Mini Curso Inmobiliaria:
“Cómo Captar
Inversores Inmobiliarios”.

| A Veces las Mejores Inversiones son las que No se Hacen.

Una de las preguntas que recibo con frecuencia de mis alumnos es “cómo captar inversores para proyectos inmobiliarios”.  Mi respuesta es siempre la misma: siguiendo el protocolo “no escrito” que te van a exigir los inversores en este sector y sabiendo vender tu idea.

Estarás vendiendo una idea, una idea de inversión inmobiliaria que le va a generar un beneficio al inversor o inversores dentro de unos años  o en el mejor de los casos dentro de unos meses. Para vender una idea es fundamental vender entusiasmo, credibilidad, seguridad en ti mismo y vender tu propia piel. Demostrarle al inversor que estás dispuesto a hacer el viaje con él, a pagar tu peaje con tu propio dinero y jugarte tu camisa si es necesario.

No se vende igual una idea para un proyecto inmobiliario si eres promotor a si eres asesor inmobiliario. Además; vender un proyecto, inmobiliario no es lo mismo que vender un terreno para un proyecto inmobiliario.

Por otra parte, el enfoque para vender un proyecto es diferente si el que lo vende se va a involucrar personalmente en el proyecto o no.

Por ejemplo, si eres arquitecto y quieres captar inversores inmobiliarios, para tu proyecto tienes que estar dispuesto a aportar tus conocimientos y parte de tu capital, (los inversores quieren ambas). Si eres promotor inmobiliario debes aportar parte del capital necesario para desarrollar el proyecto, (que muy bien puede parte del terreno o todo el terreno), no porque el inversor quiera aportar menos capital; sino para demostrarle al inversor que tú crees en la idea y darle seguridad jurídica. Esta involucración es la que te va a exigir el inversor.

| Captar Inversores Inmobiliario. El Enfoque Correcto.

Cuando los promotores inmobiliarios o empresas constructoras vienen a mí para que les venda una parcela de terreno que cuenta con un buen proyecto, no se sienten muy esperanzados cuando les explico que los inversores inmobiliarios, no quieren comprar terrenos con proyectos rentables, quieren comprar proyectos donde el propietario se involucre invirtiendo él parte del capital necesario. Esto es así porque para un inversor minimizar el riesgo es más importante que el precio a pagar.

Este capital tiene que venir de la aportación total o parcial del terreno. Muchos inversores sólo escuchan a quienes están interesados en este modelo de negocio, porque buscan, sobre todo, seguridad jurídica en el proyecto que significa minimizar el riesgo.

Creo que no es difícil entender su postura. Un inversor extranjero quiere invertir en tu país, pero no conoce el territorio. Lo que si conoce, y bien, es cómo invertir en buenos proyectos. Si tu proyecto es viable y rentable, el inversor lo sabrá a los 20 minutos de habérselo presentado. Claro está, si sabes presentárselo adecuadamente.

El objetivo del inversor inmobiliario es ganar dinero y le importa poco invertir en Caracas, Rosario, Guadalajara o Málaga, siempre y cuando tú le ofrezcas esta seguridad jurídica. Y nada mejor que tener un socio local que se va a jugarse su camisa con este proyecto.

Los proyectos inmobiliarios, como sabes, vienen con presupuestos y fechas de entrega. ¿Qué mejor que tener un socio local que se “partirá el pecho” procurando que se cumpla el presupuesto y las fechas? ¿Qué mejor que un socio local para evitar posible problemas legales con la administración pública local, que pueden aparecer cuando ya se ha comenzado el proyecto?

Si el promotor o constructor no le seduce esta idea de “joint venture”, entonces vender su idea le servirá de poco, porque ya parte con el concepto o enfoque equivocado. Este enfoque suele ser pensar en sí mismo solamente y no pensar en la otra parte.

| La Primera Fase para Captar Inversores Inmobiliarios.

Supongamos que una empresa constructora tiene un buen terreno con un proyecto viable y rentable y es lo suficientemente inteligente para entender la postura del potencial inversor, que dicho sea de paso  generalmente es extranjero y cuenta con el capital necesario. ¿Cómo encontrar un inversor Inmobiliario dispuesto a involucrarse en este proyecto?

