“Marketing Inmobiliario:
El Viaje de Inspección”.

| Si la Oportunidad No Llama a tu Puerta, Construye una Puerta.

Una de las mejores estrategias de marketing inmobiliario para vender en el extranjero son los Viajes de Inspección. Estos viajes permiten al potencial cliente comprobar in situ la propiedad que va a adquirir y por tanto, tomar la decisión de comprar o no con mayor rapidez y seguridad.

Esta es la forma más rentable y rápida de vender inmuebles a clientes en el extranjero y a potenciales compradores nacionales en otras ciudades. Sin embargo, esta estrategia de marketing es utilizada erróneamente en bastantes ocasiones. Esto ocurre, porque quienes la ponen en práctica no han diseñado bien la estrategia antes de llevarla a cabo debido a que no la han analizado en detalle. El resultado obvio de copiar una estrategia en vez de adaptarla a una situación personal es pocas ventas y ventas que se dilatan en el tiempo. O peor aún, una estrategia que resulta en un gasto en tiempo y dinero.

Puedo asegurar, (personalmente he planificado muchos viajes de inspección en los últimos años), que los Viajes de Inspección, son la mejor estrategia de marketing inmobiliario, con diferencia, para vender inmuebles en pre venta o en construcción o ya construidos a clientes en el extranjero y a nivel nacional. Y también puedo asegurar, es más puedo demostrar, que estos Viajes de Inspección no necesitan un alto presupuesto, y garantizan en un 90% la venta de una nueva promoción completa de digamos 100 viviendas en menos de 6 meses.

NOTA: “Sé que esta es una afirmación sorprendente, pero es totalmente cierta. Muchos pueden pensar que vender 100 viviendas en menos de 6 meses es una estrategia de marketing inmobiliario casi imposible en los tiempos que corren. Sin embargo, puedo demostrar que se equivocan. Además, no se necesita de un gran presupuesto”.

| Marketing Inmobiliario de Alta Rentabilidad.

El problema de los Viajes de Inspección que no funcionan es la falta de conocimientos en marketing inmobiliario, la falta de planificación, querer cobrarle algo al potencial cliente por el viaje de inspección, no saber seleccionar al cliente en origen o utilizar un presupuesto escaso.

Pongamos un ejemplo. Hace años utilizamos esta estrategia de marketing inmobiliario para vender 124 inmuebles en el Reino Unido de una nueva promoción en la isla de Tenerife, España de Noviembre 2011 a Mayo 2012.

Con un presupuesto de €35.000 euros para Viajes de Inspección, vendimos 17 unidades de promedio al mes a un precio medio de $152.000 (trasladando el precio de euros a dólares), lo que hace $2.584.000 en ventas al mes. Es decir, el promotor invirtió alrededor de $2.100 dólares por inmueble para obtener un valor medio de venta $152.000.

Bien, si una agencia inmobiliaria cobrará sólo un 3% de comisión de venta, esto supondría para el promotor pagar a la agencia $4.560 por cada unidad vendida. Con estos viajes de inspección, el promotor no sólo ahorró dinero en comisiones, sino que vendió más rápido y él controlaba a todos sus potenciales clientes antes de convertirse en clientes; uno de los factores más importantes de esta estrategia.

Algunos pueden argumentar que €35.000 de presupuesto al mes son €210.000 de inversión en Viajes de Inspección. Sí, pero también son $15.500.000 millones en ventas en 6 meses. Ahora haz números y compara.

| Marketing Inmobiliario con Planificación Militar.

Esta estrategia de marketing inmobiliario para Viajes de Inspección se parece mucho a un ejercicio militar. Todo detalle debe ser bien analizado y ejecutado. Además, la buena planificación te ahorra dinero.

Un ejemplo, si sabes planificare y hacer tu trabajo de investigación, traer 30 personas en un mismo vuelo de Manchester, UK, al Sur de Tenerife, España, 3 noches con pasaje de avión ida y vuelta, transporte dese el aeropuerto al hotel y alojamiento incluido, te puede salir por $15.000, unos $500 por persona máximo. De estas 30 personas en Viaje de Inspección, terminarán comprando alrededor del 75% si sabes hacer tu trabajo; es decir, alrededor de 22 personas.

Como podrás comprobar, cuando se vende mensualmente en estas condiciones, el presupuesto de marketing no es el problema. Siempre hay fondos si los administras bien.

No he entrado aquí sobre cómo debe planificarse esta estrategia de marketing inmobiliario, porque es necesario detallarla paso por paso, (y son bastantes pasos), para evitar malos entendidos. Planificarla no es tan fácil como puede parecer.

Para empezar, hay que realizar un trabajo de investigación de mercado importante en el país de origen, para poder captar sólo a potenciales clientes y no a curiosos, ya que los seleccionados para un viaje de inspección no pagan absolutamente nada por el viaje.

¿Sale rentable un viaje de inspección, sin que el cliente abone parte del pasaje?  Por supuesto, y es la mejor forma de captar los clientes más interesados si sabes cómo hacerlo.

El Viaje de Inspección es una de las mejores estrategias de marketing inmobiliario a tu disposición. Aprende a planificarla y ejecutarla y venderás cualquier nueva promoción con rapidez.

| Marketing Inmobiliario Ideal para Promotores.

