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“El Spiderman del
Sector Inmobiliario.
Necesitas Conocerlo”.

| Querer Cambiar el Mundo no es un Objetivo Descabellado.

Nuestro personaje de hoy se llama Lucas. Lucas Pérez “Spiderman”.  El Spiderman Inmobiliario. Y en nuestra historia vamos a mezclar la realidad de Lucas, con la ficción de Spiderman, porque Lucas, para mi es el Spiderman del sector Inmobiliario.

Lucas comenzó a trabajar como agente inmobiliario en la ciudad de Ecatepec, México a los 19 años hace de esto más de 1 año.

Al igual que Peter Parker, (el Spider-Man original) Lucas era un estudiante adolescente muy listo víctima del abuso estudiantil, además de ser un poco solitario, (esto lo supe meses más tarde, cuando Lucas tenía más confianza conmigo y me confesó algunas cosas de su vida).

Los comienzos de Lucas como agente inmobiliario fueron difíciles. Los 3 primeros meses no vendió nada,  se suscribió a un CRM  por $69 dólares al mes, porque le proporcionaba un sitio web gratuito. Un sitio web que nunca llego a entender y siempre le daba problemas cuando subía las propiedades.

Además el CRM le prometía que sus propiedades se publicaban automáticamente en 12 portales. Sin embargo, nunca pudo comprobar que se publicaban en todos ellos.

Contaba con 8 propiedades en su sitio web, ninguna de ellas en exclusiva. Había gastado más de $670 dólares en los portales inmobiliarios, para conseguir algunas llamadas y emails que le proporcionaron 5 visitas que no se llegaron a producirle ventas.

No disfrutaba de su trabajo, ni sabía cómo organizar su trabajo. Su instinto le decía que estaba vendiendo casas y departamentos sobre valorados, que no estaba negociando bien con los clientes y que necesitaba formarse mejor en técnicas de venta inmobiliaria.

Se inscribió a un curso en una academia de bienes raíces que dejo a un lado después de 1 mes, porque no era lo que estaba buscando. Comprobando otros cursos online, decidió finalmente que necesitaba una especie de coach o mentor y ahí fue cuando yo aparecí en escena.

Mi Primer Contacto con Spiderman el Inmobiliario

Cuando Lucas me contactó lo descarté como cliente, porque pensé que a sus años no tenía lo que se necesita, (presupuesto, claridad de ideas y perseverancia entre otros),  para convertirse en agente inmobiliario independiente. Le recomendé, que se inscribirá a algunos de mis cursos y trabajar un par de años o al menos 6 meses en una agencia inmobiliaria para conocer el sector sobre el terreno antes de hacerse independiente.

Me dijo que no; que si yo no quería ser su coach que lo buscaría en otra parte. No me lo dijo con estas palabras, pero capté el mensaje rápido.

Lo que me sorprendió de Lucas una vez entrados en la 1ª charla con él por Skype, fue su inteligencia y determinación a ser un agente inmobiliario de éxito. Una determinación difícil de encontrar en un joven de 19 años.

¿Por qué precisamente el sector inmobiliario? ¿Por qué seguir intentándolo cuando no has vendido nada después de invertir cerca de $1.000 dólares, una fortuna para un joven de 19 años?

Su respuesta fue que no sabía a qué dedicarse, no le gustaba el Colegio ni ir a la Universidad, que tenía un trabajo desde casa donde diseñaba páginas web que le permitía ganar algún dinero, que sus padres no estaban bien económicamente, que tenía 2 hermanas menores que él;…  y que no quería trabajar para otra persona o en una empresa.

Eso de ganar $30,000 pesos por una venta era lo que le seducía y su plan inicial, era ganar todos los meses $50.000 pesos.

Sus preguntas y respuestas inteligentes me indicaron finalmente que este Lucas tenía algo especial y que debía asesorarle. Por tanto le dije que sí, que esta era la forma y programación que íbamos seguir, estos mis honorarios,… y que se preparara para trabajar duro las 8 semanas siguientes.

¡Wow! Lo que no esperaba de Lucas es que fuera tan buen alumno y captará los conceptos tan rápidamente. Que al final fuera para miel Spiderman Inmobiliario. Al igual que Peter Parker con grandes aptitudes en física y química.

Lucas era un crack en informática, en redes sociales y en diseño web. Lo que me sorprendió, porque en vez de crear su propio sitio web decidió adquirir un CRM. Cuando se lo comenté me respondió que inicialmente pensó que suscribirse a un CRM era el camino a seguir en este sector.

Lucas creó su sitio web en 6 días. Un sitio web que optimizamos con palabras claves, le incluimos un blog y sólo 4 propiedades. En una mañana creó una página de empresa en Facebook y lanzó su primera campaña la semana siguiente, para conseguir más de 10 solicitudes de información para una casa en Jardines de Morelos de $1.500.000 pesos. Casa que vendió a las 6 semanas. El Spiderman Inmobiliario acababa de salir a la calle.

Los Poderes de Spiderman el Inmobiliario.

Lucas entendió, realmente entendió y aplicó, que hay una gran diferencia entre ayudar a comprar una casa y vender una casa.  Al igual que Peter Parker, su misión era ayudar a los demás, tanto a propietarios para que vendieran rápido y al mejor precio; como a los clientes para que se ahorraran tiempo, esfuerzo y dinero.

Asumió que, como asesor inmobiliario, para tener éxito rápido. debía ayudar por igual a los propietarios y a los clientes, evitando precios sobrevalorados, regateos inútiles y publicidad confusa.

Entendió que debía formarse en saber educar al propietario. Preparó un protocolo de captación de propiedades a precio de mercado. Con mi ayuda, Lucas preparó este protocolo en 6 días y los resultados no se hicieron esperar. Una vez implementado el proceso, el Spiderman Inmobiliario estaba recibiendo un promedio de 4 contactos al mes de propietarios interesados en que les vendiera su propiedad. De ellos Lucas sólo captaba 1-2 al mes.

En la película Spiderman, el personaje de Peter Parker pasa de ser un tímido empollón a un sobresaliente y carismático estudiante. En el caso de Lucas, paso de ser un tímido e inteligente agente inmobiliario sin experiencia, a un sobresaliente y solicitado agente inmobiliario.

No sólo captaba buenas propiedades; sino que vendía rápido, porque captaba buenas propiedades y seguía un proceso de promoción online que le aseguraba entre 6-12 solicitudes de información a la semana, (unas 36 solicitudes al mes).

Todo esto lo consiguió Lucas en menos de 6 meses; desde febrero 2017 cuando nos conocimos, a septiembre 2017.  Volví a hablar con Lucas hace 1 semana y me contó que había cambiado de ciudad, (su familia se había trasladado a Puebla) y estaba comenzando a hacer sus primeras ventas en esta ciudad. Vamos, que el Spiderman Inmobiliario había aterrizado en Puebla.

En septiembre de 2017 Lucas había vendido hasta ese momento 5 propiedades y había ingresado en honorarios unos $243.000 pesos (unos $13.000 dólares). Quizás no sea mucho para algunos agentes inmobiliarios, pero para Lucas era más que suficiente para sus primeros meses como asesor inmobiliario.

Hoy Lucas, tiene mucho más conocimiento del sector inmobiliario, y siendo un crack en temas de diseño web y de internet, tiene establecidos 3 embudos de venta inmobiliaria para sus campañas de Facebook y Google Adwords. Utiliza los portales inmobiliarios, sólo lo justo y se ha convertido en un buen conocedor del email marketing inmobiliario.

Dentro de unos 6 meses, en julio de este año, va a apostar fuerte por el video marketing inmobiliario, pero antes debe consolidar todo lo que tiene online, asentase mejor en Puebla y encontrar a alguien que pueda contratar a media jornada para que le ayude en su trabajo. El Spiderman Inmobiliario ya necesita a alguien que le planche el traje.

Lucas, al igual que Peter Parker, tuvo que aprender por sí mismo a lidiar con diversas situaciones personales, (la muerte de su padre y traslado de la familiar a Puebla). Si hay algo que Peter Parker nunca olvidó es lo que su tío Ben le dijo poco antes de ser asesinado: “un gran poder conlleva a una gran responsabilidad”.

Lucas se ha tomado el ayudar a los demás a comprar como su misión personal y al haberse formado en técnicas y estrategias de marketing inmobiliario bajo este concepto, sabe que en su habilidad de persuasión reside su poder.  Nada mal para un joven 20 años recién cumplidos.

La Nueva Etapa de Spiderman el Inmobiliario.

Para mi Lucas es mi superhéroe del sector inmobiliario. El Spiderman Inmobiliario. Joven, tenaz, inteligente, servicial y un ganador. Sé que en unos años se convertirá en uno de los mejores asesores inmobiliarios de México y será muy conocido.

Lucas, con sólo 22 años, ha conseguido lo que pocos han conseguido después de años en este sector. No me imagino lo que podrá conseguir de aquí en adelante. Una persona que es tímida, pero al mismo tiempo un negociador bastante bueno que sabe argumentar muy bien con propietarios y clientes. Siempre siguiendo un protocolo ya establecido. Siguiendo un plan.

Lucas, a diferencia de Peter Parker que cuenta con una gran fuerza, agilidad y poder trepar por paredes, realizar saltos increíbles o levantar 10 toneladas o más; no tiene habilidades sobre humanas; lo que si tiene es inteligencia para apreciar que en este mundo recibes en base a lo que das. Ayuda a los demás a comprar y venderás mucho y bien.

Sí, siempre encontrarás personas desagradecidas que no valoran, ni tu trabajo ni tu esfuerzo en  dar más de lo que se ha pedido. Sin embargo, esto se compensa con las pocas personas que si aprecian esta profesionalidad y como saben que escasea, quieren tener a Lucas, al Spiderman Inmobiliario, cerca y recomendarlo a sus amistades y amigos.

Lucas ha tenido que cambiar la ciudad de Ecatepec por la de Puebla y este hecho le ha costado muchos potenciales clientes que ya tenía encauzados. Pero no se ha desanimado y ha vuelto a empezar. Por lo que me dijo en nuestra última charla, el mercado de Puebla promete y ya tenía captadas 5-6 propiedades muy buenas. También ha contactado con unos arquitectos para ayudarles a vender las casas que están construyendo.

Para mi Lucas es como un superhéroe de Marvel y en unos años contará con todo un grupo de Nuevos Vengadores que le darán frescura al sector inmobiliario, dando un servicio como debe ser. Y dicho sea de paso, muchos super villanos del sector inmobiliario no conseguirán neutralizar los poderes de este grupo de vengadores con Lucas El Spiderman Inmobiliario a la cabeza.