Veamos los 3 puntos esenciales a tener en cuenta en la búsqueda de un inversor Inmobiliario:

1.- Perfil del Inversor. Primero debes saber qué clase de inversor inmobiliario te interesa, porque en el área de inversión inmobiliaria hay inversores de todo tipo y condición. Y algunos que dicen ser inversores y no lo son. Un inversor Inmobiliario profesional no invierte en todo lo que sea rentable por el hecho de que tenga capital disponible para hacerlo. Invierte en lo que más entiende: campos de golf, edificios, centros de salud, residenciales para la 3ª edad, hoteles, centros comerciales, …

2.- La Idea debe estar Clara. Debes saber qué modelo de negocio o Joint Venture te interesa y que este sea atractivo para el inversor, ya sea socio mayoritario o minoritario. Eso de estar abierto a la propuesta del inversor, no funciona. Tienes que demostrarle al inversor que lo tienes claro. Es más, a los inversores inmobiliarios serios y con experiencia eso de “dejar abierto a petición del inversor” suena a no tener las cosas claras, a estar más interesado en el capital de otro que interesarle la experiencia y honradez del inversor.

El inversor quiere que le presentes un plan sólido, una oportunidad de negocio viable y rentable y que se lo presentes con los cabos bien atados. Si al inversor le interesa, ya buscará la forma de negociar contigo y modificar el plan para que ambos ganen… de otro modo.

3.- Presenta tu Plan con Transparencia. Debes preparar un dossier completo donde se demuestre la viabilidad del proyecto y su rentabilidad. Y hablando de rentabilidad, los inversores serios y profesionales no buscan la “máxima rentabilidad posible”; buscan obtener un porcentaje de beneficios en consonancia con el riesgo que toman y el capital aportado.

Para preparar este dossier se debe contar con un profesional que conozca bien lo que mencionamos antes: “el protocolo no escrito” que demanda el inversor inmobiliario. Esto incluye saber redactar ese Dossier y saber presentarlo.

Tu proyecto puede muy bien ser rentable y viable, pero debes demostrarlo con la máxima transparencia. Esto se traduce en saber presentar tu proyecto de forma transparente. Un olvido de documentación, (un olvido en estas circunstancia no se ve como un olvido, sino como una intensión encubierta), o una mala exposición han dejado muchos proyectos sobre la mesa.

| Captar Inversores inmobiliario: Dónde Encontrarlos.

Bien, tienes todo esto y ahora ¿cómo encuentro al inversor inmobiliario que busco? Te puede sorprender saber que inversores dispuestos a invertir en proyectos inmobiliarios hay muchos y algunos de ellos están más dispuestos de lo que crees a invertir en un proyecto similar al tuyo.

La mejor forma de llegar a estos inversores inmobiliarios es asistir a ferias y conferencias específicas en inversión inmobiliaria estando bien preparado. Actualmente,  se celebran entre 8-10 eventos de este tipo en Europa; y alrededor de unos 7 similares en los Estados Unidos y unos 6 en América Latina. Específicos para la inversión inmobiliaria.

Por mi trabajo actual, visito unos 2-3 eventos de inversión inmobiliaria al año y te puedo asegurar que asistir a unos de estos eventos para conseguir el inversor que buscas, conlleva un duro trabajo de preparación: seleccionar inversores con el perfil adecuado, concertar entrevistas, preparar el “Executive Summary”, preparar las presentaciones, reservar hotel y trasportes…

Vamos, quien quiera conseguir un inversor inmobiliario para su proyecto tiene que estar dispuesto a invertir en encontrarlo. Tu inversor no va a venir a ti; algo que muchos propietarios de terrenos con buenos proyectos creen.

Existen otros medios por los cuales puedes contactar con inversores inmobiliarios, pero son estrategias que usamos los asesores expertos en esta área porque ya tenemos experiencia en el sector. Me refiero a las Relaciones Públicas inmobiliarias.  Las RRPP en este sector consisten en darse a conocer a las personas que invierten en proyectos inmobiliarios y a las personas que los apoyan como brókeres, abogados, arquitectos o clubs de inversión en varios países.

