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Formación Inmobiliaria:
"Las Mejores Palabras
y Frases para Vender"

febrero 4, 2025agosto 30, 2013 por Carlos Perez-Newman

| El Agente Inmobiliario que Habla Bien es el que Piensa Bien.

En mis cursos de formación inmobiliaria mis alumnos me preguntan con frecuencia cuáles son las “las palabras y frases” que utilizan los vendedores inmobiliarios profesionales para vender con mayor rapidez.

Por una parte me gusta que me hagan esta pregunta, porque dominar la comunicación significa negociar mejor y cerrar más ventas. Sin embargo, por otra parte me doy cuenta que esta pregunta va más encaminada a encontrar un atajo que a aprender las técnicas de venta necesarias para convertirse en un mejor agente inmobiliario.

Conocer las palabras y frases más importantes en la venta inmobiliaria debería ser una “asignatura obligada” en cualquier curso de formación en bienes raíces. Quien no domine la comunicación gramatical y la comunicación corporal, (lo que tu cuerpo transmite), no llegará nunca a ser un profesional en este sector.

¡Esto te va a gustar y puede que también sorprender! Siempre sucede lo mismo en mis sesiones de coaching. Los asistentes creen que dominan el lenguaje de la venta más o menos bien, pero cuando comprenden el impacto que tienen algunas de sus palabras y frases en la mente de sus clientes saben que todavía les queda bastante por aprender. Y quieren aprenderlo lo antes posible, lo cual es gratificante.

Veamos como debes mejorar tu comunicación para vender más y algunas palabras que te ayudarán a mostrar tu inmueble desde una mejor perspectiva.

| Formación Inmobiliaria: Las Consecuencias de tus Palabras.

¿Quieres ventas? Elije tus palabras con cuidado. Una simple palabra mal encajada en una frase te hará perder una venta. Aquí tienes algunos consejos que le ayudarán a vender más inmuebles. ¡DEMOSTRADO!

1.- Durante la negociación, evita llenar tu argumentación con frases o palabras que en realidad no están demostrando nada.

Por ejemplo, cualquier vendedor puede decir que un inmueble está muy bien localizado: sin embargo utilizando frases como esta, no demuestras credibilidad. Explica por qué está bien ubicado.

2.- Utilizar “frases poderosas” es útil y artístico; clave para venderse uno mismo y vender tu agencia inmobiliaria o promotora. Las ‘frases poderosas’ son diferentes por tres razones: porque cuentan historias convincentes que tienen un impacto duradero; porque son creíbles y porque destacan.

Parece ser que nuestro cerebro se encarga de buscar palabras inusuales que describen algo que debería saber conscientemente y tiende a ignora palabras que parecen ser ordinarias y no importantes

3.- Cada palabra debe tener su valor agregado para tu presentación. Evita palabras imprecisas cuando estés creando la imagen en la mente de tus clientes y cuando estás respondiendo a sus preguntas

4.- Los sonidos y la repetición de algunas palabras que describen un beneficio del inmueble, juegan un gran papel en hacer que los clientes potenciales se acuerden de lo que dices. El sonido supera a la vista en el intento de forzar al cerebro a recordar algo. El tono, el tempo y el ritmo son tres elementos primordiales del sonido para capturar la atención del cerebro.

5.- Elimina los “peros” y “sin embargo” . Pon acento sobre lo positivo, elimina cualquier posibilidad de duda, indecisión o negativismo cuando estés negociando la venta de un inmueble.

6.- Utiliza palabras correctas: el poder de la palabra apoya el poder de la idea usando sólo palabras positivas. Todo inmueble tiene unas palabras mágicas asociadas a él.

| Formación Inmobiliaria: Palabras que Venden y Convencen.

Aquí te incluyo las 5 palabras que más venden y convencen. Utilízalas en el contexto adecuado y recuerda siempre que el tono de voz con que pronuncies la frase es más importante que la palabra en sí.

1.- Porque. Esta palabra es sumamente importante, porque explica en detalle lo que se dicho anteriormente dándole más valor. Un error muy frecuente entre los agentes inmobiliario es “suponer” o asumir que el cliente sabe de lo que estas hablado y te entiende perfectamente, porque no dice nada ante tu comentario.