Estoy convencido que al igual que sucede con las películas de Spiderman donde sus habilidades se amplían siendo mucho más rápido y fuerte de lo que era antes y descubriendo cosas nuevas de sus poderes anteriores, Lucas descubrirá mejores formas de promoción online y perfeccionará el embudo de venta inmobiliario, el video marketing inmobiliario y el email marketing inmobiliario para seguir a la cabeza de su sector y ayudando a los necesitados.

A Lucas solo le hace falta tiempo, adquirir un poco más de madurez y adquirir experiencia de la vida. Espero mantenerme en contacto con mi superhéroe por muchos años y observar cómo va mejorando él, su equipo y el mercado inmobiliario en el que se encuentra.

Si eres mexicano, recuerda su nombre: Lucas Pérez (Spiderman), porque estoy seguro que oirás hablar de él en los próximos años.

Habilidades y Poderes del Spiderman el inmobiliario.

Lucas, el Spiderman inmobiliario cuenta con estas habilidades y poderes que le posicionan como uno de los héroes en el mercado inmobiliario.  Estoy seguro.

1.- Trabaja en base a un procedimiento, tanto para captar propiedades como para captar clientes.

2.- Domina el marketing inmobiliario online; sobre todo los embudos de venta inmobiliarios.

3.- Entiende el protocolo de “compra”  que tiende a seguir una persona que desea comprar un inmueble y aplica el concepto de “ayudar a comprar” darse a conocer como un asesor inmobiliario.

4.- Ha buscado ayuda para crear un negocio inmobiliario rentable y sostenible y no ha pretendido reinventar la rueda. Lo que me ha convertido a mí en una especie de araña para este Spiderman Inmobiliario.

5.- Trabaja con la cabeza en vez de con los pies. Piensa, analiza y luego actúa. Deja pocas cosas al azar o a la suerte. Sabe que debe elegir a los propietarios con quien trabaja y no da el mismo servicio a todos los clientes que se ponen en contacto con él.

6.- No trabaja demasiado; trabaja lo justo, porque tiene un plan, tiene fe, es constante, es perseverante y tiene una hambre por tener éxito que ojala yo lo hubiera tenido a sus años. Esto le hace utilizar su tiempo con eficacia.

7.- Le gusta el sector inmobiliario. Ha aprendido a disfrutar de su trabajo y ha aprendido que si no disfruta de su trabajo, es difícil motivarse y su éxito tardará en llegar.

8.- Se forma constantemente en nuevas técnicas de venta inmobiliaria online. Por el momento es un crack en Facebook, lo que no está nada mal en un mercado donde a Facebook se le da menos importancia que a los portales inmobiliario para captar.

9.- Su timidez le ha desarrollado el sentido de la escucha. Sabe escuchar con ojos y oídos y esto hace que genere confianza rápido en sus clientes. El Spider Inmobiliario escucha y luego golpea.

10.-  No se preocupa por su competencia. Comparte alguna comisión con otros agentes si lo que desea su cliente él no lo tiene, A veces ha enviado un cliente a una agencia inmobiliaria porque él no tiene lo que busca sin esperar comisión alguna. La forma de negocio del Spiderman Inmobiliario es captar y vender siempre lo que capta y no vender nunca lo que no capta.

11.- Capta propiedades poco a poco y en función de las que vende. Cuando vende 1 propiedad, capta otra. Ha creado un flujo continuo de solicitudes de información que le generan 1-2 ventas cada mes, mes tras mes, (ya lo está consiguiendo en Puebla).

12.- Tiene una misión en la vida: ser uno de los mejores agentes inmobiliarios en su Estado y crear una franquicia que lleve su nombre, (sus palabras), en todo México.

Estas habilidades y poderes pondrán a Lucas en lo más alto de esta profesión en unos años. Sé que Lucas tiene el tesón, la visión y la constancia para seguir mejorando cada día.

Enhorabuena Lucas. Es un placer conocerte y haberte ayudado a salir del cascarón. Para mí, eres el Spiderman Inmobiliario y este artículo está redactado en tu honor.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué es lo que más te sorprende de Lucas, mi Spiderman inmobiliario? Tu opinión nos interesa. Gracias.

“Las 7 Claves de la
Tarjeta de Visita
Perfecta para un Agente”.

| La Tarjeta de Visita para que te Recuerden.

¿Existe una tarjeta de visita ideal para un agente inmobiliario? ¿Una que capte clientes cuando tú no estás? Ideal, ideal, puede que no; pero casi, casi ideal sí que la hay y vamos a ver en este artículo cuales son las 7 claves de una toda tarjeta de visita que deja una excelente imagen de ti como agente inmobiliario al que la recibe.

Entregar una tarjeta de visita a un potencial cliente en busca de un inmueble o a un propietario, (sobre todo a un propietario), es más serio de lo que muchos agentes inmobiliarios creen.  Ese “pedacito de papel”  puede hacer maravillas por tu negocio inmobiliario si sabes cómo crearlo.

No todo es internet. Tu tarjeta de visita es la herramienta más importante con la que cuentas después del teléfono. Este pedazo de papel duro que algunos agentes inmobiliarios dan como si regalan caramelos, es un instrumento de personal branding de “tres pares de narices”.

Muchos agentes inmobiliarios no se plantean, cuando crean una tarjeta de visita, que el diseño debe ir acompañado de un contenido “rompedor” que refuerce el diseño. El buen diseño por sí solo, desde el punto de vista de la venta pura y dura, no vale el papel en el que está impreso

Vayamos directo al objetivo: ¿Para qué entregas una tarjeta de visita? ¿Para qué te llamen o para que digan: ¡Waw que bonita es!?

¿Te has planteado seriamente; es decir sentadito/a en tu oficina tomándote un café y dándole vueltas al tema, cómo se lee esta tarjeta cuando se entrega y el destino de esa tarjeta cuando se entrega? ¿Has reflexionado sobre a qué personas les darás tu tarjeta de visita y en qué contextos?

¿Has tenido en cuenta seriamente que tu tarjeta de visita terminará, en el mejor de los casos, en un tarjetero junto con otras tarjetas y que estos tarjeteros facilitan el que se puedan poner 2 tarjetas en el mismo lugar tapando el reverso de cada tarjeta?

Crear una tarjeta de visita genial, sublime que venda tu negocio inmobiliario cuando tú no estas presente, tiene su ciencia y aquí voy a explicar las reglas que debes seguir para crear esa tarjeta de visita que trabajará por ti incluso cuando estés tomándote una cerveza a las 9 de la noche.

Vamos a aplicar técnicas de copywriting inmobiliario, psicológicas y estratégicas para que un cliente no te olvide después de esa sonrisa, de ese apretón de manos y del “encantado de conocerte”. Vamos a evitar que no te tiren a la basura, que te recuerden hasta que el infierno se hiele y que te contacten a cualquier hora deseando negocios contigo.

| Clave nº.1 Tu Tarjeta de Visita con Diseño Diferente.  

Imagina que abres una caja de bombones donde todos son cuadrados y envueltos en color marrón y hay uno en la esquina de la caja envuelto en color rojo. ¿A qué se te van los ojos, y quizás la mano, a ese bombón?  Ese es el efecto que debes causar con el diseño de tu tarjeta de visita. Ser diferente y a ser posible inusual.

Tu tarjeta de visita no debe ser como las otras. El diseño diferente no sólo se consigue con el color, la textura de papel y/o con la tipografía de letra; también se consigue con la forma.

Una forma cuadrada o redonda no son las más adecuadas para una tarjeta de visita; pero una forma ovalada sorprendentemente si lo es. Una de las tarjetas de visita que más me han sorprendido y agradado ha sido la que recibí de una agente inmobiliaria que vendía inmuebles de lujo en Marbella, España. Tenía una forma ovalada, con un diseño impresionante.

No quiero decir que la tarjeta de visita ideal deba ser ovalada; pero sí debe ser como el bombón rojo en la esquina de la caja. Por cierto, es más elegante si las esquinas de tu tarjeta no terminen en punta.

El tamaño de tu tarjeta importa un poco. Una tarjeta de visita de un agente inmobiliario no suele terminar en el tarjetero, (sorpresa, sorpresa), porque generalmente los propietarios y los clientes no usan tarjeteros. Estas personas guardarán tu tarjeta en otros sitios. Algo distinto es que estés vendiendo inmuebles comerciales o industriales y tu público objetivo sean empresas y empresarios.

Por tanto, cumple con la regla y diseña una tarjeta de visita rectangular u ovalada de unos 9 x 5 cm que es la medida estándar.

Cuidado con el color. Cada uno de los colores del espectro tiene una connotación psicológica diferente. Para dar percepción de confianza y credibilidad como agente inmobiliario los mejores colores son los azules y los verdes

Este es un resumen de lo que representan algunos colores en el Marketing:

ROJO. Reconocido como un estimulante, excitante y la cantidad de rojo que se utilice incidirá directamente en el nivel de energía a percibir. Llama la atención, al utilizarlo para destacar una determinada sección o elemento logra capturar el foco de inmediato.

NARANJA. Muy relacionado con el rojo, causa cierta ambigüedad.  Algunos lo adoran, otros simplemente lo odian. Transmite energía, pero no logra capturar la atención del visitante como lo hace el rojo.

AMARILLO. Un color que transmite optimismo, ligereza y alegría. Al matizarlo con algo de dorado es capaz de representar un futuro mejor, sobre todo con relación a las finanzas.

VERDE. Ocupa un gran espectro de lo que ven nuestros ojos a diario y luego del azul es uno de los colores favoritos, (no tanto en la cultura china). Es un color persuasivo y confiable y se utiliza fuertemente cuando se desea lograr acercamiento y sensación de comodidad.

VERDE NATURAL. Los verdes en toda su gama natural (bosques, césped, limón, etc.) se aprecian tranquilos y refrescantes.  Es considerado el color de la paz y la ecología y se asocia principalmente a organizaciones y gobiernos comprometidos con el ecosistema.

AZUL. Inspira confianza e independencia. Se percibe como una constante en nuestras vidas gracias al color del cielo y el océano y también se asocia al espíritu. Provoca calma, aunque no todos los azules actúan como sedantes.

INDIGO. Es el azul profundo y simboliza lo místico y la realización espiritual. Recomendable su uso en comunicaciones directas, íntimas y espirituales.

PÚRPURA. Es el balance perfecto entre lo estimulante del rojo y la calma del azul. Es el favorito de las adolescentes, pero puede tener buen resultado al utilizarlo para causar inquietud.

ROSADO. Puede ser divertido y excitante, en algunos casos tienen la energía del rojo pero limitándose a lo sensual, sin agresividad.

CAFÉ. Habla de estabilidad, madurez, y se asocia a todo lo que tenga relación con la tierra y lo orgánico.