No solo hay que saber llegar a estos contactos; sino mantenerse en su radar.  Debes mantener tu credibilidad presentado proyectos rentables y viables. A todo inversor le gusta que le presenten una oportunidad de negocio sólida. Saber a qué inversores se les presenta esa oportunidad de negocio es la ventaja con que cuenta un asesor especializado en esta área.

Aquellos que piensen que conseguir un inversor inmobiliario es una cuestión de aportar documentación del proyecto y pagarle una comisión, (por resultados), a un consultor por presentarle inversores inmobiliarios se van a llevar una desagradable sorpresa.

Crear un Dossier Informativo, saber presentar un proyecto y llegar a los inversores inmobiliarios adecuados, lleva tiempo, cuesta dinero y es un conocimiento que no se regala. Esto hay que pagarlo además de ese porcentaje que erróneamente se llama “comisión”, una vez el inversor firme el contrato de compra o de joint venture.

Te agradeceríamos que nos dejes un comentario sobre este artículo. ¿Crees que un agente inmobiliario está capacitado para vender un proyecto a inversores inmobiliarios? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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29 comentarios en “Mini Curso Inmobiliaria:<br> “Cómo Captar <br>Inversores Inmobiliarios”.”

  1. Buenas tardes, Gracias por el articulo, muy informativo. Soy propietaria de un terreno en Santiago de Chile, en una zona de clase media-alta, apto para construir en modalidad Condominio, tres casas de dos pisos más manzarda de hasta 130m2 c/u, a una cuara de donde está ubicado el terreno, venden en condominios nuevos, casas a US$ 358.000,oo cada una, por lo que necesito un inversor, que invierta US$ 166.000 y reciba al cabo de calculo un año o año y medio, US$ 358.000,oo después de que se venda el condominio o al venderse la primera casa, es conversable, hoy dia los tiempos de construcción teniendo el dinero, es muy rápido, incluso ya se prodria tener los compradores listos, dejo mi mail: mdsvall@hotmail.com, gracias y saludos a todos, desde Santiago de Chile

    • Buenas tardes Mercedes. Gracias por visitar mi sitio web y por tu mensaje. Voy a contactar con mi mejor alumna en Santaigo de Chile para que te contacte. Su nombre es Karin Artinger. Es asesora inmobilairia y es alemana, resicdente en Santiago. Es toda una profesional y bajo mi punto de vista, es la persona ideal para encontrar el inveror para tu terreno. Trabaja de forma diferente a como lo hacen los corredores inmobiliarios y es muy efectiva. Si ella te dice que lo puede vender, lo hará. Un saludo cordail – Carlos

  2. buenas tardes Don Javier, soy autonomo en obras y reformas en Ceuta, trabajo con muchas administraciones de fincas y gestoras, muy a menudo me ofrecen edificios y casas para la venta un tanto asequibles pero necesitan reformar o incluso demoler. le estaria muy agradecido si me aconseja de algun inversor q le interese invertir en Ceuta ya q es una ciudad emergente gracias al poder adquisitivo de los marroquies, estamos conectados a la peninsula via maritima e aerea y tenemos carencia hotelera y de ocio… Un saludo, Muchas Gracias

  3. Estimado Carlos, muy bueno tu articulo.
    Soy de Montevideo, Uruguay y me especializo en la venta de propiedades con “rentaya”, es decir, propiedades alquiladas, que generan renta.
    Sin duda, estos inmuebles son de gran interes para inversores.
    Quisiera si puideras brindarme algun consejo, de como ampliar mi lista de inversores.
    Muchas gracias – gonzalo@moebiusrealestate.com

    • Buenos días Gonzalo. Gracias por visitar mi blog y por tu comentario. La mejor forma de captar inversores es creando una base de datos poco a poco. Necesitas sólosus emails. Analiza el perfil de la persoans que tienden a ser tus clietnes y busca esas bases de datos. esto eslo que hago yo y hacen mis alumnos. Lleva tiempo, pero es la mejor solución. En 3 meses puedes tener en tu Base de datos más de 2.000 potenciales clientes. La clave esta en tener claro quieres son tus clientes potenciales. Un saludo cordial.

