Mini Curso Finca Raíz:
“Preguntas Incómodas”.

| No Conseguirás las Respuestas Correctas si Haces las Preguntas Equivocadas.

En este mini curso Finca Raíz vamos a tratar las preguntas incómodas que debes hacerte a ti mismo/a y las que debes hacer a tus clientes, porque muchos agentes de bienes raíces no quieren invertir el tiempo suficiente en prepararlas previamente.

Para vender rápido se necesita claridad de ideas y no perder el tiempo con los clientes equivocados. Necesitas saber quiénes son los clientes que están buscando un inmueble como el tuyo AHORA y cómo filtrar los realmente interesados para que visiten el inmueble lo antes posible.

Haciendo las preguntas adecuadas, los clientes te darán todo tipo de información y lo harán de forma honesta. Cuanta más información obtengas de tus clientes, más posibilidades tienes que el cliente compre este inmueble u otro similar a través de ti.

Esta información, que muchos creen es imposible de conocer a priori, es la que te va a permitir invertir menos tiempo en la venta. Esta información se consigue respondiendo con claridad a las 8 preguntas que detallo a continuación. Todos los agentes inmobiliarios que llevan a cabo este ejercicio de contestar las preguntas incómodas reducen el tiempo de venta de cualquier inmueble en su cartera al menos un 50%. ¡Demostrado!

El trabajo previo que inviertas en conocer tu producto inmobiliario antes de ponerlo en el mercado, es la diferencia entre vender un inmueble en 4 semanas, a venderlo en 4 meses o tardar más en venderlo. ¿Cuántas veces hemos visto cómo un agente inmobiliario capta una casa hoy y ponerla a la venta mañana?  Para que te hagas una idea, cualquier tipo de inmueble necesita entre 3 y 7 días de preparación antes de subirlo a internet y promocionarlo online, para poderlo vender rápido.

| Curso Finca Raíz: La Importancia de la Preparación Previa.

Algunos agentes inmobiliarios están convencidos que tanta preparación previa no es necesaria, pensando que se obtendrán mejores resultados poniendo el inmueble en el mercado cuanto antes. En este aspecto están equivocados.

Antes de poner un inmueble en venta se debe:

1.- Conocer el Inmueble. Conocer bien TODAS las características del inmueble. Sus características físicas, su situación legal  e incluso como se podría comprar ese inmueble con el mejor crédito hipotecario disponible.

2.- Los beneficios. Saber los beneficios que el inmueble aporta a través de esas características. ¿Qué gana el potencial comprador comprado ese inmueble? ¿Qué le puede aportar el inmueble para mejorar la calidad de vida del comprador?  Todos los beneficios de un inmueble son intangibles.

3.- El Cliente ideal. Saber quién es tu cliente potencial ideal para comprar ese inmueble. Un ejercicio que pocos hacen y es el responsable de que malgasten tanto dinero en publicidad, particularmente en Facebook y en Instagram.

4.- El Dossier de Ventas. Preparar un dossier de ventas completo de ese inmueble. El dossier contiene, además de toda la información anterior, los textos y las imágenes que se van a utilizar en la comercialización de ese inmueble en Facebook, Google, portales, etc.

5.- Las preguntas que se deben hacer a los clientes que llaman por teléfono y las preguntas que se deben hacer cuando se muestra ese inmueble. Asimismo se deben preparar las respuestas “brillantes”  a preguntas comunes y las respuestas “brillantes” a las objeciones de compra.

“Algunos agentes inmobiliarios preparan esta información y material en 1 sólo día. Esto es signo que no se ha realizado un buen trabajo. No sólo hay que preparar esta información y material; hay que prepararla bien y a conciencia. El éxito depende de ello y aquí es donde entran la preparación previa de las preguntas incómodas. Un ejercicio que debería ser obligatorio para todo agente inmobiliario”.

| Curso Finca Raíz: Hazte las Preguntas Correctas.

