“El Contrato Bienes Raíces. ¿Qué Debo Incluir?”

 Varios de mis alumnos me preguntas que debe incluir un buen Contrato Bienes Raíces. Es normal que los agentes inmobiliarios se despreocupen un poco por esta parte de la captación de inmuebles y crean que estarán mejor en las manos de un abogado.

Peor aún creen que con ciertos clientes, esos que se saben ganare la familiaridad del agente inmobiliario muy pronto, es suficiente con un buen apretón de manos. Sobre todo si es familiar o amigo. ¡No vaya a pensar el mi cuñado o mi amigo que no me fío de él!

¿Pues sabes qué? Si tu amigo es tan amigo y tu cuñado te ve como “su” cuñado, serían los primeros en solicitarte un contrato de prestación de servicios o un contrato bienes raíces. Continue reading

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“La Lotería Inmobiliaria: ¿Cómo Funciona?”,

Ha llegado la lotería inmobiliaria y algunas empresas fuera y dentro del sector ya están barajando las posibilidades reales que ofrece esta clase de lotería para la venta de inmuebles.

Por el momento, hay bastante confusión con respecto a la organización de una lotería inmobiliaria, y la información que corre en la web es incompleta, apresurada y demasiado optimista sobre cómo obtener la aprobación del Estado y como se puede beneficiar el empresario inmobiliario, (agencia y promotora), organizando este tipo de eventos.

Está claro que si vendes 10.000 boletos a €10 para sortear un inmueble, tasado en €80.000, las cuentas salen y cubren  los gastos de organización y los impuestos. Lo que me temo que pasará es que algunos listos queriendo “rizar el rizo”, quieran vender 10.000 boletos a €50 para sortear un inmueble de €80.000. Continue reading

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“El Profesional Inmobiliario que Vende Más de 3 Inmuebles al Mes”.

¿Cómo trabaja el profesional inmobiliario que vende más de 40 inmuebles al año?  Tiene un sistema de captación y venta que ha refinado y adapta según las circunstancias. Su experiencia, (que no tiene pro que se larga), le ha ayudado bastante a entender el sector inmobiliario en su zona; pero sobre todo se ha formado en la venta de inmuebles, (en un producto de alto precio).

El profesional inmobiliario puede vender 3-4 inmuebles al mes, todos los meses. Esto no es una utopía como algunos creen y para atestiguarlo hay muchos agentes inmobiliarios de bienes raíces en el mercado consiguiendo estas cifras.

Acabo de leer un artículo sobre una vendedora inmobiliaria en Buenos Aires que  vendió el pasado año 2013, un total de 41 viviendas. ¿Cómo lo consiguió? Según dice en el artículo, lo más importante para vender de forma continúa y es conseguir que los propietarios pongan su inmueble en el mercado a un precio razonable. No a un precio por debajo del mercado; sino a un precio acorde al mercado. Continue reading

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“El Salario del Agente Inmobiliario: Fantasía y Realidad”.

Se debate mucho sobre cuál debería ser el salario del agente inmobiliario para que éste se sienta motivado, sea efectivo y sea leal a la agencia inmobiliaria.

Se debate un tema, el del salario del agente inmobiliario, que de entrada está mal planteado, ya que los mejores agentes inmobiliarios, los que más ganan en este sector, no se sienten atraídos o permanecen leales sólo por el suelo + comisiones que les ofrece una empresa.

No es de extrañar que el 70% aproximadamente de los mejores agentes inmobiliarios en cualquier país, (obtengo este porcentaje de estudios de mercado en el Reino Unido, Portugal, España, Argentina y México),  trabajen de forma independiente o tenga una agencia con menos de 3 empleados que le apoyan en sus ventas. Continue reading

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“Las Noticias Inmobiliarias: ¿Verdaderas o Falsas?”

La mayoría de las noticias inmobiliarias que te encuentras online y en algunos medios de comunicación impresos no hacen justicia a lo que ocurre en realidad en el mercado. Estas noticias pueden perjudicar bastante a la percepción que se hacen los agentes inmobiliarios sobre la situación del sector; sobre todo cuando se refieren a la demanda; a la capacidad de compra, quien está comprando y qué es lo que se avecina…

Este cúmulo de noticias inmobiliarias sin fundamento, basadas en especulaciones, en opiniones de supuestos líderes de opinión, incompletas, tergiversadas y algunas de ellas totalmente falsas va en aumento, sobre todo en Internet.  Continue reading

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“Venta Inmobiliaria: Sin Objetivos no Hay Futuro”.

La venta inmobiliaria es más una cuestión de organización y de actitud, quede preparación. No quiero decir con esto a los agentes inmobiliarios que no formación no es importante. Lo es; pero el establecer objetivos apropiados en tu trabajo es lo único que te permitirá llegar a donde quieres cuando quieres. En otras palabras, conseguir ventas y mejorar tu cuenta bancaria.