GRIS. Es el color del intelecto, del conocimiento y la sabiduría. Se percibe como clásico o refinado, y al ser conservador, infunde respeto o reclama autoridad. Por su tono neutro se considera como el color del compromiso.

NEGRO. Es autoritario y poderoso. Puede atraer recuerdos fuertes y emociones encontradas. A pesar de ello se relaciona con la empatía. Se utiliza mucho en vestuario, al transmitir elegancia y sofisticación.

BLANCO. Proyecta pureza, claridad, neutralidad y simpleza. Se utiliza principalmente en productos de limpieza. medicina y en instancias donde se desea realzar el elemento que contrastará con el fondo blanco.

El uso de los colores es importante, la psicología humana está administrada por pequeños pero importantes detalles, y este es uno de ellos.

Pero dejémonos de colores y volvamos al tema.

| Clave nº.2. Tu Tarjeta de Visita Legible y Agradable.

¿Cuántas tarjetas de visita han llegado a tus manos que no se pueden leer con  facilidad? Procura que la tuya no sea una de ellas. La facilidad en la lectura tiene mucho que ver con el estilo de letra que se utilice. No hay un cuerpo estándar y cada tipo de letra tiene unas características propias de legibilidad. Pero lo que está claro es que debe leerse cómodamente. De lo contrario provocarás frustración en tu cliente y propietario y es muy probable que adiós a la venta o a la captación de ese inmueble.

Otra recomendación es usar un máximo de 2 estilos de letra. Recuerda que cada tipografía transmite en su forma un mensaje: una fuente de palo seco es moderna, y una letra inglesa es clásica. Por eso, combinar muchas tipos diferentes, lanza un mensaje confuso. Busca una tipo que te defina y con la que te identifiques y utilízala como protagonista.

Incluye la información de contacto que se limita a tu email, tu sitio web y tu teléfono, (uno sólo) y redes sociales.

  • Tu teléfono 0034.123.456.789  (incluir prefijo internacionales como 0034)
  • Presenta tu sitio web como: minegocio.com (no hace falta indicar www).
  • Respecto a las redes sociales incluir sólo los iconos. Tu sitio web tendrá esos iconos; por lo que tu cliente accederá a ellos a través de tu sitio web.

La información de contacto debe ser la justa. No te preocupes por los espacios en blanco. Estos espacios se utilizan para mejorar tu diseño, resaltar otros espacios, dirigir la atención, etc.

| Clave nº.3. Tu Tarjeta de Visita con Foto y un Título.

La confianza y la credibilidad lo son todo en el negocio inmobiliario y nada como una foto en tu tarjeta de visita con cara sonriente para generar una imagen de credibilidad.

Será una foto de calidad y si puede ser de cintura para arriba aún mejor. No utilices a típica foto de pasaporte donde miras fijamente a la cámara. Necesitas una foto con el cuerpo un poco ladeado, con cara sonriente. Para encontrar ejemplos busca online servicios de asesoría o “consultancy services” y encontrarás algunas de estas fotos.  

Con respecto al título o a cuál es tu trabajo, nada mejor que indicar en tu tarjeta de visita que eres asesor inmobiliario o asesora inmobiliaria o asesor/a de bienes raíces La palabra “agente” tiene mala presna y se ha instaurado entre la mayoría de los potenciales clientes y propietarios una percepción de esta palabra de “busca vidas” o de “intermediario” que no hará justicia a la labor que desempeñas.

La palabra asesor es más elegante, hace justicia  a lo que representa y por el momento te diferencia un poco del resto.

| Clave nº.4. Tu Tarjeta de Visita con una Promesa Poderosa.

Tu tarjeta de visita para convertirse en genial, inolvidable y con ganas de comérsela, (tú ya me entiendes), debe ir un paso más allá y agregar una frase corta y memorable como promesa poderosa.Tu tarjeta de visita debe contestar a la pregunta: ¿Por qué debería llamarte? ¿Y por qué a ti?  ¿Qué es lo que prometes si contrato tus servicios?

Las mejores promesas son aquellas que resuelven un problema a un comprador de un inmueble o a quien quiere vender un inmueble. Estas son algunas de las frases que prometen algo. Algunas de ellas las he extraído de tarjetas de visita.

  • Sabemos lo que hacemos. Compruébelo.
  • Yo no vendo; te ayudo a comprar. Compruébalo.
  • Vendo tu vivienda rápido y al mejor precio. Llámame.
  • Doy soluciones. No promesas.
  • Soy especialista en resolver problemas.
  • Cuando prometo, cumplo.
  • Mis clientes se convierten en amigos.
  • Yo encuentro lo que nadie encuentra.
  • Otros afirman; yo dudo y reflexiono.
  • Yo afronto dificultades.
  • Te consigo lo que estás buscando.

“Se creativo y promete algo relacionado con tu negocio inmobiliario. No te limites a copiar una frase ingeniosa de Gandhi”.

| Clave nº.5. La Parte de Atrás de tu Tarjeta de Visita.

La parte de atrás de cualquier tarjeta de visita es como un espacio publicitario. Un despacio publicitario de 45 cm² que debes utilizar. ¿Qué puedes poner en la parte de atrás de tu tarjeta de visita que sea genial, te diferencie del resto y evite que cuando te pongan en el tarjetero no lo cubran con otra tarjeta?

Lo puedes evitar incluyendo una llamada a la acción alta y clara. Las mejores llamadas a la acción son “rompedoras”. Las llamadas a la acción que más clientes atraen son aquellas que se basan en 2 fundamentos: el miedo a perder y el deseo de ganar. El miedo a perder y el deseo de ganar están íntimamente ligados a la urgencia y escasez.

Por lo tanto, ¿qué urgencia o escasez puedes provocar en tu tarjeta de visita que estimule su miedo a perder o deseo de ganar? Aquí es donde entra en juego tu creatividad. La mejor llamada a la acción que he visto en una tarjeta de visita de un asesor o agente inmobiliario ha sido el ofrecer la descarga gratuita de una Guía Informativa.

Por ejemplo, podría ser algo así como:

“Descubre en este Informe Gratuito “Cómo ahorrar hasta $5.000 al comprar una Vivienda en ciudad de Panamá” Descárgalo ahora en misitioweb.com/informe  Y se le añade una imagen del informe en 3D

Descubre en este Informe Gratuito “Cómo Vender tu Inmueble Rápido y al Mejor Precio en Bogotá” Descárgalo ahora en misitioweb.com/informeY se le añade una imagen del informe en 3D

Otras llamadas a la acción que podrías utilizar son del tipo:

“¿Has oído de la agencia en Alicante que vende rápido? Esos somos nosotros. Llama ahora para darnos tu propiedad  y preguntar cómo lo hacemos”.

“No damos falsas expectativas, ni justificaciones. Nosotros vendemos. Danos tu inmueble y comprobarás que es cierto. Llama y pregunta cómo.”

“Tenemos inmuebles exclusivos a precios de mercado que no se publican en los medios online, porque primero los ofrecemos a nuestros clientes. Llama ahora y te diremos cuales son.

O si lo prefieres puedes incluir un código QR para ir directamente a la página de descarga del Informe gratuito en tu sitio web.

¿O por qué no dirigir el código QR a tu perfil personal de “quien soy” en tu sitio web o en alguna de tus redes sociales?

| Clave nº.6. Invierte Tu Dinero en Tus Tarjetas de Visita.

Tu tarjeta de visita es algo muy serio, por lo que toca invertir el dinero en tu imagen profesional. Encarga su diseño a un profesional; nada de amigos que manejan el photoshop. Este es el momento de invertir.

Buscas un “look” profesional no de principiante. Tu tarjeta funcionará como un filtro. Cuando tu tarjeta tiene una apariencia profesional, tú eres un profesional y pasas el corte. Cuando tu tarjeta parece amateur, tú eres un amateur y terminas en la papelera. La creatividad de tu tarjeta, su diseño y contenido te diferenciarán. Cuando eres capaz de combinar todas las piezas de una forma inteligente, demuestras tu profesionalidad. A partir de ahí, sobresales y puedes ganar la atención de los demás.

| Clave nº.7. Prepara 2 Tarjetas de Visita. 

Esta es una clave para quienes les gusta arriesgarse y tienen las cosas claras. (Generalmente estos son los que más inmuebles venden). Dos tipos de tarjeta de visita. Una para compradores y otra para propietarios.

Dos tarjetas donde la promesa poderosa y la parte de atrás son específicas para la clase de persona a quien se le entrega. ¿Qué cuesta más dinero? Por supuesto. ¿No decías  tú que dabas un servicio inmobiliario personalizado? Buen, pues demuéstralo con tu tarjeta de visita.

Recuerda: Nuestra tarjeta de visita es lo que queda de nosotros cuando nos vamos y es una herramienta de ventas, de marketing, de relaciones públicas y de networking. Nunca se sabe quien puede ser un contacto clave en nuestra vida profesional o negocio, por eso es fundamental tener siempre una tarjeta de visita memorable. Una tarjeta de visita como la que he descrito con estas 7 claves puede significar para ti un cliente que te haga ganar $10.000 de comisión. Piénsalo.

Te agradecería que dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que me he pasado 3 calles con las 7 claves para una tarjeta de visita poderosa? ¿Qué otra clave incluirías tú?

Otro artículo de este blog que te puede interesar:“No Cometas estos Errores al Negociar”.

“El Sistema MLS de
Venta Inmobiliaria.
Su Significado”.

| ¿Compartir Información, Yo? ¡No Que Me Traicionan! 

El Sistema MLS“Todos para uno y uno para todos”. Personalmente no estoy muy de acuerdo con el sistema actual de MLS, como así lo he expuesto en varias ocasiones. Sin embargo, creo que debo ser más explícito: no estoy de acuerdo con el sistema MLS tal y como se interpreta y se aplica en los países de habla hispana.

El problema no esta en el sistema en sí; sino en quienes lo aplican. Intentan vender lo que desconocen y en muchas ocasiones la envidia, la ignorancia y el egoísmo de algunos agentes dentro de este sistema hacen que la MLs no tenga la buna prensa que se merece.

El Sr. Iván Moncayo Director del MLS para ACBIR Pichincha en Ecuador ha sido muy amable al comentar uno de,los artículos en mi blog sobre el sistema MLS. Su comentario es tan educativo que he decidido publicarlo en mi blog, para que llegue a más agentes inmobiliarios.

Sigo opinando que el sistema MLS de venta inmobiliaria es una alternativa de venta, no es la mejor, pero si una alternativa que es productiva cuando se aplica correctamente.

Dicho lo anterior, dejo que cada agente inmobiliario juzgue por si mismo sobre la conveniencia o no de unirse a un sistema de MLS unavez haya leído este artículo y mi artículo sobre el tema.

| El Sistema MLS Según Iván Moncayo.

