“5 Consejos de
Marketing Inmobiliario
para Promotores”.

| La Mejor Estrategia para Vender Vivienda Nueva o en Preventa pasa por Utilizar el Email Marketing Inmobiliario. 

Los promotores que tienen éxito comercial con sus proyectos han aprendido a aplicar los principios del marketing inmobiliario.

Vender sobre plano, en preventa o en construcción ya no es tan fácil como antaño. Ahora los clientes son más exigentes y conscientes de que pueden perder su dinero fácilmente comprando en una nueva promoción. Las malas experiencias de muchos extranjeros en España, Portugal, Dubái o Brasil han corrido como la pólvora en los medios sociales.

Vender una nueva promoción en el tiempo establecido y obtener unos beneficios aceptables requiere nuevas estrategias de marketing inmobiliario que contengan los 3 elementos fundamentales: seguridad de transacción, transparencia de quien es la empresa detrás de la promoción y un servicio de orientación y ayuda al cliente para que este compre su inmueble.

Estos 3 elementos deben estar presentes en cualquier acción promocional que el promotor inmobiliario lleve a cabo en su plan de marketing inmobiliario.

En el artículo de hoy voy a dar 5 recomendaciones que ayudarán a los  promotores inmobiliarios a vender sus proyectos con rapidez y beneficio.

“Doy estas recomendaciones no es sentido teórico o académico. Son las recomendaciones que has seguido las promotoras a las que he asesorado y en todos los casos sus nuevas promociones se vendieron antes de los 6 meses”.

| El Mejor Plan de Marketing Inmobiliario para una Promotora.

Todo empieza con la actitud adecuada del promotor o desarrollador. Si el empresario no muestra una mentalidad de servicio al cliente y una actitud de todos ganamos, entonces su promoción, invierta el dinero que invierta, no saldrá adelante; mejor dicho, no le reportará los beneficios que espera.

Consejo nº.1. Invierta en promoción ente el 3% – 5% del volumen total de ingresos que generará sus ventas.

Debemos recordar que el beneficio está en las últimas unidades que se vendan; no en las primeras. Si no se consigue vender TODAS las unidades en un tiempo aceptable, habrá problemas; no solo de rentabilidad, sino con el equipo comercial.

Intentar vender una nueva promoción con un 1% – 2% del volumen total de ingresos esperados, (práctica muy habitual), es condenar su promoción al fracaso.

Consejo nº. 2. Usted necesita un Plan de Marketing Inmobiliario Sólido.

La improvisación es mala consejera y despilfarra mucho dinero. Tener un plan de acción en la cabeza, haciendo lo que todo el mundo hace, no es tener un plan de ventas sólido. Limitarse a planificar las acciones comerciales, no es tener un plan de marketing inmobiliario.

El marketing inmobiliario necesita cifras reales de potenciales clientes en el mercado, cifras de la competencia, auto crítica sobre las ventajas y desventajas de la empresa, amenazas y oportunidades del mercado. No sólo establecer unos objetivos de venta.

Un promotor necesita de un plan de marketing inmobiliario divido en 2 partes: estratégico y operativo.

| El Marketing Inmobiliario se Enfoca en el Servicio.

Consejo nº.3.  Promocione su Servicio; no su Marca.

Usted puede ser una promotora conocida en todo el país e incluso internacionalmente. En este caso su imagen de marca le beneficiará. Ahora bien, recuerde que su marca no vende inmuebles; los inmuebles los venden sus comerciales. Si estos no están bien formados en la venta y el marketing inmobiliarios, tardará más en vender sus unidades.

El vendedor inmobiliario es la imagen de la empresa, su marca, a ojos del cliente. Si quiere conservar su prestigio y su marca, forme a su personal de ventas.

A las promotoras que son poco conocidas a nivel nacional o internacional su mejor baza para vender una nueva promoción es dar un servicio diferente al de la competencia. Concéntrese en ayudar a comprar; en vez de vender su nueva promoción. Este tipo de marketing inmobiliario le diferenciará de la mayoría de sus competidores habituales. Incluso de los grades,  particularmente si vende en el extranjero.

Consejo nº.4.-  No Contrate los Servicios de una Agencia Inmobiliaria.

La agencia inmobiliaria tiene sus prioridades e intereses que no son, (ni deben ser), los suyos.  Tener un equipo comercial que se identifique plenamente con su producto inmobiliario es lo que usted necesita.

Las agencias inmobiliarias no pueden vender su promoción más rápido que usted con su propio equipo comercial. Al no conocer bien su negocio de preventa o venta sobre plano, (hablo del negocio; no del proceso de venta), perderán clientes debido más a malas interpretaciones y errores de cálculo que por un servicio inapropiado.