  4. Buenos días Sr. Carlos,

    Hay tanto que quisiera preguntarle, además de exponer mis ideas.
    Estoy recién integrada a un equipo de venta y renta de villas y apartamentos de complejos turísticos Residenciales en República Dominicana. Esto me apasiona, más no sé ni cómo comenzar. La Empresa ha apostado a mi, por mi modo de desenvolverme en el escenario profesional, más no se puede hacer un buen trabajo en un mercado que no se conoce, por lo menos en mi caso.
    Lo que quiero son ideas básicas para comenzar a dirigirme por el camino correcto.Quisiera no tardarme mucho en coger el piso, ya que no sólo me apasiona este tipo de negocios, también est

    • Buenas tardes Soledad. Gracias por visitar mi blog y por tu comentario. El trabajar para una agencia inmobiliaria o promotora, tristemente no te deja mucho margen de maniobra para poner en práctica nuevas formas de captación de inversores que yo poidría mostrate y que le están funcionando incluso a una Srta que esta trabajando actualmente en Punta cana captando inversores en los EEUU. Digo esto, porque tu empresa, por lo que supomngo despues de leer tu mensaje, se rigen por una política interna y forma de trabajar que dificilmetne aceptará nuevos enfoques comerciales. Seguro que la empresa te dice que sí, que valora la iniciativa, pero en el fondo no es verdad. Lo he visto con mis alumnos en muchas ocasiones y por experiencia propia.

      Siento decirte esto de forma tan directa, pero es mi obligación decirte la verdad. Al menos así es como yo lo veo y estoy totalmente convencido de ello. Si no sabes cómo comenzar, el problema no es tuyo; sino de tu empresa que no ha puesto un plan de formación adecuado a cerca del producto que vende ni tiene un plan específico para poner en práctica las técncias, procesos y estrategias que se deben llevar a cabo para desrrollar tu trabajo.

      Con todo respeto a tu empresa te diré que esta Empresa no ha apostado por ti por ser tú. Esta claro que la empresa apuesta como en una ruleta de casino a ver si le sale el número ganador sin ellos tener claro como deben gestionar el departamento comercial.

      El problema no lo tienes tú, Soledad; lo tiene tu empresa. Siento darte esta noticia que es mala a corto plazo pero muy buena a largo plazo. Si te gusta este sector, terminarás trabajando para ti, invirtiendo en buena formación y decidiendo tu misma tu futuro. Y si no, tiempo al tiempo. Un saludo cordial.

    • Tengo posibilidad de trabajar en un proyecto de Relaciones Públicas Inmobiliarias. Vincular un proyecto con inversores. no tengo noción de honorarios por esta tarea.
      Gracias por su atención
      Cordiales saludos
      Rosario Castro

      • Buenos días Rosario. Gracias por visitar mi blog y por tu comentario. No he podido responderte antes. Parapoder ayudarte con referente a los honorarios debería ser más sobre las tareas que vas a realizar. Generalmetne se cobra por horaspero hay gastos adicionales que a lo mejor es necesario que quien te contrate los cubra. Por otra parte, el captar inversores inmobilairios es un área en el que se debe tener conocimientossobre comocrear un Dossier Informativo y un análisis de rentabilidad. Sin estas 2 herramientas de marketing y RRPP, dificilmente conseguirás inversores serios.

        Otro punto que me gustaría señalar, es que las Relaciones Públicas “Inmobiliarias” no es solo un tema de tratar con los medios online y offline. Tambien conlleva otras tareas como producción de material de calidad, aplicación del marketing inmobiliario de contenidos y hoy en día la grabación y produccion d evideos informativos y corporativo. Ademástenemos las tareas de RRPP inmobiliarias en Facebook.

        Un saludo cordial

  5. Excelente noche,tengo a la mano grandes extensiones de terrenos en zonas de alta plusvalia en México. Para la construcción de paneles solares,cría y engorda de ganado,zonas industriales y demas. Me encantaría tener acceso a representantes de inversionistas para mover esas propiedades lo más rápido posible.

    • Buenos días Karla. Gracias por visitar mi blog. En este enlace encontrás el Manual sobre “Cómo Vender una Parcela de Terreno”. Es el Manual que utilizan mis alumnos para vender terrenos. Te indica cómo preparar un terreno para la venta y cómo encontrar inversores, entre otra información valiosa. Entra en este enlace para saber más: ttps://www.tupuedesvendermas.com/tienda-inmobiliaria/manual-vender-una-parcela-terrenos/

      Un saludo cordial. NOTA: sigue las indicaciones del mMnual y podrás vender tu terreno.