Este es el comentario íntegro del Sr.Iván Moncayo:

Respetando el punto de vista de cada uno y agradeciendo la invitación a dejar comentarios con respecto a este tema, me gustaría aclarar ciertos puntos. El primero es que, para entender el fundamento del sistema MLS, tenemos que desvincularnos de la superficial idea de que el MLS se trata únicamente de una plataforma o software.

El sistema MLS es más que eso… El MLS es una “Cultura”… Una Cultura de Cooperación entre Profesionales Inmobiliarios que ha probado su efectividad por más de 100 años, (antes de la existencia del software o computadora). Una Cultura de trabajo que se originó en Norteamérica a finales de 1.800 y que ha probado ser mucho más efectiva que una “Cultura Competitiva” o Canibalismo Inmobiliario, (como me gusta llamarlo), aún muy popular en nuestros medios.

No en todo estoy en desacuerdo y estoy muy de acuerdo con el autor Carlos Pérez-Newman en que “la venta inmobiliaria no es actuar como intermediario” sino como “asesores” de nuestros clientes.

Aquí en Ecuador, y voy a asumir que en el resto de países de habla hispana, la palabra “Agente” tiene un significado MUY diferente al que nosotros, los corredores norteamericanos entendemos de la palabra “Agencia” y que en nuestro caso de los corredores, el concepto que aprendemos proviene de  la “Ley de Agencia”.

| El sistema MLS y Algunas Aclaraciones.

¿Què significa ser Agente en Ecuador? (¿Y quizá en nuestros países de habla hispana?). Si haces esa pregunta a la gente, te responderán algo similar a: una persona encargada de vender, en otras palabras no va más allá de ser un “Vendedor”.

En Norteamérica, la palabra Agencia significa “RELACIÓN DE REPRESENTACIÓN”. El Corredor Profesional o Broker se convierte en AGENTE del Cliente, desde el momento en que celebran entre ellos un contrato en el cual el Corredor se compromete a representar los intereses, (personales y económicos) del Cliente.

Es por eso que en los Estados Unidos de Norteamérica tenemos la Ley de Agencia, una ley que nos obliga a nuestros clientes, y por ende, “Intermediación” no puede existir, ya que no estas intermediando sino representando ya sea a la parte compradora  o a la parte vendedora.

¿La intermediación puede existir?  Sí, pero bajo una estricta condición. Esta es que, ambas partes, comprador y vendedor, sean clientes del mismo corredor en una misma transacción y estén de acuerdo en ser Representados por el Mismo Corredor… Suena confuso? Aclaremos este concepto.

Primero, ¿quién es el cliente? Aquí en Ecuador, cliente es otra palabra que desde mi punto de vista tampoco tiene un concepto claro ya que “cliente” es cualquier persona que al mostrar interés en una de mis propiedades a través de un portal o mantuve un contacto verbal inicial  es suficiente para denominarlo cliente.

Asumo que el mismo significado es similar en nuestros países, pero en los Estados Unidos, un individuo se convierte en Cliente del corredor el momento en que Corredor y Vendedor, (o Comprador), firman un contrato en el que ambas partes se comprometen a hacer, no hacer o deshacer algo relacionado a los servicios prestados por el corredor. Mientras no exista un contrato, no es más que un “Prospecto” o “Potencial Cliente”.

Ahora que ya he aclarado el concepto de “Cliente” profundicemos en lo que concierne a la “Intermediación” en el siguiente ejemplo:

| El Sistema MLS y la Intermediación Inmobiliaria.

Supongamos que, ayer  firmé un Contrato de Exclusividad con un Cliente Vendedor en el que me comprometo a “REPRESENTARLO” en la venta de su propiedad. Días más tarde firmo un Contrato de Prestación de Servicios Profesionales con un Comprador el cual solicita mis servicios para “REPRESENTARLO” en la compra de un inmueble.

Pero, ¿qué pasa cuando, este Comprador, se interesó en la misma propiedad de mi Cliente Vendedor y decide proceder a una negociación? Si ambos son “Mis Clientes” a los que les debo lealtad, ¿puedo yo representar a ambos en una misma transacción? Creo que la Ley Natural sin la necesidad de una legislación es más que suficiente para entender que Nno se peude representar a las 2 partes.

Simultáneamente en una misma transacción sin correr el riesgo de que una de las partes se sienta afectada, pero de acuerdo a la Ley norteamericana, Si puede haber Intermediación o “Doble Representación”, pero únicamente si ambas partes están de acuerdo y pactan por escrito que están de acuerdo que un solo corredor los represente, y ésta se convierte en una situación MUY comprometedora, porque ahora el Corredor se debe a ambas partes, o sea a representar los intereses de ambos.

En lo personal, cuando esta situación, (que por cierto es poco común), se presenta, debo dar preferencia a quien me contrató primero, (en este caso el Vendedor), y explicar la situación al Cliente Comprador explicándole que para que ninguna de las partes se sienta afectada podría  incluso presentarle a uno de mis colegas, ya sea de mi misma oficina o de otra oficina, (de la competencia), para que lo represente y así evitar cualquier controversia causada por conflicto de interés o que incluso él tiene toda la libertad de asesorarse con otro Corredor de su confianza, o alternativamente, actuar por su propia cuenta. Esta es la mejor aplicación del sistema MLS.

| El Sistema MLS y la Ética Profesional.

He aquí donde 

la Ética Profesional y nuestros propios intereses juegan “tentación” en nuestra mente. O manejo esta situación yo sólo para ganarme el 100% de comisión con el alto riesgo de que uno de mis clientes se sienta desaventajado y se caiga la negociación, o invito a otro colega a que represente al otro cliente y solo gane el 50%?

En lo personal, yo siempre voy a optar por la segunda opción con un sistema MLS, ya que disminuyo el riesgo casi al 0% de no ganar nada por mi egoísmo y porque invitando a que otro colega participe o permitir a que el Comprador consiga a su corredor de confianza, me estoy ganando su confianza, y si se suscita la misma situación en el futuro sé que puedo confiar en ese mismo corredor. (INTEGRIDAD)

En la mayoría de los Estados de Norteamérica, si no existe un Acuerdo de Doble Representación o Agencia, (Consensual Dual Agency Agreement),  entonces no puede haber “Intermediación” mejor dicho es ilegal y penada.

| El Sistema MLS y lo que nos Encontramos en Internet.

La verdad es que no todo lo que vemos en internet es sistema MLS. Un sistema MLS debe ser SIEMPRE Implementado, Adaptado, Fomentado y Regulado por el ente regulador, en el caso de Ecuador, por la Asociación de Corredores de Bienes Raíces, y creo que para los que estamos al frente liderando la implementación de una MLS, sabemos que el reto no está en adoptar una sofisticada plataforma, sino en adoptar y motivar su Cultura entre sus miembros para que no existan erróneos conceptos como el presentado por el autor de este artículo.

Bien,  este es el comentario de Iván Moncayo el cual agradezco y público en aras de aportar un poco más de luz sobre sistema MLS.  Bajo mi punto de vista si hay profesionalidad podríamos hablar de vender bajo el sistema MLS.  El problema está que la parte que representa al cliente no sabe, (y en muchas ocasiones no se ha preocupado por saber), lo que vende. Así difícilmente se puede vender con rentabilidad.

Ante esta situación yo prefiero guisármelo y  comérmelo yo solo y sí, embolsarme  el 100% de la comisión.

Uno de los problemas con la MLS es la prostitución del sistema, donde yo capto todo lo que puedo lo pongo online y otros en la red MLS lo promocionan sin importarles si la descripción del inmueble es la adecuada o si el precio es el correcto. Lo que importa es vender, que te llamen para poder coneguir una comisión si el cliente termina comprando.

En mi forma de entender este negocio, cuando capto un inmeuble debo ser yo quien trate con el incliente interesado y no uno de mis compañeros de negocio y mucho menos otro agente fuera de mi negocio. Esto no es lo que suele pasar y por esta razón se caen muchas ventas potenciales dentro del sistema MLS. Podríamos hablar de publicar inmuebles en una misma plataforma de MLS y esto ayuda a vender. Sin embargo, no es así como funciona la MLS ren los países hispanos.

Sería conveniente que quienres estan dentro de una MLS aprendieran lo que comporta realmente este sistema y se aprovecharan de sus ventajas. Por el momento, de la forma en que se está poniendo en práctica por muchos agentes inmobiliarios tiene más desventajas que ventajas.

Te agradeceríamos que nos dejaras tu opinión sobre este artículo. ¿Que piensas sobre la MLS. Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que podría interesarte: “El Profesional Inmobiliario que Vende Más de 3 Inmuebles al Mes”.

“Cómo Convencer al Propietario
que te Necesita Precisamente a Ti”.

| Para Convencer a los Propietarios Debes Aportar Datos; no Opiniones.

Sé que es imposible convencer al  propietario que no desea ser convencido y difícil convencer a un propietario que ha sido mal aconsejado. Es más, hay propietarios con los cuales es mejor no hacer negocio, porque intentar vender una propiedad que tú consideras sobrevalorada te hará perder el tiempo y difícilmente la venderás a ese precio. Un precio inadecuado lo que consigue es que no te llame quien podría comprarla rápido y que ayudes a vender a la competencia.

Por otra parte, poner en el mercado una propiedad donde el propietario estaría dispuesto a rebajar su precio, es lanzar el mensaje de que eres un listillo al igual que el propietario. Si estas dispuesto a rebajar el precio, ¿porque no fijas el precio de venta en ese precio mínimo? ¿Porque después viene la negociación? Con este enfoque difícilmente la venderás.   Siempre me ha causado sonrisa y tristeza leer anuncios tales como: “… precio de la vivienda  $140.000. Negociable”.

Para captar inmuebles que generen beneficios a todos los implicados: comprador, agente y propietario; y además se venda con rapidez, el agente de bienes raíces debe convencer al propietario de que necesita sus servicios para calcular el precio de mercado de su inmueble. Y demostrar que sabe defender ese precio.

“Sé que mis palabras no serán bienvenidas por algunos agentes inmobiliarios. También sé por experiencia que es conveniente tener un margen de maniobra en el precio para negociar. Sin embargo, ese margen debe ser pequeño y utilizarlo con lógica. Un agente inmobiliario profesional sabe defender el precio y no ceder a la primera de cambio”.

| Cómo Convencer al Propietario con Datos.

A un propietario no se le convence con palabras, suposiciones y aludiendo a la experiencia y conocimiento que tienes sobre el mercado inmobiliario en la zona. Hay que aportar datos para demostrar por qué el inmueble debe salir al mercado a un precio y no otro. Y una vez en el mercado, defender ese precio.  Eso de “negociable”  o si no lo vendemos en 2 meses le bajamos el precio, es una pérdida de tiempo.