Para preparar un buen Dossier de Ventas y vender rápido debes hacerte a ti mismo las preguntas correctas. Un ejercicio que por experiencia sé que ayuda tremendamente a los agentes Inmobiliarios a argumentar mejor la venta y a filtrar a los mejores clientes. Además les ayuda a redactar una mejor publicidad para sus inmuebles.

Estas preguntas que te debes hacer son incómodas, porque lleva un poco de tiempo y un esfuerzo mental para conseguir las respuestas correctas. Para darte una idea, necesitarás al menos un par de días para llegar a la mejor respuesta y esto lo conseguirás mejorado tus primeras, respuestas de ayer y completando tu respuesta de hace 2 días Cuanto más te habitúes a realizar este ejercicio, más fácil te resultará en el futuro para otros inmuebles.

Supongamos que deseas vender un apartamento de 87 metros cuadrados, de 2 dormitorios, 2 baños, salón con acceso a una pequeña terraza de 12 metros cuadrados, con garaje en la 4ª planta de un edificio y cuyo precio es de €420.000 euros.

Veamos algunas de las preguntas que deberías hacerte para tener un mejor control sobre la venta de este inmueble:

1.- ¿Por qué alguien puede estar interesado en comprar este apartamento?

2.- ¿Por qué alguien puede estar interesado en comprar este apartamento a través de mi agencia inmobiliaria?

3.- ¿Por qué alguien puede estar interesado en comprarme a mi, este apartamento?

4.- ¿Qué necesidad especifica satisface/proporciona/cubre este preciso apartamento?

5.- ¿Cuáles son los 3 beneficios más destacados de este apartamento? (los beneficios son intangibles y apelan a las emociones o sentimientos).

6.- ¿Qué servicio ofreces tú, (no tu agencia),  en la venta de este apartamento que tu competencia no ofrece?

7.- ¿Cuál es el principal obstáculo para que una persona no se interese por este apartamento? (1 solo obstáculo).

8.-¿Cuál sería la principal objeción que pondría yo para comprar este apartamento y por qué? (no confundir con la pregunta anterior).

9.- ¿Cómo puedo demostrar que el valor de este apartamento supera su precio de venta?

10.- ¿Qué condiciones de crédito hipotecario debo conseguir para comprar este apartamento?

11.- ¿Cuánto debería tener ahorrado para comprar este apartamento que no me cubre la hipoteca?

12.- ¿Cuánto debería pagar en gastos de compra por este apartamento?

13.- Que preguntas me puede hacer el clientes sobre este apartamento?

14.- Que preguntas debo hacer al cliente para saber si este apartamento es el ideal para él/ella y su familia?

De la calidad de tus respuestas dependerá el tiempo que tardarás en vender este inmueble. Tómate tu tiempo, sé sincero contigo mismo, se creativo e intenta mirar el inmueble desde el punto de vista del comprador.

Estas preguntas no son fáciles de contestar, aunque parezca lo contrario a primera vista. Haz este ejercicio y comprobarás como habrás cambiado ciertos conceptos iniciales a cerca del inmueble y como tus ideas para venderlo están más claras ahora. Particularmente a la hora de redactar la publicidad o información de tu inmueble u de seleccionar a tus clientes.

Este ejercicio de “preguntas incómodas”  te ahorrará tiempo, esfuerzo y dinero.

| Curso Finca Raíz. Cómo Hacer Preguntas a los Clientes.

Las preguntas convencen y persuaden más que los argumentos a la hora de mostrar un inmueble.

Las preguntas bien dirigidas consiguen mejor los objetivos que buscan las afirmaciones, pero de una forma mucho más sutil y menos agresiva. Tu cliente no se sentirá incómodo, por lo tanto no tiene que defenderse de un agente agresivo o insistente. Si no tiene que defenderse es muy posible que adopte una actitud abierta y reflexiva a lo que le planteas.

Existen 2 tipos de preguntas diferentes que conducen a situaciones radicalmente opuestas.