2.- Libre o libertad. Quizás más que una palabra que vende o convence sea un concepto. Intenta pronunciar esta palabra durante tu argumentación. Al hacerlo, los clientes no se sentirán presionados por ti y comprobarán que le estás dejando libertad en su elección. Hazlo y es más probable que termine haciendo lo que tú quieres.

Intenta utilizar la frase: “Pero eres libre de decidir”. Esta frase logra que tu cliente sienta en mayor medida que la decisión depende de él y que no le estás presionando.

3.- El nombre de tu cliente. No hay mejor palabras para tu cliente que su propio nombre. Debes pronunciarlo, (los 2 nombres si muestras un inmueble a una pareja), al menos 3 veces durante la conversación, inmediatamente al presentarse y finalmente cuando se despidan.

Cuando alguien oye o lee su propio nombre, hay una activación cerebral en el hemisferio izquierdo que puede resultar bastante agradable. Eso suele conseguir que demos más credibilidad a los mensajes que contienen nuestro nombre.

4.- Nuevo. La palabra “nuevo” activa el centro de la recompensa de nuestro cerebro, porque evolutivamente los humanos hemos tenido que ser curiosos y buscar novedades para sobrevivir.

Evidentemente no todos los inmuebles que vendes son nuevos; pero si hay características de un inmueble que pueden ser una novedad. Por ejemplo, una reforma puede hacer que algo sea nuevo.

5.- Rapidez. Esta palabra se debe utilizar cuando comiences a tratar el tema de las hipotecas. Rapidez e lo mismo que “de inmediato” lo cual es confiable y genera un vínculo con la acción que se pretende. Indica con la palabra “porque” la rapidez que conseguirá tu cliente.

7.- Ahorro. Una palabra que puedes usar varias veces en tu argumentación. A todos nos gusta ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo. Indícale a tu cliente como el inmueble le va a ahorrar tiempo, esfuerzo y dinero agregando la palabra “porque”.

8.- Mejor. Los clientes siempre buscan lo mejor con su presupuesto y eso es lo que tú debes darle: lo mejor a este precio, en esta zona, en estas circunstancias. Recuerda que un inmueble es sólo “mejor” cuando se compara con otro inmueble similar. No lo es por si mimos o porque tú lo digas. Utiliza la frase: “… es mejor cuando lo comparamos a… a esto otro y/o a esto otro…”

9.- Fácil. Utiliza esta palabra cuando trates temas de contratos, protocolos de compraventa y sobre crédito hipotecarios. Todo lo que sea fácil y sencillo para tu cliente genera tranquilidad. Por supuesto, explica cuanto fácil o todo lo fácil que es añadiendo la palabra “porque”

Espero que muy pronto las academias impartan un formación inmobiliaria en la que muestren como los agentes cómo mejorar sus habilidades de comunicación.

| Formación Inmobiliaria ¿Por qué son las palabras tan importantes para la venta?

Las palabras son las que construyen las relaciones entre personas. Son personas las que compran y venden a personas. A veces, basta cambiar una sola palabra en el nombre de una propiedad, en su descripción, en un argumentario, para mejorar sensiblemente un complejo proceso de compra-venta de ese inmueble.

Un consejo para mejorar tu lenguaje comercial es focalizar los mensajes en los beneficios que otorgan esos inmuebles y no en las especificaciones. Los beneficios los puede juzgar cualquiera que tenga una necesidad y esté tomando una decisión de compra.

| Palabras que Ayudan en la Publicidad Inmobiliaria.

No hay mejor manera de contactar al cliente correcto y vender al mejor precio de mercado que con un anuncio inteligente eficaz. Y todo anuncio eficaz contiene palabras y frases emotivas y persuasivas.

Lujoso, espacioso, hermoso o con un precio de venta por debajo del mercado… : todas estas son palabras que han demostrado captar la atención de posibles compradores de viviendas.

Pero saber qué escribir puede ser un desafío si no estás familiarizado con el copywriting.

Vamos a echar un vistazo a las palabras que generan buenos sentimientos y debes incluir en tu anuncio para aumentar el interés en su propiedad y, en última instancia, crear el mayor valor cuando vendas.