Ese enfoque es el que utilizan los agentes inmobiliarios que siguen ganado lo mismo, o menos de lo que ganaban hace 5 años, porque no les gusta el esfuerzo.  Es el enfoque que utilizan los oportunistas para intentar dar un “pelotazo” ejerciendo de intermediarios.

Para convencer al propietario sobre cuál debe ser el precio de su vivienda, debes conseguir un software que te permita valorar el inmueble en esa zona, (por ejemplo Goolzoom.com), o conseguir tú mismo esa información, prepararla en un informe convincente y explicársela al propietario.

Esto es lo que lleva acabo Andrés Sepúlveda en la ciudad de Mérida, México. Ha preparado un informe sobre los precios actuales de la vivienda en Mérida en base a cada zona, características de la propiedad y precios de compraventa del año anterior.  Información que Andrés actualiza cada 3-6 meses.  Incluso ha preparado un ranking  de seguridad ciudadana por  zona.  Algo que es enteramente una apreciación personal, pero que causa su efecto. He leído uno de sus informes y me he quedado gratamente sorprendido. Es más, creo que Andrés está sentando cátedra con este tipo de informe de precios de inmuebles en el mercado. Vamos, que se ha inventado el modelo para un software él mismo.

Así es como Andrés no tiene problemas para convencer al propietario y establecer el mejor precio de mercado que le permite vender el 90% de los inmuebles que capta en menos de 2 meses.

| Convencer al Propietario con Estadísticas y Razones de Peso.

Claro, al principio le costó bastante a Andrés conseguir toda esta información en Mérida, zona por zona, establecer los parámetros de comparación y definir las características que aumenta o disminuye el precio de  8 tipos diferentes de inmuebles. Un trabajo duro que le está dando ahora muy buenos beneficios.

Cómo me dice Andrés, lo mejor de este trabajo de investigación ha sido que ahora sabe muy bien cómo establecer el mejor precio de una vivienda. No tiene dudas sobre este tema y eso se nota a la hora de exponer sus razones y convencer al propietario. Andrés ha preparado un informe de 5 páginas que es claro, sencillo de entender y tiene datos fiables. Es más, durante esta investigación se le ocurrió la brillante idea de conseguir los datos de turistas y visitantes al Estado de Yucatán a través de la Oficina de Turismo en Mérica. Ahora sabe de donde proceden quienes visitan Mérida y puede preparar mejor sus campañas de captación en Facebook.

Con este informe de 5 páginas Andrés, sabe convencer al propietario, porque domina el tema y sabe de lo que está hablando. Al contrario de como actúan la mayoría de los agentes inmobiliarios que no se apoyan en datos sólidos para acordar o establecer el precio de un inmueble. Con conjeturas y aludiendo a la experiencia y a la comparación fácil, no se convence al  propietario.

| Busca Convencer al Propietario que es Consecuente.

Andrés te puede decir que no todos los propietarios quieren entender su procedimiento contrastado y efectivo para establecer el precio. Lo que ayuda a Andrés a cambiar de dirección con mayor rapidez, ahorrando tiempo en su trabajo. Andrés capta propietarios primero y luego propiedades. No intenta convencer al propietario que muestra ser poco fiable o avaricioso. Prefiere trabajar con propietarios que son consecuentes y están dispuestos, al menos, a escuchar. ¿Cómo un propietario defiende el precio que quiere si se le demuestra que ese precio esta por encima del mercado? Aqui esta la clave. Trabaja sólo con propietarios consecuentes.

Implementado esta política, Andrés capta 2-3 propietarios dé cada 10; lo que no está nada mal si tenemos en cuenta que Andrés sólo capta de 1 a 2 nuevos inmuebles al mes, porque trabaja como agente independiente y no  le da tiempo para más. Con su publicidad online dirigida específicamente a propietarios en Mérida consigue que los propietarios le llamen y él elige con quien trabajar. Nada de vender inmuebles sobre-valorados. Nada de “negociable”. Capta propietarios en Mérida con campañas en Facebook tipo: ¿Sabe cuánto vale su vivienda? Le hacemos una valoración gratuita y sin compromiso. Llame ahora a…”

Por otra parte, Andrés ha descubierto que este método de captar sólo 1- 2 propiedfades al mes, es decir no captar más aun pudiendo, le permite vender más rápido. Pero eso no es todo, Andrés se ha dado cuenta que ahora está captando mejores inmuebles; inmuebles que le dejan una comisión más alta. Y todo empezó porque decidió invertir unas 4 semanas en investigar el mercado de forma profesional para poder convencer al propietario de cuál debería ser el mejor precio para su propiedad.

Andrés me envió una copia de un informe típico que presenta a cada propietario. Además de estar bien presentado, tiene un contenido fácil de entender con unos datos fáciles de contrastar y de comprobar. Está claro que un propietario que no tenga en cuenta este informe y actúe  en consecuencia respecto al precio de su inmueble, no quiere leer la realidad. Un propietario con el que no se debe trabajar.

Andrés, ¡eres un crack! Y te mereces todo el éxito del que disfrutas.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cual es la principal dificultad que encuentras al captar una propiedad? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te podría interesar:  “El Contrato Bienes Raíces. ¿Qué Debo Incluir?”

“La Lotería Inmobiliaria.
Una Estrategia Excelente”.

| La Lotería Inmobiliaria: “Tu Nueva Casa Tan Cerca que la Puedes Tocar”.

Ha llegado la lotería inmobiliaria y algunas empresas fuera y dentro del sector ya están barajando las posibilidades reales que ofrece esta clase de lotería para la venta de inmuebles.

Por el momento, hay bastante confusión con respecto a la organización de una lotería inmobiliaria, y la información que corre en la web es incompleta, apresurada y demasiado optimista sobre cómo obtener la aprobación del Estado y como se puede beneficiar el empresario inmobiliario, (agencia y promotora), organizando este tipo de eventos.

Está claro que si vendes 10.000 boletos a €10 para sortear un inmueble, tasado en €80.000, las cuentas salen y cubren  los gastos de organización y los impuestos. Lo que me temo que pasará es que algunos listos queriendo “rizar el rizo”, quieran vender 5.000 boletos a €50 para sortear un inmueble de €80.000. Así ganan mucho más dinero. Este enfoque demuestra muy poca visión y avaricia. lo más probable que pase es que no peudan vender los 5.000 boletos a $50 dólares.

Cantidad que para este tipo promotor es muy poco en comparación con el premio que obtiene. ¡Serán estúpidos! ¿Cuato crres tú, promotor listillo, que vale un boleto de loteria para ganar $20 millones?

La lotería inmobiliaria no se organiza para ganar dinero; se porganiza como estrategia de Relaciones Públcias para vender una promoción entera mucho más rápidamente. Es más, si se utilica Facebook para promocionar esta lotería injmobiliaria a través de un concurso la rentabilidad esta asegurada.

Pero no lo van a encontrar nada fácil. En realidad se van a encontrar con la imposibilidad de “pegar el pelotazo”, porque los términos y condiciones que la Dirección General de Ordenación del Juego en muchos países establece para este tipo de “creatividad loterística” no está permitido. De lo cual me alegro.

La Lotería Inmobilairia: Licencia y Marketing.

Para empezar, obtener la autorización para organizar una lotería inmobiliaria no es fácil y lleva tiempo. Se puede conseguir, pero hay que seguir un proceso y cumplir con una serie de requisitos para hacer la solicitud. Entre otros, presentar una tasación, documentación del solicitante, condiciones del sorteo, características generales del inmueble, etc.

A Algunos propietarios les gustaría organizar esta lotería inmobiliaria, esperando que atraiga a bastate público y así vender su vivienda. Incluso existen ya algunas empresas que asesoran cómo organizar esta lotería inmobiliaria, como solicitar su autorización y como se debe presentar para conseguir la licencia.  Visitar, por ejemplo:

Por supuesto, esta forma de vender una propiedad no es la solución ideal para garantizarse su venta. Un agente inmobiliario profesional conseguiría vender el inmueble más rápido, que organizando una lotería inmobiliaria. Me pregunto que lleva a un propietario a seguir un proceso laborioso y que incluye un riesgo económico para vender su vivienda. Falta de agencias inmobiliarias no hay, ¿tan malas son las agencias inmobiliarias en su zona?

Luego tenemos el saber cómo se prepara una campaña de marketing online para dar a conocer la lotería inmobilairia. Esta campaña d emarketing necesta de presupuesto. Para aquellos que no están familiarizados con le marketing online, para conseguir que 10.000 personas compren un boleto a $10 o 5$ dólares, (en ralidad el precio no es lo más importante, muchas loterías inmobilairas en los EEUU no cuestan nada por participar), debes llegar a unas 100.000 personas online.

No es dificil llegar a 100.000 personas online por redes sociales, pero hay que saber planificarlo. Además esta el trabajo de gestión de la lotería inmobiliaria. 

La Lotería Inmobiliaria Como Herramienta de Relaciones Públicas.

Tras leer las condiciones que establece la Dirección General del Juego, en este caso en España,  no me cabe duda de que la lotería inmobiliaria sea una excelente herramienta de Relaciones Públicas  para una promotora inmobiliaria. La cobertura mediática que una lotería inmobiliaria le daría a una promotora, y como consecuencia, a su nueva promoción, tanto a nivel local, como nacional o incluso internacional, sería tremenda y le garantizaría la venta de todas las unidades en cuestión de meses.

Una campaña de Relaciones Públicas bien orquestada y con un presupuesto mucho menor al que debería invertir una promotora para vender todas sus unidades, ayudaría a que muchas promociones en construcción se vendan con rapidez y con beneficio. Ahora bien, una campaña de Relaciones Públicas debe ser llevada a cabo por profesionales y no por el promotor con ánimo de ahorrarse  unos dólares. Si quieres que las cosas se hagan bien, contrata a profesionales.

Leyendo las condiciones de la Dirección General del Juego me doy cuenta que se puede organizar una lotería inmobiliaria para vivienda nueva y sortear una vivienda sobre plano o en construcción siempre y cuando el promotor cumpla con la fecha de entrega y las calidades de construcción establecidas. Vamos, que no es necesario tener la vivienda, (o local comercial), ya construido para poder llevar a cabo una lotería inmobiliaria

Por otra parte, el dinero recaudado por el sorteo de la lotería inmobiliaria cubre muy bien el costo de organización de la lotería, los impuestos a pagar por las actividades del juego y el costo de construcción del inmueble. Incluso el promotor puede obtener un beneficios del 10% al 30% sobre el costo de  construcción. Lo que no está nada mal.