Los mejores agentes y consultores enfocan la venta inmobiliaria y su trabajo en general desde la perspectiva de la organización personal y esto lleva a aprender a establecer unos objetivos realistas y saber cómo alcanzarlos.

Muchos agentes inmobiliarios pierden el norte y empiezan su carrera profesional en la venta inmobiliaria estableciendo las prioridades equivocadas. Para saber multiplicar, primero hay que aprender a sumar. Esta lógica y simple se olvida a menudo cuando queremos captar clientes y/o vender propiedades. Continue reading

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“El Mercado Inmobiliario de la Tercera Edad”.

El mercado inmobiliario de la tercera edad se ha vuelto cada vez más rentable. Y son las promotoras inmobiliarias y constructoras las que tienen más que ganar.  Desde el punto de vista de las agencias inmobiliarias el mercado inmobiliario de la tercera edad siempre ha sido atractivo y rentable. Un tipo de cliente con capacidad alta de compra, generalmente extranjero que busca su propiedad cerca de la costa.

En España, México, Panamá y República Dominicana, esta tipología de cliente siempre ha estado en el mercado a pesar de la crisis del sector.

A lo que me refiero en este artículo es al potencial de la nueva demanda que esta creciendo en busca de una tipología de conjunto residencial adaptada exclusivamente a un mercado inmobiliario de la tercera edad. Continue reading

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“Transparencia Inmobiliaria: Los Cowboys a la Luz del Día”.

La falta de transparencia inmobiliaria es la principal causa de que no se invierta en parcelas de terreno y en proyectos inmobiliarios que son realmente rentables.

Esta falta de transparencia inmobiliaria sucede debido a dos factores: primero la ignorancia y segundo, la mala fe, (el típico enfoque de “a ver si cuela”). Los inversores inmobiliarios serios y profesionales, aquellos que no buscan gangas, sólo invertir con un retorno de beneficio adecuado, saben que aproximadamente el 80% de los solares o proyectos inmobiliarios que les ofrecen les falta transparencia inmobiliaria: información sesgada, información incompleta o contiene información falsa. Continue reading

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“La Burbuja Inmobiliaria: El Agente Inmobiliario es una Víctima”.

Se ha escrito y hablado mucho sobre los orígenes de la burbuja inmobiliaria, sobre todo por expertos que se supone saben interpretar cómo funciona la  economía nacional e internacional, pero que no han vendido una casa en su vida.

El término burbuja inmobiliaria apreció en nuestro diccionario cuando los vendedores, (no lo compradores, amigo mío), empezaron a verle los dientes al lobo. Es decir, a no poder vender sus inmuebles al precio “de locura” que estipulaban.  Algunos aprendieron dolorosamente que la inversión inmobiliaria no es una inversión segura al 100%, como algunos expertos, entidades financieras y agentes inmobiliarios la presentaron en el pasado. Toda compra lleva su riesgo. Es la disminución de ese riesgo lo que hace rentable la inversión en bienes raíces.

Para muchos agentes inmobiliarios la aparición de la burbuja inmobiliaria está clara y la podemos explicar de forma sencilla. ¿Por qué no se venden inmuebles? Porque la gente no compra ¿Por qué no compra? Porque no es estúpida. Uno puede ganar un buen sueldo y querer mejorar la vida de su familiar, pero no va a pagar $50.000 o  $200.000 en los próximos 20 años por un inmueble que no ofrece las expectativas de calidad de vida que se espera. Continue reading

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“Asociación de Bienes Raíces: ¿Me Hago Miembro?”

¿Es aconsejable hacerse miembro de una Asociación de Bienes Raíces? Me gustaría aconsejar que “rotundamente SÍ”, pero tristemente existe alguna Asociación de Bienes Raíces que no cuidan los intereses de sus asociados; sobre todo aquellas que se fundan a nivel local o provincial.

Pero no seamos negativos. Una Asociación de Bienes Raíces es necesaria en esta profesión; no solo a nivel nacional; sino asociaciones a nivel provincial o regional. Y en algunos países ahora más que nunca. Ahora bien, no debe ser una institución donde todo agente inmobiliario o de bienes raíces deba asociarse por obligación.

Más de una Asociación de Bienes Raíces funciona sólo  como un órgano burocrático que se alimenta de las cuotas de sus asociados y de otras actividades que garantizan los sueldos de sus gestores: formación, análisis de mercado, consultorías, (por las cuales se paga extra)  y otras que inflan las arcas de la asociación y permite a su junta directiva tener representación en los medios ay a nivel institucional. Vamos, poder y seudo prestigio. Continue reading

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