Lujoso
Una palabra que puedes usar en algunas frases para describir alguna característica cuando el inmueble no es de lujo propiamente dicho. La palabra implica que el acabado, el diseño y las comodidades de una casa son de primera calidad y, a menudo, pueden llevar la propiedad a un rango de precios alto.

Por ejemplo, si la propiedad ha sido renovada o ha sido decorada o acondicionada con la ayuda de un diseñador, menciónalo diciendo que esto le ha dado un efecto de semi lujo a la propiedad.

Inoxidable
Curiosamente la palabra “inoxidable” evoca imágenes de electrodomésticos de acero inoxidable, cocinas modernas y una casa moderna y lista para entrar a vivir.

Se ha descubierto que esta palabra clave en particular atrae la atención hacia la propiedad; por lo que asegúrate de usar tanto en el texto del anuncio como en las fotos se incluyen y se muestran elementos de acero inoxidable y electrodomésticos.

Ajardinado
Un jardín bien cuidado y bien cuidado es importante para muchos compradores potenciales de casas. Tener un jardín es clave y la palabra clave “paisaje” genera más interés en el anuncio.

Hermosa y bonita
Consideradas las palabras de moda durante muchos años, hermosa y bonita son palabas que denotan lo positivo y estimulan la imaginación evocando. Otras frases como “casa de ensueño” y “debe ver” también ocupan un lugar bastante alto y son utilizadas en gran escala por los agentes inmobiliarios.

Privado
Los compradores de viviendas más adinerados no están tan preocupados por la belleza de una casa, sino más bien por la privacidad y seguridad de la vivienda.

Para conectar con este tipo de compradores, asegúrate de mencionar que la vivienda ofrece privacidad, es segura y puede ofrecerles tranquilidad.

Espacioso
Se ha demostrado que la palabra “espacioso”, así como frases como “techos altos” y “abierto”, “amplio”, “ambientes frescos y limpios” tienen un peso especial para las personas que buscan un hogar, evocando imágenes atractivas.

Una recomendación. La llamada a la acción
Al final del anuncio asegúrate de incluir una llamada a la acción y los datos de contacto adecuados para que los compradores potenciales puedan comunicarse contigo “ahora”.

Agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿hay alguna otra palabra o frase que te gustaría añadir a esta lista? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Te recomendamos leer el siguiente artículo: → ¡Cuidado! No es lo Mismo Efectividad que Eficiencia. Tú Necesitas EFICIENCIA

"Agente Inmobiliario:
Aprende que, a Veces,
un NO Significa un QUIZÁS".

noviembre 4, 2024mayo 10, 2013 por Carlos Perez-Newman

| Agente Inmobiliario: Las Objeciones hay que Desvanecerlas en Lugar de Rebatirlas.

Seamos realistas. A menos que se vendas globos en un parque infantil, pocos clientes se acercarán a ti, comprarán por impulso y se irán felices con lo que han comprado. Todos nosotros sentimos alguna clase de preocupación antes y después de comprar algo; ya sea en el supermercado, en unos grandes almacenes o comprando una póliza de seguros.

Pero cuando queremos comprar algo que tiene un alto precio y valor para nosotros, por ejemplo un inmueble, esta preocupación se traduce en temor, recelo y aprensión. Antes, durante y después de la compra.

Y para superar estos sentimientos, el cliente interesado en comprar el inmueble, sea un particular o una empresa, necesita tiempo para auto convencerse de que está tomando la decisión adecuada. Este convencimiento se obtiene en parte haciendo objeciones de compra.

Por otro lado y lo que es aún más importante, el cliente necesita durante este tiempo de reflexión que alguien le ayude a comprar el inmueble. Le apoye en su decisión de por qué lo compra. Le ayude a afianzar su decisión y le ayude a disipar sus temores.

Muchos agentes inmobiliarios olvidan que el comprar un producto de alto precio como un inmueble conlleva un protocolo por parte del comprador. El comprador necesita auto convencerse de que está tomando la decisión adecuada y además disfrutar del “poder” que le otorga el ser el comprador de un bien preciado y de alto valor.