LA LOTERIA INMOBILIARIA LIGADA A UN ONG.

Si el promotor quiere además una cobertura mediática de prestigio hacia su empresa, ¿por qué no ligar esta lotería inmobiliaria a una acción de ayuda a los más desfavorecidos? Esta acción seguro que llegaría  a más clientes potenciales que un mero sorteo inmobiliario. El público cada vez es más solidario con causas que promueven la mejora social y cívica. Una empresa que muestra su solidaridad con, por ejemplo: los niños sin hogar, organizando este tipo de eventos, consigue una cobertura de calidad que no se paga con dinero.

La lotería inmobiliaria es una excelente herramienta de Relaciones Pública. Sin duda. Y para aquellos que tengan alguna duda, les recuerdo lo que pasó hace años con los “Viajes de Inspección”. Los promotores inmobiliarios más listos dijeron que los viajes de inspección eran muy caros y arriesgados. Sin embargo, agentes inmobiliarios más inteligentes hicieron sus números y comprobaron que los viajes de inspección no sólo eran rentables, eran un chollo.

Al final los promotores inmobiliarios estaban pagando un 7%-10% de comisión por cada venta a las consultoras inmobiliarias, (lo sé porque yo era uno de ellas), que habían refinado el tema de los viajes de inspección. ¿Pasará algo similar con la lotería inmobiliaria? Puede ser. Por el momento la oportunidad está ahí. Sólo se necesita refinarla de tal forma que se convierta en una herramienta de Relaciones Públicas eficaz y no en otra estrategia de venta.

Tenemos un cliente, una promotora inmobilaira en Monterrey, México, a la cual estamos asesorando en cómo llevar a cabo una lotería inmnobilairia para el lanzamiento en febrero del 2018 de 123 unidades residenciales de alto standing. Conseguir la licencia para llevarla a cabo con garantías por el Estado de Nuevo León esta llevando tiempo.

Además Facebook no exige que cumplamos ciertas normas antes de permitirno promocioanr la loteria en su red social. Si todo sale bien y como lo tenemos planificado conseguiremos que más de 4.000 personas participen en la lotería inmobilairia durante el mes de lanzamiento. De la forma en que la estamos preparando sabemos que los compradores de las 122 viviendas que quedará a la venta se encontrarán dentro de esos 3.500 – 4.200 personas que participarábn en la lotería inmobilairia.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Crees que la lotería inmobilairia es una buena herramienta de Venta para las pormotoras inmobiliarias? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar:  “La Burbuja Inmobiliaria: El Agente Inmobiliario es una Víctima”.

“Las Noticias Inmobiliarias:
¿Verdaderas o Falsas?”

| Las Cosas Siempre son más Complejas que lo que Dicen las Noticias.

La mayoría de las noticias inmobiliarias que te encuentras online y en algunos medios de comunicación impresos no hacen justicia a lo que ocurre en realidad en el mercado. Estas noticias pueden perjudicar bastante a la percepción que se hacen los agentes inmobiliarios sobre la situación del sector; sobre todo cuando se refieren a la demanda; a la capacidad de compra, quién está comprando y qué es lo que se avecina…

Este cúmulo de noticias inmobiliarias sin fundamento, basadas en especulaciones, en opiniones de supuestos líderes de opinión, incompletas, tergiversadas y algunas de ellas totalmente falsas va en aumento, sobre todo en Internet. Tal es el problema, que a pesar de que los usuarios saben que la información que circula por la web no siempre es verídica, (de cualquier sector), la creciente tendencia de las noticias falsas o tergiversads o incompletas en Internet ha abierto un debate mundial sobre qué medidas se deben tomar para frenar esta situación.

No solo influyen negativamente en los profesionales del sector inmobiliario; sino en los compradores y vendedores de inmuebles y propiedades.

| Que Hablen Sobre el Sector; Que Digan Cualquier Cosa.

Este fin de semana he estado hablando con un propietario de 3 agencias inmobiliarias en Madrid y Alicante y me ha comentado que una de las restricciones que tiene impuestas a su equipo comercial es no leer noticias inmobiliarias. Al menos en su tiempo de trabajo.

Ha educado a sus agentes inmobiliarios a no utilizar las noticias inmobiliarias que aparecen en los medios online y offline para aplicarlas a su trabajo. Desde su punto de vista, y yo lo comparto, estas noticias inmobiliarias traen confusión y no ayudan en la venta, porque la mayoría se basan en datos que no son reales y en opiniones de personas que conocen poco el mercado inmobiliario.

Es muy fácil y atrevido dar una opinión sobre el estado de las cosas cuando se manejan sólo datos impresos en una oficina. Y más atrevido, irresponsable y peligroso es aún intentar predecir el futuro de la compra venta de inmuebles utilizando datos estadísticos de origen poco claro.

| Cuando las Noticias Inmobiliarias son Estrategias de Relaciones Públicas.

Pero el tema de las noticias inmobiliarias se complica aún más con ciertos profesionales de las relaciones públicas que utilizan los medios de comunicación para lanzar rumores vestidos de noticias falsas o de desinformación, persiguiendo algún fin determinado y sólo en el propio interés de quien les contrata.

Como agente inmobiliario harías bien, no ya en tomar las noticias inmobiliarias con un toque de sal; sino de no leerlas. Al menos a menudo. Como agente inmobiliario serás más efectivo en tu trabajo si te concentras en conocer tu mercado de primera mano. ¿Qué pasa en la zona en la que tú te mueves? Eso es lo que importa. Eso es lo que tienes que dominar y esa es la información que tienes que extraer de los titulares que salen en los medios de comunicación local.

Traslada el significado de esas noticias a noticias inmobiliarias. Esas tienen muchas más posibilidades de que sean ciertas y sean las que causen tendencia en el futuro. ¿Cuántas veces no has leído que los precios suben un %, para luego leer en otra parte que los precios bajan un %? Lo que a ti te importa es vender y encontrar quienes quieren comprar. Olvídate de las noticias inmobiliarias y de quién dijo qué a cerca de tal cosa relacionada con el mercado inmobiliario en España o en Colombia o Corea del Norte. ¿A ti que más te da?

| La Influencia que Ejercen las Noticias Inmobiliarias.

No te dejes influir, (y leer es dejarse influir aunque sea un poco), por noticias inmobiliarias fuera de tu territorio y que no te atañen a ti personalmente. ¿No has experimentado el leer un suceso en un periódico sobre un tema que tú conoces muy bien, porque estabas allí, para darte cuenta que la noticia no era del todo correcta o errónea?  Esto sucede muy a menudo en el sector inmobiliario.

Aprende a vivir sin noticias inmobiliarias. Una de las ventajas es que cuando vayas a captar inmuebles y hables con propietarios, cuando estos hablen sobre como está el mercado en referencia a su inmueble, tú podrás darles una opinión de primera mano con la confianza y seguridad de saber que tienes razón.

Esa confianza y seguridad se nota en el tono de voz y en tu cara. Y si el leer noticias inmobiliarias es algo que no puedes evitar, procura utilizar tu sentido crítico y tomarte las noticias con un “tal vez sea cierto, pero creo que no”. Hay quien cree que leyendo noticias inmobiliarias puede pescar algún chollo. Si quieres conseguir oportunidades, camina el mercado. Generalmente, cuando sale la noticia, ya es tarde.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario sobre este artículo ¿Que opinas de las noticias inmobiliarias impresas? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Otro artículo de este blog que te puede interesar:  “La Burbuja Inmobiliaria: El Agente Inmobiliario es una Víctima”.

“Asociación de Bienes Raíces:
¿Me Hago Miembro?”

| Sólo Llegarás Más Rápido; pero  Acompañado Llegarás Más Lejos.

Hacerse miembro de una Asociación de Bienes Raíces es recomendable sin ninguna duda. En todos los países hay una o varias asociaciones inmobiliarias con este fin. Existen varias porque, tristemente la asociación nacional o regional no cuidan los intereses de sus asociados; sobre todo aquellas que se fundan a nivel local o provincial. Lo ideal sería tener una Asociación Nacional y una asociación provincial o regional que dependiera de la nacional.  Que existan 2 asociaciones de bienes raíces en una misma región no ayuda a nadie, porque se esta lanzando el mensaje de que el sector esta en desacuerdo consigo mismo.

Una Asociación de Bienes Raíces es necesaria en esta profesión; no solo a nivel nacional; sino asociaciones fuertes a nivel provincial o regional. Ahora bien, no debe ser una institución donde todo agente inmobiliario o de bienes raíces deba asociarse por obligación. 

| Cuando la Asociacion de Bienes Raíces en un Organo Burocrático.

Más de una Asociación de Bienes Raíces funciona sólo  como un órgano burocrático que se alimenta de las cuotas de sus asociados y de otras actividades que garantizan los sueldos de sus gestores: formación, análisis de mercado, consultorías, (por las cuales se paga extra)  y otras que inflan las arcas de la asociación y permite a su junta directiva tener representación en los medios ay a nivel institucional. Vamos, poder y seudo prestigio.

Esto es lo que ha pasado en varias provincias españolas donde se ha llegado a tener 4 asociaciones inmobiliarias diferentes, aparte de la asociación que reúne a algunos promotores inmobiliarios en la zona. Esto da una mala imagen al comprador, no se pueden defender los intereses ante la administración pública y es una vergüenza para el sector.

Otras asociaciones de bienes raíces funcionan, en cambio, como grupos de presión ante la administración para salvaguardar de verdad los intereses profesionales de sus asociados, recomendar a la administración las líneas generales de la política de compraventa de inmuebles y controlar, (esta palabra es la acertada), la calidad de servicio que prestan sus asociados y de los agentes inmobiliarios que no lo son.

Una  Asociación de Bienes Raíces con esta filosofía, (la gran mayoría), ofrece a los agente inmobiliarios la libre opción de asociarse o no.  Por otra parte, las Asociaciones de Bienes Raíces han evolucionado y mejorado sus servicios.  Tengo la suerte de estar en contacto con varias de ella y de impartir formación para sus asociados y he notado el cambio de cerca. AMPI, ( la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios), la mayor asociación inmobiliaria del habla hispana es un ejemplo de ello. Y también lo son las Lonjas de Bienes Raíces de Bogotá, Cali, Medellin o Barranquilla o la Asociación Inmobiliaria de Lima.

| La Asociación de Bienes Raíces Puede Ser tu Mejor Amigo.

Así es. La Asociación de Bienes Raíces de tu provincia o region puede  ser el apoyo que necesitas para mantener  a raya a los “cowboys” de este sector. El apoyo que necesitas para educar a los propietarios sobre las ventajas de utilizar un agente profesional para la venta de sus vivienda y sobre todo, una asociación de bienes raíces puede convertirse en el órgano que controle a los promotores inmobiliarios o desarrolladores.

