Gestión Inmobiliaria:
“Esfuérzate en Ser
un Mejor Jefe”.

No Quiero un Jefe que  sea mi Amigo; Quiero un Jefe que Predique con el Ejemplo. 

Las obligaciones que conlleva la gestión inmobiliaria es tomada la liguera por demasiados jefes de ventas y directores de agencias inmobiliarias. En otras palabras, no tienen lo que se debe tener para orientar, motivar y dirigir a los agentes inmobiliarios a su cargo.

Cuando esto ocurre, algunos jefes de venta en vez de mirarse a sí mismos y preguntarse qué no están haciendo bien y solucionarlo; miran a los agentes y se plantean que la mejor solución es una “charla personal”  con este o con aquella.

He formado, motivado, supervisado y organizado a muchos agentes inmobiliarios durante los últimos 12 años. Por experiencia sé que 8 de cada 10 mejorarán sus ventas con la motivación y supervisión adecuadas. Muchos agentes llegan a pensar que no están triunfando debido a circunstancias externas, como la economía; una saturación en el mercado de nuevas promociones o de inmuebles de 2ª ocupación; o un exceso de agencias o promotoras en su zona.

Sin embargo, la realidad frecuentemente es otra. La consecuencia de unas escasas ventas suele residir en trabajar dentro de un modelo de negocio equivocado y/o una  falta de gestión inmobiliaria adecuada.  Es decir;  tener un Jefe de Ventas y un Gerente que no tiene la habilidad necesaria para dirigir a un equipo y no se preocupa por tenerla.

Algunos directores de agencias inmobiliarias siguen creyendo que la solución a los problemas con su equipo comercial es enviarlos a un curso de formación o de reciclaje o prescindir de ellos. Tomar este camino consigue que los mejores comerciales terminen por marcharse de la agencia.

Veamos brevemente cuáles son las habilidades que debe tener la persona encargada de la gestión en una agencia inmobiliaria sea franquicia o no.

| La Gestión Inmobiliaria que Genera Ventas y Beneficios.

El éxito de una agencia inmobiliaria es directamente proporcional a la capacidad de su director gerente para dirigir a su equipo de agentes. Todo directivo debe poseer ciertas habilidades, conocimiento y experiencia para motivar a su equipo comercial.

De todas ellas hay 4 habilidades a las cuales no se les da la importancia que merecen en los cursos de gestión inmobiliaria.

1.- Ser un buen vendedor inmobiliario. El director de una agencia inmobiliaria debe tener en primer lugar experiencia en venta inmobiliaria. Haber captado él/ella mimo/a inmuebles de 2ª ocupación. Haber experimentado la frustración de no haber cerrado una venta y la satisfacción de haber cerrado otras.

No necesita haber sido un vendedor estrella, (los vendedores estrella generalmente no quieren tener equipos comerciales a su cargo), pero si conocer bien las técnicas de venta y de marketing inmobiliario, conocer los procesos y tener una visión en conjunto del negocio, para poder transmitírselo a sus subordinados.

Motivar al personal comercial es imposible cuando no se ha estado en la situación que está experimentando a quien quieres motivar.

Los mejores directores de agencia que conozco siguen vendiendo inmuebles ellos mismos. Se marcan el objetivo de 1-2 inmuebles al mes dependiendo de su volumen de trabajo. Siguen demostrando a su equipo cómo vender y al mismo tiempo están en contacto con “la calle” en todo momento. Su enfoque es motivar dando ejemplo, ganarse el respeto de su equipo demostrándoles que su enfoque es el adecuado.

2.- Ser un buen comunicador. Un buen director gerente debe ser un buen comunicador y saber expresar sus ideas con claridad a su equipo; además de predicar con el ejemplo. Saber expresarse bien y saber redactar bien.

Debe saber cómo escribir guiones de venta para telemarketing, saber redactar dossier de ventas, saber redactar anuncios online; saber argumentar cuando se muestra una vivienda; saber qué decir y cómo decirlo en cualquier situación de ventas y saber cómo interpretar el lenguaje corporal de los clientes.

Saber describir un inmueble; encontrar sus características y beneficios; saber redactar texto atractivo para el material promocional es fundamental. Ojala muy pronto los cursos de gestión inmobiliaria enseñen estas habilidades de comunicación tan necesarias para  diriguir a un equipo de comerciales.

El jefe de ventas debe tener la habilidad de transmitir sus conocimientos a sus subordinados y mostrarles el proceso de venta con su propio ejemplo. Enseñarles a adaptar las técnicas de venta inmobiliaria a la personalidad de cada agente que compone su equipo.

| La Buena Gestión Inmobiliaria Comienza con la Selección de Personal.

3.- Saber seleccionar a su equipo de ventas. Un buen director o jefe de ventas debe saber contratar a su personal. Hoy prima mucho exigir titulaciones y 5 idiomas; como si esto fuera ya una garantía de que se contrata a la persona adecuada.

No se tiene en cuenta factores más importantes como la actitud, la iniciativa, la creatividad o la personalidad de quien responde a una vacante en ventas. Está demostrado que los mejores vendedores de bienes raíces no tienen estudios universitarios. ¿Por qué será?

También existe el jefe de venta que contrata a un agente inmobiliario sólo porque cuenta con experiencia o ha “vendido inmuebles” con la competencia.

Otros de los errores que se cometen al contratar al personal comercial es ofrecerles una remuneración que no está acorde con las exigencias del puesto. Se paga poco y se paga mal.

Generalmente el pagar poco viene influenciado por la falta de la siguiente habilidad que debe poseer toda persona encargada de la gestión inmobiliaria:

4.- Saber Organizar una Agencia Inmobiliaria.

