“Corredor Inmobiliario:
“¡Sólo Tienes 7 Segundos;
No Más!”

Corrredor-inmobiliario

| No Puedes Subir la Escalera del Éxito Vestido con el Traje del Fracaso.

La imagen que trasmite el corredor inmobiliario es muy importante en su trabajo. Lo que proyectas en los primeros 7 segundos, (el cual es un tiempo suficientemente largo para absorber una primera impresión de otra persona), se va a quedar grabado en la mente de tu cliente, por un largo periodo de tiempo o para siempre.

Puede que sea injusto; pero así es. No lo digo yo, lo dicen los expertos en comunicación y lo podemos comprobar diariamente si prestamos atención al lenguaje corporal de los clientes. Su lenguaje dice mucho de lo que piensan sobre ti. En otras palabras la imagen que proyecta el corredor inmobiliario puede ser la causa de su éxito o su fracaso. Y eso sin haber pronunciado una palabra todavía.

Así es; unos cuantos segundos son suficientes para que los clientes juzguen al corredor inmobiliario cuando entran en contacto con él/ella por primera vez.  El cliente no es consciente de que lo hace, sucede de forma inconsciente. Y todos lo hacemos. Es parte de nuestra herencia primitiva, cuando no podíamos permitirnos tomar malas decisiones o tardar mucho en actuar.

Juzgar la imagen del corredor inmobiliario en los primeros siete segundos de un encuentro en el que lo conoces, es parte del  mecanismos de auto defensa que tiene el cliente  Así que, aunque puedan interponerse sus prejuicios a la hora de hacer un análisis fugaz y automático, el cliente no puede dejar de hacerlo. Ni tú tampoco.

Sabiendo que no hay una 2ª oportunidad para causar una 1ª impresión, veamos algunos trucos que puedes utilizar para ser percibido como un profesional experto y generar confianza. Luego vendrá la fase 2 que es mantener esa percepción inicial positiva.

| El Corredor Inmobiliario y la 1ª Reunión Personal.

Lo primero que piensa el cliente cuando te conoce es analizar si debe sentirse amenazado; e inmediatamente después realiza  juicios de atractivo y personalidad. Lo hace en sólo en 7 segundos de forma inconsciente. Teniendo esto en cuenta, ¿qué puedes hacer para mejorar tu imagen? Aquí van algunos trucos:

1.-  No llegues a la reunión emitiendo señales de timidez, ansiedad u hostilidad, lo más probable es que eso matice la percepción que se hace el cliente de tu  personalidad. Estas entrando con mal pie.

2.- Cultiva siempre el ser auténtico, (tú mismo/a) y mantenerte calmado -ni ansioso, ni altanero- en cualquier situación. Habla claro y despacio.

3.- Respira profundo para liberar ansiedad y se consciente de como vistes justo antes del momento del encuentro.

4.- Viste la ropa adecuada para vender un producto de más de $100.000 dólares. Puede que no te guste vestir corbata o si eres mujer vestir falda, pero tu imagen de corredor inmobiliario tendrán connotaciones positivas o negativas en tu cliente.

5.- Mantener una postura derecha es importante. Los hombros caídos son propios de la gente desinteresada o pusilánime. Seguro que tú no lo eres, pero esa es la imagen que darás con unos hombros caídos.

6.- Apaga tu móvil durante toda la reunión. Ahora lo más importante en este mundo para ti es tu cliente. Aunque el cliente te diga que no le importa que contestes una llamada, se sentirá que no le prestas la atención adecuada.

7.- Si llevas una cartera o bolso con documentación, asegúrate de llevarla en la mano izquierda.  Si la mantienes en la derecha, ésta se sentirá húmeda al dar la mano.

8.- En el primer contacto personal con el cliente es el momento de poner tus habilidades de escucha al 110%. Pon tu atención a lo que la otra persona te dice y en su lenguaje corporal, ¡Y lo más importante es su nombre! Si no lo escuchaste bien, pide que lo repita. Preguntarlo más tarde te restará credibilidad

9.- No  invadas el espacio personal de tu cliente demasiado pronto. Un poco más de la distancia de tu brazo estirado, es lo normal.