¿Controle a los desarrolladores? Efectivamente. Los que tenemos experiencia en este sector sabemos que la mayor parte de las quejas y reclamaciones y descontentos en este sector se producen en la venta de vivienda nueva y/o sobre plano. Seguro que la Asociacion de Promotores Inmobiliarios, si la hubiera, cuidaría por sus intereses, pero eso no quita a que la asocaición inmobiliaria también lo haga.

Una Asociación de Bienes Raíces que no se deje influenciar y presionar por las grandes promotoras, (cuidado con quien se sienta en la Junta Directiva), evitaría muchos problemas a los agentes y a las agencias inmobiliarias que se involucran en la venta a nivel nacional e internacional.

Cuando la Asociación de Bienes Raíces puede exigir por ley a los promotores inmobiliarios que cumplan con sus fechas de entrega y con su memoria de calidades, el sector inmobiliario ganará muchos puntos.  Cuando la asociación de bienes raíces vela porque no se ofrezcan créditos hipotecarios superiores al 80% del valor de la vivienda, evita que muchos nuevos propietarios pagen sus viviendas a un costo personal muy alto.

Una Asociación de Bienes Raíces debe tener la capacidad, la valentía y la responsabilidad de enfrentarse a los bancos, a las grandes empresas constructoras y a la prensa en beneficio del sector y de sus asociados. Sólo una Asociación fuerte y de prestigio podrá influenciar en la administración pública cuando sea neceesario. La mejora del sector inmobiliario depende más que nadie de las asociaciones de bienes raices.

Los agentes inmobiliarios asociados deben encontrar en sus Asociación un respaldo parar conseguir mejoras en la profesión. Pertenecer a una puede suponer importantes ventajas para tu desarrollo profesional. Las cuotas de socio suelen ser anuales y, a menudo, se rentabilíza la cantidad invertida por muchas razones.

| Una Asociación de Bienes Raíces la Hacen sus Asociados.

Si todavía no eres miembro de una Asociación, entra en internet e infórmate de cuál es la Asociación que representa los intereses de las agencias de bienes raíces y profesionales del sector en tu zona. Lee bien su misión, su organización, los servicios que presta, quién es quién en la asociación, sus eventos, etc. Aconsejo que leas todo lo que contiene su sitio web y si te convence, asóciate. Necesitas asociarte y participar en tu asociación para mejorar tus servicios, tu imagen y tu influencia.

Si te asocias, es tu obligación participar y mejorar la asociación poniendo tu  “grano de arena” y quien sabe, a lo mejor tú eres la persona que necesita la Asociación de Bienes Raíces para enfrentarse a esta nueva era de internet y de cambio de paradigmas en la venta y comercialización inmobiliaria.

No te asocies nunca por el hecho de pertenecer a un grupo de personas que, en teoría, comparten tus mismos intereses profesionales. Ya sabes, mejor sólo que mal acompañado.

Asóciate, participa y paga tus cuotas para poder reciclar tus conocimientos, para proteger tus intereses, para conocer otros profesionales que no solo aportarán otros puntos de vista, sino también amistad. Asóciate para mejorar el sector de bienes raíces en tu zona y para que las empresas, (agencias inmobiliarias y promotoras), con escasa moralidad tengan sus días contados.

Estas son los principales beneficios de ser mienbro de una asociación de Bienes Ráices.

1.- Respaldo legal. Hay cuestiones reglamentarias que son propias de tu profesión. Cuando tienes dudas de esta índole, te resulta difícil encontrar información o asesoramiento. Como asociado, puedes conocer a profesionales en tu misma situación y casos prácticos de resolución de problemas. Además, se pueden hacer consultas en conjunto, por lo que se abarata mucho los costes.

2.- Definición de la profesión inmobiliaria. No todos hacemos las cosas de la misma manera. Nuestra profesión se rige por una serie de tarea,s pero definir exactamente cuáles no resulta sencillo. Hay diferencias entre regiones e incluso entre empresas de la misma zona. Una asociación a menudo trata de unificar los mínimos que definen la profesión. Las diferencias bien entendidas suponen una oportunidad de ver cómo se hacen las cosas de otra manera. Esto enriquece tu bagaje profesional.

3.- Buena imagen. Añadir a tu currículum que perteneces a una asociación siempre le da un prestigio. Se suele incluir en el perfil como un mérito. Tus reclutadores o clientes ven en ello una garantía de que estás al día y bien relacionado en tu profesión.

4.- Promoción conjunta. Las asociaciones profesionales organizan actos en los que se fomenta la promoción y la buena imagen de la profesión. Las campañas suelen tener una repercusión social muy difícil de conseguir de forma individual.

5.- Actualización de conocimientos. Se suelen organizar encuentros, talleres y eventos donde puedes actualizar tu saber y promocionar tu formación continua. Además, constituyen una excelente oportunidad para contactar con otros compañeros del gremio. Es frecuente que se publique un boletín o revista donde se den las noticias relevantes del sector.

6.- Mayor fuerza como colectivo. La defensa de los intereses de los agentes de bienes raíces es mucho más efectiva si se hace en conjunto. Se adquiere fuerza para hacer propuestas a entidades administrativas y ganar mayor visibilidad social. Esto repercute positivamente en reconocimiento de la profesión y, por tanto, en tu reconocimiento.

7.- Intercambio de recursos. Es habitual que se habilite un foro donde se intercambien recursos. Pueden ser de consulta o herramientas útiles para el desempeño de la profesión. También se proporcionan descuentos en las compras mediante acuerdos que establece la asociación con distintos proveedores.

| La Asociación de Bienes Raíces con Fines Poco Claros.

Tristemente hay asociaciones de bienes raíces o inmobiliarias con fines poco claros. Este tipo de asociación suelen ubicarse en las provincias o regiones. Son las asociaciones de expertos inmobiliarios, (a saber qué clase de expertos), o las asociaciones formadas por varias agencias bienes raíces generalmente descontentas y que quieren cambiar el mundo o hacerlo a su imagen y semejanza. Quieren luchar contra el intrusismo en el sector de la forma equivocada.

Cuidado con estas asociaciones que, con una oficina, unos miembros y una especie de Código Deontológico, pretenden tener una alta influencia en el sector.  En el pasado he encontrado este tipo de asociaciones que han intentado convencerme de pertenecer a ellas presentando unas misiones, visiones e intereses poco claros y estructurados.

Estos señores mejor harían organizando sus agencias inmobiliarias e invirtiendo el tiempo en captar y vender inmuebles y no en jugar a política inmobiliaria.

Si aun no eres miembro de una Asociación de Bien Raíces, da el paso YA!; y si eres miembro de una asociación intenta participar más para mejorarla y  aprovecharte de sus servicios.

Por favor, comparte este post con tus compañeros de profesión y déjanos un comentario. ¿Eres miembro de una Asociación de Bienes Raíces? ¿Cuál ha sido tu experiencia? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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“La Certificación Energética:
¿Un Impuesto Más?”

| El Marketing Sostenible es una de las Mejores Estrategias para Vender Inmuebles.

Algunos propietarios piensan que la certificación energética es un impuesto más. Todo lo que obligue al propietario a mejorar su vivienda para que esta pueda mejorar su venta o alquiler, no es bienvenido por muchos propietarios que tiene una idea equivocada, o cuanto menos poco realista, de lo que significa el proceso de compra venta de una vivienda.

Tristemente también tenemos a los agentes inmobiliarios que no explican, o mejor aún no educan a los propietarios sobre las ventajas de tener la certificación energética. Ni informan a los compradores a que exijan la certificación energética al propietario. Sólo tiene algunos conociminetos básicos de lo que es la Certificación energética y que es de obligado cumplimiento.

El agente no necesita ser un experto, pero sí tener un conocimiento más detallado de a donde acudir para cosneguirla, su trámite y las ventajas de adquirir este certificado, tanto para el propietario, como para el comprador. Muchos de ellos no saben ni siquiera que existe.

| Educa sobre Certificación Energética. No te limites a Informar.

¿A quién le interesa la certificación energética? Hacerla supone un gasto, ya que una valoración sobre la forma en que un inmueble optimiza el consumo de energía, corresponde a un técnico competente. Esta valoración, por ejemplo, considera factores como el aislamiento de ventanas y cerramientos, el rendimiento de sistemas de calefacción y aire acondicionado, o las necesidades energéticas de la vivienda para alcanzar las condiciones normales de confort térmico o lumínico.  “Eso suena a que voy a tener que cambiar algo en mi casa y yo no estoy para hacer gastos”.

Siendo España el país de la picaresca, se seguirán vendiendo y alquilando inmuebles sin certificación energética o con certificación energética light. En un país como este, todos entendemos lo que significa “light” y cómo se consigue.

La obligación del agente inmobiliario es asesorar y no prestarse a las conjeturas y exigencias de ciertos propietarios sobre la calificación energética. Algunos de ellos ya han tomado cartas en el asunto y hace unos días me llegó de una agencia inmobiliaria de Bilbao, España, un excelente informe “gratuito” sobre este tema, (15 páginas redactadas en un lenguaje que entiende un niño de 10 años), y lo ha distribuido por toda su zona de influencia a clientes potenciales.

Aplaudo la iniciativa. Ayudar a comprar, en vez de vender, está expandiéndose en el sector inmobiliario español. Educando al propietario sobre las ventajas de la Certificación Energética es la mejor forma para que algunos ignorantes, (o demasiado listos), no les sea fácil ir diciendo por ahí que la Certificación Energética es otro impuesto del Gobierno. Es más si así lo fuera, creo que sería uno de los impuestos más justos que pueda exigirnos cualquier gobierno.

Desde luego, quien más se van a beneficiar de esta Certificación Energética van a ser los promotores, ya que este aspecto de ahorro de energía esta muy bien considerado por los potenciales compradores que proceden de Europa.

| Algunos Aspectos del Certificado Energético.

Con objeto de que agentes inmobiliarios en otros países comprueben que el Certificado Energético que se solicita en España es una idea acertada para asegurar la calidad de una vivienda, veamos algunos aspectos importantes del mismo.

El tiempo que se tarda en conseguir la certificación de la eficiencia energética de una vivienda depende, principalmente, de dos factores: el tiempo de elaboración por parte del técnico profesional (3 días aproximadamente) y, si es el caso, del registro del certificado en la Administración pública, que suele ser de un par de días.

El certificado de eficiencia energética es obligatorio para quien quiere realizar una operación de compraventa o alquiler de un inmueble.En consecuencia, es el propietario de la vivienda, local u oficina quien deberá contratar los servicios de un técnico profesional o certificador para que emita el certificado.