Desafortunadamente, estos viajes de inspección no suelen ser organizados por promotoras inmobiliarias, prefiriendo éstas que agencias inmobiliarias nacionales o extranjeras las organicen. Esto es un error en la mayoría de las ocasiones, porque el mismo promotor puede ahorrarse tiempo y comisiones si los organiza ella misma. Solo necesita tener el equipo comercial adecuado y bien formado en esta estrategia.

Lo cual merece la pena ya que puede vender su propia promoción en menos de 6 meses.

Si usted es una promotora inmobiliaria que organiza ferias en el extranjero, ofrecer varios Viajes de Inspección y organizarlos usted mismo es imprescindible para vender su producto inmobiliario con rapidez. No deje que una agencia extranjera haga esta labor por usted, porque no defenderá su producto de igual manera que lo hace usted. Por otro lado, las agencias inmobiliarias quieren presentar a sus clientes en los viajes de inspección, más de una nueva promoción y otra oferta inmobiliaria en la zona, como es normal.

¿Cómo debe preparar esta estrategia? Aquí le indico los puntos esenciales.

1.- Análisis de mercado. Seleccionar bien el público objetivo a quien va dirigido el Viaje de Inspección.  Crear un cliente ideal y sólo ofrecer el viaje a este tipo de cliente. Es importante seleccionar la ciudad o zona del potencial cliente.

2.- Establecer las condiciones. Informar claramente al cliente de los requisitos para dar el viaje totalmente gratuito y de lo que hará cada día durante los 3 días.

3.- Establecer un presupuesto. Esta es la parte más complicada. Hay que encontrar vuelos baratos, hoteles baratos de 3-4 estrellas y transporte desde el aeropuerto. Organizar un viaje de inspección máximo cada 15 días.

4.- Preparar la agenda. Crear un plan donde se recoja que hacer cada día, como invertirá el tiempo cada pareja en viaje de inspección. Necesitas planificar un 50% de tiempo de ocio y 50% para mostrar la promoción y realizar la venta.

5.- Seleccionar los medios. Si usted va a exponer su producto en una feria inmobiliaria, apoye su asistencia con una campaña continua en Facebook durante días dándole relevancia al viaje de inspección. También puede utilizar las Relaciones Públicas y el email marketing.

6.- Planificar la Post-venta. Si hace bien su trabajo en los primeros 2 viajes de inspección,  comprobará que sus clientes le hacen promoción gratuita y esto le ayudará a conseguir mejores clientes para el próximo viaje de inspección. En nuestra experiencia hasta un 50% de las personas que integran el siguiente viaje de inspección y en este caso la venta a estas personas suele ser un mero trámite.

En resumen, esto es lo que conlleva poner en práctica un viaje de inspección. ¿Huele a trabajo? Cierto, pero si analizas las cifras que te he dado al principio de este artículo comprobarás que merece la pena hacer el esfuerzo.

Agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo, ¿Crees que esta estrategia de marketing sería difícil aplicar para vender viviendas a nivel nacional? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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8 comentarios en ““Marketing Inmobiliario:<br> El Viaje de Inspección”.”

  1. Excelente artículo Carlos Pérez con respecto a la pregunta ? ¿Crees que esta estrategia de marketing sería difícil aplicar para vender viviendas a nivel nacional? Le parece una estrategia muy muy buena, sin embargo debe ser algo bastante buen planificado para que no se pierda tiempo ni dinero en el proceso.

  2. Hola carlos. Tengo un cliente que es promotor y que, debido a la crisis economica, se ha “quedado” con un buen numero de viviendas sin vender. Creo que el viaje de inspeccion puede ser una buena salida a estas vivienda: como puedi saber como desarrollar esta estrategia en el detalle? Gracias

    • Hola Franco. Preparar un viaje de inspección no es muy difícil, pero creo que el promotor no necesita esta acción de marketing. Mejor hablar pro Skype y te comento pro que y lo que puedes hacer. Los viajes de inspección funciona de maravilla, pero no creo que un promotor entienda este acción promocional. Te lo digo por experiencia. Trataremos el tema pro Skype. Un saludo Franco.

  3. Una vez más, este Blog ha dado en el clavo,,, Es lo que yo voy a hacer exactamente!! Y no sabía muy bien cómo enfocar el tema, tengo clientes irlandeses interesados en una vivienda en España, son los primeros y me consta que llevarlos allí personalmente para que inspeccionen las viviendas asegura casi un 100% la venta. Gracias!

    • Hola Cristina. Estas en lo cierto, pero ten en cuenta que el éxito de los viajes de inspección esta en los detalles y en organizarlos bien. El primero te costará bastante; pero el segundo será más fácil y el tercero aun más. Espera cerrar más del 50% por cada 3 parejas que traigas, cerrarás como mínimo a 1. Y cuando domines este tema cerradas a 2 parejas de cada 3. ¡Ya lo verás!

  4. Saludos,

    Me interesa saber todo acerca de bienes raices, quiero adentrarme en esta profeción y lo quiero hacer con la mayor profecionalidad y rentabilidad posible.

    Gracias.

  5. Buenas noches,

    Quisiera saber mas acerca de estrategias de marketing de inmuebles de valor alto, soy colombiana y quiero impactar en mercado internacional, ya que mi pais es un potencial grande para inversión en la actualidad.

    Gracias.

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