Como promotor necesita conocer a sus clientes personalmente, desde el 1º contacto hasta que le hacen el primer depósito, (generalmente 2 semanas -2 meses). Luego viene el periodo de espera hasta que usted termina la promoción y entrega las llaves. Un periodo donde puede perder un porcentaje de los que ya le han hecho el primer depósito. Aunque las cantidades depositadas en cuenta estén aseguradas.

| Marketing Inmobiliario: La Clave está en las Condiciones de Pago.

Consejo nº.5.  Recuerde siempre que las condiciones de pago son más importantes que el precio.

Sin embargo, no intente poner un precio que no se ajuste al mercado. Hay promotores que quieren ganar la lotería con su promoción, pretendiendo ganar un 200% de beneficio, (practica, lamentablemente frecuente y una de las razones que ha llevado a crear la burbuja inmobiliaria en España).

Ofrezca unos términos y condiciones de pago personalizadas para cada uno de sus potenciales clientes y venderá mucho más que con unas condiciones generales para todos igual. Sea flexible ante las solicitudes de sus potenciales clientes.

Por ejemplo, si usted permite que el banco que le ha prestado el dinero para llevar a cabo su promoción o desarrollo, establezca estas condiciones de pago, ya empieza usted muy mal. Y si deja que su banco establezca las condiciones de las hipotecas para sus potenciales clientes, venderá más lentamente.

No sólo hay que establecer unas condiciones de pago adecuadas y flexibles; hay que hacerlas atractivas con una estrategia de marketing inmobiliario.

¿Qué condiciones de pago son las mejores? Nosotros siempre hacemos un análisis detallado del perfil del potencial cliente o de los diferentes perfiles. Hay que conocer cuál es el salario promedio mensual, los gastos mensuales promedio, como podrían pagar una hipoteca, donde trabaja, tiempo de desplazamiento de la zona donde se encuentra el proyecto a su lugar de trabajo, los precios de la competencia, las condiciones de pago de la competencia  y los seguros disponibles para las cantidades depositadas a cuenta.

Toda esta información permite preparar una estrategia de marketing que hace atractiva tus condiciones de pago y te diferencia de la competencia.

Llevo años asesorando a promotoras inmobiliarias y me he dado cuenta que el éxito está más relacionado con su actitud personal hacia sus potenciales clientes, que en el precio, condiciones de pago, estrategias de marketing inmobiliario o calidad del producto.

Te agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Qué fallos le ves al marketing inmobiliario que ponen en práctica los promotores? Tu opinión nos interesa. Gracias.

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4 comentarios en ““5 Consejos de <br>Marketing Inmobiliario<br> para Promotores”.”

    • Hola Renée. Me alegra saber de ti. Gracias por tu comentario. Es normal que no se pueda estar de acuerdo conmigo en todo. ¡Faltaría más! He leído tus artículos yy son muy buenos. Sé que le inviertes horas y sacrificio en redactarlos. Espero que tengas bastantes seguidores. Desde hoy ya tienes uno más. he anclado tu blog en mis favoritos y prometo leerlo y hacer comentarios. Tu blog necesita ser conocido en todo Perú. Puedo compartir tus artículos en mi página de Facebook y de Google plus, pero no veo por ninguna parte como acceder a tu página en Facebook desde tu blog. Si no tienes página en Facebook propia sería conveniente crear una para que publiques tus artículos en Facebook y así lleguen a más promotoras, constructoras y agencias inmobiliarias en Perú. Tu información es necesaria.

      Un saludo y gracias pro visitar mi blog y por tu comentario y enlaces.

      • Estimado Carlos:

        Gracias por sus palabras y su deferencia hacia mi blog. Me alientan a seguir escribiendo. He arreglado las configuraciones para que pueda acceder y compartir mis artículos en Facebook y otras redes, a las que pertenezco desde hace tiempo.

        Me alegra que acepte los aportes de sus usuarios. Espero contribuir para que Ud. tenga una visión más amplia de la realidad peruana y pueda desarrollar artículos y productos de marketing específicos para nosotros. En el rubro inmobiliario aquí todavía somos muy folklóricos, por decirlo de alguna forma.

        Como le referí la vez anterior, vivo la extraña experiencia de tener muy pocos comentarios -casi todos en Facebook-, pero me consta que mis colegas y algunas autoridades del ramo me conocen por el blog. Incluso se me permite participar en un foro de ingenieros y arquitectos en Facebook. Como ve, no puedo quejarme.

        Gracias otra vez.

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