Esta última habilidad es fundamental en todo gerente o director y es la responsable en un 90% de que una agencia genere más o menos beneficios. Se necesita crear un plan de negocio y dentro de él un plan de marketing y ventas con objetivos bien claros y alcanzables. Asimismo, se debe tener una programación semanal para todos los comerciales y personal de la agencia. Por supuesto, se necesita saber implementar ese plan pero lo más importante y laborioso es saber crear el plan de negocio y el plan de ventas adecuado a su mercado y a su situación. Aquí es donde el gerente o director demuestra su valía.

Un director debe aprender gestión inmobiliaria. No se sabe gestionar sólo por haber sido un buen vendedor. Hay que ser sincero consigo mismo y aprender lo que no se sabe, esforzarse por ser no ya mejor jefe, sino por obtener el máximo de rentabilidad de un negocio inmobiliario.

Ser jefe o gerente de una agencia inmobiliaria no es fácil. Lo sé por experiencia. A mí me llevo bastantes meses y perdí por el camino buenos comerciales. Y por mi experiencia sé perfectamente cuales son los motivos de que exista tanta rotación de personal en este sector.

Si estas encargado de un equipo comercial mi recomendación, si me lo permites, es que antes de considerar lo que debes mejorar en algún miembro de tu equipo, consideres cómo puedes mejorar tú para que este miembro del equipo y el resto se sientan motivados y alcancen los objetivos que te has marcado. Yo empezaría por adquirir más conocimientos en cómo seleccionar al personal adecuado. Un plan de recursos humanos es necesario dentro de cualquier plan de negocios que se precie y antecede siempre a todo plan de marketing.

No siempre se acierta seleccionado personal, pero se evita contratar muchas personas equivocadas si tiene un plan de recursos humanos bien definido.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. Si fueras gerente de una agencia. ¿Qué sería lo primero que harías para mejorar tus habilidades? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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10 comentarios en “Gestión Inmobiliaria: <br>“Esfuérzate en Ser <br>un Mejor Jefe”.”

  1. Estimado, fui invitada a un proceso donde buscan a un Gerente de Ventas y Mercadeo para una empresa Desarrolladora Inmobiliaria, no cuento con experiencia en la industria inmobiliaria, si he trabajo durante años en mercadeo y ventas y considero que tengo muy buena experiencia y soy buena en lo que hago, sin embargo en tu punto #1 indicas que un buen gerente inmobiliario debe tener experiencia previa, ¿Si tomo la posición que me recomiendas como primer paso para aprender sobre el sector lo más rápido posible y poder lograr los objetivos del cargo? ¿Por donde debo empezar? Gracias

    • Buenos días Adriana. Siento haber tardado en contestar tu comentrio. Aprender sobre como vender inmeubles en preventa, lleva un poco de tiempo y mucha de esa formación la vas a adquirir con la experiencia. Obviamente queires tener éxito, por lo que las prioridades a aprender son la gestion de tu equipo comercial, crear un plan de ventas y marekting y aprender un poco sobre marketing inmobiliario online y Facebook.

      Todo ello te llevará unas 3-4 semanas. No tengo un curso de introducción que te sirva para tus necesidades personales. Sólo podría ayudarte con una sesión de coaching durante 4-6 semanas. Si te interesa, por favor, envíame un email a carlos@tupuedesvendermas.com sugiriendo cuando podrías hablar por Skype. Un saludo cordial.

  2. Excelente información. Gracias por compartirlo. Anteriormente fui asesor inmobiliario, actualmente gerente llevo 6 meses en el cargo y ya noto que tengo mucho que aprender

    • Gracias Berlis por tu comentario y por visitar mi blog. Estoy seguro que sabrás gestionar bien a tu equipo comercial. El hecho de que te importe este tipode publicaciones indica que te importa mejorar. Todos tenemos que seguir aprendiendo para mantenernos como porfesionales. Seguro quelo harásbien en tu neuvo cargo. Ánimo y tedeseo lomejor. Un saludo.

  3. Interesante artículo…
    Soy un joven emprendedor de 25 años, y dirijo una Agencia Inmobiliaria, para ser sincero no soy el mejor en la ciudad. Con ésta lectura me doy cuenta que necesito aprender más, muchísimo más para poder sacar mis ventas a flote. Llego a tener 1 venta cada 2 meses y eso sinceramente me mata. Seguiré leyendo sus artículos… ¡Saludos!

    • Estimada Marisol.

      Gracias por visitar nuestro blog y por tu comentario. La respuesta a tu pregunta es sin duda, conseguir un mentor o coach que te ayude a mejorar tu negocio y te enseñe técnica nuevas de captación inmobiliaria como son: descripción de inmuebles, páginas inmobiliarias de captura y páginas inmobiliarias de aterrizaje, email marketing inmobiliario; que te muestre como captar online a través de Google Display, de Facebook y de otros medios, etc. etc.

      Para poder abril tu campo laboral necesitas aplicar las técnicas de captación de propiedades y cientes online y offline. A lo mejor las relaciones públicas inmobiliarias es lo que necesitas incluir además de lo anterior. Todo depende de tu situación particular y del negocio inmobiliario que tengas ahora. Si dsesas saber más sobre mi servicio de coaching o mentorship, por favor envíame un email a carlos@www.tupuedesvendermas.com.

      Aprovecho la ocasión para invitarte el próximo Webinar Inmobiliario que impartiré el 7 de abril. Este es el enlace para más información y para registrarte. https://goo.gl/O97lQU Aqui tendrás un ejemplo de lo que hace Margarita para conseguir clientes cualificados. Un cordial saludo

  4. Excelente informacion, muchas gracias por compartirla con nosotros, nos fue de gran ayuda, hizo cambiar mi opinion en varias cosas, nuevamente los felicito muy buen articulo.

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