El precio del certificado de eficiencia energética se fija por la libre oferta y demanda de las empresas de certificados de eficiencia energética que prestan estos servicios.

El contenido del certificado energético se resume en la etiqueta energética. Esta etiqueta, de aspecto parecido a la etiqueta energética presente en electrodomésticos, indica las calificaciones de emisiones y de consumo que el inmueble ha obtenido en su certificado energético, en una escala de colores que va de la A, la más eficiente, a la G, la menos eficiente.

En caso de venta de un inmueble el propietario debe entregar el certificado energético al comprador. Además, el certificado energético debe incluirse en el contrato de compraventa.

En caso de alquiler se debe mostrar y entregar una copia del certificado energético al inquilino. También se solicitará el certificado energético a la hora de depositar la fianza de un alquiler en el organismo oficial que corresponda.

Vender o alquilar sin disponer de certificado energético supone una infracción y está sancionado con multas que oscilan entre los €300 y los €600 euros.

Está claro. El Certificado Energético asegura al comprador que la vivienda que adquiere está en buenas condiciones; al propietario a ser más competitivo en el mercado; se lo pone difícil a los propietarios que quieren vender inmuebles que no están en condiciones de habitabilidad aunque su precio sea bajo y a los agentes inmobiliarios le da una herramienta para ayudar a comprar y ayudar a vender. Saber cómo funciona el Certificado Energético se hará ser percibido como un mejor profesional

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo ¿En tu país existe algo similar al Certificado Energético que se solicita en España? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Técnicas de Captación Inmobiliaria:
“No Todo es Internet”.

| Deja de Vender. Empieza a Ayudar.

Hoy voy a explicar con un caso práctico real una técnica de captación inmobiliaria muy utilizada en los países anglosajones para captar clientes y propiedades. En una técnica de Relaciones Públicas Inmobiliarias.

Una agencia inmobiliaria en Montevideo comenzó a ponerla en práctica la pasada semana. Tardamos en organizar esta estrategia todo el mes de marzo y ya se pudieron  ver resultados en mayo: 2 nuevos potenciales clientes en 20 días, con más de 20 solicitudes de información de personas interesadas en vender o alquilar sus propiedades. Esto sólo son cifras del primer mes. Durante los meses siguientes las cifras aumentaron.

Esta técnica de captación inmobiliaria trata sobre publicar regularmente artículos de información sobre el sector inmobiliario en la prensa nacional o local tanto en la versión impresa como en la versión online. Muchas agencias han intentado esta estrategia sin resultado, debido a que la han aplicado de forma errónea. Esta técnica de captación inmobiliaria no es tan fácil como parece y hay que organizarla bien. Aquí es donde reside el fracaso de las agencias que la han puesto en práctica: falta de preparación y no analizar bien la estrategia.

Veamos cómo se planifica esta técnica de captación inmobiliaria.

| Técnica de Captación Inmobiliaria: “Publicación de Artículos en Prensa”.

En Julio pasado esta pequeña agencia inmobiliaria, (4 personas), y con sólo 15 meses en el mercado quería introducir alguna nueva forma de captar clientes que apoyara su publicidad online. Su negocio no iba mal, pero su competencia es fuerte y no les resultaba fácil captar clientes y nuevas propiedades. Después de tratar el tema en varias reuniones por Skype, le planteé a David, uno de los socios de la agencia, la posibilidad de darse a conocer a sus potenciales clientes a través de artículos en prensa.

David se entusiasmó con la idea, pero reconoció que el principal impedimento para poner en práctica esta estrategia, era conseguir que un periódico publicara los artículos. Le comenté que no era tan difícil como parecía en principio. Sólo se necesitaba planificación.

Estas son las bases del plan que implementamos:

Primera Fase. Preparar un buen informe sobre todas las publicaciones online y offline en Uruguay de forma diaria, semanal o mensual. En esta lista se incluían periódicos de tirada nacional, revistas que podían tener alguna relación  con el sector inmobiliario, (arquitectura, economía, etc.) y publicaciones online. Completamos una lista de 7 publicaciones principales y 15 publicaciones secundarias. Preparar esta lista nos llevó 1 semana.

Segunda Fase. Al mismo tiempo, se debía preparar un listado de temas que fueran interesantes para los compradores o para los propietarios de viviendas. Los artículos deberían tener un carácter informativo, donde los potenciales lectores aprendieran algo que les ayude a comprar, vender o alquilar un inmueble. Por ejemplo:

  • Consejos para alquilar/compra/vender una vivienda con rapidez.
  • Costos adicionales de la compra/venta de una vivienda.
  • Explicar términos del sector que pueden ser confusos o mal interpretados.
  • Cuál es la demanda y la oferta actual del mercado para un determinado tipo de inmueble.
  • Estadísticas actuales del sector inmobiliario en Montevideo y Punta del Este.
  • Cómo mejorar una vivienda para venderla mejor y más rápido.
  • Cómo solicitar un crédito bancario a bajo interés.
  • Cómo contratar a un agente inmobiliario.
  • … y otros temas similares.

Al final seleccionamos 22 temas que se consideraron más interesantes para el mercado de Montevideo.

Tercera Fase. Escribimos los 5 primeros artículos con estructura periodística, (título, subtítulo, contenido y conclusión), bien redactados, con lenguaje sencillo y con un máximo 500 palabras de cada uno de los temas seleccionados. Esto nos llevó otra semana.

Cuarta Fase. Preparamos una campaña por email y teléfono para  con los medios seleccionados para convencer a los editores de que nos dejaran publicar 1 artículo  a la semana en su publicación sobre el sector inmobiliario. Preparamos un Dossier Informativo con datos estadísticos sobre el sector inmobiliario, contenido de los temas a tratar y un ejemplo de 5 artículos para mostrarle al editor que sus lectores darían la bienvenida a este tipo de información.

| Técnica de Captación Inmobiliaria: La Preparación es la Clave.

Antes de contactar a los editores se planificó bien qué decir en la llamada de teléfono para conseguir una reunión personal. Este paso hay que prepararlo bien. Se contactó a los editores para concertar una reunión; no para explicar detalladamente por teléfono esta acción de Relaciones Públicas. Conseguimos sólo 2 reuniones personales, con el resto de los contactos tuvimos que enviar la información de nuestra estrategia por email.

Quinta Fase. En la reunión se explicaba que se deseaba hacer y se expuso las ventajas para la publicación de tener una columna semanal sobre el sector inmobiliario escrita por un profesional del sector. Para ello se le entregan los 5 artículos ya redactados para que el editor pueda comprobar el contenido y seleccione aquellos que considere más interesantes. Con este enfoque, teníamos más posibilidades de que el periódico o revista aceptaran publicar al menos 1 artículo a la semana o cada 15 días.

Por supuesto, tu artículo incluía al final el nombre de quien redactó el artículo, el nombre de la agencia y un email de contacto.

He descrito aquí estos 5 puntos de forma resumida para que puedas tener una visión general de cómo funciona esta técnica de captación inmobiliaria. Conseguir que publiquen tus artículos de forma regular no es fácil, pero puedes conseguirlo.

¿Por qué otras agencias no lo consiguen? Principalmente, porque cuando contactan a los editores no tienen los deberes hechos, ni se preparan la llamada de teléfono o la entrevista; ni hacer los deberes redactando 20 artículos previamente.

Para tener éxito con esta estrategia debes tener en cuenta cómo funciona un periódico o una revista, cómo se generan noticias diarias y cuál es el trabajo y funciones de un periodista.

Hay que contactar con todos los medios al mismo tiempo y no ir contactando a los medios poco a poco según vayas viendo los resultados. Lo ideal para poner en práctica este método, (es lo que hacen algunas franquicias en el Reino Unido o en EEUU), es contratar a un profesional de las Relaciones Públicas para que lleve a cabo la campaña.

Después de comprobar lo que se puede conseguir con la publicación de artículos, lo que cobra este profesional es bastante asumible.

Reconozco que no es una estrategia de captación inmobiliaria para todas las agencias, pero es una estrategia que merece la pena llevar a cabo. Además el costo no es alto. Conlleva más trabajo que presupuesto; lo que es una opción a tener en cuenta cuando se cuenta con un presupuesto ajustado.

| Técnica de Captación Inmobiliaria: El Resultado.

El resultado que conseguimos con esta acción de Relaciones Públicas de captación inmobiliaria fue excelente, pero no la que nosotros nos habíamos propuesto.

Sólo 1 periódico de tirada nacional aceptó publicar 1 artículo semanal durante 1 mes de prueba que luego se extendió a un poco más de 2 meses.

Otro periódico de tirada nacional nos publicó sólo 4 artículos cada 10 – 15 días. En ambos casos los artículos aparecieron en la versión impresa y/o en la versión online.

Con las revistas sólo conseguimos que 1 publicara 2 artículos en su versión impresa mensual y 6 artículos en su versión online.

La verdad es que esperábamos publicar nuestros artículos en más medios durante más tiempo, (calculamos máximo 3 meses), pero con los artículos que se publicaron conseguimos una exposición en el mercado muy buena.

La sorpresa vino cuando nos dimos cuenta que podíamos publicar los artículos en las páginas de Facebook de estas publicaciones; páginas que contaban con miles de fans.

Asimismo, y ya que estábamos online, la agencia se dio de alta en 56 grupos de Facebook y publicó los artículos en estos grupos. Idea que no se nos ocurrió al publicar en los muros de estas publicaciones. Asimismo, algunos clasificados, portales, blogs y revistas de consumidores online también publicaron 1- 3 artículos durante 1-2 meses, lo cual nos le dio más cobertura.

Viendo que este camino era el mejor. Creamos una campaña en Facebook para promocionar 2 publicaciones en 4 semanas, lo que trajo unas  340 personas que le dieron me gusta a la página de Facebook. En Google Plus y en Twitter nos limitamos a publicar 2 artículos a la semana que también le dieron exposición a la agencia inmobiliaria.

David está realmente ilusionado con las posibilidades que esta técnica de captación  inmobiliaria le puede proporcionar. Por el momento está publicando artículos en publicaciones online. No son las publicaciones de mayor prestigio y con mayor nº de lectores en Montevideo, pero son publicaciones que la gente lee y si encuentra el artículo interesante, visita el sitio web a través del enlace y contacta con la agencia.

Por el momento ya han contactado con la agencia más de 20 personas en 3 meses. Clientes que quieren vender su propiedad y algunos en busca de un inmueble. Uno de ellos fue una empresa de Argentina que le ha solicitado a la agencia encontrarle 3 locales comerciales en Montevideo. ¿La suerte del principiante? Ya lo veremos.

Agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que esta estrategia de captación puede ser adecuada para tu negocio inmobiliario? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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