    • Buenos días Daniel. Gracias por visitar mi blog y por tu solicitud. Por favor, envíame más información al respecto: lugar, tipo de proyecto… Un cordial saludo

  6. Estimado Carlos,
    El blog me parece bastante interesante.
    Yo radicó en Perú y hay buena proyección para el año que viene. Podrías enviarme un modelo de cómo presentar un proyecto buscando inversionistas.
    Saludos y gracias
    Rodolfo Rubina

    • Buenos días Rodolfo. Gracias por tus palabras y por visitar mi blog. Me pides algo que no es fácil de encontrar online y que es información de valor. No puedo facilitártela de forma gratuita. Si lo deseas me puedes contactar por Skype y te informaré de su costo. El precio depende del tipo de proyecto que desees presentar. Un cordial saludo y mi email de contacto es carlos@www.tupuedesvendermas.com.

  7. Hola … excelente la información brindada es muy útil.

    Estoy interesado en que me envié información para preparar un doddier.

    Muchas gracias …

    Saludos…

    • Buenos días Mariano. Te envio un ejemplar a tu correo. Gracias por visitar mi blog y por tu interés. Espero que vuelvas pronto a leer este blog. Un cordial saludo.

  8. Estimado Carlos
    Le agradezco mucho por la información publicada por ustedes, tengo una propiedad muy bien ubicada en un sitio de alta plusvalía en ecuador, tengo un interesante anteproyecto inmobiliario prácticamente terminado y ahora necesito preparar un dossier para captar un inversor.

    De ante mano gracias por vuestra ayuda

  9. Buenos días Carlos,

    Me gustaría que me pudieses enviar a mi email un ejemplo, de como preparar un dossier en busca de inversores.

    Muchas gracias
    Reciba un cordial saludo

  10. hola buen dia. amigo tengo la idea de vender una propiedad en la playa la cual cuesta un millon de dolares es en Esmeraldas Ecuado playa de tonsupa, canton atacames 700 metros de construccion terreno de 3000 metros cuadrados. por el precio la quiero fraccionar. pero podria ser em dies fracciones.
    osea que con cien mil tienes mas de un mes al año para disfrutar tu mancion en la playa. ayudeme a organisar con ideas.

    • Buenos días Diana. Gracias por visitar m¡nuestro blog y por tu interés. Vamos a enviarte a tu email un Informe detallado sobre como se crea un Dossier Inmobiliario para la venta de un inmueble. Un cordial saldo.

    • Buenos días Ricardo. Gracias por visitar nuestro blog y por tu comentario. Te vamos a enviar a tu correo un Informe sobre “Cómo Captar Inversores Inmobiliarios” Este informe es un extracto del libro que publiqué en el año 2010 sobre este tema en inglés con título “How to Attract Real Estate Investors”. Un cordial saludo y espero lo encuentres interesante.

    • Hola Miguel, La mejor forma de conseguir el inversor adecuado y conseguirlo rápido es creando un informe documental o Dossier de Ventas para presentar a los potenciales inversores. Algo que muchos creen saber preparar y no es así. Además, muchos se lanza a poner publicidad online para conseguir inversores sin hacer este trabajo previo y nunca consiguen el inversor que están buscando. Si deseas que te ayude a crear este Informe, a indicarte cómo llegar a los inversores adecuados, cómo presentar tu proyecto y como negociar la firma del contrato; en fin cómo preparar e implementar el procedimiento a seguir envíame un email a carlos@www.tupuedesvendermas.com y partimos de ahí. Lógicamente, mi asesoría tiene un costo. Por otro lado, mi asesoría no te da una garantía de de conseguir al inversor en un 100%; (quien te lo ofrezca te estará mintiendo), pero si una garantía de conseguirlo en un 80% en menos de 4 meses. Un saludo y estamos en contacto.

  11. Estoy interesado en que me envíe información para preparar un dossier para captar inversores ya que hemos constituído una consultora recientemente en la que comercializamos la venta de pisos y fundamentalmente edificios en Madrid. Gracias

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