El comprador necesita, como parte del protocolo de compra, visitar varios inmuebles, escuchar las diferentes argumentaciones de diferentes agentes. Necesita saborear la compra. Esto le lleva tiempo. El agente inmobiliario experto es aquel que sabe cómo acortar ese tiempo y conseguir que el comprador disfrute de la compra del inmueble que le muestra.

| El Agente Inmobiliario que Vende y el que Ayuda a Comprar.

Por esta razón, el agente inmobiliario tiene que ayudar a comprar y no limitarse a vender. El comprador necesita comprar el inmueble y no que tú se lo “venda”. Si un agente inmobiliario no sabe la diferencia entre “ayudar a comprar” y “vender”, tiene un problema grave.

El agente inmobiliario tiene que ver las objeciones como oportunidades para realizar la venta más rápido. Todas las objeciones son signos positivos de compra y de que el comprador está siguiendo el protocolo. Cuando el agente inmobiliario no se está enfrentando a objeciones puede estar seguro que no va a vender ese inmueble a esta pareja.

Lo cual no es nada negativo. Mejor un “no” ahora que un “no” dentro de 15 días.

Las objeciones se rebaten con credibilidad cuando el agente inmobiliario ha preparado de antemano las respuestas a las posibles objeciones que pueda poner el cliente Es más, en algunas ocasiones es preferible mencionar una objeción y rebatirla antes de que lo haga el comprador.

Pero cuidado, el agente inmobiliario debe dejar que algunas objeciones aparezcan en boca del cliente. El cliente necesita justificarse a sí mismo de que está haciendo una compra de manera profesional y quiere demostrar al vendedor que no es fácil venderle. Recuerda, el cliente quiere, necesita, que le ayuden a comprar, no que le vendan el inmueble. Necesita un protocolo de compra.

Cuando el comprador está haciendo objeciones, no está diciendo NO. Lo que está diciendo es QUIZÁS. Cuando escuches un “no” piensa que el cliente puede estar muy bien diciendo:

1.- “Estoy interesado, pero no quiero que pienses que es fácil hacerme una venta”.

2.- “Estoy interesado, pero no tengo muy claro lo que voy a ganar comprando este inmueble”.

| El Agente Inmobiliario con la Perspectiva Correcta Gana.

Pensando en la negociación de esta manera, el agente inmobiliario sabrá qué y cómo argumentar al cliente, porque ha estado escuchando atentamente y estará dando las respuestas correctas. Respuestas que ya se ha pensado y mejorado con anterioridad.

Algunas objeciones ni siquiera requieren una contestación. Sólo necesitas reconocerla y admitirla. En ocasiones el cliente está interesado en el inmueble, pero siente la inclinación natural hacer una objeción inteligente.

En este caso, el agente inmobiliario debe admitir la objeción por su valor, pero sólo cuando no represente una clara amenaza de perder la venta. Aquí el buen juicio del agente inmobiliario prevalece.

Una objeción no siempre significa NO QUIERO. En la mayoría de los casos lo que significa es: DE LA MANERA QUE ME VENDES NO QUIERO.

Cuando el comprador está poniendo objeciones para no comprar un inmueble, lo que realmente está transmitiendo al agente inmobiliario es que cambie de argumento y le ayude a comprar mejor el inmueble.

Las objeciones que realizará el comprador inmobiliario se pueden clasificar en 2 grupos:

1.- Objeciones Primarias. Es la típica objeción que se realiza cuando no se desea comprar el inmueble. El agente inmobiliario con experiencia sabe cuándo la objeción es primaria. Generalmente aparece en el primer contacto con el comprador y la objeción suele tener poco fundamento o suena a falsa. En este caso, el agente inmobiliario debe inmediatamente deshacerse del cliente e invertir su tiempo en otros clientes. Una retirada a tiempo siempre es una victoria.

2.- Objeciones Selectivas. Es la objeción que se realiza cuando el comprador está comenzando a interesarse por el inmueble. No todos los compradores realizarán las mismas objeciones y no todas las objeciones son posibles de predecir. Lo que si es cierto es que el agente inmobiliario que prepara una lista de objeciones y una respuestas acertadas podrá rebatir incluso aquellas objeciones en las que no había pensado.