10.- Usa gestos abiertos, en vez de cruzar tus brazos o tus piernas a nivel de los tobillos. Utiliza las manos con inteligencia. Que tus manos expresen lo que dices.

11.- Una sonrisa sincera y lenta hace maravillas. Tu cliente notará una sonrisa poco sincera a10 kilómetros. Las sonrisas sinceras salen del corazón; no de la cabeza. Si tu forma de pensar es “ayudar a tu cliente a comprar”; en vez de venderle tu inmueble, esa sinceridad aparecerá. Sólo tienes que saberla trasladar a tu sonrisa.

“Como puedes observar, la imagen del corredor inmobiliario es importante. Esta tiene que ir en sintonía con el producto que vendes. Tu forma de vestir, tu forma de comunicarte en esos 7 segundos, (bien pongamos 10 o 15, pero tú ya me entiendes), y tu lenguaje corporal te ayudarán a que tu cliente prefiera tratar contigo a tratar con la competencia”.

| El Corredor Inmobiliario y el Teléfono.

Otro aspecto al que no se suele dar la importancia que merece es la forma en que se contesta al teléfono. Hacerlo de la manera correcta proyecta un tono positivo, hace que la persona que llama se sienta cómoda y te prepara a responder cualquier pregunta que pueda tener.

1.- Contesta rápido. Si te encuentras en un entorno de negocios, no te beneficia hacer que las personas esperen. Atiende el teléfono y contesta antes del tercer timbre.

2.- Respira profundo antes de contestar. Esto te ayudará a mantener la calma y el control, por lo que te será más fácil hablar pausadamente y organizar tus ideas

3.- Considera escribir un guion de tu saludo, así no tendrás que pensar en qué decir cuando suene el teléfono. Este mensaje cambiará un poco dependiendo de las circunstancias. Menciona tu nombre antes de preguntar quién llama.

4.- Mantén un lápiz y un cuaderno cerca del teléfono. Esto te permitirá apuntar información rápidamente, no hagas esperar a la persona en el teléfono mientras buscas algo con qué escribir.

5.- Sonríe mientras hablas. Esta es la recomendación más importante. Cuando sonríes tu voz se hace más agradable y genera más confianza.

6.- Habla de manera clara y profesional. Te encuentras en un entorno profesional, por lo que es importante que la otra persona no malinterprete tus palabras.  Evita usar jergas como “síp”, “fijo” o “nah”. En su lugar, utiliza palabras claras como “sí” y “no”.

Si tienes que darle a alguien números o letras específicas, como transmitir un nombre o un número telefónico, sería bueno que te familiarices con el alfabeto fonético. De esta manera, evitarás confundir aquellas letras que suenan similares, como la “B” y la “V”, con sugerencias útiles como “V de Victoria”.

7.- Evita las distracciones. Deja lo que estés haciendo y céntrate en la llamada telefónica para que la persona que llame tenga toda tu atención. No querrás mostrarte como una persona distraída o demasiado ocupada como para responder preguntas o brindar ayuda.

Te recomiendo que cuando recibas una llamada estando en la calle, te pares antes de coger el teléfono y contéstalo sin estar en movimientos. Muchas ventas se han perdido por no hacerlo.

Estas recomendaciones te ayudarán a transmitir una imagen más positiva en tus clientes. Sé que algunas de ellas ya las sabías, pero no viene mal recordar que son importantes y debes tenerlas presente en todo momento.

Por otra parte, puede que encuentres todas estas recomendaciones  un poco básicas, sin embargo debo decirte que demasiados corredores inmobiliarios no las tiene en cuenta, tanto al teléfono como en el primer contacto personal, por tanto serán básicas, pero hay que recordarlas.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿Cuál crees tú que es el fallo más común que cometen los corredores inmobiliarios a la hora de mostrar una vivienda? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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