Victoria pro visitar este blog y pro el tip que nso has dado a todos.Yo también recomiendo Marketero. Algunos de mis alumnos en México Panamá y Colombia lo utilizan con más o menos buenos resultados. Todo esta en como diseñes la página de aterrizaje. Un cordial saludo.
Excelente Carlos!
Pienso que de entrada le dices al cliente te lo puedo vender mas barato.
Si esta en precio de mercado no hace falta esa expresion.
GraCIAS!
Hola Carlos,
Esta frase es tan común en mi país rep. dominicna que de inmediato tu publicas una propiedad en venta y te llamas un cliente lo primero que te pregunta que si es negociable o cual es mínimo precio. he aprendido bastante con tus cursos y notas que publicas.
Hola Jacobo. Gracias por visitar nuestro blog y por tu comentario. Tristemente es una frase que se utiliza demasiado en cualquier país. Esta claro que debemos hacer algo para educar al propietario primero y luego al cliente. Un saludo y espero que vuelvas a nuestro blog en un futuro cercano.
Entonces… cual es la expresión o técnica apropiada ?
Hola Hugo Gracias por tu comentario y por leer nuestro artículo. La expresión correcta es evitar la palabra “negociable” o escucho ofertas. Cuando se ofrece un inmueble hay que saber cual es su precio de mercado. Esto no quiere decir que se ofrezca barato. Nada de eso. El inmueble tiene que estar a precio de mercado para poderse vender. Ofertar un inmueble pro deb ajo del precio de mercado no te garantiza que se vaya a vender rápido y además dejas de ganar dinero.
Los agentes inmobiliarios deben aprender a defender el precio justo y a saber poner este precio.
También soy mexicano y vaya que perder +$24,000 dolares en comisiones, en México, es perder una fortuna!!!
Lamentable que haya sido de esa forma, pero de los errores propios y ajenos se aprende.
Me encanta tu forma de explicar Carlos, duro y al corazón, sin tapujos. Verdad que estoy aprendiendo bastante tanto de tus cursos online, como de tus webinars e informes inmobiliarios.
Muchos saludos y te sigo leyendo.
Hola José Luis. Sí, a veces la vida te da lecciones donde primero te pone el examen y luego te explica la teoría. Un saludo y seguimos en contacto.
Jajajaja “El Mejor Chiste que he leído y claro escuchado!
Tan solo esta palabra en nuestro marketing nos reduce quizá un 3/1 la posibilidad de cerrar una venta mas rápido, cuando un posible prospecto lee un anuncio asi, al momento de mostrar un inmueble ya va con las defensas (objeciones…) que seguramente nos impedirán cerrar la venta.
Hola Carlos Gracias por tu aporte a este artículo y por visitar nuestro blog. Esperemos que los agentes inmobiliarios eduquen mejor a los propietarios y les hagan comprender que esta clase de “negociación” no ayuda a vender. Un saludo y espero que visites este blog en otra ocasión.
excelente, tengo que reconocer que he caído en error. hasta hoy por supuesto gracias a este articulo
Hola Pedro.
Gracias por visitar nuestro blog y por tu comentario. Al menos tú reconoces que has cometido este error y comprendes por que no debe plantearse así el precio de venta. Si te sirve de ayuda eres u no de los pocos que lo comprende y que estará dispuesto a cambiar de actitud.
Algunos propietarios en realidad no entienden porque la palabra “negociable” no es la apropiada y si se lo explicas, no los vas a convencer porque no quieren leer la realidad. Gracias a Dios hay otros propietarios que si se les explica aceptan que tú pongas el precio adecuado de venta. Un saludo y espero que visites este blog a menudo.
Carlos, me leíste la mente con esta palabra en los anuncios!, “negociable”.
De acuerdo con lo que expresas.