Es muy distinto preguntar “¿Por qué no podría conseguir un crédito hipotecario para comprar una vivienda como esta?” a preguntar “¿Qué podría hacer para ayudarle para conseguir un crédito hipotcario?

Las preguntas orientadas a problemas generan una resistencia similar a las afirmaciones o los imperativos. Están basadas en evidencias, en el pasado y son poco productivas ya que solo profundizan en la “herida”.

Las preguntas orientadas a soluciones, sin embargo, están enfocadas en el futuro y buscan construir un resultado positivo. Son el tipo de preguntas que liberan la energía positiva necesaria para liderar y persuadir personas.

A menudo los clientes necesitan que les agites la cabeza con algo que les provoque o desafíe para ordenar sus ideas y sacar lo mejor de sí mismos. Cierta tensión interrogatoria hace que mientras hablan surjan entre las palabras sus propias soluciones.

Algunas preguntas abiertas que puedes hacer a tus clientes que te ayudarán a vender.

1.- ¿Cuánto tiempo llevan buscado un apartamento?

2.- ¿Viven ustedes cerca de aquí?

3.- ¿Cuál es la mayor dificultad que se están encontrando en la búsqueda de su apartamento?

4.- ¿Cuál es su principal prioridad a la hora de elegir el apartamento a comprar? Generalmente te contestan que es el precio o la zona. En este caso aprovecha para mostrar que el inmueble tiene un valor superior a su precio de venta.

5.- ¿Qué es lo que más valoraría a la hora de comprar un inmueble? Si te responden que es el precio, no es verdad. Lo que esta respuesta indica es que quiere negociar el precio. Toma el enfoque de la pregunta anterior.

6.- ¿Cuántos inmuebles han visitado hasta estos momentos?

7.- ¿Elegiría usted un apartamento de más habitaciones si el precio fuera el adecuado? Esta es una pregunta trampa que te indica su capacidad de crédito.

Es increíble lo que se puede conseguir de una persona cuando esta se siente escuchada con interés. Hazte un favor a ti mismo aunque sea difícil. Después de hacer la pregunta… ¡Cállate! Y ahora a sentarse y hacer el ejercicio.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que es más importante hacer las preguntas correctas responder a las preguntas de tu clientes de forma correcta? Tu opinión nos interesa. Gracias.

 

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4 comentarios en “Mini Curso Finca Raíz: <br>“Preguntas Incómodas”.”

  1. Cada día, cuando me levanto pienso en una forma diferente de hacer las cosas. Me alegro de leer cosas como estas, donde alguien te hace reflexionar y no te pones en marcha como lo haces siempre, sin tener en cuenta que nuestra reflexión debería ser lo primero, mucho antes del trabajo diario, que a veces no nos conduce a nada y nos resta energías, gracias Carlos.

    • Gracias a ti Montse por tu buen comentario. Se debe que trabajar bajo la filosofía de: “Si tienes 10 horas para talare un árbol, utiliza 8 afilando el hacha”. Uno de los problemas que comenten la mayoría de los agentes inmobiliarios es que tienen demasiada prisa por vender y así les va. Para tener éxito en este negocio hay que planificar y trabajar con un plan bien diseñado para captar, comercializar, mostrar un inmueble y negociar.

      Sabes bien Montse, que muchos agentes inmobiliarios pierden demasiado tiempo moviendo papeles de un lado a otro y pierden demasiado tiempo mostrando inmuebles y captando porque improvisan. Incluso hay que planificar como contestar al teléfono. Un cordial saludo y espero que visites este blog a menudo.

    • Gracias Perla por visitar nuestro blog y por dejar tu comentario. Recuerda que si sabes preguntar, el cliente te va a responder con sinceridad y dar más información de la que esperas. Los clientes responden preguntas que no amenazan su intimidad y que son inteligentes. Aprecio tu comentario.Gracias de nuevo.

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