Por tanto, alégrate cuando recibas objeciones, porque tu negociación va por buen camino. Si te has preparado las respuestas a las típicas objeciones que hacen los clientes tendrá éxito y cerrarás la venta. De lo contrario, si no has hecho tus deberes, pues… ya sabes el resultado.

Los agentes inmobiliarios expertos te dirán que a lo largo de todos sus años como vendedores no he hecho una sola venta en la que no les pusieran objeciones.

La venta inmobiliaria sin objeciones no existe. Si al cliente no le interesa el inmueble que le estás mostrando, no te harán ninguna objeción. Se limitará escuchar y a decir que todo es perfecto, que ya te contactará, que se lo tiene que pensar o consultar con alguien, pero no comprará.

| Agente Inmobiliario: Cómo Resolver una Objeción.

La mejor forma de resolver una objeción es contestarla antes de que la ponga el cliente. A esta técnica se la denomina preventiva. Se usa cuando la respuesta puede ser de gran efectividad. Generalmente la provoca el propio agente inmobiliario. Durante su argumentación o mientras muestra el inmueble conduce al cliente a presentar una objeción concreta o es él mismo quien la plantea.

Lo que estamos haciendo realmente con esta técnica es brindar al cliente una objeción para que la haga suya y poder darle una respuesta inmediata y de gran efectividad.

Te recomiendo que jamás contestes a una objeción cuando quien toma la decisión de compra del inmueble es otra persona, (en el caso de inmuebles comerciales como oficinas o locales), o cuando quien la hace no está acompañado de su pareja.

Por otra parte, no contestes a una objeción si no lo sabes, limítate a decir que no lo sabes, pero que le darás la respuesta tan pronoto la sepas.

Procura no caer en la trampa que, a menudo, caen los agentes inmobiliarios. Oyen cuatro palabras y piensan que ya saben lo que esa persona va a decir, se precipitan en sus deducciones y trabajan sobre lo que creen que quería decir el cliente y, con frecuencia, se equivocan.

Pero, aunque no se equivoquen, esta actitud puede molestar a tu interlocutor. ¿Te gusta que te interrumpan mientras estás exponiendo una idea?

Una objeción es como un globo gigante. ¿Cómo lo puedes convertir en un globo pequeñito y manejable? Abriendo la espita para que poco a poco salga el aire.

Así es como se debe tratar y rebatir una objeción. Deja que el cliente hable cuanto quiera, que él sólo irá desinflando el globo.

Las objeciones se rebaten escuchando atentamente y cuando consigues que el cliente te repita la objeción con otras palabras. Pregunta al cliente algo así como:

“Disculpa Esteban pero no acabo de entender lo que me has dicho. ¿Te importaría repetirlo, por favor?”

Al usar este sistema pueden pasar tres cosas.

1.- Que el cliente, al responder, te muestre la objeción real. Las personas tienen dos razones para hacer algo, una que parece buena y otra la que realmente es.

2.- Que el cliente, al enfocarla con otras palabras, la resuelva por sí mismo.

3.- Que el cliente se reafirme en la objeción, en cuyo caso pasamos a resolvérsela.

A veces no es necesario darle al cliente una respuesta, sino conducirle a que la encuentre él mismo.

No puedes tomar una objeción como un reto y lanzarte a convencer al cliente de que está equivocado. Esto no funciona. Si caes en esta trampa, el cliente te pondrá otra objeción y otra, otra se la resuelvas o no.

Si sigues este camino el proceso de ventas degenera entonces en ver quien tiene más capacidad de los dos, si tú en resolverlas y rebatirlas o él en ponerlas. Caerás en el error de tener que demostrar continuamente que el cliente estaba equivocado. Y, cuando se canse de estar equivocado, querrá demostrar que él también tiene razón diciéndote NO.

Recuerda que generalmente el primer NO que diga el cliente suele significar un Quizás. Si no sabes rebatir este primer NO, es muy probable que los siguientes NO signifiquen exactamente eso: NO.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál es tu opinión sobre las objeciones de los clientes? ¿Qué objeción es la que más temes que te hagan? Déjanos tus comentarios. Tu opinión es importante para nosotros.